Секреты счастливых семей. Мужской взгляд

• Поставьте себя на место собеседника.

• Не отвергайте, предлагайте альтернативу.

• Постройте «золотой мост».

– Секрет переговоров заключается в понимании того, что очень трудно заставить кого-то поменять свое мнение, – начал Юри.

Есть два подхода: прямой нажим, извне, или непрямое воздействие, изнутри. Для семей непрямое воздействие – единственно возможный вариант, так как тут не получится никогда больше не встречаться с собеседником.

В любом случае, по мнению Юри, самое большое препятствие, с которым мы сталкиваемся, – это не другой человек и его эмоции, а мы и наши эмоции. Он предложил простой способ сделать так, чтобы они не вставали нам поперек дороги: «выйти на балкон».

– Когда в определенной ситуации что-то идет не так, представьте, что ваши переговоры разворачиваются на сцене, – объяснил Юри, – а затем вообразите, что выходите на балкон, который над ней нависает. Оттуда вы сможете посмотреть на ситуацию со стороны и увидеть общую картину. Отстранившись, вы начнете успокаиваться и сможете вернуть себе самообладание.

Я, как человек, который периодически теряет контроль над собой, счел эту идею любопытной. Юри порекомендовал несколько способов «выйти на балкон». Можно инициировать пятиминутный перерыв, сказать, что вам нужно выпить чашечку кофе или сходить в ванную комнату, или попросить отложить переговоры до следующего утра.

– Помните, смысл переговоров не в том, чтобы прийти к соглашению, – сказал Билл. – Если такова ваша цель, то вы слишком рано сдадитесь. Смысл в том, чтобы удовлетворить свои интересы, а единственный способ сделать это – сохранять спокойствие.

Взяв себя в руки, можете вернуться на сцену и сменить декорации. Юри рекомендует обязательно что-то поменять. Неплохо будет сменить место переговоров или даже одежду. Но самое главное на этом этапе – посмотреть на ситуацию глазами оппонента.

– Способность поставить себя на место другого человека – лучшее, что вы можете сделать в переговорах, – заметил Юри. – Помните, вы пытаетесь заставить оппонента изменить решение. Как вы повлияете на ход его мыслей, если не знаете, о чем он думает?

Это не значит идти на уступки. Речь лишь о том, чтобы понять позицию собеседника, задавая вопросы и пытаясь выяснить, чем он руководствуется.

– Только на первый взгляд кажется, что это просто, – продолжал Юри. – Главное – слушать.

Гарвардский план ведения переговоров можно поделить на две части. Первая часть: «выйдите на балкон» и поставьте себя на место собеседника – это нужно для того, чтобы убрать эмоции из ситуации. Эта часть завершается еще одной классической репликой Юри: «Не отвергайте, предлагайте альтернативу». Вторая часть посвящена тому, как найти решение.

– Одна из самых сильных сторон переговорщика – способность сместить фокус внимания, – говорит Юри. – Вам необходимо перейти от жестких позиций, которые стороны занимают в начале, к новым возможностям, которые вы сформулируете вместе. Ваша цель – растянуть кусок пирога, прежде чем делить его.

Юри рекомендует задавать вопросы, требующие развернутого ответа: «Есть ли, по вашему мнению, альтернативные решения?», или: «У вас нет каких-нибудь нестандартных идей?»

Теперь вы наконец-то готовы построить «золотой мост», ведущий к решению проблемы. Юри советует сесть рядом с собеседником и вместе с ним записать все возможные варианты решения, а затем отметить звездочкой самые обнадеживающие и вычеркнуть остальные.

– Если вы застопорились, возвращайтесь к списку, – добавил Билл.

Последний совет Юри касался конкретно семейных пар.

– Помните, что вы не в последний раз говорите с этим человеком, – сказал он. – Ваша цель – сделать так, чтобы после разговора с вами у него не осталось осадка.

Дело о пушистых носках

Так может ли эта техника оказаться эффективной в семьях, в тех случаях, когда родители обсуждают что-то друг с другом или с детьми? Давайте начнем с детей.

В двух часах езды к западу от Кембриджа, в штате Массачусетс, находится маленький старомодный городок под названием Ист-Лонгмидоу. Табличка при въезде гласит, что это «известное на весь мир место пересечения семи улиц без светофора». Здесь также живут Джошуа Вайсс, Адина Элфант и их три дочери – Кайла (одиннадцати лет), Эйли (девяти лет) и Талия (пяти лет). Джон – один из основоположников Гарвардского переговорного проекта и тесно сотрудничает с Биллом Юри на Ближнем Востоке. Адина возглавляет учебное сообщество в расположенном поблизости колледже. В ту субботу, когда я к ним приехал, они как раз проводили переговоры в своем собственном доме, пытаясь урегулировать конфликт. Его спровоцировали не боеголовки, не военачальники и не разжигание войны. Причина была гораздо деликатнее.

Пушистые носки.

У Эйли продырявились ее пушистые носки, поэтому она спросила Кайлу, может ли та одолжить на неделю свои носки, пока ей не купят новые. Кайла сказала «да». К концу недели у Эйли по-прежнему не было новых носков, поэтому она попросила дать ей еще вечер. Кайла согласилась, но пять минут спустя изменила решение. Вспыхнула ссора.

К счастью, мирный переговорщик был поблизости. Талия встала между двумя старшими сестрами и сказала:

– Хватит! Эйли, ты первая говоришь. Затем ты, Кайла. И не перебивать.

Я спросил у Талии, почему она так поступила.

– Не знаю, – пожала плечами девочка. – Мой папа часто так делает, когда мы ссоримся. Я, наверное, у него научилась.

Много лет назад на первом свидании Джон спросил Адину, как она ведет себя в конфликтных ситуациях. «Я никогда об этом не задумывалась, – честно ответила девушка. – Наверное, я просто пускаю все на самотек».

«По моему опыту, ничего нельзя пускать на самотек, – заметил Джон. – Обида сидит внутри, растет, как снежный ком, пока не превратится в тяжелый груз».

Джон сказал, что предпочитает сразу улаживать конфликт, все проговаривая; обсуждение вариантов решения длится до тех пор, пока все не останутся довольны. В конечном итоге, когда Адина и Джош начали встречаться, им пришлось искать компромисс касательно того, как поступать в случае возникновения противоречий. В конфликтной ситуации Адина уходит все обдумать и возвращается только тогда, когда готова к разговору.

Джош и Адина хотели, чтобы их дочери сами нашли для себя способ решения споров. Каждая из девочек по-своему вела себя в конфликтной ситуации. Но в основе всех приемов, которые они использовали, лежала наука ведения переговоров – то, чему их учили родители.

Талия, первоклассница, была самой прямолинейной. Она обладала умением развести воюющие стороны и любила решать все посредством считалочки «камень-ножницы-бумага».

– Хорошее начало, – сказал про нее Джош.

У Эйли, которая училась в четвертом классе, было больше приемов в запасе. Она пользовалась техникой под названием «Остановись, подумай, контролируй» – детский эквивалент «выхода на балкон», когда вы сначала берете под контроль свои эмоции, а затем возвращаетесь на сцену. Кроме того, Эйли была уже достаточно взрослой для того, чтобы принимать в расчет чувства других людей.

– В прошлом году к нам в класс пришла новенькая, которая очень плохо со мной обращалась, – рассказала Эйли. – Я спросила маму с папой, что мне делать, и они посоветовали: «Попробуй поставить себя на ее место. Может быть, у нее мало друзей. Почему бы не отнестись к ней по-доброму?» Я попробовала, и это сработало!

Кайла, шестиклассница, уже овладела некоторыми продвинутыми способами решения проблем. Во-первых, она любила «выходить на балкон».

– Когда я ссорюсь с сестрами, – объяснила Кайла, – я говорю: «Послушайте. Я не хочу обсуждать это с вами прямо сейчас, потому что я ужасно зла. Давайте поговорим позже». И ухожу в свою комнату.

Еще более удивительным было ее поведение в ситуации конфликта с родителями. Весной Кайлу пригласили в гимнастическую секцию. Но это подразумевало две четырехчасовые тренировки в неделю в соседнем городе. Родители девочки беспокоились, что она забросит уроки и дела по дому, а кроме того, тренировки в другом городе осложняли и без того напряженный график семьи. Для начала Кайле нужно было доказать, что она в состоянии справиться с остальными своими обязанностями.

– Когда они не согласились, – рассказала девочка, – я так разозлилась, что назвала папу «губителем надежд». Теперь я все время его так называю, когда мы ссоримся.

– Великолепное прозвище! – воскликнул я. – И как долго ты на них злилась?

– Я узнала об их решении в июне, а когда начался новый учебный год, все еще продолжала злиться. Но я подошла к отцу и спросила: «Почему? И что я могу сделать, чтобы вы согласились?» Он ответил, что, если у меня будут хорошие оценки и чистота в комнате, я смогу пойти на секцию.

– Сначала я подумала, что они поступают очень плохо, – продолжала Кайла, – но потом поняла, что мне придется проводить в зале по четыре часа, и нужно решить, как справляться со всеми остальными делами, в том числе домашними заданиями. В прошлом году я не по всем предметам успевала. И мне нужно было стараться вдвойне.

– Согласно теории Билла Юри, – пояснил Джош, – этот ее вопрос – «Почему?» – был превосходным знаком. Это значит, что Кайла пыталась поставить себя на наше место, понять мотивы нашего решения, что является фундаментальной частью умения договариваться. Мы уже раньше объясняли ей свою позицию, но тогда она была слишком эла и пропустила это мимо ушей. Теперь Кайла была способна выслушать.

– Я сомневалась в том, что техники ведения переговоров принесут свои плоды в случае с нашими дочерьми, – добавила Адина. – Говорила Джошу, что все это можно применять только в его работе. Но позже, когда Кайла стала постарше, я заметила, как хорошо она научилась отстаивать свои убеждения. По словам ее учительницы, Кайла – лидер в классе. А еще ей отлично удается унять мою тревогу.

Адина вспомнила, как Кайла недавно попросила купить ей мобильный телефон. Она знала: родители беспокоятся, что она будет слишком часто переписываться с друзьями, поэтому сказала, что разрешит им проверять ее телефон каждую неделю.

– Если вы спросите меня, как человека, который 20 лет работает в сфере переговоров, о том, эффективны ли эти стратегии в семейной жизни, – добавил Джош, – то я скажу вам, что да, и, возможно, даже эффективнее, чем в работе. В обществе наше поведение в большинстве случаев нацелено на то, чтобы избежать конфликта. Но в своем доме мы не можем поступать таким образом. Если мы будем так делать, все окончится разводом или нас разлучат с детьми. Учтите, что самая сложная часть любых переговоров – согласиться их начать. Как только вы перешагиваете через этот эмоциональный барьер, решения обычно приходят сами собой.

Именно так и случилось с Кайлой и гимнастической секцией.

– Через полтора месяца после того, как начался учебный год, я подошла к родителям и сказала: «Ну что, я свои обещания выполнила, теперь пора вам выполнить ваши». Мама с папой отправили моей учительнице сообщение по электронной почте с вопросом, стала ли я учиться более хорошо…

– Лучше, – поправил ее отец.

– Лучше, – повторила девочка, и все засмеялись. – И учительница ответила, что у меня хорошие оценки. – Ее лицо расплылось в улыбке. – Когда родители рассказали мне об этом, я начала прыгать по комнате и визжать. По-моему, я даже сделала переворот колесом! И я стала ходить на тренировки!

Кэмп-Дэвид[16] для семейных пар

Так, а что же насчет пар? Я спросил Билла Юри, как посредством его техник взрослые могут научиться договариваться между собой.

Он начал свое объяснение с того, что такие человеческие группы, как семья, всегда были иерархически организованы, причем решения принимал глава семейства.

– Но теперь мы вступили в переходный период, – продолжал Билл. – В мире распространяется демократия; компаниям свойственны более плоские организационные структуры. То же самое происходит и в семье: все больше ее членов хотят участвовать в принятии решений, которые их затрагивают. Это значит, что теперь все можно обсуждать. «Кто моет посуду?», – такого вопроса не стояло еще поколение назад. Мы – представители первого поколения, для которых постоянные прения стали нормой.

– Значит, мне не стоит удивляться, что я не знаю новых правил? – спросил я.

– Никто не знает новых правил! Сейчас все стало гораздо более гибким, подвижным и склонным к обновлению. Задумайтесь о ваших вечерних разговорах с Линдой и постарайтесь прежде всего понять, что вы – первопроходец. Как только вы это осознаете, вы больше будете прощать.

– Линде определенно понравится это объяснение, – заметил я. – Но что потом?

– Выйдите на балкон. Вы можете делать это по отдельности. Но лучше вместе. Отправляйтесь в свой Кэмп-Дэвид, переждите немного, снимите стресс. А затем начните думать над семейной конституцией.

– Над чем?

– Вам нужно выработать систему принятия решений для своей семьи. Есть ли у вас правила, регулирующие эти ежевечерние разговоры?

Юри порекомендовал несколько таких правил:

• Любой из собеседников может попросить пятиминутный перерыв в любое время.

• Приходя домой, любой человек имеет право провести 15 минут в одиночестве.

• Пусть каждый по очереди будет прав в течение недели.

(Когда я рассказал Линде об этой идее, она тут же ухватилась за нее: «Ты хочешь сказать, что я буду права 26 раз в году?»)

Но что если мы будем выполнять все эти правила и так и не придем к согласию?

– Тогда вы переосмыслите проблему, – ответил Юри. – У нее такая позиция: мы должны подать пиццу. Вы же считаете, что должны подать крендели. Это две разные позиции. Поэтому вы начнете задавать вопросы, направленные на решение проблемы. Помоги мне понять, почему ты хочешь пиццу.

Мы стали перебирать аргументы Линды. Так поступают в других семьях. Она не хочет показаться скупой. Юри сказал, что нужно копать глубже. Она стремится казаться щедрой. Она – работающая мать и, вероятно, хочет, чтобы ее воспринимали как активного родителя.

– Вот, теперь мы ближе к правде, – кивнул Юри. – Она хочет быть хорошей мамой. Хочет быть членом сообщества. Это все вопросы самоидентификации. Как только вы перейдете на этот уровень, Линда начнет расслабляться. «Хорошо, ты меня услышал». И тогда она сможет приступить к переговорам.

– А как насчет моей позиции?

– Ваша тоже связана с самоидентификацией. Вы не хотите быть как все. Не хотите делать то же, что и все остальные, а пицца – очень распространенная традиция на сегодняшний день. Когда все это становится для вас очевидным, вы начинаете понимать: вот почему мы вместе, вот почему мы муж и жена. Линду, вероятно, привлекает в вас эта черта – креативность. А вам нравится в ней ее желание быть хорошей матерью. Как только вы совершите этот прорыв, то сможете приступить к решению проблемы. И первое, что вы осознаете: все это не так уж и важно. Посмотри только, что мы тут устроили!

Так вот оно что! В конечном итоге мы с Линдой спорили не о пицце или кренделях. Мы спорили о том, кто мы есть. Или, точнее говоря, каждый из нас хотел почувствовать, что его понимают.

– Помните вопрос, который я задал в начале семинара? – продолжал Юри. – «Сколько времени в день вы ведете переговоры?» Все говорят, что больше чем полдня, то есть 50 % времени. Если вы используете переговоры только как средство достичь какого-то результата, то напрасно тратите 50 % своей жизни. Суть в том, что переговоры – это часть нашего существования. Мы думаем, что они нас разобщают, но, если проводить их по всем правилам, переговоры только помогут нам стать ближе.

Этот сор не стоит ссоры

Дома мы с Линдой решили применить на практике все то, что я узнал. Начало было обнадеживающим. Мы свели к минимуму наши беседы в 7:42 вечера, а кроме того, решили перенести эти упражнения в логистике на более позднее время, чтобы они лучше согласовывались с едой, физическими упражнениями и отдыхом. Я стремился скорее разряжать обстановку и просил тайм-аут, когда чувствовал, что вот-вот сорвусь. Мне нравилась идея, что ссоры не должны длиться больше трех минут, поэтому я пытался говорить все сразу: что-то вроде блиц-свиданий, только применимо к ссоре. Но это оказалось сложной задачей. Линда очень отходчива, но ее миротворческий талант меня даже расстраивает. Так и хочется ей сказать: «Подожди, я не закончил, мне еще надо озвучить семь пунктов!»

Со своей стороны, Линда серьезно задумалась, услышав информацию о языке тела. Впоследствии я часто замечал, как она изо всех сил старается не скрещивать руки и не закатывать глаза. Это казалось мне ужасно милым, во многом потому, что напоминало, как мои дочери пытаются сдержать позыв в туалет по-маленькому.

Но наши попытки свести ссоры к минимуму не всегда распространялись на остальное время дня. Однажды утром я вошел в кухню, когда Линда готовила завтрак. Она искала йогурт в холодильнике и вдруг ополчилась против всей моей еды, которая там залежалась. Линда подвергла мои продукты жестким репрессиям, как какой-нибудь диктатор, устроивший зачистку после государственного переворота. Она брала в руки упаковки с сыром, чатни (индийской приправой) или оливками, смотрела на проставленные на них даты, и если срок годности истекал, скажем, через несколько дней, выкидывала продукт без всяких церемоний.

– Подожди-ка, – я попытался остановить ее. – Вот это еще не испортилось. Дети съедят. Я съем. – Я напомнил ей, что обедаю дома каждый день.

– Ты что, не видел все эти ужасы, которые показывают в новостях? Всюду пищевые отравления! – воскликнула Линда и добавила: – Может, перестанешь быть таким скрягой? Что за манера – ты и заплесневелую корку не выбросишь!

Вот так внезапно наши ссоры в 7:42 вечера перенеслись на 7:42 утра!

Однако на сей раз я был наготове и сказал:

– Обсудим это позже.

После того как Линда ушла, я воспользовался возможностью «выйти на балкон». Я поискал в Интернете факты, которыми мог подкрепить свою позицию, а их там было предостаточно. По данным Национальных институтов здравоохранения США, американцы выбрасывают почти 40 % пищи, которая производится в стране. Группы по наблюдению за этим вопросом отметили, что в большинстве своем те даты, которые указаны на упаковках продуктов (за исключением пакетов с молоком), проставляют сами производители – именно они устанавливают правила. Как я и ожидал: срок годности – это коллективный заговор, заставляющий нас покупать больше еды. Теперь Линде придется со мной согласиться.

Тем вечером после ужина мы снова затронули этот вопрос. Я попытался показать Линде, что понимаю ее позицию, как проинструктировал меня Юри.

– Я знаю, что из нас двоих в основном ты ходишь по магазинам, – начал я. – Знаю, ты стараешься сделать все возможное, чтобы девочки ели здоровую пищу.

Затем я вкратце изложил ей прочитанное в Интернете. Заметил, что если мы будем хранить продукты дольше, то сможем сэкономить деньги; Линда будет меньше времени проводить в магазинах; а дети научатся творческому подходу к остаткам пищи. Как призывал Юри, я подчеркнул, что мы спорим не столько о сроке годности продуктов, сколько о деньгах, времени и творческой составляющей. Я создал впечатляющую доказательную базу.

Линда, надо отдать ей должное, тоже использовала некоторые приемчики Юри. Как всегда, она постаралась поставить себя на мое место:

– Я ценю, что ты каждый день обедаешь дома.

Затем она вновь с жаром повторила, что здоровый дом – ключ к здоровой семье.

Наконец Линда попросила дать ей немного времени, чтобы она подыскала компромиссное решение. Мне показалось, что это отвечает модели Юри – построить «золотой мост», поэтому, вместо того чтобы тут же привести очередной аргумент («Разве я не говорил тебе о том случае с 1,6 миллионами бутылок салатной заправки со сфальсифицированным сроком годности?»), согласился. На этом каждый из нас занялся своими делами; я был насторожен, но настроен оптимистично.

Следующим утром я узнал о ее решении. Открыв холодильник, я сразу же увидел перемены. Линда все в нем переставила, вымыла и внедрила новую систему. Ее продукты (кудрявая капуста, баба гануш[17]) и детские (сыр «косичка», двухпроцентное молоко) были аккуратно разложены по полочкам, а даты на них выверены. Мои же (маринованная окра[18], креветки четырехдневной давности) были отправлены на карантин в самый дальний уголок и оттуда едва слышно взывали: «Съешь меня сегодня на обед!» Я рассмеялся. Иногда ты можешь взять верх в переговорах, но все же проиграть сражение.

Бакс начинается здесь

Руководство Уоррена Баффетта по распределению карманного бюджета

Вечер воскресенья – вечер финансовых вопросов в семействе Дуайт. Когда над ухоженным Пало-Альто сгущаются сумерки, Селина, ученый-биогенетик, досматривает хоккейный матч с участием Сан-Хосе Шаркс. Билл, разработчик программного обеспечения, жарит курицу на заднем дворе. Уилл, 17-летний парень, одетый в футболку с надписью Navy Seals («Морские котики»), только что вернулся из тренажерного зала. Его младшие братья, 15-летний Пейтон и 12-летний Квентин, играют в видеоигры наверху. Еще двое детей – девочка Хэйли и мальчик Тэйлор – сейчас в колледже. Дом Дуайтов, при таком избытке тестостерона, разговоров о спорте, маек-безрукавок и перчаток для гриля, больше похож на мужской спортивный клуб.

После того как все садятся за стол, ужин подан и прочитана молитва, Билл переходит к разговору о деньгах. Он – сын одного из первых инженеров в Кремниевой долине и вырос там. Это высокий мужчина с волосами песочного цвета и добродушной, но вместе с тем энергичной манерой общения, из-за которой он напоминает капитана команды по гольфу. Окончив школу, Билл поехал на восток учиться в университете, женился на Селине, своей возлюбленной, с которой познакомился еще в колледже, а затем вернулся в Калифорнию, где устроился на работу в Oracle – компанию, выпускающую программное обеспечение.

К 2005 г. старшие дети Билла начали одолевать его просьбами дать денег, поэтому он создал специальный файл в Excel, чтобы отслеживать, сколько долларов давал им еженедельно, а также отмечать, если по какой-то причине опаздывал с выплатой или в магазине давал детям немного денег вперед. Однако вскоре Билл устал от того, что они вечно донимают его вопросами касательно своих балансов.