Десятый элемент – презентация товара или услуги: технические характеристики, фотографии, тест-драйв по возможности, доказательная база, цифры, графики, сравнительный анализ, логические выводы. Данный элемент раскрывает все плюсы самого товара (услуги) и результатов его использования.
Одиннадцатый элемент – отстройка от конкурентов. Сравните себя с конкурентами. Скажите аудитории:
А далее расскажите, чем вы отличаетесь от большинства остальных людей или компаний, предлагающих подобные предложения.
Двенадцатый элемент – информация об авторе или о компании. Расскажите о себе без лишних подробностей, которые никому не нужны. Расскажите о том, как вы достигли успеха, как вы стали успешным в своем деле. Это история ваших наград, званий, регалий.
Если вы будете говорить об истории компании, то мало кому будет интересно, в каком году какой отдел вы открывали. Людям будут интересны результаты. Поэтому расскажите о свершениях и победах своей компании. Например,
Тринадцатый элемент – доказательства экспертности, чистые факты: дипломы, сертификаты, мнения лидеров рынка, кубки, медали.
Четырнадцатый элемент – стандартные ошибки. Расскажите, какие стандартные ошибки допускают ваши клиенты. Расскажите о стандартных заблуждениях, развейте какие-нибудь мифы, покажите, что на самом деле не все так страшно. Например,
Пятнадцатый элемент – кейсы, отзывы. Кейсы – это рассказанные вами примеры из жизни. Отзывы – это тоже примеры из жизни, но рассказанные вашими клиентами или учениками. Вы можете рассказать пример из жизни «звезды» даже в том случае, если эта «звезда» не использует ваш продукт или вашу услугу. Например,
Кто-то из «звезд» может пользоваться моделью телефона, которую вы продаете. Или кто-то из «звезд» может жить в том районе, где вы продаете недвижимость. Используйте такие примеры в своих кейсах.
Шестнадцатый элемент – «Вы столкнетесь с проблемой». Предупредите свою аудиторию:
Элемент «у вас могут быть проблемы» делится на две составляющие.
Первая: вы честно освещаете проблемы, с которыми столкнется клиент, чтобы потом не было каких-либо недомолвок. Желательно, чтобы проблемы были приятными.
Вторая: выдуманные проблемы, показывающие, что благодаря вашему товару или услуге человек становится более крутым и статусным.
Семнадцатый элемент – гарантии. Расскажите о гарантиях, которые вы предоставляете.
Восемнадцатый элемент – вилка цен.
Вилка цен – это сравнение вашей цены с:
• ценой конкурентов;
Покупая коучинговую программу за 100 тысяч рублей, клиент не понимает, много это или мало. Поэтому ему нужно объяснить, что за эти деньги он получит еженедельную индивидуальную работу в течение 6 месяцев. А другие коучи, предлагающие подобные программы, за такие же деньги проводят только групповые тренинги.
• тем, что клиенту понятно.
Таким образом вы показываете клиенту выгоду от его вложений.
Девятнадцатый элемент – оффер, специальное предложение, от которого нельзя отказаться. Оффер – это предложение с дополнительными услугами и бонусами, которое вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.
Например,
Двадцатый элемент – интерактивный. Так же, как и обработка возражений, интерактивный элемент может быть растянут на весь процесс продажи или может быть представлен отдельными блоками. Например,
Или:
Сюда же можно отнести и тест-драйв:
Интерактивный элемент можно использовать как при личных продажах, так и при продаже текстом или видео. Например,
Двадцать первый элемент – поляризующий.
Вы должны понимать, что нельзя продать товар или услугу абсолютно всем. Все подряд не покупают, всегда найдется тот, кто откажется от покупки, или она его просто не устроит.
Для продаж неблагоприятно, если среди желающих совершить покупку есть тот, кто отказывается это делать. Такой человек практически всегда начинает проявлять негатив, сбивая остальных с основной вашей идеи, с основной вашей мысли. Поэтому ваша задача – отсеять тех, кто не собирается покупать.
С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:
• те, кому нужен ваш продукт (товар, услуга);
• те, кому ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто может дальше не читать, не смотреть, не слушать.
Сделать это можно следующим образом.
Двадцать второй элемент – дедлайн, ограничение в чем-либо.
Например:
Или:
Дедлайн – это линия, за которой умирает (перестает действовать) оффер.
Двадцать третий элемент – заключение сделки, призыв к действию, правильно заданный вопрос. Цель любой продажи – заставить потенциального клиента сделать действие. И сделать это можно двумя способами.
1 способ: призвать к действию. Например,
Призыв к действию хорошо работает там, где нет возможности смотреть клиенту в глаза.
2 способ: задать правильный вопрос. Правильный вопрос – это вопрос, который не подразумевает отрицательный ответ.
Или:
Данный элемент дает возможность обработать возражение. Он наиболее распространен в классических продажах тет-а-тет.
Двадцать четвертый элемент – помощь в принятии решения.
Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед вами встает задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.
Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,
Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нем не жалеть. Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы. Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.
Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах. Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы. В письменном виде вы можете сказать:
Голосом или при личной встрече просто спросите:
Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал вам заплатить за ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.
На следующий день после выставления счета приведите аргументы: товар скоро закончится; скоро повысится цена; вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то ваш заказ мы отдаем другому.
Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.
Увеличить свои продажи на 20–30 % вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо.
Например,
Для увеличения продаж вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.
Обычно кросселл используют в следующих вариантах:
• Вариант 1: клиент пообещал купить, но не купил.
Предложите ему что-то аналогичное или что-то более подходящее для него.
• Вариант 2: клиент пообещал купить и купил.
В данном случае человеку очень легко продать второй товар (услугу). Например,
Или:
Также дополнительные продажи можно создать используя даунселл. Даунселл – это продажи товара из той же категории, но по более низкой цене. Данный способ увеличения продаж можно использовать, если человек не купил основной продукт и собрался уходить, но вы знаете, что у него есть деньги.
Составление скриптов
Любой скрипт можно собрать, как бусы, из элементов продаж. Данные элементы подобно бусинкам насаживаются на нить продаж в произвольном порядке.
Самый простой сценарий продаж выглядит следующим образом:
1. Приветствие.
2. Представление себя и своей компетенции.
3. Описание боли.