Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Я понимаю, куда вы будете двигаться и двигать меня, но я хочу показать вам, почему этого делать не стоит»;

• «Я знаю, к чему вы клоните. Более того, я знаю, какие шаги вы хотите предпринять потом. Я бы не стал на это тратить время, так как…».

Прием «Три “да”»

Очень известный прием. Его смысл – в задавании вопросов, на которые противник ответит положительно, в «программировании» противника на согласие с вашей позицией. Четвертым-пятым вопросом идет ваш главный вопрос, на который он на автомате тоже ответит «да».

Опасность в том, что прием действительно известен. И применять его стоит только при переговорах с простым оппонентом, не очень искушенным в переговорах. Достаточно часто прием используется в активных продажах.

Прием применяется, когда необходимо:

• настроить противника на соглашательский тон общения;

• встать с противником «на одну волну»;

• создать доверительную и от этого честную атмосферу переговоров.

Вариант исполнения приема. Получить положительный ответ на несколько вопросов, чтобы создать атмосферу согласия.

Вы: «Я правильно вас понял, что…» (повторить слова оппонента). Он: «Да, конечно».

Вы: «И тогда из этого, вероятно, следует…» Он: «Точно!».

Вы: «А это связано с этим…» Он: «Да-да, именно так».

Четвертым-пятым задаем ему главный вопрос, требующий положительного ответа. Он автоматически говорит «да». Потом в своих рассуждениях можем опираться на его «да».

Прием «Упреждение ударов противника»

Суть приема в том, что вы начинаете переговоры и сами указываете на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это может сделать оппонент. Прием заставляет противника на ходу менять свою тактику, а это бывает сложно сделать «впопыхах». Рушится его заготовленный сценарий, по которому он прямо или косвенно должен был вам показать вашу слабость. А вы взяли и сделали это сами. Прием сигнализирует противнику о желании избежать острых моментов, признании правомерных претензий второй стороны. Суть приема – во введении противника в замешательство от того, что вы «разрываете его шаблон».

Прием применяется, когда необходимо:

• ошеломить противника, вызвав у него сильное переживание;

• показать противнику бессмысленность его усилий при ведении управленческой борьбы;

• показать противнику свою готовность встретить любой удар;

• заставить противника отказаться от своих намерений.

Вариант исполнения приема: «Я должен честно признать, что, к сожалению, я не смогу выполнить проект так быстро, как хотелось бы вам. Для этого у меня нет достаточных ресурсов. Но это совсем не означает, что я не буду стараться делать все от меня зависящее».

Прием «Уступка за уступку»

Суть приема в том, что вы «с открытым забралом» показываете противнику готовность идти на уступку. При этом ждете от него встречного шага. И вы предлагаете ему уступку, предварительно тщательно ее «упаковав». Она не должна быть большой, но красивая и большая «упаковка» должна сработать. И в ответ на нее вы просите у противника его уступку, показывая ему, какую именно вы хотите. Смысл приема в том, чтобы сделать противника своим «должником». Вы ему что-то («красивое и большое») дали и теперь тоже имеете моральное право на «подарок» от него. Ему достаточно трудно устоять и не сделать такого шага.

Это манипуляция на струнах «порядочность», «ответственность», «адекватность».

Прием применяется, когда необходимо:

• создать доверительные отношения сторон;

• быстро и конструктивно продвигаться к договоренностям;

• показать противнику желание искать компромисс.

Варианты исполнения приема:

• «Мы готовы пойти на скидку. Но уступка за уступку, Петр Петрович…»;

• «Предположим, мы сдвинем наши условия, тогда вы измените…?»;

• «Давайте двигаться в сторону договоренностей, а не от них. Предлагаю уступку, рассчитывая на адекватный ход с вашей стороны».

Прием «Уточнение»

Как правило, прием «Уточнение» используется как защитный. Но его также можно применять для нападения или, если точнее, контрнаступления. При использовании приема вы держите в голове правило «Хозяин задает вопросы». И может сначала показаться, что вы действительно обороняетесь вопросами, но постепенно начинаете задавать их «по праву обычая» и переходите в позицию «хозяина». При этом вы не торопитесь заявлять свою позицию, а спокойно и уверенно уточняете позицию противника. Ищете в ней «бреши», «пустоту». И даже когда возникает уверенность, что все понятно, надо заставить себя найти новую «пустоту» у оппонента. Смысл приема – в получении и удержании роли «хозяина» и неспешном разглядывании картины мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• более детально рассмотреть картину мира оппонента;

• показать противнику свой настрой на тщательное обсуждение вопросов;

• показать противнику, что его наступательный тон неприемлем для данных переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «А какое это имеет отношение к…?»;

• «А почему вы выбрали именно такой тон для общения со мной?»;

• «Поясните, почему вы решили этот вопрос поднять именно сейчас?».

Прием «Цейтнот»

Суть приема в том, чтобы дать понять противнику, что вы должны решить с ним вопрос за ограниченное и очень короткое время. Естественно, такое ограничение (как и любое другое) вызовет у него неприятное переживание. В этом смысл приема. Испытывая эмоцию, ему труднее принимать взвешенное решение, идущее от разума.

Прием похож на прием «Поймать в коридоре», где также есть ограничение по времени, но только в данном приеме идет пристройка «сверху» с захватом позиции «хозяин».

Прием применяется, когда необходимо:

• создав напряжение, быстро решить вопрос;

• понудить противника подстроиться под вашу скорость, от чего заставить его испытывать эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Так, у нас пять минут. За мной сейчас придет машина»;

• «Давайте быстрее решим вопрос, а то там что-то стряслось на производстве»;

• «Извините, у меня мало времени. Давайте сразу по делу. Я предлагаю…»;

• «У меня совещание через три минуты. Внимательно вас слушаю. Только, пожалуйста, начните с самой сути, без преамбул».

Прием «Чистая совесть»

Прием применяется в отношении к должнику. Прием манипулятивный и рассчитан на струны противника «ответственность», «порядочность», «желание казаться значимым». Суть приема – в произнесении в своей фразе таких слов, как «совесть», «порядочность», «честь», «достоинство». Смысл – в вызывании у противника сильного переживания. Для некоторых людей – даже непереносимого переживания, заставляющего выйти из ситуации как можно быстрее. На это и рассчитан ваш прием.

Прием применяется, когда необходимо заставить противника испытать сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Знаешь, друг, лучшая подушка – чистая совесть. Заплати свой долг и спи спокойно»;

• «Уверен, ты не сможешь запятнать свою совесть таким пустяком, как … рублей».

Прием «Шантаж», или «Ультиматум»

Манипулятивный прием, рассчитанный на вызывание у противника, пожалуй, самого сильного чувства – чувства страха. Человек не может находиться под страхом долго, и это заставляет его действовать или принимать вашу позицию. В этом смысл.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника испытать сильную эмоцию (страх);

• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.

Варианты исполнения приема:

• «Не заплатите долг – новый товарный кредит не получите»;

• «Не закончите работу в срок – премии не ждите»;

• «Не подпишете договор – вашей жене кое-что станет известно»;

• «Подписывайте, если не хотите больших неприятностей. Вы знаете, о чем я говорю».

Прием «Шквал вопросов»

Смысл приема в том, чтобы быстро и активно захватить роль «хозяина». И из этой роли задать противнику несколько вопросов. Сначала вы ошеломляете его шквалом вопросов, потом вызываете в нем сильное переживание тем, что он не может ответить ни на один из них. Прием эффективен при авторитарном управлении (в армии, например), в предъявлении своей доминирующей позиции. Также эффективен при допросе и бандитском «наезде». В переговорах относительно равных сторон применяется крайне редко, поскольку разрушает партнерские отношения.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника испытать сильные эмоции;

• создать напряжение, побуждающее противника быстро принять решение.

Вариант исполнения приема: «Почему вы опоздали? Я же просил вас написать служебную записку. И где же она? Почему ваши люди так поздно сегодня приступили к работе? Почему не можете ответить ни на один вопрос? Вы руководитель или кто? Что молчите? Совесть не позволяет ничего сказать? А-а, все-таки есть еще совесть?»

Прием «Я бы на вашем месте»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, что вам ясна его картина мира и вы, если бы могли оказаться на его месте, поступили бы именно так. Смысл – в появлении у противника чувства уверенности в принимаемом решении, которое (это важно) вы ему предлагаете.

Прием применяется, когда необходимо:

• придать противнику уверенность в принятии решения;

• вызвать у противника сильное переживание.

Варианты исполнения приема:

• «Я бы на вашем месте не стал тянуть с ответом. Ведь сразу видно, что выгодное предложение. Ну, согласны?»;

• «Я бы на вашем месте не стал спорить, а сразу согласился. Чего время терять?»;

• «Не упорствуйте. Я бы на вашем месте принял все условия и не тратил энергию и время на бесполезный разговор».

Прием «Я думал, вы добро, а оказалось…»

Манипулятивный прием, рассчитанный на такие струны противника, как «порядочность», «ответственность», «доброта», «отзывчивость» и т. п. Суть приема – в обозначении у противника положительных качеств, о которых вы «знали», на которые «рассчитывали» («надеялись», «уповали»), но «оказалось все совсем не так». Смысл приема – в вызывании у противника сильного эмоционального переживания, которое будет мешать ему вести взвешенные переговоры.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «снять маску» с противника;

• понизить его имидж.

Варианты исполнения приема:

• «Я вас всегда считал своим человеком, а вам абсолютно плевать на своего шефа и весь коллектив»;

• «Я практически был уже уверен, что нашел то, что хотел, но этот ваш поступок перечеркнул весь ваш положительный имидж»;

• «Нам казалось, что мы имеем дело с людьми, ценящими слово, а оказалось, что здесь нет и намека на порядочность и честь».

Прием «Я думал, вы зло, а оказалось…»

Прием по сути и смыслу похож на предыдущий. Разница только в том, что сначала вы показываете ему то отрицательное, что вы о нем «знали», а потом на резком контрасте показываете ему совершенно обратное. Этот бросок противника «снизу вверх» вызовет в нем целый калейдоскоп чувств, на что вы, собственно говоря, и рассчитываете.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у противника сильное переживание;

• «поменять маску» у противника;