Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

– Ни у кого не может возникнуть необходимость иметь компьютер в своем доме (Кеn Оlsоn – основатель и президент корпорации Digitаl Еquiрmеnt Соrр., 1977 г.).

– Такое устройство, как телефон, имеет слишком много недостатков, чтобы рассматривать его как средство связи. Поэтому считаю, что данное изобретение не имеет никакой ценности (из обсуждений в компании Wеstеrn Uniоn в 1876 г.).

– Эта музыкальная коробка без проводов не может иметь никакой коммерческой ценности. Кто будет оплачивать послания, не предназначенные для какой-то частной персоны? (партнеры ассоциации Dаvid Sаrnоff в ответ на его предложение инвестировать проект создания радио, 1920 г.)

– Да кого, к чертям, интересуют разговоры актеров? (реакция Н.M. Wаrnеr – Wаrnеr Brоthеrs на использование звука в кинематографе, 1927 г.)

– Нам не нравится их звук, и вообще, гитара – это вчерашний день (Dесса Rесоrding Со., отклонившая запись альбома группы «Thе Bеаtlеs», в 1962 г.)

– Летающие машины весом тяжелее воздуха невозможны! (Lоrd Кеlvin – президент Королевского Общества – Rоуаl Sосiеtу – 1895 г.)

– Профессор Gоddаrd не понимает отношений между действием и реакцией, ему неизвестно, что для реакции нужны условия более подходящие, чем вакуум. Похоже, профессор испытывает острый недостаток в элементарных знаниях, которые преподаются еще в средней школе (передовая статья в газете «Nеw Уоrк Timеs», посвященная революционной работе Роберта Годдара на тему создания ракеты, 1921 г.)

– Бурение земли в поисках нефти? Вы имеете в виду, что надо сверлить землю для того, чтобы найти нефть? Вы сошли с ума (ответ на проект Еdwin L. Drаке в 1859 г.).

– Самолеты – интересные игрушки, но никакой военной ценности они не представляют (Mаrесhаl Fеrdinаnd Fосh, профессор, Есоlе Suреriеurе dе Guеrrе).

– Все, что могло быть изобретено, уже изобрели (Сhаrlеs Н. Duеll – специальный уполномоченный американского Бюро патентов, 1899 г.).

– Теория Луи Пастера о микробах – смешная фантазия. (Рiеrrе Расhеt – профессор психологии университета Тулузы, 1872 г.)

– Живот, грудь и мозг всегда будут закрыты для вторжения мудрого и гуманного хирурга (Sir Jоhn Еriс Еriскsеn – британский врач, назначенный главным хирургом королевы Виктории, 1873 г.)

Прием 33. «Я видел собственными глазами!», или Свидетельство псевдоочевидца

Прежде чем приступить к описанию этого приема, предупреждаем вас, что одна из его разновидностей преследуется по закону. Речь идет о лжесвидетельстве. По сути, этот прием и есть лжесвидетельство, только касается оно не реального события-преступления, а вымышленного. А за вымышленные события, не приводящие к уголовным последствиям, закон не наказывает.

Эта манипуляция очень хорошо известна сплетницам. Собственно, сплетня – это и есть свидетельство псевдоочевидца. Манипулятор сообщает о факте, которому он якобы был свидетелем. Или же, свидетелем которого был его лучший друг, близкий родственник, сосед и т. д. Причем, кроме как словами манипулятора, достоверность событий ничем не подтверждена. Но объекту манипуляции часто и не нужны доказательства. Например, для сплетниц интересна не реальность фактов, а их экстраординарность.

Этот прием вовсю используется желтой прессой, пишущей о «возмутительных» выходках звезд, пикантных подробностях личной жизни знаменитостей. И судя по тиражам желтых газет, лжесвидетельство – одна из самых успешных манипуляций. Увы, очень часто этот прием используется не только для того, чтобы дать толпе повод для сплетен. Многие порядочные люди были оболганы псевдоочевидцами.

Рассказывать о том, чего не было, – не самый этичный прием. Ведь в его основе лежит ложь, а с помощью лжи редко кому удается сделать что-то хорошее. Но все-таки есть случаи, когда прием этот имеет право на существование. Например, когда вы точно знаете, что факт имел место быть, но сами при этом не присутствовали. И нет другого способа доказать этот факт (а доказательство может оказать кому-то реальную помощь).

Безобидна эта манипуляция и тогда, когда окружающие знают, что это выдумка. Хорошие рассказчики, краснобаи, сказочники постоянно прибегают к этому приему – и никто никогда за это их не осудит. Забавную сказку, причудливую выдумку вдвойне интересней слушать, когда рассказчик утверждает, что «он там был, мед-пиво пил, по усам текло, а в рот не попало!».

Прием 34. «Кто не с нами, тот против нас», или Поиск общего врага

Ничто так не способно объединить людей, как наличие общего врага. И в истории тому подтверждений – множество.

Но, впрочем, речь не обо всем мире, а о конкретной манипуляции, для которой совсем неважно, реален ли враг и так ли он силен, как его представляет манипулятор. Ведь его цель – получить единомышленников, а очень часто это невозможно сделать, иначе как найти или выдумать третью силу, враждебную и манипулятору, и единомышленникам.

Эта сила, как правило, находится очень быстро. Для подчиненных общий враг, разумеется, начальство. Оно и работать заставляет, и зарплату платит маленькую. А если кто-то не так чтоб много работал, а зарплата у него вдвое больше, чем у всех остальных? Он тоже может претендовать на роль врага. Но, конечно, самый лучший кандидат – общий соперник или соперница. Нигде так не силен дух соперничества, как в женском коллективе. Молодая, красивая, эффективная в работе женщина неизменно будет вызывать ненависть у всех остальных коллег женского пола. И если мужчины, как правило, борются с соперниками поодиночке, то женщины обязательно объединятся в группу и начнут травить несчастную жертву всеми возможными способами. И если только у жертвы нет высокого положения или высоких покровителей – будьте уверены: ее из коллектива выживут.

Этот вид манипуляции очень распространен в больших творческих коллективах. Артисты, работавшие в театральных труппах, хорах или танцевальных коллективах, могут много рассказать о том, как там травят выдающихся и талантливых молодых артистов.

Как защититься от подобной манипуляции? В том случае, если вас пытаются втянуть в «круг единомышленников», у вас есть два пути. Можно войти в этот круг и захватить лидерство. Перевести манипуляцию на самого манипулятора, объявив общим врагом именно его. А можно отказаться и встать на сторону жертвы. Двое – уже коллектив, и травить двоих не так-то просто.

А что делать, если в качестве общего врага выбрали вас? Можно попытаться найти поддержку и покровительство у вышестоящих. Но это не всегда возможно, или же цена будет слишком высокой. Можно выявить зачинщика и воевать не со всем коллективом, а конкретно с ним. Война один на один – совсем не то же, что один против целой армии.

Ну а может ли этот прием быть использован в благих целях? Может – если врага представлять не как врага, а как соперника, которого нужно обойти. Например, в командных видах спорта наличие сильного соперника может очень хорошо сплотить команду. Главное, чтобы тренер постарался найти такого соперника… или выдумать его.

Прием 35. «Враги врагов – наши друзья», или Предоставление союзника

Этот прием противоположен предыдущему. Манипулятор находит для объекта не общего врага, а общего союзника, который может помочь в борьбе с этим врагом.

Причем сам союзник может об этом и не знать. Часто его роль минимальна, еще чаще – манипулятор его просто использует как пешку. Суть же приема заключается в том, что манипулятор говорит объекту, как отзывался его враг о каком-то человеке. Отзыв, разумеется, отрицательный. В результате объект начинает симпатизировать тому человеку, которого ругает неприятель, считать его своим союзником.

Целей у этой манипуляции множество. Ее используют, чтобы дать объекту ощущение ложной поддержки. Объект думает, что союзник поможет ему в борьбе с общим врагом, рассчитывает на него как на дополнительную силу, идет на открытую конфронтацию… и проигрывает. Ведь «союзник» вовсе не был союзником!

К манипулятору никаких претензий не предъявишь: он только передал ругательный отзыв, но не гарантировал ничьей поддержки.

Часто в качестве союзника выступает даже не человек, а вещь, событие или какое-то дело. Если объекту говорят, что его враг не любит какое-то блюдо – объект срочно начинает любить его. Сообщат, что он отрицательно отозвался о каком-то общественном событии – объект обязательно это событие одобрит и поддержит. Скажут, что враг препятствует реализации какого-то дела – объект манипуляции приложит все усилия, чтобы дело сделалось. И это дело-то и есть главная цель манипулятора.

Нет человека, у которого бы не было врагов. Чтобы никто не мог манипулировать вашими отношениями с врагами, вы никогда не должны открывать их имена посторонним лицам. Ваша вражда или конкуренция – дело, касающееся только вас двоих. Сохранять тайну – самая лучшая защита от подобного рода манипуляций.

Если же вражда ваша открытая, то ведите военные действия по всем правилам войны. Четко определите, в чем заключаются ваши интересы и как именно враг их нарушает. Если он ругает что-то, к чему вы равнодушны, он не нарушает ваши интересы. Не тратьте силы на поддержку постороннего события.

Что касается союзников – ищите их сами. И сами же с ними договаривайтесь. А договорившись, четко соблюдайте свои обязательства по отношению к союзнику. Только в этом случае вы можете рассчитывать на его поддержку.

Прием 36. «Но осадочек-то остался», или Предвзятое отношение

Цель этой манипуляции – навязать объекту оценку персоны, события или явления, с которыми он еще не познакомился. Для этого манипулятор, сообщая оппоненту о неком факте, оценивает этот факт, исходя из незначительных (а то и вовсе выдуманных событий). И хотя оппонент в конце концов узнает правду, его отношение уже сформировано. Прямо как в том анекдоте:

«– Рабинович, вы у нас вчера были в гостях?

– Был!

– После вашего ухода пропали серебряные ложки, так что больше не приходите к нам в гости!

– Я их не брал, я порядочный человек!

– Я знаю, Рабинович, ложечки уже нашлись. Но осадочек-то остался!»

Наше сознание устроено так, что для каждого нового события, явления или персоны у нас имеется свободное, абсолютно чистое место, так сказать, «белый лист». Когда мы непосредственно, лично сталкиваемся с чем-то новым, мы «записываем» на этом «белом листе» свое отношение к нему и начинаем взаимодействовать с этим новым, руководствуясь собственной оценкой. Но в мире, где информация нас буквально атакует, практически невозможно самостоятельно открыть для себя что-то новое. Обо всех новых людях и вещах мы узнаем от кого-то. И перенимаем их отношение к этому. Если кто-то говорит про незнакомого человека, что он негодяй, – это навсегда запишется в файле «чистого листа». Даже если впоследствии окажется, что этот человек – сама порядочность, первоначальная оценка всегда будет бросать тень на ваши с ним отношения.

В частности, для рекламы это один из важнейших приемов. Ведь цель рекламы – сформировать отношение потребителя до того, как он попробует товар. И знаете, это отношение очень часто невозможно вытравить, даже если товар окажется полной дрянью. Тут есть интересный момент: чем дороже человек заплатит за эту дрянь, тем больше она ему будет нравиться. Более того: он начнет рекомендовать ее друзьям и знакомым.

Манипуляция эта исключительно проста: надо всего лишь высказать при объекте свое мнение о чем-то или о ком-то. Хорошо, если это мнение поддержит кто-то еще. Но опасность состоит в том, что вы и сами можете легко поддаться на подобный прием.

Защита от предвзятости может быть только одна: взять себе за правило – никогда не оценивать новое, прежде чем вы сами не испытаете это. Часто испытания будут горькими, но, по крайней мере, вы будете твердо знать, что ваша оценка верна.

Прием 37. «Так говорил Вася Пупкин», или Давление авторитетом

Средством манипуляции для этого приема являются слова авторитетного человека, которым может быть политик, начальство, родитель, знаменитость или просто значимое для объекта лицо.

Нет сомнений, что самые большие манипуляторы в этом смысле – родители. Кого только они ни приводят в пример своим детям! Правда, не всегда эта манипуляция срабатывает – но лишь оттого, что родители не дают себе труда узнать, кто же для их ребенка является значимым лицом, а ссылаются на тех, кого они сами считают авторитетом.

Умный манипулятор никогда не будет повторять эту ошибку таких непредусмотрительных родителей. Он прежде всего выяснит, кого уважает объект манипуляций.

В трудовом коллективе таким авторитетом чаще всего бывает начальник, и это неудивительно: ведь именно у него в этом коллективе больше всего власти. (Горе тому коллективу, для которого начальник – не авторитет. Можно с большой долей вероятности утверждать, что этот коллектив, как команда, совершенно неэффективен.) В таком случае, в роли манипулятора выступает человек, приближенный к начальству. Нередко этим человеком бывает секретарь. Вершина манипуляции авторитетом в этом случае – когда не начальник, а секретарь управляет подчиненными, ссылаясь на слова начальника.

Когда в рекламном ролике снимается известный человек – используется именно эта манипуляция. Предполагается, что мы купим товар не потому, что он хорош, а потому, что видели его в руках у знаменитости. Однако сейчас уже нередко этот прием в рекламе вызывает у зрителей обратную реакцию: известный человек, рекламируя ширпотреб, «теряет лицо» и его авторитет в наших глазах падает. Ролик, где известный на весь мир оперный певец рекламирует шоколадные конфеты, вызвал не увеличение продаж, а разочарование в артисте, который, в некотором роде, «опустился» до съемок в рекламе.

Вы легко защититесь от этой манипуляции, если будете помнить о магии авторитета. Когда вам пытаются навязать точку зрения, ссылаясь на чьи-то слова, представьте, что эту же самую точку зрения высказывает человек, ничего для вас не значащий.

Прием 38. «Пустяки, дело-то житейское!», или Обыденность негатива

Эта манипуляция – одна из самых страшных и безнравственных. К большому сожалению, мы все являемся ее жертвами.

Заключается она в том, что информация о по-настоящему трагических, негативных событиях подается манипулятором как что-то будничное, что происходит везде и всегда и от чего все равно никуда не деться.

Этот прием постоянно используется в новостных программах, когда ведущие сообщают о терактах, землетрясениях, наводнениях с сотнями жертв. Так мы с вами, как объект манипуляции, рано или поздно приучаемся к мысли, что такое положение вещей вполне естественно.

Эта манипуляция притупляет чувство сострадания и приучает сознание к тому, что самые страшные преступления и извращения – часть человеческой природы, и никуда от этого не деться. А значит, нужно просто принять это и жить дальше.

Между тем преступление потому и называется преступлением, что человек переступает через собственную природу и совершает нечто такое, что ей противно и противопоказано.

Чем грозит такая манипуляция ее жертве? Тем, что она начинает воспринимать преступление как норму. А значит, и сама становится способной на преступление.

Мы уже считаем нормой многое из того, что еще 20 лет назад считалось преступлением, причем весьма тяжким. И когда кто-то называет вещи своими именами, его обвиняют в нетолерантности и непрогрессивности.

Противостоять этой манипуляции можно, только имея внутри очень твердый нравственный стержень. А это связано с добровольным лишением себя многих наслаждений, предлагаемых миром. Потому-то мы так легко и смиряемся с обыденностью негатива, что быть нравственным человеком, ежедневная тяжелая работа над собой, к которой многие, по тем или иным причинам, пока не готовы.

Но и эта опасная и разрушительная манипуляция может быть использована для благой цели.

Например, для того, чтобы утешить кого-то, кто слишком близко к сердцу принимает события, которые по большому счету не стоят переживаний. Но вопрос в том – будет ли это манипуляцией? Ведь вы всего лишь открываете человеку глаза на реальное положение вещей.

Прием 39. «Соль и перец» или Пикантная подробность

Прием заключается в том, что манипулятор сосредоточивает внимание оппонента на интересных (но на самом деле очень мало значащих) подробностях, отвлекая от сути явления.

Впрочем, люди очень любят отвлекаться на такие подробности. Снова вспомним гоголевского «Ревизора» – жену городничего Анну Андреевну интересуют не последствия приезда ревизора, а то, с усами ли он и какого цвета у него глаза. Мы с вами очень часто превращаемся в такую Анну Андреевну, а потом удивляемся, каким образом мимо нас могли пройти многие важные вещи…

В этом виде манипулирования, как и во многих других, преуспевают СМИ, причем необязательно «желтые». Чего только не узнаешь про известных людей!

«Как сообщает “Daily Mail”, всемирно известный британский комик Чарли Чаплин родился в кибитке так называемой “цыганской королевы”, приходившейся его матери родственницей. Об этих новых деталях биографии знаменитого актера стало известно после обнаружения в его архиве некоего письма <…> Эксперты сходятся во мнении, что изложенные в нем факты являются подлинными <…> Интересно, но новость о цыганских корнях Ч. Чаплина удивила далеко не всех. По словам первого вице-президента национально-культурной автономии российских цыган Надежды Деметр, о том, что в жилах комика течет цыганская кровь, было известно давно».

Величайший комик в мире – цыган? Неужели? Впрочем, удивляюсь я не этому факту (хотя факт ли это – неизвестно), а тому, что кого-то это может интересовать больше, чем творчество и личность Чарли Чаплина, который был не только великим артистом, но и великим человеком.

Так эти пикантные подробности заслоняют собой то, что поистине важно и значимо!

Другой пример. Ни одна статья, ни одна передача о Федоре Ивановиче Шаляпине – артисте, которому не было равных ни до, ни после него – не обходится без того, чтобы не упомянуть о его знаменитой жадности. Широко известна приписываемая ему фраза «бесплатно только птички поют». Наиболее культурная публика знает и то, что друзья Шаляпина дали ему прозвище «Три рубля» (из-за того, что артист не позволял себе тратить в ресторанах больше трех рублей).

Но почему-то мало где упоминается о том, что Федор Иванович за свою жизнь дал не одну сотню благотворительных концертов и никогда не отказывал в помощи нуждающимся. И я вам отвечу, почему. Не потому, что абсолютно положительный герой скучен. А потому, что нам нравится видеть изъяны и слабости больших людей. У героя есть изъян – стало быть, ничто человеческое ему не чуждо. Само-то по себе это, может, и неплохо, но то, что мы, вспоминая о нем, вспоминаем именно об изъяне – вот это действительно ужасно.

Хороший вымысел невозможен без пикантных подробностей, они – его «соль и перец». Однако в реальной жизни все обстоит намного сложнее. Если этот перец бросают в глаза – они начинают слезиться, и вы теряете зрение. И тем опаснее потеря, что зрение это не физическое, а духовное.

Защититься от этой манипуляции можно, только воспитывая в себе умение отделять зерна от плевел, важное от второстепенного.

Прием 40. «За деревьями леса не видно», или Утопить событие в деталях

Как сказал современный американский писатель Чак Паланик: «Хороший способ забыть о целом – пристально рассмотреть детали».

Этот прием очень похож на предыдущий, за исключением того, что манипулятор использует не одну подробность, а множество. Причем подробности эти необязательно должны быть острыми. Акцент на пикантной подробности подобен тому, как если бы в блюдо насыпали слишком много соли или перца. Продолжая метафору, скажем, что теперь в блюдо мы добавим не только соль и перец, но и горчицу, сахар, уксус, воду, вино, мед, муку, корицу… Да вообще все, что найдется под рукой.

Цель этой манипуляции ясна: засыпать объект подробностями, буквально утопить его в деталях. Тогда главный смысл события скроется за ними и ускользнет от сознания нашего объекта. Возможно, позже он этот смысл уловит и поймет, но время будет упущено.

Этот прием с большим успехом используют для того, чтобы создать впечатление общего благополучия, когда на самом деле ситуация катастрофическая. С помощью деталей можно скрыть любую ложь.

Детали создают иллюзию достоверности и непредвзятости. Ведь, как известно, чтобы объективно оценить явление, нужно посмотреть на него с разных сторон. Когда вы предоставляете множество деталей, ваша жертва думает, что как раз и видит разные стороны. Между тем как эти детали – только пыль на чем-то важном. Поговорка «пустить пыль в глаза» – именно об этом.

Техника манипуляции не представляет никакой сложности даже для начинающего манипулятора. Всего-то и надо, что сообщать объекту подробности разного рода. Даже об их качестве заботиться необязательно (хотя, конечно, если они будут достаточно интересными, манипуляция даст больший эффект).

Но тут есть одна тонкость. Деталей должно быть много, и сообщать о них надо быстро – «пулеметной очередью». Нельзя давать объекту время задуматься хотя бы над одной подробностью. Иначе он может отбросить ее как абсурдную или не относящуюся к делу. Правильная оценка одной подробности может привести к правильной оценке и всего явления. Поэтому, проводя манипуляцию, не давайте объекту опомниться.

Этим приемом замечательно владеют женщины. Совершив что-то, что муж явно не одобрит (например, крупная покупка без его ведома), жена начинает щебетать обо всем на свете и как бы походя сообщает, что купила себе сапоги ценой в половину его зарплаты. И тут же перескакивает на другие детали.

И знаете, что? Удивительно, но прием срабатывает в 99 процентах случаев.

Прием 41. «Белое и пушистое», или Показуха

Суть приема в том, что манипулятор преподносит информацию только с выгодной стороны, умело скрывая негативные стороны.

Кому в нашей стране неизвестен этот прием? И кто им не владеет в совершенстве? Считается, что стремление выставлять напоказ мнимые достижения – наследство советского времени. Но на самом деле корни этой манипуляции уходят далеко вглубь веков. Рискну предположить, что это одно из базовых качеств национального характера.