Помоги проекту - поделись книгой:
Когда первые результаты получены, важно понять, куда двигаться дальше. Декомпозиция – это план дальнейших действий. В этом разделе мы посчитаем важнейшие показатели деятельности, чтобы вы оценили свои перспективы. От того, какие результаты расчетов вы получите, будут зависеть следующие действия в «ВКонтакте».
Если вы не просто читали книгу, но и практиковались, то наверняка заметили разницу: у кого-то лучше прошла реклама в пабликах, у кого-то получился таргетинг, кто-то почувствовал затруднения с продажами в личных сообщениях, в удержании конверсии 30 %. Мы получили первые данные, разместив рекламу. Теперь наша задача – понять, сколько денег надо вложить в рекламу, чтобы заработать 100 000 руб.
Нам важно знать три показателя.
Чтобы посчитать, сколько денег надо вложить в рекламу, будем использовать следующие формулы:
Кол-во оформленных заказов = Прибыль (которую хотите уточнить) ÷ Сумма (которую заработали с 1 продажи)
Кол-во лидов = (Кол-во оформленных заказов) ÷ (Конверсия из лида в продажу)
Кол-во денег на рекламу = (Цена лида) × (Кол-во лидов)
Предположим, вы разместили рекламу в паблике, вложили 1000 руб. и к вам пришло 10 человек. Получается, что цена 1 лида 100 руб. Вы смогли сделать из 10 лидов 2 продажи, это значит, что ваша конверсия 20 %. С одного заказа вы заработали 1000 руб. Посчитаем количество оформленных заказов, которые нам нужно для того, чтобы заработать 100 000 руб.
Кол-во оформленных заказов = 100 000 ÷ 1000 = 100 заказов
Кол-во лидов = 100 ÷ 0.2 = 500 лидов
Кол-во денег на рекламу = 100 ÷ 500 = 50 000 руб.
Получается, чтобы заработать 100 000 руб., вам необходимо вложить в рекламу 50 000 руб.
Чтобы ваш бизнес в «ВКонтакте» развивался, вам не нужны большие первоначальные вложения. Достаточно с каждой продажи просто покупать больше рекламы. Например, вы хотите получить отдачу в 100 000 руб., купили рекламу на 1000, оформили 2 заказа, имеете 2000 на руках; следующим шагом купите рекламу на 1500 и так далее. Если хотите получать на руки 100 000 руб. в неделю, вам нужно дойти до того, чтобы покупать рекламу на 50 000 в неделю. Чем больше рекламы, тем больше продаж и ваших денег.
Создайте ситуацию, когда заказов уже слишком много и вы уже не можете их обрабатывать самостоятельно. Тогда вы начнете нанимать продавцов и получите новый опыт.
Важно следить за тем, чтобы с каждой купленной рекламой количество заработанных денег было больше вложенных в предыдущий раз! Если вы вложили уже 5000 руб. и не получили продаж, глупо думать, что, вложив 50 000, вы заработаете 100 000!
Помните, что деньги, которые вы получаете в руки от ваших клиентов, – это только операционная прибыль, не чистая выручка. Из них вам нужно вычитать расходы на рекламу, затраты на сотрудников и так далее.
Нанимать сотрудников выгодно! Мы считали, что каждый менеджер по продажам с конверсией 30 %, обрабатывающий по 10 лидов в день, способен принести за 1 месяц работы порядка 90 000 чистой прибыли. Конечно, когда у вас есть отдел продаж, нужны и другие должности – контролер качества, контролер ассортимента, руководитель отдела продаж и так далее.
Когда мы сами проходили обучение в «ВКонтакте», нам говорили, что с одного товара важно зарабатывать не меньше 1000 руб. Тогда мы сделали наценку на каждый товар в 1000 руб. и начали продавать. В итоге через полгода работы ушли в минус. Тогда у нас уже были офис и сотрудники. Мы просто ошиблись в терминологии, посчитав операционную прибыль чистой прибылью! Имейте в виду: 1000 руб. – это чистая прибыль, уже за вычетом расходов на товар и продавцов. А не ваша наценка на товар. Не совершайте наших ошибок!
Посчитайте ниже, сколько денег вам надо вложить в рекламу, чтобы получить на руки нужную вам сумму.
Напишите, сколько денег вы уже потратили на рекламу: ……………………………
Сколько получили заявок: ……………………………
Сколько денег заработали с 1 продажи: ……………………………
Только стоил 1 лид: ……………………………
Сколько денег вы хотели бы зарабатывать в неделю: ……………………………
Посчитайте, сколько заказов нужно оформить для этого:
Посчитайте, сколько заявок нужно сгенерировать для этого:
Посчитайте, сколько денег надо вкладывать в рекламу в неделю, чтобы получить нужную сумму:
Если вы станете стабильно покупать рекламу в «ВКонтакте», конечно, цена лида будет плавать: у нас бывало так, что она варьировалась от 300 до 50 руб. Такое случается из-за праздников, кризиса или других изменений. В выходные реклама тоже работает довольно неоднозначно, летом люди, как правило, куда-то уезжают.
В этой книге вы прочитали много рекомендаций. На самом деле, никого не слушайте. Все познавайте на опыте, не бойтесь делать то, чего не делали раньше. Никому не верьте, у вас в руках – ваша таблица с пабликами, доверяйте только цифрам. Если админ предлагает вам прорекламироваться в каком-то паблике, где тоже много человек, сначала узнайте статистику и соберите данные. Сделайте фильтр по выгодности и после этого думайте, нужно вам рекламироваться в этом паблике или нет. Если вам предложат купить группу за 8000 руб. с реальной покупающей аудиторией, помните о цифрах, о том, что примерная стоимость лида в «ВКонтакте» – от 100 руб.
Напоследок приведем еще несколько полезных примеров: ответы на насущные вопросы.
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
–
Старайтесь в каждой заявке удивить клиента, как-то его обрадовать, предвосхитить событие. Не будьте рядовым менеджером по продажам. К вам обратился клиент – спрашивает о доставке, еще о чем-то, выбейте табуретку у него из-под ног. Скажите: «А сегодня при заказе сумки мы принесем вам домой пиццу!» Или «Прямо сейчас мы подарим вам 2 билета в кино!» Будьте взбалмошными, будьте непосредственными. Мы тоже пробовали, даже роллы дарили. Когда делаешь все по максимуму, кажется, что живешь не зря.
Основной этап практики завершен. В части III вы узнаете о том, как работать с сотрудниками в «ВКонтакте», тут тоже много нюансов.
Часть III
Работа с сотрудниками в «ВКонтакте»
Как работать лучше: одному или с помощниками?
Есть мнение, что не нужно нанимать сотрудников. Это хорошо, если вы любите дело, которым занимаетесь. Пока вам оно интересно и не приелось, вы можете работать без помощи других людей.
Есть отличная поговорка: «Хочешь сделать хорошо – сделай сам». Да, многие администраторы сообществ приглашают работников, платят им за то, чтобы они подбирали и размещали посты. Но это нормально в группах с общей тематикой (например, «Природа» или «Женское счастье»). Моя тема – вязание – «вещь» специфичная. Важно, чтобы тот, кто размещает посты, понимал, о чем идет речь, что может заинтересовать аудиторию. Поэтому я все делаю сама.
Да, времени уходит много, но у меня оно есть.
Если же вы хотите увеличить объем продаж в разы, без помощников вам не обойтись.
Сотрудники, которые необходимы для работы в «ВКонтакте»
Надо признать: без сотрудников вы не справитесь. Вы способны найти много отговорок: «Эту работу могу сделать только я», «Из меня выйдет плохой руководитель», «В нашем городе сложно нанять персонал», но ситуацию это не изменит. В одиночку вы вряд ли справитесь, если хотите наладить стабильную работу.
Всего над продуктами «Tigermilk» трудится до 50 человек. Однако их можно условно разделить по вовлеченности и, так сказать, по частоте контакта и интенсивности. Есть костяк – порядка 20 человек. Они контролируют все основные направления нашей деятельности. Есть постоянные фрилансеры – еще до 20 человек. Обычно это люди, работающие с контентом именно социальных сетей (важно понимать, что помимо этого у нас также есть большой видео-и графический продакшн, который требует специфических навыков). И примерно 10 человек находятся в регулярной ротации: между офисным костяком и «удаленными». Это обусловливается, в частности, изменениями структуры работы, которые происходят у нас регулярно.
Вначале проще воспользоваться услугами фрилансеров, это дешевле и дает быстрый результат (не нужно проводить собеседования, обучать персонал). Вот какие сотрудники вам потребуются:
• человек, который делает публикацию постов на стене группы (24 поста в сутки для подогрева аудитории);
• сотрудник, удаляющий в группе комментарии с заказами, спам и негативные отзывы;
• сотрудники продаж. Чем их больше, тем больше денег в вашем бизнесе, если вы выстроили с ними систему «Обучение – мотивация – контроль»;
• специалист службы доставки, отправляющий посылки и выкупающий товары от поставщика;
• контролер диалогов. Если менеджеров будет хотя бы два, потребуется человек, проверяющий диалоги с клиентами. Благо в «ВКонтакте» они осуществляются в письменном виде и не нужно часами слушать телефонные записи;
• менеджер по ассортименту. Если ассортимент вашего поставщика подвижный, надо каждый день менять его в альбомах в «ВКонтакте», чтобы не было такого, что клиент сделал заказ на товар, которого нет в наличии;
• помощник по работе с продавцами. Если продавец не один и сотрудники работают удаленно, важно, чтобы специальный человек делал ежедневные звонки по Скайпу и связывался с коллегами, ставил планы продавцам, поощрял и контролировал их. Его задача – сделать работу максимально интересной и подконтрольной, чтобы, несмотря на то что человек работает дома, он чувствовал себя частью системы, ощущал себя в коллективе. Отдел продаж нужно вести;
• помощник по рекламе. Необходимо найти человека, который будет договариваться о рекламе с админами пабликов или делать для вас таргетинг. Не спешите нанимать его до тех пор, пока сами не разберетесь в рекламе. Вы можете установить план и оплачивать рекламу, а переговоры доверить ему.
Срок работы моих помощников – год:) Терпимо, но, конечно, их уход всегда неожиданный. И, как кажется, происходит в самый неподходящий момент:) Однако в уходе помощников есть как минусы, так и плюсы. В конечном итоге, как ни странно, все случается к лучшему. Я быстро разбираю накопившиеся завалы давно откладываемой работы, актуализирую свои потребности и пожелания и все это выдаю бедному новому помощнику:) Правильнее, конечно, всегда быть готовым к тому, что помощник может уйти. Должны быть готовы как минимум инструкции новому человеку. Это довольно сложно в условиях, когда все постоянно меняется, но вполне реально.
Как нанять хорошего удаленного менеджера по продажам
На рис. 22 мы показали цикл найма сотрудников продаж. Основная задача в том, чтобы сгенерировать поток кандидатов, максимально широко разместив вакансию на всех сайтах поиска работы. Когда поток из претендентов будет сформирован, дальше вы направляете его, используя систему отбора, обучения и ввода.
Если сотрудники нужны удаленные, проще один раз записать видеообучение и дальше показывать ролики всем кандидатам. Сделайте переход человека от статуса «соискатель» к статусу «сотрудник продаж» максимально гармоничным. Людям спокойнее проходить тестовые испытания, когда их распределяют в рабочие группы. В «ВКонтакте» есть функция «Создать диалог из нескольких участников», причем можно назвать диалог, как вам удобно, по номеру группы или времени прохождения теста. Возможно, на время отборов вам потребуется помощь фрилансеров, которые будут проводить с кандидатами типовые тесты, брать интервью. Если вы можете создать инструкции – лучше сделать это, чтобы на вас легло меньше нагрузки.
Рис. 22. Воронка найма удаленного менеджера по продажам
Самое важное, что нужно контролировать при найме сотрудника продаж, – это показатель конверсии (отношение числа выставленных счетов к числу пришедших заявок). Если у вас есть свободное время, контролируйте также и сумму продаж в день. Каждый удаленный сотрудник ежедневно должен отправлять вам по WhatsАpp отчет с количеством обработанных заявок, своей конверсией и объемом продаж за сегодняшний день. Важно учитывать сумму выставленного счета и отличать ее от суммы уже полученных предоплат. Доходы будущих периодов – это не прибыль, поступившая сейчас. Если вы будете считать выставленные счета прибылью, то можете уйти в минус.
Нужно оплачивать сотрудникам только те заказы, по которым уже пришла предоплата, чтобы у менеджера был стимул вести клиента до конца. Но менеджеры все равно будут забывать довести до конца уже полученные заказы и контролировать оплату. Вы можете придумать более жесткие методы доработки оплаты товара.
Коллектив, работающий в офисе по продажам в «ВКонтакте»
Есть второй вариант – работа в офисе. Если продажи пойдут, не бойтесь снимать офис для сотрудников. Чтобы нанять менеджеров, вы точно так же даете объявление, только откликов будет не так много (желающих трудиться в офисе меньше, чем удаленно). Самое главное, что здесь нужно учесть: менеджеру должно быть интересно работать много. Между сотрудниками должна возникнуть здоровая конкуренция, и лучший менеджер по продажам должен получать не только премию, но и больше клиентов.
В «ВКонтакте» клиенты будут писать личные сообщения, оставлять комментарии на стене. Ваша задача – объяснить менеджерам, что чем больше действий в отношении клиента они совершают в течение дня, тем больше будет у них зарплата. Надо публиковать посты на своей стене в течение дня, активно отвечать на комментарии, размещать рекламу. Только не увлекайтесь сильно, чтобы не попасть в бан.
Кроме того, в отличие от предыдущего варианта с удаленной работой в офисе вам придется самим постоянно находиться с продавцами. Как только вы уедете, работники «пойдут в разгул», а если вас не будет пару месяцев, придется полностью обновлять штат.
Запомните правило: отимаете офис – сидите в офисе. Если хотите путешествовать и не быть привязанными к конкретному городу, вам подойдет вариант удаленных сотрудников.
Четыре типа руководителей: как искать партнера для бизнеса в «ВКонтакте»
Если вы держите в руках эту книгу, значит, точно способны создать хороший интернет-магазин в «ВКонтакте». Получается, что от природы вы уже наделены качествами руководителя, лидера. Другое дело, что лидеры бывают разными. Надо разобраться, к какому типу относитесь вы, чтобы понять, какую работу вы сможете делать лучше других и каких людей вам нужно искать в партнеры.
Есть четыре типа руководителей. Прочитайте их описания и понаблюдайте за собой.
1. Идейный руководитель. Сильный Юпитер
Вы способны определять будущее бизнеса и точно оценивать людей, чувствуете ситуацию, перспективу бизнеса. Если вы предвидите опасности, то ваш покровитель – сильный Юпитер и вы должны заниматься деятельностью, направленной на развитие своего дела. Вы можете давать советы, предлагать идеи, придумывать новое. Усиливают Юпитер желтые камни, благоприятно носить кольца с ними на указательных пальцах.
2. Начальник, которого боятся. Сильный Марс
Если первый тип руководителя – генератор идей, то второй – администратор бизнеса. Люди такого склада чувствуют, что могут управлять другими с помощью своей силы воли. Они обладают храбростью (сотрудники подчиняются им, потому что боятся). Такие личности могут воевать и побеждать, управлять людьми благодаря личному влиянию.
Если Марс слабый, то человек по своей природе не храбр, не способен воздействовать на подчиненных силой своего характера. Но это не значит, что он не может руководить, есть и другие способы управления. Разберем еще два.
3. Руководитель, которого уважают. Сильное Солнце
Планета руководителей третьего типа – Солнце. Они управляют людьми, используя свою власть и статус, их очень уважают и из уважения выполняют указания. Важны их авторитет, положение в обществе. Но такому руководителю необходимо прописать инструкции, он подчиняет людей с помощью закона. Руководитель-Солнце также является администратором, а не генератором идей.
4. Управление с помощью беседы. Сильный Меркурий
Такой человек воздействует с помощью беседы, меняет ситуацию, договариваясь с людьми. Он способен работать с персоналом. Это менеджер по развитию, а не администратор. Все решается в личном разговоре с каждым сотрудником, так поддерживается мир в коллективе. Единственное – мир, который устанавливает такой руководитель, неустойчив, потому что власть он удержать не может. Чтобы мир был стабильным, нужна власть.
Если учитывать геоположение, то на Западе очень силен Меркурий, а на Востоке – Марс и Солнце. В таких странах, как Турция, Казахстан, Узбекистан, все держится на человеке и его личном влиянии, там процветает административное управление. Можно управлять людьми с помощью Юпитера – это воздействие идеи, так работают в Америке, поэтому лучший строй там – демократический.
Над каждым человеком доминирует одна планета, но качества других также могут присутствовать.
Найдите у себя самую сильную сторону из предложенных, то, что лично вы можете делать лучше других, и впишите в поле.
Поделиться книгой: