Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Варианты исполнения приема:

• комплименты:

■ «Чувствуется, с вашим интерьером поработал хороший дизайнер»;

■ «Ваше ожерелье подчеркивает глубину и голубизну ваших глаз»;

■ «Отличная машина. Говорят, машина – всегда отражение своего хозяина: сила, напор, элегантность»;

• лесть:

■ «О звезда моих очей!»;

■ «Вы самая умная из всех нас»;

■ «Пожалуй, вы и есть олицетворение мудрости и оптимизма».

Прием «Ложный акцент»

Суть приема – в дезориентации противника заявлением одной причины (одного существенного факта, обстоятельства), в то время когда вашу позицию определяет совсем другая. Смысл приема – в создании у противника неадекватной картины мира относительно темы переговоров, что позволяет более уверенно противостоять его позиции. Дополнительным эффектом проведения этого приема является получение информации от противника, а также возможность измотать его ненужной борьбой.

Прием применяется, когда необходимо:

• дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира;

• отказать противнику, не называя истинной причины своего отказа;

• слегка измотать противника.

Варианты исполнения приема:

• «Я бы хотел обратить ваше внимание на недостаточное качество вашего продукта» (хочет говорить о завышенной стоимости, хочет ее понизить);

• «У вас, пожалуй, одна из самых высоких цен на рынке на данную продукцию» (не хочет уходить от своего давнего друга-поставщика, при условии что тот понизит цену).

Прием «Ложный выпад»

Суть приема в том, что наступающий сам себя ставит в роль «хозяина» и из этой роли задает вопросы, отдает приказы. Когда ему на это указывают или видом (глазами) показывают, что он перепутал роли, то он сразу отговаривается тем, что, якобы, пошутил. Сделав ложный выпад, наступающий как бы проверяет поле на то, как оно среагирует. Если поле откликнулось равнодушием и «нормальностью» происходящего, он и дальше развивает наступление. Если кто-то явно отреагировал (сказал слова осуждения, перехватил управление точным вопросом) на такой выпад наступающего, то он прячется за «шуткой».

Прием применяется, когда необходимо:

• проверить готовность противника подчиниться или отвечать;

• вызвать у противника сильную эмоцию;

• проверить эмоциональное состояние противника.

Варианты исполнения приема:

• подчиненный – руководителю: «Ну что там, Михалыч, у нас на объектах-то происходит?» Руководитель (строго): «Это ко мне вопрос?» Подчиненный: «Ну ладно-ладно, я же пошутил»;

• руководитель: «Ну как, закончили работу? Ладно, я пошутил. Как прошло начало работ?»;

• член коллектива, не руководитель: «Иванов, остаешься за главного!.. Чего напряглись-то все? Шутка!».

Прием «Ложный стыд»

Существует два вида этого приема. В первом наступающий на словах говорит о каком-то стыде за свою позицию, а на лице его написано удовольствие от того, что происходит. Например: «Мне как-то неудобно за этот пустяк брать с вас деньги», а сам берет с удовольствием и скорее прячет их в карман. Второй вариант – когда наступающий как будто испытывает стыд за кого-либо: «Мне как-то неловко за вас, что вы такой грубый». Смысл приема – вывести человека на эмоции. За словами «стыдно за вас», «неловко за вас» стоит нелицеприятная оценка, вызывающая сильное переживание у адресата манипуляции. Струны, за которые дергает манипулятор: «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность» и др.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать сильную эмоцию у противника;

• проверить адекватность картины мира противника.

Варианты исполнения приема:

• «Мне как-то даже неловко за вас…»;

• «Мне, право, неловко так на вас рассчитывать» (а сам только этого и хочет);

• «Своим поведением вы заставили меня покраснеть»;

• «Мне даже как-то неудобно брать с вас за этот пустячок деньги» (а сам с удовольствием прячет их в карман).

Прием «Метафора»

Метафора – это слово или выражение, использованное в переносном значении. Роль метафоры в разговорной речи трудно переоценить. Она делает ее яркой, насыщенной, запоминающейся. Я уже много лет занимаюсь эффективным общением, проведением презентаций. На моих тренингах участники придумывают метафоры для своих презентаций товаров или услуг. Люди отлично вспоминают те презентации, которые содержали метафоры.

Еще я заметил, что у многих руководителей (первых лиц компаний) язык наполнен метафорами, яркими сравнениями. И понимаю, почему так. Им необходимо, чтобы их слова запоминались надолго, вызывали определенные психологические состояния.

В переговорах метафорой можно заменить достаточно большой блок информации. Поэтому она служит инструментом, позволяющим экономить время на объяснениях. Во-вторых, метафора очень просто, без усилий проникает в сознание человека и его долговременную память, отчего делает информацию запоминающейся. В-третьих, яркие образы рождают сильные эмоции. А как известно, эмоции помогают в развитии сотрудничества, а также мешают во время борьбы. И то и другое надо уметь использовать в переговорах.

Прием применяется, когда необходимо:

• заменить большую речь ярким образом или всем известным выражением;

• сделать презентацию чего-либо, заострить внимание противника на этом;

• внедрить яркий образ в долговременную память оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Наши условия вам покажутся раем по сравнению с условиями наших конкурентов»;

• «Будете с нами как сыр в масле кататься»;

• «С нами летают высоко»;

• «Лучший учитель – электрический ток. Бьет и не объясняет».

Прием «Наведение тумана»

Суть приема – в произнесении не до конца раскрытых фраз. «Вы, похоже, не понимаете, С КЕМ имеете дело!» За интонационно подчеркнутым словом «с кем» стоит какая-то информация. Некоторые от страха сразу «ведутся», отвечают «знаю», «догадываюсь», «понимаю» и сразу позиционно проигрывают, уступая роль «хозяина» использующему прием. Те же, кто уточняют, жмут плечами, хмурят брови, имеют шанс устоять и продолжать диалог на равных.

Смысл приема – завладеть ролью «хозяина» и напугать оппонента.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх у противника (волнение или тревожность, сильное чувство);

• быстро захватить позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Вы же понимаете, КТО вам звонит?..»;

• «Вы же понимаете, КАКИЕ будут последствия?..»;

• «Вижу, что вы явно недооцениваете МОЕГО визита к вам…»;

• «Надеюсь, вам не надо объяснять, КТО я такой…».

Прием «Наезд»

Суть приема – в предъявлении противнику обоснованной претензии. Смысл – в быстром присвоении роли «хозяина». Оценивать, давать советы, навешивать ярлыки – «родительские» функции. Роль «родителя» легко переводится в роль «хозяина», если функции выполняются справедливо и сам «хозяин» готов к принятию этой роли.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх (волнение, тревогу, опасение) у противника;

• быстро захватить позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «С такими результатами работы вашего отдела у любого из нас может сложиться впечатление, что вы скорее работаете на конкурентов, нежели на нас»;

• «Вы затягиваете время»;

• «Ваши предложения никуда не годятся. Я вас попрошу быть реалистом, а не мечтателем»;

• «Вы опоздали на целых три минуты. Сразу видно, что в вашей компании не очень-то ценят время».

Прием «Наказать себя»

Лидер всегда должен чем-то жертвовать. Когда-то я услышал (не помню от кого) фразу: «Настоящий лидер в любое время дня и ночи должен быть готов пойти на подвиг и преступление». Не имеет право, а должен. Подвиг или преступление – это поступок. Поступок – это всегда принесение в жертву одних ценностей ради других. Принесение себя в жертву – это такое самонаказание. Чем можно пожертвовать? Своими статусом, здоровьем, успехом, свободой, карьерой, временем. Человек, который готов себя наказать во имя дела, получает моральное право наказывать других во имя этого самого дела. При этом самонаказание, конечно, должно быть весомее, чем предполагаемое наказание кого-либо другого.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);

• быстро занять позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• начальник, проводящий общее собрание отдела, исподлобья поглядывающий обводящим взглядом: «Та-ак, понятно, что в этом квартале мне уже не получить премии…»;

• главарь, потерявший авторитет банды, режет себе руку ножом и так по-волевому, низким голосом процеживает сквозь зубы: «Вы пойдете со мной, я сказал…» (и сильным взглядом исподлобья сверлит всех присутствующих).

Прием «Намеки»

Суть приема – в делании противнику намеков на желательное развитие событий. Смысл приема в том, чтобы противник сам озвучил желаемое вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать страх у противника (волнение или какое-то еще сильное чувство);

• быстро занять позицию «хозяина»;

• вызвать кратковременное замешательство оппонента.

Варианты исполнения приема:

• «Ну вы же все понимаете?»;

• «Я вам намекаю, намекаю, а вы все не догадываетесь»;

• «Неужели непонятно, куда я клоню?»;

• «Вы догадываетесь, о каком варианте развития событий я думаю?».

Прием «Напустить негатива»

Суть приема – в проговаривании сторонами переговоров какого-то негатива. Смысл – в создании для противника некомфортного состояния «погружения в негатив». В таком состоянии он испытывает сильные переживания, эмоции, и это ему мешает концентрироваться на деталях переговоров.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать некомфортное для противника состояние, вызвать у него сильную эмоцию;

• создать неадекватность в картине мира противника.

Варианты исполнения приема: