Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы

Прием «Завести в тупик»

Многоходовой прием, при котором сначала вызывается согласие оппонента в том, что вы «правильно» видите его картину мира (прием «Три “да”»), а потом слегка меняется маршрут движения. Именно это «легкое изменение» путем задавания еще двух-трех вопросов и ведет в тупик. При этом ответственность за «заведение» в тупик противник берет на себя.

Прием применяется, когда необходимо:

• плавно изменить картину мира противника;

• обесценить картину мира противника с целью принятия вашей картины мира;

• показать превосходство в адекватности вашей картины мира.

Вариант исполнения приема. «Если я вас правильно понял, то… А из этого следует…» На все вопросы надо получить согласие оппонента. На четвертом-пятом вопросе слегка отклоняем мысли своего оппонента, который поддается «верному» направлению движения, и незаметно изменяем ему маршрут. Следующими вопросами мы подводим его к тупику. За что, естественно, он принимает вину на себя. Ведь это, как он считает, он сам вас туда завел. А мы как ни в чем не бывало просто ему предлагаем выход: «Ну, не страшно… Позвольте я вам предложу выход из этой ситуации». (И ему ничего не остается, как принять его).

Прием «Завышенные требования», или «Проси больше»

Есть хорошее правило: «Проси больше – дадут сколько тебе надо». Суть приема – в завышении требования (просьбы, предложения) к противнику. Противник, конечно же, должен быть готов к торгу, но чем больше в своем выражении требование, тем сложнее его понизить. В этом суть приема: озвучить свое требование, которое выше ожидаемого противником. Смысл в том, что противнику труднее понижать «высокое» требование, чем ожидаемое или «низкое».

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свою уверенность и решительность;

• добиться максимального результата при минимальных временных потерях;

• обескуражить противника, вызвав у него сильную эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Думаю, вы дадите нам цену 100 рублей» (противник не может дать цену ниже себестоимости 120 рублей, о чем, естественно, вы знаете);

• «Уверен, вы выполните работу до Нового года. Я прав?» (противник при всем своем желании раньше майских праздников не может закончить).

Прием «Закрытая дверь», или «Демонстративный отказ от переговоров»

Прием чем-то напоминает другой прием – «Демонстративное игнорирование». Существенная разница в том, что при использовании приема «Закрытая дверь» продолжение переговоров на этом отрезке времени невозможно. Противнику демонстрируются полная решительность в прекращении любого обсуждения и уход. Смысл приема – в сотрясении картины мира противника, в демонстрации ему невозможности «такого» построения переговоров с вами.

Прием применяется, когда необходимо:

• привлечь внимание к своей картине мира;

• показать решительность против позиции противника;

• заставить противника задуматься о своих действиях и невозможности их продолжения без изменений.

Вариант исполнения приема: встать и уйти без слов.

Прием «Занять незанятую выгоду»

Представьте себе две армии, стоящие друг перед другом перед боем. Полководец одной армии заметил «незанятую высотку», находящуюся на поле предстоящего сражения, и приказал своим «гвардейцам» ее занять, на ней окопаться и при наступлении его армии поддерживать наступление огнем. Занятая высота дает преимущество для наступающей армии. Полководец второй армии теперь понимает, что эта занятая противником высота будет большим препятствием для наступления его войска и принесет много потерь. И он теперь уже решает задачу не как и где наступать, а наступать или сразу отступить, пока нет потерь. Отступить, чтобы выбрать поле для боя, где все «высотки» будут заняты им.

Суть приема для переговоров заключается именно в том, чтобы, проведя определенную работу перед переговорами, показать противнику, какие «высотки» заняты, и попробовать добиться его отказа от «боя», то есть деловой борьбы.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить более выгодную позицию перед проведением главной части переговоров;

• показать противнику свое стратегическое превосходство с целью изменения его намерений.

Варианты исполнения приема:

• «Вот и Семен Семенович меня поддерживает»;

• «Я уже навел справки. И у меня есть заключение экспертов»;

• «И вот теперь, когда мы вышли на такой объем производства, мы можем вам показать, что ваши возможности не поспевают за нашими»;

• «Поскольку мы уже подписали эксклюзивный договор с нашими поставщиками, думаю, вам не имеет смысла продолжать упорствовать».

Прием «Зеркало»

Суть приема – в показе противнику той реальности, которую он создает своими невербальными действиями, того, как он «выдает» себя. Смысл в том, чтобы напугать противника своей проницательностью, умением видеть тонкие детали, не ускользающие от вашего внимания.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику свою осведомленность о его психологическом состоянии;

• показать противнику свое превосходство;

• смутить противника;

• вызвать у противника эмоцию.

Варианты исполнения приема:

• «Вы сейчас сделали предложение и сами смутились»;

• «Я вижу перед собой человека, теребящего галстук. Сразу видно, нервничает человек»;

• «Вы нервно покусываете губу, сразу видно, насколько важен для вас этот разговор»;

• «Вы балансируете туфелькой на кончике пальца. Вы заигрываете со мной?».

Прием «Злой и добрый»

Прием предполагает игру двух переговорщиков с вашей стороны, один из которых «злой». Он делает решительные наступательные действия. Иногда даже грубые. Второй – «добрый». Его задача – подвергать сомнению, «смягчать» грубость, агрессивные действия первого. Противник, получивший первый «удар» от «злого», который заставил его напрячься, сконцентрироваться, становится благодарным за «поворот» событий от «доброго» и с легкостью принимает его точку зрения.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;

• создать у противника контраст эмоций от крайне негативной до позитивной в короткий отрезок времени;

• эмоционально разблокировать противника.

Вариант исполнения приема:

«Злой»: «Думаю, что цена договора не может быть ниже…» (называет очень большую цифру);

«Добрый»: «Ну что вы, Михаил Михайлович, давайте уступим нашим партнерам, я бы даже сказал “друзьям”. Пусть для них она будет такой…» (и называет тоже высокую цену, но слегка ниже названной «злым»; клиента это предложение уже устраивает).

Прием «Использование непонятных слов и терминов»

Суть приема – во вставлении в свою речь профессиональных слов, которые могут быть непонятны противнику. Смысл – в создании у противника неадекватной картины мира и в возможности опираться на сказанное ранее и не получившее возражения или хотя бы объяснения (толкования) введенных терминов.

Прием применяется, когда необходимо:

• создать у противника кратковременную неадекватность картины мира;

• слегка напугать противника своей осведомленностью;

• проверить противника на стрессоустойчивость.

Вариант исполнения приема. Психолог: «С точки зрения полипарадигмальности трансцендентного экзистенциализма абразивно-маргинальный антагонизм декадансной стагнации современного социума аннигилировался в конформистскую квазинеформальную субкультуру».

Прием «Когда-что-давайте»

Суть приема – в плавном приближении к противнику, с которым надо создать союз. «Когда» – описание восприятия оппонента, когда идет разговор «о том, что…»; «что» – проговорить свое ощущение; «давайте» – посыл к началу действий, предложение сценария выхода из положения. Попутная цель приема – «сохранение лица» оппоненту.

Прием применяется, когда необходимо:

• объединиться с противником;

• вызвать доверие к себе;

• настроить клиента на желание двигаться вместе.

Вариант исполнения приема. На негативную оценку оппонента или провокацию: «Я понимаю, что, когда вам необходимо описать истинную ситуацию, вы испытываете дискомфорт по поводу… Действительно возникает чувство, что… Давайте вместе посмотрим, как будет выгоднее построить наше взаимодействие, если мы…»

Прием «Конкретнее»

Слово «конкретно» в нашу культуру вошло как своеобразный символ эпохи «лихих девяностых». Оно способствовало пониманию между сторонами, а иногда и сохранению жизни. Все, что было в СССР, вряд ли можно назвать конкретным. Одни сплошные условности, недоговоренности. Чем меньше конкретики, тем меньше приходилось отвечать перед общественностью, а значит, тем лучше жилось «слугам народа». Бандиты девяностых «научили» общество большей конкретике, а значит, и ответственности за сказанное (помните «за базар ответишь»?), за что им спасибо.

Смысл приема «Конкретнее» – в мотивировании (вынуждении) противника предъявлять более детальную (а от этого более понятную, прогнозируемую и управляемую) картину мира.

Прием применяется, когда необходимо:

• конкретизировать позицию противника;

• показать противнику ваше желание вести более конструктивный диалог;

• показать противнику ваше желание и готовность вести деловую борьбу.

Варианты исполнения приема:

• «Скажите конкретно, что делать?»;

• «Не могли бы вы конкретизировать пункты пять и семь договора?»;

• «В чем конкретно наша ошибка?»;

• «Давайте будем конкретными в своей позиции»;

• «В ваших предложениях нет конкретики: что, где, когда…»;

• «Думаю, ваша неконкретность только напрягает наши отношения».

Прием «Легкая разборка», или «Проба на зубок»

Суть приема – в легком «наезде» на противника с целью проверки его реакции на это, а заодно и решения вопроса отношений. Смысл приема в том, чтобы быстро разобраться, насколько противник готов действовать, каким он себя ощущает, готов ли он к атаке, или его сил будет достаточно только для обороны (и будет ли достаточно). Прием помогает захватить роль «хозяина», а также показать противнику свою готовность к наступательным действиям, а значит, выполняет функцию устрашения противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• проверить противника на стрессоустойчивость, готовность контратаковать;

• показать противнику желание и готовность к ведению деловой борьбы;

• быстро разобраться в силе противника;

• захватить роль «хозяина».

Варианты исполнения приема:

• «Вы со всеми ведете себя так неуважительно или только со мной?»;

• в очереди: «Это вас толкают или вы толкаетесь?»;

• «Это ваше обычное поведение или вы такой только в отношениях со мной?».

Прием «Лесть, комплимент», или «Засмущать»

Комплимент и лесть – это манипуляция. Манипулятор производит «щипок сверху», дергая адресата своей манипуляции за одну из его «играющих струн»: «желание казаться значимым», «мужественность», «женственность», «порядочность», «ответственность», «новизна», «гордость», «привязанность» и др. Смысл приема – в вызове сильной эмоции, частично блокирующей работу разума.

Прием применяется, когда необходимо:

• вызвать сильную эмоцию, мешающую работе разума;

• вызвать приятное чувство к себе (в том числе доверие);

• заставить противника волноваться за получение им кратковременной неадекватной картины мира.