Тайная наука богатеть. Секреты миллионеров и миллиардеров (сборник)

10. УМЕНИЕ НЕСТИ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. Успешные лидеры готовы отвечать за ошибки и промахи своих последователей. Они не перекладывают ответственность на плечи кого-то другого. Если один из последователей демонстрирует безграмотность в каком-то вопросе, то лидеры воспринимают это как свою собственную некомпетентность и стремятся восполнить этот пробел.

11. СОТРУДНИЧЕСТВО. Успешные лидеры очень хорошо понимают важность сотрудничества и это понимание стараются донести до своих последователей. Лидерство призывает к ВЛАСТИ, а власть невозможна без СОТРУДНИЧЕСТВА.

Существуют две формы лидерства. Первая, самая эффективная, называется ЛИДЕРСТВО СОГЛАСИЯ. Это лидерство проявляется тогда, когда последователи искренне соглашаются со своим лидером и идут за ним по доброй воле. Вторая форма лидерства – ЛИДЕРСТВО СИЛЫ, когда последователей силой принуждают следовать за лидером. Никто не спрашивает их согласия. История может предоставить немало свидетельств того, что лидерство силы недолговечно. Каким бы сильным ни был король или диктатор, в конце концов власть его терпит крах. Люди не будут терпеть тирана до бесконечности.

В мире только что началась новая эра отношений между лидерами и их последователями. Мир призывает уничтожить лидерство силы и перейти только к лидерству согласия. Тот, кто надеется силой заставить людей работать на себя, должен или пересмотреть свои взгляды, или примкнуть к последователям более успешного лидера. Для них просто нет другого выхода. Это относится и к отношениям между правительствами и их народами, и к отношениям между предпринимателями и служащими. Будущее за лидерством, построенным на взаимовыгодном сотрудничестве и на равноправном разделении прибыли и бизнеса. Отношения руководителя и работника должны больше походить на товарищество, чем на вассалитет. Филипп Испанский, Наполеон, кайзер Вильгельм, Гитлер и Муссолини были лидерами силы, и это привело их к катастрофе. Не составит никакого труда, чтобы найти на подобные образцы таких же экс-лидеров в бизнесе. Такие лидеры всегда плохо заканчивают: их свергают или вынуждают уйти. Лидерство согласия исключает такую опасность.

Признаки лидерства согласия совпадают с одиннадцатью качеств лидера, которые были описаны выше. Человек, который сумеет выработать в себе все эти качества, сможет стать лидером в любой сфере деятельности. Мировой кризис, который угрожает сегодня всему миру, случился в значительной степени потому, что мир испытывал острый недостаток в ЛИДЕРСТВЕ СОГЛАСИЯ. Лидеры, которые привыкли принуждать людей силой, должны полностью изменить свое отношение к жизни и попытаться стать лидерами согласия. Но, по правде говоря, я не слишком верю в то, что руководители старой формации смогут измениться и принять психологию лидерства согласия. В старые мехи не льют молодого вина!

Спрос на лидеров согласия сегодня очень высок. И это может быть вашей ВОЗМОЖНОСТЬЮ!

Мы рассмотрели качества, которые должны быть у каждого успешного лидера. Теперь давайте выясним, в чем главные ошибки лидеров-неудачников. Знать, ЧЕГО ДЕЛАТЬ НЕЛЬЗЯ, так же важно, как и то, что надо делать.

Десять главных причин, по которым человек не может стать лидером

1. НЕСПОСОБНОСТЬ УЧИТЫВАТЬ ДЕТАЛИ. Эффективный руководитель просчитывает все до мелочей. Он никогда не будет ссылаться на вечную занятость, оправдывая то, что он не способен выполнять все обязанности лидера. Столкнувшись с неожиданной проблемой или критической ситуацией, он отреагирует быстро и эффективно и не станет перекладывать ответственность на плечи подчиненных. Успешный лидер всегда остается хозяином положения. Это, конечно, не означает, что руководитель должен «подчищать все хвосты» за своими работниками. Наоборот, он должен уметь так распределить полномочия, чтобы выполнение задач было как можно более эффективным.

2. НЕЖЕЛАНИЕ ВЫПОЛНЯТЬ «ГРЯЗНУЮ РАБОТУ». Истинный лидер способен выполнить любую, даже самую ничтожную и непрестижную работу. Он не боится испачкать руки и, если обстоятельства того требуют, готов заменить любого из своих рабочих. «Самый больший из вас да станет самым меньшим» – вот первая заповедь каждого истинного лидера.

3. ОЖИДАНИЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ ТОЛЬКО ЗА ТО, ЧТО ОН ЯВЛЯЕТСЯ ЛИДЕРОМ. Мир не платит за должности. Мир не платит за знания. Он платит лишь за то, как человек использует эти знания.

4. СТРАХ КОНКУРЕНЦИИ СО СТОРОНЫ СВОИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЕЙ. Лидер, который боится конкуренции со своими последователями, практически уже отдает пальму первенства сопернику. Талантливый и смелый руководитель обучает своих подчиненных таким образом, чтобы каждый из их сотрудников мог исполнить его роль в реализации той или иной цели. Чем больше лидер вкладывает в своих последователей, тем выше его авторитет. Более того, ЧЕМ БОЛЬШЕ МОЖЕТ И УМЕЕТ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬ, ТЕМ УСПЕШНЕЕ ВЫПОЛНЯЕТСЯ ДЕЛО, ЗАДУМАННОЕ ЛИДЕРОМ. Это простая и вечная истина. Чем квалифицированней будет команда лидера, тем быстрее и успешнее их планы станут претворяться в жизнь.

5. НЕДОСТАТОК ВООБРАЖЕНИЯ. Руководитель, у которого нет воображения, неспособен ни к созданию планов, ни к трезвой оценке ситуации, ни к эффективному управлению.

6. ТЩЕСЛАВИЕ. Лидер, который единолично присваивает себе успех совместного предприятия, должен быть готовым к тому, что последователи скоро оставят его. Великий лидер НЕ ТРЕБУЕТ ПОЧЕСТЕЙ ДЛЯ СЕБЯ. Он отдает все признание своим последователям, потому что знает: люди, старания которых оценены по достоинству, будут работать в несколько раз эффективнее.

7. НЕСДЕРЖАННОСТЬ. Последователи не уважают лидера, если тот не умеет держать себя в разумных рамках. Кроме того, несдержанность разрушает личность и самого лидера.

8. НЕНАДЕЖНОСТЬ. Этот пункт должен быть во главе этого списка. Лидер, на которого нельзя положиться, очень быстро растеряет всех своих последователей. Если лидер ненадежен, ему отвечают презрением. Неумение держать слово – одна из главных причин неудач в любой сфере человеческой жизни.

9. АВТОРИТАРНОСТЬ. Эффективный лидер не авторитарен. Он действует методом поощрения, а не порицания. Лидер, который злоупотребляет властью, рискует перейти от лидерства согласия к лидерству силы. Если руководитель является НАСТОЯЩИМ ЛИДЕРОМ, у него нет никакой нужды напоминать о своем лидерстве. Его качества говорят сами за себя. Дружелюбие, проницательность, справедливость и профессионализм – лучшее доказательство того, что человек является лидером.

10. ЛЮБОВЬ К ГРОМКИМ ЗВАНИЯМ И ОФИЦИОЗУ. Компетентный руководитель всегда доступен. Он не требует, чтобы подчиненные трепетали перед ним. Он ведет скромный, деловой образ жизни и не кичится своим положением перед своими сотрудниками. Дверь его офиса всегда открыта для любого работника.

Эти десять качеств, вернее антикачеств, лежат в основе не удачного лидерства. Достаточно иметь лишь один из этих недостатков, чтобы потерпеть фиаско. Тщательно просмотрите весь список еще раз и удостоверьтесь, что вы свободны от всех этих пороков.

Лидеры нужны повсюду

Перед тем как мы перейдем к следующей главе, я хочу привлечь ваше внимание к нескольким сферам деятельности, где остро требуются лидеры нового типа. Быть может, именно в этих сферах вас ждет ВОЗМОЖНОСТЬ.

1. Политика. В области политики наблюдается острая нехватка новых лидеров – лидеров согласия. Политические кризисы в разных странах обусловлены именно этим. Большинство политических деятелей уже не являются лидерами. Это просто вымогатели, бандиты с большой дороги, обделывающие свои грязные делишки под маркой закона. Они увеличивают налоги и тем самым сокращают промышленность, потому что предприниматели не в силах нести это непомерное налоговое бремя.

2. Банковский бизнес. Руководители сферы финансов почти полностью утратили доверие клиентов. Сами банкиры начали признавать необходимость реформ.

3. Промышленность буквально стонет без лидеров нового типа. Руководители старой формации только и делают, что «снимают сливки», выжимая из бизнеса все возможные доходы вместо того, чтобы развивать производство и внедрять новые технологии. Эксплуатация рабочих должна уйти в прошлое.

4. Будущие священнослужители должны уделять больше внимания организации своих приходов и помогать прихожанам решать экономические и личные проблемы.

5. В новых лидерах нуждаются медицина, юриспруденция, система образования. Особенно страдает от отсутствия лидеров новой волны образование. Руководители, работающие в системе образования, должны так организовать процесс обучения, чтобы школьники и студенты в первую очередь учились ПРИМЕНЯТЬ ЗНАНИЯ НА ПРАКТИКЕ. Любой преподаватель должен большую часть своих занятий посвящать ПРАКТИКЕ, а не ТЕОРИИ.

6. Журналистика. Сегодняшние средства информации отнюдь не являются полностью объективными и независимыми. Чтобы СМИ были действительно рупором общественности, нужно освободить их от необходимости рекламы и продвижения оплаченных идей. Желтая пресса вообще должна кануть в небытие, так как неприличные и лживые публикации развращают человеческое сознание.

Эти области таят в себе море возможностей для тех, кто способен стать лидером новой волны. Мир меняется стремительно. Это значит, что средства массовой информации, которые быстрее всех реагируют на изменения мировой ситуации, должны быть сами готовы к изменениям. Эта книга тоже является средством информации, и я надеюсь, что с ее помощью вы сможете в полной мере оценить те вызовы, которые бросает человеку сегодняшний мир, и те широчайшие возможности, которые с этим связаны.

Принципы успеха, описанные в моей книге, – результат многолетнего исследования историй тысяч мужчин и женщин, которые сумели удачно продать свои способности, таланты, знания и умения. Эти принципы не родились в чьей-то голове. Они взяты из жизни, и именно поэтому им можно доверять.

Пять способов поиска работы

Тот, кто только начинает свой путь к успеху, часто сталкивается с проблемой поиска работы. Я предлагаю вам пять надежных способов свести вместе покупателей и продавцов личных услуг.

1. БЮРО ПО ТРУДОУСТРОЙСТВУ И КАДРОВЫЕ АГЕНТСТВА. Выбирая агентство по найму, обращайте внимание на его репутацию, постарайтесь узнать, насколько эффективны оказываемые им услуги. Ознакомьтесь с отчетами – сколько человек получили работу благодаря этому агентству. Можете лично позвонить одному или нескольким клиентам и поинтересоваться их мнением относительно услуг агентства.

2. ОБЪЯВЛЕНИЯ В ГАЗЕТАХ, ЖУРНАЛАХ, КАТАЛОГАХ. Давайте объявления в те разделы, которые посвящены трудоустройству и сами просматривайте объявления с предложением работы. Будьте осмотрительны и старайтесь проверить информацию, которую дает о себе работодатель. При составлении личного рекламного объявления лучше всего обратиться к специалисту.

3. ЛИЧНЫЕ ПИСЬМА И РАССЫЛКА РЕЗЮМЕ. Вы можете рассылать свои резюме руководителям тех компаний, которые, по вашему мнению, могут нуждаться в специалисте вашего профиля. Резюме должны быть составлены по всем правилам. Если вы посылаете резюме по почте, то вы должны ПОДПИСАТЬ ИХ СВОЕЙ РУКОЙ. При составлении резюме стоит проконсультироваться с экспертом (см. инструкции о рассылаемой информации).

4. ПОИСК РАБОТЫ ЧЕРЕЗ ЗНАКОМЫХ. Если это возможно, старайтесь получить рекомендацию от одного из ваших знакомых или клиентов. Этот способ особенно хорош для тех, кто нацелился на конкретную должность и не желает размениваться по пустякам.

5. ЛИЧНОЕ ОБРАЩЕНИЕ. В некоторых случаях претенденту лучше вести переговоры непосредственно с работодателем. Перед собеседованием необходимо направить в фирму полный пакет документов – резюме, биографию, рекомендации, справки с предыдущего места работы. Это нужно для того, чтобы руководитель мог обсудить вашу кандидатуру со своими помощниками (в некоторых фирмах приемом на работу ведает совет директоров).

Восемь правил для составления эффективного резюме

Резюме не должно быть составлено абы как. Готовьте его так же тщательно, как адвокат готовит свою речь в суде. Если вы не слишком искушены в составлении подобного рода документов, вам нужно обратиться к специалисту по кадрам. Вам нужно научиться рекламировать самого себя. Если руководитель видит, что претендент способен продать свои услуги, то он понимает, что такой работник способен продать и любой из его товаров.

Резюме должно содержать следующие восемь пунктов:

1. Образование. Коротко, но достаточно подробно опишите, какие учебные заведения вы окончили, а также укажите вашу степень и специализацию. Можете обосновать, почему вы выбрали именно этот факультет.

2. Опыт работы. Если до этого времени вы уже где-то работали, то обязательно перечислите (в хронологическом порядке) места работы, должности, которые вы занимали в этих организациях, и обязанности, которые вы выполняли. Обратите особое внимание на этот пункт. Возможно вам понадобится переписывать его несколько раз, прежде чем убедитесь, что достаточно понятно описали весь свой опыт и подали его в наиболее выгодном свете.

3. Рекомендации и отзывы. На работодателя всегда производит благоприятное впечатление, если претендент предоставляет рекомендательные письма и отзывы от своих бывших работодателей и клиентов. Поэтому обязательно приложите к своему резюме копии писем от: 1) прежних нанимателей, 2) клиентов, 3) преподавателей, 4) уважаемых людей, мнению которых доверяют.

4. Фотография. Резюме обязательно должно содержать вашу фотографию. Учтите, что снимок должен быть профессиональным и сделанным недавно. Лучше всего будет, если вы воспользуетесь услугами фотографа и сделаете снимок специально для резюме.

5. Желаемая должность и размер жалованья. Избегайте писать «согласен на любую работу» – это производит плохое впечатление. Наниматель может решить, что у вас нет никакой квалификации.

6. Обоснование вашей квалификации. Приведите аргументы в доказательство того, что вы действительно обладаете нужным уровнем профессионализма для того, чтобы занять именно эту должность. Это САМЫЙ ВАЖНЫЙ ПУНКТ ВАШЕГО РЕЗЮМЕ. Он говорит о вас больше, чем любая другая информация.

7. Согласие на испытательный срок. В большинстве случаев вам предложат поработать какое-то время (неделю, месяц или несколько месяцев) БЕЗ ОПЛАТЫ или за очень небольшое жалованье – для того чтобы работодатель смог оценить ваши деловые и личные качества. Многих смущает этот пункт, но практика показывает, что в большинстве случаев специалиста после испытательного срока берут на постоянную работу. Если вы УВЕРЕНЫ В СВОЕМ ПРОФЕССИОНАЛИЗМЕ, то испытания вам нипочем. Кстати, согласие на испытательный срок косвенно говорит работодателю, что вы действительно способны занять ту должность, на которую претендуете. Если вас возьмут с испытательным сроком, то более чем вероятно, что ваша работа будет оплачена. Ваша цель – дать понять руководителю, что вы уверены в своих силах и уверены в том, что после испытательного срока непременно получите постоянную работу.

8. Покажите, что вы знакомы со всеми тонкостями бизнеса, которым занимается фирма. Для этого вам придется провести немало часов в библиотеке и собрать всю информацию о фирме, профиле ее деятельности и ее конкурентах. Вы должны показать нанимателю, что компетентны во всех вопросах, касающихся его бизнеса. Если вам удастся убедить, что действительно разбираетесь в деле, он сам будет заинтересован в том, чтобы принять вас на работу.

Помните, что самое убедительное резюме не даст вам гарантий того, что вы получите место. Но помните также и о том, что победа вас ждет лишь в том случае, если как следует подготовитесь к ней. Подробное, аргументированное резюме – половина успеха. А потому не жалейте сил и времени на его составление. Предприниматели заинтересованы в действительно квалифицированных работниках: ведь успех напрямую зависит от способности правильно подбирать сотрудников. Поэтому они хотят знать о своих будущих подчиненных все, и вы должны предоставить им информацию о себе во всех подробностях. Есть и еще одна причина, по которой вы должны тщательно готовить свое резюме. Профессионально составленное резюме покажет, что вы старательный и ответственный человек. Я видел несколько резюме, которые были составлены столь мастерски, что их составители получили работу даже без собеседования!

Когда вы напишете свое резюме, озаглавьте его так, чтобы оно сразу бросалось в глаза. Например: «Полная информация о профессиональных данных Роберта К. Смита, претендента на должность личного помощника управляющего “Бланк Компани Инкорпорейтед”». Будьте уверены, это привлечет внимание работодателя и выделит ваше резюме из массы других бумаг.

Отпечатайте свое резюме на лучшей бумаге, которую только сможете найти. Вашу фотографию приклейте на одну из страниц резюме. Поместите его в большой представительный конверт, а лучше всего – в презентабельную папку. Эту папку можно переслать с курьером или привезти в фирму лично и оставить у секретаря.

Успешные коммивояжеры прекрасно осознают всю важность первого впечатления. «Встречают по одежке», – и это чистая правда! Ваше резюме – это ваш коммивояжер. «Оденьте его в хороший костюм», иными словами, придайте такую замечательную форму, что ваш предполагаемый наниматель волей-неволей выделит его из массы других резюме и запросов. Кроме того, ваша манера подать себя много говорит и о вашей индивидуальности. С помощью грамотно составленного и тщательно оформленного резюме вы можете получить должность лучшую, чем та, на которую претендуете. Если вы ищете работу через кадровое агентство, убедитесь, что они используют копии вашего собственного резюме или же, что резюме, составленное их специалистами, отвечает всем критериям, описанным выше.

Как найти работу по душе

Каждый человек какое-то одно занятие предпочитает всем остальным. Каждый стремится к тому, чтобы заниматься любимым делом и получать за это деньги. Художник пишет картины, столяр изготавливает мебель, писатель пишет книжки. Тот, у кого есть талант организатора и коммерческий нюх, идет в предпринимательство и открывает собственное дело. Одно из неоспоримых достоинств Америки заключается в том, что здесь можно найти любую работу по своему вкусу. Тот, кто хочет заниматься сельским хозяйством, может стать фермером, тот, кто хочет торговать, станет торговцем. Это относится к любой сфере деятельности.

Для того чтобы найти работу по душе, вы можете предпринять семь следующих шагов:

Первое. Вам нужно ЧЕТКО ОПРЕДЕЛИТЬ и УКАЗАТЬ в резюме не только должность, на которую вы претендуете, но и те обязанности, которые хотели бы выполнять. Если в фирме нет такой должности и таких обязанностей, то, вполне возможно, ваше резюме станет поводом для появления этой работы.

Второе. Определитесь с компанией или с руководителем, под чьим началом вы хотите работать.

Третье. Соберите полную информацию о компании и ее руководителях. Будет замечательно, если вам удастся узнать, какова кадровая политика фирмы и как быстро ее сотрудники делают карьеру. Компания, где подчиненные годами не могут пробиться наверх, вам не подходит.

Четвертое. Проведите тщательный анализ всех ваших способностей, талантов, опыта, квалификации, то есть соберите все, ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ ПРЕДЛОЖИТЬ РАБОТОДАТЕЛЮ. Опишите все сферы, в которых вы могли бы быть полезны, и укажите все работы, которые можете выполнять.

Пятое. Забудьте о работе. Забудьте о том, что вам «непременно нужно устроиться на работу!». Сконцентрируйтесь на том, что вы реально можете дать людям.

Шестое. Записывайте все идеи, рационализаторские предложения, планы по развитию и продвижению бизнеса. Не забудьте оформить их должным образом, озаглавить и рассортировать.

Седьмое. Покажите ваши идеи и планы авторитетному человеку, который сможет оценить их и показать своему руководству. Каждый руководитель заинтересован в людях, которые способны предлагать идеи. Для человека с воображением и амбициями найдется место в любой компании.

Выполнение всех этих шагов может занять несколько дней или даже недель. Не жалейте времени на подготовку: оно окупится сторицей. Если вы сумеете себя «продать», то это в конце концов сэкономит вам несколько лет на пути к желанной цели.

Каждый человек, чей путь к успеху начался с полдороги, готовился к этому тщательно и долго (конечно, за исключением наследников короля).

Новый способ продажи услуг

«Подчиненные» превращаются в «единомышленников»

Все, кто хочет выгодно продать свои умения и опыт, должны учесть, что в отношениях между начальником и подчиненным за последнее время произошли громадные перемены.

Есть все основания предполагать, что доминирующим фактором в продаже личных услуг (как и любых других товаров) будет «золотое правило», а никак не «правило золота». Отношения между предпринимателем и его работниками будут складываться на основе делового партнерства, в котором должны принимать равное участие: 1) предприниматель; 2) служащий; 3) общество, для которого они работают. Новый способ взаимоотношений между работодателем и сотрудником требует и нового подхода в «продаже себя», то есть в том, как вы предлагаете свои услуги потенциальному нанимателю. Вы должны видеть себя в роли «коллеги» вашего руководителя и осознавать, что ваша главная цель заключается в ЭФФЕКТИВНОМ ОБСЛУЖИВАНИИ КЛИЕНТОВ.

В прошлом наниматели и служащие как бы торговались между собой, и каждый стремился заключить сделку с наибольшей выгодой для себя. В конце концов за сделку ПЛАТИЛА ТРЕТЬЯ СТОРОНА – КЛИЕНТЫ, ради которых они и работали. Нанимаясь на работу, вам следует помнить, что ВРЕМЕНА ИЗМЕНИЛИСЬ! Эти изменения отразились на всех сферах бизнеса и производства, и, прежде всего, на сфере услуг. Лозунг «Если клиент недоволен, значит, это плохой клиент» сменился на правило «Клиент всегда прав!». «Любезность» и «услужливость» – вот что написано на знамени всякого бизнеса. Истинный работодатель каждого работника – потребитель его услуг, а вовсе не его начальник. В конечном счете и начальник, и подчиненный зависят от потребителя, КОТОРОМУ ОНИ СЛУЖАТ. Если они не будут выполнять свои обязанности достаточно хорошо, то просто лишатся заработка.

Во время Великой депрессии я провел несколько месяцев в угольных районах штата Пенсильвания, с целью выяснения причин, по которым угольная промышленность пришла в упадок. Я сделал несколько выводов, среди которых самым существенным был тот факт, что главной причиной крушения бизнеса стала жадность со стороны владельцев шахт и их управляющих. Угольный бизнес был почти разрушен из-за чрезмерной требовательности профсоюзов и алчности управляющих, которые взвинчивали цены на уголь до немыслимых пределов. Наконец до них дошло, что подобной политикой они СОЗДАЛИ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ СОЗДАНИЯ НЕФТЯНОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ.

«Награда за грех – смерть!» Те, кто читал Библию, знают это, но немногие понимают смысл этой фразы. И теперь в течение нескольких ближайших лет Америка и весь мир будут слушать проповедь, которую можно озаглавить как «ИСТОРИЯ ЧЕЛОВЕКА, КОТОРЫЙ ПОЖИНАЕТ ПОСЕЯННЫЕ ИМ ПЛОДЫ».

Подумайте о том, что мировой экономический кризис, который начался одновременно во многих странах мира, не может быть простым совпадением. Все на свете имеет свои ПРИЧИНЫ. Ничто никогда не случается САМО ПО СЕБЕ. Причина настоящего кризиса в привычке человека получать блага даром, то есть пытаться ПОЖИНАТЬ БЕЗ СЕЯНИЯ. У меня нет никакого сомнения в том, что нынешний кризис (возможно, тяжелейший из всех, которые когда-либо обрушивались на человечество) не что иное, как «урожай», который мы вынуждены пожинать. Это плод наших неправедных действий, и ничто больше. Мы засеяли поле, но проблема в том, что мы засеяли его не теми семенами. Любой фермер скажет вам, что, если вы засеяли поле чертополохом, вам не стоит надеяться на то, что там взойдет пшеница. Слишком долго в Америке многие люди пытались получить от жизни все, не особенно заботясь о том, что они могут дать взамен. Почти каждый был занят тем, что старался как можно больше взять, заплатив при этом минимальную цену. Над этим должны хорошенько задуматься те, кто выходит на рынок труда для того, чтобы продать свои услуги, таланты и личные качества.

Учтите, что наше положение и обстоятельства, в которых мы оказались, – результат наших собственных действий. Те же принципы, которыми управляются промышленность, бизнес и финансы, управляют и нашей собственной жизнью!

Три слагаемых успеха

Основы успешного маркетинга довольно хорошо изучены и описаны во многих книгах. Вы обязательно должны овладеть этой наукой, иначе вам никогда не удастся удачно «продать себя». Ведь самопрезентация – тот же самый маркетинг. Каждый человек должен быть знаком с этим видом маркетинга. КАЧЕСТВО самопрезентации и НАСТРОЕНИЕ, с которым вы ее провели, определяют вашу личную цену и повышают (или понижают) шансы на приличное место под солнцем.

Чтобы эффективно продавать свои личные услуги (а эффективно означает наличие постоянной клиентуры, хорошую цену, благоприятные условия), нужно следовать формуле ККД, что расшифровывается как «Качество, Количество и Дух сотрудничества». КАЧЕСТВО обслуживания порождает КОЛИЧЕСТВО клиентов, а ДУХ ОБСЛУЖИВАНИЯ доставляет удовольствие от продажи не только продавцу, но и покупателю. Вы должны не только помнить о формуле ККД, но СДЕЛАТЬ ЕЕ СВОЕЙ ПРИВЫЧКОЙ!

Чтобы удостовериться, что вы точно поняли, о чем идет речь, давайте проанализируем каждую из составляющих этой фор мулы.

1. КАЧЕСТВО обслуживания означает, что вы предоставляете услуги максимально эффективным способом и постоянно совершенствуете свое профессиональное мастерство.

2. КОЛИЧЕСТВО обслуживания означает, что вы не отказываетесь ни от какой работы и обслуживаете всех клиентов, которые к вам обращаются. Для того чтобы эффективно обслуживать большое количество клиентов, требуется определенный навык, который достигается с опытом.

3. ДУХ обслуживания означает настроение, с которым вы предоставляете свои услуги. Если вам нравится то, чем занимаетесь, если действительно получаете удовлетворение от своей работы, то это привнесет в ваше дело ноту гармонии и заставит клиента тоже испытать удовлетворение. Пожалуй, это самая важная составляющая данной формулы. Дело в том, что ни КАЧЕСТВО, ни КОЛИЧЕСТВО не способны обеспечить вам постоянную клиентуру. Именно ДУХ обслуживания определяет ваш успех и, кстати, ваше вознаграждение. Эндрю Карнеги особенно подчеркнул этот пункт, когда описывал все факторы, из которых состоит успешный маркетинг личных услуг. Снова и снова он обратил внимание на потребность в ГАРМОНИИ. Он утверждал, что без сожаления расстался бы с любым работником, вне зависимости от его квалификации и опыта, если бы тот не получал удовлетворения от своей работы. Карнеги настаивал на том, чтобы каждый его сотрудник любил свое дело. Человеку, которому работа доставляла истинное удовольствие, Карнеги создавал наилучшие условия труда и продвигал по карьерной лестнице. Именно поэтому все, кто окружал его, добились таких потрясающих результатов и сумели разбогатеть. Те, кто не соответствовал этому пункту, в конце концов освобождали место для других, более гармоничных кандидатов.

Вернитесь к 11 качествам истинного лидера. Найдите фразу «Лидер должен обладать располагающей внешностью». Теперь вы понимаете, почему это именно так, а не иначе? Дело в том, что этот фактор позволяет создать НАСТРОЕНИЕ и рождает надлежащий ДУХ обслуживания.

Если ваша внешность РАСПОЛАГАЕТ людей к себе и людям приятно общаться с вами, то эти свойства личности могут восполнить недостаток КАЧЕСТВА и КОЛИЧЕСТВА обслуживания. Качество можно повысить, если постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки; при соответствующем качестве количество клиентов вырастет само собой, но ничто НЕ МОЖЕТ ЗАМЕНИТЬ РАСПОЛАГАЮЩУЮ ВНЕШНОСТЬ.

Сколько вы стоите?

Человек, доход которого определяется тем, как он умеет себя подать, такой же продавец, как и человек, который продает промышленные товары или продукты. На «рынке личностей» царят те же самые законы, что и на рынке товаров и услуг. Особенно хорошо это должны понимать те, кто занимается продажей личных услуг. Часто те, кто зарабатывает посредством личных услуг (под личными услугами мы понимаем любой бизнес, связанный с тесным общением с людьми: страховой, туристический и т. д.), полагают, что им во все не обязательно знать все правила, которые установлены для остальных сегментов рынка.

ЭТО ОГРОМНАЯ ОШИБКА.

Законы продаж одинаковы для всего рынка. Устраиваетесь ли на новую работу, продаете ли страховые полисы или кругосветные туры, всегда должны помнить о том, что вы, прежде всего, общаетесь с людьми. Я скажу больше: именно открытие этой закономерности заставило предпринимателей и профсоюзы выработать новый стиль общения, в котором учитываются интересы третьей стороны – ОБЩЕСТВА, КОТОРОМУ ОНИ СЛУЖАТ, или потребителей их услуг.

Эпоха «воротил» и «хапуг» канула в прошлое. Тех, кто привык брать, должны сменить те, кто стремится отдавать. Метод «выжимания доходов» безнадежно устарел, и в будущем ему нет места.

МЕТОДЫ, КОТОРЫМИ БУДЕТ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ БИЗНЕС БУДУЩЕГО, ДОЛЖНЫ БАЗИРОВАТЬСЯ НА СОТРУДНИЧЕСТВЕ И ВЗАИМНОЙ ВЫГОДЕ.

Настоящая стоимость вашего труда соответствует прибыли, которую вы приносите. Чтобы узнать цену своей работе, умножьте среднегодовой доход на 16,667 – обычно вы получаете около 6 % от принесенной вами прибыли. Таким образом, вам достается только 16-я часть вашей истинной стоимости. А значит – вам есть куда расти. Единственное, что от вас требуется – привить себе мысль, что ваша зарплата должна приближаться не к 6 %, а к 100 %.

Увеличение вашего дохода напрямую зависит от того, насколько выгодно вы сможете продать свои умственные способности и таланты. Способности, которыми вы обладаете, качества вашего характера – единственный капитал, который не зависит ни от колебания курса национальной валюты, ни от экономической обстановки в стране и мире. Это то, что не может обесцениться, этому капиталу не страшны ни воры, ни изменяющиеся законы. Деньги ничего не стоят, если за ними не стоят эффективные умственные способности.

Тридцать главных причин, почему люди терпят поражение

Что нас сдерживает?

Самая большая трагедия нашей жизни состоит в том, что тысячи и тысячи людей искренне хотят добиться успеха, но все их попытки тем не менее заканчиваются полным крахом! Причем трагичен не сам факт неудачи, а то, что проигравших в этой жизни в миллионы раз больше, чем победителей!

Наряду с историями успеха я проанализировал истории нескольких сотен мужчин и женщин, которые в 98 % случаев терпели фиаско. Я не считаю нужным приводить здесь хотя бы одну из этих историй, потому что я писал свою книжку не для того, чтобы читать нотации и показывать, как не надо поступать. Я исследовал истории неудач для того, чтоб выявить причины, по которым все попытки этих людей закончились провалом. Я сделал вывод, что существуют 30 главных причин неудачи. Прочитайте этот список очень внимательно, задерживаясь на каждом пункте. С этими факторами встречается каждый человек, а значит, все это относится непосредственно к вам. Итак, что же стоит между вами и успехом?

Тридцать главных причин, почему люди терпят поражение

1. Неблагоприятная наследственность. Есть небольшой процент людей, которые рождаются с дефектами мозга, а потому их умственные способности не позволяют сделать успешную карьеру. В некоторых случаях такие люди могут в сотрудничестве с другими, более развитыми людьми, добиться успеха – если, конечно, повреждения мозга не носят патологический характер. Это ЕДИНСТВЕННАЯ причина, которую нельзя устранить.

2. Отсутствие цели. Ни один, даже самый способный и талантливый человек не может рассчитывать на успех, если он не имеет ни одной определенной цели в жизни. По крайней мере, 99 % неудачников, с которыми мне приходилось иметь дело, не имели такой цели. Я допускаю, что это, возможно, и есть САМАЯ ГЛАВНАЯ ПРИЧИНА НЕУДАЧ.

3. Недостаток амбиций. Я не думаю, что человек, который безразличен к своей карьере, сможет подняться по лестнице успеха. Честолюбие – мощный стимул, и если у вас его нет, вам будет очень трудно чего-либо добиться.

4. Недостаток образования. Вопрос образования мы подробно рассмотрели в главе «Специальное знание». Это препятствие, которое может быть (и должно быть!) преодолено сравнительно легко. Жизнь показывает, что самые образованные люди – те, кто всеми своими достижениями обязаны самим себе. Самообразование может восполнить любой пробел в знаниях. Как вы уже знаете, образованным человеком является не тот, у которого есть диплом колледжа или университета, а тот, кто знает, КАК ПРИМЕНИТЬ СВОИ ЗНАНИЯ.

5. Нехватка самодисциплины. Самодисциплина, самоорганизация, самоконтроль – фундамент вашего успеха. Прежде чем научиться управлять бизнесом или производством, вы должны научиться управлять собой. Самообладание – сложнейшая наука, но без нее вам не следует надеяться на успех. Если вы не сможете обуздать сами себя, то вас обуздают другие.

6. Здоровье. Здоровье – одна из самых больших ценностей этой жизни. Никакой успех, никакие деньги не будут радовать вас, если вы чем-то больны. Конечно, бывают тяжелые врожденные болезни или увечья, которые случились вследствие катастроф и несчастных случаев. Но большинство людей все же могут контролировать состояние своего здоровья. Вот основные причины расстройства организма: 1) переедание и потребление вредных продуктов; 2) уныние – привычка думать только о плохом; 3) беспорядочные половые связи или сексуальные извращения; 4) гиподинамия – недостаток физической активности; 5) недостаток свежего воздуха.

7. Трудное детство. «Если росток посадить криво, из него вырастет кривое дерево». Многие преступники винят в своих бедах тяжелое детство и плохие условия воспитания.

8. Промедление. Это одна из самых распространенных причин неудач. «Долгий ящик», куда мы так любим откладывать свои дела, является тем гробом, в котором навсегда похоронены лучшие идеи, планы и намерения. Большинство людей не сделали в своей жизни ничего путевого, потому что они слишком долго ждали «подходящего момента». Если вы тоже любите откладывать дела до «лучших времен», то вам стоит вспомнить золотое правило: «Не ждите подходящего момента: он может никогда не наступить!» Начинайте двигаться прямо сейчас – и в конце концов найдутся и подходящие люди, и подходящее время, и удачное стечение обстоятельств.

9. Недостаток настойчивости. Очень многие истории неудач можно выразить в короткой фразе «Начал за здравие, кончил за упокой». На старте все полны энергии и оптимизма, но большинство быстро сходят с дистанции, едва одолев одну десятую пути. Люди слишком склонны отказываться от дальнейших попыток при первых же признаках неудачи. Ничто не может заменить НАСТОЙЧИВОСТИ. Это самое главное качество, которым должен обладать человек, претендующий на успех. Если вы поставите все на НАСТОЙЧИВОСТЬ, то вскоре обнаружите, что временное поражение наконец выбивается из сил и уступает место удаче. Поражение не может справиться с НАСТОЙЧИВОСТЬЮ.

10. Склочный характер. Склочники, сплетники, ворчуны, мизантропы никогда не добьются успеха. Людям просто противно иметь с ними дело – о какой же карьере может идти речь? Удача приходит лишь к тем, кто умеет ладить с другими людьми. Успех невозможен без сотрудничества. Сложно сотрудничать с человеком, у которого скверный характер.

11. Недостаточная сексуальная привлекательность или неумение ею управлять. Биологически и генетически люди устроены так, что сексуальное влечение является самым сильным из всех стимулов, которые побуждают человека идти вперед. Трансформация сексуальной энергии, или СУБЛИМАЦИЯ – это мощнейший двигатель, который можно использовать в любых целях (подробнее об этом читайте в главе 10).

12. Азарт и желание легких денег. Страсть к игре и надежда «сорвать куш» довели миллионы людей до катастрофы. Лучшее тому свидетельство – история крушения Уолл-стрит, которая случилась в 1929 году. Когда тысячи людей пытаются сделать деньги на махинациях с акциями, они рискуют остаться без всего.

13. Нехватка решимости. Людей, которые умеют принимать верные решения, но не умеют следовать им, называют слабаками. Но, по моему мнению, настоящими слабаками можно назвать тех, кто не умеет принимать вообще никаких решений. Нерешительность и промедление – одного поля ягоды. Если человек откладывает дела в «долгий ящик» – значит, он нерешителен. И наоборот, нерешительный человек постоянно оттягивает момент, когда ему нужно будет встать и сделать первый шаг на пути к успеху. Избавьтесь от этих «братцев» прежде, чем они утянут вас на самое дно.

14. Страх. Часто идти вперед людям мешают разного рода опасения. ШЕСТЬ ОСНОВНЫХ ОПАСЕНИЙ описаны в одной из последующих глав.

15. Неудачный брак. Это, пожалуй, самая распространенная причина неудач. Отношения между супругами очень сильно влияют на социальную жизнь человека и сказываются на его карьере. Если между супругами нет любви и взаимопонимания, то и того и другого ожидает неминуемый провал и в карьерном плане. Кроме того, несчастливый брак является причиной отсутствия амбиций (см. пункт 3).