Помоги проекту - поделись книгой:
Есть несколько рекомендаций, как продвинуть себя и в поисковой выдаче Яндекса. Сначала определите, по какому ключевому слову вы хотите отображаться: «автомойка в Люберцах», «тапочки в Новосибирске», «шубы Санкт-Петербург». Главное, чтобы частотность ключевых слов была не слишком большой (в Wordstat Yandex не более 2000 запросов в месяц). Эту фразу сделайте названием группы. Если она называется так же, как и компания, в поиске вы будете отображаться по названию компании, это полезно, если вы продвигаете бренд (рис. 19).
Рис. 19. Топ поисковой выдачи Яндекса по названию бренда
В отличие от Яндекса Google выдает в топе страницу не только по названию самой группы, но и по ссылке сообщества. В настройках группы вы можете изменить ссылку на нее, написав название транслитом. Например, если вы хотите появляться в Google по запросу «Цветы в Москве», назовите ссылку так: vk.com/cvety_v_moskve. Тогда, если ваш конкурент уже имеет название своей группы в «ВКонтакте» «Цветы в Москве», вы все равно выйдете первыми в поиске. У Google есть приоритет по названию ссылки перед названием группы. В Яндексе же нет ранжирования по названию ссылки на сообщество, только по названию группы (рис. 20).
Рис. 20. Приоритет в поисковой выдаче Google
На рис. 20 показано, что Google видит название ссылки на группу и показывает ее первой. И только на втором месте стоит группа, которая имеет это ключевое слово в своем названии.
Напишите, по какому ключевому слову вы хотели бы отображаться в Яндексе и Google: …………………………………………
Вообще в Google свою рекламу размещают меньше людей, он свободнее для бесплатной рекламы, потому и почва благодатнее. На рис. 21 показано, что в сравнении с Яндексом Google показывает не только ссылку на ваше сообщество, но и ссылки на отзывы, обсуждения, фотографии. В отличие от примера на рис. 20 мы имеем четыре ссылки в топе вместо одной.
Рис. 21. Продвижение группы в топ Google
На первых порах, чтобы обходить конкурентов и первыми появляться в поиске, достаточно правильно назвать группу. В будущем, когда конкурентов станет больше, приоритет в поиске будет отдан тем, у кого верно заполнено описание и больше ссылочная масса. Стоит заметить, что поисковик видит только первые 10 постов в вашей группе и не более 3 комментариев к посту.
Еще один приятный бонус: если вы все заполните правильно, то также будете отображаться в Яндекс.Картинки и Google Images. Как и Яндекс, Google с радостью покажет ваши товары клиентам в своих хостингах картинок.
Подправьте группу для индексации в поисковых системах. Обращаю ваше внимание: группа будет выводиться в поиске не сразу. Срок индексации в поисковых системах 2 недели, после этого вы можете проверить результаты своей работы. Не забудьте написать о результатах в нашей группе https://vk.com/shkola_prodavca.
Как рекламироваться в «ВКонтакте» – платно или бесплатно?
Вы можете использовать и платные, и бесплатные способы рекламы в «ВКонтакте», но делать упор исключительно на бесплатный пиар мы не рекомендуем. С его помощью лучше работать с клиентами, но бесплатно увеличить в разы интернет-магазин вряд ли получится.
Для того чтобы в сообщество приходили новые люди, конечно, нужно использовать платную рекламу.
И мы рекламируемся в других сообществах со схожей тематикой. Жизнь в группе должна кипеть, тогда она будет живой и интересной! Разумеется, люди вступают в сообщество и сами, без рекламы. Многие нас цитируют, и люди приходят, увидев репосты на страницах своих друзей или в блогах по рукоделию.
Часть II
Как сделать продажи, если заявки уже пошли
Обслуживайте клиентов как крупный сетевой магазин
Самое главное, что нужно сделать, – обеспечить доверие к вашей группе.
Сложилось так, что сайт вызывает больше доверия, чем группа в «ВКонтакте». В этой соцсети много мошенников, а также доморощенных предпринимателей, поэтому у людей часто возникает ощущение базара. Наша с вами задача – создать площадку, которая будет вызывать чувства доверия и надежности, предлагать гарантии. Даже если вы продаете что-то, ведя бизнес из дома (а так начинают все), с первых дней вы должны работать как крупный магазин.
Прямо сейчас представьте, какой магазин вызывает доверие лично у вас. Может быть, это какой-то крупный сетевой магазин или зарубежный бренд. В момент, когда вы общаетесь с клиентом, забудьте о том, что вы сидите у себя дома, и представляйтесь сотрудником этого магазина. Старайтесь предоставлять обслуживание на высоком уровне. Читайте написанное несколько раз, удаляйте и пишите заново, чтобы это выглядело так, как будто пишет представитель надежной организации с мировым именем.
Наверняка в «ВКонтакте» вам приходилось видеть, что некоторые клиенты оставляют вопросы под фотографиями с товарами: «Цена?», «Какой размер?», а продавец пишет: «Ответила в личном сообщении». Но можно изложить по-другому: «Здравствуйте, (имя)! Менеджер уже связался с вами. Спасибо за ваш вопрос, мы рады помочь вам!» Чувствуете разницу? Доверие – это то, чего не хватает человеку, чтобы сделать заказ именно у вас. Независимо от того, работаете вы онлайн или имеете обычный магазин, доверие – основа всего.
Как сделать, чтобы ваших клиентов не увели
Как только клиент оставил комментарий под фотографией, ваша первая задача – найти его, написать и сразу же удалить комментарий. Иначе менеджер магазина-конкурента предложит ему меньшую цену за этот же товар. К сожалению, такое бывает часто.
Вы можете напугать клиентов и подписать под каждой фотографией товара такой текст:
Есть еще «черные» методы борьбы с конкурентами. Например, можно зарегистрировать 100 липовых аккаунтов и сделать заказы с оплатой при получении на их имя. Так вы можете разорить своего конкурента. Да, соперничество будет в любом случае. Скорее всего, конкурент станет рекламироваться по всем вашим подписчикам, которые оставили отзывы (это называется ретаргетингом), пользоваться «холодными» рассылками по вашей базе. Будьте к этому готовы.
Мы советуем вам прибегать к «белым» методам, делая для клиентов больше, создавая магазин своей мечты, не тратя сил на борьбу. Этот путь правильный, и жить со светом в душе проще. Не злитесь на конкурентов. У них просто не получается придумать все так, как у вас, и от скудости ума они могут только копировать – им и так не повезло в жизни.
Какой способ работы выбрать: предоплату от клиента или оплату при получении?
Важно сразу понять, будете ли вы работать по предоплате. Получать ее в «ВКонтакте» возможно, если сумма заказа – до 3000 руб.
Не спешите расстраиваться, если ваш товар дороже. Даже если он стоит в пределах 5000–6000 руб., предоплата не исключена. Люди легко переводят небольшие суммы. Если же он еще дороже, чтобы получить предоплату, с клиентом придется поработать. Чтобы он перевел деньги, нужно заслужить его доверие.
Предложите клиенту максимально много вариантов оплаты. Чем больше, тем лучше. Предоплату удобно собирать на карту Сбербанка, также можно использовать кошелек Qiwi, Яндекс. Деньги, Web-Money.
Везде есть свои плюсы. Например, когда клиент платит при получении посылки, ему легче сделать заказ: меньше рисков. Некоторые люди принципиально не заказывают в магазинах с предоплатой. Чтобы собрать заказ, вам достаточно узнать артикул и адрес доставки. Время сбора заявки минимально. К тому же работа менеджера проще, практически нет возражений от клиента. Но имейте в виду, что примерно 30 % людей вообще не забирают свои посылки. Для работы без предоплаты потребуются инвестиции, это долгие деньги. (Считайте сами: примерно 2 недели идет посылка с товаром, месяц она лежит на почте и еще 2 недели денежный перевод идет до вас.) Также вам придется платить менеджерам за собранные заказы, оплату которых вы еще не получили. Своими силами вы развиваться не сможете, так как пришедшими от клиентов деньгами будете покрывать расходы на сотрудников, товар и рекламу. Вывод: чтобы работать без предоплаты, нужно брать кредит или иметь много товара в наличии.
Когда вы работаете по предоплате, то отправляете заказ в течение суток после оплаты. В этом случае сразу видно, насколько эффективны менеджеры: вы платите им зарплату только за оплаченные заказы. Если конверсия у них низкая, понятно, что они недорабатывают: клиент не платит, значит, не постарались, это очевидно! Предоплата мотивирует предлагать лучшее качество обслуживания и работать над скриптами продаж.
В своей практике мы использовали и тот и другой способ. Конверсия менеджера, который работает без предоплаты, обычно выше, но перспектив у этого способа нет никаких (конечно, если у вас не припасен на банковском счете миллион рублей, свободный для инвестирования). По правде говоря, в социальной сети «ВКонтакте» низкий уровень обслуживания, поэтому работать по предоплате нам кажется наиболее интересным вариантом, не требующим вложений. На этапе старта сразу надо очень хорошо потрудиться: это мотивирует строить надежную компанию и расти.
Простой скрипт общения с клиентом без предоплаты
Способ работы без предоплаты – самый удобный для менеджера. Чтобы оформить заказ, вам достаточно узнать у человека артикул товара, размер и цвет (если у вас есть ассортимент) и адрес доставки.
Ниже мы привели пример быстрого оформления заказа без сбора предоплаты. Этот диалог с клиентом можно взять за образец.
–
–
–
–
–
–
–
Далее клиент указывает адрес, менеджер благодарит его и оформляет заказ. Клиент оплачивает посылку на почте при получении, без предоплаты.
Как убедить клиента работать по предоплате
Работать по предоплате вполне нормально. Только, пожалуйста, выполните свои обязательства перед клиентом. Когда у вас есть возможность отправлять посылки без предоплаты – это здорово, но большинство людей на старте не имеют серьезных инвестиций. Данный раздел мы посвятили тем, у кого других вариантов нет.
Чтобы клиент оплачивал заказ заранее, его надо заинтересовать: ему самому должно быть выгодно оплатить быстро. Сделайте ему подарок при оплате в течение суток или сбросьте цену. Это не значит, что нужно набрасываться на клиента с просьбой перевести вам деньги.
Ваша основная задача как менеджера – узнать, чего хочет клиент, и дать ему лучшее из того, что у вас есть. Если вы не выяснили, что нужно человеку, вы никогда не сможете убедить его сделать предоплату. Установить предпочтения покупателя помогает ряд вопросов:
После того как вы точно узнали, что именно хочет клиент, вы показываете ему лучшее из того, что у вас есть. Это может быть товар высшего качества или то, что осталось в единственном экземпляре. Порадуйте клиента, продемонстрируйте, что вы видите его ситуацию особенной, не такой, как у других людей.
Как только вам показалось, что у вас установился контакт и клиент выбрал товар, вы можете потихоньку подвести его к предоплате. Покажите список подарков ему на выбор. Порекомендуйте удобный способ доставки. И когда все идет гладко, предложите способ оплаты.
В момент, когда клиент получит номер вашей карты, важно проявить жесткость. Сказать, что его посылку уже сформировали, все готово к отправке и на оплату ему даются одни сутки. После этого ваша задача – не забыть про клиента, отправить ряд сообщений о подготовке и отправке его посылки и получить деньги.
Чтобы получить предоплату, клиента надо вести!
Если хотите поработать у нас менеджером, чтобы научиться хорошо продавать в «ВКонтакте» или стать партнером, напишите нам: https://vk.com/shkola_prodavca. Мы рады помочь вам освоить продажи и начать бизнес в «ВКонтакте» без вложений в товар!
Напишите, какой способ оплаты в магазине выбрали вы: …………………………………………
Почему именно так решили работать? ………………………………………………
Пять важных советов по увеличению продаж
Ниже приведем несколько полезных советов, которые помогут повысить конверсию из лида в заказ.
Вы можете задать самый простой вопрос: «Здравствуйте, рада видеть вас в нашем магазине! Эта куртка есть в наличии, имеются такие-то цвета. Какой цвет вам больше нравится?» Задавая вопрос в конце послания, вы ведете диалог.
– Здравствуйте! Сколько стоит эта картина?
– Здравствуйте! (куча смайликов) Рада видеть Вас в нашем магазине. (еще смайлики)
– Скажите, Вас именно такая модель интересует?
Или Вы готовы рассмотреть другие варианты?
– В принципе мне эта нравится, но давайте еще что-нибудь посмотрим.
– Хорошо. А скажите, Вы подбираете картину под интерьер своего дома или на работу?
– Я в спальне хотела бы повесить.
– Скажите, а какого цвета обои в Вашей спальне?
– Они коричневые, но вся спальня в серо-коричневых тонах, у нас постельное белье, мы недавно купили, голубенькое. Я вот даже не знаю: муж против, но мне бы очень хотелось какую-нибудь картину…
С волком, может быть, а может – с бабочкой.
– Скажите, пожалуйста, а у Вас мебель в каком-то едином стиле подобрана?
Ваша задача – понять, что действительно хочет клиент, а потом дать экспертную консультацию и обработать возражения.
Понятно ли, что делает менеджер в этом примере? В самом первом сообщении можно было бы назвать цену, на что клиент ответил бы «Спасибо, я подумаю» и, скорее всего, ушел бы. У вас в ассортименте много товаров, и вряд ли он просмотрит все.
Мы считаем, что менеджер хорошо задает вопросы, если ему удалось узнать, что «клиент хочет зеленую сумку, чтобы она держала форму, была похожа на саквояж, но не являлась саквояжем, потому что саквояжи большие, а клиенту надо, чтобы сумку можно было носить и на прогулку, и на работу; также важно, чтобы был внешний карман сбоку и лучше глянцевое покрытие». Если менеджер просто узнал цвет сумки и сделал подбор товаров, основываясь на одном цвете, скорее всего, он упустил бы клиента.
Когда вы все сделали правильно, клиент не уходит и вы ведете его дальше, подыскивая варианты из новых поступлений, помня о нем даже через неделю: «(Имя)! Ура! Мы дождались эту модель! Вчера она поступила на склад! Я смогла найти вам в подарок от нас визитницу из точно такой же кожи!» Клиент – ваш лучший друг, приятно вести своих дорогих клиентов.
Большинство (80 %) интернет-магазинов в «ВКонтакте» не пользуются этими приемами и работают обычным образом. Как обслуживать клиентов, вы выбираете сами. Но мы уже сделали свой выбор в пользу глубокого и теплого общения. Мы видели, как радуются клиенты, некоторые даже высылают фотографии сапог, к которым подбирают сумку, потому что видят, что мы для них стараемся. Кто-то присылает нам подарки на Новый год. Приятно делать для клиента все, что от тебя зависит, и стремиться делать больше. В этом и есть смысл продаж!
Набросайте скрипт работы с клиентом. Как лично вы хотели бы поговорить с ним? Какие бы задавали вопросы? Чем бы порадовали своего клиента?
Декомпозиция: считаем в цифрах, куда идти
Поделиться книгой: