Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

• «Я слышал, у вас неприятности?»;

• «О чем вы сейчас переживаете?»;

• «Да уж, с вами очень несправедливо поступили…»;

• «Думаю, для вас и правда сейчас наступили тяжелые времена…».

Прием «Нарочитая доверительность»

Суть приема – в проговаривании противнику своего доверия к нему. Смысл этих действий – в вызывании у противника ответного доверия к вам. Можно сказать, что нужно заразить противника доверием, на волне которого он примет решения, предложенные вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать доверие к себе;

• настроить противника нужным образом.

Варианты исполнения приема:

• «Я вам абсолютно доверяю. Уверен, вы примете верное решение»;

• «Никогда не предполагал, что вы вызовете у меня такое доверие»;

• «Все, что вы говорите, подкупает. Не могу вам не доверять».

Прием «Нас знают»

Суть приема – в демонстрации противнику вашей известности в определенных кругах. Смысл – в вызывании у партнера по переговорам доверия к вам, как у «многих тех», кто имеет с вами дело.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать доверие к себе;

• настроить противника нужным образом.

Варианты исполнения приема:

• «С нами работают многие компании»;

• «Нас знают все. Чего вам бояться?»;

• «Уверен, вы о нас многое знаете. Да кто нас не знает…».

Прием «“Невинный” обман»

Суть приема – в незаметном введении в озвученную вами некоторую информацию слов, которые не свидетельствуют о ее подлинности. Такие слова, как: «кажется», «видимо», «вроде бы», «как бы», «почти». При этом акцент делается, естественно, не на этих словах. Наоборот, они произносятся как бы вскользь.

Например, противнику говорят: «Ваш начальник, кажется, СОГЛАСЕН». Противник слышит «согласен», и это для него важная информация. Слово «кажется» произносится без акцента на нем.

Смысл приема – в намеренном обмане противника, в создании у него неадекватной картины мира. И даже если кому-то когда-то где-то захочется вас в этом обмане уличить, у вас всегда есть оправдание: «Я не утверждал, я говорил “КАЖЕТСЯ”».

Прием применяется, когда необходимо:

• дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира;

• настроить противника на принятие решения.

Варианты исполнения приема:

• «Он, кажется, согласен»;

• «По-моему, все решилось в нашу пользу»;

• «Почти не сомневаюсь, они подпишут этот договор»;

• «Они как бы нам уже ответили положительно»;

• «Мы их вроде бы никогда не подводили».

Прием «“Невинный” шантаж»

Суть приема – в произнесении противнику информации, вызывающей у него сильные эмоциональные переживания, например страх. При этом вы берете на себя «ответственность» за сохранность этой информации от кого-либо. Смысл приема в том, что вы делаете противника своим «должником» за то, что вы взяли на себя роль «хранителя его тайны». Конечно, у него есть опасение (страх), что вы можете эту тайну рассказать заинтересованному в ней лицу. И пока вы «молчите», он вам «должен». Что и сколько, определяете вы. Это зависит от «стоимости» тайной информации.

Прием применяется, когда необходимо:

• напугать противника;

• сделать противника вашим «должником»;

• вызвать у противника сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Ты все еще не сделал отчет. Да ладно, не бойся, шеф не узнает»;

• «Я вчера тебя видела с каким-то симпатягой. Не парься, Васька ничего не узнает»;

• «Мы заметили, что последняя партия была с браком. Поверьте, мы ничего вашему дистрибьютору не сообщим».

Прием «Некоторые считают»

Суть приема – в проговаривании вами части информации, отвечающей на вопрос «что?». При этом вы многозначительно говорите о ком-то, каком-то референтном для противника лице, имя которого вы сознательно не озвучиваете. Что якобы у вас (одного из «ваших» людей) была с ним встреча и его позиция совсем не совпадает с позицией противника. И если это действительно «важное» лицо для противника, то это обстоятельство должно вызвать у него сильное переживание, мешающее ему в ведении переговоров. Сильная эмоция может быть вызвана «предательством» важного лица, «вступлением в сговор, союзнический блок» с вами (его противником). В этом и есть смысл данного приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• намекнуть противнику на некий ваш союз с референтным для него лицом, не раскрывая его имени;

• заставить противника волноваться или даже испытать некоторый страх.

Варианты исполнения приема:

• «Некоторые люди, ну, вы же знаете, о ком я говорю, считают…»;

• «А вот кое-кто так не считает. И вы это прекрасно знаете»;

• «Не все считают так же, как вы. И, думаю, вам известно, о ком я говорю».

Прием «Необоснованные обобщения»

Суть приема – в сознательном введении вами необоснованных обобщений, содержащих такие слова, как «все», «обо всем», «у всех» и т. п. Смысл приема в том, чтобы вызвать у противника волну возмущения против такого обобщения, заставить его эмоционально «потратиться». А после, признав его победу в этом вопросе («ну, конечно, не все»), вызвать у него ложное чувство превосходства, от которого он будет несколько расслаблен.

Прием применяется, когда необходимо:

• вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы;

• заставить противника испытать эмоцию (возмущение).

Варианты исполнения приема:

• «Итак, как мы с вами уже обо всем договорились…»;

• «Все считают так же, как я»;

• «Это только ваша точка зрения. Все остальные придерживаются иной».

Прием «Нести пургу»

Суть приема – в вашем сознательном произнесении разнообразной по тематике и эмоциональному окрасу информации, не имеющей к переговорам ровным счетом никакого отношения.

Вспоминаю сейчас Бубу Касторского в фильме «Новые приключения неуловимых», когда его схватили и повели на допрос, он сам подхватил «под локоток» своих противников и со словами «Голубчики мои, я сам вас искал…» повел их. В кабинете он продолжил «нести пургу», пока наконец-то не был выгнан «вон отсюда» руководителем контрразведки, что, собственно, ему и было нужно.

Прием применяется, когда необходимо:

• заставить противника испытать сильное чувство;

• помотать противника ложной (малозначимой, неинтересной) информацией;

• потянуть время;

• сбить наступательный порыв противника.

Варианты исполнения приема:

• разговор о цене продукции. Одна из сторон: «Вы знаете, вчера собирал грибы…» (и все на эту тему);

• Буба Касторский на допросе: «…Но со своей стороны могу предложить одно дело. Оно мне по зубам. Нелегальная работа за границей. Я изучаю испанский язык. Работаю на вас, ну, скажем, в Аргентине. Скрываясь под личиной хозяина ночного кабаре… Ничего? Ну, в том, что я могу сыграть эту роль, можете не сомневаться. Вы меня видели на сцене?» (и разыгрывает целую сценку, пока не выводит из себя белого офицера) (фильм «Новые приключения неуловимых»).

Прием «Обвинение»

Суть приема – в озвучивании противнику причин, по которым он должен принять вину на себя. Обвинение – довольно мощный способ нападения, поскольку его адресат испытывает очень сильное психологическое переживание. Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильную эмоцию. И, кроме того, сделать его «должником».

Прием применяется, когда необходимо:

• ввести противника в чувство вины;

• заставить противника оправдываться;

• сделать противника вашим «должником».

Варианты исполнения приема:

• «Вы затягиваете переговоры»;

• «Вы опоздали на целых три минуты»;

• «Вы сами тянете с подписанием договора, а обвиняете в этом нас»;

• «Из-за вас мы сегодня не посмотрим матч по телевизору».

Прием «Опора на прошлое заявление»

Суть приема в том, чтобы, быстро проговорив какую-то информацию, тут же начать на нее опираться. Смысл приема в том, что, поскольку какая-либо информация, исходящая от вас, не получила сопротивления, на нее можно опереться и продвинуться на два шага. Теперь противнику сложнее, поскольку ему необходимо вас возвращать на два шага назад. Но ему это трудно сделать, поскольку он «сам виноват», что не возразил вовремя. И он принимает то, что вы сейчас своей вводной закрепили.

Прием применяется, когда необходимо:

• «показать» противнику свою «стратегичность» и «системность», чем заставить его уважать вас;

• пошаговое и более гарантированное приближение к цели переговоров.

Варианты исполнения приема:

• «Как я сказал ранее…»;

• «Как мы с вами вместе отметили…»;

• «Полчаса назад вы признали, что… Поэтому…».

Прием «Опора на слухи»

Это прием-манипуляция. На чувстве страха. Многие «ведутся» на этот прием, рассуждая логически: «Действительно, кто-то что-то мог обо мне сказать». Но слухи – это всегда «пустое», поскольку никто не может точно знать, кто и что сказал, да в каком контексте, да при каких обстоятельствах. Поэтому, конечно, обороняющийся должен научиться справляться со своими эмоциями, переходя к уточнениям, «приближению к оленю». Но почему-то многие впадают в ступор. Им кажется, что их предали. Более того, так как он в полной мере не знает, что о нем могли говорить, он начинает фантазировать на этот счет и его картина мира становится еще более непереносимой. Это и надо манипулятору. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• испугать противника своими «союзами» и «осведомленностью»;

• заставить противника испытать сильное чувство вины.

Варианты исполнения приема: