Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я немного пополню вам картину мира»;

• «Давайте я вам сначала расскажу о том, чего вы не знаете, а уж потом…»;

• «Послушайте. Есть следующая информация…».

Прием «Резкое сужение картины мира»

Прием так же, как и предыдущий, может быть использован для перехвата управления. Суть его в том, чтобы показать противнику какую-то маленькую деталь. Пока он «наводит фокус», это может занять какое-то время, за которое его можно погрузить в свою картину мира или предложить ему взять тайм-аут для более тщательного разглядывания этой детали.

Например, вам надо было подписать какой-то договор, который на вашем столе пролежал уже не менее недели. Вам звонит вторая сторона и спрашивает: «Вы подписали договор?» Вы в надежде на то, что, пока он к вам едет за договором, сможете его подписать, отвечаете: «Да-да, приезжайте, все готово». Но к вам зашел ваш подчиненный и ввел вас в сложную ситуацию. Пока вы ее решали, представитель второй стороны приехал к вам в офис. И вы теперь понимаете, что ситуация непростая. И вам необходимо из нее выйти с минимальными потерями. Если вы подпишете договор не глядя, рискуете нарваться на санкции. Если отказываетесь подписать, то у вас риск потерять имидж положительного героя. Тогда вы выбираете в тексте какой-то пункт договора и говорите: «Вы кое-что в нем не учли». Вторая сторона начинает его перечитывать, но ничего в нем не находит (не видит). Пауза затягивается. И вы тогда говорите: «Ну, ничего, давайте, пока наши юристы доработают текст, поговорим с вами по другим вопросам». А сами отходите с юристом и просите его в течение получаса, например, что-нибудь «нарыть» в этом пункте, а заодно и внимательно изучить весь договор и дать на подпись с протоколом разногласий.

Смысл приема в том, что человек, внимание которого внезапно фиксируют на какой-то детали, не может быстро «настроить резкость». Для этого требуется время, концентрация внимания.

Прием используют мошенники. В магазине или другом многолюдном месте они создают какой-то очаг внимания (устраивают громкий скандал, какой-нибудь шум, небольшой взрыв и т. п.). Психологи называют это явление «выделением фигуры из фона». И пока все пытаются как-то разглядеть то, что произошло, «настраивая» свою «резкость», у подельника мошенника, находящегося в «фоне», есть несколько секунд, чтобы совершить какую-то кражу, например.

Прием применяется, когда необходимо:

• сконцентрировать внимание противника на какой-то детали, сделав ее «фигурой», тем самым переведя другой важный вопрос в «фон»;

• сменить фокус внимания.

Варианты исполнения приема:

• «Обратите внимание на следующий факт»;

• «Прошу заострить ваше внимание вот на чем…»;

• «Давайте посмотрим пункт 2.1 нашего договора»;

• «Если вы внимательно прочитаете вторую часть нашего соглашения, то вы поймете, что…».

Прием «Резюмирование»

Кто подводит итоги, резюмирует сказанное, тот и управляет переговорами. Суть приема в том, чтобы выделить главное, подчеркнуть то, о чем уже договорились, заметить то, в чем наметилась тенденция к сближению сторон. Смысл приема – в закреплении достигнутых договоренностей, а иногда и полудоговоренностей. А также в удержании и демонстрации противнику своего «первого номера» в переговорах.

Прием применяется, когда необходимо:

• напомнить, кто здесь «главный»;

• подчеркнуть то, что вам выгодно выделить;

• «протащить» не принятое оппонентом решение;

• объединиться с противником в итогах совместной работы во время переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Итак…»;

• «Давайте подытожим…»;

• «Мы с вами договорились о следующем…»;

• «Подведем черту…».

Прием «Самореклама»

Суть приема – в сообщении (подчеркивании, намеке, упоминании вскользь) о себе информации, которая делает вас человеком, хорошо разбирающимся в вопросе, экспертом. Смысл – в скрытом показе противнику своей силы, чтобы напугать его. В том, чтобы управлять переговорами, активно продвигая свою позицию. В том, чтобы лишить противника хоть какой-то возможности доминировать.

Прием применяется, когда необходимо:

• напустить на себя большей значимости;

• напугать противника своей осведомленностью (значимостью, статусом, партнерством и т. д.).

Варианты исполнения приема:

• «Я занимался этим вопросом еще в 1995 году»;

• «Когда я еще был на позиции начальника отдела, уже тогда наша компания закупала продукт в фирме Х»;

• «Еще до написания кандидатской диссертации я активно изучал этот вопрос».

Прием «“Случайная” утечка информации»

К сожалению, а в некоторых случаях – к счастью, большинство людей не способны удерживать, не распространяя, информацию, касающуюся кого-то из общих знакомых (близких). Это объясняется тем, что человек – существо социальное и его волнует то, что окружает. И если он владеет какой-то тайной, рано или поздно тайна станет «достоянием гласности». Носить в себе тайну – достаточно затратное действо. И не случайно многого в жизни добиваются именно те, кто умеет держать язык за зубами.

Прием рассчитан на человека с «недержанием» информации. Чем больше такого нагружаешь словами «только ни-ни», «я думаю, ты никому не расскажешь», «только тебе могу доверить эту тайну», тем сильнее у человека «зудит» и хочется поделиться. При этом надо понимать, что если ты хочешь, чтобы информация дошла до конкретного адресата, то надо сказать противнику что-то вроде «Только ничего не говори Наташке, если она узнает, она этого не переживет (устроит ему такое)» или «Я могу на вас рассчитывать, что Павел Петрович ничего не узнает?».

Этот прием применяется только против экстравертов, людей-«говорунов». Вряд ли прием может быть использован против интровертов и волевых людей. Может быть, их и «прет» от информации и они хотят ей поделиться, но привычка молчать и в некоторых случаях воля не позволят им «довести начатое до конца».

Прием применяется, когда необходимо:

• «нагрузить» противника «ответственностью» за переданную информацию;

• учитывая болтливость (неспособность выдержать напряжение актуальной информацией) собеседника, быстро распространить информацию в «нужных» кругах.

Варианты исполнения приема:

• «Знаешь, что Петрович уходит? Ой! Только я тебе ничего не говорил»;

• «Сергея-то переводят в другой отдел, он, правда, просил об этом не распространяться»;

• «Варька-то беременна, ой, только это не я тебе сказала, хорошо?».

Прием «Совет», или «Непрошеный совет»

Если вы помните, одно из правил эффективной коммуникации звучит так: «Не давай советов, если не просят». На это и рассчитан прием. Если необходимо вызвать у противника сильную эмоцию, которая мешала бы его разуму принимать взвешенные решения и/или заставила бы его неконтролируемо «говорить», нужно в нарочито открытой форме начать давать советы. Помните, когда между людьми накаляется конфликтная ситуация, одна из сторон говорит: «Слушай, я тебе советую со мной таким тоном не разговаривать. Ты понял?»

Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильное переживание, глубокое эмоциональное раздражение.

Прием применяется, когда необходимо вызвать сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам советую в следующий раз…»;

• «Я бы вам рекомендовал…»;

• «Не сочтите мои рекомендации за нравоучения, но я бы посоветовал…»;

• «Рекомендую вам в будущем…».

Прием «Сократовский диалог»

Прием позволяет медленно, без явных рывков, в несколько шагов подвести противника к решению (ответу, действию). В этом его суть.

Древнегреческий философ Сократ очень успешно использовал в своей речи эффект пошагового доказательства своей правоты, не давая противнику вывернуться на каком-либо этапе диалога, и тот в конце концов признавал свое поражение. Например, всем известен диалог Сократа с Евтидемом, который хотел стать императором, но его недостаточное знание «демоса» заставило отказаться от этой идеи.

Хочу напомнить правило о том, что «хозяин задает вопросы». Смысл приема именно в этом. Пошагово задавая вопросы, ты загоняешь противника в угол, и ему не остается ничего другого, как признать свое поражение либо начать агрессивно вести себя в ответ.

Этот прием довольно часто применяется в адвокатской практике для воздействия на судей при решении вопросов в судах.

Надо сказать, что прием достаточно жесткий, несмотря на всю внешнюю свою «пушистость». Кому понравится быть загнанным в угол? Поэтому его не стоит применять в случаях, когда надо сохранить хорошие отношения с противником.

Прием применяется, когда необходимо получить от оппонента нужный ответ.

Варианты исполнения приема:

• «Порядочные люди отдают долги? Да! Вы порядочный человек, не так ли? Да! Так когда же наконец вы вернете деньги?»;

• «Все люди имеют свое мнение? Может у нас быть мнение, отличное от вашего? Что вам мешает его принять?».

Прием «Ссылка на авторитетный источник без расшифровки»

Суть приема в том, что необходимо в своей речи упомянуть о некоем авторитетном для противника человеке, не называя его имени. При этом указав на какое-то расхождение позиции оппонента с позицией «авторитета». Противник может начать активно обороняться, проясняя имя этого человека. А вы, не давая ему возможности перехватить инициативу, спокойно говорите: «Ну вы же умный человек, вы сами уже давно догадались, о ком я говорю». Главное, не выдать имя «авторитета», тем более что вы и сами его не знаете.

Смысл приема – в вызове сильного переживания у противника, которому может начать казаться, что за его спиной плетутся интриги, перед его глазами проносится целая вереница с портретами авторитетных для него личностей, когда он начинает думать, что вокруг одни предатели, а в особенности те, на кого он так рассчитывал.

Естественная реакция противника – поскорее узнать имя, на которое вы намекаете. Ваша задача – соскользнуть с этого вопроса, не раскрывая этого имени. Как бы трудно ни пришлось, надо постараться как можно скорее переключить противника на другой вопрос, сменив «фокус» общения. Его эмоция относительно нерассекреченного «авторитета» будет работать на вас.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильную эмоцию;

• «напустить тумана».

Варианты исполнения приема:

• «Как сказал один, я знаю, авторитетный для вас человек…»;

• «Как отметил один из ваших учителей…»;

• «Я тут недавно прочел в каком-то одном очень известном журнале…».

Прием «Сюрприз»

Суть приема – в обозначении чего-то неожиданного в процессе переговоров. Поскольку человек готовился к ним, он удерживает в голове некий сценарий поведения. Стоит ввести «сюрприз» – его сценарий рушится и у противника возникает паника. Он теперь не понимает, на что опираться.

Сюрприз может быть приятным (подарок, например). Это тоже мешает противнику, ибо у него возникает эмоция, сдерживающая работу разума. И, кроме того, это делает его «должником», что позволяет вам захватить позицию «хозяина» в переговорах.

Сюрприз может бы и неприятным. Например: «Я знаю, что у вас в папке». Или: «Мне Василий уже все рассказал».

Смысл приема – в вызывании у противника сильного эмоционального переживания.

Прием применяется, когда необходимо вызвать у противника сильную эмоцию, мешающую работе разума.

Варианты исполнения приема:

• «Я вот тут вам из Африки шаманский бубен привез»;

• «А Мария Петровна уже здесь… Мария Петровна, заходите, пожалуйста!»;

• «Я хочу вам подарить ваш любимый коньяк. Специально из Франции для вас привез»;

• «Те расчеты, которые вы потеряли в прошлом году, мы нашли. Вот они!»;

• «Хочу вас огорчить. Федора Петровича, на которого вы так рассчитывали, сегодня на встрече не будет. Его срочно вызвали в министерство».

Прием-техника «Предсказание ходов оппонента»

Суть приема в том, что вы показываете противнику варианты его последующего поведения и вашей готовности и способности справиться с любым из обозначенных вариантов. Противник начинает волноваться, испытывать эмоциональное потрясение от того, что ваша картина мира шире, чем его. Он в панике ищет то, что вы не обозначили, но по понятным причинам больше ничего не находит, и ему ничего не остается, как принять ваше предложение, которое, надо обязательно подчеркнуть, совсем не является самым критическим («кровожадным»).

Эту технику я узнал у Владимира Тарасова, когда он рассказал свою историю. Однажды во время тренинга его уговорили показать мастер-класс в искусстве управленческой борьбы. И он вышел на управленческий поединок с одним из самых лучших учеников в группе. Право первого хода досталось Владимиру Константиновичу. И он некоторую часть своего времени посвятил тому, что просто рассказал противнику о его возможных шагах и способах своего реагирования на них. Противник это выслушал, помолчал немного, почесав себе затылок, встал и признал свое поражение.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильную эмоцию, заставить его волноваться;

• напугать противника своей проницательностью;

• показать противнику все его возможные ходы и свою готовность быстрого реагирования на них, а от этого неэффективность (низкую эффективность) совершения этих ходов.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я вам расскажу, что вы можете сейчас мне предложить и почему вам не следует этого делать»;