Заставляю слушаться, внушаю и манипулирую! Большая книга приемов убеждения

Пусть собеседник считает, что ваша идея или мысль принадлежит ему. В этом заключается высшее искусство убеждения. Вы должны подвести собеседника к тому, чтобы он подумал, что сам пришел к мысли, которая на самом деле является вашей, – и начал принимать ваши суждения за свои.

Как заставить слушателя сделать верный вывод? Излагайте свои аргументы в виде дилеммы. Оставьте ему возможность выбора. Разумеется, выбор будет кажущимся: из двух предлагаемых вами вариантов он выберет именно тот, который подтолкнет его к нужному вам решению. Высший пилотаж – когда оба варианта приводят к желаемому результату. Например, предоставить человеку выбор из двух действий, каждое из которых и есть нужный результат. «Что для тебя легче – помыть посуду или убрать в своей комнате?» – кому из родителей не знакома эта гениальная манипуляция?

Не говорите о том, чего сами не понимаете

Очень часто мы терпим фиаско в разговоре, пытаясь рассуждать о вещах, не вполне нам понятных. Это очень рискованное занятие. Обычно человек поступает так в расчете на то, что его оппонент сам не имеет ни малейшего понятия по этому поводу.

Но, как вы понимаете, этот расчет ничем не подкреплен и может привести к очень неловкой для вас ситуации. Вы можете попасть впросак и сами себя выставить невеждой. Ничего страшного в этом нет, если вы участвуете в дружеской беседе. Друзья скоро забудут вашу неловкость, а быть может, даже не заметят ее. Но если вы совершите подобную ошибку в деловых переговорах или судебной тяжбе – ваши оппоненты будут вам очень благодарны за нее. Показывая свое непонимание, вы даете оппонентам дополнительные козыри в руки. Они сразу сообразят, в чем ваше слабое место, и начнут целенаправленно бить по нему.

Сложность этой рекомендации состоит в том, что все мы считаем себя людьми умными и понимающими. Если кто-то укажет нам на нашу некомпетентность, что мы делаем в большинстве случаев? Вместо того чтобы признать ошибку и выслушать оппонента, мы начинаем доказывать свою правоту. Мотив понятен: никому не хочется выглядеть глупцом.

Но защищая свое некомпетентное мнение, человек выглядит не просто глупцом, а упрямым глупцом. Окружающие понимают, что с ним иметь дело будет довольно сложно: уж если он упрется, так его не сдвинешь с места никакими фактами. Как вы догадались, репутация «упрямого осла» вовсе не способствует тому, чтобы к вашему мнению прислушивались.

Бывает и другое: когда люди пытаются разобраться в непонятной ситуации, рассуждая вслух в надежде на то, что звук собственного голоса натолкнет их на правильный ответ. Этот прием может сработать, когда вы находитесь наедине с собой. Но в беседе это абсолютно недопустимо, потому что выдает вашу слабость и неподготовленность.

Избегайте противоречий или используйте их намеренно

Помните, как, говоря об объединении слабых аргументов, мы цитировали детский стишок «Дом, который построил Джек»? Рекомендую вам еще раз внимательно его перечитать. Заметьте: в аргументации нет ни одного факта, который бы противоречил другому. Поэтому повествование кажется таким цельным и логичным. Чего, к сожалению, не скажешь о многих других рассказах.

Люди, которым по долгу службы приходится много врать (например, разведчики или адвокаты), тщательно продумывают все, что они говорят своим собеседникам и оппонентам. Любое противоречие может их выдать, что называется, с потрохами. Если вы утверждаете что-либо, то не допускайте в своей аргументации ничего такого, что может опровергнуть это утверждение. Ведь ваш оппонент, вполне возможно, тоже владеет навыком активного слушания и не преминет обратить ваши слова против вас.

Но противоречие может быть и намеренным – в том случае, когда вы хотите сбить оппонента с толку или поймать его в ловушку собственных рассуждений. В этом случае противоречивая информация подается одновременно.

Помните, что информация может быть не только словесной, но и эмоциональной и физической. Например, муж приходит с работы и интересуется у жены, как дела. Она отвечает, что дела идут прекрасно – но весь ее вид говорит об обратном. Муж понимает: ее что-то расстроило, и пытается ее развеселить. Заканчивается это тем, что муж предлагает жене именно то, что она и хотела: например, новые наряды или развлечения.

Опровергайте сильные доводы оппонента

На первый взгляд эта рекомендация может показаться абсурдной: ведь и так ясно, что доводы оппонента нужно опровергать. Нужно, но не все, а только сильные.

Со слабыми аргументами как раз можно молчаливо согласиться: если они идут не в связке, то никак не решат исход дела. А вот на сильные доводы нужно обязательно выдвинуть свою контраргументацию.

Некоторые приемы мы дадим прямо сейчас.

● Один сильный аргумент разбивайте на несколько менее сильных и опровергайте их по отдельности.

● Если какие-то факты, высказанные оппонентом, могут быть использованы в качестве доказательства вашей правоты – не упускайте этот шанс.

● Если ваш оппонент, рассказывая о каком-то факте, умолчал о важных подробностях – укажите на это, причем постарайтесь повернуть эту новую информацию в свою пользу. Но делайте это только в том случае, когда то, о чем умолчал оппонент, не усиливает его довод.

● Не опровергайте очевидного.

● Не опровергайте того, чего не могло быть: всем и так понятно, что оппонент сочиняет.

● Если оппонент использует в аргументации какие-то цифры, статистику и так далее, не упустите случая усомниться в источнике, предоставившем ему эти цифры. А еще лучше – приведите свои собственные данные. Только учтите, что ваш источник должен быть более уважаемым и компетентным.

● Если вы не можете опровергнуть какой-либо аргумент противника – проигнорируйте его. Это легко сделать, повернув беседу в другое русло.

● Проанализируйте, что в доводах оппонента вас устраивает, и сделайте акцент именно на эту информацию.

Не доказывайте, когда можно отрицать

Этот прием с большим успехом используется в судебной практике. Известно, более того, закреплено законом, что пока вина не доказана – подозреваемый считается невиновным. Если вы точно знаете, что у вашего оппонента нет никаких доказательств того, что он утверждает, – просто отрицайте все его доводы.

Принцип презумпции невиновности гласит: «Человек не виновен, пока не доказано обратное». Это означает, что не обвиняемый должен доказывать свою невиновность, а, напротив, обвинение должно предоставить веские и юридически безупречные доказательства вины подсудимого (обвиняемого). При этом любое обоснованное сомнение в доказательствах трактуется в пользу обвиняемого.

Этот принцип уместно использовать не только в случае судебных разбирательств, но и в обычных житейских ситуациях. Например, жена обвиняет мужа в измене. Если факт измены не доказан, он может отрицать это обвинение до бесконечности. До тех пор, пока он это отрицает, у жены, как бы она ни была уверена в том, что муж «ходит налево», все-таки остается в душе капелька надежды, что это неправда. Кстати, я знаю немало семей, спасенных от развода при помощи этого приема. Конечно, возникает вопрос о лжи (ведь если муж действительно виновен, то, отрицая измену, он лжет). Но ведь, если супруг раскаивается и не хочет потерять жену, такая ложь допустима.

Однако не доказывать – не значит не опровергать. У оппонента могут быть доводы, говорящие в пользу его слов. И эти доводы надо обязательно опровергать, иначе ваше отрицание может быть воспринято как молчание (которое, как известно, знак согласия). Например, жена увидела на рубашке мужа след от помады. Это сильный довод – и его обязательно надо опровергнуть. Как угодно: сказать, что это краска, или что сотрудница упала в обморок, а он едва успел ее подхватить… Неважно, что вы говорите, важно, что на каждый довод вы приводите свой контраргумент.

Используйте в качестве аргументов фактическую информацию

Факты, как известно, вещь упрямая. Фактическую информацию отрицать невозможно. Даже слабые факты лучше, чем сильный ход, не подкрепленный никаким фактическим доказательством. Факты, свидетельства и документы повышают обоснованность ваших слов, склоняют на вашу сторону всех участников переговоров.

Факты особенно хорошо работают, если вы подтверждаете их наглядно. Возвращаясь к случаю об измене мужа – если она представит фотографии, где он запечатлен в объятиях другой женщины, отрицать этот факт он уже не сможет.

Любой аргумент, будучи подкреплен какой-либо наглядной иллюстрацией, превращается в неопровержимый факт. Это, к сожалению, верно и в тех случаях, когда иллюстрации подделываются. Всем известны примеры, когда для доказательства чего-либо фабриковались фальшивые документы, подкупались лжесвидетели, использовался фотомонтаж. А с развитием цифровых технологий подделка документов доступна каждому более или менее продвинутому пользователю персонального компьютера. Конечно, существуют экспертизы, которые могут доказать искусственное происхождение документального свидетельства. Но, как вы сами понимаете, «первое слово дороже второго»: пока доказывается факт подделки, пройдет время, а общественное мнение может уже встать на сторону того, кто предоставил фактические доказательства, пусть и фальшивые.

Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. Это делает кино, это делает радио. Почему этого не делаете вы? Когда вы доносите до человека свою идею, делайте это творчески: используйте в доказательстве необычный визуальный ряд, а также аудио– и видеовставки.

Я никогда и никому не советую прибегать к поддельным фактам. Во-первых, это уголовно наказуемо. Во-вторых, все на свете возвращается. Ваша неправда вам вернется, и, вполне возможно, в гораздо худшем виде: болезнью или серьезными проблемами с близкими. Так что используйте только те факты, которые действительно имели место. При этом следите, чтобы эти факты не были бы обращены против вас.

Используйте доводы оппонента в качестве доказательства собственной правоты

Прием включенного слушания, о котором мы так много говорили, важен нам еще по одной причине. Активно внимая собеседнику, мы можем услышать то, что послужит нам сильным аргументом. Сильным – потому что собеседник не сможет отказаться от своих слов (особенно если при разговоре присутствуют другие люди).

Таким приемом часто пользуются прокуроры или адвокаты. Именно поэтому свидетелям, выступающим на суде, надо давать показания с величайшей осторожностью, избегать любых неясностей, говорить как можно короче и по существу. Не давая повода юристам использовать свидетельские показания в качестве доказательств.

На основе этого приема построена такая манипуляция, как передергивание. Кстати, тоже довольно эффективный метод убеждения. Передергивание вовсю используется на телевидении. Ни одно ток-шоу не проходит без того, чтобы оппоненты не передернули слова друг друга. Многие манипуляторы специализируются только на этом приеме и достигают в нем таких высот, что ни объект, ни присутствующие при разговоре третьи лица не замечают этой манипуляции.

Передергиванием отлично владеют женщины. Наверняка вам приходилось слышать, а может, и участвовать, в таком диалоге:

– Ты сегодня шикарно выглядишь!

– Ну спасибо на добром слове, а вчера, значит, выглядела отвратительно?

– Да я вовсе не имел это в виду!

– Как же не имел, ты же сам сказал, что СЕГОДНЯ я шикарно выгляжу!

Как видите, акцент ставится на слове «сегодня», и главное – объекту и сказать-то нечего в свое оправдание. Ведь он сам произнес эти слова! Остается только оправдываться и делать все, чтобы любимая на него не обиделась. А это «все», как вы понимаете, может включать в себя любые условия, которые ему поставит «коварная манипуляторша»…

Метод «да, но…»

Этот метод основан на том факте, что любой человек, защищая свою позицию, выставляет доводы и факты лишь в том свете, который ему выгоден. Это естественно как для профессиональных ораторов, так и для обычных людей. И знание этого факта открывает перед нами прекрасную возможность рассмотреть доводы оппонента с другой, менее выгодной ему стороны.

Вы соглашаетесь с аргументами собеседника, чем усыпляете его бдительность. Когда он закончит излагать, вы говорите: «Все это так, но давайте посмотрим на это с другой стороны». Это излюбленный прием манипуляторов любого рода. Особенно часто он используется в судебной практике.

Однако этот метод можно применять и в повседневной жизни. Он имеет ту особенность, что вы, втягивая оппонента в обсуждение конкретного факта, заставляете всех присутствующих сомневаться в его правоте. Нередко он и сам начинает в этом сомневаться.

К примеру, работник пришел требовать у начальства повышения зарплаты – иначе он откажется работать. Он излагает свои аргументы: что в других компаниях за аналогичную работу платят на порядок больше, что на такую зарплату семейному человеку крайне трудно прожить, что он хороший специалист и т. д. Начальник сочувственно кивает, соглашается с каждым аргументом и признает их обоснованность. «Все это правильно, – говорит он, выслушав работника, – но, с другой стороны, вы прекрасно знаете, что подобных специалистов много, а вакансий мало, так что устроиться на аналогичное место довольно сложно. Зарплаты у нас, действительно, небольшие, зато хороший социальный пакет. Вы прекрасный специалист, но ваша работа, если быть откровенным, не требует какой-то особенной квалификации». Работнику ничего не остается делать, как согласиться с начальником…

Как устранять внешние помехи

Мы уже говорили с вами о том, что начало разговора нельзя комкать. Но скомканным оно может быть и из-за внешних причин. Вдруг зазвонил у кого-то мобильный: человек отвлекся – и нить потерялась. Мобильные телефоны – настоящий бич, злейший враг любой дружеской беседы или деловых переговоров. Я вообще считаю, что на время разговора нужно отключать звук в телефонах. Прерывать беседу с человеком, который находится рядом с тобой, ради того, кто далеко, – самый настоящий дурной тон. Ну ладно еще, если ждешь важного звонка: но и в этом случае надо предупредить собеседника, что вам могут позвонить, и заранее извиниться. Сам я всегда выключаю звук в телефоне, когда я с кем-то беседую – неважно, по работе или по дружбе. И до сих пор ничего не потерял. То же самое советую делать и вам.

Самое противное в том, что телефон может звонить несколько раз в течение всего разговора. Если собеседник отвечает на каждый звонок – вести беседу будет очень сложно. Лично я после третьего звонка вежливо, но твердо напоминаю о том, что предмет разговора требует внимания, и если у собеседника есть более важные дела, то, может быть, перенесем встречу на другой раз? Но это уместно лишь в тех случаях, когда и вы, и ваш собеседник одинаково заинтересованы в предмете. А если вы выступаете в роли просителя? Или преследуете скрытые цели и вам ни в коем случае нельзя выдавать свой тайный интерес?

В этом случае можно проделать такой фокус: незаметно послать SMS одному из своих друзей с просьбой перезвонить. Когда он звонит, снять трубку и сказать: «Давай обсудим это позже, у меня важная беседа, не хочу отнимать у человека время». Причем говорить не коротко, а довольно подробно и громко. Редкому собеседнику после этого хватит совести продолжать отвечать на звонки в вашем присутствии.

Как поймать оппонента в ловушку вопросов

До этого момента мы все свое внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. Рассказывая про включенное слушание, я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. Сейчас мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.

Задавайте много вопросов. Лучший способ получить контроль над происходящим – задавать много вопросов. Тогда ваш собеседник все время будет думать о том, как на них ответить.

Частое повторение

Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ – повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.

Этот прием мы с вами опять же можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причем довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако прием срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два – четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встает на сторону его оппонента.

Прием блестяще применяется, например, женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдем покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» – вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приема повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.

Прием действует даже тогда, когда оппонент не дает себя запутать. Здесь срабатывает расчет на такую особенность психики: когда кто-либо много утверждает одно и то же, у слушающих создается впечатление, что он не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть эту неуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторону спрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устает и начинает сомневаться в своей позиции.

Вымогательство нужного ответа

Этот прием в чем-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задает не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу.

Выбор без выбора

Суть приема заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника.

Это весьма распространенный маркетинговый прием. Например, в косметическом магазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете: это, это, это… О каждом из них рассказывается довольно подробно – и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор – дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили купить ненужное вам средство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупать или не покупать.

Таким приемом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчиненным в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчиненные выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор – работа в обеденное время. А то, другое и третье – лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник – потому что его работники трудятся вместо обеда, работники – потому что они сами выбрали, что им делать.

К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребенка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь – манную или овсяную?» И ребенок самостоятельно делает выбор и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила – завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».

Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах. Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите. Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь – но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные. Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чем этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чем-то еще? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.

Завуалируйте свою просьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответить отрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себя обязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопрос со скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотите занять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе, задайте ему вопрос: «Слушай, Леша, мы ведь всегда помогали друг другу в трудную минуту?»

Контрвопросы

Считается, что отвечать вопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так – когда вы ведете непринужденную, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Но если вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что нужно вам, – без этого приема вы не обойдетесь. А прием этот очень прост и знаком нам с детства.

Что мы говорим, когда встречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» – «Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос. Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточно сложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопрос малоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в том случае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятель начал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос о делах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья? Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе все в порядке? Да, кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.

Как видите, один контрвопрос влечет за собой целую цепочку следующих. Задавая их один за другим, вы не даете человеку и рта раскрыть, зато создается впечатление оживленной беседы. К тому же, когда задается слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».

Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» – «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.

Круговорот манипуляций

Итак, люди влияют друг на друга постоянно, а что есть влияние, убеждение как ни манипуляция?

Сознательно или бессознательно, со смыслом, без смысла, с выгодой, без выгоды, но – манипулируют. И если кто-то считает, что уж кто-кто, а он точно не участвует в этом круговороте манипуляций, – то он либо очень наивный человек, либо просто не понимает до конца, что такое манипуляция. Давайте разбираться.

В психологии манипуляция – это действие постороннего лица, которое заставляет человека поступать не так, как он бы поступил, не будь этого действия, причем манипуляция может быть как с личной выгодой, так и случайная.

То есть любое постороннее человеческое действие, которое заставляет нас поступить так, а не иначе, уже есть манипуляция! И совсем необязательно, что это действие изначально было нацелено на то, чтобы вынудить нас поступить определенным образом.

«Гречка подорожала, а скоро, говорят, и рис, и пшено дороже станет!» – две старушки в очереди в кассу делятся своими переживаниями. И вы разворачиваетесь и идете обратно в торговый зал – закупать и гречку, и пшено, и рис… И соль на всякий случай, и спички, и мыло – хотя пришли только за хлебом.

Вы стали жертвой манипуляции, но пытались ли старушки вами манипулировать? Да у них и в мыслях этого не было! Но тем не менее вы поступили не так, как планировали сначала. Но крупа и спички, в конце концов, в хозяйстве обязательно пригодятся. А сколько раз мы покупали абсолютно ненужные, некачественные, ни к чему не применимые вещи? А сколько раз принимали решения – вредные, бессмысленные, бестолковые?

Вспомните любые три таких решения (или покупки), которые придут вам на ум, а заодно вспомните и то, что именно подтолкнуло вас к этим решениям и покупкам. «Сам не знаю, какой-то внутренний импульс» – большинство ответов будет именно таково. А что же вызвало этот импульс? Какое постороннее событие? Сумели вспомнить? Если да – поздравляем, вы уже начинаете осознавать, что такое манипуляция. А значит, готовы сделать ее управляемой, то есть начать манипулировать сознательно. И поддаваться или не поддаваться на манипуляции – тоже сознательно.

Собственно, любое, кратковременное или долговременное, взаимодействие людей есть цепь обоюдных манипуляций.

И от того, насколько осознанными будут эти манипуляции, зависит, будет ли взаимодействие приятным или отталкивающим, выгодным или убыточным.

Общественное мнение громко заявляет: манипуляции – зло. Никто не имеет права манипулировать другим человеком или группой людей. Но ведь подобное заявление – уже манипуляция, преследующая несколько целей. Одна из них – внушить индивидам, что они – свободные, независимые, самостоятельные люди. Давайте задумаемся на минуточку: а надо ли это внушать человеку, который действительно свободен в своих мнениях и поступках? Неужели он не разберется сам, без общественного мнения?

И все же, действительно ли манипуляции – зло? С одной стороны, никому не нравится думать, что им манипулируют. С другой – нет такого человека, который не желал бы иметь большее влияние на значимых ему людей, или попросту – манипулировать ими, как ему захочется. Правда же состоит в том, что мы без конца поддаемся на чужие манипуляции, будучи совершенно уверенными, что поступаем так по собственной воле. Эта привычка к манипуляциям передана нам по крови, впитана с молоком матери. А что такое воспитание, как не бесконечная манипуляция?

Например, бывает, что родители пугают своих детей бабами-ягами, кощеями, монстрами, людоедами – разве это не манипуляция? Еще какая! Причем самая грубая из всех существующих – игра на страхах. Вы только почитайте сказки, в которых, как считается, всегда побеждает добро… Но всегда ли? Колобка, к примеру, съела лисица, потому что он не сидел спокойно дома, а от бабушки с дедушкой убежал!

А вот как начинается одна из сказок братьев Гримм: «Жила однажды маленькая девочка. Была она упрямая и чересчур любопытная. Бывало, отец с матерью ей что-нибудь скажут, а она их не послушается – ну, как тут беде не случиться…» И вот как заканчивается: «И обратила она девочку в полено и кинула его в огонь. И когда оно как следует разгорелось, подсела она к очагу, стала греться и сказала: “Вот теперь-то она светит ярко!”»

И куда здесь смотрит общественное мнение? Почему до сих пор не запретили эти ужасные, насквозь манипулятивные сказки? Ведь это же насилие над личностью ребенка! Ведь он, наслушавшись таких сказок, будет бояться ходить один по темным лесам, убегать от родителей, разговаривать с незнакомцами… и получит отличные шансы вырасти здоровым и невредимым и дожить до преклонных лет!

Так что говорить о том, зло манипуляции или нет, можно исходя исключительно из их цели. Манипуляции сами по себе ни злы, ни добры. Злыми или добрыми могут быть только мотивы манипуляции. Манипулирование – всего лишь инструмент воспитания и влияния. Инструмент, надо сказать, очень действенный и эффективный – только нужно уметь им пользоваться! Умелая манипуляция доставляет пользу и удовольствие как самому манипулятору, так и объекту его влияния. Правда, при одном, очень важном, условии: если цель манипуляции – созидание, а не разрушение.

Манипулирование людьми – это не что иное, как дипломатия. И именно этот смысл мы вкладываем в это понятие в рамках этой книги. Подобно тому, как дипломаты добиваются выгодных для своей державы договоренностей, учитывая при этом интересы другой стороны, так и манипулятор-созидатель умеет влиять на других людей так, что они сами с радостью помогают ему. Просто потому, что им это тоже выгодно.

Да! Как бы ни странно это звучало, но объект манипуляции сам заинтересован в манипулировании собой. Ведь любая манипуляция со стороны чужого человека удовлетворяет какие-то потребности объекта. И только поэтому она становится возможной. Родители, пугая детей страшными сказками, удовлетворяют потребность ребенка быть в безопасности. И заодно формируют такие свойства, как осторожность и рассудительность.

Вы никогда не задумывались над тем, почему реклама, столь ненавидимая подавляющим большинством людей за навязчивость, все равно продолжает существовать и приносить огромный доход? Ведь если что-то вызывает резкую неприязнь – значит, люди должны избегать этого всеми способами: переключать программы во время рекламной паузы, пролистывать журнальные страницы с рекламой, выкидывать рекламные буклеты, попадающие в почтовые ящики. То есть информация не должна доходить до потребителя, потому что потребитель ненавидит носителя этой информации – рекламу. А ведь реклама не просто доводит информацию – она заставляет нас покупать то, без чего мы могли бы прекрасно обойтись. Парадокс? Ничего подобного. Реклама взывает к нашим базовым потребностям (вспомните о пирамиде Маслову) – пусть навязчиво, пусть грубо, пусть на грани приличия (а нередко и за гранью). Но голос потребностей заглушает голос разума и нравственного чувства. Уничтожьте в человеке эти базовые потребности – и он перестанет замечать рекламу, какой бы назойливой она ни была.

47 приемов скрытого управления людьми

Прием 1. «Мне все равно, друг мой…», или Показное равнодушие

Практика показывает, что это один из излюбленнейших приемов ловеласов и роковых женщин. Манипулятор показывает объекту, что тот его абсолютно не интересует. Именно – показывает! Потому что истинное равнодушие обычно скрывается под маской вежливости и даже легкого интереса.