Помоги проекту - поделись книгой:
К тому же, работая со строго определенным кругом специалистов, Вы начнете глубже вникать в специфику их деятельности, их (и только их специфические) нужды и находить только для них подходящие решения. Ни один из «специалистов широкого профиля» никогда не поднимется на подобный уровень в Вашей узкой сфере. Соответственно, Ваши потенциальные клиенты будут обращаться именно к Вам, ибо будут знать, что Вы поймете их гораздо лучше, чем все остальные специалисты.
Мы живем в эпоху микроволн. И все без исключения желаем, чтобы все, что мы хотим, попало к нам в руки даже не сию же минуту, а уже вчера! Если Вы мне заявите, что Ваш товар будет доставляться мне в течение 4–6 недель, я гарантирую Вам, что пойду искать то, что мне нужно в другое место, где обеспечат более быструю доставку. Fed Ex построили свой бизнес именно благодаря тому, что обеспечивали доставку багажа в течение суток — быстрее, чем все остальные транспортные компании. Поэтому великолепной идеей формирования собственной Уникальной Торговой Позиции будет обеспечение самой быстрой на Вашем рынке доставки товара заказчику.
Компания Urbanfetch.Com, работая на своем участке рынка лишь в течение года, обеспечила себе по итогам этого года прибыль в размере 30 миллионов долларов! Знаете, чем они побили конкурентов? Обеспечением доставки заказов по Нью-Йорку в течение часа! Противопоставить подобной скорости никто из конкурентов ничего не смог и Urbanfetch.Com моментально вышла на лидирующие позиции.
Способ пятый
Осуществление совместных проектов
Рекламная работа — дорогое и достаточно рискованное удовольствие. Не поймите меня неправильно: я сам веду активную рекламную деятельность и трачу на рекламу значительные средства. Но вместе с тем, я всегда считал, считаю, и буду считать рекламу эффективным средством развития бизнеса, стоящим на втором месте. Реклама всегда сопряжена с риском, ибо до тех пор, пока Вы не попробуете тот или иной рекламный метод, Вы не сможете точно узнать, что будет эффективно работать, а что — нет.
Самый эффективный, продуктивный и безопасный способ быстрого и качественного развития любого бизнеса — это осуществление совместных проектов. Вместо того, чтобы платить за услуги рекламных служб, которые обещают Вам обеспечить большое количество целевого трафика на сайт, отыщите в Сети те сайты, которые уже имеют большое количество того трафика, который Вам нужен.
И вместо того, чтобы платить деньги за попытки заполучить в свои руки посетителей подобных сайтов, свяжитесь с владельцами ресурсов и предложите им совместный проект, участвуя в котором, они смогут получать определенный процент с продаж, совершенных их постоянным посетителям. Схема предельно простая. У Вас есть товар или услуга. У Вашего партнера есть потенциальные клиенты, которые заинтересованы в приобретении Вашего товара (услуги). Пусть владелец партнерского ресурса порекомендует Ваши товары (услуги) своим посетителям и подписчикам своих рассылок в обмен на то, что Вы поделитесь с ним прибылью.
Самый простой способ осуществления подобных проектов — запуск Вашей собственной аффилиат-программы.
Старт своей аффилиат-программы — одно из самых важных решений, которое Вам когда-либо предстоит принимать как предпринимателю и маркетологу. Вместо того, чтобы убивать время и тратить огромные деньги на привлечение целевого трафика, лучше предложить партнерам (которых зарегистрировать в качестве аффилиатов) определенный процент от прибыли с продаж, и пусть они все это делают за Вас и для Вас.
На самом деле наличие собственной эффективно работающей аффилиат-программы — новый этап в развитии любого бизнеса. Величайшей проблемой оффлайновой предпринимательской деятельности является отслеживание результатов работы Ваших партнеров (аффилиатов). Сколько потенциальных клиентов они к Вам привели? Сколько продаж обеспечили? Насколько повысили Вашу прибыль? С достаточно точностью отследить в оффлайне все эти показатели очень трудно, а в большинстве случаев просто невозможно.
Другое дело — работа в INTERNET. Специальное программное обеспечение или сервисные приложения, позволяющие организовать собственную аффилиат-программу, предоставляют в Ваше распоряжение все необходимые инструменты, благодаря которым Вы можете получать точную статистику в нужном разрезе в любой момент времени и при этом работать с сотнями и тысячами партнеров одновременно. Система автоматической статистики сделает всю требуемую учетную работу самостоятельно. Количество посетителей, пришедших от того или иного партнера, количество хитов, переходов по ссылкам, а самое главное — совершенных Вашими аффилиатами продаж — будет предоставлено в наглядном и четком виде, конкретными цифрами. В недалеком прошлом подобные механизмы существовали лишь в мечтах предпринимателей. Всемирная Паутина превратила эти мечты в реальность.
Самая большая головная боль владельца любой аффилиат-программы, это, как ни парадоксально, сами аффилиаты. Хорошо известно, что на практике большое количество продаж обеспечивает лишь малый процент тех, кто работает в Вашей программе. Все остальные просто регистрируются в надежде урвать свой кусок пирога, но эта надежда надеждой и остается. Дело у них не движется отчасти потому, что они не желают прилагать к этому нужных усилий, отчасти потому, что не умеют всем этим заниматься. Таким аффилиатам нужно помогать, обучать их, снабжать рекламными материалами, подробными инструкциями по их работе и необходимой информацией образовательного характера. Вместе с тем, сказанное далеко не означает, что таким аффилиатам нужно уделять самое пристальное внимание.
Никоим образом. Основной Ваш фокус должен быть направлен на тех, кто приносит Вам большое количество продаж, а их, как показывает практика, зачастую бывает не более 10 %. Уделяйте им особое внимание, холите их и лелейте, предложите им, наконец, повышенные комиссионные. Неважно, что Вы будете с ними делать, главное — давайте им устойчивый стимул постоянного совершенствования работы по продаже Ваших товаров и услуг. Игра стоит свеч!
Не следует стремиться беспричинно увеличивать количество Ваших аффилиатов. Зачем Вам 10 000 человек, пытающихся продать Ваши товары и услуги, если это реально удается только одному из них? Гораздо лучше обладать десятком толковых продавцов-партнеров. Поэтому концентрируйте свое внимание на привлечении тех, кто действительно способен Вам помочь и заведомо способен увеличить количество Ваших продаж. Пусть их будет немного, но, во всяком случае, это принесет больше пользы.
Самый великий секрет управления собственной аффилиат-программой заключается не в том, чтобы учредить ее и затем ждать, что хорошие продавцы найдут Вас сами и, зарегистрировавшись в программе, начнут генерировать Вам продажи. Как показывает практика, от тех, кто присоединяется к Вам таким образом, толку бывает мало. Самый великий секрет успеха на данном поприще заключается в том, чтобы отыскать ресурсы, обладающие Вашим целевым трафиком в большом количестве, и сделать так, чтобы их владельцы приняли участие в Вашей программе.
Прежде всего — отыщите места скопления большого количества Ваших потенциальных клиентов!
Вы хотите, чтобы Ваши товары и услуги покупали? Вот что я Вам скажу: Ваши потенциальные клиенты уже являются пользователями Сети и, будучи таковыми, посещают определенные сайты. Почему бы не связаться с владельцами данных сайтов и не предложить им совместный проект по продаже Ваших товаров и услуг их посетителям?
Звучит предельно просто, не так ли?
Что ж, сделать это предельно просто. Но только в том случае, если Вы будете вести в данном направлении активную работу. Абсолютное большинство бизнесменов не предпринимает в этой области никаких шагов лишь по одной причине: они боятся быть отвергнутыми вместе со своим предложением. Они боятся, что им скажут: НЕТ.
Знаете что? В большинстве случаев именно так и случится. Подавляющее количество владельцев нужных Вам сайтов ответят на Ваше предложение отрицательно. Ну и что из этого? На самом деле, это совершенно не страшно. Еще раз Вам говорю: Вам не нужна тысяча аффилиатов. Даже сотня — это слишком много! Если Вам удастся заполучить хотя бы десяток партнеров, у которых имеются сайты с большим количеством посетителей, чей портрет совпадает с портретом Вашего потенциального клиента, можете быть уверены, что успех уже у Вас в кармане. При условии, конечно, что Вы правильно развиваете свою систему продаж и применяете в своей деятельности правильные техники онлайновой рекламы и торговли.
Первое, с чего следует начать — это найти сайты с высокой посещаемостью и при этом соответствующие тематике Вашего бизнеса. Это можно сделать без больших проблем с помощью поисковых систем, но я могу Вам предложить вариант получше. Сходите на сайт http://www.copernic.com и скачайте бесплатную версию их программного продукта — Copernic.
Что это за штуковина? Copernic позволит Вам искать то, что нужно при помощи требуемых ключевых слов на большом количестве поисковых систем одновременно. Несмотря на то, что владельцы программного продукта будут настаивать на приобретении Вами платной полнофункциональной версии Copernic, смею Вас заверить, что бесплатная версия данной программы работает ничуть не хуже коммерческой.
Еще раз повторяю, что можно проводить поисковую работу и при помощи поисковых систем, но с помощью специального программного обеспечения типа Copernic (хотя использовать именно его необязательно — в Сети полно аналогичных программ) сделать это будет гораздо проще и удобнее.
Кроме Copernic (или чего-либо подобного ему) Вам весьма пригодится еще один программный инструмент — Alexa, который можно скачать с сайта http://www.alexa.com совершенно бесплатно.
Данный программный продукт — великолепное средство поиска сайтов, владельцы которых могут стать потрясающими аффилиатами для Вас. Alexa интегрируется в Ваш браузер и во время посещения того или иного сайта показывает Вам всю важную информацию о нем, включая трафик сайта, мнения пользователей о нем, ссылки, которые ведут на данный сайт из Всемирной Паутины, а также контактную информацию владельца данного домена.
Alexa сможет оказать Вам потрясающую услугу в поиске потенциальных партнеров для Вашей аффилиат-программы, ибо показывает всю необходимую информацию о ресурсе, в первую очередь — его трафик. Вы же ищите сайты с высоким трафиком (естественно, целевым), не так ли?
То же самое касается и списков ссылок, на которые ссылается тот или иной ресурс, а также списки ресурсов, ссылающихся на изучаемый Вами сайт. Все эти сведения позволяют Вам расширить горизонты поиска и сделать его более результативным. С этой точки зрения вполне достаточно выбрать самый популярный сайт в Вашей рыночной нише, а затем Alexa покажет Вам множество других. Посещайте обнаруженные таким образом сайты и точно также изучайте их. В ходе данной работы Вы соберете массу информации, необходимую для того, чтобы приступить к формированию собственной партнерской системы.
Хочу обратить Ваше внимание на одно важное обстоятельство. Вы ищите сайты с высоким трафиком. Прекрасно. Alexa оценивает трафик как высокий если показатели данного программного приложения равны 100 000 и ниже. Поскольку владельцы сайтов с самым большим трафиком в большинстве случаев отвергнут Ваше предложение, самыми лучшими потенциальными партнерами для Вас являются те, чей рейтинг в Alexa уступает показателю в 100 000.
Как только Вы находите подходящий сайт, чей владелец смог бы стать Вашим хорошим партнером, копируйте все его данные в «Блокнот» или куда-нибудь еще. Под этой контактной информацией сделайте несколько заметок о самом сайте, которые потом помогут Вам ориентироваться в наработанной информации. Кроме того, данные заметки окажут хорошую услугу при составлении писем с предложениями о партнерстве, адресованных тому или иному владельцу сайта. Ибо Вам придется писать такие письма на персональной основе и подробно рассказывать владельцу ресурса о том, почему его сайт Вам понравился.
Как только Вы разделались с внесением в свои списки информации о данном сайте, посмотрите ссылки, расположенные на данном ресурсе и ведущие на другие сайты той же тематики. Данные ссылки Вам предоставит по Вашему запросу Alexa. Посетите найденные таким же образом сайты, изучите их и сделайте с ними то же самое — внесите в свои списки и заметки всю необходимую информацию. Не забудьте проверить показатели трафика на каждом из таких сайтов.
Работайте в этом направлении до тех пор, пока Ваши контактные списки не станут весьма внушительными по размерам. Тогда придет время переходить на следующий уровень.
Далее — свяжитесь с владельцами сайтов и предложите им вступить в Вашу партнерскую программу.
Необходимо разослать персонифицированные письма каждому из них, обратиться к ним по имени, написать, что Вам больше всего понравилось на их сайте. Только таким образом Вы можете привлечь их внимание. Ибо каждый из них получает огромное количество писем каждый день и если Ваш подход к установлению связи с ними отличается от описанного мной, никаких шансов на то, что Ваше предложение примут к сведению, не останется.
После изложения своего восхищенного мнения о сайте, делайте свое предложение. Данное предложение должно в обязательном порядке включать в себя предоставление на рецензию Вашего товара совершенно бесплатно и указание на высокий процент прибыли, который будет получать данный владелец ресурса с каждой обеспеченной им продажи. Вам ведь нужно не размещение баннера или коротенькой текстовой ссылки на Ваш сайт! Вам нужен партнер, который будет продавать Ваш товар за Вас, не так ли? Так не скупитесь на проценты!
Кстати говоря, еще раз подчеркну: предложите им Ваш товар совершенно бесплатно. Не будьте идиотом и не пытайтесь заставить их купить Ваш товар для того, чтобы попробовать и на собственном опыте убедиться, что он хорош и достоин того, чтобы рекомендовать его аудитории. Покупать Ваш товар никто из них не станет. Действуя в подобном ключе Вы добьетесь только одного: останетесь без партнеров. Поэтому предложите им экземпляр товара БЕСПЛАТНО!
Процент комиссионных должен быть достаточно высоким, чтобы Ваше предложение хотя бы было рассмотрено. Низкие проценты никого не заинтересуют, можете мне поверить. Если я назову число предпринимателей, которые регулярно присылают мне письма с предложениями продавать их товары за 10–20 %, Вы будете просто шокированы. Естественно, ни одно из подобных предложений меня не интересует. Посему забудьте о подобном подходе к работе. Для того, чтобы заручиться вниманием владельца сайта с хорошим трафиком, Вам придется предложить ему 40, 50, а то и 60 % прибыли с продажи Ваших товаров и услуг.
Почему так много?
Ни в коем случае не следует забывать, что у этих предпринимателей есть большое количество трафика, состоящего из тех, кто потенциально заинтересован в приобретении Ваших товаров и услуг. Поэтому диктовать условия им гораздо проще, чем Вам. Кроме того, письма с предложениями о различного рода партнерствах они получают по сто раз на дню и если Ваше предложение не будет совершенно ничем выделяться из данной серой массы, на него просто не обратят внимания. Посему единственный способ добиться успеха — предложение бесплатно товара на пробу и высоких процентов комиссионного вознаграждения.
Письмо, в котором Вы все это будете излагать, должно быть кратким. Когда Вы выходите на контакт первый раз, совершенно необязательно обрушивать на голову потенциального партнера целую коммерческую презентацию. Да и бесполезно это. Сначала нужно его заинтересовать. Поэтому двух-трех абзацев с описанием сути Вашего предложения будет вполне достаточно, под которыми Вам необходимо разместить всю контактную информацию. Не тратьте попусту времени потенциальных партнеров — они Вам этого не простят.
Письмо с предложением совместного проекта должно выглядеть примерно так:
«Здравствуйте, уважаемая Джулии Дин!
Меня зовут Терри Дин. Сегодня я посетил Ваш сайт, расположенный по адресу http://www.bizpromo.com и был восхищен количеством бесплатной и очень полезной информации, которую Вы представили на данном сайте широкой общественности! Особенно полезными для меня оказались статьи, посвященные e-mail-маркетингу. Я сохранил на жесткий диск их все и сейчас внимательно изучаю.
Ваш ресурс меня поразил настолько, что я готов предложить Вам месяц бесплатного членства на моем платном сайте http://www.netbreakthroughs.com. Кроме того, было бы очень интересно обсудить возможность осуществления совместного проекта между моей и Вашей компанией, который позволит Вам существенно увеличить извлекаемую Вами прибыль!
Если Вам это интересно, позвоните мне по номеру 0000 0000 0000, или ответьте на адрес address@mysite.com.
Способ шестой
Обеспечение добавочного дохода
Вы не сможете существовать в качестве предпринимателя в XXI веке, имея лишь один поток прибыли. Наличие единственного источника прибыли — самый быстрый способ вылететь в трубу из всех известных мне и кому-либо еще! Если Вы надеетесь на то, что совершая одну продажу одному клиенту, Вы добьетесь успеха в онлайновом бизнесе, закройте настоящую книгу и ложитесь спать. Таким способом Вы не добьетесь ровным счетом ничего.
Привлечение новых клиентов требует больших затрат денег и времени. Поэтому как только вам удалось заполучить клиента, найдите способы извлекать прибыль из его кошелька много раз.
Это может быть сделано путем предложения им новых товаров и услуг собственного производства, а также товаров и услуг Ваших партнеров по совместным проектам и т. п. В любом случае, когда Вы что-либо продаете, у Вас должны быть в запасе так называемые товары сопровождения, которые Вы будете в дальнейшем предлагать своим действительным клиентам.
Простой пример. Допустим, Вы продаете свою электронную книгу по цене $ 20. Вы потратили на рекламу $ 100 и добились совершения шести продаж. После сведения дебета с кредитом Вы обнаруживаете, что Ваша чистая прибыль составила $ 20. Согласитесь, это — совершенно не та прибыль, которую заслуживает успешный предприниматель. Предположим, что подобный трюк Вам удался 10 раз и Вы таким образом обзавелись 60-ю клиентами. И заработали $ 200. Это уже гораздо лучше. Но… радоваться опять же особо нечему.
А теперь предположим, что в свою электронную книгу Вы зашили рекламу десяти товаров и услуг, которые Вы продаете, будучи зарегистрированным в качестве аффилиата у своих партнеров. Допустим, каждый из этих товаров стоит $ 100, а Ваши комиссионные составляют 40 %, т. е. Вы получаете $ 40 с каждой продажи. Если хотя бы 20 % из Ваших клиентов купит хотя бы один из этих товаров, Ваша дополнительная прибыль составит $ 480.
Арифметика предельно проста: 60 клиентов, из которых 12 совершают покупку одного дополнительного товара (т. е. 20 % от общего числа клиентов) х $ 40 = $ 480.
Данная цифра более чем вдвое превышает Вашу прибыль, извлеченную из продажи Вашего основного товара — электронной книги. А если процент покупателей из числа Ваших клиентов окажется гораздо большим? А что если каждый из этих покупателей купит не один, а два-три товара?
Теперь Вам понятно, насколько возрастают прибыли, составляющие так называемый дополнительный или, как его еще принято называть, добавочный доход? Эти продажи не стоят Вам ровным счетом ничего, Вы не несете совершенно никаких затрат на рекламу и т. п. И вместе с тем, прибыль возрастает во много раз.
Самое интересное начинается тогда, когда Вашей основной задачей становится не извлечение прибыли от первой продажи, а приобретение клиента. Большие компании именно так и поступают. Они идут на убытки при первой, второй и даже третьей продаже, только ради того, чтобы обзавестись клиентом, который в течение долгого времени будет приносить им прибыль. Самое трудное — заполучить клиента, остальное — дело техники. Поэтому ради приобретения нового клиента в ряде случаев стоит идти даже на убытки.
Ответьте мне на один простой вопрос, только честно: сможете ли Вы обеспечить высокую доходность собственного бизнеса если окажетесь не в состоянии продать одному и тому же клиенту хотя бы четыре товара?
Если Ваш ответ отрицательный (а я больше чем уверен, что так оно и есть), тогда необходимо принимать срочные меры. И первое, что следует сделать в данном направлении — включать в Ваши основные товары и услуги коммерческое предложение других товаров и услуг. То же самое касается и Ваших материалов информационного сопровождения, рассылаемых потенциальным и действительным клиентам по электронной почте.
Иными словами, речь идет ни о чем ином, как о расширении Вашего ассортимента. Это необходимо в любом случае и сделать это можно тремя способами:
— создать собственный товар самому;
— приобрести права перепечатки (переиздания, перепродажи и т. п.) на товар другого производителя;
— заключить соглашение об осуществлении совместного проекта с другими предпринимателями, согласно которому Вы будете продавать их товары и услуги и получать за это комиссионные.
Я извлекаю солидные прибыли, применяя все эти способы. У меня есть товары моего собственного производства, товары которые я продаю на основе выкупленных мною лицензий на право перепродажи и кроме всего прочего, работаю в ряде аффилиат-программ.
Если дополнительные товары и услуги нужно заиметь достаточно быстро, лучшим решением будет покупка прав перепечатки (переиздания, перепродажи и т. п.), а также заключение соглашений о совместных проектах. Создание собственных товаров требует достаточно длительного времени, в то время как дополнительные товары могут понадобиться уже сегодня для того, чтобы не терять прибыль, убегающую у Вас из-под носа.
Гораздо лучшим будет, естественно, приобретение прав перепечатки, которое даст Вам право продавать товары других предпринимателей и удерживать в своем кармане сто процентов полученной прибыли. Единственный минус такого решения — дороговизна подобных прав. Если Вы только недавно занимаетесь онлайновым бизнесом и не можете позволить себе приобрести такие права (что, кстати говоря, достаточно часто сопряжено с риском), тогда такое решение для Вас не годится. Что делать?
В этом случае можно присоединиться к нескольким аффилиат-программам, благо их в Сети великое множество и регистрация во всех их является бесплатной. Аффилиат-программ так много, что Вы сможете без проблем найти те товары и услуги, которые лучше всего подойдут для комплектации Вашего коммерческого предложения и в которых будут гарантированно заинтересованы Ваши действительные клиенты.
Существует несколько способов интеграции Ваших дополнительных товаров, продажа которых обеспечивает добавочный доход, и основного товара, продажей которого Вы непосредственно занимаетесь. Все зависит от типа и вида Вашего основного товара.
Если Вы продаете информационный товар, то нет ничего проще. Просто анонсируйте в тексте информационного товара Ваши дополнительные товары и поместите под описаниями Ваши ссылки, которые генерируют для Вас аффилиат-программы.
Если Вы продаете материальные товары, тогда Вам следует действовать несколько по-другому. В упаковку товара вкладывайте различного рода флаеры, купоны, карточки и буклеты с описанием Ваших дополнительных товаров. Для того, чтобы клиент смог заказать данный товар, ему, естественно, нужно будет зайти на Ваш сайт. Все это должно быть отражено в подобных рекламных материалах.
Подавляющее количество предпринимателей не ведут агрессивной политики в отношении собственного листа рассылки (а что такое лист рассылки, мы уже неоднократно говорили — это список Ваших потенциальных клиентов!). Точно так же они не действуют «агрессивно» в отношении уже имеющихся у них действительных клиентов. В большинстве своем из-за того, что пребывают в твердой уверенности, что клиенты самостоятельно отыщут информацию о дополнительных товарах и услугах, продаваемых ими, и после этого выстроятся в очередь, потрясая своими толстыми кошельками. Гм, друзья мои, этого никогда не произойдет. Для того, чтобы совершить еще парочку десятков продаж одному и тому же клиенту, придется с ним достаточно плотно поработать. Клиенты — народ ленивый и самостоятельно никогда ничего не сделают.
Я в своей практике претерпел значительные убытки от подобной линии поведения, стремясь быть «хорошим» и «ненавязчивым» в отношении с клиентами. Знаете, чем это кончалось? Тем, что они, купив один товар у меня, покупали еще 2–3 товара в придачу к нему, у моих конкурентов. А я только хлопал ушами и глазами, наблюдая эту безрадостную картину и поглядывая в свои пустеющие карманы.
Но я нашел очень интересное и очень этичное решение проблемы. Я сделал конкурентов своими партнерами и стал сам продавать их товары своим клиентам, извлекая из этого дополнительную прибыль. Поэтому еще раз Вам говорю: тщательно обдумайте, в чем наряду с Вашим товаром, могут быть заинтересованы Ваши покупатели, отыщите соответствующие товары и предлагайте им их. Включите все эти предложения в систему информационного сопровождения и пусть она работает во благо Вам. Иной раз требуется 10, 20, 100 и более раз предложить что-то клиенту, чтобы он купил это. Такое тоже бывает, что ж… информационное сопровождение Вам поможет, главное — чтобы было, что продавать и обеспечивать благодаря этому добавочный доход.
Правила информационного сопровождения остаются теми же самыми и предельно простыми. Формируйте лист рассылки, приучайте к себе подписчиков, предоставляя им что-нибудь ценное совершенно бесплатно на регулярной основе, добавьте в каждое письмо немного себя самого и там же, не отходя от кассы, делайте коммерческое предложение. А после этого наблюдайте с открытым ртом, как растет Ваша прибыль, но вовсе не благодаря тому, что продается Ваш основной товар, а из-за того, что на сцену вышли дополнительные товары!
Способ седьмой
Отслеживание и тестирование всего и вся
Все ли, что Вам приходит в голову и что Вы делаете в Вашем бизнесе, Вы тестируете и отслеживаете результаты?
Тестирование и отслеживание результатов — вещь абсолютно необходимая. Именно тестирование способно в абсолютном большинстве случаев побить все аргументы и расставить все точки над ё. Если Вы не можете решить, какой заголовок будет наиболее эффективным для Вашего рекламного текста — протестируйте в действии все варианты и сравните полученный результат. Ответ будет содержаться в нем автоматически. Заголовок, который Вам нужен — тот, что принесет больше прибыли в ходе проведения тестовой кампании.
Если Вы применяете в своей предпринимательской деятельности размещение рекламы в рассылках, размещение рекламы на PPC-сервисах, баннерную рекламу и т. п., как Вы узнаете, какое из средств какое количество продаж и соответственно прибыли Вам приносит? Если Ваш ответ — никак, тогда можете помахать успеху ручкой. Не видать Вам его как своих ушей.
Необходимо отслеживать результаты каждого из перечисленных приемов. А обобщив полученные результаты, отказаться от неэффективных способов работы и сосредоточить все свое внимание и усилия на тех, которые приносят хорошие результаты. В противном случае Ваше время, силы и средства будут потрачены впустую.
Если Вы пишете статьи для публикации в рассылках (данный способ я считаю самым лучшим приемом раскрутки любого сайта), то как Вы узнаете, какая рассылки приносит Вам большее количество целевого трафика? Только одним способом. Результат нужно отслеживать, для этого сделайте так, чтобы каждая рассылка, публикующая Вашу статью, вела пользователя на отдельную страницу Вашего сайта. Сравнивая затем статистику точек входа, Вы сразу же увидите, какие рассылки какое количество посетителей приносят. Соответственно, необходимо прекратить работу с теми рассылками, которые не дают нужного результата и всецело сосредоточиться на сотрудничестве с высокоэффективными.
Каждая страница сайта, каждое рекламное объявление. Каждый шаг и каждая минута, затраченная на маркетинговую работу, должны быть отслеживаемы с точки зрения приносимых результатов. В противном случае, Вы будете вести слепую игру, совершенно не зная о том, какие из приемов и средств, которые Вы применяете, приносят Вам прибыль, а какие — съедают Ваши деньги, силы и время. Этот вариант — не что иное, как путь Вашего бизнеса в небытие.
Большинство предпринимателей и маркетологов выглядят как беспомощные цыплята, сующие свою голову в мясорубку. Они не используют систем отслеживания, а посему пробуют и то, и другое, и третье, не имея совершенно никакого понятия о том, куда выгоднее всего вкладывать деньги. В результате очень быстро наращивают собственные статьи расходов и в течение короткого промежутка времени сходят со сцены, не в состоянии вернуться.
В своей работе я использую прекрасную трекинговую систему, предоставляемую сервисом http://www.netofficebox.com. Она встроена в корзину покупателя, которую я использую на своих коммерческих сайтах, и позволяет мне отслеживать точное количество посетителей, пришедших на мои сайты по каждой из размещаемых мною во Всемирной Паутине и более того — точное количество и наименования купленных ими товаров и услуг. Но самое интересное — данная система позволяет вводить расходы на рекламу, а затем автоматически калькулирует показатели прибыльности и наглядно демонстрирует, какая реклама какие результаты приносит, какая реклама является прибыльной, а какая — убыточной.
Вне зависимости от того, что я использую: рекламу в рассылках, рекламу в электронных книгах, рекламу на сайтах партнеров или просто сообщение на форуме с соответствующим файлом подписи — все это снабжено требуемыми ссылками, позволяющими мне отслеживать точные результаты работы каждого из этих средств продвижения товаров и услуг. Именно поэтому я знаю на сто процентов, откуда приходят мои потенциальные клиенты и что из применяемых приемов и способов приносит мне продажи, а что нет.
В особенности следует отслеживать результаты работы различных вариантов рекламного текста для одних и тех же товаров и услуг. Я имел возможность наглядно убедиться, внеся небольшие изменения в один из заголовков своих продающих текстов. И знаете что? Новый вариант превзошел по продажам старый на 70 %! Было это так.
Я приобрел права перепечатки на информационный товар, к которому в комплекте прилагался рекламный текст для его продажи. Я не стал подвергать данный текст большим корректировкам. В течение двух лет я продавал этот товар при помощи прилагающегося к нему рекламного текста и на протяжении всего этого периода поленился предпринять сплит-тестинговую кампанию (что, кстати, не в моих правилах). Недавно же я обратился к знакомому копирайтеру Джону Карлтону, попросив его взглянуть на рекламный текст и высказать свои соображения по поводу его возможного улучшения. Он предложил попробовать изменить заголовок следующим образом.
Старый вариант выглядел так:
** ТАКОГО ВЫ НИКОГДА НЕ ВИДЕЛИ **
Техника Превращения Онлайновой Рассылки
В Поток Прибыли Размером $ 20 000 +
Предложенный Карлтоном вариант выглядел следующим образом:
Кто Еще Хочет Узнать Сокровенный Секрет Быстрого
Превращения ЛЮБОЙ Онлайновой Рассылки В
Автоматический Генератор Прибыли Размером $ 20 000 +
В Месяц?
Но самое главное: Вы сможете сделать это легко и просто,
не обладая никакими специфическими познаниями, средствами
и капиталами! Еще никто не был так доволен чем-либо, как
предлагаемыми секретами…
Разница в количестве продаж, которое обеспечивал каждый из вариантов, была просто шокирующей. Применяемый мной в течение последних двух лет заголовок приносил конверсию в размере 1 %. Причем этот показатель был постоянным на протяжении всего указанного периода. Второй вариант сразу же и с точно такой же стабильностью стал приносить отклик в размере 1,7 %.
Итак, отклик возрос на 0.7 %. Для того, чтобы представить Вам картину наглядно, я переведу эти цифры в шуршащие доллары. Первый заголовок приносил мне в среднем $ 4500 прибыли в месяц при очень низких затратах. Новый вариант заголовка стал приносить доход в размере $ 7 500 в месяц. Таким образом, разница между данными заголовками в пересчете на звонкую монету составила $ 3000. А ведь изменению подвергся лишь заголовок рекламного текста!
Для того, чтобы понять, насколько я был ошарашен, давайте сделаем более глобальные расчеты. Итак, я терял каждый месяц $ 3000 прибыли на протяжении двух лет! Если бы я вместо того, чтобы лениться, провел кампанию тестирования, то наверняка смог бы уберечь себя от убытка в $ 36 000 неполученной прибыли! Эх… трафик тот же самый, прибыль — совершенно других размеров…
Чем дольше я занимаюсь INTERNET-бизнесом, тем больше и больше убеждаюсь в том, что успех онлайнового предпринимателя напрямую зависит от постоянного тестирования всего и вся и отслеживания получаемых результатов. Тестировать нужно все. Необходимо тестировать различные рекламные объявления. Необходимо тестировать различные заголовки рекламных текстов. Необходимо тестировать различные формулировки коммерческого предложения. Необходимо тестировать различные уровни цены. И так далее, и так далее, и так далее.
Я учился этой аксиоме на собственном опыте. Вы можете поступить точно также, теряя прибыли, клиентов и перспективы собственного бизнеса. Но зачем? Не лучше ли поверить на слово мне, опытному воину на данном поприще, и начать осуществление собственных кампаний тестирования и отслеживания сегодня же?
Особое значение следует уделять так называемому сплит-тестированию. Что это такое? Это размещение нескольких вариантов рекламного текста и одновременный запуск на каждый из них одинакового числа потенциальных клиентов. После того, как через каждый вариант пройдет одно и то же число потенциальных клиентов (для репрезентативности исследований это число должно быть как можно более значительным), Вы сравниваете конверсию, которую дает каждый из вариантов. После этого Вам сразу же станет ясно, какой из текстов приносит наилучшие результаты по продаже Ваших товаров и услуг.
Как все это организовать? Позволю себе сделать Вам бесплатный подарок. Скрипт для организации простейших кампаний сплит-тестинга Вы можете совершенно бесплатно скачать отсюда: http://www.bizpromo.com/clickz.zip.
Что он делает? Скрипт разбивает поток трафика, входящий по определенной ссылке, на две равные части и равномерно распределяет посетителей по двум заранее заданным страницам. Для того, чтобы провести тестовую кампанию, разместите каждый из двух вариантов Вашего рекламного текста на отдельной странице. Эти варианты должны различаться только в одном-единственном элементе, в противном случае за точность результатов Ваших исследований я не дам и цента.
К примеру, попробуйте протестировать один и тот же рекламный текст, но с разными заголовками. Пропустив через скрипт значительное количество потенциальных клиентов и сравнив показатели отклика, Вы сразу же увидите, какой из заголовков дает лучший результат. Я рассмотрел разницу в заголовках выше на собственном примере, который обошелся мне в $ 36 000 неполученной прибыли. Поэтому отнеситесь к подобному тестированию предельно серьезно.
Как только Вы определили, какой из вариантов заголовков приносит наилучший отклик, пришла пора тестировать другой элемент текста. Теперь оба варианта Вашего текста должны иметь один и тот же заголовок и отличаться в чем-то другом. Сравнивая в дальнейшем конверсию, Вы сможете оценить, какой из вариантов этого чего-то приносит лучший результат. Затем внедряйте лучший результат в свой рекламный текст и тестируйте другой элемент. Осуществляя подобные тестирования на пошаговой основе, Вы сможете довести свой рекламный текст до ума и обеспечить с его помощью очень высокую конверсию.
Когда я рассказываю о подобных кампаниях, мне постоянно задают один и тот же вопрос: какие элементы рекламного текста следует подвергать тестированию в первую очередь? Элементы эти следующие:
— заголовки;
— само коммерческое предложение (то есть комбинация продаваемого Вами товара или услуги и предоставляемых бесплатных бонусов);
— цена;
— вводное предложение (та часть текста — предложение или абзац, которая следует за заголовком);
Поделиться книгой: