Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «О вас говорят, что…»;

• «Я никогда не обращаю внимания на слухи, но то, что до меня дошло, выходит за все рамки приличия…»;

• «Мне тут сказали про вас такое… Даже не знаю, как к этому относиться».

Прием «Открытая позиция»

Суть приема в том, что необходимо показать противнику свою полную открытость, желание и готовность вести переговоры «с открытым забралом». Смысл приема в том, чтобы «заразить» противника открытостью и доверием.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;

• вызвать к себе доверие;

• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы.

Варианты исполнения приема:

• «Предлагаю открыть все карты…»;

• «Думаю, нам есть смысл честно озвучить свои позиции»;

• «Давайте будем открыты друг другу. Так мы скорее достигнем соглашения».

Прием «От простого к сложному»

Суть в том, чтобы начать обсуждение с тех вопросов, которые не вызывают разногласий. Это необходимо для создания атмосферы сотрудничества, быстрого нахождения общего языка. Например, сначала о погоде, потом о политике, потом о малозначимых делах, потом о серьезных вопросах.

Надо начать обсуждение с малозначимых вопросов, в которых вы одерживаете победу, а противник признает свое поражение (дескать, «не так уж это и важно»), и постепенно перейти к серьезным вопросам, где «по праву обычая» победа тоже должна быть за вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;

• вызвать к себе доверие;

• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы;

• создать «право обычая» на ваши микропобеды в отдельных фазах переговоров;

• лишить противника наступательного духа;

• поэтапно внедрить в сознание противника ваше право на общую победу в переговорах.

Вариант исполнения приема: «Никак от вас не ожидал, что вы опоздаете на наши переговоры. Мы вам представили документы на рассмотрение еще на прошлой неделе. И вы только сегодня отправили их нам со своими комментариями. Признаться, и комментарии ваши требуют дополнительных разъяснений. Давайте подробнее посмотрим… (проясняют). Исходя из всего этого, мы видим, что ваши предложения не могут быть нами приняты, и мы вам предлагаем рассмотреть наши. Суть их сводится к следующему… (объяснить)».

Прием «Оценки»

Суть приема – в указании противнику на его недостатки с «вручением ему» соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: «страх», «вина», «ответственность», «порядочность», «мужественность» и др.

Прием применяется, когда необходимо:

• поставить противника «на место»;

• показать противнику, кто «хозяин»;

• заставить противника испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

• «Вы плохо подготовились к переговорам»;

• «Вы заблуждаетесь. Полагаю, вам следует лучше подумать»;

• «Вы неэтично поступаете. Я не ожидал от вас такого поведения»;

• «Вам следует лучше подбирать аргументы. Иначе вы производите плохое впечатление».

Прием «Перебивание»

Суть приема – в «вероломном нарушении границ» противника. Вы не даете ему договорить, ввести что-то новое. Вы игнорируете его и его мнение. Смысл приема – в создании накаленной атмосферы, выведении оппонента из себя. Выведенный из себя человек делает «глупости», о чем потом ему приходится только сожалеть.

Прием применяется, когда необходимо:

• провалить переговоры или завести их в тупик;

• жестко поставить противника «на место», показать, «кто здесь хозяин»;

• разрушить отношения;

• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

• «Позвольте, я закончу…»;

• «Я вас не перебивал»;

• «Давайте я закончу мысль, хорошо?»;

• «Я не закончил…».

Прием «Переправить императора»

Есть первая китайская классическая стратагема о том, как один император боялся моря и из-за этого долгое время подданные никак не могли уговорить его напасть на соседнее государство. И только тогда, когда они обманом смогли завести его на корабль, как будто в дом к богатому купцу, который его пригласил отобедать, ему пришлось смириться со своим страхом и, отважно переплыв море, напасть и захватить соседнее государство.

Суть приема – в небольшом обмане, который «толкает» противника к действиям, начав которые он понимает, что может это делать и уже не может (или не хочет) остановиться. Смысл – преодолеть страх (нерешительность, опасения, неуверенность) перед противником.

Прием применяется, когда необходимо:

• сдвинуть переговоры с мертвой точки;

• проявить решительность для продвижения противника в принятии решения.

Варианты исполнения приема:

• папа говорит сыну, который учится ездить на двухколесном велосипеде: «Давай-давай, я тебя держу» (а сам не держит велосипед);

• стоматолог – пациенту: «Не бойтесь, я только взгляну…» (а сам вырывает зуб);

• начальник – подчиненному: «Ты только начни, а дальше видно будет» (подчиненный выполняет самый сложный элемент в работе);

• партнеру: «Мы уже начали и теперь ждем, когда ваши заемные деньги к нам поступят».

Прием «Переход на личности»

Суть приема – в высказывании противнику нелицеприятных оценок его слов, действий, намерений. Смысл – в вызывании у него сильных эмоций, блокирующих разум.

Прием применяется, когда необходимо:

• провалить переговоры или завести их в тупик;

• жестко поставить противника «на место», показать, кто здесь «хозяин»;

• разрушить отношения;

• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.

Варианты исполнения приема:

• «Что же вы такие элементарные вещи не понимаете? Это похоже на диагноз»;

• «Если бы не ваша нерешительность…»;

• «Только вам мне приходится объяснять очевидное по два раза. Вы тугодум или “тормоз”?».

Прием «Переход от главного к частностям»

Суть приема – в показе противнику такой картины мира, в которой у вас с ним по главному вопросу полное единодушие. И осталось только обсудить «некоторые детали». Смысл – в объединении с противником, в создании атмосферы взаимного доверия.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с оппонентом в главном вопросе, сведя остальные вопросы к частностям и/или формальностям;

• наметить позитивное движение в сторону договоренностей;

• показать позитивное окончание переговоров, несмотря на большой ряд нерешенных вопросов.

Варианты исполнения приема:

• «Итак, мы договорились о главном, что наш товар вам нужен. Осталось обсудить какую-то самую малость: цену и условия поставки»;

• «Главное, как итог нашей встречи, я понимаю так: вы готовы получать нашу услугу, а мы готовы вам ее оказывать. Осталось обсудить только небольшие детали: условия поставки, цену и гарантии. Это мы сможем сделать с вами на ближайшей встрече уже завтра»;

• «Итак, в главном у нас есть взаимопонимание, осталось уладить формальности»;

• «Спасибо, что вы единодушны с нами в главном. Нам осталось только договориться о некоторых частностях».

Прием «Побуждение к смелости»

Суть приема – в произнесении подбадривающих фраз, «заряжающих» противника смелостью, которая позволит ему двинуться вперед. Смысл приема – в наполнении противника эмоцией, побуждающей его к действию.

Прием применяется, когда необходимо:

• побудить оппонента к решению;

• вызвать эмоцию у оппонента;

• передать оппоненту свою уверенность;

• поставить точку в затягивающихся переговорах с нерешительным оппонентом.

Варианты исполнения приема:

• «Ну-ну, смелее, смелее…»;

• «Я не думаю, что вас что-то испугает…»;

• «Решительнее! Мне о вас говорили как об очень решительном руководителе»;

• «Да не бойтесь вы! Неужели такого смелого мужчину может что-то напугать?».

Прием «Повторение»

Вам наверняка приходилось слышать в свой адрес: «Я тебе еще раз повторяю». При этом вы не можете вспомнить, когда вам это было сказано. В подобный момент возникает такое состояние: или «я забыл и мне стыдно», или «я пропустил мимо ушей и мне стыдно».

Но ведь есть и другие варианты. Например, «он не говорил, а только, возможно, хотел это сказать». Или «он не говорил, но сейчас хочет припереть меня к стенке». И здесь как минимум нужно уточнять, когда говорил, при каких обстоятельствах, кто этому свидетель.

Смысл приема – в попытке вывести противника на эмоцию, заставить его считать себя неправым, подчиниться.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать у оппонента эмоцию;

• показать противнику его медленную скорость принятия решения;

• «взбодрить» оппонента, побуждая его к решительному действию;