Научись влиять на людей за 7 дней

С помощью кого-либо выполните следующее упражнение. Перед вами серия вопросов – пять для «А» и пять для «В». По очереди задавайте друг другу вопросы: вы – это «А», ваш помощник – это «В». Для каждого вопроса используйте решетку, подобную той, что показана ниже. Поставьте ручку или карандаш в центр решетки и зарисуйте движение взгляда другого человека в тот момент, когда он обдумывает ответ на вопрос. Рисуйте именно то, что видите. Если взгляд устремился вверх и вправо, нарисуйте это, даже если это будет влево от собеседника. Взгляд собеседника может перемещаться в нескольких направлениях, прежде чем будет дан ответ. Это нормально – только не забудьте зарисовать все движения в решетке.

Вопросы для «А»

1. Как говорит твой любимый актер?

2. Как выглядел бы розовый жираф, если бы надел темные очки и сандалии из ремешков?

3. Можешь ли ты произнести свое полное имя задом наперед?

4. Каким был заголовок на первой странице вчерашней газеты?

5. Как прозвучал бы национальный гимн, если бы его спели задом наперед под водой?

Вопросы для «В»

1. Как кит спел бы «С днем рожденья тебя!»?

2. Сколько дверей в твоем доме?

3. Кто был первым человеком, с которым ты вчера разговаривал по телефону?

4. Какую одежду ты надевал в прошлую субботу?

5. Сколько будет 1296 разделить на 4?

Как люди мыслят – ключ к оценке движений глаз

Когда мы думаем о том, что сказать дальше, или обдумываем ответ на вопрос, наши глаза движутся в определенных направлениях – в зависимости от того, мыслим мы образами, звуками или чувствами.

В – визуальные мыслители

Если взгляд устремляется вверх, значит, мы визуализируем:

• Вверх и вправо (влево от наблюдателя) – мы визуально конструируем образ того, чего мы не видели прежде.

• Вверх и влево (вправо от наблюдателя) – мы визуально вспоминаем что-то такое, что мы видели прежде.

• Мы визуализируем и в том случае, если наш взгляд устремлен прямо вперед, и когда глаза закрыты, словно мы просматриваем картинку на оборотной стороне век.

А – аудиальные мыслители

• Если взгляд устремлен вправо (влево от наблюдателя), то мы представляем себе нечто такое, что звучит так, как мы никогда прежде не слышали.

• Если взгляд устремлен влево (вправо от наблюдателя), то мы вспоминаем нечто такое, что звучит знакомо.

Ч – чувственные мыслители

• Если взгляд устремлен вниз и вправо (влево от наблюдателя), то мы мыслим чувствами, то есть кинестетически. Это могут быть эмоции, а может быть, мы представляем себе физическое ощущение прикосновения к чему-либо.

• Если взгляд устремлен вниз и налево (вправо от наблюдателя), то мы прислушиваемся к внутреннему диалогу – к некоему внутреннему голосу, который рассказывает о том, что мы думаем и чувствуем.

Такие движения глаз можно использовать для оказания влияния на человека. Предположим, вы беседуете с кем-то и только что сделали какое-то предложение. Собеседник молча обдумывает его, и его взгляд устремлен вверх. Вы понимаете, что он мыслит образами, и можете подстроить свою речь под его мыслительный процесс. Можете, к примеру, сказать: «Вижу, что вы задумались. Могу ли я вам что-то показать, чтобы мое предложение стало более отчетливым?»

СОВЕТ:

не общаться невозможно. Даже если вы не говорите, язык тела и внешность говорят за вас. Убедитесь, что посылаемые вами сигналы несут именно ту информацию, которую вы хотите передать.

Раппорт в письменной речи

Если вы кому-то пишете и не представляете, какой канал общения человек предпочитает, если вы пишете нечто такое, что будут читать многие, а именно люди, пользующиеся всеми тремя каналами, то постарайтесь в своем документе соблюсти баланс между визуальными, аудиальными и чувственными словами. И тогда хотя бы треть текста будет написана на языке определенного читателя. Вот небольшой пример: «Мы рады поддерживать контакт с нашими покупателями, чтобы показать им, что мы искренне заинтересованы в их мнении и чутко прислушиваемся ко всем их пожеланиям».

Исключительно эффективно и успешно пользуется этим приемом знаменитая Джоан Роулинг. Если вы откроете любую книгу о Гарри Поттере, то заметите, что она на каждой странице стремится поддерживать баланс визуальных, аудиальных и чувственных слов. Если вы – начинающий писатель, то попробуйте воспользоваться этим полезным советом.

Резюме

Сегодня мы поговорили о том, как оказывать влияние в процессе общения и как добиваться взаимопонимания с окружающими на сознательном и бессознательном уровне.

«Ключевая» модель НЛП показывает, как каждый уникальный человек конструирует собственную личную «карту мира», опираясь на свои внутренние фильтры. Достижение взаимопонимания с кем-либо создает «мостик» к миру этого человека и позволяет добиться взаимовыгодного сотрудничества. Три элемента общения – язык тела (физиология), интонация и слова – дают возможности для копирования и отражения при личной встрече, разговоре по телефону и в письменной речи.

Теперь вы знаете свой предпочтительный канал общения – визуальный, аудиальный или чувственный. Вы научились определять образ мышления собеседника по направлению его взгляда. Подстраивая свой лексикон под предпочтительный для собеседника канал общения, вы можете «говорить на его языке» и оказать на него реальное влияние.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Как мы защищаем свое сознание от перегрузки?

a. С помощью уникального для каждого из нас набора фильтров ❏

b. Путем игнорирования собственных воспоминаний ❏

c. Путем использования подсознания с его неограниченными возможностями ❏

d. Путем обработки информации, поступающей только от трех органов чувств ❏

2. Что делают наши фильтры?

a. Блокируют болезненные мысли ❏

b. Отделяют нас от других ❏

c. Приводят к перегрузке сознания ❏

d. Осмысливают поступающую информацию ❏

3. Каков самый быстрый способ изменения состояния разума?

a. Изменение окружающей среды ❏

b. Разговор с человеком, имеющим другую точку зрения ❏

c. Изменение физиологии, или языка тела ❏

d. Это невозможно – мысли и эмоции зафиксированы раз и навсегда ❏

4. Что такое наша «карта мира»?

a. Наш уникальный способ восприятия мира ❏

b. То, что мы делаем с воспоминаниями других людей ❏

c. Трехмерная карта нашего района ❏

d. То, как мы визуализируем свои мысли ❏

5. Почему взаимопонимание (раппорт) так важно в общении?

a. Это вовсе не важно ❏

b. Людям нравится видеть, как другие копируют их движения ❏

c. Раппорт помогает лучше замечать движения взгляда других людей ❏

d. Раппорт помогает наводить мосты к «карте мира» другого человека ❏

6. Каковы три элемента общения?

a. Физиология, интонация, слова ❏

b. Визуальный контакт, рукопожатие, письменная речь ❏

c. Дресс-код, улыбка, жесты ❏

d. Телефон, личная встреча, электронная почта ❏

7. Что является самым незначительным элементом общения

a. Физиология ❏

b. Слова ❏

c. Интонация ❏

d. Следование и ведение ❏

8. Когда следует использовать прием следования и ведения?

a. Когда вы хотите поэкспериментировать с новым способом общения ❏

b. Для подражания акценту собеседника ❏

c. Чтобы успокоить раздраженного человека ❏

d. Когда вы не можете копировать темп моргания собеседника ❏

9. Что означает «говорить на языке собеседника»?

a. Повторять его ключевые слова ❏

b. Копировать темп дыхания собеседника ❏

c. Если собеседник говорит тихо, то вы должны говорить громче ❏

d. При разговоре по телефону повторять интонацию собеседника ❏

10. Что означает термин ВАЧ?

a. Виртуальный, аудиальный, чувственный ❏

b. Визуальный, слуховой, обратная связь ❏

c. Визуальный, слуховой, чувственный ❏

d. Вирусный, целительный, неудачный ❏

Четверг

Работаем с фильтрами мышления

Вчера мы говорили о том, как воспринимаем окружающий мир и осмысливаем его проявления посредством собственного набора фильтров. Сегодня мы более подробно обсудим эти фильтры и выясним, как определить их у собеседника. С помощью этой информации мы сможем влиять на человека именно так, как ему нужно.

Роль наших фильтров – просеивание огромного объема информации, постоянно поступающей от пяти органов чувств. Без этих фильтров наше сознание с его ограниченными способностями постоянно находилось бы в состоянии перегрузки. Однако мы часто удаляем, искажаем или обобщаем поступающую информацию.