Продажи по телефону и Skype от А до Я

• допродажа, или апсейл.

Например, когда в салон приходит клиент, ему описывают услугу и возможные варианты покупки этой услуги, например с дополнительным обслуживанием, или предлагают большее количество услуг по меньшей цене.

В конечном итоге он ее приобретает, но не в первоначальном варианте, а с каким-либо дополнением.

• Задача продать дороже.

Например, вам звонит человек, который решил что-то купить.

По телефону он объясняет свое желание, и после непродолжительной беседы продавец говорит, что по результатам разговора и выявленных особенностей клиента у него есть другое предложение. Оно дороже, но работает более эффективно и оказывается для клиента более выгодным.

Получается, что продавец продает другой продукт, покупатель отказывается от покупки первоначального предложения и покупает то, что ему предложили позже. То есть в допродаже клиент что-то докупает, а в данном случае он отказывается от первоначальной покупки и приобретает совершенно другой товар.

Или другой пример.

Вы решили купить автомобиль.

Позвонили в колл-центр, проконсультировались с продавцом по выбранному автомобилю, который планировали купить, а когда пришли непосредственно в алон, то приобрели совершенно другой автомобиль, дороже, чем договаривались по телефону.

• Самостоятельные продажи, или холодный обзвон.

Это когда вы сами начинаете звонить и продавать какой-то продукт.

Минусы телефонных продаж

Как и у любой вещи, действия, момента, у телефонных продаж также имеются свои плюсы и минусы. Для начала давайте рассмотрим слабые стороны данного мероприятия.

Обрыв связи

То есть разговор может оборваться в самом нужном месте.

Это основной минус, который существует в телефонных продажах или продажах по Skype.

Такая ситуация очень неудобна для вас, как для продавца, поскольку во время разговора вы заряжаете покупателя некоторой энергией, настраиваете на нужную волну, а в момент, когда связь обрывается, человек этот настрой теряет и начинает заниматься своими текущими делами, после чего вам нужно снова наводить эмоциональную составляющую.

Отсутствие возможности увидеть и потрогать товар

Клиент не видит товар и чувствует меньше доверия к вам и вашему продукту.

Так при продажах по телефону клиент зачастую просит встречи, чтобы посмотреть на товар своими глазами.

Чтобы этот минус минимизировать, вам нужно обрисовать клиенту такую ситуацию, чтобы он мог представить, что он уже использует данный товар или будет его использовать. рисуйте выгоды, которые он получит, чтобы если не превратить этот минус в плюс, то хотя бы свести его к нулю.

Страх к телефонным продажам

Этот страх делится на две категории.

Во-первых, вам могут отказать сразу же, причем в грубой форме, проще говоря «послать».

Во-вторых, вы можете не добраться до конечного адресата, а говорить только с секретарем.

С такой ситуацией часто сталкиваются те, кто работает с юридическими лицами.

Бросание трубки

Ваш потенциальный клиент может просто-напросто бросить трубку, самостоятельно оборвав разговор. Если вы с этим столкнетесь, не огорчайтесь. Скорее всего, покупателю не нужен ваш товар или у него нет возможности приобрести его именно сейчас. А значит, вы не будете зря тратить свое время на человека, который у вас все равно ничего не купит.

Отсутствие зрительного контакта

Вы можете воздействовать только голосом и эмоциями. Вы не можете прибегнуть к главному – визуализации.

Чтобы минимизировать отрицательную составляющую, используйте к этому еще и электронную почту.

Если будете воздействовать сразу через три канала, вероятность продаж возрастает.

Многошаговость продаж

Что это значит?

Это значит, что вам дополнительно нужна либо электронная почта, либо встреча.

Если вы будете использовать электронную почту, то эффективность намного возрастет, чем если вы будете просто прозванивать людей.

Все потому, что есть люди визуалы, а есть аудиалы. И людям визуалам намного проще воспринимать информацию, видя ее наглядно, тогда как аудиалы быстрее ориентируются в информации, произнесенной вслух, нежели написанной или напечатанной на листе.

Невозможность произвести впечатление внешностью

Общаясь по телефону, вы не можете произвести впечатление внешностью.

Конечно же, это касается конкретно телефонных переговоров, а не общения по Skype.

Внешность играет немаловажную роль при любом общении.

И в телефонных переговорах вам порой тяжело общаться и налаживать контакты с человеком, не видя его вживую.

Отсутствие возможности видеть и следить за реакцией собеседника

Вы не видите реакцию человека.

А конкретно, общаясь по телефону, вы не видите мимику, взгляд, жесты, одним словом, внешнюю реакцию вашего собеседника в процессе вашего разговора.

Вы не можете воздействовать через тело

• То есть вы не можете взять своего собеседника за локоть и сказать: «Послушай меня, друг, пожалуйста…».

• Вы не можете вручить ему товар в руки: «На, держи, посмотри, какой он классный!»

• Вы не можете отвести человека в сторону от шумной и многолюдной компании людей, как вы могли бы сделать, если бы находились рядом со своим собеседником: «Пойдем, отойдем, поговорим, есть интересная штука…»

• Вы не можете контролировать его местонахождение.

• Вы не можете пожать ему руку.

Плюсы телефонных продаж

Помимо минусов, есть, конечно же, и плюсы телефонных продаж.

И их на самом деле намного больше, чем минусов, и они намного интереснее.

Основной плюс – вы можете представиться звонящему кем угодно. Клиент все равно не сможет проверить, правду вы говорите или нет, так как не сможет проверить, кто вы и откуда на самом деле звоните.

Вы можете свободно звонить из подвала и рассказывать о том, что являетесь основателем крупной холдинговой компании и на данный момент решили сами протестировать рынок.

Но тут есть один момент, на который стоит обратить внимание: не перегните палку!

Если вы «переборщите» с преувеличениями, то потом тяжело будет выкручиваться из вранья, если дойдете до этапа личной встречи, что и должно, по идее, явиться итогом вашего разговора.

Согласитесь, жутко неудобно будет общаться с человеком после представления ему по телефону президентом компании, когда на самом деле вы обычный офисный работник.

Вы можете быть одетым во что угодно или даже вести телефонные переговоры нагишом.

Ваш собеседник все равно не видит вас – и в этом тоже большой плюс.

Вы можете использовать шпаргалки с готовыми сценариями разговоров, приготовленными заранее.

Какие шпаргалки у вас могут быть:

• листочек возражений, который поможет вам в любой спорной ситуации всегда на все иметь ответ;

• листочек с данными по продукту, которые не обязательно заучивать наизусть, а достаточно заглянуть в данную шпаргалку при возникновении какого-либо каверзного вопроса по общим или техническим характеристикам товара;

• шпаргалки по вопросам, имеющим законодательный или юридический характер.

Вы можете легко использовать информацию о клиенте или его фирме, предварительно зайдя на сайт и ознакомившись с основными товарами или услугами, которые там предложены.

Непосредственно при разговоре по телефону вы без труда сможете заглянуть на ранее открытую вкладку и уточнить какую-то информацию, показав свою осведомленность о продукте вашего собеседника на другом конце провода.

Нахождение, где угодно.

Вы вполне можете себе позволить не иметь хорошо оборудованного, красивого офиса.

Для успешных продаж по телефону или Skype этого и не нужно. Вам просто необходимо заканчивать сделку не вживую, а, к примеру, по электронной почте.

Курьерская доставка – еще один неплохой вариант, позволяющий вам получить деньги и передать товар покупателю, не встречаясь с ним лично в своем офисе.

Ведь если клиент приедет к вам на встречу с желанием купить ваш продукт, товар или услугу и увидит маленький закуток, в котором вы находитесь, то как минимум он задумается о целесообразности покупки у вас, а как максимум он просто сбежит и сорвет вам продажу.

Вы можете находиться в абсолютно любом месте: в любом городе, в любой стране, не выдавая при этом собеседнику своего истинного места пребывания.

На данный момент существуют специальные API-программы, позволяющие изменить номер вашего телефона таким образом, чтобы потенциальный покупатель был уверен, что вы звоните ему, к примеру, с Кипра.

Однако вам необходимо быть готовым и к дополнительным вопросам клиента о месте вашего пребывания.

Для этих целей вы должны просмотреть карты в «Google Maps», чтобы вполне светские, стандартные вопросы: «А какая у вас сейчас погода?» или «Какой у вас открывается вид из окна?» не застали врасплох.

Вы можете прервать разговор в любой момент.

Достаточно распространенная ситуация: клиент задает вопрос, ответ на который вы не знаете.

При этом вам требуется время, чтобы найти правильный ответ или получить из других источников дополнительную информацию.

Пока вы пытаетесь решить проблему, вам необходимо каким-то образом действовать.

В этом случае у вас есть два пути: прервать разговор или промолчать.

Прервать разговор

В данном случае такую фразу, как «Я уточню и Вам перезвоню», лучше не использовать вообще, ведь тем самым вы понижаете свою экспертность в глазах потенциального покупателя.

Например, вы продаете по телефону тренинги. В разговоре с клиентом вы должны не только расписывать преимущества, которые получит человек, приобретая у вас продукт, но и обращать его внимание на небольшие нюансы и трудности, которые могут возникнуть в процессе обучения.

Если вы продаете сантехнику для ванной комнаты, то и в этом случае всегда должны вникать в дополнительные моменты.

К примеру, перед тем как осуществить продажу, вы должны узнать размер комнаты или уточнить, в каком дизайне интерьера она оформлена. Тем самым вы повышаете свою внешнюю экспертность в глазах клиента и увеличиваете доверие к своей личности, что обязательно скажется и на увеличении ваших продаж.

Промолчать

Пока вы выдерживаете паузу, молчите и ищете ответ, вашему клиенту тоже приходится нелегко, так как он находится в двоякой ситуации.

С одной стороны, он может предположить, что возникли проблемы со связью. С другой стороны, он может подумать, что вы просто не знаете ответа на вопрос.

Однако лучше, если покупатель будет находиться в сомнениях, чем точно будет уверен в вашей некомпетентности.

При личной встрече, получая вопрос «в лоб», у вас не остается другого выхода, как признаться клиенту в отсутствии у себя должных знаний. Хотя всегда существует еще один вариант – вы можете просто убежать со встречи, но в таком случае говорить об успехе ваших продаж будет бессмысленно.

Экономия времени

Вы можете самостоятельно ездить по магазинам и офисам, чтобы осуществлять продажу своего продукта, товара или услуги. Примерно так же поступают обычные дистрибьюторы, которые занимаются личными продажами.

Они посещают все торговые точки подряд, затрачивая при этом максимум времени, но получая минимум результата. Однако вам будет гораздо легче, если вы за один день обзвоните большое количество организаций и распланируете для себя только нужные встречи на неделю вперед.

Таким образом, вы будете затрачивать минимум своего времени, но получать максимум результата.

Экономия средств

Еще один неоспоримый плюс продаж по телефону или Skype – вам не нужно затрачивать большие средства, чтобы закончить свою продажу. Вы должны организовывать весь процесс по телефону и доделать по электронной почте.

При этом лично выезжать на встречи с клиентом вы должны только в тех случаях, когда это действительно нужно.