Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «наведение тумана»;

• повысить уровень доверия противника;

• кратковременное объединение с противником.

Варианты исполнения приема:

• «Ведь это так, а, Иван Иванович?» (а он чуть ли не спит на собрании);

• «Вот и Федор Михайлович так считает. Правда ведь, Федор Михайлович?»;

• «Как сказал Сунь-Цзы…» (далее цитата);

• «Ученые всего мира считают, что…» (далее известная всем истина);

• «Я правильно понимаю, что мой юрист меня плохо проинформировал о том, что…»;

• «Я уже поговорил с Петром Петровичем. Он меня поддержал в этом вопросе»;

• «Я обратился за справкой в компетентные органы. Теперь она у меня на руках»;

• «Как написал журнал “Форбс”…»;

• «Как сказал Никифор Петрович…»;

• «Как недавно сказали по радио “Эхо Москвы”…».

Прием «Приказ»

Всем известно, что «приказы не обсуждаются». Именно этот принцип и лежит в сути приема. Приказ всегда отдается в повелительной форме глагола. Приказ – это энергетический и/или эмоциональный толчок к действию.

Представьте, вас назначили (вы стали) руководителем какого-то коллектива. Как быстро захватить роль «хозяина», сделать так, чтобы с вами сразу начали считаться? Дать самые простые приказы некоторым членам коллектива, как только вас впервые увидели подчиненные. Например: «Откройте форточку, Андрей, что-то здесь душновато», «Вера Павловна, соберите всех, проведем небольшое собрание», «Тимофей, переставьте эту коробку, чтобы она не мешала проходу людей». Это такие приказы, которые больше походят на просьбу и вместе с тем они действительно являются приказами. Люди видят, что происходит отклик действием на слова руководителя. И всем становится «понятно», кто здесь «главный». Надо камень сдвинуть с мертвой точки, и тогда он покатится.

В переговорах механизм примерно такой же. Например, вы говорите: «Давайте приступим к переговорам!» И если это действительно начало процесса, то приказ сработал и вы уже занимаете по отношению к другим руководящее место. Или «Вы нам предоставьте сначала ваши пожелания, а мы их рассмотрим и примем решение».

Очень важно продумать перед переговорами, чтобы все приказы, которые вы будете отдавать, были обязательно выполнены другой стороной. Если вы почувствовали или поняли, что ваши приказы не выполняются (игнорируются), то роли «хозяина» вы пока от противника не получили. Это значит либо то, что он понимает суть происходящего и борется за роль, либо то, что роль эта им уже захвачена и ваши слова им просто игнорируются.

Прием применяется, когда:

• необходимо быстро показать, кто здесь «главный» («хозяин»);

• необходимо расположиться «на возвышенности», чтобы легче было атаковать.

Варианты исполнения приема:

• «Так, все встали и быстро навели порядок в комнате»;

• «Пересядьте, так всем будет удобнее»;

• «Не так сели…» (и далее приказ взглядом и паузой);

• «Это что такое? Разверните стол как положено»;

• «Мы должны закончить переговоры за сорок минут. Нет возражений? Нет! Итак, давайте начнем…».

Прием «Принижение иронией»

Суть приема – в некоторой усмешке, легком стебе над противником. Если он это «проглатывает», значит, вы управляете переговорами. Если нервно реагирует, то вы имеете преимущество, ведь он под воздействием эмоции хуже контролирует переговоры.

Этот прием – манипуляция в чистом виде. Манипулятор дергает струны «желание казаться значимым», «профессионализм», «честь», «достоинство», «мужественность», «ответственность», «порядочность» и т. д.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у оппонента сильную эмоцию, заставить его смутиться;

• показать, кто здесь «главный»;

• несколько принизить противника, лишить его уверенности.

Варианты исполнения приема:

• «О, видно, хорошо вчера посидели… А говорить-то хоть сегодня можешь?»;

• «Да уж, сразу видно – сапожник без сапог»;

• «Это что, твоя, что ли, машинка? При твоем-то статусе не стыдно на таком автомобиле ездить?»;

• «Да уж, “совка” из нас никуда не деть»;

• «Ну, похоже, что ваша секретарша не исключение из правила…»;

• «А что, более центрального места для офиса столь крупной компании не нашлось?».

Прием «Притворная откровенность»

Наверняка каждый человек в своей жизни встречался с ситуацией, когда ему кто-то особым заискивающим тоном с придыханием говорил: «Я вам откровенно хочу сказать». Лично у меня почти на автомате в ответ выскакивает шутка: «А что, все, что было сказано перед этим, было не откровенно, да?» Собеседник тут же замыкается, пытается сделать вид, что ничего не слышал, но у него это слабо получается.

Прием обычно используется против людей, которые ошибочно считают, что именно в этот момент с ними будут предельно честно и откровенно говорить. Я же уверен, что во всем, что «слишком», есть какая-то для тебя информация. Надо бы задуматься, а чего это он так «откровенен», почему это именно сейчас он себя так повел, для чего это может быть ему надо.

Смысл приема – в вызове доверия фразой типа «честно признаюсь», «хочу вам откровенно сказать» с целью дальнейшего изменения картины мира противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• «навести туман»;

• повысить уровень доверия противника;

• кратковременно объединиться с противником.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам честно хочу признаться…»;

• «Положа руку на сердце, хочу вам сказать, что…»;

• «Знаете, вот сейчас откровенно…»;

• «Честно вам хочу сказать следующее…».

Прием «Проблема напоследок»

Прием применяется, когда переговоры вроде бы уже закончены и нет концентрированного внимания на противнике, а самое главное, уже появилась расслабленность, как будто дело сделано. И тут «прилетает» «проблема напоследок», которую, конечно же, хочется разрешить. И она решается, как правило, на автомате в пользу ее заявителя.

Суть приема – во введении проблемы, когда переговоры почти свернуты. Смысл – получить быстрое решение проблемы без сопротивления со стороны оппонента.

Прием применяется, когда необходимо быстро решить дополнительный вопрос, специально отложенный для решения именно на этот момент времени.

Варианты исполнения приема:

• «Мы договорились, но есть маленькая проблема»;

• «Жаль, что время закончилось, но еще есть одно препятствие»;

• «О’кей, только остался один небольшой вопросик…»;

• «Пожалуй, мы почти договорились, остался один небольшой пунктик разногласий».

Прием «Пробный шар», или «Разведка боем»

Суть приема состоит в том, чтобы проверить, что за противник перед тобой, как он готов к бою, каковы его сильные и слабые стороны.

Есть у меня один знакомый, который перед важными переговорами с незнакомым ему человеком использует прием «Три анекдота». Среди этих анекдотов два несмешных, один смешной. И когда противник смеется над всеми тремя анекдотами или не смеется совсем, тогда мой знакомый его оценивает как слабого противника. А вот если он смеется «правильно», то это серьезный противник, с которым придется побороться.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро разобраться, насколько серьезен противник;

• показать, кто здесь «главный».

Варианты исполнения приема:

• «Вспомнил один анекдот…» (тут же его рассказывает);

• «Только что рассказали смешной анекдот…» (рассказывает).

Прием «Прогноз», или «Взгляд в “хорошее” будущее»

Так уж устроен человек, что он не очень-то любит заглядывать в будущее. Нет, несомненно, оно его интересует. Но вот что касается планов, видения, прогнозов… Многим это кажется бессмысленным занятием. В этом-то и суть приема. Надо показать противнику то хорошее будущее, от которого ему было бы трудно отказаться.

В начале моего творческого пути был у меня этакий директор-сказочник. Как он умело и красиво рисовал нам образ будущей жизни! И, надо признаться, многие ему верили. В том числе и я. А он всего-то лишь нами так манипулировал.

Есть история и более глобального масштаба. Образ скорого совершенного общественного строя многим не давал покоя. Пока не прозрели. И ведь на этом строили эффективное управление. Ну а как же, кому не хотелось бы хотя бы в мечтах попробовать «всем по потребностям»?

Прием очень эффективен на переговорах о продаже. Есть, правда, различие, как применять прием к женщинам и мужчинам. Сильному полу надо говорить примерно так: «Когда вы начнете пользоваться этим продуктом (услугой), то вы поймете, что…» Представительницам прекрасной половины человечества: «…Вы почувствуете, что…»

Прием применяется, когда необходимо:

• сформировать в голове противника притягательный образ будущего;

• настойчиво продвинуть противника к принятию им окончательного решения;

• показать противнику нецелесообразность его сопротивления «хорошему» решению.

Варианты исполнения приема:

• «Представьте, как это сказочно изменит вашу жизнь, когда вы начнете этим пользоваться…»;

• «Как только мы с вами договоримся, перед вами откроются необыкновенные возможности для…»;

• «Если бы вы не сопротивлялись, вы сейчас были бы уже…»;

• «Рискните, и вы увидите, что…»;

• «Попробуйте, и вы почувствуете, что…»;

• «Если бы люди не были такими сопротивляющимися всему хорошему, они давно бы уже…» (скрытая форма приема).

Прием «Продление картины мира в будущее»

Прием похож на предыдущий, но есть некоторое отличие. Суть приема – в показе противнику картины мира будущего с акцентом на его «пустотах», «белых пятнах», которых противник пока еще не видит, поскольку так детально, как вы, не разглядывал своего будущего. В этот момент он бессознательно ставит вас на место ведущего, чтобы, как ученик за Моисеем, идти вслед за вами. Смысл приема – в перехвате (захвате) управления.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику то, чего он «не видит»;

• показать противнику вашу большую осведомленность;

• резко расширить противнику картину мира с целью «смены рамки» (фокусировки на другой важной детали);

• перехватить управление.

Варианты исполнения приема:

• «Давайте заглянем в недалекое будущее…»;

• «Когда вы начнете это делать, вы обязательно столкнетесь с тем, что…»;

• «Как только вам станет известно о… вы тут же поймете, что…»;