Помоги проекту - поделись книгой:
Подавляющее большинство из нас имеют четкое представление не только о том, что они могут сделать, но и том, что им не под силу. По моему убеждению, зрелого человека отличает ясное понимание того, на что он способен, а за что ему не стоит и браться.
Я не способен нарисовать человечка так, чтобы окружающим было понятно, кого я нарисовал. Я смирился с этим. Зато я довольно неплохой писатель. Я хорошо играю в бейсбол и ужасно играю в боулинг, несмотря на годы тренировок. В итоге я стал владельцем мастерской площадью 25 тысяч квадратных футов и занимаюсь вакуумной формовкой пластиковых изделий. Я не планировал для себя такую судьбу, но, делая каждый шаг на этом пути, я знал, что следующий шаг мне тоже под силу.
Илон Маск просыпается утром и верит, что способен создать ракету, и электромобиль, и туннель под Чикаго, и нейронные передатчики от компьютера к нашему мозгу. Если бы я сказал своей жене, что верю, что смогу сделать подобное, скорее всего, она записала бы меня к психиатру. Если б я даже решился сделать что-то настолько дерзкое, я уверен, что с треском бы провалился.
А Илон Маск реально воплощает в жизнь свои дикие, сумасшедшие идеи. Я очень хочу однажды побеседовать с ним, чтобы понять, эквивалентно ли создание им самой большой фабрики в мире и написание мной книги. Он просто знает, что способен сделать это?! Я думаю, так и есть.
Признаем очевидное: если вы не можете воплотить в жизнь свою идею, найдите того, кто сможет. Вам нужно быть достаточно зрелым, чтобы осознать свои пределы, но при этом верить в себя, чтобы развиваться в той области, в которой вы компетентны. Один из способов решить эти проблемы – посоветоваться с умными людьми.
Маск говорит, что на самом деле не хотел становиться специалистом по ракетостроению, но не нашел никого, кто понял бы его идеи. Таким образом, он должен был либо сам всему научиться, либо отказаться от своей мечты. Так же, как и Маск, вы можете понять, что не обладаете какими-то определенными навыками и вам нужно где-то их отыскать. Вы можете найти партнера, обладающего нужными качествами. Вы также можете найти подрядчика, который позаботится о том, что вам не под силу сделать.
Глава 16
Готовность идти на риск
Насколько необходима эта глава? Как уже указывалось во введении, Илон Маск совершенно уникальный человек. Я не надеюсь стать им, и он даже скажет вам, чтобы вы не надеялись, что ваши дети станут им. Способны ли вы в своей деятельности показать хотя бы 1/100 той эффективности, которую показывает он, решая задачи, представленные в этой книге?
Согласно Forbes, состояние Маска не менее 21 миллиарда долларов. Более 10 миллиардов долларов приходится на Tesla и еще 10 миллиардов – на SpaceX. Поэтому, если бы эффективность вашего труда составляла 1 % от эффективности Маска, вы к 47 годам жизни заработали бы 210 миллионов долларов. Ладно. А как насчет 1/1000? Тогда ваше состояние было бы 21 миллион долларов. Это ваш случай? Опустимся ниже, до 1/10 000. Может быть, вы стоите 2 100 000 долларов и можете больше ни дня не работать, живя на годовую ренту как минимум в 120 000 долларов?
Давайте проведем инвентаризацию ваших способностей. Ваши интеллектуальные способности оценим в 75 % от интеллекта Маска. Возможно, вы более образованы. У него только два диплома бакалавра. Но давайте будем считать, что вы вдвое менее образованы, поскольку за вашими плечами всего лишь два года колледжа. Я бы также предположил, что ваша начитанность составляет лишь 1 % от начитанности Маска. Он читает на протяжении всей своей жизни около 100 книг за год. А вы хотя бы одну книгу за год прочитываете?
А что насчет генетики? У Маска очень хорошая родословная. В его семье много умных, талантливых людей. Однако его детство было омрачено буллингом со стороны сверстников, разводом родителей и обидой на отца. Быть может, у вас в детстве тоже были проблемы, и ваша родословная не столь впечатляет, и вы согласитесь, что изначальные позиции в жизни у Маска были предпочтительнее?
В 20 лет финансовое состояние Маска было 0 долларов. Так что хотя бы в этом пункте вы его наверняка обходите.
Так почему же Маск «стоит» 21 миллиард долларов, а вы нет? До сих пор мы говорили об очень простых способах поднять уровень вашей игры: эффективнее нанимать работников, эффективнее налаживать связи, проявлять больше любознательности, добиваться целей, иметь высокую мечту, стать лучшим лидером. Я бы сказал, что если вы достигнете 5-процентного улучшения по этим шести направлениям, то сумеете существенно повысить свой доход, уровень личного успеха и уровень удовлетворенности своей деловой и личной жизнью. Желание чего-то большего неотделимо от риска.
Я говорю своим детям, что есть три условия, от которых зависит, сколько денег вы заработаете. Готовы ли вы и умеете ли управлять вещами и людьми? Готовы ли вы и умеете ли продавать? Готовы ли вы идти на риск?
Если вы сами занимаетесь бизнесом, то какой-то вкус к риску у вас определенно есть. Ведь вы вложили немало времени и сил, эмоций и души, денежных средств в свое предприятие, рискуя тем, что ваш доход может снизиться, а бизнес – потерпеть крах.
Но представьте, что вы заработали несколько сотен миллионов долларов. Вы согласились бы вернуться к началу и вложить все до последнего пенни в стартап, производящий ракеты, в стартап, производящий электромобили, и в стартап, производящий солнечные панели? Вы проявили бы себя таким максималистом, что отказались бы пожертвовать одной компанией ради повышения шансов на выживание другой компании? И при этом были бы готовы рискнуть немалыми суммами чужих денег? И вы готовы были бы потом работать по 100 часов в неделю, выжимая из себя все до капли, все силы и способности, чтобы обеспечить успех?
Я – нет! Никоим образом. И сейчас, когда мы с этим разобрались, возникает главный вопрос: на какой риск вы готовы пойти ради достижения какой-то награды?
Нанимая торговых агентов, я делаю им ряд стандартных предложений. Сначала я спрашиваю их, какую минимальную сумму им нужно зарабатывать, чтобы не беспокоиться о том, что им отключат свет. Предположим, они отвечают: 2000 долларов в месяц. Я объясняю им, что не хочу, чтобы они так отчаянно нуждались в деньгах для оплаты жилья, чтобы это отчаяние сквозило через их поры во время презентации нашей продукции.
Поэтому я предлагаю им два альтернативных метода оплаты. Один метод заключается в том, что они получают месячный оклад в размере 2000 долларов и 5 % комиссионных. Согласно другому методу, они получают 2500 долларов аванса и 10 % комиссионных, но никакого оклада.
При оплате по второму варианту агенту нужно продать продукции на 25 000 долларов, чтобы отработать аванс, и при общей выручке менее 50 000 долларов первый способ для него выгоднее. Однако если выручка превышает 50 000 долларов, то более выгодным становится второй подход.
Какой вариант вы бы выбрали? Если вы выбираете вариант № 1, значит, вы человек не рисковый. Если же вы выбираете вариант № 2, место для риска в вашей жизни все-таки есть.
Конечно, этот тест не поможет отделить илонов масков этого мира от людей вроде нас с вами. Но это отправной пункт для оценки своего текущего отношения к риску. Возможно, вы отвергнете оба мои предложения и скажете: «Я соглашусь на 15 % комиссионных без всяких окладов и авансов», – и это будет означать ваше значительное продвижение вверх по шкале готовности к риску. Вы можете пойти еще дальше и взять на себя обязательство, что если вы к третьему месяцу не начнете продавать продукции хотя бы на 25 000 долларов, вы вернете все заработанные комиссионные за то, что зря потратили мое время.
В окружении Маска были сотни инвесторов и работников, обожающих такого рода риск, но при этом у них было и обещание огромной отдачи, которое является обратной стороной риска.
Я бы не стал бы ставить на кон 100 000 долларов, работать по 60 часов в неделю и тратить последние нервы на бизнес, в котором мне придется довольствоваться 75 000 долларов в год. Но я знаю десятки, если не сотни бизнесменов, которые тратят все свое время, энергию и деньги на то, чтобы получать доход именно в таком диапазоне. Во многих случаях готовность рискнуть чем-то бо́льшим принесла бы и отдачу побольше, но аппетит уже не тот. Когда доход перекрывает расход на приемлемом уровне, тогда уже не очень хочется рисковать потерять все ради отнюдь не гарантированного потенциального богатства.
Означает ли это, что каждый такой бизнесмен должен закрывать руками лицо от стыда? Ни в коем случае. Им удалось построить бизнес, который обеспечивает устойчивый доход им и их семье. Нежелание рисковать на таком уровне дохода – вовсе не трусость или бесхарактерность. Однако четкое понимание того, какое положение вы занимаете на шкале готовности к риску, поможет вам принимать решение о том, насколько вы готовы идти на рискованные шаги в сравнении с другими, более осторожными способами расширения своего бизнеса.
Глава 17
Преодоление препятствий
– Начинать новый бизнес – это как жевать стекло, глядя в пропасть. Чаще всего получается так, – объясняет Маск. – Когда только приступаешь к созданию компании, ты полон оптимизма. И все великолепно. И ты счастлив. А потом ты наталкиваешься на всякого рода вопросы, и ощущение счастья постепенно угасает. И потом ты проходишь через все муки ада, и хорошо, если тебе в итоге удается преуспеть, – ведь в большинстве случаев это не удается. Вот Tesla почти провалилась. Она была очень близка к краху. Но если ты преуспеешь, тогда, спустя много времени, наконец вернется ощущение счастья.
Это очень правильные слова. Когда сколько-то лет назад я решил работать сам на себя, я не был готов к такому количеству страданий, которое мне довелось испытать. И неудачи меня преследовали гораздо чаще, чем я добивался успеха.
Но каждая неудача становилась выученным уроком – и никакой успех был бы невозможен без них.
Эта глава могла бы стать целой книгой. На заре существования компании Tesla один из поставщиков объяснял, что изменить конструкцию двери в автомобиле труднее, чем изменить двигатель.
Хотя члены ранней команды Tesla стремились создать совершенно новый автомобиль, они все же рассчитывали, что им удастся изменить для своих целей существующую модель Lotus. Они знали, что им придется внести колоссальные изменения в шасси, чтобы иметь возможность разместить там батареи, но вскоре поняли, насколько тяжелое бремя взвалили на свои плечи.
А теперь учтите, что это было одним из самых легких препятствий, которые пришлось преодолеть Маску за те 30 лет, когда он создает компании, продукты и услуги.
От чего же должна отталкиваться политика компании в вопросе преодоления препятствий? Я предложу вам три точки отсчета – и все они излагаются устами самого Илона Маска.
Маск начинает с того, что рассматривает вероятность успеха как уравнение, опирающееся на научный метод и решаемое за шесть шагов. Если решение принято, значит, можно быть уверенным, что задача будет решена, поскольку, как все мы знаем, Маск никогда не сдается.
Нужно преодолеть множество препятствий, чтобы построить новый автомобиль или ракету, не говоря о том, чтобы соединить человеческий мозг с компьютером. Вот те самые три подхода, о которых я писал выше.
Существует огромное количество книг, посвященных теме успеха, в которых вам скажут прямо противоположное: если у вас есть план В, то он работает против плана А. Но я согласен с Маском. На самом деле в своей книге «Когда в пятницу не ждешь зарплату» я даю пространное описание метода «трех путей». Я не могу это доказать, но подозреваю, что у Маска, помимо планов А и В, есть еще план С.
Маск определенно не первый человек, дающий следующий совет:
В этом суть предпринимательского мышления. Всегда ищите возможности совершенствования во всех аспектах бизнеса. Оставайтесь всегда открытыми и готовыми попробовать что-то новое. Маск так говорит об этом:
Если ваша организация слишком сопротивляется переменам (а в какой-то степени переменам сопротивляются все организации), тогда вам, возможно, придется изменить саму организацию.
Вот еще одно утверждение, касающееся преодоления препятствий, – это знаменитое высказывание Маска, не требующее дальнейших комментариев:
Глава 18
Контроль качества
Я собираюсь предложить вам очень странное определение качества: «То, что вы сами считаете таковым».
Компания Dollar Stores построила огромный бизнес на продажах товаров низкого «качества». Вино компании Two Buck Chuck тоже никто не назвал бы «качественным». Фильмы категории Б говорят сами за себя. Путь к успеху не требует производства самых лучших вещей. Важно, чтобы они были лучшими в своем классе и отвечали вашим критериям качества или превосходили их.
Вашим клиентам не всегда требуется «самое лучшее». Возможно, они ищут выгоду или дешевые товары, а затем выбрасывают, когда они перестают работать. Например, весь огромный бизнес компании IKEA построен на том, что вы покупаете мебель только для того, чтобы выбросить ее, когда захочется сделать ремонт.
Но что будет, если в купленной вами мебели IKEA будут отсутствовать детали, или какие-то части будут сломаны, или инструкции будут непонятными? (Кстати, у них и без того ужасные инструкции.) Если качество продукции IKEA будет не на том уровне, какого ожидают за ее цену, она начнет терять покупателей.
Маск придерживается иного определения качества, которое заключается в следующем: высочайшее качество, какое только возможно, без каких-либо компромиссов. Это прекрасная позиция, позволяющая занять место на рынке. Как правило, я предпочитаю покупать либо самые качественные/дорогостоящие, либо самые дешевые товары. А все, что между, менее интересно.
Человек, покупающий машину за 50 000 долларов, ожидает высокого качества во всем, и Маск это знает и требует этого от своих работников, внося коррективы в рабочие процессы, когда обнаруживаются недостатки. Каждая деталь, каждая функция автомобиля обсуждаются в целях улучшения стиля и эффективности.
Если качество важно для вас, то нужно донести свою приверженность качеству до сведения потенциальных покупателей в рамках формулировки общего видения будущего. И это ваше стремление должно проявляться во всех аспектах бизнеса. Должна быть четкая система поощрения и наказания, напоминающая каждому члену команды, что качество имеет для вас очень большое значение. Качественную работу нужно отмечать и публично поощрять. Если же возникают ошибки и проблемы, с ними нужно разбираться быстро и по возможности негласно. Служащие должны понимать, что возможность увольнения, как крайняя мера, всегда остается.
Многие бизнесмены совершают ошибку, допуская падение качества для снижения себестоимости. Чтобы достигать качественных результатов, требуются лучшее оборудование, лучшие работники, основательная подготовка, тщательные процессы контроля качества, а иногда и снижение производительности труда. Но Эдвардс Деминг и Филипп Кросби убедительно доказали, что качество не обременяет компании, а, наоборот, может быть источником прибыли. С точки зрения издержек польза качества очевидна: меньше переделок, меньше отходов, меньше простоев, меньше возвратов, повышается престиж бренда и моральная атмосфера в организации.
Маск приводит еще одну причину своего стремления к максимальному качеству.
Сколько вы готовы заплатить за заголовок в СМИ, где говорится, что качество вашей продукции выходит за рамки существующих методов оценки качества? Именно это сказал об автомобиле Tesla Model 3 журнал Consumer Reports, присуждая ему высший балл. Правильный ответ: такой отзыв бесценен. В этом же журнале в феврале 2019 года Model 3 была выбрана как автомобиль, доставляющий больше всего радости.
А каковы издержки заголовков иного рода, например жалоб на то, что отделка внутренних панелей не соответствует ожиданиям покупателей автомобилей за 50 000 долларов? Когда появились такие отзывы о Model 3, Маск сделал все возможное, чтобы, во-первых, исправить проблему, а во-вторых, утопить негативный отзыв в мощном потоке позитивных мнений. Даже если потрачены огромные ресурсы, чтобы возникшая проблема осталась в прошлом, можете быть уверены – большинство потенциальных покупателей автомобилей Tesla отныне будут помнить об этой проблеме, когда станут делать выбор между Tesla и десятком других марок электромобилей.
Возможно, у вашей компании нет возможностей Tesla поднимать шумиху в прессе по поводу любых своих удач и неудач, но ваши продукты, услуги, обслуживание покупателей и общий имидж несомненно посылают сигналы вашим потребителям. И что вы можете предпринять, чтобы обеспечить более высокое качество?
Глава 19
Стремление к поэтапному совершенствованию
Чтобы оптимизировать издержки и конкурировать на общенациональном рынке, двигаться нужно по двум главным направлениям. Первое – это поэтапное итерационное усовершенствование продукта, а второе – экономия на масштабе. Чтобы иметь возможность производить привлекательную для массового рынка продукцию, нужно иметь в виду оба этих фактора. Посмотрите, например, на сотовые телефоны – как много конструктивных итераций они прошли и в каких колоссальных масштабах выпускаются, – и увидите, что именно это позволяет каждому из нас носить в своем кармане настоящий суперкомпьютер.
Вы когда-нибудь вникали в математические расчеты, касающиеся поэтапного совершенствования? Крейг Коротко, мой партнер по SoCal MasterMinds, в рамках бизнес-коучинга проводит фантастический семинар. Ему принадлежит франшиза бизнес-коучинга FocalPoint («Точка фокуса») Брайана Трейси. С помощью системы FocalPoint Крейг обучает бизнесменов концепции поэтапного совершенствования.
Многие бизнесмены, которые изо всех сил стараются расширить свой бизнес, смотрят лишь на конечный итог и вкладывают огромные усилия в рост продаж. И, конечно, есть стадии циклического развития бизнеса, когда это действительно важно, например на этапе стартапа.
Однако, как ни важны для любого предприятия продажи, их на хлеб не намажешь. Единственное, что улучшает ваше личное состояние, – это прибыли, точнее, свободный денежный поток. Свободный денежный поток – это комбинация многих движущих факторов вашего бизнеса: продаж, прибылей, накладных расходов, потребностей в капитале и многих других. Эти факторы могут дробиться и дальше. Например, прибыли определяются как разница продажной стоимости и себестоимости, накладные расходы делятся на постоянные и переменные. Существует масса других нюансов, оказывающих влияние на величину свободного денежного потока.
К примеру, вы хотите увеличить свой личный доход на 30 %. Вы можете полагать, что к этому результату должен привести 30-процентный рост продаж. В целях нашего эксперимента предположим, что это правильная оценка ситуации.
Продажи 30 000 $
Себестоимость 15 000 $
Накладные расходы 10 000 $
Прибыль 5000 $
Продажи 39 000 $
Себестоимость 17 700 $
Накладные расходы 11 200 $
Прибыль 6500 $
А что произойдет, если вы увеличите продажи на 10 % и на те же 10 % уменьшите себестоимость товара (благодаря эффекту масштаба), и на 10 % снизите накладные расходы (опять же благодаря эффекту масштаба)?
Продажи 33 000 $
Себестоимость 15 930 $ (90 % от 17 700 $)
Накладные расходы 10 180 $ (90 % от 11 200 $)
Прибыль 6890 $
Вы видите, что, обращая внимание на другие компоненты, вы можете получить большую конечную прибыль при меньшем росте продаж. Всегда ли удается снизить на 10 % накладные расходы или себестоимость? Иногда да, иногда нет. Но имейте в виду, что каждый из этих факторов, а не только рост продаж, способен повлиять на конечный результат.
Маск делает ставку на поэтапное совершенствование. Почитайте любое его интервью, и вы увидите, как он вникает во все производственные вопросы, старается разобраться, где лучше использовать людей, а где роботов и каким образом можно повысить качество продукции. В одном из видеороликов, снятых на территории завода Tesla, Маск обсуждает множество различных вопросов: как можно сократить время простоя на сборочном конвейере, когда автомобиль передается от одного робота к другому, как увеличить скорость движения сборочного конвейера для Model 3, составляющую 0,6 мили в час, если для Model S она составляет 1 милю в час, как болтик в определенном месте может оказаться «бутылочным горлышком», препятствующим увеличению продуктивности.
Маск известен тем, что, прохаживаясь по цехам и замечая некий предмет, который бросается в глаза его хорошо натренированному взгляду, обсуждает с работниками, почему деталь такая, а не иная, и как можно усовершенствовать процесс или снизить себестоимость.
Процесс поэтапного совершенствования может быть применим ко всем аспектам вашей деловой и личной жизни. Это хорошо знают спортсмены, стремясь за счет всевозможных мелочей улучшить свой результат на секунду-другую. Бизнес-коучи стараются помогать своим клиентам более эффективно распоряжаться временем, постепенно освобождая часы работы для решения наиболее приоритетных задач.
Представьте себе, что вы сумели добиться 3-процентного улучшения в пяти направлениях своей деятельности и еще в двадцати направлениях повысить эффективность каких-то процедур или снизить издержки. Общий итог этого мог бы обеспечить значительно большую отдачу конечной прибыли, нежели 30-процентный рост продаж.
Для начала полезно было бы рассмотреть все статьи расходов, все существующие процессы, всех клиентов, всех служащих и задать фундаментальный вопрос: «Это способствует улучшению конечного результата?» И этот же вопрос задавайте в отношении потенциальных новых расходов, новых работников и так далее.
Благодаря нашим мастермайнд-группам их участники учатся повышать эффективность своих компаний, отказываясь от служащих, клиентов, поставщиков, определенных продуктов, определенных подразделений, осознав, что они оказывают скорее негативное влияние на общий результат компании.
В январе 2019 года компании SpaceX и Tesla объявили о сокращении персонала при одновременном повышении зарплаты для остающихся сотрудников. Хотя это могут быть трудные решения,
Глава 20
Трудолюбие – страсть плюс упорство
Когда занимаешься созданием новой компании, работать приходится не покладая рук, отдавая работе все свободное от сна время. Простые расчеты показывают, что если кто-то работает 50 часов в неделю, а ты 100 часов, то в течение года ты успеваешь сделать вдвое больше, чем другая компания.
Для большинства мелких предприятий не требуется _особых усилий, чтобы достичь некоторого уровня дохода. Юрист или врач может открыть свою практику и зарабатывать на жизнь, опираясь на свои знания и навыки. То же самое можно сказать о большинстве квалифицированных профессионалов, которые занимаются своим делом благодаря способности осуществлять определенные услуги или изготавливать приличного качества продукцию.
Поделиться книгой: