Помоги проекту - поделись книгой:
Одним словом, менеджеры могут покупать не решение, а оправдание для своего руководства. Следствием Третьего закона консалтинга является Правило признания заслуг:
! Вы никогда не сможете довести дело до конца, если вас будет беспокоить, кому достанется слава.
Для того чтобы признать заслуги консультанта, клиенту придется признать, что решение было найдено. Признав наличие решения, ему придется признать, что была и проблема, а это немыслимо в принципе. В результате повторно обращаются только к тем консультантам, которые, видимо, никогда ничего не добиваются.
Удалось ли консультанту в действительности чего-то достичь — вопрос, на который нет ответа. Потому что, каков бы ни был ответ, он оставил бы консультанта без работы, так что успешный консультант всегда позаботится, чтобы этот вопрос не прозвучал. К сожалению, некомпетентные консультанты делают то же самое. Но разница между ними заключается в том, что в присутствии компетентного консультанта проблемы решает сам
Вообразите себя одиноким рейнджером
Сложно работать без признания заслуг. Особенно если учесть, что наши нереализованные желания могут мешать эффективности нашей работы в качестве консультантов. Один консультант отреагировал на Законы Шерби и их следствия словами: «Эти законы неприменимы в сфере компьютерного консалтинга, где большинство клиентов платят именно за решение проблемы и где руководители чуть ли не гордятся тем, что не разбираются в компьютерах». Из-за потребности чувствовать, что ему действительно удалось достичь успеха, такой консультант упускает потенциальную возможность для консалтинговой работы. Ведь работая с такими руководителями, консультант создает ситуацию, в которой им приходится брать на себя персональную ответственность за наличие проблемы. Поскольку это именно они как руководители создали такую по технологичности организацию, которая неэффективна в решении собственных проблем.
Сравните это высказывание с высказыванием другого консультанта в области педагогики: «Я всегда стараюсь дать учителям альтернативные стратегии решения проблем ребенка и всегда публично признаю заслуги преподавателя, если по окончании занятий успеваемость ребенка повышается. Я всегда стараюсь обучить их методикам таким образом, чтобы в следующий раз им не пришлось бы обращаться ко мне с аналогичной проблемой. Но так как у меня есть свои собственные потребности, которые необходимо удовлетворять, я придумал для себя метод „Вообразите себя одиноким рейн джером“. Когда я заканчиваю очередной проект, я представляю себя скачущим галопом в сторону заката, а учителя покачивают головами и говорят: „И все-таки кто этот человек в маске?“».
Я сам использую этот метод, и многие более опытные консультанты, выросшие в золотые дни радиошоу «Одинокий рейнджер», тоже используют его. Молодые консультанты, которые не знакомы с «Одиноким рейнджером» так близко, должны воспринимать метод «Вообразите себя одиноким рейнджером» следующим образом:
! Когда клиенты не демонстрируют свою признательность за проделанную вами работу, представьте, что они в восторге от вашей работы, но никогда не забывайте, что это ваша фантазия, а не их.
Четвертый закон консалтинга
В управленческом консультировании Законы Шерби обнажают постоянную конкуренцию менеджеров и консультантов. И менеджерам, и консультантам платят за их способности решать проблемы.
Для обоих признание, что они нуждаются друг в друге, равносильно признанию в собственной некомпетентности. Только лучшие менеджеры и консультанты способны признать, что они не могут сделать все сами. Да, даже менеджерам иногда необходимо представлять себя одиноким рейнджером.
Подобное противоречие применимо к любому, кто обращается к консультанту. На самом деле вы могли бы дать такое определение слову «консультант»: «человек, помогающий вам решить проблемы, которые, по вашему мнению, вы должны быть в состоянии решить самостоятельно». Поэтому наем консультанта всегда выглядит как признание собственного провала. В случае же, если консультант не справится с поставленной задачей, это может рассматриваться как успех клиента, если не считать того, что именно клиент нанял консультанта, и, таким образом, неудача консультанта по-прежнему ложится на клиента.
К людям, которые не участвовали в принятии решения о найме консультанта, это не относится. Они всегда будут испытывать удовлетворение, в случае если консультант не сможет решить их проблему. Поэтому к Законам Шерби я добавил мой последний закон:
! Если они вас не нанимали, не решайте их проблему.
Четвертый закон консалтинга гласит, что вы никогда не должны позволять себе забывать, что консалтинг — это искусство влияния на людей по их запросу. Среди консультантов самым распространенным профессиональным заболеванием является предложение непрошеной «помощи» по собственной инициативе. Это плохо для вашего банковского счета, и это не работает. На практике это обычно дает негативный эффект.
ЗАКОН МАЛИНОВОГО ВАРЕНЬЯ
Я научился обращать внимание на четвертый закон консалтинга, потому что в детстве у меня были две четкие цели. Я хотел помогать людям, и я хотел разбогатеть, занимаясь этим. На протяжении всей своей жизни я изо всех сил пытался найти баланс между этими двумя противоречивыми целями.
Одной из моих первых работ стала работа посудомойщиком — отличный способ сделать наш грязный мир немного чище. Я всегда получал удовольствие от этой работы. Хотя зарплата была не самой высокой, я всегда испытывал чувство завершенности, когда в конце концов я брал верх над прилипшим малиновым вареньем. К сожалению, во всех моих других попытках изменить мир — в роли консультанта, тренера, лектора или автора — я не испытывал этого чувства. И Закон малинового варенья стал для меня безжалостным врагом.
Мытье посуды дает близкие, приятные взаимоотношения с предметом моей работы. Независимо от того, что делают мои руки, это мгновенно выражается в чистой вилке, разбитом блюдце или сверкающем бокале. Если мой сын обнаружит засохшее арахисовое масло на ручке моей кофейной чашки, я признаю свою вину. Если теща увидит свое отражение в блестящей поверхности сковороды, я приму похвалу. Даже если я терплю неудачу, я учусь достигать больше побед, а именно в этом заключается суть удовлетворения от работы.
Как
В качестве компенсации за утрату близости к мытью посуды консультант получает удовлетворение от того, что он может оказать гораздо большее влияние на грязь и жир всего мира. За время, которое потребовалось бы на мытье сотни чашек, я могу дать советы двум другим людям, как сделать эту работу без моего участия. То, что я теряю в качестве, я добираю в количестве.
В качестве
Как
Но зачем останавливаться на этом? С помощью чуда печатного станка и Интернета я могу дать свои ценные советы
Да, кстати, а что насчет денег? Средний доход посудомойщика составляет около 9 000 долларов в год. Для сравнения, консультант может зарабатывать 30 000 долларов, тренер — 50 000 долларов, лектор — 80 000 долларов, а автор книг (лучший, чем я) — 150 000 долларов. Чем шире аудитория, тем выше доход.
Вывод очевиден. Занимаясь мытьем посуды, никто никогда не разбогатеет, независимо от того, как много непосредственного удовлетворения приносит эта работа. И хотя консультанты имеют неплохой доход, они не уходят на пенсию раньше, как это иногда делают лекторы и авторы книг. Так что руки прочь от грязной посуды — и вперед, за печатную машинку! Вы не только разбогатеете, но также окажете огромное влияние на здоровье и чистоплотность нации!
Все так могло бы и оказаться, если бы не этот ужасный Закон малинового варенья! Так что же это за нерушимый принцип стоит между мной и богатством? Возьмите небольшую банку малинового варенья и пару батонов хлеба. После некоторого количества экспериментов вы обнаружите, что:
! Чем шире намазываешь, тем тоньше получается слой.
Увы, для тех из нас, кто хотел бы изменить мир и стать богатым, занимаясь этим, Закон малинового варенья так же реален и неоспорим, как первый закон термодинамики. Вы с такой же легкостью можете построить вечный двигатель, как и намазать варенье и толсто, и широко одновременно. Другая формулировка этого закона гласит:
! Влияние или богатство — делайте свой выбор.
Любой потенциальный специалист, помогающий другим людям, должен смириться с Законом малинового варенья. Кричать в мегафон или говорить в микрофон. Воспитать ученика или создать церковь. Обучить класс или построить университет. Ни один из этих методов не увеличит «толщину» вашего сообщения легким движением руки.
ЗАКОН ВАЙНБЕРГОВ О БЛИЗНЕЦАХ
В качестве одного из своих экспериментов с Законом малинового варенья я написал книгу под названием «Психология компьютерного программирования». Подтверждая действие закона, эта книга сделала меня богатым, в скромном смысле этого слова, но с ее помощью я не оказал значительного влияния. Спустя дюжину лет она все еще хорошо продавалась, что означало лишь то, что проблемы, рассмотренные в ней, все еще не решены. Я знаю, что не должен быть неблагодарным, но тем не менее я сожалею о названии. С момента публикации клиенты продолжают считать меня психологом. Даже несмотря на то, что многие психологи являются консультантами, а многие консультанты — психологами, можно быть одним, не являясь в то же время другим. Позвольте мне расставить все по своим местам. Я не психолог и никогда им не был. Если у вас депрессия, не спрашивайте меня, как из нее выйти. Если вы не можете сопротивляться импульсивным покупкам, блуждая среди прилавков «Кей-Марта», позвоните кому-нибудь другому.
У меня нет диплома психолога. У меня нет никакой степени по психологии. Я никогда не был посвящен в Секреты Человеческого Поведения, даже в самый маленький Секрет Человеческого Поведения. На самом деле, когда я поступил в колледж, я старательно избегал не только курсов по психологии, но даже быть замеченным рядом с профессором психологии.
До недавнего времени я подозревал, что вся психология на пятьдесят процентов является ошибкой и на пятьдесят процентов — подделкой. Более того, я подозревал, что даже сами психологи не знают, какая половина чем является. Однако, повзрослев, я начал уважать труды отдельных специалистов в области психологии, особенно тех, кто писал на понятном английском языке.
Когда меня стали ошибочно принимать за психолога, я понял, каково это. Если вы физик-ядерщик, объект вашего опыта не прижмет вас к стене и не станет посвящать вас в свои последние теории о взаимодействии кварков. В то время как любой скучающий человек или бармен — специалист в области психологии людей, и для этого ему не нужна ни лицензия, ни ученая степень, ни курсы, тренинги или книги.
К сожалению, квалифицированному психологу до смешного легко предсказывать большую часть человеческого поведения. От метеорологов мы знаем, что в двух случаях из трех вы можете предсказать завтрашнюю погоду, если скажете, что завтра погода будет такой же, как сегодня. Это делает любого человека экспертом в метеорологии, но только с точностью лишь 66 %. Неудивительно, что среди нас так много специалистов в области психологии и что мы в 99 % случаев можем предсказать человеческое поведение с помощью одного простого закона: Закона Вайнбергов о близнецах.
Даже если вы посещали курсы по психологии, ваш профессор никогда не говорил вам о Законе Вайнбергов о близнецах. Вы не должны винить его за это и обращаться в суд, чтобы вернуть стоимость обучения. Никто не хочет раскрывать все профессиональные секреты. Вы бы пошли на курсы по психологии, если бы знали, что они охватывают лишь один процент предмета и что вы могли бы без потерь изучить остальные 99 % за одну минуту?
Как и большинство действительно великих законов, этот имеет самую банальную историю. Однажды мрачным зимним днем моя жена Дани и я, сидя в автобусе номер М104, направлялись в сторону нью-йоркского Бродвея в час пик. Изможденная, но миловидная молодая женщина зашла в автобус в сопровождении восьми детишек.
«Сколько стоит билет?» — спросила она водителя.
«Тридцать пять центов взрослый, дети до пяти лет — бесплатно».
«Хорошо», — сказала она, отпустив одного из двух малюток, которого держала под мышкой, чтобы достать кошелек. Опустив две монеты в счетчик, женщина со своими маленькими спутниками пошла по проходу.
«Эй, леди, одну минутку! — скомандовал водитель так, как могут только водители нью-йоркских автобусов. — Вы же не ожидаете, что я поверю, что всем восьми детям меньше шести лет?!»
«Конечно, — ответила она негодующе, — этим двоим четыре, двум девочкам три, этим двум малышам два, а этим малюткам всего год».
Водитель был потрясен, но извинился:
«Ничего себе! Извините. У Вас всегда рождаются близнецы?»
«Упаси боже, нет! — сказала женщина, поправляя прядь каштановых волос. — Бо'льшую часть времени у нас никто не рождается!»
Бац! Дани посмотрела на меня, я посмотрел на нее. Как и других пассажиров, такое недопонимание позабавило нас, но какая-то более значительная мысль осенила нас обоих.
Мы как раз возвращались с разочаровывающего консалтингового проекта, где казалось, что ничего нельзя изменить, что бы мы ни делали. Мы не могли понять, почему мы не были успешны. Но в тот момент, когда мы подумали о бедных супругах, которые в попытке завести детей в большинстве случаев не делают никаких детей, не говоря уже о близнецах, к нам пришло понимание:
! Большую часть времени, на большей части света, вне зависимости от того, насколько усердно трудились бы люди, ничего значительного не происходит.
Вы можете проверить эту идею. Посмотрите вокруг, затем на минуту закройте глаза. Когда вы их откроете, наверняка вы увидите то же самое. Другими словами, для большинства систем в мире справедливо утверждение: самый верный прогноз о том, что произойдет в следующий момент, — это то же, что происходило в предыдущее мгновение.
Мы ликовали. А почему бы и нет? У нас есть закон, который одинаково хорошо применим и к планетам с полимерами, и к фарфору с пионами, и к парламентам с пижамами. И лучше всего — к людям!
Конечно, по различным причинам мы ничего не делали с нашим великим открытием. Если бы мы стали делать что-либо значительное, это означало бы противоречить самому Закону Вайнбергов. У нас было множество хороших причин ничего не делать, но причины — это ведь просто слова. Закон ничего не говорит о словах, он касается только событий и действий. Слова легко можно менять, но многого таким образом не достигнешь.
Вы спросите, почему Закон Вайнбергов о близнецах не сделал нас знаменитыми? Наверное, потому, что большинство людей утверждают, что они уже знали этот закон, однако никто не дал нам ссылку на публикацию в приличном издании. А затем еще каждый из них заявляет, что является экспертом по психологии!
Возможно, проблема в том, что люди слишком многого ожидают от закона, особенно если это психологический закон. Они хотят, чтобы закон разъяснил, как что-то изменить и, что более важно, как изменить других людей. Но, к их разочарованию, Закон
Вайнбергов говорит им лишь о том, что большая часть их усилий будет бесполезной, даже если желанные изменения касаются только их самих[1].
ПРАВИЛО РУДИ О БРЮКВЕ
Я не являюсь законченным пессимистом. Я признаю, что время от времени кто-то действительно решает проблемы. Иногда даже мне удается решить какую-нибудь проблему. Например, прошлой ночью, когда я не мог уснуть из-за того, что мне мешал шум капающей воды. Я поднялся с кровати, попытался закрутить кран, но обнаружил, что прокладка стерлась. Я спустился в подвал, где находились мои инструменты, отыскал запасную прокладку, поднялся вверх по лестнице, заменил прокладку и остановил этот раздражающий шум. Я остался вполне доволен собой.
У людей, становящихся консультантами, вероятно, был предыдущий опыт решения проблем. Почувствовав вкус успеха, они пробуют еще раз и, наудачу успешно справившись с несколькими задачами подряд, попадаются на крючок. Когда-то я был разносчиком газет. Это была моя первая работа. Затем дела пошли в гору и я стал разливать газированную воду в забегаловке, в которой было четыре посадочных места. Тысячи стаканов содовой спустя я пошел на повышение: сначала была закусочная с шестью посадочными местами, затем с двенадцатью. На каждой работе я сталкивался с рядом несерьезных проблем, которые я с легкостью решал.
Мой звездный час наступил, когда мне было тринадцать. Тогда я получил работу сменного складского рабочего в супермаркете «Хиллманс». Так как я работал по сменам, я выходил на работу в разные отделы, когда постоянные работники уходили на выходные. С такого рода работой у меня была прекрасная возможность полностью изучить специфику продуктового магазина. За несколько недель я ознакомился с работой почти всех отделов. Я начал искать проблемы, которые необходимо решить.
Я начал замечать паттерны. Например, я заметил прилавок за витриной для сигарет, куда передумавшие покупатели складывали банки оливок и пачки жевательных мармеладок. Также я заметил, что, даже если я выложу товары с истекающими сроками годности в передний ряд, в молочном отделе их все равно купят в последнюю очередь.
Но больше всего мое внимание привлекла брюква. И я не просто обратил внимание на брюкву, а познакомился с каждым овощем. Я понял, что каждая брюквина обладала индивидуальностью, и неделя за неделей я узнавал одни и те же плоды, улыбавшиеся мне с одного и того же прилавка. Очевидно, никто никогда не покупал брюкву. Эти улыбающиеся покупателям овощи были просто неизменным элементом декора.
Однажды утром я стоял возле продуктовой секции с Руди, управляющим продуктовым отделом, пытавшимся сообразить, как же разместить свежие овощи на небольшом прилавке. Руди боролся с этой проблемой в течение долгого времени, но казалось, у него ничего не получится. Он спросил, есть ли у меня какие-нибудь идеи по этому поводу. Неожиданно я стал консультантом!
«Я заметил, — начал я, — что брюква не пользуется большой популярностью у покупателей. На самом деле, это самый непопулярный овощ в магазине. Как думаете, будет ли большой жертвой, если мы освободим место на прилавке от брюквы и используем его для чего-нибудь другого?»
Руди искоса взглянул на меня. Я заподозрил, что у меня могут возникнуть большие проблемы, если я воображаю, что временный складской работник может помочь решить проблемы управляющему отделом. Но он сам попросил о помощи. К моему удивлению, Руди неожиданно улыбнулся и схватил пустой ящик из-под бананов. «Отличная идея, парень», — сказал он, сгребая брюкву в ящик.
Я светился гордостью консультанта. Впервые в жизни взрослый человек выслушал меня и принял мой совет. Руди посмотрел на пустое место, только что освобожденное от брюквы, потом на меня, потом на овощи, которые необходимо было разложить на прилавке, потом снова на меня. После долгой паузы он сказал: «Действительно, это была отличная идея, парень. А теперь какой из этих овощей самый непопулярный?»
Если не брюква, то что?
С того времени я проконсультировал тысячи клиентов, но я все еще слышу скрипучий голос Руди, задающий этот убийственный вопрос. У моей великолепной идеи был один фатальный недостаток. Я могу устранить одну самую большую проблему, но всегда остается другая, следующая в списке самых больших проблем.
Часто при работе с классом находились горе-студенты, которые явно были самой большой проблемой для меня. Когда я выгонял такого студента из аудитории, на мгновение мне казалось, что теперь все будет отлично.
Тем не менее не успевала еще эта мысль сформулироваться, как другой студент начинал доставлять неприятности. Этот горе-студент раньше был вторым в списке самых больших проблем, но теперь, когда я избавился от первого, он возглавил список. Хотя с тех пор прошло много времени, в нужный момент я вспоминаю Правило Руди о брюкве. Как, например, прошлой ночью, после того как я исправил кран.
Я заползал под одеяло с мыслью: «Этот ужасный шум устранен, и теперь я могу поспать». В течение нескольких минут стояла тишина. Но потом ветер подхватил свободный конец антенного провода, и я услышал, как он застучал по окну. Вдохновленный своим успехом с краном, я мог с легкостью выйти на мороз и, вооружившись раздвижной лестницей, попытаться закрепить этот провод. Но голос Руди предостерег меня: это могло бы привести к появлению новой проблемы. Тот провод болтался всю ночь, а я так и не сомкнул глаз. Но по крайней мере я не свалился с какой-нибудь лестницы.
Нет никакой возможности избежать Правила Руди о брюкве:
! Как только вы устраняете проблему номер один, проблема номер два занимает ее место.
Как консультант, я часто бываю вовлечен в проблемы моих клиентов и периодически начинаю верить, что я действительно могу избавить их от всех этих проблем раз и навсегда. Но в соответствии с Правилом Руди у них всегда найдется другая проблема.
ЖЕСТКИЕ ЗАКОНЫ КОНСАЛТИНГА
В начале этой главы я обещал, что попытаюсь отговорить вас начинать работать в сфере консультирования. Сначала я обрушил на вас Законы Шерби, которые предупреждают, что в реальности никому не нужна ваша помощь, и, даже если люди делают вид, что обращаются к вам за ней, на самом деле они просто дурачат вас.
Затем я открыл вам Закон малинового варенья, который показывает, что все ваши попытки быть полезным и в тоже время вести достойный образ жизни тщетны. Возможно, это могло еще немного тревожить вас, до тех пор пока вы не узнали про Закон Вайнбергов о близнецах, который четко дал понять, что очень маловероятно, что вам удастся быть эффективным в любом случае.
Но даже в случае, если вы вдруг станете таковым, Правило Руди о брюкве демонстрирует, что, каким-то образом решив одну проблему, вы всего лишь заменяете ее другой. И даже если по какой-то счастливой случайности вы решите вторую — появится третья. И четвертая. И так до бесконечности.
Открыв эту книгу, вы фактически попросили меня быть вашим консультантом. Вы читали все эти секреты — мои лучшие достижения в сфере консалтинга. К этому времени вам следовало бы уже отложить книгу и отказаться от своих глупых фантазий. Но в соответствии с Законом малинового варенья, скорее всего, вы ничему не научились.
На самом деле, если вы хотите стать консультантом и если вы до сих пор не отложили эту книгу, это хороший знак: вы не сдаетесь легко. А теперь в качестве вознаграждения я поделюсь с вами настоящими секретами консалтинга: Жестким законом, Более жестким законом и Самым жестким законом.
Жесткий закон
Мы видели, насколько сложно что-либо изменить. Эти сложности наводят на мысль, что в большинстве случаев ваши действия в качестве консультанта просто не сработают. Если такая перспектива ввергает вас в депрессию, держитесь подальше от консалтингового бизнеса. Но если вы уже в деле, вам лучше научиться смиряться с неудачами.
Вот что я называю Жестким законом:
! Если вы не можете принять неудачу, вы никогда не преуспеете в качестве консультанта.
Это действительно суровый закон, но, если посмотреть с другой стороны, он оставляет частицу надежды:
! Некоторые люди все-таки становятся успешными консультантами, так что смириться с неудачей — реально.
Так что же движет успешными консультантами, даже если они терпят неудачу?
Более жесткий закон
Почему всегда существует другая проблема? Как мне кажется, людям необходимо решать проблемы, а мы, консультанты, нуждаемся в этом больше всех. Для нас «решать проблемы» — синоним слова «жить». Я нуждаюсь в проблемах так сильно, что, если у меня нет проблем, я должен их придумать. И я придумываю.
Руди отлично обозначил Более жесткий закон:
! Как только вы устраняете первую проблему, ВЫ продвигаете на ее место вторую.
Способность находить проблемы в любой ситуации — самое ценное качество консультанта. В то же время эта способность является профессиональной болезнью консультанта. Чтобы быть консультантом, вы должны ненавидеть проблемы, но, если вы не можете уживаться с ними, консультирование убьет вас.
Означает ли это, что вы должны отказаться от попыток решить проблемы? Вовсе нет. Это означает, что вы должны распрощаться с иллюзией, что вы когда-либо закончите решать проблемы. Как только вы откажетесь от этой иллюзии, вы сможете время от времени отдыхать, и пусть проблемы сами о себе позаботятся.
Люди, которые могут решать проблемы, живут хорошей жизнью. А люди, которые по своему усмотрению могут игнорировать проблемы, живут самой лучшей жизнью. Если вы не можете совмещать и то и другое, держитесь подальше от консалтинга.
Самый жесткий закон
Очевидно, я достаточно толстокож для того, чтобы принимать провалы и игнорировать проблемы. Иначе к настоящему времени я бы ушел из консалтинга и, естественно, не писал бы книги о том, как помогать людям.
Приготовьтесь: сейчас я открою вам самый большой секрет. Пока что самый большой. Я пишу эту книгу не для вас, я пишу ее для себя. В действительности именно поэтому я и работаю консультантом. Потому что попытки помочь другим людям всегда приводят к тому, что изначально я помогаю самому себе больше, чем это помогает моим клиентам.
Небольшое стихотворение, которое всегда у меня на столе, выражает эту философию.
Поделиться книгой: