Продажи по телефону и Skype от А до Я

Существует несколько техник.

1. Техника «Ква-ква»

Это техника хороша, если вы занимаетесь холодными звонками.

Представьте себе болото, где сидит лягушка. Вы берете эту лягушку и начинаете ее есть. Естественно, визуализация этого действия вызовет у вас отвращение.

Это и ложится в основу техники. Ваша задача первым делом выполнять то, что вам больше всего не хочется делать.

Эта техника позволяет вам тренироваться, как совершать холодные звонки.

Вы делаете звонок, который у вас не очень хорошо получается, а потому вызывает не очень положительные эмоции и полное отсутствие какого-либо желания этим заниматься, но таким образом вы «разгоняетесь». то есть техника «Ква-Ква» заключается в том, что вы в первую очередь совершаете действие, которое вам совершенно не хочется делать.

2. Техника «Квадрат продаж»

Эту технику лучше всего практиковать, если вы работаете один, то есть у вас нет коллег или сотрудников.

Нарисуйте квадрат, десять на десять клеточек. В итоге у вас получится сто клеточек, которые вы должны заполнить.

Когда вы звоните клиенту с предложением и слышите в ответ, что ему не интересно ваше предложение, вы для начала должны попытаться заинтересовать его.

Например, можете ответить так: «Да, понимаю, это не интересно. Мне, скорее всего, тоже было бы неинтересно получить звонок от неизвестного человека. Поэтому на данный момент я хочу выслать вам только информацию. Возможно, ознакомившись с ней, вы по-другому посмотрите на мое предложение».

Если в ответ слышите снова опровержение, то заканчивайте разговор: это не ваш клиент.

Получив трижды отрицательный ответ, вы ставите крестик в первой клеточке. Ваша задача в течение дня получать ответы «нет», потому что вам нужно заполнить этот квадратик.

Если вы получаете положительный ответ, то ни в одном квадратике ничего не отмечаете.

Таким образом, вы получаете:

• опыт борьбы с возражениями;

• отсутствие негативной реакции со своей стороны на отрицательный ответ клиента. Вас не пугают такие ответы, потому что, получая их, заполняете свой квадрат, а заполнить его вы должны как можно быстрее. Причем, если вам не ответили на звонок или клиент бросил трубку, то отрицательным ответом это не считается.

По статистике, для того чтобы заполнить квадрат, необходимо сделать порядка четырехсот звонков. Большая часть из них будут безрезультатными, то есть вы ничего не продадите и клиента не получите.

Если считать, что только каждый десятый звонок дает положительный эффект, то после четырехсот звонков вы в результате получите около 40 потенциальных клиентов.

Если же ответ «да» вы будете получать чаще, то, вероятно, к моменту заполнения квадрата у вас уже будет около 80 потенциальных клиентов.

Поэтому ваша задача каждый день при звонке получать ответ «нет», чтобы получить положительный результат.

Парадоксально, но это работает.

Есть одно правило, на которое нужно обратить особое внимание. Каждый день вы должны рисовать квадрат заново.

Здесь есть психологический момент. рисуя квадрат, вы понимаете, что вам нужно его заполнить. то есть вы, таким образом, настраиваетесь на работу.

Чем больше он заполнен, тем большее желание у Вас быстрее закончить начатое дело.

Вот основные плюсы, которые вы получаете, работая по этой методике.

• Благодаря этому приему у вас появляется своя собственная статистика, и вы уже знаете, сколько раз вам надо позвонить, чтобы вам сказали «да».

• Вы получаете опыт борьбы с возражениями.

• Вы перестаете испытывать страх, получая отрицательный ответ от клиента.

• Вы получаете клиентов, с которыми начинаете сотрудничать.

Если же у Вас есть сотрудник, занимающийся холодными звонками, из этого квадрата вы, к тому же, получаете информацию о том, сколько звонков сделал ваш сотрудник в течение дня.

По количеству совершенных звонков и полученных по ним положительных ответов вы можете оценить сотрудника и его уровень работы.

В данном случае достижение результата происходит автоматически. Чем больше ответов «нет» вы услышите, тем быстрее получите положительный результат.

3. Технология «Морской бой»

Эта технология хороша для тех, кто работает не сам, а имеет сотрудников, в обязанности которых входит совершать холодные звонки.

В данной технике «играют» 2–3 сотрудника. Они обговаривают бонус, который получают в случае победы. Либо же руководитель сам назначает этот бонус.

Рабочий процесс при такой технологии становится игрой. То есть ваши сотрудники, играя, зарабатывают деньги.

Они чертят два квадрата, как при обычной игре в морской бой. Один заполняют сами, а другой оставляют пустым. Предположим, участие принимают два сотрудника. Каждый себе рисует такое поле.

Один из сотрудников, трижды получив ответ «нет», ставит выстрел в любой точке второго поля. И так по очереди. Вечером сравниваются результаты и выявляется победитель, который и получает бонус.

Как правильно составить план звонков

1. Первое, что вы должны сделать с утра, это ответить себе на вопрос: «Какое количество потенциальных клиентов я привлеку сегодня?»

Вы ставите себе конкретную цифру, которую хотите получить в результате.

2. Затем вы должны дать ответ на вопрос: «Какое количество звонков я сделаю?» Здесь вы тоже должны установить себе определенное число звонков, которое хотели бы сделать в течение дня. Это ваш второй показатель.

3. И третий вопрос: «На какое количество встреч я договорюсь по окончании дня?» Вы тоже устанавливаете количество встреч, на которые хотели бы договориться.

В течение дня вы фиксируете свои результаты, а в конце сравниваете полученные параметры с теми, которые были запланированы.

Это нужно для того, чтобы перейти к построению финансового плана.

Эти цифры дают сотруднику возможность понять, почему у них получается тот или иной результат.

Этот план звонков вам необходимо прописывать каждое утро. Планируя свою деятельность таким образом, вы сможете составить статистику по своей фирме, чтобы понять, сколько звонков нужно совершить, чтобы привлечь определенное количество клиентов и заработать определенную сумму денег.

Финансовый план

Что такое персональный рабочий план? Для чего он нужен?

Персональный рабочий план – расчет, позволяющий Вам определить итоговую сумму дохода, которую вы можете заработать с помощью звонков по телефону и Skype.

Для исчисления своей прибыли вы можете использовать таблицу, приведенную ниже (рис. 3).

Как пользоваться данной таблицей?

В первую очередь вы должны понимать, что для каждого месяца персональный расчетный план составляется отдельно.

В свою очередь для каждого рабочего дня выделяется отдельный столбец.

Столбец «а» необходим для того, чтобы вы могли проставить в нем текущую дату своего рабочего дня.

В течение одного дня вы осуществляете различные звонки, их суммарное количество необходимо вносить в столбец «б».

Столбец «в» необходимо использовать для указания числа встреч, о которых вы смогли договориться на протяжении одного конкретного рабочего дня.

Столбец «г» необходим вам для подсчета количества проведенных вами встреч с клиентом, опять же в разрезе одного конкретного дня.

В конце рабочей недели (5– или 7-дневной) вам необходимо суммировать цифры, указанные в столбце «б», и внести получившееся значение в столбец «Новые контакты».

Пример, основанный на рабочей неделе, состоящей из 3 дней (рис. 3): 10+12+10=32 новых контакта.

Аналогичным образом вам необходимо поступать и со столбцами «в» и «г», складывая результат и внося итоговое значение в столбцы «Договорено» и «Проведено» соответственно.

Для примера: 3+5+2 = 10 договоренных встреч, 1+3 = 4 проведенные встречи.

Столбец «результат» необходим для того, чтобы вы в нем отмечали количество своих продаж или количество своих заключенных договоров.

На примере финансовой таблицы (рис. 3) можно увидеть, что результат одной рабочей недели – 3 продажи.

Правила, которые позволят улучшить продажи по телефону и Skype

Вы должны знать, что существуют определенные правила, соблюдение которых поможет вам улучшить свои продажи по телефону и Skype.

1. Каждый день вы должны совершать не менее 10 звонков новым клиентам.

Для примера: в течение 20 рабочих дней вы совершаете по 10 новых звонков ежедневно, за месяц такой работы у вас выходит результат – 200 новых потенциальных клиентов. По самым плохим подсчетам, 1 клиент из 10 всегда готов заключить с вами сделку. таким образом, получается, что из 200 потенциальных клиентов вы сможете привлечь 20, и это очень неплохой результат.

2. Каждый день вы должны договариваться минимум на 3 новые встречи.

Вам необходимо знать, что из 3 запланированных на день встреч у вас, скорее всего, состоится только одна. Причин отмены или переноса встречи может быть много, но для вас приоритетно должно быть другое: итоговое количество встреч.

Если вы назначаете 3 встречи в день, а состоится всего одна, то при 5-дневной рабочей неделе сможете встретиться примерно с 5 клиентами, это приравнивается к 20 встречам в течение месяца.

3. Вы должны объяснять клиенту цель вашей встречи.

Назначая клиенту встречу, вы не должны акцентировать внимание на информационном характере вашего мероприятия.

Напротив, всегда необходимо подчеркивать, что встреча носит чисто деловой характер и может закончиться заключением договора, при условии согласия и готовности самого клиента.

4. Вы должны приравнивать встречу к какому-нибудь событию.

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то вам необходимо подводить встречу под определенные новости. Если вы занимаетесь продажами по телефону и Skype, то можете объяснить клиенту выбор места для встречи просто: якобы у вас рядом позднее состоится еще одна встреча.

Например: «Завтра я буду в вашем районе, по пути на встречу я мог бы заехать к вам, чтобы окончательно решить все вопросы, связанные с нашим дальнейшим сотрудничеством».

В том случае если вы не показываете клиенту свою зависимость перед ним, обосновывая свой приезд другой встречей, то сможете более результативно провести переговоры с ним.

5. Вы должны максимально эмоционально проводить встречу с клиентом.

Договариваясь с клиентом о встрече, вы должны максимально убедительно объяснять ему, какую выгоду и пользу он сможет получить от сотрудничества с вами.

6. Вы должны следить за тем, что делает ваш сосед.

Данное правило в большей степени распространяется на тех, кто работает в больших компаниях. Когда вы осуществляете звонок по телефону или Skype, то должны следить за тем, чтобы ваш коллега вам не мешал.

7. Вы должны озвучивать клиенту свои последние события.

Как вы уже знаете из предыдущей главы, если вы совершаете второй или последующие звонки, то должны обязательно делиться с клиентом своими профессиональными новостями.

Исключение из этого правила составляют «холодные», ознакомительные звонки.

8. Вы должны осуществлять все звонки, длительностью более 30 секунд, стоя.

Об этом правиле вы тоже знаете из предыдущей главы, еще раз хочется вам напомнить простую истину: «Встал – продал».

9. Перед ответственным разговором вы должны подготавливать свою речь письменно.

Аналогичным образом вы должны поступать, готовясь и к первому звонку.

Подготавливаться письменно вам необходимо для того, чтобы ваша речь имела максимально сильное воздействие на клиента.

Более того, вы должны предусмотреть все варианты развития вашего разговора.

Например, что вы скажете клиенту, если он ответит «да», и как будете его убеждать при ответе «нет».

10. Вы не должны додумывать за клиента.

Если клиент в разговоре с вами произносит фразу «Я подумаю», вы не должны на этом прерывать ваш разговор.

Перед тем как положить трубку, вам необходимо уточнить, что именно смущает вашего собеседника, для чего он берет время на раздумье.