Продажи по телефону и Skype от А до Я

Если от покупки клиента удерживает цена, то есть для него дорого, вы должны уточнить, что для него дешево. Если человек не уверен, что ему нужен ваш продукт, вы должны убедить его в обратном.

Как рассчитать стоимость вашей работы при обзвоне клиентов

Чтобы вы смогли рассчитать, сколько стоят «холодный» и «горячий» клиент, стоимость одного часа вашей работы и звонка, необходимо воспользоваться следующими примерами. Если вы соблюдаете правила, то должны делать каждый день 10 новых звонков. таким образом, при 5-дневной рабочей недели в течение месяца вы привлечете 200 новых клиентов.

10 х 20 = 200 контактов.

Вы должны понимать, что 10 новых звонков в день – обязательное условие для начальной стадии телефонных продаж.

В процессе работы эта цифра может снижаться, так как с увеличением клиентской базы у вас остается все меньше времени на поиски новых контактов.

Однако вы все равно каждый день должны совершать новые звонки, даже если их будет 4 или 6.

Каждый 5-й человек из 200 ваших новых контактов, полученных за месяц, будет готов заключить с вами сделку.

200:5 = 40 контактов.

Оставшиеся клиенты будут либо недоступны, либо попросту откажут вам. И только каждый 5-й человек из 40 новых действительно осуществит покупку у вас.

40:5 = 8 контактов.

Соответственно, 8 оставшихся контактов и есть ваши 8 «горячих» клиентов.

Если вы занимаетесь инвестиционными продажами, то должны быть готовыми к тому, что примерно половина клиентов из 8 попросту для вас пропадут. И таким образом, у вас останется всего 3–4 «горячих» клиента.

Стоимость одного часа вашей работы и стоимость нового контакта рассчитываются следующим образом:

количество договоров х чек клиента.

Для примера: вы зарабатываете 95 000 рублей в месяц.

При этом окладная часть вашего заработка составляет 25 000 рублей.

Вы привлекаете в месяц клиентов на общую сумму 10 000 $, из этих денег вы получаете в зарплату 5 %, то есть 500 $.

Для того чтобы заработать 70 000 рублей комиссионных, вам необходимо привлечь 4 клиентов на общую сумму 40 000 $. таким образом, у вас получается следующее: чтобы зарабатывать 95 000 рублей ежемесячно, 25 000 из которых составляют ваш оклад, вам необходимо заключать договоры на 40 000$ в месяц.

Для расчета стоимости «холодного» контакта вам необходимо взять сумму, которую вы хотите заработать за месяц и разделить ее на количество новых контактов, при условии, что в день вы совершаете 10 новых звонков.

К примеру: 100000: 200 = 500 руб. – стоимость одного контакта. рассчитать стоимость часа вашей работы можно по формуле:

х: 20 = у

где: х – желаемая вами сумма заработка за месяц, а 20 – количество ваших рабочих дней (данное число может меняться в зависимости от вашей загруженности).

Например: 100 000: 20 = 5 000 руб./день.

Следовательно, час вашей работы стоит примерно 5 000:8=625 руб.

Вычислив стоимость одного часа своей работы, вы можете просчитать и свою итоговую зарплату за месяц.

Если вы склонны к лени, то осознание того факта, что час отдыха отнимает у вас деньги, к примеру 625 руб., от зарплаты, может хорошо вас промотивировать и вынудить работать.

Вам необходимо всегда ставить перед собой реальные цели.

Осуществляя несколько дней подряд большое количество «холодных» звонков, вы можете прийти к ситуации, при которой через неделю работы просто не справитесь с потоком клиентов.

Ведь помимо вторых и последующих звонков вам нужно будет продолжать каждый день искать новых партнеров, на что может физически не хватить времени и сил.

Подводя итог, можно отметить следующее: постоянное ведение финансового плана помогает вам понять, все ли вы сделали правильно и приложили ли максимум усилий для того, чтобы добиться необходимого конечного результата.

Кроме того, финансовая таблица помогает вам рассчитывать собственную конверсию и значительно облегчает процесс подведения промежуточных и итоговых результатов.

Правила продаж по телефону и Skype

Существует три основных правила телефонных продаж

1. Четкое осознание целей звонка и уверенность в действиях клиента.

Перед совершением звонка вы должны определить для себя один важный момент. А именно: вы должны понять, на какие конкретные действия хотите сподвигнуть клиента.

Для того чтобы получить от человека желаемое ответное действие, вы должны прорабатывать свою речь и предусматривать в ней ряд подталкивающих, мотивирующих вопросов.

Безусловно, у вас не всегда будет получаться программировать клиента на нужные вам действия.

Но будут встречаться и те люди, которые с легкостью попадут под ваше влияние.

2. Озвучивание целей встречи.

Информационные встречи, по большому счету, пустая трата вашего времени и времени вашего клиента. Чтобы не допускать этого, вы должны всегда конкретизировать свои действия.

Для этого вам необходимо брать с собой на встречу дополнительные материалы, договора и прочие вспомогательные документы, чтобы клиент при положительном решении мог сразу заключить с вами контракт.

Следовательно, цель такого вашего звонка – продвинуть услуги технолога.

Но перед этим вы обязаны предоставить клиенту всю исчерпывающую информацию по товару и должны примерно ориентировать в вопросах цены.

3. Частица «если».

Вы никогда ничего не должны отдавать клиенту без частицы «если».

Для примера: «Если я к вам приеду завтра, после обеда, мне уже сейчас необходимо получить реквизиты вашей компании. Я заполню договор и приеду уже с готовым документом завтра к вам в офис. Если вас все устроит, мы сразу же заключим соглашение. Если нет – я просто разорву документ при вас».

Такое решение вопроса помогает вам избежать проблемы, при которой вы тратите массу своего времени на поездку к клиенту, затем к себе в офис за документами и обратно.

Однако вам стоит избегать агрессивных методов воздействия на клиента, при которых вы ставите вопрос буквально ребром.

Например: «Если я завтра к вам приеду, значит, мы сразу будем заключать договор».

В результате такого разговора вы можете просто потерять клиента, которому не понравится прямое давление с вашей стороны.

Как получить список потенциальных клиентов

Существует онлайн и оффлайн бизнес.

Оффлайн бизнес подразумевает работу как с частными лицами, так и с различными организациями, то есть юридическими лицами.

Самое простое – это получение информации о различных фирмах, существующих в вашем городе.

Вам не придется сильно «напрягаться», чтобы создать список юридических лиц, которые могут быть вашими потенциальными клиентами.

Вы можете купить уже существующие справочники со всей интересующей вас информацией.

При желании можно заполучить абсолютно любой справочник, вплоть до справочников жеков. Нужно только поискать. так, например, можно купить парсер на 2GIS, yellow page, в статистической палате и прочих аналогичных ресурсах.

Парсер – это программа, которая из «Желтых страниц» скачивает телефоны или ID на сайте ВКонтакте, по которым затем также можно скачать телефоны людей.

То есть это программа, которая выбирает нужную информацию и закачивает ее в нужный вам файл.

Постарайтесь собрать максимум баз, существующих в регионе.

Затем ваша задача состоит в том, чтобы все данные из справочников, которые содержат эти базы, «загнать» в один формат, чтобы получить свою информационную базу, содержащую данные, которые нужны именно вам.

Далее ваш сотрудник должен обзвонить все номера, которые есть в этой базе, и узнать краткую информацию о фирме и фамилию директора. В среднем в день выходит около 200 звонков, а в неделю, соответственно, получается около 1000. За 30 недель вы можете собрать информацию обо всех существующих в вашем городе предприятиях со всеми необходимыми именами, фамилиями, краткой информацией и адресами.

Если же вам нужен только какой-то сегмент, то количество времени на сбор информации значительно сокращается.

Если вам нужна информация по физическим лицам, то действовать нужно по тому же алгоритму.

Существует несколько критериев, по которым производится отбор:

• вид деятельности человека;

• география;

• возраст.

1. В данном случае вы тоже можете воспользоваться парсерами, только они будут немного другого содержания.

Сюда относятся парсеры из ВК, фэйсбука и майл. ру, то есть тех интернет-ресурсов, где можно получить информацию практически на любого человека по конкретному запросу: по виду деятельности, возрасту, городу проживания или по всей информации в целом.

Парсеры стоят недорого, поэтому их покупка не ударит по вашему бюджету.

Есть, конечно, готовые базы, и вы можете воспользоваться ими, но все же лучше прибегнуть к помощи парсера, чтобы вы могли указать критерии, по которым вам необходимо отсортировать людей. так, например, можно воспользоваться программой ВК-Бот, или Ботовод.

Вы даже можете прибегнуть к помощи обычного поисковика типа Яндекс, только правильно сформулируйте запрос и ищите в нужном вам направлении. Уже через неделю у вас могут быть сотни тысяч клиентов, которые подходят вам по вашим критериям.

2. Следующий способ – «рыть» по конкретным пабликам.

Выберите какой-нибудь популярный паблик, например «сумки в Интернете».

Создайте парсер с определенными критериями и запустите его.

За короткое время вы получите всю необходимую информацию, практически не приложив никаких усилий.

Например, вам нужны клиенты для парикмахерской. Устанавливаете следующие параметры поиска:

• город;

• район;

• женщины;

• возраст от 20 до 40 лет.

Запускаете паблик и получаете список всех проживающих в этом районе женщин интересующей вас возрастной категории.

Дело за малым – обзвонить их и пригласить в свою парикмахерскую.

Или, предположим, у вас магазин собак.

Чтобы получить информацию о ярых «собачниках», зайдите на форум о собаках, договоритесь с администратором о том, чтобы купить список номеров телефонов или адреса электронной почты тех, кто интересуется собаками. А затем ваша задача в том, чтобы обзвонить людей по списку или разослать им письма на электронную почту. теперь давайте рассмотрим онлайн-бизнес. С онлайном дела обстоят еще проще.

Если у вас бизнес-онлайн, то:

• для юридических лиц вам необходимо найти их сайты с помощью любого поисковика в Интернете. Это вообще не проблема: сделайте запрос, например, на «автозапчасти оптом» и Яндекс выдаст все необходимые вам адреса;

• для частных лиц вы можете распространить информацию с помощью социальных сетей и каких-нибудь бонусов и подарков для всех подписчиков.

А как же увеличить число подписчиков? Добавлять людей вы можете из различных тематических групп.

В день вы можете приглашать около 400 человек, из них примерно 70–80 человек примут ваше приглашение.

Что вы делаете дальше? А дальше вы начинаете притягивать этих 70–80 человек на магнит, то есть начинаете активно «задаривать» подарками. В результате таких мероприятий 50 % ваших потенциальных клиентов отсеивается, и у вас остается около 40 новых клиентов в день.

Получается, что в данном случае у вас работает двухшаговая система продаж: вы добавляетесь в друзья, дарите подарок, после чего вам оставляют координаты, которые вы и используете в дальнейшем для звонков и продаж.

Как вы уже поняли: как с оффлайном, так и с онлайном особых проблем нет.

Проблема может быть только в вашей лени и бездействии.

Именно они тормозят процесс продаж и влияют на общую картину ваших доходов.

Любая технология продаж работает эффективнее в дополнении с другими.

Какие же технологии нужно применять в комплексе, чтобы достичь максимального результата?

• Копирайтинг – продажа текстов;