Помоги проекту - поделись книгой:
Даже ученые и математики разрешили эту задачу неверно (и когда ее впервые опубликовали, ожесточенно спорили о решении), но после она была доказана другими. В одном из простых объяснений калифорнийский статистик Мэтью Карлтон рассудил, что решение изменить свой выбор ведет к проигрышу только тогда, когда вы изначально выбираете машину, что случится с вероятностью 1 к 3. Итак, если вы поменяете решение, вероятность выиграть составит 2 к 3[43][44].
Другим интересным искажением является человеческое восприятие хаотичности. Исследования показывают, что если вы попросите людей беспорядочно разбросать 30 букв Х на листе бумаги, они будут склоняться организовать их более систематически, чем так, как беспорядочность действительно того требует (например, рисуя одинаковое количество букв в каждом квадрате листа). С нашей точки зрения, последствия такого вида ошибки глубокие: как бы сильно вы ни пытались предугадать неизвестность и хаотичность будущих событий, возможностей и опасностей, вы, скорее всего, недооцените, насколько хаотичными и непредсказуемыми являются и могут стать вещи.
Вы должны активно сомневаться в том, что, по вашему мнению, могло бы случиться завтра, потому что в мире гораздо больше хаоса и неизвестности (в среднем), чем вы представляете.
Все эти примеры демонстрируют важность сомнения и помогают вам понять, что даже когда вы пытаетесь использовать наиболее рациональный, дедуктивный набор умений, вы все равно склонны к предубеждениям и ошибкам.
Когнитивные предубеждения также могут привести к ошибкам, когда мы находимся в режиме индукции, т. е. когда пытаемся решить проблему или задачу, где присутствуют многочисленные возможные ответы или решения (или вообще нет хорошего ответа). Хотя их много, такие предубеждения всегда в игре, два самых значимых включают те, которые связаны с «доступностью» и с так называемой «постановкой» на якорь.
Например, почему успех Гугла привел так много людей к инвестированию в компании, разрабатывающие передовые технологии? Почему опубликованный список «лучших песен всех времен» все больше включает в себя те, которые были созданы за последние тридцать лет? Это хорошие примеры тяготения к предубеждению «доступности» – когда вы ошибаетесь, основывая ваши решения на информации, которую проще получить или которую вы помните.
Подобно этому подумайте о тенденции людей «якорить» решения, основываясь на прошлом опыте. Если вы спросите кого-нибудь о численности населения Венесуэлы, вы получите совершенно разные ответы. Но если вы сначала спросите: «В Венесуэле проживает больше или меньше двадцати миллионов человек?», ответ на второй вопрос будет ближе к двадцати миллионам, независимо от того, ответил ли человек «больше» или «меньше»[45].
Посмотрите на следующий набор и спросите себя, какая компания не вписывается в ряд:
Запишите ваш ответ. Затем на минуту задумайтесь над этим набором:
Какую компанию нужно вычеркнуть из списка?
Конечно, оба ряда слов состоят из названий одних и тех же компаний. Но когда люди видят первый список слов, где Файзер находится в конце, они склоняются видеть категорию «финансовые организации» или компании с двойными названиями. Когда они видят второй список, они, вероятнее всего, ответят «американские компании». Человеческий мозг выстраивает формат после размышления только над первыми тремя пунктами информации, якоря свое решение раньше, чем нужно. Люди чрезвычайно поддаются такому типу ошибки. Прошлогоднее число продаж, финансовые результаты – как часто вы делаете оценку настоящего и прогнозы на будущее, используя старые данные? Или делаете вывод, основываясь на первых минутах – или секундах – чьей-либо презентации? Или даже до ее начала! Иногда в критических пропорциях, узнаваемость этих чисел или прыжков, которые мы совершаем до получения всей информации, может препятствовать разуму оценить критичное влияние новых событий или ситуаций, как и степень изменения, которую можно увидеть с течением времени.
Предположим, вам сказали, что существует правило для создания ряда из трех чисел – и ряд 2, 4, 6 подходит под него. Как вы определите, что это за правило, и сможете ли вы привести другие примеры рядов, которые под него подходят?
Почти каждый сразу же скажет, что правило заключается в постепенном повышении четных чисел, и другой ряд будет: 8, 10, 12 или 20, 22, 24. Хотя это спешка в суждении – т. е. здесь вы говорите себе: «Я должен продолжать в соответствии с моей первой гипотезой, структура четных чисел, построенная на множителе 2, нормальна» – это приводит вас к упущению полного диапазона возможных ответов. Правило может относиться только к возрастающим числам (так, 3, 5, 7 тоже подходят), или только к четным числам (так, 6, 4, 2 тоже правильный ответ). Оно может относиться к любому ряду из трех чисел, в котором третье число – сумма предыдущих двух, или число в середине – среднее из двух других. Или правило может звучать у́же – «любые три числа кроме 43»[46].
Смысл в следующем: лучшим способом найти ответ (и решения для множества подобных проблем, с которыми вам придется столкнуться) является
В аналогичном ключе были проведены исследования, проанализировавшие ежегодные отчеты, опубликованные компаниями, и то, считают ли они свои годовые результаты благоприятными или неутешительными. Эти исследования показали, что когда у компании имеются хорошие новости, во вступительном слове генеральный директор, сообщая об успехе, говорит: «В нашей компании мы добились этого и того». В то же время, если у компании есть плохие новости, генеральный директор списывает неудачи на внешние факторы, такие как повышение цен на топливо, изменение климата, землетрясения или политические революции[47]. (Представьте, если генеральному директору пришлось написать такую заметку: «Новости для нашей компании неблагоприятные, потому что мы действительно не смогли сделать нашу работу так же хорошо, как в прошлом году».) В некоторых случаях кто-то может интерпретировать этот поведенческий феномен просто как проявление генеральным директором здравого смысла в отношении сотрудников. Но в других случаях руководители и управляемые ими компании могут невольно исказить то, как они определяют положительные результаты в отношении к отрицательным, видя первые полученными благодаря им (что некоторые эксперты называют «самоприписывание») или их удачам; и вторые как отклоняющиеся от нормы и вызванные внешними факторами[48]. Сомнение здесь является наиболее важным, когда такое происходит, и не одни руководители находятся в зоне риска: мы не только спешим делать выводы на ранних стадиях выступления, но мы всё оставшееся время потом пытаемся убедить себя, что мы правы!
Отвращение к риску – еще одна мощная форма когнитивного предубеждения, часто отбрасывающая людей назад и не позволяющая увидеть и преследовать новые возможности.
Представьте, что сейчас зима, вы идете по лесу и видите замерзший пруд, где катаются сто человек. Теперь представьте, что вы подошли к тому же самому пруду, но никого не увидели или увидели на нем только одного человека. Вы бы скорее пошли кататься на пруду в первом или во втором случае?
Если вы мыслите как все, вы бы были более нерешительными во втором случае, даже если бы лед был более замерзшим и прочным, чем в первом сценарии. Присутствие большого количества народа склоняет вас чувствовать себя увереннее, но необязательно это гарантирует вам бо́льшую безопасность (на самом деле, если взять за пример любой пруд, вы в меньшей безопасности, т. к. вес дополнительных людей увеличивает шансы, что лед треснет). Люди часто также недооценивают происходящее в деловом контексте. Они неправильно рассчитывают риски, тратят много времени, пытаясь дать им отметку бесполезными, затрачивающими много усилий способами, или просто не берут на себя риски, которые бы вознаградили их. Так же как тогда, когда вы рискуете кататься одни на замерзшем пруду
Предубеждения также могут изменить то, как вы воспринимаете ценность или влияние чего-либо. Например, изучение так называемого ментального учета (большей частью благодаря экономисту из Университета Чикаго Ричарду Валеру) предполагает, что вы, возможно, оцените что-то, чем вы обладаете – скажем, бриллиантовое кольцо, – лучше, чем если вы не обладаете этим же предметом. В разговорном языке это явление известно под названием «эффект пожертвования»[49]. Напротив, много исследований показывает сильное отвращение к потере, например, сток-инвесторы часто будут «преследовать потерю», сохраняя акции компании, чья стоимость очевидно дешевеет, делаясь ниже стоимости, по которой они были приобретены, но не продавать свои акции вместо того, чтобы принять происшедшее и смириться с потерей[50].
Существует богатое разнообразие литературы об экономике бихевиоризма, в которой исследуются множество когнитивных предубеждений, ведущих нас к ошибкам при принятии финансовых, бизнес- и других решений. Когда мы консультируем организации, желающие создавать форматы, мы не раскрываем исчерпывающе все эти различные предубеждения. На самом деле ни один эксперт и ни одна книга не смогли бы это сделать – наука все еще развивается, и существует слишком много таких распознанных предубеждений, чтобы рассказать о них всех в одной книге. Нашей целью вместо этого является повысить чувствительность людей к способам, с помощью которых эти предубеждения могут повлиять на их суждения. Так, вы научитесь определять их и осознанно, легко и своевременно обходить.
Мы надеемся, что вы начнете задаваться вопросом, какие из ваших предположений и предположений вашей компании являются сомнительными и какие ваши правила заслуживают переоценки.
Сомневайтесь, что ваши давно принятые ценности и цели служат вам верой и правдой, и размышляйте над способами, с помощью которых они могут вас обмануть. Посмотрите на сделанные ошибки и на то, чему вы можете от них научиться. Вы отклонили возможности из-за того, что это были плохие идеи, или из-за предубеждений? Исследуйте, как можно изменить то, как вы видите вещи и как вы действуете, каким образом вы и ваши коллеги тормозите себя?
После создания атмосферы сомнения настал момент начать идентифицировать некоторые из ваших самых важных ментальных моделей, которые вы сейчас используете в вашей компании. В конце концов, вы не можете с легкостью изменить то, как вы ведете себя перед лицом проблемы или задачи, если вы сначала не идентифицировали идеи и мнения, которые вы закрепили «внутри себя». Важно помнить, что эти существующие форматы или ментальные модели – всего лишь модели. Статистик Джордж Бокс метко сказал: «Все модели являются неправильными, но некоторые из них – удачные»[51]. Фактически ваши форматы не являются «правильными» или «неправильными»; скорее, они более или менее полезные. Они – «рабочие гипотезы», индуктивные прыжки, которые вы делаете. Они могут быть ценны некоторое время, но только до тех пор, пока не появятся другие, более подходящие и эффективные.
Один подход, который кажется нам полезным для идентификации ваших форматов, заключается в проведении «аудита убеждений». Проводя интервью (или исследование) среди ваших знакомых лидеров и коллег, вы можете прозондировать их мысли и мнения, касающиеся ситуации, в которой находится ваша организация на сегодняшний день. Вы можете спросить их, какие, по их мнению, источники преимущества ваша организация имеет, какие у нее ключевые ценности и цели, и с какими переменами и задачами она может столкнуться в деловой среде. Вы можете попытаться выпытать, насколько открытыми являются ваши коллеги к эффективным переменам и принятию новых идей для будущего, и выяснить, какие форматы широко используются ими всеми, а какие – более индивидуальные. Если возможно, вы можете попытаться найти человека «с улицы» – друга или коллегу, работающего в другой сфере, – чтобы расширить ваше исследование. Это даст людям почувствовать себя более комфортно, делясь своими искренними чувствами и наблюдениями, и поможет раскрыть не только их более очевидные, поверхностные убеждения и предположения, но и подсознательные или подавляемые.
Недавно мы провели аудит убеждений для одной крупной европейской энергетической компании. Идея заключалась в том, чтобы прежде, чем начать помогать руководителям развить новое амбициозное ви́дение будущего компании, мы поработаем с ними, чтобы определить ее идентичность и цели, основанные на существующих форматах, которые используют менеджеры. Частью этого процесса было проведение интервью большого количества топ-менеджеров компании и оценка мыслей каждого из них о текущих ресурсах конкурентоспособности компании, ключевых рисках в деловой среде, о фундаментальной философии и обязательствах компании, где сотрудники проводят (и должны проводить) свое время, и о планах на будущее. Мы собрали важную информацию во время аудита. Это было и тогда, когда менеджеры перешли на Шаг 2 процесса исследования нужд и желаний потребителей, и тогда, когда они постепенно перешли к дивергенции и конвергенции (Шаг 3 и 4) с новыми идеями о новой стратегической перспективе компании. Мы распространили итоги аудита убеждений в формате «вот, что мы услышали от вас», и менеджеры быстро поняли, что они тратили много времени и денег, исследуя задачи, относящиеся к истощению сырья, и недостаточно уделяли внимание, рассказывая своим потребителям о замечательных инновациях, которые компания недавно развила в сфере альтернативных источников энергии. Они также поняли, что несколько топ-руководителей были так сильно настроены на сохранение краткосрочной прибыльности, что они не выделили достаточного количества денег на пятилетние исследования и улучшение программы, создав, таким образом, огромный конкурентный риск. Было также полезно понять, где было согласие и где были ключевые области разногласий между руководителями. Например, существовало четкое взаимопонимание того, что компании нужно углубиться в производство возобновляемых источников энергии, но не было единого ответа – зачем: некоторые верили, что это будет приносить устойчивую прибыль; другие – что, хотя это и нужно сделать, это никогда не обеспечит ощутимый доход. Проанализировав всё это, мы смогли разработать более детальный список возможностей и уязвимых мест, которые компания должна принять во внимание; и ценностей – приверженность к инновационным, устойчивым, честным, ориентированным на клиента решениям. В результате ее лидеры почувствовали, что организация должна продолжать этот путь и дальше, чтобы поддерживать свое развивающееся ви́дение.
Аудит убеждений также может быть полезен для оценки личных форматов, которые вы используете для управления родительским комитетом в школе, сбора денег на благотворительность, или контроля над взлетами и падениями в отношениях.
Когда вы будете проводить аудит убеждений, у вас возникнут различные вопросы, предназначенные раскрыть основные идеи, предположения и ценности; страхи, мечты и надежды на будущее; существующие стратегии и стратегические ви́дения – или «форматы» – нужных людей, вовлеченных в ваш бизнес или ситуацию, коллективно и индивидуально. Это будет особенно полезно, потому что организациям часто бывает трудно создать один или несколько новых форматов, если они не могут связно обозначить существующие. Формально или неформально, вы также можете собраться вместе и попытаться ответить на несколько вопросов ниже, предназначенных заставить вас заговорить о ваших «форматах».
• Какие ключевые предположения присущи вашей ежедневной деятельности? Установленные «правила», в соответствии с которыми вы и ваша организация фукционируете? Какие основные ценности учитываются?
• Что вы лично думаете о вашей организации и что помогает ей функционировать эффективно? Каким областям ваша организация не уделяет достаточно времени и ресурсов? На каких излишне фокусируется?
• Чего ваша организации никогда не
• Вы бы могли заинтересовать кого-нибудь работать на вашу компанию?
• Какие форматы вы используете, когда думаете о рынке сбыта для ваших товаров и услуг? Какая у вашей организации конкурентная среда и существуют ли способы ее переопределить?
• Какие модели вы используете, когда думаете о ваших потребителях? Вы думаете о них как о ценных акционерах, помехе, от которой надо избавиться, или по-другому?
• Если бы вы и ваша компания не существовали, что бы изменилось в мире?
Это только примерные вопросы – вам нужно составить свои, исходя из индивидуальных и насущных нужд вашей организации или ситуации.
В результате аудита убеждений получится резюме не только относительно очевидных установок и предположений, но также даст глубокое понимание того, какие очевидные и широко распространенные форматы имеет ваша организация. Копать глубже важно. Например, в консалтинговой компании The Boston Consulting Group (BCG), где мы работаем, существуют официальные правила для наших консультантов (например, не разглашать личность клиента, не заниматься операциями с ценными бумагами), но также есть и неформальные, широко не разглашаемые (например, мы относимся к нашим ассистентам и другим коллегам с уважением, мы думаем дважды, прежде чем отсылаем письма «всему персоналу»). Но если идти дальше, также существуют четкие ментальные модели относительно того, что сотрудники нашей компании ценят и способы, с помощью которых они это ценят. Например, сложные проекты для крупных клиентов, приносящие большую прибыль на данный момент и способствующие возникновению потенциально новых дополнительных проектов в будущем, оцениваются по-другому, чем, скажем, маленькие, но заманчивые проекты для клиентов с ограниченным бюджетом и которые вряд ли могут перерасти в будущем в большие. Оба типа проектов могут восприниматься в ином ключе, чем, например, общественные проекты, которые приносят заметные изменения в мир, или внутренние проекты, влекущие за собой исследования, предназначенные для накопления фирмой опыта (но не генерирующие немедленного дохода). Все эти проекты важны и ценны, но на них неизбежно смотрят по-разному. И существуют различные уровни и категории правил и вариаций того, как люди видят их; правила, видимые для наших клиентов и невидимые; правила сознательные и бессознательные; правила зашифрованные и те, которые требуют кодировки. В каждом случае если бы мы и наши коллеги пытались построить новый формат для нашей консалтинговой компании – например, новую маркетинговую парадигму или подход к измерению профессиональной компетентности наших консультантов – было бы ценным прежде глубже исследовать эти разные правила и предположения, прежде чем начать что-либо менять.
Когда вы проведете собственный аудит убеждений, вы сможете проанализировать, какие ваши ментальные модели кажутся наиболее значимыми и насколько эффективно и успешно, по вашему мнению, эти модели служат вам и вашей компании. Используйте атмосферу сомнения, которую вы уже развили, чтобы переосмыслить их разными способами, задавая вопросы, являющиеся необходимыми и тестирующими ваши рабочие гипотезы, проверяя их с разных сторон.
Например, предположим, что после получения неутешительных квартальных результатов, работая менеджером в Ultragames, гипотетической компании по разработке видеоигр, и проанализировав спрос со стороны медиа и потребителей на игры для смартфонов (область, которой вы не занимаетесь), вы решили провести подробный аудит убеждений, чтобы понять, какие существующие модели компании могли бы быть полезными при переосмыслении или ревизии.
Частью аудита становится проведение опроса всех ваших топ-менеджеров наряду с программистами, командой продаж и другими отделами.
Также предположим, что, как только вы собрали все данные, вы их структурировали в следующие списки:
Даже если вы решили, что некоторые из этих ментальных моделей не ставятся под вопрос и не нуждаются в изменении, их
Основываясь на этих предварительных беседах во время Шага 1, вы начнете фокусироваться на форматах, которые кажутся наиболее срочными для вашей организации (слово «кажутся» использовано намеренно, остерегайтесь собственных убеждений, всегда сомневайтесь!). Например, будучи менеджером в Ultragames, вы могли бы решить: «Ценности и темы, наполняющие нашу компанию, кажутся запутанными, устаревшими, вероятно, неуместными. Мы действительно должны переосмыслить наше общее стратегическое ви́дение и темы, наполняющие его». Или, возможно, вы начнете думать так: «Требуется много работы, чтобы понять, какие игры хотят видеть наши покупатели и что мы можем им предложить; наши основные представления о франшизах должны развиваться. Давайте исследуем некоторые тренды, которые, вполне вероятно, будут наиболее влиятельными в нашем мире через несколько лет, и подумаем, что это будет означать для нашей продуктовой линейки». Или, может быть, вы начнете интересоваться: «Кто будет нашими покупателями через пять лет? Какими будут тинейджеры и молодые люди – возможно, нам нужно исследовать потребности женщин и мужчин старшего возраста на предмет предпочтений и то, как это впишется в наш опыт производства игр».
Действительно, независимо от того, размышляете ли вы над гипотетической работой в Ultragames или над собственной жизненной ситуацией, невозможно сделать переучет
Теперь, когда вы пристально посмотрели на некоторые ваши важнейшие убеждения, предположения и подходы – и приняли во внимание, до какой степени они могут заставить вас неверно и ошибочно думать о вещах – мы попросим вас в этой финальной части Шага 1 начать размышлять над тем, какие задачи в вашей организации, по вашему мнению, нуждаются в дальнейшем рассмотрении. Что это за «способы, с помощью которых мы всегда думаем о вещах», которые могли бы выиграть от переоценки и/или переосмысления? Какие важные вопросы или проблемы вы и/или ваша организация стремитесь исследовать? Каких особенных результатов вы надеетесь достичь? Какие виды новых форматов вы хотите создать?
Иногда вы находитесь в ситуации или работаете в организации, где ясно, что перемены происходят медленно и настало время начать задавать вопросы о ваших фундаментальных убеждениях и восприятии. Можете ли вы представить, что вы работаете менеджером в почтовом отделе западной компании в первом десятилетии XXI века? Истоки национального почтового сервиса Франции Le Poste восходят к королевским всадникам – курьерам XVI века, но так же, как и в случае с почтовым сервисом Америки и многих других стран, их прибыль серьезно снизилась с появлением электронной почты, социальных сетей и электронных систем платежей, не говоря уже о сильной конкуренции со стороны таких компаний, как FedEx, DHL и UPS. Когда мы работали с менеджерами в 2006 году, первый шаг – сомнение – был критичным, потому что организация не была уверена в том, в каком направлении двигаться дальше и как объединить десятки тысяч сотрудников. Мы исследовали глубоко укоренившиеся ментальные модели, относящиеся к основам самоидентификации компании, кем были их главные конкуренты и в чем их потребители и акционеры нуждались больше всего. Le Poste, в самом деле, была уникальна своей вездесущностью по всей Франции и частотой, с которой почтальоны посещали каждого потребителя услуг компании. Но мы начали оспаривать концепт того, кем на самом деле являются ее потребители (за пределами утверждения «вся страна»), действительно ли физические почтовые офисы и служба доставки соответствовали нуждам клиентов и какие факторы, включающие в себя понятия глобализация, старение населения, виртуальные сообщества и растущая индивидуальная мобильность, могли иметь для них значение.
Представьте как вы, будучи менеджером Ultragames, можете обозначить самые насущные задачи и специфические цели вашей компании. Возможно, когда вы начали проходить Шаг 1, вы и ваши коллеги почувствовали, что самым важным было бы начать накапливать опыт в сфере мобильной связи и расширить ваши главные франшизы, чтобы их можно было использовать и в этой среде. Казалось бы, легко и логично просто сказать, что Ultragames «доставляет видеоигры ряду потребителей с помощью замечательных, протестированных на рынке франшиз, ориентируясь на тинейджеров и молодых людей», и, таким образом, решить, что вы и ваша команда должны сфокусироваться как на существующей продуктовой линейке, так и на продуктах, использующихся в мобильной сфере, начав создание новых и захватывающих игр, предназначенных для смартфонов, и таким образом поднимая уровень взаимодействия и развлечения, которые эти устройства могут принести.
Но возможно ли, что эта линия исследования может привести вас к созданию «больше того же самого» вместо того, чтобы спроектировать новые форматы? На самом деле, возможно, вашей самой главной борьбой на сегодняшний день должно стать преодоление укоренившегося взгляда ваших коллег, что «мы – компания видеоигр, выпускающая замечательные вечные франшизы». Если это так, было бы более важным, пока вы думаете о продвижении к Шагу 2, выработать лучшее понимание ваших потребителей и их основных потребностей, того, как они думают и какие ментальные модели они используют для суждения и реагирования на ваши предложения, и взглянуть ближе на тактики и стратегии конкурентов вашей компании.
Параллельно с этим вам может понадобиться подумать еще раз над особенностями и целями вашей компании. Настало ли время для возникновения кардинально нового ви́дения для Ultragames?
Пока вы начинаете вырабатывать решения первоочередных задач и вопросов и новые форматы, которые вы хотели бы создать, продолжайте сомневаться! Сомневайтесь в том, что вопрос, который вы изначально считали самым критичным, на самом деле, правильный. Сомневайтесь в том, что вы его сформулировали корректно. Сомневайтесь в том, что то, как вы видите его или объясняете его сущность, является действительно оптимальным.
Прежде всего: чему вы можете научиться, глядя на проблему или вопрос с точки зрения ряда разнообразных перспектив? Как вы можете обрисовать вопрос или проблему, которые вам не терпится решить способом, который позволит вам генерировать множество новых идей и подходов, раскрыть ваш кругозор и улучшить общий креативный процесс? Как вы можете встроить индуктивное мышление в процесс («птицей является…»), а не только использовать дедукцию («пример птицы – это…»)? И какие новые креативные результаты вы надеетесь получить? Какие новые форматы вы ищете?
Обращаясь к этим вопросам в этой третьей и завершающей фазе Шага 1, мы призываем вас использовать упражнения, которые подтолкнут вас думать более индуктивно. Одно такое упражнение влечет за собой попытки взглянуть на вещи с точки зрения других людей или учреждений. Например, в качестве менеджера Ultragames, вы могли бы спросить себя: «Как бы генеральный директор ключевой компании-конкурента, Video Games Galore, взглянул на наш бизнес и задачи, стоящие перед нами?» Это не преувеличение, т. к., вполне возможно, она постоянно думает об Ultragames. Как насчет генерального директора Sony? И что можно сказать о главе производителя мобильных телефонов или компании Google?
Недавно мы попросили лидеров крупнейшей мировой авиакомпании взглянуть на их ситуацию с точки зрения Майкла О’Лири, широко известного генерального директора Ryanair, знаменитого тем, что он постоянно сомневался в существующих моделях, отбрасывал традиционное и вводил новые успешные направленные на потребителя тактики. Для ведущих авиакомпаний, таких как United, Air France и других, основной набор правил десятилетиями включал предложения перелетов по всему миру, используя разнообразный флот самолетов, продавая билеты через туристические агентства и используя крупнейшие аэропорты вблизи больших городов. Но те же самые правила сделали затруднительным для основных авиакомпаний успешно соревноваться с авиакомпаниями наподобие Ryanair!
Ryanair сместила каналы продаж от туристических агентств с помощью создания инновационного способа продажи билетов онлайн, и пассажирам практически не приходилось показывать паспорта и номер билета, чтобы получить место в самолете. Компания решила нанять только один вид самолета (и от этого, предположительно, получила большие скидки от Boеing вместе с более простым подходом к техобслуживанию и расписанию рейсов), производить только короткие и среднемагистральные рейсы, отдавать преимущество второстепенным, менее удобным аэропортам, и предлагать свободное размещение пассажиров. Ведущие компании скопировали стратегию Ryanair по взиманию денег за багаж и питание и другие подобные тактики на «раздельные» услуги[52].
Но по своей сути, «изобретение» Ryanair как успешного предприятия – и нового формата – требовало фундаментальных изменений нескольких наиболее авторитетных «правил» воздушного бизнеса. (О’Лири заявил, что он хотел бы позволить большему количеству пассажиров взойти на борт самолетов компании, если убрать последние десять рядов мест в каждом самолете и заменить их зоной, где дополнительные пассажиры могли бы стоять, держась за поручень во время полета[53].)
На примере Ryanair и особенного плана О’Лири как бы вы могли переформулировать центральные вопросы и задачи для Ultragames, например? Вы могли бы почувствовать себя вдохновленными и задуматься: в
Второе полезное индуктивное упражнение влечет за собой обдумывание возведенных в чрезвычайную степень гипотетических «что если бы». Например, что если бы глобальная экономическая депрессия случилась, когда Китай вследствие крупного финансового скандала был вынужден заново объявить свой ВВП за последние пять лет? Что если бы огромное количество американцев оставили свои мобильные телефоны и вернулись к использованию наземных линий, после того как исследования доказали риск возникновения опухоли мозга на 12 процентов выше для тех, кто постоянно использует мобильные телефоны? Что если бы ваш конкурент, компания VGG, неожиданно предложила использовать три своих топ-продукта бесплатно в течение шести месяцев в попытке расширить долю на рынке? Или что если бы VGG стала партнером производителей мобильных телефонов, чтобы разработать собственное устройство, оптимизированное только для их игр? Что если бы цены на газ повысились? Что если бы сами потребители помогали создавать игры с помощью ресурса, наподобие Wiki? Что если бы рассерженный программист запустил вирус в одну из ваших топ-игр?
В этих ситуациях какие ключевые предположения, ограничения, ценности и другие форматы Ultragames внезапно перестали бы иметь смысл? Возможно, вы бы начали размышлять: не слишком ли влюблена компания в свои популярные игры, нацеленные на традиционных покупателей? Может быть, нам нужно узнать больше о рьяных пользователях мобильных телефонов и создать новую линию игр специально для них. Или исследовать мобильные привычки наших нынешних потребителей, чтобы увидеть, насколько мы будем рисковать, если не изменим существующий подход. Возможно, мы можем понять больше о том, что «развлечение» действительно значит для этих групп потребителей, и исследовать пути совмещения этой потребности с нашим опытом. Эти запросы могут привести вас во время Шага 2 к более глубокому анализу потребностей потребителей или к проведению исследований среди пользователей мобильных телефонов и игроков видеоигр, чтобы определить ряд их ощущений, как положительных, так и отрицательных, касающихся Ultragames, VVG и других. Это также может заставить вас посмотреть, какую цену дают ваши конкуренты на свои товары, и где, по их мнению, они терпят неудачу – и что их приводит к успеху. Или, может быть, это побудило бы вас во время Шага 2 исследовать, что «развлечение» действительно означает сегодня, в эру короткой продолжительности концентрации внимания и более ориентированных товаров.
Третье упражнение состоит в том, чтобы попытаться взглянуть на ваш аудит убеждений и сдвинуть разговор в сторону одного из существующих форматов вашей компании, который на поверхности кажется менее важным для ваших будущих решений. Например, вместо того чтобы концентрироваться на вашем предположении, что «мы продолжим выигрывать с помощью наших существующих франшиз, нацеливаясь на наши первичные рыночные сегменты настолько долго, насколько будем сохранять игры свежими», вы могли бы перепроверить основное убеждение вашей фирмы, что «мы не включаем в наши игры насилие, пропаганду сексуальности или богохульства». Должно ли это быть переоценено? Это может привести к возникновению споров среди ваших коллег, но, возможно, мир и нормы, касающиеся этих вопросов, претерпели достаточные изменения, и поэтому такая дискуссия окажется полезной. Возможно, она приведет к переподтверждению большинства важных ценностей, но к смещению в отношении к ненормативной лексике (позволяя использовать некоторые слова, но запрещая другие). Или, возможно, результатом разговора станет обновленная рекламная кампания, направленная на акцентирование формата, о котором ранее было сказано мимоходом. Вашей целевой аудиторией могут стать обеспокоенные родители («Программное обеспечение для фильтрации не требуется! Безопасная компания видеоигр для ваших старшеклассников!»). В конце концов, это могло бы даже привести к тому, что Ultragames продавала бы свою лицензию другим компаниям для «очистки» их имиджа. Посмотрев на проблему с этой новой точки зрения, возможно, вы бы решили, что Шаг 2 должен фокусироваться в большей степени на изучении того, кто еще оперирует в этом «чистом» пространстве в разных областях, какие самые важные желания в связи с этим имеют родители вашей целевой аудитории и как сами игроки бы отреагировали.
При работе с компанией Le Poste мы провоцировали наших клиентов, заставляя их подумать, какое значение имело бы то, что организация перестала бы существовать к 2020 году! Как бы это могло случиться? Некоторые участники представили дальнейшее расширение тренда навстречу е-коммуникациям, в то время как другие предложили, что одна компания, EuroMail или GlobalMail, поглотила бы Le Poste. В попытке разбить предубеждения, мы дали задачу группе представить, что бы случилось, если бы вместо обещания не открывать личные письма, Le Poste начала бы рекламировать услугу, которая бы давала противоположное обещание: «Позвольте нам открыть все ваши письма за вас» – возможно, это было бы полезным для тех, кто часто путешествует. Джордес Лефебвр, второй старший менеджер в компании, вспомнил нашу работу во время этой первой фазы и сказал: «Мы потеряли почву под ногами – нам пришлось задавать себе экзистенциальные вопросы снова и снова».
Четвертое индуктивное упражнение предлагает представить, что могло бы произойти, если бы ваша организация собиралась стать филиалом или слиться с совершенно отличной компанией или влиться в радикально другой мир. Что если Ultragames стала бы частью сети магазинов, реализующих спортивные товары, например Eastern Mountain Sports? Что если бы в каждом лобби отелей «Хилтон» были игровые приставки? Представьте партнерство с Bed, Bath&Beyond или о том, как Nespresso привлек бы покупателей, которые покупают ваши игры. Или представьте, что Ultragames решилась на совместное предприятие с Disney, Shell Oil или с горнодобывающей компанией.
Эти комбинации предложили бы много новых путей для размышления: возможно, партнерство с Disney, основанное на этой общей идее «чистого» фокуса, с вашими играми, упоминающимися в их парках развлечений и фильмах. Или, возможно, вы разработали бы игру, в которой главными героями были бы шахтеры и их ежедневная деятельность, и это бы имело ошеломительный успех. Говоря более широко, этот опыт совместного предприятия мог бы вдохновить на бо́льшие перемены в отношении того, как вы думаете о своем бизнесе. Могло бы случиться, что идея сотрудничества с Disney заставила бы вашу прежнюю идею «в действительности, мы можем стать в меньшей степени компанией видеоигр и в большей развлекательной» набрать обороты наряду с «ясным» фокусом. Возможно, тогда ключевой вопрос, на который вы бы захотели отвечать во время Шага 2, заключался бы в следующем: «Как мы можем переопределить, как мир воспринимает Ultragames и то, что мы делаем?» В этом случае вы могли бы провести конкурентное аналитическое исследование не только того, чем занимаются сейчас другие компании видеоигр, но также бизнес-моделей и продуктов, предлагаемых развлекательными компаниями и «чистыми» компаниями. Вы также могли бы изучить тренды, относящиеся к персонализации, технологиям е-коммуникаций, демографии, образованию, и другие подобные. Это помогло бы вам подумать о том, до какой степени Ultragames является действительно большой развлекательной компанией, каким образом ей нужно изменить свои форматы и чего она потенциально может достигнуть через десять лет.
Все эти упражнения расширяют ваше мышление, подталкивая вас думать о будущем, у которого есть открытый конец, и задавать индуктивные вопросы. Они относятся к некоторым упражнениям, которые вы можете использовать в Шаге 3. Дивергенция, чтобы генерировать новые идеи. А сейчас они помогут вам сформулировать задачи, к которым вы планируете обратиться на протяжении вашего непрекращающегося креативного процесса. Вы окажетесь в лучшей позиции и будете знать, где искать актуальную информацию и результаты по мере того, как вы обратитесь к Шагу 2 и сфокусируете ваш проницательный исследовательский взгляд на мире перед вами.
Глава 4
Исследуйте мир перед вами
Второй шаг навстречу мышлению новыми форматами заключается в вашем становлении Магелланом не отмеченных на карте морей перед вами. Если первым шагом было сомнение во всем, идентификация существующих форматов и исследование того, как когнитивные предубеждения могут исказить ваше восприятие, второй попросит вас использовать это новое чувство осознания для исследования мира перед вами с еще бо́льшим вниманием.
Шаг 2 включает в себя непосредственное изучение и исследование. Освободившись, насколько это возможно, от неверных, полных предубеждений частей своего прошлого, теперь вы сможете управлять вашим кораблем среди штормовых волн увереннее и заметите множество деталей, которые вы до этого упускали.
Более того, сформулировав ваши главные запросы, вы сможете искать информацию и знаки более осознанно и конструктивно. У вас появятся особые полезные идеи относительно того, где вы хотите начать поиски, даже если вы не будете точно знать, что вы найдете, когда окажетесь там!
Интенсивное наблюдение может показаться помехой на пути навстречу креативности. Конечно же, величайшие гении прошлого просто позволяли своему разуму свободно бродить, и это потом спонтанно вызывало множество замечательных идей, так что им нужно было всего лишь выбрать лучшие!
Но, возможно, как вы уже поняли, мы верим в то, что этот отчасти восхваляемый концепт креативности неверен – или, скорее, не завершен. Конечно, бывают дни (и тогда вы чувствуете себя великолепно), когда замечательная идея возникает в вашем подсознании, но наиболее креативные мыслители размышляют над проблемой, используя все возможности своего разума, позволяя ему прежде обратиться к бессознательному. Призыв Шага 2 к тщательному исследованию является способом удостовериться, что погружение будет продуктивным, т. к. вы будете к этому готовы.
Креативные мыслители, которые не ищут знаний, слишком подвержены опасности остаться с «синицей в небе» – идеями, которые трудно осуществить и которые не несут никакой ценности. Изобретатель редко создает новое изобретение, пока до этого детально не исследует существующее «искусство» (и, скорее всего, потерпев неудачу несколько раз). Изобретатель вряд ли будет придерживаться позиции вне консенсуса по акциям компании, не будучи первоначально осведомленным о самом консенсусе. Все остальное было бы простым гаданием на кофейной гуще. Сценарист, не имея литературных умений или образования, вряд ли станет следующим Эдвардом Алби или Иоджином Ионеско.
В самом деле, мы бы согласились, что несколько, если не ограниченное число великих моментов эврики в истории бизнеса – начиная с создания Фило Фарнсворфом одного из ранних телевизоров и заканчивая запуском компанией Microsoft операционной системы Windows – произошли до того времени, когда эти инновационные бизнес-лидеры не впустили в себя настолько много информации, насколько это было возможно, о больших переменах, которые уже начали происходить и собирались случиться в их областях. Стив Джобс и его коллеги из Apple не изобрели мышь, MP3-проигрыватель, мобильный телефон или планшет. И все же невероятные улучшения, которые они внесли, поняв мир вокруг них и соединив существующие возможности из различных областей (и сделав их направленными на потребителя), изменили мир.
Между тем ясно –
Три области исследования
Когда вы приступите к Шагу 2, вам захочется сфокусироваться на задачах и вопросах, сформулированных во время прохождения Шага 1, и определить, какие области исследования, скорее всего, будут более познавательными и наиболее вдохновляющими. Ради упрощения мы предусмотрели эти три основные возможные области для вашего исследования:
• широкая глобальная сфера;
• ваша индустрия, поле или область, подходящая под вашу ситуацию, и
• собственно ваша компания, команда, или организация, или другая личная ситуация.
Ради эффективности мы сфокусируемся в этой главе на трех отдельных примерах из каждой области и сократим наш путь.
Во-первых, внимание должно включать в себя глубокое погружение в мозг ваших потребителей или конечных пользователей – или вашей аудитории или последователей – чтобы понять как можно больше, почему, где, когда и как они выбирают ваши товары, услуги или другие предложения (и почему другие потенциальные покупатели нет).
Во-вторых, анализ деятельности конкурентов влечет за собой попытки сделать все, что в ваших силах (в пределах легальных и этических границ), чтобы понять ваших нынешних конкурентов и потенциальных. Так вы поймете, воспринимают ли они мир и ваш бизнес или предприятие отлично от вас.
В-третьих, создание мегатрендов требует идентификации и изучения ключевых социальных, экономических, политических и технологических трендов, которые могут вскоре повлиять на вас, вашу работу или организацию в целом, и мир.
Эти три области, самые, не должны быть исчерпывающими. Если бы мы были вовлечены в международное развитие и микроэкономику (и, скажем, пытались установить новые правила, относящиеся к тому, как бы выдавались займы неимущему населению стран третьего мира), то в Шаге 2 вы бы также изучали государственное регулирование и политику. Или если бы вы фокусировались на продажах фармацевтических препаратов, направленных на лечение больных определенным видом рака пациентов, создание списка влиятельных в этом вопросе врачей и ученых, лечащих и изучающих эту болезнь (возможно, основываясь на «кто с кем публиковался, работал или учился»), помогло бы вам определить, какие медики являются более влиятельными в профессиональном сообществе и поэтому стали бы ключевой целевой аудиторией. Компания по производству закусок, ищущая следующую замечательную идею, могла бы также провести анализ всех патентов в разных областях, и это бы позволило им увидеть, какие конкуренты больше всего используют инновационные технологии и в каких областях (например, свойства шоколада, добавление химической составляющей, окрашивания, упаковка и т. д.). Арт-директор современной школы танца, планирующий летний фестиваль, мог бы понаблюдать за работой десятков хореографов, посещая их выступления по всему миру.
Несмотря на то что Шаг 2 может привести вас к многочисленным вопросам на любые темы и подтемы, три области, которые мы здесь обсуждали, предлагают полезные инструменты, которые помогут вам раскрыть сущность многих ситуаций. Например, если бы вы были менеджером Ultragames – компании, о которой шла речь в предыдущей главе, – на этом этапе вы могли бы исследовать эти три области, чтобы более тщательно взглянуть на вопросы и задачи, которые вы решили изучить после того, как закончили Шаг 1. Предположим, следуя Шагу 1, вы и ваши коллеги решили, что, несмотря на вашу приверженность многочисленным форматам «видеоигры» и «развлечение», вы хотели бы повысить ежегодный доход, обратив внимание на другие сферы, разработав ряд новых услуг или продуктов. В течение последних нескольких лет вы думали продолжить следовать намеченному курсу, периодически перевыпуская ваши основные игры, намечая вашей целевой аудиторией одно и то же ядро покупателей (тинейджеры и молодые люди) и модернизируя технологию по мере ее развития. Но видя, что ваша прибыль в последнее время не растет, и осознавая, что через несколько лет у ваших покупателей появятся новые потребности и ожидания (и ваши конкуренты в сфере мобильных развлечений могут удовлетворить их быстрее и лучше, чем вы), вы теперь решительно настроены на создание новых форматов или, по крайней мере, «заполнение» ваших установленных форматов видеоигр и захватывающих развлечений – и, как вы надеетесь, прибыльных, – новые стратегии и идеи, например, новые «меньшего» размера форматы, которые составляют существующие «большие» форматы. Исследуя мышление покупателей, проводя анализ деятельности конкурентов и изучая мегатренды, вы надеетесь собрать информацию и дать вдумчивые интерпретации этих данных, которые вы можете впоследствии начать использовать, чтобы генерировать множество таких новых концептов и возможностей.
Но помните: главное в Шаге 2 – не почувствовать усталость во время вашего исследования. Он заключается в том, чтобы неутомимо переоценивать, как ваше
Понимание потребителя
Поделиться книгой: