Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• нарушить ход сценария переговоров противника;

• навязать противнику лишнюю борьбу, к которой он не готов и ведение которой подточит его силы;

• потянуть время для получения нужных ресурсов (информации, союзников, денег и т. д.).

Варианты исполнения приема:

• на реплику бандита: «Теперь ты мне будешь платить…» – ответ предпринимательницы: «А у вас есть прайс на ваши услуги? Вы мне его покажите, мы подумаем и, может быть, что-нибудь потом решим. Я же понимаю, что любая услуга должна оплачиваться. Спасибо вам за предложение»;

• на реплику: «Мы бы взяли, но при существенно более низкой цене» – ответ: «А вы знаете, все в этом мире завязано на цену нефти на мировом рынке. И если когда-нибудь мировые картели и синдикаты…».

Прием «Красавица»

Прием может быть невербальным и вербализованным. В первом случае «красавице» не надо ничего делать, только «строить глазки» человеку, принимающему решения, или главе противоположной стороны. Для этого в состав делегации берут красивую женщину и просят ее не сводить глаз с «главного», «постреливать» ими, проявлять свою сексуальность, игривость, жеманство и т. п.

При вербальном варианте «красавица» должна кокетничать в разговоре с оппонентом, заигрывать с ним словами, жестами, мимикой. Помогающий «красавице» должен наблюдать за соперником и, почувствовав его «увлеченность», взять на себя переговоры и вести за собой потерявшего разум и опьяненного красотой противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• ввести противника в эмоциональное состояние, когда ему станет трудно управлять своим разумом;

• усыпить бдительность противника, расслабить с целью нанесения ему последующего удара.

Прием «Маленькая капитуляция», или «Жертва фигурой»

Суть приема в том, чтобы, «проигрывая бой, не проиграть войны», потеряв все или почти все. Необходимо вовремя остановиться, понимая всю бессмысленность своих действий, но при этом и остановить противника, чтобы ущерб (в том числе и для него) не был значительно большим. Остановить борьбу, чтобы укрепить свою позицию, не позволяя противнику разгромить себя полностью.

Признать свое поражение в отдельном бою совсем не означает признать поражение в войне. Иногда бывает значительно полезнее показать противнику свою слабость («победимость») для того, чтобы усыпить его бдительность и ослабить наступательный порыв. История знает множество примеров, когда, проиграв один бой, армия побеждала в войне. Взять хотя бы поражение русских под Москвой в войне с французами. Москву сдали Наполеону, а потом не просто освободили Россию, но гнали француза победным маршем по Европе.

Этот прием довольно часто используют в шахматах: жертвуют фигурой, чтобы получить позиционное преимущество и развить его в дальнейшем до полной победы над противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• остановить наступление противника, чтобы не потерять все (большую часть, важный стратегический ресурс);

• показать противнику признание его силы, чтобы успокоить его наступательные действия и получить передышку;

• сдать маленький ресурс ради сохранения большого;

• проиграть бой, чтобы выиграть войну.

Варианты исполнения приема:

• «Все-все-все! Вы меня совсем уже победили. Я предлагаю взять небольшой тайм-аут. Давайте немного передохнем»;

• «Федор Михайлович! Похоже, вы меня решили совсем уж разгромить. Помилуйте! Давайте на сегодня закончим переговоры. А завтра их непременно продолжим. Идет?».

Прием «Мы с вами»

Суть приема в том, чтобы продемонстрировать противнику давние дружеские с ним отношения и выразить недоумение по поводу происходящего в данный момент его «наезда». Смысл в том, чтобы вступить в союз с противником, сняв агрессивность его наступательного порыва как крайне недопустимую позицию в отношении «партнеров».

Прием применяется, когда:

• необходимо создать союз с оппонентом, показать ему множество объединяющих стороны моментов, подготовить его для принятия и в этот раз «общего» решения, впоследствии сделав свое предложение;

• противник теряется в терминах «мое» и «наше»;

• оппонент явно противопоставляет свою позицию вашей.

Варианты исполнения приема:

• «Мы с вами уже шесть лет вместе работаем и никогда не предъявляли друг другу претензий»;

• «Мы с вами никогда не ссорились, неужели этот маленький конфликт разведет нас в разные стороны»;

• «Мы с вами всегда договаривались. Каких только не было сложных ситуаций! Неужели сейчас мы не договоримся?».

Прием «Мячик»

Суть приема – в забалтывании, уводе в сторону противника посторонними темами, не имеющими никакой связи с основной темой переговоров. Смысл приема – в изматывании, ослаблении противника, создании у него неадекватной картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• заболтать собеседника, увести его в сторону, навязав ему бессмысленную борьбу с целью его ослабления и потери им бдительности;

• выждать время;

• оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего ее.

Варианты исполнения приема:

• для перехвата инициативы у манипулятора;

• «Я вот интересную мысль недавно услышал… (произнести ее). Что вы об этом думаете? Лично я думаю иначе»;

• «А как вам такая точка зрения? По-моему, спорно» (показать, в чем спорность);

• «Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?».

Прием «Наказать себя»

Как ведет себя главарь банды, когда осознает, что управление ею утрачено (почти утрачено), по тем проявлениям, которые он видит. Например, кто-то в банде выкрикивает: «А ты кто тут такой, чтобы нами командовать?» Бандит молча, медленно и решительно достает из ножен саблю или кинжал и на глазах у «изумленной публики» режет себе ладонь. Потом медленно поднимает на присутствующих глаза, низким голосом произносит так, чтобы все слышали: «Вы сделаете то, что я сказал» – и исподлобья медленно обводит всех взглядом, не оставляя никаких сомнений в том, кто тут главный.

Это поступок. Только подобные яркие поступки могут восстановить авторитет.

Наказать себя в интересах дела – это всегда поступок. Например, наказав себя неполучением премии, ты получаешь моральное право наказать любого подобным образом.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить плацдарм для контрнаступления на противника;

• показать противнику решительность своих намерений и вызвать у него страх, который заставит его отказаться от своего предложения;

• произвести на противника сильное впечатление и заставить уважать себя.

Варианты исполнения приема:

• начальник отдела на собрании как бы самому себе: «Да-а, похоже, в этом месяце премии мне уже не видать…» (и посматривает исподлобья на всех);

• на переговорах с конкурентами: «Да мы хоть сегодня готовы уронить цены, только ведь тогда многие сойдут со сцены… Хотите этого? Пожалуйста!»;

• директор на совете учредителей: «Я готов снять с себя бремя полномочий…».

Прием «Не давите на меня»

Суть приема – в демонстрации противнику того, что вы заметили его давление, ощущаете его, готовы его выдержать, что вы понимаете цель этого давления. Смысл – в понижении уровня давления противника и возможном получении тайм-аута на детальное разглядывание картины мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что вы понимаете смысл его напора;

• снять излишнее давление на себя со стороны противника.

Варианты исполнения приема:

• «Не давите на меня»;

• «У меня такое чувство, что вы оказываете на меня давление»;

• «Вы думаете, что без вашего давления я не приму какого-нибудь решения?»;

• «Мне очень неприятно, что вы сейчас на меня давите».

Прием «Недостаточность полномочий»

Прием применяется тогда, когда противник загнал вас в угол и у вас осталось совсем немного инструментов, чтобы не проиграть на этом, хотя бы самом незначительном, участке времени. Суть приема – в озвучивании противнику своей невозможности принятия решения («я не уполномочен»). Смысл приема – в откладывании вопроса на время и, главное, в остановке противника в его наступлении. Получив время, всегда можно более детально рассмотреть картину мира противника и найти в ней какую-то «пустоту» и/или какую-то «твердость» в своей позиции.

Прием применяется, когда необходимо:

• заблокировать наступательную активность противника;

• отложить принятие решения.

Варианты исполнения приема:

• «Мне необходимо согласовать с…»;

• «Я должен посоветоваться с советом директоров…»;

• «Мне не хватает информации для принятия решения. Надо, чтобы кое-кто одобрил первый и второй пункты нашего соглашения»;

• «К сожалению, подписать такой договор я не могу, у нас полномочия на это есть только у коммерческого директора»;

• «Это не моя зона ответственности»;

• «Я и рад бы принять решение, но вы же знаете нашу структуру…».

Прием «Не торопитесь»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, что он торопится и/или торопит вас в принятии решения, что за этим стоит какое-то давление на вас. Смысл – в установлении контроля над ситуацией через удержание управления противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что принимаемое решение важно для обеих сторон и это обстоятельство не требует суеты и нервозности;

• остановить самого себя от скоропалительного решения.

Варианты исполнения приема:

• «Это очень важный момент. Давайте не будем торопиться…»;

• «Надо все качественно взвесить. Куда вы торопитесь?».

Прием «Опора на сказанное ранее»

В переговорах очень важны детали. Одной из таких деталей бывает смена темпа речи противника. Если он говорил в каком-то одном темпе и вдруг вы увидели у него суету и ускорение темпа речи, то надо придать этому значение. За ускорением речи может стоять желание опираться на ту информацию, которая не вызвала никакой вашей реакции, а значит, была вами принята. Помните народную мудрость, которая прочно «вросла» в наше бессознательное: «Молчание – знак согласия»? И противник начинает использовать ранее сказанную информацию как опору, как площадку для наступления. Поэтому очень важно показать противнику хоть какую-то реакцию (нахмурить брови, дернуть плечами, почесать голову). Данная реакция будет как якорь, к которому вы можете вернуться. Но важно то, что вы показали противнику, что вы заметили изменения в темпе его речи. И даже это может лишить его желания опираться на определенную информацию.

Такой же прием вы можете использовать и при защите. В нем вы опираетесь на слова, сказанные противником. Суть приема именно в этом. А смысл – в демонстрации противнику, что вы внимательны ко всем его проявлениям, и это должно вызвать у него некоторое внутреннее переживание. А главное – то, что противнику трудно отрицать собственные слова. Даже если ему придется объяснять, что вы его неправильно поняли, то как минимум он потеряет на таком оправдании свою энергию, поскольку это вызовет у него сильное чувство.

Прием применяется, когда:

• нужно сделать слова оппонента частью доказательства твоей правоты;

• необходимо пошаговое «внедрение» позиции, ведущее к преимуществу в переговорах;

• противник случайно «подыграл» вам и вы зафиксировали это в защите своей позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сами только что сказали, что… Исходя из этого…»;

• «Несколько ранее вы заявили, что… Я с этим согласен. Поэтому…»;

• «Я говорил, и вы меня поддержали, что… Поэтому…»;

• «Я говорил о том, что… и, поскольку вы не возражали, я хочу продолжить эту тему…».

Прием «Пауза с вариациями»