Помоги проекту - поделись книгой:
Целевая аудитория: девушки 19–22 лет.
Шаг № 1. Выбираем особенность объекта продаж
Очень нежный вкус, потому что произведено из натуральных фермерских сливок.
Шаг № 2. Решить, на каких струнах души играем
Выбираем «испытать схожие положительные эмоции» – наслаждение вкусом.
Шаг № 3. Определить, от чего клиент испытывал схожие эмоции
Предлагаю вспомнить первый поцелуй.
Шаг № 4. Написать пост
Ты помнишь первый поцелуй? Тот… самый первый. С ним… парнем твоей мечты. Когда вы утонули в объятьях и растворились друг в друге. Помнишь, как билось твое сердце, как весь мир кружился вокруг вас, а ты плыла по волнам нежности?.. Испытай это чувство опять с мороженым «Поцелуй». Вспомни нежный вкус первого поцелуя.
Не удивляйтесь, если в вашей голове проснулся хор голосов, и по большей части критических. Каждый голос начинает высказывание фразой: «А что, если…?»
• А что, если она никогда не целовалась? Прочитает этот пост и недовольно фыркнет.
• А что, если ее первый поцелуй был таким, что она не хочет его вспоминать? Мы же нанесем ей психотравму подобным текстом!
• А что, если она состоит в партии «Девушки против поцелуев» и мы ее обидим!
• А что, если она трансгендер? Раньше была парнем, а сейчас сменила пол и…
ОСТАНОВИТЕСЬ!
Довести до абсурда можно любую идею. Только нужно ли вам это? Всегда будут читатели, которые являются воплощением самой необычной фантазии «а что, если». Всегда будет кто-то, кто останется недоволен вашим текстом, кто не оценит его игру, кто не испытает желаемые эмоции.
Вам нужно не гоняться за экзотическими единицами, а ориентироваться на массу – на ядро ваших клиентов. Думайте о них, пишите для них.
Если вы посмотрите статистику своего аккаунта, то увидите, что после каждого поста люди отписываются. Что бы вы ни написали, всегда кто-то уходит. А теперь задумайтесь, какова ваша цель? Удержать каждого подписчика? Тогда лучше не писать вовсе. Ведь, по статистике, недовольные есть всегда.
Писать такие посты, чтобы они нравились абсолютному большинству подписчиков? Попытка ублажить всех подписчиков одним постом выливается в серию текстов, написанных общими словами. «Помнишь, как тебе было хорошо? Приходи, будет еще лучше!»
Ваши благие намерения приведут к тому, что большинство подписчиков не оценит расплывчатости и… отпишется. Ситуацию хорошо описывает мораль басни Сергея Михалкова «Слон-живописец»:
Мне ближе другой подход. Моя цель – продажа с удержанием ядра аудитории в подписчиках. Для этого нужен контент-план, в котором прописаны сегменты целевой аудитории и активность для каждого из них на несколько недель вперед. Я выстраиваю серии касаний разными типами постов. От продающих до развлекательных.
Другими словами, я не стараюсь угодить всем. Дроблю аудиторию на группы и на каждую ориентирую отдельные посты. Какой-то из текстов вызвал сильную реакцию, другой, наоборот, пролетел мимо. Когда я чередую все эти техники в разных текстах, лента получается разнообразнее, а читать ее гораздо интереснее и приятнее.
Вернемся к ситуации с мороженым. Если своим постом про нежность первого поцелуя мы с данной конкретной девушкой не угадали, то она никак не отреагирует на текст. Смахнет его с экрана смартфона и продолжит чтение ленты. А если попали в цель, то это одно из серии положительных касаний. Каждое из них подталкивает читателя все ближе и ближе к заветной кнопке «Купить».
Надеюсь, убедил вас. Если нет, то напишите мне. Найдите меня в любой социальной сети, напишите личное сообщение, и мы продолжим общение.
•
•
•
Объект продаж: клуб, где выступают стендап-комики.
Цель поста: пригласить начинающих комиков прийти в пятницу вечером в наш клуб и выступить со сцены. Обратите внимание – нам нужны не зрители, а выступающие.
Целевая аудитория: мужчины 40 лет. Они на пороге кризиса среднего возраста. Их заел быт «дом – семья – работа». Они в душе все еще молоды, они жаждут новых впечатлений.
Шаг № 1. Выбираем особенность объекта продаж
Дружеская атмосфера и очень теплая аудитория. Добрые зрители, которые ценят хороший юмор.
Шаг № 2. Решить, на каких струнах души играем
Предлагаем испытать положительные эмоции от результата. Он произведет фурор на сцене, такой же фурор, какого он добивался ранее, в молодости.
Шаг № 3. Определить, от чего клиент испытывал похожие эмоции
От выступлений в институтской команде КВН.
Шаг № 4. Написать пост
Кто-то скажет, что для мужчины после 35 жизнь заканчивается. А ты только улыбнешься в ответ. Помнишь, как на тебя, затаив дыхание, смотрел весь курс? Как ты блистал в команде институтского КВН? Как каждая твоя шутка вызывала взрывы хохота. Помнишь? Покажи, что твое чувство юмора стало еще острее. Оно, как хорошее вино, с годами становится только лучше. Приходи в клуб «Смех и слезы», выступи со сцены – взорви зал, как 20 лет назад.
Приглашаем на тест-драйв
Шаг № 1. Выбираем особенность объекта продаж
Разгоняется с места до 200 км/ч всего за 10,8 секунды. Дарит непередаваемое чувство полета на «звере», под капотом которого 600 лошадиных сил.
Шаг № 2. Решить, на каких струнах души играем
Предлагаем испытать положительные эмоции от управления автомобилем.
Шаг № 3. Определить, от чего клиент испытывал похожие эмоции
В раннем детстве – от катания на санках.
Во взрослом возрасте – от первого полета за штурвалом самолета.
Шаг № 4. Написать пост
Помните в детстве полет на санках? То переполняющее счастье, когда летишь с горы на сумасшедшей скорости. Хотите испытать это чувство заново? Санки остались в прошлом. А в настоящем вас ждет Ferrari Portofino. Приходите на закрытый тест-драйв!
Помните ваш первый полет на самолете? Тот самый, где вы – пилот. 3, 2, 1 – и вас вдавило в кресло. Форсажный режим двигателей, приятный отрыв от земли, самолет больше не подвластен притяжению. Вы летите! Волшебство, инженерный гений, детский восторг. Закройте глаза, вспомните себя за штурвалом самолета. Что может быть приятнее? Что может быть сильнее? Управление Ferrari Portofino. Это наземный истребитель. Джет с автомобильными номерными знаками. Приходите на закрытый тест-драйв Ferrari Portofino.
Как видите, наша задача – в самом начале поста привести примеры ситуаций, в которых читатель испытал яркие положительные эмоции. Один из хороших вариантов – обратиться к детству читателя. Предложить ему вспомнить, как было классно, а затем перенести эти эмоции на объект продаж.
Вот несколько вариантов начала.
• Помните, как в детстве..?
• Хотите испытать то самое чувство, когда..?
• Помните, как крылья росли за спиной, когда вы..?
Обратиться к детским воспоминаниям – универсальный подход. Ведь детство было у всех. И у каждого были моменты, которые так приятно вспомнить. Попробуйте. Но не зацикливайтесь. Ищите и другие варианты ситуаций.
Продающий пост по схеме «затягиваем на горку»
Ничто так не цепляет людей, как интересная информация в начале поста. Приведите статистику или любопытный факт, и человек будет читать ваш текст дальше.
Четырехлетний ребенок в среднем задает 437 вопросов в день. В нашем детском саду он получит ответ на 399 из них.
За одну минуту «Яндекс» обрабатывает 184 000 поисковых запросов. Знаете, как происходит обработка и классификация этих запросов?
Этот прием знаком многим копирайтерам. Придумал его Джозеф Шугерман. Вот как он описывает его в своей книге «Искусство создания рекламных посланий»[3]: «Если потенциальный клиент прочитал более 25 % объявления, есть большая вероятность, что он дочитает весь текст до конца. А потому, если в начале рекламы вам удалось “затянуть” в текст своего читателя, создав для него идеальные условия, и он уже прочитал ваше неотразимое первое предложение, значит, он ступил-таки на вашу “скользкую горку”».
С момента выхода его книги прошло уже несколько десятилетий. А прием все еще хорошо работает. Как видите, наша задача – сделать так, чтобы человек прочитал начало поста – первую фразу, затем прочитал первый абзац, потом проглотил текст целиком. А вместе с ним – информацию о вашем предложении и его конкурентных преимуществах.
Пропорция поста следующая:
• 2/3 текста (1–2 абзаца) – «скользкая горка»;
• 1/3 текста (1 абзац) – информация об объекте продаж.
Давайте рассмотрим 3 конструкции построения «скользкой горки»:
• Горка «сопереживание автору».
• Горка «несогласие с автором».
• Горка «не хотел покупать».
Горка «сопереживание автору»
С первых строк поста читатель узнает себя. Он сталкивался с похожей ситуацией. Оказывается, у читателя с автором много общего! Подписчик чувствует, что вы его понимаете.
Чтобы добиться такого эффекта, покажите, что вы вместе с читателем. Вы такой же, как он. В этом вам помогут следующие фразы для начала поста:
• У вас тоже так…
• Вы, конечно, сталкивались с чем-то похожим?
• Знакомая ситуация?
Вам бывает стыдно? За то, что вы не лучшая мама на свете? Мне тоже. Я, как и вы, мечтаю окружить малыша теплом и заботой. Всегда быть рядом. Радоваться его победам. Поддерживать и помогать, обнимать и целовать. Любить так, как это делает лучшая мама на свете. Но где взять на все это время и силы?
Поделиться книгой: