Помоги проекту - поделись книгой:
Оставался HubSpot. Он находится в Бостоне, так что нам не придется переезжать, что радовало Сашу. Нам не нужно продавать свой дом и покупать новый, или искать новую школу для детей, или заводить новых друзей. Мне нравилось, что HubSpot была еще нераскрученной компанией. Я предполагал, что в HubSpot в итоге буду занят многими интересными делами. У меня больше шансов стать влиятельным человеком там, чем в какой-нибудь корпорации с тысячами сотрудников. А еще мне нравился Халлиган. Кажется, он не глуп. Я хочу работать с ним.
Также HubSpot подавал большие надежды в финансовом плане. Любая компания в Кремниевой долине уже крупная. Люди, сколотившие там состояния, пришли туда пятнадцать лет назад. HubSpot только начинала свою деятельность. Если она разместится на бирже и если ее акции начнут расти в цене – если HubSpot станет новым Microsoft или Google, – я смогу заработать серьезные деньги, а это то, чего я невольно избегал на протяжении всей своей карьеры журналиста.
«По сути, я делаю свою ставку, – сказал я Саше после того, как мы уложили детей спать и сели обсудить место моей будущей работы. – Единственное, что меня привлекает в предложении из HubSpot, – это возможность сорвать банк в случае, если им удастся выйти на биржу и разместить там свои акции».
Дело в том, что в стартапе ты получаешь невысокую заработную плату, но также у тебя есть куча дополнительных возможностей, которые будут с тобой более четырех лет. Моя страйк-цена в HubSpot пропорциональна стоимости самой компании в соответствии с последним раундом ее финансирования. Если HubSpot выйдет на биржу с высокой стоимостью, мои возможности будут конвертированы в деньги. Если IPO не рванет, если рынок обрушится, если HubSpot вообще не удастся выставиться на биржу, все мои опционы обратятся в пыль.
Чтобы успешно разместить свои бумаги, HubSpot нужно было достичь отметки 100 миллионов долларов продаж за год. Это почти вдвое больше, чем было в 2012 году. Что случится, если им не повезет? Насколько сообразительны Халлиган и Шах? Как оценят этих ребят инвесторы с Уолл-стрит? Мне кажется, что все пойдет хорошо. Халлиган раньше уже работал с венчурным капиталом, поэтому он мыслит как инвестор. Шах, до того как поступить в магистратуру в МТИ, основал компанию по производству ПО и успешно продал ее.
Также, с точки зрения Уолл-стрит, HubSpot все делает правильно. Компания производит продукцию для бизнеса, а не для частных лиц. Это компания с облачной обработкой данных, использующая модель бизнеса под названием «программное обеспечение как услуга», или SaaS. Это означает, что клиенты не устанавливают их ПО на свои компьютеры, а присоединяются к нему по интернету и платят ежемесячную абонентскую плату. Облачная обработка данных сейчас пользуется спросом. Вся ИТ-индустрия переходит на эту модель. Инвесторам это нравится.
С годами Халлиган и Шах придумали легенду, согласно которой идея основать фирму пришла к ним, пока они еще учились в магистратуре. У них якобы было видение того, как компании могут трансформировать свои отделы маркетинга. Они создали концепцию, которую назвали входным маркетингом, а затем Дхармеш с командой инженеров создали ряд программ, основанных на этой концепции. Компании, использующие ПО от HubSpot, могут с легкостью найти новых клиентов, увеличить продажи и сэкономить средства. Вот такая замануха.
Хотя вначале все выглядело не слишком безоблачным. Люди, которые были с ними в те дни, рассказали мне, что Халлиган и Шах рассматривали и другие идеи перед тем, как заняться разработкой ПО для автоматического маркетинга. Более того, мне сказали, что первые пять лет продукция HubSpot не отличалась высоким качеством. Честно говоря, она была настолько плоха, что, по словам одного бывшего инженера HubSpot, отдел маркетинга собственной компании не мог ею пользоваться, и сотрудникам приходилось замещать ее программным обеспечением одного из конкурентов. «Это долбаное ПО – просто катастрофа! – вспоминал этот инженер. – Пытаешься что-то сделать, например, выполнить запрос, а вся система летит к чертям. Каждый день все сходили с ума».
Но Халлиган знал, как продавать. Среди его топ-менеджеров были глава отдела маркетинга и глава отдела продаж. Эти ребята наладили старомодную систему телефонных продаж, с армией низкооплачиваемых телемаркетологов, которые приставали к компаниям с предложениями оформить годовую подписку. Специалисты по продажам ориентировались на владельцев малого бизнеса, чьи потребности были относительно невысоки и которые в своей массе были не очень технически подкованы. Впоследствии некоторые клиенты разочаровывались в ПО и отказывались продлевать подписку на следующий год. К тому времени телемаркетологи HubSpot уже находили новых клиентов на замену старым. К 2011 году у HubSpot было около пяти тысяч клиентов.
В тот год компания перешла на новый этап финансирования и сумела привлечь средства для найма хороших инженеров. Новая команда выкинула старых кодировщиков и начала писать ПО с нуля.
К 2013 году, когда я попал к ним, HubSpot продавала гораздо более качественный товар. ПО все еще было не идеально, в особенности одна программа – система управления контентом. Она требовала существенной доработки. Код был основан не на передовой компьютерной науке или алгоритмах искусственного интеллекта высокой сложности. Есть довольно простые программы, автоматизирующие базовые маркетинговые задачи, такие как рассылка электронных писем по заданному списку контактов. Но мои друзья, использующие программы HubSpot, говорят, что их ПО может постоять за себя в сравнении с другими программами по автоматизации маркетинга. Один сайт, посвященный исследованиям рынка, который опубликовал рейтинг программного обеспечения, поставил HubSpot на первое место среди программ для автоматического маркетинга.
Более того, все те годы, на протяжении которых HubSpot продавала товар низкого качества, она сумела поднять вокруг своей компании изрядную шумиху. Подавляющее большинство ее сотрудников занимаются не программированием или разработкой программного обеспечения, а продажами и маркетингом. Они днями напролет совершают холодные звонки клиентам, штампуют посты в блоге, запускают автоматизированную рассылку, наводняют Twitter и Facebook маркетинговыми обращениями, проводят вебинары и делают подкасты, обращаясь к группе пользователей. Они же готовят HubSpot к ежегодной клиентской конференции – празднику с музыкой, комиками и мотивационными ораторами. За семь лет Халлиган и Шах построили хайп-машину, которая выходит за рамки того, что я видел ранее.
Кажется, не было ничего такого, чего бы не сделал HubSpot для того, чтобы завладеть вниманием публики. В 2011 году компания воспользовалась возможностью, предоставленной Книгой рекордов Гиннесса, предложить новую категорию для рекорда, установив рекорд и получив официальную запись в Книге. Представитель Гиннесса сообщил, что HubSpot вышел с идеей провести «самый большой в мире вебинар», а затем установил рекорд, проведя вебинар, в котором приняло участие 10 899 участников. Представитель также сказал, что HubSpot заплатил Гиннессу 8700 долларов за услуги. Рекорд HubSpot остается актуальным и по сей день, хотя, согласно Гиннессу, его безуспешно пытались побить более дюжины раз.
К тому моменту HubSpot направил все свои силы на продажу ПО. Но в 2013 году Халлиган и Шах готовились атаковать своей «шумовой пушкой» новых клиентов с новым продуктом. Этот продукт появится в каталоге, а клиентами будут инвесторы с Уолл-стрит. На Уолл-стрит, не сомневаюсь, предложение это встретят с энтузиазмом.
Я между тем взялся за работу.
4. Счастливый!!! Шикарный!!! Культ стартапов
Спустя месяц я ехал домой после первого дня на новой работе и повторял себе, что все будет хорошо. Да, мой босс вдвое младше меня. Да, я не имею понятия, каков круг моих обязанностей. Но прошел всего лишь один день.
– Все прекрасно! – громко произнес я, заходя домой, и увидел, что Саша и дети ждут меня – им не терпится услышать о новой большой работе папы. Я рассказал детям о креслах-мешках и сражениях на пластмассовых пистолетах, о кухне с огромными дозаторами, полными конфет на любой вкус. Детям уже исполнилось по семь лет, и, естественно, они от всего этого пришли в восторг. Им не терпелось поехать со мной в офис. Они уже планировали прихватить с собой свои пластмассовые арсеналы.
– Уверен, что можно это устроить.
После ужина я вытащил Сашу на крыльцо и честно поведал ей, чтó на самом деле обо всем этом думаю.
– Это может быть ошибкой, – предположил я.
– Ты это говорил в тот раз.
– Ага, и тогда я был прав.
Досадно думать, что я, возможно, из одной плохой ситуации перепрыгнул в другую, которая еще хуже. Что, черт побери, со мной происходит? После стольких лет, которые я провел, взбираясь вверх по карьерной лестнице, я теперь превращаюсь в серийного неудачника.
Я посмотрел сквозь окно в дверях-купе. Дети ссорились в гостиной. Они постоянно ссорятся, иногда с таким задором, что я думаю, нам пора найти экзорциста. За последние пару лет они через многое прошли. Они видели, как Саша то ложится в больницу, то выходит из нее, а затем уходит с работы. Они видели, как я потерял работу в Newsweek, затем нашел новую в Сан-Франциско и неделями напролет пропадал на ней. Они видели меня опустошенным, выгоревшим и подавленным. Они слышали, как мы разговаривали о переезде в Калифорнию. Они измотаны. Как и мы все. Что бы ни случилось в HubSpot, лучше всего будет утихнуть, притвориться счастливым и дать наконец возможность нашей жизни устаканиться.
Это не означает, что я не могу плакаться своей жене. Я пожаловался Саше на то, что Череп и Уингман не пришли, рассказал ей о парне, которого принял за чьего-то ассистента, а он оказался моим боссом, и о том, как я сидел в помещении с громким названием «фабрика контента», забитой двумя дюжинами людей.
В доме что-то случилось. Моя дочь кричит. Звук такой, будто ее подожгли.
– Хочешь подышать в бумажный пакет? – спросила Саша.
– Нет, я хочу пластиковый пакет. Чтобы ты накрыла им мою голову и завязала на шее.
– Так держать! – отозвалась Саша; мы открыли дверь и поспешили к сражающимся.
Каждый новый сотрудник HubSpot должен пройти обу-чение как пользователь ПО. Это правильное решение, а еще оно отвлекало меня от мыслей о том, чем я должен тут заниматься или почему Череп, взявший меня на работу, все еще не пришел поздороваться и поговорить о наших будущих планах.
Обучение проходило в маленькой комнате, где на протяжении двух недель я сидел плечом к плечу с двадцатью другими новобранцами, слушал зажигательные речи, которые начинали казаться промывкой мозгов, применяемой по отношению к неофитам в какой-нибудь секте. Это великолепно! Это весело! Это все, о чем я мечтал, и происходит это в рамках одной ИТ-компании, только здесь еще лучше.
Наш главный наставник Дэйв – поджарый, энергичный парень сорока лет с бритой головой и седой козлиной бородкой. В первый день мы осматривались и знакомились друг с другом, а еще обсуждали, что же делает нас такими особенными. Интересный факт: Дэйв по выходным играет в кавер-группе хеви-метал.
Дэйв – частично учитель, а частично проповедник. Каждые две недели к нему приходят новички, и он играет с ними все в ту же игру, показывая слайды и пересказывая одни и те же шутки. Здесь он в своей стихии. Дэйв откровенно говорит нам, что обожает HubSpot. Он поменял множество работ, и эту ставит гораздо выше остальных. Эта компания изменила его жизнь. Он надеется, что она изменит и наши тоже.
«Мы здесь не просто продаем, – внушал нам Дэйв. – HubSpot – это авангард
Он рассказал историю о парне по имени Брэндон, который устанавливал бассейны в Вирджинии. Бизнес Брэндона переживал трудные времена. Он едва сводил концы с концами. Но затем Брэндон начал использовать ПО от HubSpot, и его бизнес стремительно пошел в гору. Вскоре его компания начала устанавливать бассейны по всей стране. Он стал богат! В итоге счастливчик разбогател настолько, что нанял человека со стороны управлять своей компанией, а сам стал мотивационным оратором. Он путешествует по миру, проповедуя входной маркетинг, меняя жизни тысяч людей.
«Этот парень стал
Правда состоит в том, что мы создаем ПО, позволяющее другим компаниям, преимущественно представителям малого бизнеса, продавать больше. Мир онлайн-маркетинга, в котором работает HubSpot, имеет неоднозначную репутацию. Вдобавок к установщикам бассейнов и магазинам цветов среди наших клиентов встречаются люди, зарабатывающие на жизнь закидыванием других людей предложениями по электронной почте, или играющие с поисковыми алгоритмами Google, или выясняющими, какие ложные заголовки можно использовать для того, чтобы заставить кого-нибудь открыть твое сообщение. Онлайн-маркетинг не такой грязный, как интернет-порно, но точно не намного лучше.
Как бы то ни было, но Дэйв явно сгущал краски, а новички кивали и, кажется, верили во все, что он нес. Большинство из неофитов прямиком из колледжа, подтянутые и прилизанные. Эти ребята одевались в брюки защитного цвета и рубашки с воротником на пуговках. Женщины носили джинсы, ботинки и много косметики. Все они много внимания уделяли прическе. Парень, сидящий рядом со мной, был подстрижен «под ежик» и недавно окончил какой-то колледж в Нью-Гэмпшире. Он рассказал мне, что живет с родителями, тратит час на то, чтобы добраться сюда из пригорода, и мечтает переехать поближе к Бостону, заимев собственное жилье.
Я чувствовал себя глупо. Мне определенно здесь не место. Когда наступил мой черед рассказать что-нибудь о себе, я пошутил, что дружу с родителями всех, здесь присутствующих, и что меня прислали сюда за ними приглядывать. Шутка не удалась, что и неудивительно, – это была дерьмовая шутка. Я нервничал. Нужно было что-то придумать. Что делало меня особенной снежинкой? Чем я отличался от всех, здесь сидящих? Разве что седыми волосами, повышенным уровнем холестерина и еще тем, что я наверняка единственный человек в этом помещении, которому делали колоноскопию? Я пробормотал что-то о том, что я – отец близнецов. Остальные с тягостным недоумением смотрели на меня.
Дэйв пригласил нескольких руководителей, чтобы они провели с нами мотивационные беседы о том, к какой же чудесной компании мы присоединились. Я не только был старше всех новичков, но также старше всех руководителей.
В течение дня ассистенты наставников проводят с нами различные тренинги и дают задание на дом. Женщина по имени Пэтти ведет бóльшую часть тренинга по использованию программного обеспечения от HubSpot. То, что мы продаем, – это не один-единственный продукт, а куча отдельных программ, которые можно приобретать по отдельности или комплектом.
Напрягает то, что некоторые программы не особо-то и хороши. Я уже использовал систему управления контентом (CMS), которая была программой для написания и редактирования постов в блоге; она поистине ужасна – забагованная, медленная, часто крашится, невероятна в своей функциональной ограниченности. У HubSpot CMS – детская игрушка по сравнению с WordPress, самой популярной программой для блогов, которая, помимо всего прочего, очень проста в использовании. У меня в голове не укладывается, что HubSpot берет с людей деньги за использование своих CMS или что кто-то настолько наивен, что платит им за это. Правда, многие клиенты HubSpot – владельцы малого бизнеса, так что, может быть, они другого и не знают. Или, может быть, они думают, что с WordPress им будет труднее справиться. Может, они лучше заплатят HubSpot, потому что есть возможность в любой момент позвонить в техподдержку и задать им вопросы об использовании ПО. Они, вероятно, надеются, что со временем HubSpot улучшит свои программы и добавит в них больше возможностей.
Есть программа для рассылки электронных писем. Она автоматизирует процесс настолько, что можно тысяче людей отправлять ряд сообщений, которые будут отправлены по графику. Другая программа позволяет хранить базу данных контактов клиентов. Есть инструменты, с помощью которых можно анализировать посещаемость своего сайта, чтобы отследить, какие страницы привлекают больше посетителей и сколько времени они проводят на определенной странице. Есть оптимизатор поисковых запросов, который помогает загрузить посты из блога по ключевым словам так, чтобы люди смогли наверняка найти вашу страницу, когда делают поисковый запрос в Google.
Как-то нам поставили задачу – придумать несуществующую компанию, выпускающую несуществующий продукт, а затем создать электронную рассылку с целью продать его. Программное обеспечение HubSpot позволяет структурировать серию электронных писем для их отправки в виде дерева. Пишешь первое письмо, которое отправляется всем указанным адресатам. Дальше можно создать три версии второго письма – одну для тех, кто удалил первую, не прочитав ее, другую для тех, кто открыл письмо и прочел, преж- де чем удалить, а третью – для людей, которые шагнули вперед и, пройдя по ссылке из первого письма, заглянули на ваш сайт, но затем покинули его, ничего не купив. Затем ты создаешь третий пакет электронных сообщений, основываясь на вероятных ответах на второе письмо, и так далее, и так далее. Цель – подталкивать людей на ваш сайт до тех пор, пока они что-нибудь не приобретут. Как только это случится, ты организуешь новую кампанию и пытаешься сделать так, чтобы они купили что-нибудь еще. Кампания может проходить в несколько этапов: нацеливаешь курсор на список из тысячи имен, затем жмешь на «отправить» и запускаешь программу в работу.
В HubSpot эта работа идет в лавинообразных масштабах. Каждый месяц клиенты компании получают суммарно более миллиарда сообщений по электронной почте. А мы – только одна из дюжин компаний, продающих инструменты для автоматизации работы по отправке хлама по интернету. А я ощущал себя частью этого безобразия. Я работаю на людей, которые наполняют ваш электронный ящик мусором, онлайновый эквивалент этих противных телемаркетологов, которые звонят в обеденное время и пытаются всучить вам новые окна или набор солнечных батарей для установки на крыше.
Я успокаивал себя мыслью, что, даже занимаясь неблагородной работой, я все же не творю зло. Мы все же не
Онлайн-маркетологи изобрели эвфемизмы, призванные ретушировать то, чем ты занимаешься, чтобы приличнее выглядеть в собственных глазах. Например, нам сказали, что электронная рассылка не означает, что мы пристаем к людям или досаждаем им, – отнюдь нет, на самом деле мы «выращиваем» их. «Выращивание» клиентов в мире онлайн-маркетинга очень важно. Если кто-то не открывает ваше первое письмо, мы растим их заново и продолжаем растить до тех пор, пока они наконец не сдадутся и не приобретут что-нибудь.
HubSpot не просто продает программное обеспечение – он также учит людей его использовать и в целом быть более эффективным в онлайн-продажах. На ежегодную конференцию для клиентов Inbound в Бостон слетаются тысячи и тысячи онлайн-торговцев, чтобы освоить новые трюки. Один из таких трюков предполагает использование обманчивой темы письма, типа «fwd: твои планы на праздники», – чтобы одурачить людей и заставить их открыть письмо. Это называют «увеличить свой уровень просмотра». На конференции HubSpot также представляет новые возможности и продукцию, как, например, следящий за всеми посещаемыми вами страницами файл cookie, который специальная программа помещает в компьютеры каждого, кто посетит ваш сайт. Программа может даже послать вам уведомление, если кто-нибудь повторно зайдет на него, чтобы вы могли немедленно обратиться к потенциальному клиенту с бравурной речью: «Привет, я смотрю, вы зашли на наш сайт! Чем я могу вам помочь?»
Таков наш бизнес: сделать все, чтобы покупали наши программы, продать больше сопутствующих товаров, сделать на этом больше денег. В этом нет ничего плохого, но позиция руководства HubSpot и то, что они говорят о своей деятельности, настораживает. Девиз конференции Inbound: «Объединитесь. Вдохновитесь. Будьте заметными». На обучении нам сказали, что миллиарды создаваемых нами электронных писем не являются
Таким образом, то, что мы делаем, нельзя назвать рассылкой спама. Вообще, официально, HubSpot ненавидит спам и борется с ним. Мы хотим защитить людей от спама. Спам – это то, что присылают плохие ребята, а мы – хорошие. HubSpot даже создал промокампанию с футболками, на которых написано: «Занимайтесь любовью, а не спамом». Это поразительно и смело. Это подлинное оруэлловское двоемыслие. Ночь – это день, черное – это белое, плохое – это хорошее. Наш спам – это не спам. Фактически мы противопоставляем себя спаму. Мы антиспам. Мы щит от спама – этакий презерватив, предохраняющий от недуга.
Все это казалось мне полнейшим бредом. Естественно, мы создаем спам. А как еще назвать бомбардировки миллионов людей кучей писем? На протяжении многих лет, уже покинув HubSpot, я продолжал получать «привлекательный маркетинговый контент» от маркетологов компании. Эти сообщения были адресованы «Дорогому собрату по маркетингу», и в них предлагалась бесплатная загрузка программ или предложение ознакомиться с книгой в электронном формате. Некоторые из них были адресованы Хайнцу Фуфелшмертцу, генеральному директору компании «Фуфелшмертц Пакость Инкорпорейтед», потому что однажды я использовал это имя при заполнении анкеты. «Привет, Хайнц! – говорилось в письме от моего хорошего друга и бывшего руководителя Уингмана. – Вам известен экономический эффект маркетинга компании «Фуфелшмертц Пакость Инкорпорейтед»?»
В декабре 2015 года, в то время, пока я пишу эти строки, мне они все еще приходят. Только сегодня утром я получил письмо от «менеджера по маркетингу высшего звена», который предложил мне прослушать шестичасовой курс по входному маркетингу и затем получить сертификат о его прохождении. Если я сдам экзамен, то стану обладателем «личного значка и сертификата». Я смогу добавить его на страничку своего профиля LinkedIn или даже «с гордостью расположить на своем столе», пишет мне мой неизвестный друг из HubSpot.
Я получаю гору таких писем, все подписаны существующими именами реальных людей из HubSpot, часто их присылают те, с кем я работал, в том числе Уингман. Эти письма выглядят как настоящие личные послания. Вместо безликих исходящих адресов, вроде offers@hubspot.com, используются личные почтовые адреса сотрудников с указанием имени отправителя и его должности, а также со ссылкой на Twitter внизу под заключительной фразой типа «с наилучшими пожеланиями» или «с любовью к маркетингу».
Вот чему нас учили на тренировочных сессиях. Вот что нам рассказывали о нашей работе. Не знаю, верили ли люди, сидящие со мной в одном помещении, в ту чушь, которой нас пичкали. Кажется, что верили, но, может быть, они попросту притворялись. Что касается меня, я был совершенно поражен. Я никогда не видел и не слышал ничего подобного. Звонили ли вам когда-нибудь эти надоедливые продавцы, а вы думали, каково же это – быть по его сторону телефонного провода? Сколько людей находится с ним в одном помещении? Как он уговаривает людей покупать свой товар? Где он научился этому? Как он объясняет то, что делает? Я попал в онлайн-версию среды обитания такого маркетолога. Я в Стране Спама, учусь отправлять письма всему списку адресатов и надеюсь, что хоть кто-то из них откроет мое письмо и что-нибудь приобретет. Это ужасно, но и потрясающе в то же время. Мне нужно узнать побольше.
«Вы все, должно быть, особенные, раз вы здесь, – говорил нам Дэйв, наш наставник. – HubSpot получает тысячи и тысячи заявок с резюме. Только для того, чтобы занять место в этой комнате, вам пришлось обойти множество других исключительно толковых людей. Вы знаете, что труднее попасть на работу в HubSpot, чем поступить на учебу в Гарвард?»
Эту фразу о Гарварде там повторяли на все лады. Я все время слышал ее. Халлиган любил ввернуть ее при любом удобном случае. Понятия не имею, как это пришло им в голову, но в Гарварде процент зачисления абитуриентов равен шести, так что, полагаю, они просто узнали, что в какой-то год HubSpot принял на работу менее 6 процентов от числа подавших заявки, и, таким образом, сделали вывод, что HubSpot престижнее Гарварда. Это смешно и странно, но никак не выделяет компанию из других: McDonald’s и Walmart в свое время также принимали менее 6 процентов кандидатов. Но как бы то ни было, люди в HubSpot относятся к этому серьезно. Думаю, это помогает новичкам чувствовать себя особенными.
В HubSpot, кажется, принимают людей определенного типа: молодых и легковнушаемых; детишек, которые состояли в университетских женских клубах и братствах, а в колледже были членами спортивных команд. Для многих это первое место работы. Пока что я не видел тут темнокожих, не только со мной в одном помещении, но и вообще в компании. Хабспоттеры не просто белые, а особенный вид белых: средний класс, жители пригорода, в основном Бостона. Они одинаково выглядят и одинаково одеваются. Их единообразие удивительно.
HubSpot гордится тем, что в нем подсчитано буквально все – ведь это организация, ориентированная на данные, – и тем, что она является абсолютно прозрачной. Достаточно странно, но у людей из HR, этих «специалистов по людям», как их здесь называют, нет статистики культурных различий. Однажды после собрания я заметил ослепительно белый, белоснежный, мормонский оттенок кожи собравшихся и написал на электронную почту HR, поинтересовавшись, есть ли у них этнокультурная статистика. На это я получил краткий ответ: «Нет. А что?»
Сколачивание группы молодых белых энтузиастов – это только первый шаг. Вслед за ним в HubSpot запускают процесс идеологической обработки сотрудников, состоящий из двух частей. Сперва новичкам напоминают о том, как им повезло оказаться здесь. Затем они должны почувствовать угрозу потерять эту замечательную работу, ведь HubSpot настолько конкурентоспособная и быстрорастущая организация, что многие просто не смогут держать высокую планку.
«Осмотритесь вокруг себя, – говорил Дэйв. – Через год многих из вас здесь уже не будет».
В HubSpot выживают только лучшие. Попасть в компанию означает сделать первый шаг. Теперь вам всем нужно завоевать место в команде. Для людей, собирающихся работать в отделе продаж, этот процесс будет особенно жестоким. Хорошие менеджеры по продажам здесь очень ценятся, и если ты не оправдываешь ожиданий, с тобой прощаются. В большинстве компаний существует квартальная или годовая квота на продавцов-менеджеров. В HubSpot квоты месячные, а это значит, что людям, занимающимся продажами, не дадут продохнуть. Кадры отдела продаж рекрутируются из числа этих молодых сотрудников. Сис-тема приглашает их, сжигает и выбрасывает, затем находит новых.
Нам говорили, что в любой из сфер жизни есть возможность делать что-то хабспоттерно. Никто не может внятно объяснить, что значит «хабспоттерно», но это слово люди используют все время. Некоторые более хабспоттерны, чем другие. Некоторые – хабспоттерны на 100 процентов, одержимы хабспоттерностью, и это настолько здорово, что не подлежит никакой критике. У этих людей в жилах «оранжевая кровь». Их высказывания не подлежат сомнению. Они могут делать все, что захотят. Они – эквивалент 8-го уровня Оперирующего Тэтана в сайентологии.
Новички – еще не хабспоттерны по определению. Этот титул необходимо заслужить, и на это нужно время. Никто не может прийти и сразу стать своим. В становлении хабспоттера большую роль играет неутомимый оптимизм и позитив. HubSpot – это корпоративная версия Up with People, вдохновляющей вокальной группы из 1970-х, но с небольшим добавлением сайентологии. Это культ, построенный на маркетинге. Я стал называть его «Счастливый!!! Шикарный!!! Культ стартапов». Вместо обычных пропусков в компании раздают идентификационные резиновые браслеты с логотипом HubSpot. В браслете есть транспондер, отпирающий двери в различные части офиса. Когда носишь такой особый браслет, чувствуешь себя глупо, будто в какой-то секте, но без него тут никуда не попадешь.
Многие годы я провел за высмеиванием индустрии информационных технологий, которая во многом была явным перебором. Я придумывал истории о Стиве Джобсе, где он обладал способностью гипнотизировать людей, просто смот-ря на них, и изображал главный офис Apple в Купертино, штат Калифорния, сердцем сумасшедшего культа, охраняемым специалистами по связям с общественностью с винтовками наперевес и населенным корпоративными зомби с промытыми мозгами, разговаривающими на собственном жаргоне и свято верящими в то, что они делают важную работу в целях улучшения всего мира.
Теперь же я сталкиваюсь с этим в реальной жизни, в компании на Кендалл-сквер. Это невероятно! Это воплощенное безумие – лучшее, что могло произойти в моей жизни. Я обожаю это место так же, как обожаю фильмы вроде «Шоугелз» и «Поле битвы: Земля» или что-нибудь еще с Николасом Кейджем – снятые так отвратительно, что не верится в то, что они существуют, и тем не менее ты рад, что они есть: фильмы настолько плохие, что смотришь их с восхищением.
5. Хабъяз
«Итак, я могу быть ПОЛ, или мы с Джен можем быть ПОЛ, а затем будем координироваться с Кортни и работать над повышением КПЭ, а затем мы снова сможем встретиться, скажем, через неделю или две, представить свои идеи и разработать СУПУ. Хорошо?»
Это Марсия, старший сотрудник команды блога, говорит с контент-командой, членом которой я теперь являюсь. Я здесь уже около месяца. Мое обучение закончено. Череп все еще хранит молчание по поводу моей будущей работы. Так что я просто прихожу сюда каждый день и говорю «да» каждый раз, когда меня приглашают на какое-нибудь собрание. Тут много собраний. Бесконечных собраний. Целые дни, расписанные собраниями.
Очередное собрание проходило в комнате для переговоров на втором этаже. Мы сидели за столом, у каждого перед собой лежал открытый ноутбук. Среди приглашенных были три женщины из команды, ведущей блог – Марсия, Джен и Эшли, – три женщины, которые пишут электронные книги, плюс Пэйдж, занимающаяся исследованием рынка.
Зак номинально был тут главным. Он созвал собрание, желая наладить координацию блог-команды с писателями электронных книг. Однако Зак тут еще новичок и слишком молод, а две женщины из блога работают здесь уже несколько лет и терпеть не могут тех женщин, которые пишут электронные книги, поэтому они даже не думают делать то, о чем говорит Зак. Так что Марсия просто соглашается со всем, что он говорит, и отравляет воздух тарабарщиной и жаргоном вроде КПЭ, ПОЛ, СПОП, ВВП, СВП, РДК и МСБ.
Я понятия не имел, что это все значит. После собрания я подозвал Зака и попросил его перевести услышанное.
– ВВП и СВП означают «воронку продаж» – «верх воронки» и «середина воронки», – объяснил он. – РДК значит «решение для клиента». МСБ – «малый и средний бизнес». СУПУ означает «Соглашение об уровне предоставления услуги». ПОЛ значит «прямое ответственное лицо», это тот, кто будет отвечать за конкретную задачу. КПЭ – «ключевой показатель эффективности»; целью проекта является его повышение.
Соединив это в одно целое, получаем, что Марсия говорила, что она и Джен будут отвечать за проект – они ПОЛы – и будут пытаться наметить цели для проекта, что означает КПЭ, и как только они это сделают, две команды, блог и электронная книга, смогут обсудить цели и обработать их, а затем договориться о том, что будет делать одна сторона для другой каждый месяц. Соглашение сформирует СУПУ, или соглашение об уровне предоставления услуги.
Обеим командам нужно держать в уме то, что они должны создать контент для новичков – людей из ВВП – и контент другого рода для лидов, которые уже в системе, или СВП. Весь наш контент должен быть нацелен на МСБ, и все наши идеи должны основываться на запросах потребителей, а не на том, что интересует непосредственно писателей, потому что в HubSpot мы всегда должны искать решения для клиентов, или РДК.
Я хотел сказать на это Заку, что им всем следует ПНХ, поскольку я ХЗ, отчего они так выражаются, ведь обычные нормальные люди так не говорят друг с другом. Но вместо этого стараюсь быть более дипломатичным.
«Почему просто не сказать: «Кто будет за это отвечать?» И вместо того, чтобы спрашивать о КПЭ, можно было бы сформулировать вопрос так: “В чем заключается цель?” Это будет похоже на английский. Понимаешь, о чем я?»
Зак ответил, что понимает, о чем я. Он специализировался на английском в колледже. Но это термины, которые люди используют тут.
У HubSpot есть собственный язык с таким количеством терминов и акронимов, что они создали отдельную веб-страницу на корпоративной вики, где люди вроде меня могут подсмотреть нужную информацию.
Приезд сюда – как высадка на какой-нибудь отдаленный остров, где ограниченное количество людей годами жило в изоляции, придумывая собственные правила, религию и язык и в каком-то смысле даже создавая свою реальность. Так происходит во всех организациях, но по какой-то причине ИТ-стартапы особенно склонны к групповому мышлению. «Пить кулэйд» – фраза, которую все используют в Кремниевой долине для описания процесса втягивания обычных людей в организацию и превращения их в ее почитателей. Apple и Google знамениты большим количеством любителей кулэйда. Но, видимо, это присуще каждому ИТ-стартапу. Вера в то, что цель твоей компании заключается не только в зарабатывании денег, что ее работа имеет значение и смысл, что у твоей компании есть миссия и ты хочешь быть ее частью, – это очень важное предварительное условие для работы в одном из таких мест.
Разница между вступлением в секту и приходом в компанию становилась, таким образом, все менее уловимой. В чем отличие преданного сотрудника от сектанта с промытыми мозгами? С какого момента их перестанут различать? Грань неясна. Возможно, это просто совпадение, а может, и нет, но ИТ-компании, кажется, используют те же техники, что и секты, один из примеров – создание особого языка.
В HubSpot сотрудники придерживаются указаний, изложенных в культурном кодексе компании – документе, систематизирующем необычный язык HubSpot и устанавливающем ряд ценностей и взглядов. Культурный кодекс – это нечто вроде манифеста, презентация PowerPoint из 128 слайдов, озаглавленная «Кодекс культуры HubSpot: создание компании, которую мы любим».
Автор кодекса – Дхармеш Шах, соучредитель HubSpot. В стенах компании его всегда называют просто по имени, Дхармеш, а кое-кто, кажется, видит в нем некоего духовного наставника. Дхармеш утверждает, что на создание слайдов у него ушло сто часов. Он отправил мне презентацию спустя несколько дней после нашей беседы с ним и Халлиганом, полагаю, в качестве косвенного приглашения присоединиться к компании. Он писал, что это была презентация, где «говорилось о культуре HubSpot».
Кодекс представляет собой некую корпоративную утопию, где потребности индивида являются вторичными по сравнению с потребностями группы («команда > индивид», так говорится на одном из слайдов) и где люди не задумываются о балансе между работой и личной жизнью, поскольку их работа
При создании этого манифеста Дхармеш на самом деле проводит интересный эксперимент. Корпоративная культура обычно появляется и развивается естественным образом, но Дхармеш пытается создать культуру искусственно и внедрить ее в свою организацию. Использование слова
Культурный кодекс вопрошает: «Что значит быть хабспотным?», а затем дает этому определение, объясняя концепцию, названную Дхармешем HEART – акроним, обозначающий скромность, эффективность, адаптивность, незаурядность и прозрачность. Этими качествами необходимо обладать хабспоттерам для того, чтобы быть успешными. Идеальный хабспоттер – это тот, кто может «творить волшебство», воплощая в себе все пять составляющих HEART.
Бóльшая часть кодекса «амбициозна», как называет это Дхармеш, подразумевая, что некоторые из указанных ценностей еще не введены в практику HubSpot, но когда-нибудь непременно будут. Одна из ценностей компании провозглашает прозрачность, и не просто прозрачность, а необходимость быть «радикально и заметно прозрачным».
Культурный кодекс был важнейшим, блестящим PR-ходом для компании и моделью, ставшей популярной среди прочих стартапов. Когда Дхармеш выложил свои слайды в сеть, они набрали более одного миллиона просмотров. Это так сильно вдохновило его, что теперь он приступил к написанию книги о корпоративной культуре.
Дхармеш воображает себя своего рода гуру менеджмента Новой эры, человеком, который может обучить других людей управлению компаниями, – что странно, поскольку, как я узнал спустя несколько месяцев работы в компании, Дхармеш не руководит отделом разработки, и, насколько я понимаю, у него вроде как нет четко очерченных обязанностей в HubSpot. Однако он крупный инвестор. Он вложил 500 тысяч долларов на начальное финансирование HubSpot и владеет почти 9 процентами компании, больше кого-либо. Единственный, кто имеет больше него, – это венчурные инвесторы. Если Дхармеш хочет использовать HubSpot в качестве своей испытательной лаборатории, то помешать ему в этом трудно.
Культурные изыскания Дхармеша достаточно необычны: например, в 2012 году он внедрил в фирму профессора социологии из школы менеджмента MIT Sloan, который провел там несколько месяцев, изучая ее культуру. К сожалению, когда я написал этой женщине-профессору и попросил об интервью, она сказала мне, что обещала HubSpot не упоминать никаких имен без согласия соответствующих лиц, а те его не дадут, пока не увидят материал для публикации. Такой вот вклад в «радикальную прозрачность» у HubSpot. Профессор из МТИ так переживала по поводу своих взаимоотношений с этой компанией, что, отвечая на мои письма, она отсылала их копии вице-президенту по кадрам и специалистам отдела кадров, которые также известны как «культурные цари». Я закрыл глаза на это.
Культурный кодекс Дхармеша использует элементы хабъяза. Например, в нем идет речь о том, что в случае ухода или увольнения кого-то из сотрудников это событие следует называть «выпускной». Оно на самом деле происходит с завидной регулярностью. За первый месяц своей работы в HubSpot я стал свидетелем нескольких выпускных только в отделе маркетинга. Например, получаем письмо от Черепа: «Коллеги, хотел дать вам знать, что Дерек выпустился из HubSpot; мы будем очень рады узнать, как он использует свои уникальные способности в новом большом приключении!» Только после этого ты понимаешь, что Дерека рядом нет, что за его столом пусто. Каким-то образом босс Дерека организовал его исчезновение так, что никто этого не заметил. Люди просто растворяются в воздухе, как барабанщики Spinal Tap[12].
Никто никогда не вспоминает о «выпускниках», и никто никогда не говорит, что очень странно называть увольнение «выпускным». Кстати говоря, я никогда не слышал, чтобы кто-то смеялся над HEART или шутил на тему культурного кодекса. Все ведут себя так, как будто это – абсолютно нормальные вещи.
Хабспоттеры говорят о «вдохновлении людей», о «покорении страха», о том, чтобы «быть заметным», быть «рок-звездами» и «суперзвездами с суперспособностями», чья миссия – «служить примером для людей» и «быть лидерами». Они говорят о «радовании» – неологизме, изобретенном Дхармешем, означающем, что нужно радовать клиентов. Все это они произносят без намека на иронию. Они на самом деле так говорят. Именно эти слова они используют постоянно.
Идеальный хабспоттер – это тот, кто обладает способностью к ЗЭД, что означает «завершить это дерьмо». Этот оборот используют как прилагательное, например: «Кортни всегда в суперЗЭДном рабочем настроении». Работники, проводящие обучение специалистов заказчика, называются
Что означает весь этот бред больного рассудка? Без понятия. Я просто удивляюсь тому, что сотни людей могут вестись на подобный вздор и с невозмутимым видом повторять его. Я в той же степени поражен подчеркнутым уважением людей в HubSpot друг к другу. Они постоянно используют слово «шикарно», обычно при описании самих себя или друг друга.
Они приправляют свои разговоры восклицательными знаками, часто несколькими, вот так!!! Они постоянно шлют друг другу электронные письма, восхваляя того, кто
Каждый день мой ящик наполнялся этими маленькими оргазмическими спазмами похвалы. Поначалу я игнорировал их, но затем почувствовал себя старым ворчуном и решил присоединиться к веселью. Я начал выдавать что-то вроде «Джен – лучшая!!! Ее установка на сказано-сделано и широкая улыбка радуют меня каждое утро!!!!!!!» (Джен – угрюмая женщина, которая ведет блог; она очень много хмурится.) Иногда я пишу что-нибудь с кучей восклицательных знаков, вроде «Вуу-хуу!!!!!!! Поздравляю!!!!!!! Красава!!!!!!!!!!!!»
Поделиться книгой: