Научись влиять на людей за 7 дней

a. Нужно говорить тихо и медленно ❏

b. Нужно использовать прием убедительного предложения ❏

c. Нужно уклоняться от визуального контакта с враждебно настроенным собеседником ❏

d. Нужно держать руки в карманах ❏

Среда

Овладеваем речью влияния

Люди, умеющие оказывать влияние на других, обычно прекрасно общаются – это ключевой навык, который обеспечит вам наилучшие результаты.

Общаетесь ли вы с кем-либо лично, по телефону или письменно, вам нужно быть максимально точным, позитивным и убедительным. Ваши сигналы не должны быть вербальными: даже ваша одежда может либо подкрепить, либо напрочь разрушить способность влиять на окружающих.

Сегодня мы поговорим о том, как улучшить коммуникацию с помощью проверенных на практике, эффективных приемов. Мы будем говорить о взаимопонимании, о его необходимости для влияния на других людей, а также о способах легко и быстро достигать взаимопонимания. Вы поймете, что делает каждого человека уникальным и почему так важно иметь гибкий стиль коммуникации, который позволит влиять на максимальное количество людей.

Мы обсудим, как легко и просто успокоить раздраженного человека, не заражаясь его эмоциональным состоянием. Вы узнаете, какими словами следует пользоваться и какие действия предпринимать, чтобы склонить собеседников на свою сторону. Вы даже научитесь «читать» движения глаз собеседников и поймете, что они означают на самом деле.

Вы существуете в единственном варианте

Каждый из нас уникален, как отпечаток пальца. Хотя мы можем казаться похожими на других, всегда существуют отличия, которые определяют нашу уникальность. Наше восприятие окружающего мира – то, как мы думаем, чувствуем и ведем себя согласно этому восприятию, оказывает влияние на наше общение с другими людьми. Это же восприятие определяет и то, чего мы хотим от окружающих в общении. Поняв природу этого процесса, вы сможете развить гибкость стиля коммуникации, и это сделает вас гораздо более убедительным.

На этой диаграмме представлена «ключевая модель» нейролингвистического программирования (НЛП). Она показывает, как мы воспринимаем информацию из окружающего мира (внешние события), передаем ее через собственные индивидуальные «фильтры», осмысливаем, реагируем на нее эмоционально и физически и, наконец, ведем себя таким образом, который кажется нам наиболее адекватным.

Модель обработки внешней информации в соответствии с принципами НЛП

Мы воспринимаем происходящее вокруг нас с помощью пяти органов чувств. Но если мы попытаемся обработать всю поступающую информацию, то наш сознательный разум, способности которого ограниченны, просто не сможет справиться с таким объемом. А вот способности разума бессознательного практически неограниченны. В нем живут мысли, воспоминания и желания, а также автоматические навыки, которые не выходят на поверхность сознания, но оказывают огромное влияние на наше поведение.

Фильтры и наша «карта мира»

Чтобы защитить сознательный разум от перегрузки, у каждого из нас есть ряд «фильтров», состоящих из воспоминаний, решений, ценностей, убеждений, отношений, языка и многого другого. Мы создаем и удаляем эти фильтры в процессе жизни, опираясь на накопленный и текущий опыт. Поскольку жизненный опыт у каждого человека разный, то и наборы фильтров у всех нас уникальны. Более подробно о фильтрах мы поговорим в четверг.

Задача фильтров – удалять, искажать или обобщать поступающую информацию с целью понимания ее смысла. Таким образом, информация становится «внутренним представлением» о том, что происходит вокруг нас, – другими словами, становится мыслью. С мыслями связано состояние разума или эмоция – то есть мысль может быть счастливой, печальной или раздраженной. С эмоциональным состоянием разума связана физиология, или язык тела.

В результате всего процесса мы создаем внутреннюю «карту мира», которую используем для ориентации в «пространстве». Результатом этой ключевой модели является наше поведение, которое всегда кажется нам абсолютно правильным, но окружающими может восприниматься иначе.

Учитывая, что каждый из нас уникален, становится сложно влиять на других людей и добиваться их сотрудничества. Для достижения этой цели нужно научиться «наводить мосты» на их личной «карте мира». И сделать это можно, добившись взаимопонимания, или раппорта (такой термин используется в НЛП).

Что такое раппорт?

Слово «раппорт» происходит от французского глагола «rapporter», то есть в буквальном смысле слова «приносить назад». «Наводя мосты» на чужой территории, мы связываемся с людьми, и между нами возникает ощущение взаимопонимания. Если вы наталкиваетесь на сопротивление или негативный настрой того, на кого хотите повлиять, это может говорить о том, что раппорт отсутствует.

Раппорт возникает естественным образом. Его часто можно заметить, когда люди, которые хорошо ладят друг с другом, бессознательно начинают повторять сигналы языка тела друг друга. Язык тела становится идентичным: например, оба собеседника кладут правую ногу на левую и наклоняются влево. Иногда сигналы «отражаются», как в зеркале: если один из собеседников положил правую ногу на левую и наклонился влево, то второй может положить левую ногу на правую и наклониться вправо. Идентичность чаще всего возникает, когда вы стоите или сидите рядом с собеседником, а отражение – когда собеседник находится напротив вас.

Оба действия являются внешними индикаторами того, что возник раппорт. Естественный процесс идентичности и отражения называется «захватом».

Захват

Голландский ученый Христиан Гюйгенс открыл феномен захвата примерно в 1665 году. В комнате Гюйгенса находилось множество часов с маятниками. Ученый заметил, что через какое-то время маятники всех часов синхронизируются друг с другом. Даже если он сознательно начинал раскачивать их в ином ритме, синхронизация все равно происходила. Эту синхронизацию Гюйгенс назвал «захватом ритма».

Установление раппорта

Конечно, можно ускорить процесс установления взаимопонимания посредством захвата, то есть сознательно копируя или отражая поведение другого человека. Если вы избрали такой метод, то не забывайте об осторожности. Если подобное поведение будет слишком очевидным, оно может превратиться в оскорбление.

На диаграмме показаны три элемента общения – физиология (язык тела), интонация и слова – и относительные их доли. Эти показатели исследовали многие ученые. Наибольшего успеха добился почетный профессор психологии из Университета Южной Калифорнии Альберт Меграбян.

Сегменты коммуникации

Самый большой «кусок пирога» – это физиология, или язык тела. На его долю приходится 55 процентов информации, передаваемой в процессе коммуникации. Даже если вы не говорите, ваше «тело» говорит за вас. Однако при общении по телефону вы теряете этот элемент, поскольку язык тела невозможно увидеть.

А вот услышать улыбку можно: если вы улыбнетесь, то голос будет звучать иначе. Он станет более счастливым и позитивным, поэтому отвечать по телефону с улыбкой на лице – это хорошая идея.

Давайте поговорим о том, как можно использовать каждый из этих элементов для достижения раппорта.

Физиология – 55 процентов

Начните с копирования или отражения позы собеседника, его жестов и движений. Будьте осторожны – подражать в лоб нельзя. Например, если человек сидит напротив вас и вдруг скрещивает ноги, наклоняется вперед, опирается локтем о стол и кладет подбородок на руку, не следует сразу же делать то же самое. Это будет слишком очевидно и может показаться человеку оскорбительным. Делайте мелкие движения, одно за другим, и постепенно приблизьтесь к позе собеседника.

Гораздо менее заметно копирование ритма дыхания собеседника, однако это тоже мощное средство установления взаимопонимания. Следите за легким поднятием и опусканием его плеч и подстраивайте свое дыхание под тот же ритм.

Последнее средство копирования языка тела – это частота моргания. Тут тоже очень важно не перегнуть палку. Если у вашего собеседника есть нервный тик, не причиняйте ему боли – не копируйте этот недостаток. А во всех остальных случаях это вполне эффективный способ создания сходства и достижения взаимопонимания на бессознательном уровне.

Инотонация – 38 процентов

Вам никогда не случалось замечать, что, разговаривая с человеком, отличающимся сильным акцентом или говорящим на каком-то диалекте, вы бессознательно перенимали тот же акцент или диалект? Это слишком откровенное копирование, способное обидеть человека. Но оно порождено желанием подсознания добиться сходства и взаимопонимания. Хотя такое может произойти и при личном общении, но гораздо чаще случается во время телефонного разговора, когда физиология перестает играть главную роль, а 80 процентов общения приходится на интонацию.

Не стоит копировать акцент или диалект. А вот другие характеристики голоса собеседника вполне можно скопировать:

• Громкость

• Скорость

• Тембр

• Высота

• Энергичность

• Интонация

• Построение фраз

Представьте на мгновение, что перед вами раздраженный человек. Что происходит с его голосом? Вероятнее всего, он начинает говорить быстрее, громче и более высоким голосом. Возможно, вы попадали в такую ситуацию и хотели сохранить спокойствие, но собеседник, вместо того чтобы успокоиться, начинал злиться еще сильнее. Причина тому – отсутствие раппорта. Пропасть между вами была слишком широка, чтобы вы смогли оказать успокаивающее влияние на собеседника. Его подсознание твердило ему, что из-за колоссальных различий между вами вы просто не в состоянии понять всю серьезность его положения, поэтому ему нужно «накручивать» собственное поведение, чтобы донести свою точку зрения до вас.

В такой ситуации можно использовать прием следования и ведения. Если вы различаете характеристики голоса раздраженного собеседника и отвечаете таким же голосом, то тем самым проявляете сочувствие и наводите мосты на его «карте мира». Это называется следованием. Через какое-то время начните замедлять темп речи, понижать громкость и высоту голоса. Если необходимое взаимопонимание было достигнуто, то собеседник последует за вами и успокоится. Теперь вы уже не следуете за ним, а ведете. Это очень эффективная стратегия. Поскольку собеседник реагирует на подсознательном уровне, то все происходящее кажется ему вполне естественным, а вовсе не манипуляцией.

Слова – 7 процентов

На слова приходится самая малая доля общения. Если вы много часов писали речь или готовились к презентации, то вам будет «приятно» узнать, что все это составляет всего лишь 7 процентов ваших сигналов. Остальные 93 процента слушатели получат из вашей позы и манеры речи! В телефонном общении слова играют более важную роль в установлении взаимопонимания – их ценность возрастает до 20 процентов.

Чтобы использовать прием идентичности, обращайте внимание на следующее.

• Ключевые слова – отдельные слова или короткие фразы, которые нам нравятся и которыми мы широко пользуемся. Такие слова у каждого из нас свои – все зависит от предпочтений. К числу таких слов относятся:

– В основном

– На самом деле

– Знаете

– О’кей

– Классно

– По одной простой причине

Если вы заметили, что человек часто использует какое-то слово или короткую фразу, то вам удалось выявить его ключевые слова. Когда вы реагируете на них, включая в собственную речь, то тем самым начинаете «говорить на языке собеседника». Хочу сразу же предостеречь – не следует повторять ключевые слова в каждом предложении, иначе ваши действия окажутся слишком очевидными.

• ВАЧ-слова – в процессе разговора мы чаще используем те слова, которые связаны с предпочитаемым каналом коммуникации.

– Визуальные «Вижу, к чему вы клоните», «Выглядит привлекательно», «Покажите мне».

– Аудиальные «Я вас услышал», «Это затрагивает определенные струны», «Звучит знакомо».

– Чувственные «Нутром чувствую», «Чувствую потенциал этой идеи», «Это меня глубоко тронуло».

Если вы услышали, что речь человека отражает предпочтение одного из этих трех каналов, попробуйте подстроиться под него и выбирать слова того же типа. Тем самым вы настроитесь на волну собеседника и начнете «говорить на его языке».

Каковы ваши предпочтения?

Поскольку мы естественным образом общаемся посредством собственного предпочтительного канала, то порой даже не осознаем, является ли он визуальным, аудиальным или чувственным. Прочтите все вопросы в приведенной ниже таблице и обведите тот ответ, который кажется вам наиболее подходящим.

Сосчитайте свои ответы и запишите их:

А) ……………… (визуальный)

В) ……………… (аудиальный)

С) ……………… (чувственный)

Предпочтительный канал тот, в котором вы набрали больше всего очков

Типы ВАЧ

Ниже приводятся описание трех типов. Попытайтесь разобраться, какое описание предпочтительного канала подходит вам наилучшим образом.

• Визуальный

Обычно люди, предпочитающие визуальный канал, стоят или сидят, высоко подняв голову и направив взгляд вверх. Они дышат верхней частью легких. Сидя, они часто наклоняются вперед или садятся на краешек стула. Они хорошо организованны, аккуратны, ухоженны, любят порядок. Они следят за своей внешностью и порой ведут себя спокойнее других людей. Они не делают орфографических ошибок, запоминают картины и образы, их трудно отвлечь шумом. Им бывает сложно запоминать вербальные инструкции. Длинные вербальные объяснения их утомляют, они быстро отвлекаются. Они предпочитают читать, а не слушать чтение. В идеале информацию им следует представлять в виде картин, схем, таблиц и диаграмм.

Такие люди обращают внимание на внешний вид людей и замечают мелкие детали – например, стиль одежды. В речи они используют визуальные образы: «Увидимся позже», «Хорошо выглядишь», «На мой взгляд…» и т. п.

• Аудиальный

Люди, имеющие «слуховые» предпочтения, отводят взгляд в сторону. Слушая, они иногда склоняют голову набок. Дышат они серединой груди. Они часто шевелят губами, мысленно произнося слова. Обдумывая что-то, они порой ведут с собой внутренний разговор. Они легко отвлекаются на шум, но с легкостью могут повторить все что угодно. Им легче даются языки, чем математика и письмо. Они любят музыку и учатся на слух. Для запоминания они используют этапы, процедуры и последовательности.

Такие люди любят, чтобы им рассказывали, что нужно делать. Они обращают внимание на интонацию и другие особенности голоса. В речи они используют «слуховые» выражения: «Расскажите мне побольше», «Звучит знакомо…», «Я вас услышал» и т. п.

• Чувственный

«Чувственные» люди делятся на два типа. Первый тип отличается сутулостью, медленными движениями и речью. Такие люди расслаблены, ведут себя спокойно и уравновешенно. Второй тип более активен. Такие люди «говорят руками», то есть активно жестикулируют во время речи. Даже сидя, они любят что-то теребить в руках. Им нужен доступ к чувствам и эмоциям, чтобы «прочувствовать» то, чем они занимаются. У них от природы хорошо развита интуиция.

«Чувственные» люди отдают предпочтение тактильным ощущениям. Им нравится учиться на практике – действовать руками. Такие люди сразу замечают слабое рукопожатие, и это производит на них неприятное впечатление! В речи они пользуются «чувственными» словами и фразами: «Нутром чувствую», «Свяжемся», «Я глубоко тронут» и т. п.

Движения глаз и стиль мышления

Представьте, что вы разговариваете с человеком. Вы обращаете внимание на слова ВАЧ, но речь собеседника нейтральна. Существует другой способ определить, мыслит ли человек образами, звуками или ощущениями. Обратите внимание на движение его глаз в момент размышления о том, что сказать дальше, или при обдумывании ответа на вопрос.