Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Если все-таки документ предъявлен – проверьте его. Для этого перепишите ФИО и номер удостоверения. Благодаря научно-техническому прогрессу любой человек, не выходя из дому, может проверить любую информацию. В Интернете есть данные о миллионах землян; по крайней мере – о самых выдающихся из них. Не нашли информации в Сети – позвоните в орган, выдавший «корочку».

Но до этого вряд ли дойдет. Ничто так не пугает мошенника, как проверка. Как только вы изъявите желание переписать данные документа, его и след простынет.

Прием 11. «Я желаю вам только добра…», или Отеческий совет

Эта манипуляция особенно опасна тем, что сам манипулятор довольно редко использует ее в своих корыстных интересах. Он даже не подозревает, что манипулирует тем, кому советует. Ведь чьих советов мы действительно послушаемся? Лишь тех людей, которые имеют на нас реальное влияние, тех, кому мы доверяем.

Наши родные, наши близкие друзья, хорошие знакомые, которых мы очень уважаем, или просто люди, являющиеся для нас авторитетом – вот что составляет для нас «группу риска». Именно их советы нужно просеивать не через одно сито; рассматривать буквально под микроскопом, просчитывать все варианты и обязательно соотносить их с нашими интересами и намерениями. А делать это невероятно сложно. Ведь наши друзья и близкие нам постоянно советуют! Надо сказать, что и мы сами поступаем так же по отношению к ним. Причем все эти советы даются незаметно, вскользь, в общем разговоре – и прямой наводкой попадают в подсознание, как команды, которым надо подчиниться. И мы совершаем абсурдные поступки, смысла которых не понимаем, даже не подозревая, что следуем дружеским советам.

Есть и иная группа риска – это тип манипуляторов, которые имеют вид и манеры весьма знающих людей, специалистов своего дела. Нередко у таких мы сами просим совета… и попадаем впросак. Очень часто этот манипулятивный прием связан с предыдущим («Артист больших и малых театров»). Человек, представляющийся влиятельным лицом, в покровительственном тоне дает «отеческий совет». И объекту его манипуляции это льстит вдвойне: его не просто заметили – в нем принимают участие! Ну как же тут поступить по-другому?

Как говорил Франсуа де Агрошкола:

«Сколько лицемерия в людском обычае советоваться! Тот, кто просит совета, делает вид, что относится к мнению своего друга с почтительным вниманием, хотя в действительности ему нужно лишь, чтобы кто-то одобрил его поступки и взял на себя ответственность за них. Тот же, кто дает советы, притворяется, будто платит за оказанное доверие пылкой и бескорыстной жаждой услужить, тогда как на самом деле обычно рассчитывает извлечь таким путем какую-либо выгоду или снискать почет».

Этот прием так эффективен еще и потому, что во многих сложных ситуациях нам действительно нужен мудрый совет понимающего человека. Но понимающим человеком может быть только профессионал в той области, в которой лежит наша проблема. Когда человек заболевает – он обычно советуется с врачом. Когда у него возникают проблемы юридического свойства – нанимает юрисконсульта. И в других случаях именно этим правилом и надо руководствоваться.

Прием 12. «Волк в овечьей шкуре», или Свой среди чужих

Как вы можете догадаться из названия, прием заключается в том, что манипулятор принимает вид того, кем он не является на самом деле. На первый взгляд эта манипуляция очень близка к приему № 10 («Артист больших и малых театров»), но, по сути, эти техники совершенно разные. «Артист больших и малых театров» манипулирует людьми, хвастаясь мнимыми регалиями. Между тем как «волк в овечьей шкуре» настолько вживается в свою роль, что объекты его манипуляций годами верят в тот образ, который он играет. Этим приемом пользуются разведчики всех уровней – от тех, кто живет во вражеской стране под видом обычных граждан, до тех, кто втирается в доверие к руководителям этой страны.

Эффективна такая манипуляция и в бизнесе. На ней, к примеру, основан метод маркетингового исследования, известный под названием «тайный покупатель».

Несмотря на то что эта манипуляция – явное лицемерие, она вполне этична в тех случаях, когда речь идет о безопасности страны (в случае с разведчиками) или же когда какие-то факты невозможно проверить, не прикинувшись «своим» в том месте, где должна быть произведена проверка.

Но есть другая разновидность этой манипуляции, которой мы дали название «Тартюф». Тартюфами в прежние времена было принято называть мошенников и аферистов, которые эксплуатировали религиозные чувства в своих целях. Однако и сегодня эта манипуляция может быть очень и очень опасной. Именно она лежит в основе идеологии всех тоталитарных сект. Именно эту манипуляцию используют различные «целители» и «экстрасенсы». В лучшем случае это кончается для объекта манипуляции потерей имущества. В худшем – он может потерять здоровье и даже жизнь.

Несмотря на то что тартюф легко узнаваем, сам объект манипуляции распознать его зачастую не может. Главный признак тартюфа – он начинает выуживать деньги или ценные вещи у объекта манипуляции, причем делает это так, что объект как бы сам, по доброй воле, отдает ему все. Хорошо, если у объекта найдутся разумные и достаточно волевые друзья, которые смогут увести его с этой опасной дорожки. Но часто и этого недостаточно.

На эту манипуляцию, как ни странно, чаще всего попадаются самые упертые материалисты. И этому не стоит удивляться: люди, живущие сугубо материальной жизнью, загоняют свои духовные потребности в самый подвал подсознания. Эти потребности копятся, сжимаются, подобно пружине – и только ждут подходящего момента, когда в сознании такого материалиста произойдет слом. А манипуляторы-тартюфы очень хорошо умеют ломать привычные установки сознания. Кроме того, материалисты привыкли иметь дело с вещами очевидными – а тартюфы всегда заботятся о внешних проявлениях духовности. Во всем, что касается внешнего, они безупречны.

Что делать, чтобы не попасться на удочку такого тартюфа? Только одно: учиться не смотреть на внешнее, не доверять показному благочестию. Если от всего вида человека, что называется, «несет духовностью» – надо держаться от него подальше. Да и потом: истинно духовные люди никогда не утверждают своей безгрешности, и уж тем более – не навязываются кому-либо в друзья и советчики.

И никогда не берут деньги у своих последователей.

Прием 13. «Давайте говорить друг другу комплименты», или Любовь к похвалам

Эта манипуляция – одна из самых приятных как для манипулятора, так и для его объекта. И действительно: кто не любит комплиментов? Комплименты любят все, хотя и считается, что как манипуляция этот прием эффективен исключительно в отношении женщин. Между тем как жертвами комплимента чаще всего становятся именно мужчины, ведь недаром О. Уайльд писал: «Женщину никогда нельзя обезоружить комплиментом, мужчину можно всегда».

О комплиментах мы уже подробно говорили, как, кому, что и когда можно или нельзя говорить, не будем повторяться, но отметим, что противостоять комплименту практически невозможно. Никак. Это белая магия, которая приносит пользу как тому, кто говорит комплимент, так и тому, кому он говорится.

Учитесь делать комплименты, делайте их как можно чаще – и вы увидите, как расцветет мир вокруг вас!

Прием 14. «Вы сегодня неважно выглядите» или Антикомплимент

Итак, мы с вами поняли, каким волшебным образом действуют комплименты. А теперь давайте поговорим о другом приеме – об антикомплименте. Этот прием тоже подобен магии, только эту магию белой не назовешь. Если комплимент заставляет объект расцветать, антикомплимент его «гасит», отнимает энергию, обращает внимание на какую-то недостаточность, неполноценность, причем абсолютно неважно – реальную или мнимую. Скажите человеку с утра, что у него больной вид – и он весь день будет чувствовать себя разбитым. Антикомплимент действует всегда и употребляется для того, чтобы привести объект в смущение, растерянность, заставить думать не о деле, а о своих мнимых недостатках.

Но больнее всего антикомплимент бьет, когда манипулятор знает слабые места объекта. Эта манипуляция – вид психологической атаки. При этом антикомплимент редко принимает агрессивные формы, более того: агрессия разрушает манипуляцию. Если антикомплимент произносить со злом, объект просто решит, что манипулятор ему завидует. Антикомплимент всегда выглядит как участие, дружеский совет, восхищение или разочарование.

– Ой, а что случилось? Ты сегодня какая-то тусклая, спала плохо? (красивой, яркой женщине).

– Не пора ли тебе сесть на диету? (упитанному мужчине)

– Ой, какое милое деревенское платьице, у нас таких не встретишь! (провинциалке, одетой в собственноручно сшитое платье)

– Вы сегодня явно не в ударе, а я-то ждал от вас большего! (начальник – подчиненному, после его доклада)

Кроме того, что антикомплимент сильно бьет по самолюбию, он еще и отнимает у объекта манипуляции энергию. Но не в том смысле, что манипулятор выступает в роли энергетического вампира. Просто объект, которому сделали антикомплимент, бросает все силы на то, чтобы восстановить «статус-кво». Красавица весь день будет бегать к зеркалу причесываться и краситься. Толстяк откажется от обеда и весь день промучается от голода. Провинциалка забьется в угол, чтобы до конца рабочего дня никто не заметил ее «деревенского» наряда. А подчиненный закопается в бумаги и думать забудет о том, чтобы просить прибавку или повышение.

Несмотря на то что антикомплимент – весьма болезненный прием, противостоять ему довольно легко. Надо просто вернуть его манипулятору:

– Ты сегодня неважно выглядишь, плохо выспалась?

– У нас с мужем была бурная ночь! Это только вам, незамужним, спокойно спится…

– Не пора ли тебе сесть на диету?

– Чтобы стать таким заморышем, как ты? Нет уж, уволь: хорошего человека должно быть много!

– Ой, какое милое деревенское платьице, у нас таких не встретишь!

– Да, вы только и знаете, что китайский ширпотреб.

– Я ждал от вас большего!

– Для большего нужны бо́льшие полномочия. Или хотя бы зарплата…

Прием 15. «Видали мы таких шаромыжников!», или Критика от значимого лица

Никто не любит критику. Это всегда очень больно бьет по самолюбию, особенно если нас критикуют те, к чьему мнению мы действительно прислушиваемся.

Как понятно из названия, в основе этой манипуляции лежит критика, исходящая от значимого лица. Причем сам манипулятор не является для объекта этим лицом – он только передает объекту, что важный для него человек был им сильно недоволен… При этом манипулятор может как угодно критиковать объект, иронизировать над ним, а иногда и откровенно унижать, утверждая, что именно эти слова говорил о нем важный человек. Еще Н.В. Гоголь в «Ревизоре» писал:

«Осип:

– Еще, говорит, и к городничему пойду; третью неделю барин денег не плотит. Вы-де с барином, говорит, мошенники, и барин твой – плут. Мы-де, говорит, этаких шерамыжников и подлецов видали.

Хлестаков:

– А ты уж и рад, скотина, сейчас пересказывать мне все это.

Осип:

– Говорит: “Этак всякий придет, обживется, задолжается, после и выгнать нельзя. Я, говорит, шутить не буду, я прямо с жалобой, чтоб на съезжую да в тюрьму”».

Целей у этой манипуляции много, но главная – сбить объект с толку, вывести его из состояния равновесия. Сопутствующие цели манипулятора: вызвать гнев, поссорить объект с важным лицом, побудить его к действию, почувствовать свое превосходство.

Конечно, существует опасность, что объект может связаться с лицом, от которого якобы исходила критика, чтобы выяснить отношения. Иногда это тоже может быть целью манипуляции. Но, как правило, манипулятор уверен, что до выяснения отношений дело не дойдет. Например, в том случае, если источник «критики» – высокопоставленное лицо или просто начальство.

Такая манипуляция очень часто используется для того, чтобы «подсидеть» конкурента, заставить его уйти с работы или отказаться от притязаний на более высокое место. Поэтому будьте бдительны: если коллеги передают вам критику начальства, скорее всего, это манипуляция. Помните, что начальнику нет смысла критиковать кого-то из своих подчиненных за глаза; уж если ваш руководитель действительно недоволен вами, вы узнаете это от него лично. Просто сделайте вид, что эти слова к вам не относятся. Вы их не слышали от того, кто якобы критиковал, – значит, для вас этой критики не существует.

Прием 16. «Разрешите вас перебить», или Интеллигентный хам

Сейчас речь пойдет об одной из разновидностей перебивания – о перебивании интеллигентном. Это значит, что манипулятор обрывает объект на полуслове не грубо и громко, а тихо и вежливо:

– Разрешите вас перебить…

– Простите, я вас перебью…

– Тысяча извинений, можно я скажу, пока мысль не ушла?

И вроде бы ничего криминального в таком перебивании нет, за исключением одного: объекту не дают не то что мысль закончить – два слова сказать. Но делается это с таким виноватым и интеллигентным видом, что вроде как злиться неудобно.

А раздражение меж тем копится, загоняется внутрь. И вот уже человек думает не о том, что он хотел сказать, а о том, как он ненавидит этого тихого интеллигента.

Или же – если перебивающий вставляет занятные и остроумные замечания, – то вместо того, чтобы сосредоточиться на предмете разговора, объект заражается всеобщим весельем. Но в любом случае результат один: мысль подменяется эмоцией. Внутренний покой утрачен, способность трезво соображать – тоже. О своих интересах вспоминать или неудобно, или неинтересно… Да и все равно разговор уже пошел по другому руслу.

Эта манипуляция широко применяется в деловых переговорах, особенно когда есть цель их сорвать. Или же истомить партнера перебиваниями до такой степени, что, когда он получит наконец возможность высказаться, он сосредоточится не на интересах своей стороны, а на собственных эмоциях.

А защититься от такой манипуляции можно довольно просто:

– Разрешите вас перебить…

– Не разрешаю. – И продолжайте говорить как ни в чем не бывало.

Главное – показать манипулятору, что вы настроены решительно и внешние приличия вас ни капли не интересуют.

Прием 17. «Убил дедушку лопатой», или Тяжкое обвинение

Сильный манипулятивный прием, способный убрать с дороги любого конкурента. Техника его такова: манипулятор «по большому секрету» сообщает объекту манипуляций, что его подозревают в серьезном проступке… Все улики говорят против него, и скоро последует решение, которое отразится на судьбе объекта самым драматическим образом.

Этот вымышленный проступок изначально абсурден; любому ясно, что объект этого никогда не совершал и совершить не мог. Однако именно абсурдность обвинения выбивает объект из седла: он нервничает не от отсутствия алиби, а от того, что ему не удается придумать оправданий. Ведь нельзя придумать алиби к тому, на что ты не способен. Все, что приходит на ум в такой ситуации, – отговорки типа «этого не может быть, потому что не может быть никогда».

Тяжкое обвинение, якобы готовящееся за спиной объекта, заставляет его потерять покой и все силы бросить на то, чтобы доказать свою невиновность. Между тем уходит время, и делом, которым должен заниматься объект, уже занялись конкуренты. Впрочем, ему не до того: на кону стоит его судьба… Он занят поиском оправданий.

Эта весьма сомнительная с нравственной точки зрения манипуляция тем не менее успешно служит благим целям. Например, в расследовании преступлений. С помощью такой манипуляции можно «развязать язык» свидетелям, друзьям и родственникам подозреваемого.

Если же обвинение высказано публично, то в этом случае его цель – подорвать доверие к объекту манипуляции. Этот прием вы могли неоднократно наблюдать в телевизионных политических баталиях.

Никто не застрахован от подобной манипуляции. У каждого успешного человека имеются враги, конкуренты и завистники. Вполне возможно, что однажды вас обвинят в том, что вы по определению не могли совершить. Что делать в таком случае? Основное правило – сохранять спокойствие и никак не реагировать – до того момента, пока обвинение не будет вам предъявлено официально. Ну а если дело все-таки дойдет до публичных обвинений, нужно потребовать предъявить доказательства.

И помните: доказывать должны не вы, а ваши обвинители!

Прием 18. «Казнь заменена ссылкой», или Ошибочное обвинение

Этот прием – прямое продолжение предыдущего. Когда объект, напуганный тем, что его вот-вот обвинят в тяжком проступке, доходит до крайней точки отчаяния, манипулятор, который, естественно, все время находится рядом и «утешает» несчастного, вдруг сообщает, что обвинители ошиблись. На самом деле обвинение будет предъявлено не ему, а другому.

Связка двух этих приемов – классическая техника в расследовании преступлений любого рода. Объект манипуляции не является преступником, но может обладать ценной информацией, которую невозможно добыть иначе, кроме как прибегнуть к манипуляции. Манипулятор расставляет психологическую ловушку: сначала сообщает об обвинении, потом – о том, что это была ошибка. Часто манипуляторы работают в паре: от одного объект узнает, что подозревается в тяжком проступке, от другого – что подозрение снято. Второй манипулятор, таким образом, приносит хорошие вести, а, как известно, хороших вестников награждают. В данном случае наградой будет информация. Либо объект сам рассказывает манипулятору все, что знает, либо расслабляется настолько, что начинает совершать ошибку за ошибкой. Манипуляторы, пристально наблюдающие за ним, сами делают нужные выводы.

Что делать, если вы стали жертвой именно этой манипуляции? Прежде всего, сохраняйте хладнокровие. Не давайте манипулятору довести эту связку до конца. Как только вам объявят «решение о казни» – пойдите к принявшему это решение и поинтересуйтесь, чем оно обусловлено. Выслушайте все доводы, если они реально существуют и объективно оцените их возможность повлиять на вашу жизнь. Как правило, именно в этот момент манипуляция и перестает действовать.

Прием 19. «Смесь французского с нижегородским», или Слова-монстры

«Чем непонятней, тем ученей» – писал А.С. Пушкин.

К этому виду манипуляции мы, к сожалению, привыкли настолько, что уже не замечаем ее. Хотя все ежедневно становимся ее жертвами.

Несомненно, вы постоянно видите развешанные повсюду огромные рекламные щиты, и зачастую и не ясно, на каком языке написанные. Призывают, например, купить экофлет. Или таунхаус. Русскому человеку сразу и не понять, о чем речь. Остается только догадаться, что экофлет – это экологически чистое жилье (где английское flat – квартира), ну, а таунхаусы, если перевести дословно, – городские особняки. Вроде, как все эти слова и понятия есть в нашем с вами языке – но нет, употребляют именно эти странные буквосочетания.

Как вы поняли, суть этой манипуляции в том, что простые, ясные всем слова и понятия заменяются словами-мутантами, помесью иноязычных терминов и русских слов. Цель всей этой зауми чисто экономическая: дороже продать товар. «Не может же, – говорит герой фильма «О чем говорят мужчины», – обычная гренка стоить 8 долларов, а “крутон” – может». Список можно не продолжать – примеры таких манипуляций встречаются на каждом шагу.

Прекрасно работает такая манипуляция и в том случае, когда требуется не набить, а снизить цену. Кому интересно работать выкладчиком товара в магазине – да еще за мизерную зарплату? А вот мерчандайзером – пожалуйста: хотя деньги те же, зато звучит солидно. А как магически действует слово «менеджер», которое в русском переводе дословно означает – руководитель, начальник? «Требуется менеджер» – и мы думаем, что требуется ответственный работник с полномочиями руководителя. Хотя за этим названием в подавляющем большинстве случаев стоят должности, весьма далекие от какого-либо руководства: мелкие конторские служащие, торговые агенты, вахтеры, массовики-затейники или просто «мальчики на побегушках»… Работодатели играют на человеческой гордыне: каждому приятно почувствовать себя начальником – хотя бы не по сути, а по названию, пусть и нерусскому.

Вся эта иноязычная белиберда действует на сознание совершенно гипнотическим образом, чем и пользуются манипуляторы. А приучать к этой манипуляции нас начинают с самого детства. Кто из нас в детстве не любил воздушной кукурузы? А современные дети знают только попкорн, хотя это суть одно и то же. Родители знают, как трудно заставить ребенка съесть тарелку каши – зато сырые овсяные хлопья, называемые «мюсли», – идут на «ура»… И все потому, что ребенку в рекламе не показывают кашу или кефир – ему навязывают мюсли и йогурт.

Как спастись от подобной манипуляции? Прежде всего, нужно хорошо осознавать себя и реалии окружающего мира. Надо смотреть не на громоздкое название, а на суть предмета. И то же самое обязательно объяснять своим детям.

Прием 20. «Мы в университетах не обучались…», или Подчеркнутое невежество

Этот прием всегда преследует одну цель: заставить объект манипуляции делать то, что нужно манипулятору. Для этого манипулятор заранее ставит себя в униженное, глупое положение. Как? Очень просто: подчеркивая свое невежество, необразованность или неопытность в данном конкретном вопросе. Эту манипуляцию часто используют дети. Особенно хорошо она действует вместе с ревом: «а я не умеюююю… у меня не получаааетсяяяя…» – и вот уже родитель или воспитатель бежит к ребенку, лепит ему из пластилина птичку, дает конфетку, завязывает шнурки… Родители, будьте бдительны! Из таких рев-неумех зачастую вырастают опытные манипуляторы, которым очень удобно сидеть на чужой шее.

Но если со стороны детей такая манипуляция вредит всем, то когда ее использует взрослый в отношении ребенка, пользу получают все. Допустим, отец, желая, чтобы его ребенок не просиживал весь день за компьютером, просит сына-подростка помочь ему разобраться в незнакомой программе или найти в Интернете интересующую его информацию. При этом важно дать понять ребенку, что без его помощи тут никак не справиться.

Этот прием замечательно действует и на уровне «взрослый – взрослый». Подчеркивая свою некомпетентность в том вопросе, который хорошо знаком объекту, манипулятор позволяет ему чувствовать свое превосходство и оказывать покровительство. В своем лучшем проявлении эта манипуляция – не что иное, как способ вдохновить профессионала делать свое дело наилучшим образом. Если же таких профессионалов много, то манипулятор с их помощью может горы свернуть. Главное – суметь убедить профессионала, что он – единственный, кто может справиться с задачей.

А что делать, если эта манипуляция применяется по отношению к вам? Всегда просчитывайте последствия, постарайтесь предугадать результат. Если вы видите, что то, о чем вас просят, принесет пользу и выгоду не только просящему, но и вам самим – помогите ему. Если же это игра в одни ворота и вас просто используют – разведите руками и совершенно искренне скажите: «Рад бы помочь, да сам в этом мало что понимаю…».

Прием 21. «Хорошо вам, большие белые птицы…», или Умело прибедняемся