Помоги проекту - поделись книгой:
Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или желтыми зубами? Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затрудненная гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики – вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.
Ваша задача – понимать свою аудиторию и говорить на ее языке, описывая конечные выгоды, которые она получит от вашего продукта или вашей услуги.
Продажи – это…
Продажи – это определенная агрессия в отношении покупателей.
Продажи – это лукавство.
Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его болей и его проблем не ведет к продажам!
Продажи – это не импровизация.
Продажи – это определенные схемы, по которым должен следовать продавец.
Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.
Принцип продаж, или почему люди покупают
Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.
Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит все, что касается логики: ассортимент, качество, свойства, технические характеристики, дизайн, эргономика.
В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нем. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.
Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.
Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать ее по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, все, что вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.
Сможете ли вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.
Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.
Люди стараются совершать покупки там, где им удобно. В большинстве случаев они идут за покупками в те торговые точки, которые расположены для них в шаговой доступности, несмотря на то, что цены в них могут быть выше, а качество товара хуже, чем в каком-то в другом месте.
Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах, потребители решают свои проблемы. Однако на сегодняшний день ни один из этих пунктов не помогает продавцам избавиться от проблем, связанных с конкуренцией, или минимизировать эти проблемы.
– Могут ли другие продавцы продавать свои товары там же, где продаете их вы? – Да.
– Могут ли другие продавцы продавать свои товары по цене ниже вашей? – Да.
– Могут ли другие продавцы продавать полную копию того, что вы делаете? – Да.
Тогда что влияет на продажи? Почему люди покупают?
Предположим, что у вас заболел зуб. В какую стоматологию вы пойдете? Скорее всего, в ту, чью рекламу вы увидели в первую очередь.
Р (4) – система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.
Покупатель обращает внимание на того продавца, который первым сделал предложение о покупке. Потребитель идет покупать туда, где ему удобно это делать. Он платит столько денег, сколько считает достаточным. Покупателю требуются определенные характеристики, которые решат его проблемы. Но для этого он должен самостоятельно предпринять какие-нибудь шаги.
Личные продажи – это самая сильная противоконкурентная система, с которой невозможно бороться. Конкурент может сделать все так же, как у вас. Но если вы первым позвоните клиенту и первым предложите ему свою услугу или свой продукт, то клиент придет за покупкой именно к вам. Первые всегда выигрывают.
Если личных продаж нет, то все остальное – простая трата денег. Личные продажи скопировать нельзя. Поэтому учитесь лично продавать собственные продукты. Учитесь самостоятельно приходить к клиентам, писать им, звонить им, и только после этого приступайте к более широкомасштабной рекламе.
Вы можете менять каналы продаж, играть с ценами, докручивать свою продукцию до невероятного качества, но люди будут все равно приходить к вам. Почему? Потому что личные продажи первичны.
Схемы продаж, или способы заключения сделки между покупателем и продавцом
Лестница продаж – стандартная классическая схема заключения сделки, которую преподают во всех вузах и на различных тренингах по продажам. Данная схема отлично работает на небольшой ассортимент товаров или услуг и рассчитана на тех потребителей, кто уже готов совершить покупку.
Однако за последние 10 лет российский рынок кардинально изменился. И если бы сегодняшний бизнес продаж был ориентирован только на тех, кто приходит за покупками сам, то он бы разорился.
На сегодняшний день бизнес продаж выживает благодаря агрессивной рекламе товаров и услуг независимо от того, к жизненно необходимой или высокотехнологичной люксовой категории продуктов относятся эти товары и услуги. И данная схема продаж не позволяет современным продавцам отрабатывать возражения с так называемыми «людьми с улицы».
На сегодняшний день посетители сайтов и страниц в социальных сетях – это тоже в определенной степени люди с улицы, с которыми крайне сложно работать по данной схеме. Почему? Потому что в ней не учитываются элементы эмоций.
Ваша задача – научиться предлагать и продавать свою продукцию тем, кому минуту назад она была еще не нужна.
Современные схемы продаж, с одной стороны, сложнее «лестницы продаж» и выстроены с большим количеством элементов. Но с другой стороны, их очень просто моделировать.
Современные схемы продаж – это не пошаговые технологии, а рекомендации к самостоятельному построению скриптов.
Сегодняшние продажи – это целый набор элементов, которые в зависимости от поведения клиента выборочно надеваются на нить продаж, как бусы. И если вы научитесь играть этими элементами, первым из которых у вас всегда будет приветствие, а последним – призыв к действию, то вам станет все равно, откуда пришел клиент и чего он хочет. Вы сможете подстроиться под потенциального покупателя на ходу.
Однако продажи без практики не работают. Поэтому направляйте свои действия на личные продажи. Не ждите, когда клиенты выстроятся к вам в очередь. Сами идите к потребителям и предлагайте им свои товары или услуги.
Возможно, что определенные барьеры и сложности будут мешать вам. Вполне вероятно, что вам не хватит мотивации: самостоятельно писать и звонить клиентам, а также самостоятельно приглашать людей на встречи. Однако подобные проблемы будут основаны только на вашей внутренней психологии, поэтому недостаточно просто понимать их.
Получение первых результатов – это самая простая методика снятия внутренних барьеров, которая позволит вам убедиться в своей способности продавать много и дорого. Только благодаря получению первых результатов вы увидите, что у вас еще есть шанс и у вас что-то получается.
С точки зрения психологии все результаты, похвалы, победы являются самым лучшим снятием внутренних барьеров и ограничений. Поэтому как только вы получите свой первый результат в продажах, у вас тут же появится уверенность в себе и вам захочется повторить этот результат снова и снова.
Каким образом можно получить все эти победы и результаты? И каким образом можно полюбить продажи, изменив к ним свое отношение? Как самому заняться личными продажами, зная, что 9 из 10 клиентов обязательно откажут, да еще в грубой форме? Все это вы сможете сделать, если смените акценты.
Существует методика «300 нет», которая означает, что если вы хотите научиться продажам, то вам необходимо собрать от потенциальных потребителей 300 негативных отказов.
Для этого нарисуйте квадратное поле 10×10. И как только при личном созвоне какой-нибудь клиент пошлет вас в пешую прогулку с эротическим уклоном, то тут же поставьте большую жирную точку в первом квадрате.
Когда и второй клиент в такой же грубой форме скажет вам, что ему ничего не нужно, то нарисуйте диагональ в этой же клетке. Когда третий клиент негативно вам откажет, то нарисуйте вторую диагональ.
В конечном итоге внутри первого квадрата у вас должна появиться точка с двумя диагоналями в виде крестика. Ваша задача – заполнить таким образом все поле.
До того момента, пока все поле не будет заполнено, ни о каком вашем развитии в продажах не может быть и речи. Почему? Потому что вы должны понять своих клиентов, вы должны понять их боли и проблемы. Вы должны понять то, что вы делаете не так.
Когда вы получите более 50 отказов, то у вас появятся первые продажи. Но такие продажи будут случайными. И если вы остановитесь на этом этапе и перестанете собирать отказы, то никакого прорыва в продажах у вас не получится. Ваша задача – считать не покупки и положительные моменты, а отказы и негативы.
Данная методика шикарно работает на всех категориях людей, готовых взять на себя обязательство и выполнить его. Учитесь получать удовольствие и радоваться тому, что люди вам отказывают. Ведь каждый отказ или негатив будут приближать вас к моменту, когда все это мучение наконец-то закончится.
Вы можете использовать и другую методику изменения отношения к продажам, поставив себя в ситуацию невозможности не сделать. То есть вы даете себе обязательство – не прекращать собирать отказы, пока не наберете их 300 штук, и спорите с кем-нибудь из друзей или знакомых, что за определенный промежуток времени (7 недель) вы выполните это обязательство.
Если за указанное время вы не выполните свое обещание и проиграете спор, то человек, который его выиграет, получит от вас в награду вашу месячную зарплату. Таким образом, вы поставите себя в ситуацию невозможности не сделать. А человек, с которым вы поспорите, будет с интересом контролировать выполнение данного вами обязательства.
Получив первые 100 отказов, вы получите не только свои первые продажи, но и доказательства того, что в продажах нет ничего сложного и трудного. Продажи – это просто.
Итак, любую продажу можно представить в виде бус, состоящих из различных элементов, первый и последний из которых всегда остаются неизменными.
1 вариант продажи
2 вариант продажи
Первый элемент – приветствие. Его задача – обратить на себя внимание. Пока клиент не обратил внимание на продавца, ни о каких продажах речи быть не может.
В личных продажах приветствие может выражаться в виде:
• слова «здравствуйте»;
• заголовка, который заставляет клиента прочитать статью, пост или письмо;
• названия продукта (телепередача «Давай поженимся!», колбаса «Папа может!»).
То, как вы будете приветствовать своего потенциального клиента, не играет никакой роли. Ваша задача – только привлечь к себе внимание. Сама по себе форма подачи приветствия может не иметь ничего общего с вашим продуктом. Просто каким-то образом по логике вещей притяните целевую аудиторию к своему названию.
Второй элемент – история создания, или история ключевой компетенции, или история причины продажи, или продающая история. Это рассказ о том, как вы начали продавать данную услугу, данный товар или продукт, а также о том, с какими проблемами вы столкнулись и через какие препятствия вам пришлось пройти.
Задача данного элемента – вызвать интерес сначала к себе, а затем к своей продукции.
Третий элемент – описание болей и проблем целевой аудитории. Покажите людям, что их ждет, если эти проблемы останутся нерешенными.
Четвертый элемент – обработка возражений. Данный элемент не единый. Он разбит между другими элементами.
После приветствия, истории ключевой компетенции и описания болей начните обрабатывать основное возражение потенциального клиента – нет денег, или дорого. Например,
Таким образом вы сразу покажете человеку его возражение. И когда он захочет вам сказать, что у него нет денег, то вспомнит, что вы уже упоминали об этом.
Вы должны понимать, какие возражения, связанные с техническими условиями («я хочу точно такую же, но с перламутровыми пуговицами» или «я хочу у вас учиться, но по четвергам мне не удобно»), часто встречаются у вашей целевой аудитории, чтобы без всяких проблем вставлять между другими элементами обработку этих возражений.
Вы можете сказать:
И когда человек вновь захочет возразить вам, то снова вспомнит, что вы уже об этом рассказывали.
Возражать на тему, которая уже была поднята, очень сложно. Поэтому проработайте основные возражения, которые есть у вашей целевой аудитории, и обработку этих возражений распределите между другими элементами продаж.
Пятый элемент – счастливое будущее, или излечение от боли. Это рассказ о том, как человеку станет хорошо, если он начнет обладать вашим продуктом.
Нарисуйте потенциальному клиенту картинку счастливого будущего, в котором уже все произошло и он счастлив.
Шестой элемент – юмор и поучительные истории. Данный элемент распределите по всей своей продаже. В процессе продажи (переговоров) или в течение всего текста (письма, видео) используйте несколько заранее заготовленных шуток или несколько мини-поучительных историй.
Седьмой элемент – процессный. Расскажите о процессе: как пользоваться продуктом; из чего он состоит; как будут проходить обучающие занятия; как всем этим управлять и т. д.
Данный элемент показывает целевой аудитории, что вы знаете, как устроен весь процесс, как он работает и как им пользоваться. Самое интересное, что большинство людей тоже хотят знать, как устроен и работает этот процесс, потому что он крайне важен для них.
Восьмой элемент – большая идея. Расскажите, для чего вы занимаетесь этим делом, почему вы хотите изменить этот мир, каким образом вы хотите поменять жизнь окружающих.
В России хорошо работает идея о вселенском счастье, о справедливости, о помощи.
Девятый элемент – wow-эффект, или огромный результат. Данный элемент очень крут, но не все люди могут его использовать.
Пример wow-эффекта:
Или:
Поделиться книгой: