Помоги проекту - поделись книгой:
К какому типу руководителя вы относитесь?
Теперь вы знаете, каких качеств вам недостает для гармоничного развития бизнеса. Значит, для лучшего ведения дел вам нужно найти человека, у которого они есть. Запомните: бизнес надо строить не с другом, с которым вам приятно проводить время, а с человеком, обладающим качествами и силой, которых не хватает вам. Чтобы вы не конкурировали, имея одинаковые сильные стороны (общий интерес), а дополняли и помогали друг другу. Если у вас нет каких-то качеств, не нужно себя ломать и делать работу через силу. Правильное партнерство – это всегда баланс, когда с партнером лучше, чем без него.
Копирование вашего бизнеса другими людьми. Самый злой раздел
Если в вашем магазине работают специалисты по продажам, следите за тем, чтобы они не оформляли заказы с других страниц. Схема проста: сотрудник находит вашего поставщика и пишет клиенту с другой страницы, оформляя заказ подешевле на себя, в обход вашего магазина. Вам он скажет, что клиент ничего не купил, а сам станет вашим конкурентом, не вкладывая при этом деньги в рекламу. В нашей практике были такие случаи. Выход – найти менеджера, который паразитирует, и попрощаться с ним.
Кроме того, если ваш бизнес в «ВКонтакте» пойдет, появится много желающих вас скопировать. Прежде всего это те, от кого вы меньше всего такого ждете, – дальние родственники, ваши сотрудники и друзья. В первый год нашей работы все сотрудники, у которых получалось сделать хорошие продажи, уходили от нас через 2 месяца, создавая копию нашего бизнеса в «ВКонтакте». Сначала мы хотели судиться с каждым, было много ненависти и злости, потому что большие силы и деньги вкладывались в обучение. Потом пришло понимание: если все наши сотрудники занимаются своим бизнесом, значит, мы можем обучать людей обретать веру в себя и начинать свое дело! Так мы открыли курс «Свой бизнес в „ВКонтакте“, как сделать 100 клиентов в день».
Люди будут копировать вас самыми разными способами: просто писать клиентам и оформлять заказ с личного аккаунта или заводить интернет-магазин с товарами вашего поставщика, назначая на них меньшую цену. Сейчас мы имеем около 20 точных копий нашего магазина, и, я думаю, с выходом этой книги появится еще штук 20. Если вас копируют, это означает одно: вы на правильном пути.
Единственный способ сохранять спокойствие в данной ситуации – развиваться и идти дальше. Усиливать взаимодействие с клиентами, вести их в течение всей жизни, давать больше бесплатных бонусов, создавать производство. Полезно заваливать клиента авторским контентом. Нельзя работать с поставщиком, товары которого можно найти в Интернете по Google-картинке. Когда менеджер захочет выйти на поставщика, прежде всего он поищет товар по его изображению. Надо делать свои фотографии товара (которые, кстати, тоже обязательно будут копировать). Но важно успокоиться: у тех, кто копирует, не такие цели, как у вас. Крупную компанию им создавать не надо, большинству достаточно просто зарабатывать на жизнь. Поэтому их группы создаются и умирают, в течение года увеличиваясь не более чем на 1000 человек. Чтобы развивать любой бизнес, нужны инвестиции, деньги, большое желание, огромная вера, иногда самопожертвование.
Помню тяжелые времена, когда нам не хватало денег на одежду и еду, а мы все равно покупали рекламу, чтобы развивать бизнес. Я сомневаюсь, что кто-то из наших подражателей вел бы дела так же. Бывало, что сотрудники зарабатывали больше, чем мы, но мы продолжали начатое дело. Не все готовы терпеть боль ради своего бизнеса, а развитие возможно только через труд и боль. Ничего не бойтесь, просто идите своим путем.
Мала вероятность того, что к вам на работу поступит самоотверженный, честолюбивый и такой же сумасшедший человек, как и вы. Скорее всего, подражатели так и останутся подражателями. Радует, что они никогда не смогут скопировать то, что находится в вашей голове. Через полгода вы уже будете думать о другом, в то время как тот, кто копирует, останется на прежнем уровне. Мы так решили свой вопрос: прекратили продажи мас-маркета и занялись дизайнерскими моделями. Если менеджер захочет больше денег, он всегда сможет открыть свой магазин и продавать наши сумки. К тому же он может научиться строить свой бизнес в «ВКонтакте», получив наш видеокурс, где мы делимся всеми секретами продаж. Если не можешь победить врага, сделай его своим другом!
Дальнейший материал носит рекомендательный характер. Вы узнаете о том, как повысить эффективность вашего магазина, проанализируете, что было упущено.
Вы уже очень много сделали и по праву можете гордиться собой! Предлагаю усесться поудобнее, заварить любимый чай или кофе и немного отдохнуть, читая советы лучших экспертов в «ВКонтакте».
Часть IV
Что еще можно улучшить
Что для вас лучше: реклама в сообществах или таргетинг?
Для одних ниш бизнеса больше подходит реклама в сообществах, для других – таргетинг. Если задача в том, чтобы собрать вебинар для SMM-щиков, то таргетинг будет в самый раз, также он хорош, если вы учите копирайтеров, швей, дизайнеров, ведете курсы по бизнесу. Но если аудитория широкая и нужно много трафика, оптимальна реклама постами. Если ваш продукт покупают женщины (чаще всего они делают покупки эмоционально), но по каким-то причинам вы не хотите давать рекламу в сообществах, то имеет смысл делать рекламу поста, однако показывать его с помощью таргетинга. Такой способ подходит и в случае, если ваши товары выбирают женщины, но ваш бизнес привязан к конкретному городу (розничная точка без возможности отправки в другие города).
Имеет смысл использовать таргетинговую рекламу наравне с рекламой в пабликах. Сейчас они находятся на одинаковом уровне, но у таргетинга больше гибких настроек.
Чтобы наглядно представить, почему при рекламе в сообществах у вас будет более лояльный клиент, посмотрите на рис. 23. Вы узнаете, как клиент видит ваши объявления в том или ином случае, и почувствуете себя на его месте.
В каком варианте вам интереснее реклама: в ленте новостей (цифра 2) или таргетированная (цифра 1)?
Рис. 23. Сравнение рекламы в сообществах с таргетированной рекламой
Если вы используете такие ниши, как туризм, гостиницы, недвижимость, йога, танцы, медицинские услуги, доставка цветов, SMM, b2b, тренинги, то часто таргетинг эффективнее рекламы в группах. Есть множество бизнесов, которые пользуются исключительно им.
Аналитика количества вступивших в группу после рекламы
Перед размещением рекламы скачиваем и сохраняем список своих участников.
После рекламы изучаем вновь прибывших: если их немного, то в разделе «Управление участниками группы» они будут в самом верху, если много, снова скачиваем всех участников и вычитаем тех, кто был в нашей группе до рекламы. Смотрим пересечения с группами, в которых мы рекламировались. Не забываем после рекламы проанализировать тех, кто ставил лайки на стене, задавал вопросы под фотографиями товаров. Эти инструменты предоставляют различные парсинги в «ВКонтакте», которые вы можете найти в Интернете.
Варианты проверки качества трафика в сообществе перед рекламой
Можно использовать более глубокие способы проверки качества подписчиков сообщества, в котором вы хотите разместить рекламу. Некоторые парсинги в «ВКонтакте» предоставляют такую возможность. Первый вариант: собрать всех участников и проанализировать их сообщества на количество ботов. Второй вариант: вычленить из группы всех, кто проявлял активность хотя бы раз за последний год и за последний месяц. Вы получите примерное количество активных людей в группе, которые потенциально могут увидеть ваш пост и среагировать на него. В вашей таблице пабликов вы можете сделать отдельную колонку для более глубокой аналитики сообществ. Также эту работу вы можете поручить фрилансеру, и он пришлет вам более достоверную таблицу пабликов.
Повышение эффективности рекламного поста
Чтобы повысить эффективность рекламы, воспользуйтесь следующими шестью советами.
1. В каждое сообщество присылайте разные рекламные посты. Если вы продаете футболки, пришлите в сообщество «Без кота и жизнь не та» футболки с котиками – будет максимальное количество переходов.
2. Чтобы точнее узнать интересы своей аудитории, зайдите на страницу вашего клиента и посмотрите, какие паблики он цитирует. Свяжитесь с админами и дайте там рекламу.
3. Еще раз внимательно проработайте ваше УТП. Есть ли у вас доставка в день заказа? Оплата при получении? Можно ли выбрать из трех-четырех вещей, которые привезут? Все это указано в посте?
4. Поставьте в вашем посте дедлайн. Акцию, которая заканчивается через 3 дня. Также не забудьте про призыв к действию: «Успей заказать, количество подарков ограничено!»
5. Проверьте, везде ли есть ссылка на менеджера. Она должна быть в посте, под фотографиями товаров, в ленте на стене группы, в контактах.
6. Следите за тем, чтобы пост был недлинным. Когда вы пишете большой пост, он автоматически сворачивается, и часто это происходит некорректно (например, в свернутом состоянии не видно ссылки на каталог). Как вы видите пост, так же он отобразится и в ленте ваших клиентов.
Продающее меню в группе: нужно ли оно?
Меню группы действительно может повысить конверсию вашей площадки, если с его помощью вы ликвидируете возможные сомнения клиентов. Вот хорошие названия подпунктов меню: «Что делать, если будет прислан некачественный товар?», «Как произвести обмен товара?», «Почему 4480 человек заказали здесь?», «Как получить максимальную скидку?», «Как не обмануться при выборе модели?», «Как проверить натуральность материала в домашних условиях?» и т. п.
Разумеется, от использования меню в группе количество заказов не вырастет. Посмотрите, как оформлено меню в группах ваших конкурентов, есть ли оно вообще и, если есть, работает ли с возражениями клиентов.
Преимущества графического меню:
• отображает информацию визуально (80 % информации легче усваивается именно так);
• находится в «шапке» группы в виде закрепленного сообщения, что является хорошим триггером для вовлечения пользователя в процесс изучения вашего продукта;
• позволяет структурировать всю информацию в виде кнопок – разделов группы.
Кому не подойдет графическое меню:
• группам, продающим одну услугу. Лучше создайте красочный вики-лендинг или обычную целевую страницу;
• группам, в которых очень часто появляются «закрепленные» записи;
• группам, которые не занимаются продвижением: само по себе графическое меню бесполезно, если не привлекать трафик в группу.
А/В-тестирование – техника, удваивающая ваши результаты
А/В-тестирование – мощный инструмент для повышения качества вашей группы в «ВКонтакте», о котором незаслуженно забывают. Сегодня это один из самых доступных способов повлиять на качество группы, постоянно работая над ее улучшением. О том, что это за тесты и для чего они нужны, мы поговорим ниже.
Смысл технологии в том, что вы создаете два варианта одной группы в «ВКонтакте» с незначительными изменениями, после чего запускаете рекламу в обоих. На обе страницы приходит одинаковое количество людей. По результатам взаимодействия пользователей с группой (репосты, лайки, комментарии) вы увидите, какой вариант страницы работает лучше, и сможете внедрить изменения.
Подобные тесты позволяют увеличивать конверсию страницы до 5 %. Для сравнения: в большинстве групп в «ВКонтакте» конверсия не превышает 1 %.
С помощью А/В-тестирования вы можете проверить, какой именно пост стоит закрепить в группе. Для этого создаете две дублирующие друг друга группы: в одной ставите «в закрепе» меню, а в другой – «Хиты продаж». Даете рекламу одного и того же поста и смотрите количество заявок, выгодный вариант оставляете.
Видеоролики, повышающие доверие в «ВКонтакте»
Видеоролики помогут вам увеличить доверие к группе. Если у вас есть авторские ролики – смело «заливайте» их в «ВКонтакте», обязательно защитив логотипом. Если собственных роликов нет, можете найти аналогичные по вашей теме на youtube.com.
Все, что вы будете размещать в видеозаписях группы, надо обязательно постить на стене. Пусть в день выходит 2–3 видеоролика в публикациях.
Вариант расписания постов в группе с женской аудиторией: два поста с шутками, затем по одному – товарный пост, пост с рецептами, пост с видео, пост с красивыми картинками под настроение и опять товарный пост.
Поищите ролики на youtube.com по вашей теме, выгрузите их в группу и подпишите. В описании под каждым роликом не забудьте дать ссылку на вашего менеджера, она должна быть в каждом месте контакта с потенциальным клиентом.
Когда работа будет выполнена, запишите в форме:
Сколько роликов удалось найти (записать) и выгрузить в группу?
Фотостатус позволит сделать личную страницу продающей
С недавних пор в «ВКонтакте» появилась возможность закреплять пост не только в группе, но и на личной странице. Вы можете выгодно использовать этот инструмент, акцентировав самое важное обращение к клиентам (разместите альбом «Хиты продаж» или спецпредложение). Тогда при заходе к вам человек будет видеть сначала закрепленный пост и только потом – все другие ваши новости.
Вторая возможность – использование фотостатуса с суперпредложением на личной странице для донесения до клиента важной информации (рис. 24).
Фотостатус можно использовать не только на личной странице, но и в самой группе интернет-магазина!
Чтобы использовать фотостатус, зайдите в приложение в «ВКонтакте» «Фотостатусы». Там нажмите «Создать свой» и «Создать текст», выберите фон и текст и разместите их на стене.
Рис. 24. Размещение спецпредложения на личной рабочей странице или в группе
Ваш фотостатус закрепляется на первых четырех фотографиях, добавленных на странице. Тут есть одна тонкость: скорее всего, текст вашего рекламного предложения добавится недостаточно корректно, какие-то буквы будут обрезаны.
Чтобы избежать некрасивой обрезки, мы рекомендуем использовать белый фон в фотостатусе, черный и красный цвета шрифта текста. Сделайте первый тестовый вариант в приложении, скачайте себе на компьютер и вручную отредактируйте фото, чтобы буквы не разрезались.
На рис. 25 показаны размеры фото, на которые нужно ориентироваться при редактировании фотостатуса вручную.
Рис. 25. Размеры фотографий в фотостатусе для ручной правки
На рис. 26 показан пример фотостатуса на личной странице.
Рис. 26. Пример фотостатуса
У фотостатуса для личной страницы есть недостаток: чтобы клиенты его видели, нельзя добавлять на страницу другие фотографии, иначе фотостатус «съедет» и не будет отображаться. Это плохо. Когда вы выкладываете фото с товарами на личной странице, то работаете со своей базой подписчиков, что позволяет получить бесплатные заявки.
Чтобы использовать фотостатус в группе своего магазина, создайте отдельный альбом и поставьте галочку «сделать основным альбомом», тогда фотостатус будет показываться всем клиентам вашей группы.
Удачные формулировки фотостатусов – «доставка за 3 часа или бесплатно», «задержали доставку на день – забери заказ даром», «при покупке 2 вещей скидка 1000 рублей». Это стоит написать в фотостатусе.
Отложите книгу и попробуйте создать фотостатус.
Какой продающий статус у страницы вы поставили?
Какую запись вы решили закрепить на личной странице?
Альтернативная реклама сообщества: Яндекс.Директ и Google AdWords
Можно поступить иначе – увеличить трафик на группу из Яндекса или Google. Из плюсов: вы сможете выйти на клиентов, которые прямо сейчас хотят купить ваш товар и уже его ищут. Из минусов: трафик дорогой и клиент, который ищет товар в поиске, рассчитывает перейти на сайт, а не попасть в группу в «ВКонтакте». Так уж сложилось, что доверие клиентов к сайту больше, чем к группе (как говорилось ранее, чтобы повысить доверие, надо иметь авторский контент: публиковать в группе свои ролики с youtube.com и выстраивать собственный бренд). Если вы решили попробовать привлечь клиентов таким образом, напишите о результатах в группе нашего курса https://vk.com/shkola_prodavca.
Что касается трафика из поиска именно на интернет-магазин, то, по нашему опыту, это не очень эффективно. Возможно, все будет по-другому, если вы предоставляете специфические услуги, например продвижение в соцсетях или бесплатный подбор режима питания при похудении, когда важно многое оговорить с заказчиком. Если вам проще переписываться с клиентом в «ВКонтакте», чем по email, или звонить, тогда эта реклама имеет смысл. Только не забывайте: если у человека нет профиля в «ВКонтакте», то, перейдя по вашей рекламе из Яндекса, он не сможет попасть в ваш магазин.
Дополнение. Когда мы писали эту книгу, администрация «ВКонтакте» изменила фотостатусы – теперь фотографий не 4, а 5, в то время как приложение «Фотостатус» по-прежнему создается из 4. Зайдите в группу с мобильного устройства и компьютера, посмотрите, сколько картинок основного альбома отображаются, и примите решение.
Мощный способ возвращения клиента на сайт
Если у вас есть сайт – прежде всего в «ВКонтакте», – создайте группу ретаргетинга для всех его посетителей и установите счетчик. Так всех посетителей в «ВКонтакте» вы будете приглашать зайти на ваш сайт повторно. Если ваш клиент «созревает для покупки» 5 дней, поставьте в ретаргетинге время сбора базы – 5 дней или неделю, чтобы объявление не мелькало слишком долго. Эти люди охотнее зайдут к вам снова, чем те, кто видит вас впервые.
Прежде всего, если у вас уже есть сайт и имеется статистика его посещений, надо перейти в «ВКонтакте» в раздел «Реклама», затем в пункт «Ретаргетинг» и создать группу ретаргетинга, в которую включить всех посетителей вашего сайта за неделю или месяц. Не забудьте поставить на сайт код. После этого нажмите кнопку «Создать объявление» именно на той группе, что вы уже организовали (находясь в разделе «Ретаргетинг»), и сделайте объявление вида «Изображение + текст» для перехода обратно на сайт.
Так вы будете привлекать посетителей вашего сайта в «ВКонтакте». CTR (отношение переходов к показам) этих людей достаточно высок – у меня от 0,1 до 0,6 %, притом что я плачу 3 руб. за 1000 показов объявления.
Когда мы занимались доставкой сумок по городу, потребность в таргетинге была достаточно большой. Мы сделали сайт и настроили на него таргетинг из «ВКонтакте». В итоге из 84 человек, перешедших на сайт из «ВКонтакте», один сконвертировался в продажу, а пять благодаря ретаргетингу зашли повторно. Поскольку базы были настроены достаточно неточно то один клиент стоил нам 882 руб. (при рекламе в пабликах – 666 руб.). Но даже при текущих настройках таргетинга привлекать посетителей на сайт получается гораздо выгоднее, так как сайт ориентирован на город и клиент платит сразу (на следующий день), а в случае получения заказа из России мы будем ждать оплаты 3–4 недели и «замораживать деньги в товаре». Таким образом, приоритетом теперь стал таргетинг. Осталось сделать более точные настройки и, если это возможно, увеличить CTR и уменьшить цену клиента.
Куда лучше приводить клиента – в группу в «ВКонтакте» или на сайт?
Есть два способа работы в «ВКонтакте»: менеджер может оформлять заказы прямо в соцсети или вести покупателя по ссылке на сайт и на нем уже проводить оформление. Получается, что в первом случае у вас есть полноценный интернет-магазин в «ВКонтакте», а во втором вы используете эту соцсеть как дополнительную площадку по сбору заказов на сайт.
У нас всегда был 100 %-ный магазин в «ВКонтакте», но существуют примеры магазинов, которые используют соцсеть лишь для связи с клиентами. Например, https://vk.com/lamodaru, https://vk.com/aliexpress, https://vk.com/aromatov.parfumeria.
Есть варианты интернет-магазинов, которые работают только в «ВКонтакте», не оформляя заказы через сайт, – https://vk.com/budget1.
У обоих способов есть свои плюсы и минусы, они показаны в табл. 6.
Поделиться книгой: