Научись влиять на людей за 7 дней

Но учитель получал строгие инструкции от экспериментатора – авторитетной фигуры и продолжал увеличивать напряжение, несмотря на сильную боль, испытываемую учеником. В течение эксперимента учителя-добровольцы демонстрировали различную степень напряженности и стресса. Каждый из них в определенный момент останавливался, испытывая сомнения. Тем не менее более 60 процентов участников продолжали эксперимент и доходили до такого напряжения, которое могло теоретически привести к летальному исходу.

Милгрэм и подчинение авторитету

Из эксперимента Милгрэма можно сделать следующие выводы:

1. Человек, который не обладает ни способностями, ни опытом для принятия решений, особенно в критический момент, предоставляет принятие решений тому, кого он считает более авторитетным.

2. Если человек воспринимает себя в качестве инструмента исполнения желаний другого человека, он перестает считать себя ответственным за собственные действия.

3. Если эксперты говорят людям, что все правильно, они считают, что так оно и есть, даже если на самом деле это не так.

«Грабеж» Деррена Брауна

В 2006 году в рамках проекта 4-го канала британского телевидения «Грабеж» Деррен Браун повторил эксперименты Милгрэма для определения, кто из добровольцев сможет принять участие в вооруженном грабеже, если получит такой приказ. Результаты оказались практически идентичными тем экспериментам: более половины участников продолжали поднимать напряжение до смертельного уровня в 450 вольт. В финале осталось четыре кандидата, и трое из них совершили «вооруженное» нападение на инкассаторскую машину, хотя и были вооружены всего лишь игрушечными пистолетами.

После съемок всех четырех участников «перепрограммировали», избавив от временной склонности к преступлению. Этим занимались Браун и еще один независимый психолог. После выхода программы в эфир отзывы были весьма противоречивыми, но четыре участника финала заявили, что весь процесс им очень понравился. Все они назвали это событие позитивным опытом. Опрос зрителей, проведенный в 2011 году, показал, что «Грабеж» оказался самой популярной программой Деррена Брауна.

Точно так же после экспериментов Милгрэма 84 процента участников заявили, что были «рады» или «очень рады» принять в них участие. Многие из них позже прислали Милгрэму благодарственные письма, а некоторые даже предлагали свою помощь или хотели поступить к нему на работу.

Авторитет и лидерство

Хотя, конечно, маловероятно, что вы захотите управлять людьми настолько, чтобы они начали бить током других или отправились на вооруженный грабеж, вам все же будет полезно узнать кое-что о природе лидерства или авторитета в деловой среде:

1. Когда люди оказываются в обстановке неопределенности, они не только хотят, чтобы ими руководили. Им нравится, когда ими начинают руководить и отдавать приказы, что нужно делать.

2. Приказы человека, который кажется знающим, опытным и уверенным в себе, редко оспариваются.

3. Поэтому очень важно, чтобы человек, исполняющий роль лидера, обладал абсолютной личной цельностью.

Влияние с помощью «Силы трех»

Хотя эта книга написана не о приемах продаж или проведения презентаций, все же стоит поговорить о принципе, который является эффективным «убедителем», а следовательно, может быть использован в любой ситуации, где необходимо оказать влияние.

Согласно данным исследований, чтобы почувствовать себя «убежденным», людям необходимо повторение. Кроме того, было установлено «волшебное» количество этих повторений – три. В продажах это часто используется как заключительный прием: продавец задает потенциальному покупателю три вопроса, ответом на которые скорее всего будет «да». Четвертый вопрос становится «завершением сделки». Поскольку покупатель только что утвердительно ответил на три вопроса, то весьма вероятно, что он снова ответит «да».

«Сила трех» в действии

В1: Итак, я рассказал вам все, что вы хотели узнать об этом продукте?

О1: Да.

В2: И вас устраивает наша бесплатная доставка?

О2: Да.

В3: Отлично. Значит, мы можем завершать подготовку документов и прямо сейчас вам их передать?

О3: Да.

Тот же принцип «силы трех» прекрасно работает во время презентаций. Обычно презентация имеет следующую структуру:

1. Нужно сказать о том, что вы собираетесь сказать (вступление).

2. Потом рассказать все, что собирались (содержание).

3. А затем сказать то, о чем вы только что говорили (заключение).

Такая структура означает, что содержание презентации фактически повторяется три раза, что позволяет произвести более глубокое впечатление и лучше запомнить содержание. Существует много способов использования «силы трех» в презентации или в речи.

Мартин Лютер кинг и «сила трех»

Американский священник-баптист Мартин Лютер Кинг-младший вошел в историю как лидер движения афроамериканцев за гражданские права. Он был сторонником ненасильственного гражданского неповиновения. В 1964 году он был удостоен Нобелевской премии мира за борьбу с расовым неравенством ненасильственными методами. Он активно вел борьбу против бедности и войны во Вьетнаме.

Во время марша на Вашингтон в 1963 году Мартин Лютер Кинг завоевал славу одного из величайших ораторов в истории Америки – тогда он произнес свою знаменитую речь «У меня есть мечта». Хотя это была всего лишь одна из множества произнесенных им речей, но люди запомнили его именно по ней. «Сила трех» сыграла в этой речи очень важную роль.

Кинг не просто использовал «силу трех» в отношении фразы «У меня есть мечта». Он использовал ее трижды три раза – девять раз. Вот выдержка из знаменитой речи, где ключевая фраза повторена девять раз:

«Несмотря на все проблемы настоящего и грядущего, я говорю вам: «У меня по-прежнему есть мечта!» Мечта, что корнями глубокими восходит к американской мечте.

У меня есть мечта: однажды страна наша, осознав истинный смысл своей веры, станет его воплощением. Мы твердо уверены в том, что всеобщее равенство не требует никаких доказательств.

У меня есть мечта: однажды на багровых холмах Джорджии потомки бывших рабов смогут разделить трапезу братства с потомками бывших рабовладельцев.

У меня есть мечта: однажды даже штат Миссисипи, штат, изнывающий от палящей несправедливости, задыхающийся от знойного гнета, превратится в оазис свободы и справедливости.

У меня есть мечта: однажды четверо моих детей проснутся в стране, где о людях судят не по цвету кожи, а по моральным качествам.

Сегодня у меня есть мечта.

У меня есть мечта: однажды там, в Алабаме, штате жестоких расистов, штате губернатора, что щедр на речи о невмешательстве в дела штата и непризнании силы законов конгресса; однажды там, в Алабаме, чернокожие мальчишки и девчонки возьмутся за руки с белыми мальчишками и девчонками, словно братья и сестры.

Сегодня у меня есть мечта.

У меня есть мечта: однажды все долины превратятся в озера, все холмы превратятся в высоты, все горы превратятся в равнины, пути ухабистые станут ровными, пути извилистые станут прямыми, величье Господа Бога нашего воссияет, и весь род человеческий сможет его лицезреть. Это надежда наша. Это вера, с которой я вернусь на юг страны.

Использовав эту фразу в первый раз, Кинг применил ее в начале каждого из восьми повторений. Это была великолепная тактика, которая заставила людей запомнить эти слова и наделила оратора авторитетом и силой.

Авторитет и интонация

Чтобы сделать свою речь авторитетной, очень важно постоянно говорить уверенным и твердым (но не высокомерным) тоном. Уже упоминавшаяся нами Маргарет Тэтчер работала со специалистом, который помог ей понизить тон голоса и замедлить темп речи – и это придало ее выступлениям глубину и авторитет.

Король Георг VI занимался с австралийским речевым терапевтом Лайонелом Логом, и это помогло ему преодолеть заикание, которое не позволяло эффективно выполнять свои общественные обязанности, связанные с публичными выступлениями. Эта история рассказана в фильме «Король говорит!». Картина принесла Колину Ферту «Оскара» за превосходно сыгранную роль короля.

Дурные привычки

Во время презентации остерегайтесь перечисленных ниже и очень распространенных привычек, которые могут ослабить авторитетность вашей речи.

• Редкий визуальный контакт со слушателями

• Множество «э-э-э» в речи

• Слишком тихая речь – те, кто сидит сзади, могут вас не расслышать

• Раскачивание на носках

• Поворачивание спиной к слушателям, чтобы прочесть то, что проецируется на экран позади вас

• Постоянное щелканье шариковой ручкой

• Привычка теребить запонки

• Привычка теребить украшения

• Постоянное почесывание макушки

• Хлопки в ладоши в конце каждого предложения

• Руки, заложенные в карманы

• Накручивание пряди волос на палец

Чтобы убедиться в том, что у вас нет подобных привычек, заранее несколько раз отрепетируйте свою презентацию. В последний раз отрепетируйте презентацию перед тем, кто сможет оценить ваше выступление, или запишите себя на камеру, чтобы оценить свое выступление самостоятельно.

Говорите твердо, честно и убедительно

Столкнувшись с агрессивным собеседником или оказавшись в конфликтной ситуации, говорить убедительно и авторитетно бывает непросто. И тут вам на помощь придет структура, которую называют «убедительным предложением». Она чрезвычайно эффективна. Такая структура повышает вашу уверенность и заставляет собеседников воспринимать вас как авторитетного, заслуживающего уважения человека. Убедительное предложение – чрезвычайно полезное средство, которое можно использовать при любой возможности.

Убедительное предложение состоит из четырех частей:

1. Коротко повторите ситуацию собеседника – тем самым вы покажете, что вы его слушали и понимаете его позицию.

2. Затем скажите: «Однако…» Никогда не пользуйтесь союзом «но», поскольку он мгновенно возводит барьер перед тем, что вы будете говорить дальше.

3. Сформулируйте свою позицию – она может отличаться от позиции собеседника, и ее нужно высказать открыто.

4. Предложите взаимоприемлемый выход – вам нужен рабочий компромисс, взаимовыгодный результат, который удовлетворит потребности всех участвующих сторон.

Вот небольшой пример:

«Я высоко ценю вашу напряженную работу. Однако ваше участие в сегодняшнем совещании жизненно необходимо для принятия важных решений. Я был бы крайне признателен, если бы вы смогли прийти на 20 минут, чтобы поделиться с нами имеющейся у вас информацией».

Конечная фраза всегда звучит очень разумно. Поскольку вы в самом начале признали ситуацию, в которой находится собеседник, ему трудно отказаться от сотрудничества. Однако если вы не добьетесь желаемого результата с первой попытки и особенно если собеседник скажет: «Да, но…» – и выдвинет новые аргументы, процесс придется повторить снова – на этот раз в начале конструкции снова коротко повторите новую ситуацию собеседника.

Резюме

Сегодня мы обсудили, как выработать «командный голос», взяв за образец для подражания человека, обладающего признанным авторитетом.

Эксперимент Стэнли Милгрэма, позднее повторенный Дерреном Брауном, доказывает, что в определенных обстоятельствах люди подчиняются приказам, если им кажется, что приказы отдает человек, обладающий знаниями и наделенный авторитетом. Если перенести те же результаты на деловую среду, то вы заметите, что эффективными лидерами становятся те, кого люди считают опытными и уверенными в себе.

«Сила трех» – это стратегия убеждения, которая прекрасно работает в самых разных ситуациях, в том числе и на презентациях, придавая им особую убедительность и влияние. Анализ знаменитой речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» показывает, что он использовал ключевую фразу трижды три раза – для достижения максимального эффекта.

Мы обсудили также значимость интонации, дурные привычки, которых следует избегать, и приемы, которые позволяют голосу звучать твердо, честно и убедительно.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Кого можно назвать авторитетным человеком?

a. Того, кто старше вас ❏

b. Того, кто не пользуется всеобщим уважением ❏

c. Того, кто производит на окружающих впечатление и вдохновляет их ❏

d. Человека, на просьбы которого вам легко ответить отказом ❏

2. Какой навык является основным для авторитетного человека?

a. Умение слушать ❏

b. Демонстрация постоянной занятости и отсутствия времени для других людей ❏

c. Умение говорить, как специалист ❏

d. Умение подчинять себе других людей ❏

3. Что характеризует авторитетного человека?

a. Высокомерие ❏

b. Привычка предъявлять окружающим необоснованные требования ❏

c. Умение хранить секреты ❏

d. Умение принимать вызов ❏

4. Что должны были оценить эксперименты Милгрэма?

a. Подчинение авторитету ❏

b. Непокорность учителю ❏

c. То, как люди учатся ❏

d. То, как люди реагируют на удары электрического тока ❏

5. Какие роли играли участники экспериментов Милгрэма?

a. Экспериментатор, учитель и ученик ❏

b. Допрашивающий, учитель, наблюдатель ❏

c. Следователь, жертва, наблюдатель ❏

d. Оцениватель, ученик, «убедитель» ❏

6. Какие были сделаны выводы из экспериментов Милгрэма?

a. Люди позволяют тем, кто обладает авторитетом, принимать решения за них ❏

b. Когда люди считают себя инструментом исполнения желаний другого человека, они перестают считать себя ответственными за собственные действия ❏

c. Когда специалисты говорят, что какие-то действия правильны, люди соглашаются с этим, даже если действия казались им неправильными ❏

d. Все вышеперечисленное ❏

7. Сколько «учителей» в экспериментах Милгрэма продолжали повышать уровень напряжения до летального уровня?

a. Менее 20 процентов ❏

b. 35 процентов ❏

c. Более 60 процентов ❏

d. 100 процентов ❏

8. Какова была цель программы «Грабеж»?

a. Инсценировать вооруженное ограбление банка ❏

b. Показать, что на людей можно повлиять с тем, чтобы они повели себя совершенно нехарактерным образом ❏

c. Показать, как люди подвергаются ударам электрического тока ❏

d. Показать, что людям нравится, когда им говорят, что делать ❏

9. Каков эффективный метод убеждения людей в чем-либо?

a. Громкий хлопок в ладоши ❏

b. Использование «силы трех» ❏

c. Достаточно одного упоминания ❏

d. Нужно говорить тихим и мягким тоном ❏

10. Как лучше всего проявить авторитетность в моменты конфронтации?