Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Как поет известная группа «Ногу свело»:

«Извините, люди добрые, Что мы к вам обращаемся: Сами мы не местные, Голодаем и скитаемся…»

Этот прием по технике очень похож на предыдущий, но между ними имеется принципиальное различие. Если в примере с подчеркнутым невежеством манипулятор упирает на свою необразованность, то в данном случае он прибедняется в буквальном смысле. То есть акцентирует внимание на своей бедности, несостоятельности, ограниченности в возможностях и связях…

В чем-то эта манипуляция схожа с приемом «Давим на жалость», но цель ее – вызвать не жалость, а чувство вины. Манипулятор играет роль человека, который по сравнению с объектом находится в самом невыгодном положении. А потому и спрос с него невелик… А вот объект, у которого хорошая работа, деньги, связи, положение, легко добивается своего именно потому, что судьба его так щедро одарила. И совершенно неважно, так ли это в действительности. Следовательно, объект наслаждается незаслуженным счастьем и должен уделять от своих благ другим, у которых их нет. Под «другими» манипулятор, конечно же, имеет в виду себя.

Эта манипуляция успешно используется на всех уровнях человеческих отношений. «Бедный родственник» – в старину так говорили не столько о неимущей родне, сколько о способе существования. При домах богатых людей бывало весьма много таких «бедных родственников», всякого рода приживалок, иждивенцев, которые кормились за счет благополучия барина. Впрочем, и сейчас таких полно.

Цель этой манипуляции ясна: урвать кусок чужого богатства, использовать чужие связи – словом, «на чужом горбу в рай въехать». Но что заставляет жертв манипуляции поддаваться ей? Чувство превосходства, любовь к власти, гордыня: вот что у меня есть, вот чего я добился, вот чем я выделяюсь из толпы. Более того, большинство людей стремятся к успеху и богатству именно ради этого. А кто может показать нам, что мы богаты и успешны, как не те, кому повезло меньше, чем нам?

Чтобы на вас не могли воздействовать таким образом, не стремитесь к богатству ради богатства, к успеху – ради успеха! Любая материальная цель должна иметь свою сверхцель.

Примером может служить известный врач-офтальмолог, изобретатель революционной методики в лечении глаз, Святослав Федоров, который был очень богатым человеком. Но при этом его капиталы шли на развитие его дела: обучение врачей, открытие новых клиник. Как вы думаете, могла ли сработать подобная манипуляция с человеком с такими устремлениями? Конечно нет! Поэтому, если вы не хотите в один прекрасный день оказаться окруженным сворой паразитов, не ставьте богатство и успех во главу угла. Ищите свою сверхцель.

Прием 22. «День сурка», или Гипноз повторений

Сколько манипуляций, используемых в рекламе, мы уже рассмотрели? А ведь им счету нет! Вот и этот прием используется в рекламе, причем чаще всего.

Помните, в детстве нам говорили: «Повторенье – мать ученья»? Правда, редко кто досказывал эту поговорку до конца: «Повторенье – мать ученья, утешенье дураков»!

Что верно, то верно: повторение и зубрежка никому ума не добавляли. А вот отупеть от постоянно повторяющейся информации – легче легкого. Что мы сейчас и наблюдаем в лице всего населения жителей земли. А знаете ли вы, что повторение – это самая что ни есть магия? Если вы читали хотя бы один старинный заговор, то помните, что в заговорах главные слова повторяются несколько раз. Это слова-команды, приказывающие крови – остановиться, боли – уняться, молодцу – полюбить красну девицу… Постоянно повторяющийся припев популярной песенки порой так приклеивается к нам, что мы не можем от него избавиться весь день: напеваем и напеваем про себя, хотя самих уже это начинает раздражать.

Это магическое действие повторений прекрасно известно рекламщикам. Именно поэтому одна и та же реклама повторяется и повторяется – каждый час, каждый день, каждый месяц… Сознательно мы можем раздражаться, ругаться, ненавидеть рекламу и ее создателей, но постоянно повторяющаяся информация рано или поздно проникает в наше подсознание. И создает там нужные рекламщикам установки.

И единственный способ избавиться от этого наваждения – перестать смотреть и слушать рекламу. Вообще. Даже если для этого придется выбросить телевизор.

С рекламой все понятно, а как же этот прием можно использовать в обычной жизни? Да точно так же, как и в рекламе, ну, разве что не столь грубо и навязчиво. Вспомните хотя бы одну рекламу. Что вам вспоминается прежде всего? Не образ, не цвет, не музыка, в ней звучащая. А короткие фразы-слоганы, которые и являются командами для подсознания:

Кока-кола – пей легенду!

Мезим – для желудка незаменим!

«Карлсберг» – пожалуй, лучшее пиво в мире.

Как видите, эти фразы не подкреплены никаким доказательством. И не надо! Подсознание, в отличие от сознания, не требует доказательств, оно исполняет команды. Вы тоже можете придумать короткую команду для объекта манипуляции и время от времени вставлять ее в разговор. Только следует помнить, что люди не любят прямых приказов. Поэтому команды составляйте так, чтобы они не звучали как приказ.

Хорошо действуют устойчивые словосочетания вроде «деньги – это бумага» (если нам нужно, чтобы кто-то купил у нас или для нас дорогой товар) или «вода по капле камень точит» (если мы пытаемся кого-то стимулировать на рутинную, долгую работу, которая принесет результат лишь по прошествии времени). Они естественно вплетаются в речь и потому незаметны. Употребляйте их в нужном контексте – и объект никогда не заподозрит манипуляцию.

Прием 23. «Додумайте сами…», или Намеренная недосказанность

Задумайтесь, сколько глупых и при этом драматических ошибок совершалось из-за всех этих недомолвок, недопониманий, недоговоренностей! Сколько было наломано дров, сколько разбито судеб! Самая распространенная причина конфликтов – отсутствие ясности в отношениях, нежелание или неумение людей разговаривать друг с другом, разрешать спорные ситуации тут же, на месте, что называется, «не отходя от кассы». Часто, чтобы выяснить, с чего именно начался конфликт, выявить все недомолвки и «белые пятна», приглашается третья сторона – родственник, друг или психолог.

Но, оказывается, недосказанность может вполне быть манипулятивным приемом. Причем очень сильным. Манипулятор, проводя этот прием, явно что-то недоговаривает – да он и не скрывает этого. «Вы же сами понимаете, к чему это ведет…» – говорит он объекту. И объект кивает, соглашается – дабы не показаться несообразительным, стесняется спросить – что имеет в виду манипулятор. И в результате делает ложные выводы. Совершает ошибки. Теряет деньги. И остается еще должен манипулятору, который обвиняет объект в том, что тот все неправильно понял. А как же его было понять, когда он и не говорил ничего?

Этот прием используется не только для того, чтобы заставить объект совершить ошибку, но и с целью скрыть от объекта правду. Вроде бы, манипулятор и не лгал в глаза – а правды не сказал, якобы полагаясь на догадливость объекта. В результате мало того, что объект оказывается обманутым – он еще и виноват в том, что чего-то недопонял или не расслышал.

Самое интересное, что защититься от этого приема проще некуда. Всего-то и надо, что «включить дурака». Прикинуться этаким тупицей, которому надо все разжевывать и в рот класть. Но нет, как же так! Ведь если человек говорит, что мы сами все понимаем, – значит, так оно и есть. Значит, нас держат за умного, проницательного человека, которому не то что дважды – и один раз говорить не надо. Все ловим с полуслова… только вот потом выясняется, что наловили мы одних неприятностей.

Так что если вы хотите защититься от подобной манипуляции, всегда и у всех требуйте объяснений. Как бы неудобно вам это ни казалось. Лучше прослыть бестолочью, чем быть обманутым или наломать дров. Кстати, можете применить контрприем «ложное переспрашивание». Так вы не просто заставите манипулятора говорить, но и приведете его в смятение. Он поймет, что вы тоже не лыком шиты, и откажется от манипуляции.

Прием 24. «Я вся такая рассеянная…», или Недослушанность

Оказывается, манипулируя людьми, можно не только недосказывать, но и недослушивать! Этот прием – противоположность предыдущему. Манипулятор играет роль крайне рассеянного, невнимательного человека, который просто прослушал что-то важное и потому поступил наоборот. И роль эту играют порой годами. Очень удобно быть рассеянным человеком, которому про все напоминают, за которого делают многое, если не все.

Надо отличать истинную рассеянность от мнимой. Истинно рассеянными могут быть только очень сосредоточенные люди, которые всем своим существом устремлены на выполнение какой-то одной задачи. Все остальное их просто не интересует, поэтому они многого не слышат, не замечают. Живут в своем собственном мире, и уж в этом-то мире ничто не ускользает от их глаз. Это зачастую люди науки или искусства, ответственные руководители, чьего внимания просто не хватает на какие-то посторонние дела.

Бывает рассеянность и от болезни – например, склероза, синдрома Альцгеймера.

Но просто рассеянных людей не бывает. Поэтому когда кто-то жалуется вам на свою рассеянность, объясняя этим то, что он не сделал порученного ему дела, – знайте, что это манипуляция.

Как защититься от манипуляций подобного рода? Как только у вас возникнет подозрение, что партнер вас не слушает, блуждает мыслями где-то далеко – тут же возвращайте его на «грешную землю», повторяйте сказанное сами и заставьте его повторить ваши слова. Объясните, насколько значим предмет разговора, как важно достигнуть четких договоренностей. Не отпускайте манипулятора до тех пор, пока он не подтвердит, что все правильно услышал и понял.

Конечно, единственной гарантией того, что манипулятор не сыграет с вами в рассеянность, может служить только подписанный документ – протокол переговоров или договор. Но это возможно только в деловых отношениях. Что касается человеческих взаимоотношений, их, конечно, документально не зафиксируешь.

Но в любом случае пытайтесь донести свою мысль до партнера, не позволяйте ему манипулировать собой. В конечном итоге, досказанность и дослушанность приносят пользу всем сторонам, независимо от их целей.

Прием 25. «Я только повторяю ваши слова!», или Передергивание

Если в предшествующем приеме манипулятор прикидывался рассеянным, плохим слушателем, то прием передергивания построен на том, что манипулятор слушает объект подчеркнуто внимательно. Настолько внимательно, что запоминает многие сказанные им фразы, а потом дословно повторяет их – но в нужном ему контексте.

Этот прием эффективнее всего срабатывает в присутствии третьих лиц. Им часто пользуются юристы – прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Чем путанее, длиннее речь, тем легче ее передернуть. А ведь нередко дело касается человеческой жизни…

Передергивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передернули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приеме и достигают в нем таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.

В основе передергивания лежит искаженная логика, следуя которой можно доказать, что черное – это белое, а белое – это черное.

Противостоять этому приему можно несколькими способами. Первый заключается в том, чтобы спокойно объяснить манипулятору контекст, в котором были сказаны ваши слова. Манипулятор, конечно, в объяснениях не нуждается – но в глазах третьих лиц вы утвердите свою правоту. Второй способ – согласиться с манипуляцией. И наконец, третий способ – провести контрприем, используя слова манипулятора в качестве аргумента. Этот способ довольно сложен и требует некоторых навыков.

Прием 26. «Ты меня не любишь, не жалеешь…», или Обвинение в холодности

Это типично женская манипуляция, до того примитивная, что, наверное, не было бы и смысла о ней писать, если бы она не была бы столь эффективна.

Как вы поняли из названия, суть ее в том, что манипулятор обвиняет объект в негативном отношении, заставляя того оправдываться и совершать поступки, доказывающие обратное.

Странно устроена человеческая психика! Мы можем ненавидеть человека, желать ему сквозь землю провалиться, но как только он обвинит нас в этом (то есть по сути – скажет правду!), мы готовы на все, лишь бы нас не подозревали в ненависти.

С чем это связано? Отчасти, наверное, с тем, что каждый человек хочет, чтобы о нем думали хорошо. Даже те, кого он ненавидит. Отчасти – с тем, что признаться в нелюбви – значит нажить себе врага. А открытая вражда всегда отнимает много сил. В большинстве случаев люди не готовы открыто воевать. Поэтому приходится улыбаться и раскланиваться с людьми, которые нам крайне неприятны. А то и оказывать им услуги – скрепя сердце.

В этом свойстве психической натуры человека – огромное поле деятельности для манипуляторов. Например, женщины, используя один этот прием, могут очень долго получать от мужа или любовника все, что пожелают. Особенно когда те их действительно любят.

Разновидность этого приема – фраза «если ты меня любишь…». Сразу скажу: она не так результативна, потому что редко встречаются люди, настолько любящие свою половину, чтобы быть готовыми исполнить любую их волю. Однако истории подобные примеры известны – и их немало. Вспомните хотя бы Клеопатру, которая требовала от мужчин отдать жизнь за ночь, проведенную с ней. И ведь отдавали! Хотя наверняка в Египте было много других красивых женщин. Но в наше время такая любовь – редкое явление. И если она у вас есть, берегите ее, не используйте в качестве объекта манипуляции.

К этой разновидности часто прибегают и балованные дети. Особенно в семьях, где ребенок один и поздний. Например, пожилые отцы готовы в лепешку разбиться ради ребенка, рожденного от молодой жены. В результате дети вырастают эгоистичными и расчетливыми, привыкшими манипулировать всеми и вся.

Как поступать, когда обвиняют в холодности вас? Если вами пытается манипулировать близкий человек – объясните ему, что любовь – не предмет для манипуляций. Если же к этому приему прибегает посторонний, да еще неприятный вам субъект, спросите его – а почему, собственно, вы должны его любить? Если он желает, чтобы вы к нему питали нежные чувства – что ж, пусть заслужит ваше расположение! И смело выдвигайте свои условия.

Прием 27. «Мы с тобой одной крови», или Общее прошлое

Несмотря на то что каждый человек считает себя уникальным и неповторимым, всем нам хочется найти родственную душу в этом жестоком и чужом мире. И когда такая душа находится, мы готовы сделать для нее все, что угодно. Основан этот прием на том, что манипулятор старается всячески подчеркнуть свою схожесть с объектом, тем самым вызывая в нем доверие.

Эту манипуляцию вы могли часто видеть в кино про хороших полицейских, которые при помощи душевных разговоров возвращают юных преступников на путь истинный. «Я тоже из деревни», «И у меня две сестры», «Я знаю – каково это – быть первогодком в армии» – вроде бы, простые слова, но как они располагают к тому, кто их говорит! Всем известно, как приятно встретить в чужом городе своего земляка. А если обнаружатся еще и общие знакомые? Из-за этого поиска родственной души мы априори хорошо относимся к землякам, однофамильцам, к тем, кто когда-то отдыхал в том же пионерлагере, пусть и на другом потоке. Собственно, своим успехом социальные сети во всемирной паутине обязаны именно этому приему.

Надо сказать, что этот весьма эффективный прием редко используется в качестве разовой манипуляции. Он употребляется чаще всего тогда, когда манипулятор собирается использовать объект на протяжении долгого времени. Ведь для подготовки такой манипуляции нужно время, и часто весьма длительное. Объект надо изучить досконально, вскрыть всю его подноготную. Чем лучше вы изучите объект, тем больше шансов на успех предприятия.

Конечно, с развитием Интернета поиск информации стал гораздо проще. Но тут есть свои подводные камни. Ведь в Интернете люди частенько пишут про себя то, чего на самом деле не было. Допустим, у объекта на страничке вы прочитали, что он учился в таком-то вузе в таком-то году. Узнаёте, кто тогда преподавал, кто еще учился… И при удобном случае говорите объекту, что вы окончили тот же самый вуз и учились-то в те же годы, только на другом потоке. Называете имена преподавателей, сокурсников… И видите, как объект замыкается, уходит от разговора. Вы не понимаете, в чем дело, а все просто: ваш объект даже рядом с тем вузом не проходил! Информация на его странице – липовая, и вы только что его в этом уличили. Так что будьте весьма осторожны с тем, что узнали в Интернете. Не всегда о людях пишут правду, но и сами люди не всегда пишут правду о себе.

А как же вам самим не попасться на эту манипуляцию? Расспросите манипулятора подробно о вашем общем прошлом. Где он жил, кого знал, по каким улицам ходил. Устройте ему допрос с пристрастием. По его реакции вы сразу поймете, манипулятор это или действительно ваш земляк.

Прием 28. «Душа нараспашку», или Порыв откровенности

Эта манипуляция нередко идет в связке с предыдущей. Заключается она в том, что манипулятор поверяет оппоненту свою «самую сокровенную тайну» – и тому не остается ничего другого, как сделать «ответный подарок» – рассказать все о себе.

Чтобы этот прием сработал, манипулятор должен быть для своего объекта или чужим, или довольно далеким человеком. Если он упирает на общее прошлое, то прошлое это должно быть отдаленным.

Человеческая психика устроена так, что свои самые заветные секреты мы никогда не расскажем родным или близким друзьям. Есть вещи, о которых с близкими не говорят, потому что эти вещи слишком болезненны для нас. А наши близкие и без того знают все наши слабые места – зачем же им давать повод уколоть нас еще больнее? Чужой человек – другое дело. Даже если он и скажет что-то неприятное, это нас не заденет. Чужой он и есть чужой.

Классический пример такой манипуляции – разговор случайных попутчиков в купе поезда. О чем только они ни расскажут друг другу! Выдадут все свои тайны, поведают такое, в чем и родной маме не признаются. А чужому, случайному человеку – пожалуйста. Но попутчики вряд ли будут пользоваться услышанной информацией. Хотя и там встречаются манипуляторы, и довольно опасные. Как вы понимаете, не стоит сообщать посторонним людям о своем финансовом положении, имуществе или хвастаться влиятельными связями. Мошенники этим не преминут воспользоваться.

Проводя этот прием, опытный манипулятор не старается сразу разговорить объект. Он первый выдает информацию – но она должна быть равнозначна той, что он хочет услышать. Почти всегда эта информация вызывает у объекта какую-либо эмоцию – веселье, страх, сочувствие. Когда объект захвачен эмоциями, он сам готов открыть душу манипулятору. И здесь манипулятор должен весь превратиться в слух. Когда объект почувствует, что его готовы выслушать, – он расскажет все, что надо и что не надо.

Защита от подобной манипуляции – хладнокровие. Если кто-то изливает вам душу – выслушайте, посочувствуйте. Дайте совет – но только чтобы он не был во вред слушающему (на тот случай, если ваш собеседник – не манипулятор, а просто искренний, эмоциональный человек). А если от вас ждут ответных излияний – дайте их. Только они должны быть не вашими, а выдуманными. Возьмите хороший классический сюжет (например, про графа Монте-Кристо) и перескажите его собеседнику со всеми душетрепещущими подробностями. Если вы имеете дело с манипулятором, он быстро поймет, что вы его раскусили. Если же нет – ваша история будет хорошим утешением искреннему страдальцу.

Прием 29. «Под грифом “секретно”», или Несуществующая тайна

«Мы ленивы и нелюбопытны» – с прискорбием писал Александр Сергеевич Пушкин, и был, конечно, прав. Но не до конца. Мы бываем очень любопытны, особенно когда кто-то умело разжигает наше любопытство.

Этот прием никогда не появился бы на свет, если бы не любовь человека к тайнам. При этом большинство мало интересуется тайнами, которые можно открыть самостоятельно: тайнами науки или природы. Но вот тайны, которые касаются самого человека, действительно будоражат любопытство каждого. На это любопытство и ловят манипуляторы своих жертв. Итак, суть этого приема в том, что манипулятор скрывает информацию, ссылаясь на ее особую секретность. Информация может быть открыта объекту, но на определенных условиях. Надо ли объяснять, что выполнение объектом этих условий принесет манипулятору существенную выгоду?

Чтобы эта манипуляция была успешной, манипулятор должен взволновать объект, вызвать в нем горячее желание узнать секрет во что бы то ни стало. А для этого надо знать, что действительно волнует объект.

Разумеется, наиболее ценная информация для человека та, что касается его самого. Каждому подчиненному интересно, что говорит о нем начальство. И если манипулятор вхож в дружеский круг начальника, он, конечно, слышит много интересного о сотрудниках. И использует эту «секретную» информацию с умом. Даже если нет никакого секрета – а в большинстве случаев его действительно нет. Ведь руководители в кругу друзей в основном отдыхают, а не обсуждают своих подчиненных.

Но для манипулятора все это неважно. Главное – что объект ему доверяет. А придуманную информацию проверить все равно нельзя. «Был крупный разговор… дело касалось вас… За вашей спиной плетется огромная интрига… больше ничего сказать не могу» – пары фраз, брошенных мимоходом, достаточно, чтобы объект заглотал наживку. И объект начинает мучиться: какой разговор? Что за интрига? Чего ему ждать? Манипулятору же остается только выдвинуть свои условия.

В ловушку секретности легко поймать и тогда, когда существует узкий круг посвященных, которых объединяет некая тайна. Чтобы попасть в этот круг, люди готовы на многое. Тут не так важна сама тайна, как персоны, входящие в круг. Среди них обязательно должны быть известные люди – артисты, влиятельные политики. Тогда тайна дает человеку ощущение причастности к элите.

Как же не попасться на удочку ложной секретности? Не поддавайтесь на провокации, когда видите, что кто-то намеренно разжигает ваше любопытство. Запомните один непреложный закон: то, чего вы не слышали и не видали сами, для вас не существует. Не слушайте ничьих намеков, ведь в любом случае вы можете надеяться только на себя.

Прием 30. «Никогда не открывай эту дверцу!», или Запрет, который невозможно не нарушить

«Если бы змей был запретным, Адам и его бы съел» – остроумно отметил Марк Твен, и, к сожалению, был абсолютно прав.

Этот прием, пожалуй, самый сказочный из всех психологических манипуляций. Как известно, самое интересное в сказке начинается после того, как главный герой делает то, что ему строжайше запрещено.

Запретный плод, как известно, сладок. Вернее, сладок не сам плод, а осознание того, что я делаю нечто запрещенное. Переступание границы запрета дает мощный выброс адреналина и порождает тайну, известную только двоим – тому, кто запретил, и тому, кто нарушил запрет. Очень часто эта тайна довольно горька и нарушение запрета влечет довольно тяжкие последствия. Но объект манипуляции осознает это только потом. А когда запрет озвучен, у него возникает только одно желание – нарушить его. Посмотреть, что же там, за закрытой дверцей…

Манипулирование запретом всегда преследует одну цель: заставить объект сделать то, что нужно манипулятору. Обычно это именно то действие, которое объект вряд ли совершит по доброй воле.

Манипуляция запретом давно используется в политических целях. Вот что пишет известный социолог и политолог С.Г. Кара-Мурза в своем труде «Манипуляция сознанием»:

«Старый, испытанный еще в Великой французской революции прием захвата аудитории – представление идеологических сообщений в виде “запретного плода”. Именно тогда возник “самиздат” – изготовление и распространение нелегальной и полулегальной литературы. Расцвела эта индустрия уже в 60–е годы как средство психологической войны (к 1975 г. ЦРУ разными способами участвовало в издании на русском языке более чем 1500 книг русских и советских авторов). Тогда в СССР даже ходил анекдот: старушка перепечатывает на машинке “Войну и мир” Толстого. Ее спрашивают: “Вы что, с ума сошли?” – “Нет, я хочу, чтобы внучка роман прочитала, а она читает только то, что напечатано на машинке”».

Чтобы придумать запрет для отдельно взятого объекта, надо хорошо знать, чем его можно зацепить. Обычно цепляют на базовые устремления и заветные желания. Например, самое большое желание ребенка – стать взрослым. Именно поэтому для детей самыми привлекательными являются те запретные действия, которые добавляют им взрослости. Подросток берет сигарету не оттого, что курение доставляет какое-то удовольствие, но исключительно затем, чтобы почувствовать себя взрослым.

Не попасться на манипуляцию запретом можно только в том случае, если вы будете его соблюдать. Помните, что запрет имеет и охранительную функцию. Доверьтесь этому свойству запрета – и вы избежите многих неприятностей.

Прием 31. «Это все теория!», или Обвинение в неопытности

Знаете, какой одной фразой можно «зарезать» все аргументы собеседника? Именно той, что вынесена в название приема.

– Это все теория!

И собеседник разбит. Это действительно теория. То, что он вам предлагает, еще не опробовано на практике. А может, и опробовано. Но не у вас. А значит, это что-то новое. Вами не испытанное. И вы не будете рисковать. Вы лучше сделаете так, как делали до этого – 10, 20, 30, 100 лет. У вас за плечами – опыт. У оппонента – только теории.

Да, именно так и губятся на корню лучшие передовые идеи. Новое – всегда эксперимент, всегда ответственность. А рутинеры не любят ответственности. Они любят теплые, насиженные места.

Хочется верить, что именно вы – не рутинер. И никогда не зарубите хорошую идею только оттого, что вы до этого никогда так не делали. Но этот прием, весьма опасный, когда дело касается новых идей в науке и производстве, может быть весьма полезен в других областях.

Например, когда вам надо «заткнуть» демагога, который дезорганизует деловое собрание, отнимает время, забалтывает реальные проблемы. Скажите, что его теория не подкреплена практикой – и он задумается надолго.

Прием эффективен и в том случае, когда вам нужна дополнительная информация, а ваш деловой партнер почему-то не хочет ее предоставлять. Обвините его в теоретизировании – и он из кожи вон будет лезть, чтобы доказать вам свою правоту. Давите до тех пор, пока он не расскажет все, что вас интересует.

Хорошо действует манипуляция и тогда, когда вас кто-то отговаривает от реализации ваших планов, пугая страшными последствиями. «Это все теория!» – скажете вы, и будете правы. Не забывайте слов великого футболиста Пеле: «Никогда не бойся делать то, что ты еще не делал. Помни, ковчег был построен любителем. Профессионалы построили “Титаник”.

Ну а если с помощью этого приема пытаются остановить вас? Что делать в этом случае? Первое и самое главное – верить в свои силы! Манипулятор может убедить других, но не вас. Используйте юмор. Можно, например, ответить так: «Да, это теория. Но все когда-то было теорией, даже сотворение мира».

Конечно, самый лучший способ доказать свою правоту – найти площадку для эксперимента и провести опыт. К сожалению, это возможно не всегда.

Прием 32. «Это давным-давно известно», или Обвинение в банальности

Этот прием, как и предыдущий, может утопить любую идею, какой бы оригинальной она ни была. Суть его в том, что манипулятор обвиняет оппонента в банальностях, повторении избитых истин, в результате чего оппонент начинает чувствовать свою ограниченность и невежество.

«Вы думаете, что придумали нечто оригинальное? – спрашивает манипулятор. – Ошибаетесь, голубчик. Подобные идеи приходили в голову многим. Все это давным-давно известно, и интереса никакого не представляет».

Нередко к этой манипуляции примешивается и «отеческий совет»: «Вы лучше займитесь делом. А все эти ваши идеи – пустое занятие. Не выставляйте себя на посмешище, не отвлекайте от дела серьезных людей…»

И объект манипуляции, которому только что подрезали крылья, чувствует себя бездарнейшим из всех людей.

Как вы понимаете, прием этот абсолютно неэтичен – даже если собеседник действительно говорит какие-то банальности. Нельзя унижать человека, нельзя подрезать ему крылья! И все же этот прием имеет право на существование. В одном-единственном случае. Когда вам предлагают нечто такое, что может нанести вред другим людям.

Как быть, когда манипулятор обвиняет в банальности вас? Прочтите список «отвергнутых изобретений» – и сами все поймете.

Неполный список отвергнутых изобретений: