Помоги проекту - поделись книгой:
Возможности и выгоды нужно сочетать в каждом рекламном тексте. Я уже устал приводить примеры использования возможностей и преимуществ, но для Вас как читателей этой книги я сделаю исключение и приведу пример. Допустим, Вы продаете электронную книгу в формате PDF. Указанный формат, открываемый программой Adobe Acrobat Reader — это и есть возможность. Преимущество (выгода) заключается в том, что Вашу электронную книгу сможет прочитать любой вне зависимости от платформы, на которой он работает — Windows, Mac, Palm и т. п., причем указанная программа для чтения книг данного формата может быть загружена с сайта ее разработчика совершенно бесплатно.
Короче говоря, все, что Вы пишите в своем рекламном тексте, должно апеллировать как к разумной стороне потенциального клиента, так и к его эмоциональной сфере. Ибо люди покупают под воздействием эмоций, а затем начинают обосновывать совершенную покупку логическими доводами.
Простой пример: почему люди покупают автомобиль Mercedes? Спросите у любого владельца автомобиля указанной марки и он приведет Вам кучу логических доводов типа: надежность машины, хорошие ходовые качества, прекрасный сервис и т. п. На самом же деле он купил именно Mercedes потому, что это- престижная марка автомобиля, которая демонстрирует его повышенный социальный и финансовый статус. А это — эмоциональное решение. Вот так.
Зайдите на любой из моих коммерческих сайтов. Распечатайте рекламный текст, который Вы там обнаружите. Внимательное его прочитайте. Особое внимание обратите на стрелки: именно они, как правило, растолковывают потенциальному клиенту возможности, выгоды и преимущества моих товаров и услуг.
Ошибка номер три. Отсутствие персональности. Подписывая тексты на своем сайте, Вы не можете прикрываться стыдливым и абстрактным местоимением «мы». Большинство предпринимателей, полагая, что таким образом они придадут солидности своему ресурсу, пытаются спрятаться за иллюзией осуществления бизнеса большой и безликой корпорацией. Пытаются создать у потенциальных клиентов ощущение, что товары и услуги им предлагает не один человек, а огромная компания, у которой, между делом, и лица-то своего нет. Это очень грубая ошибка.
Рекламный текст на Вашем сайте должен подчеркивать, что он написан одним человеком. В абсолютном большинстве случаев на сайте следует разместить свою фотографию, чтобы дать понять посетителю, что Вы — живой человек и существуете на самом деле. Конец рекламного текста скрепляйте своей подписью, точнее говоря, графическим изображением, напоминающим Вашу подпись. Я не советую использовать изображение настоящей подписи — мало ли кто и мало ли где ее подделает.
Говорите о себе «Я». Обращайтесь к посетителю на «Ты» (хотя в некоторых случаях гораздо лучшим будет обращение «ВЫ», все зависит от возрастного и социального состава Вашей целевой аудитории). Используйте в тексте выразители собственных эмоций (смайлики), естественно, лишь в тех случаях, когда это уместно и когда Ваши потенциальные клиенты понимают, что они значат. Пишите рекламный текст точно так же, как пишете письмо лучшему другу.
Будьте дружественны. Будьте персональны. Будьте гибки. Рекламный текст исходит не от Вашей компании, а именно от Вас. За Вашей гарантией стоите именно Вы. Именно Вы даете обещания потенциальным клиента и держите их. Так что расскажите потенциальным клиентам о том, кто Вы такой и почему они должны Вам доверять.
Ошибка номер четыре. Отсутствие отзывов. О том, каковы были результаты использования Ваших товаров и услуг другими покупателями, хотят знать поголовно все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому в рекламном тексте и на своем сайте вообще следует использовать отзывы довольных клиентов.
Чем больше Вы демонстрируете отзывов, тем больше продадите того, что Вы продаете.
Наилучшими отзывами являются те, которые описывают наиболее точный результат, наиболее конкретным образом. Например:
«Будучи вооружен Вашими знаниями, я заработал $ 4453 всего за семь дней!»
«Благодаря участию в Вашей программе я смог сбросить 23 фунта лишнего веса всего за два месяца»!
«С Вашей помощью я сэкономил $ 8434 на оптимизации налогообложения!»
и так далее.
Отзывы, которые в общих фразах говорят о том, какой Вы хороший парень и как замечательно иметь с Вами дело, не приносят совершенно никаких результатов. Но если у Вас кроме таких отзывов ничего больше нет, что ж… придется воспользоваться ими, других вариантов нет. Все же лучше, чем ничего.
Информация о человеке, оставившем отзыв, должна быть как можно более подробной и включать как минимум: фамилию, имя, отчество, адрес электронной почты, адрес сайта и желательно почтовый адрес. Желательно использовать фотографии авторов отзывов. Давно доказано, что размещение вместе с отзывом фотографию того, кто его написал, повышает доверительность материала. Если позволяет специфика Ваших товаров и услуг, то лучшим вариантом будет размещение двух фотографий: «до» и «после» (например, если Вы продаете курс по избавлению от лишнего веса, и т. п.).
Если у Вас есть возможность, то желательно предоставить отзывы еще и в аудио варианте. Современные технологии потокового звука вполне позволяют это сделать. Можно использовать формат Real Player. Разместите письменный отзыв, а внизу его — ссылку на прослушивание аудиофайла. Таким образом, прочитав отзыв Вашего клиента, потенциальный покупатель сможет его прослушать собственными ушами, что, естественно, повысит степень его доверия к отзыву и к Вашему рекламному тексту вообще.
Ошибка номер пять. Отсутствие гарантий. Покупать что-то — процесс, всегда сопряженный с определенным риском. Онлайновый шоппинг сопряжен с риском в гораздо большей степени. В этом отношении потенциальных клиентов легко понять: они вынуждены покупать товар, который не могут потрогать и повертеть в руках, не имеют ни малейшего представления о его настоящем качестве, да еще и продавца видят впервые и знают его явно недостаточно, чтобы сразу же поверить ему на слово.
Поэтому для того, чтобы добиться хорошего успеха в области онлайновых продаж, необходимо свести риск потенциального клиента к минимуму. Лучше всего к нулю, но в это не поверит ни один пользователь. Но в любом случае, степень риска необходимо снижать.
Как этого можно добиться?
Предложите Вашим потенциальным клиентам гарантию безвопросного возврата денег в случае, если они будут недовольным товаром на как можно больший по продолжительности срок — 90 дней, 180 дней, год и т. п. Таким образом весь риск Вы принимаете на себя и наглядно демонстрируете потенциальному клиенту, что, делая у Вас заказ, он ничем не рискует.
Я называю это «пробной раздачей». Ваш потенциальный клиент платит за товар и получает его. Если товар ему не понравился, Вы обязуетесь вернуть ему обратно все деньги до копейки. Не задавая при этом никаких вопросов. Решение о том, понравился товар или нет, клиенту не обязательно принимать сразу. У него есть время подумать. Иными словами, подход таков: купите мою книгу, попробуйте то, что в ней написано, в действии, а уж затем решайте, нравится Вам это или нет.
Короче говоря, Вы должны принять все те риски, которые грозят покупателю, на себя и предложить ему гарантию полного возврата денег в случае его неудовлетворенности. Колеблетесь в этом? Точно так же колеблется и потенциальный клиент, решая, совершать ему покупку или нет. Не верите в добросовестность клиента? Точно так же и он не верит в Вашу добросовестность. Побывайте в его шкуре, а уж затем принимайте решение!
Естественно, в определенных случаях Вас надуют. Кто-то купит Вашу книгу, прочтет ее, скопирует, потом заявит, что она ему не понравилась и потребует возврата денег. Да, такое бывает. Но поверьте моему опыту: подобных случаев в практике электронного бизнеса — абсолютное меньшинство, так что Ваши убытки от подобных негодяев будут предельно малы. Зато насколько возрастет число продаж, когда Вы объявите о такой гарантии!
Способ третий
Формирование собственного листа рассылки
Я об этом упоминал, когда мы рассматривали первый способ. Но собственная рассылка настолько важна для онлайнового предпринимателя, что ей необходимо посвятить отдельную главу.
Спросите у любого преуспевающего INTERNET-предпринимателя, каков самый ценный актив, имеющийся у него в наличии. Сто из ста ответят Вам, что это не товар. Это не капитал. Это не сотрудники.
Самый ценный актив любого предпринимателя — это список его действительных и потенциальных клиентов. А самый ценный актив любого INTERNET-предпринимателя — это его лист рассылки.
Успех Вашего онлайнового бизнеса напрямую зависит от того, насколько успешно Вы формируете собственный лист рассылки и управляете им.
Повторю только что сказанное, но несколько в ином ключе: если у Вас не будет собственной рассылки, об электронном бизнесе можете забыть. Окончательно и бесповоротно!
Формирование собственного листа рассылки должно быть Вашей целью номер один. Если первичная задача, которую решает Ваш сайт — продажа Ваших товаров и услуг, то вторичной задачей должно быть наличие всплывающего окна на выходе, собирающего e-mail-адреса тех потенциальных клиентов, которые у Вас ничего не купили.
Если потенциальный клиент, прочитав Ваш рекламный текст, ничего не купил, предложите ему что-либо ценное совершенно бесплатно в обмен на его адрес электронной почты. Если же пользователь сделал покупку, то совершенно очевидно, что его адрес попадает в Ваше распоряжение автоматически.
Иными словами, у Вас должно быть как минимум два списка. В первую очередь — список клиентов, то есть тех пользователей, которые купили у Вас то, что Вы продаете. Во вторую — список тех, кто, несмотря на то, что ничего у Вас не купил, оставил Вам свой адрес электронной почты.
В идеале, если Ваш бизнес разрастется, Вам необходимо иметь гораздо больше списков (например, списки клиентов, купивших определенный товар). При помощи корзинки покупателя и работы с соответствующей базой данных формирование данных списков, их ведение и чистка не составит никакого труда.
А как только у Вас есть все эти списки — работайте с ними. К примеру, периодически отправляйте предложение определенных товаров и услуг тем клиентам, которые их еще не купили.
Ибо, как только Вы начали формировать собственный лист рассылки (ясно при этом, что КАЖДЫЙ из тех, кто находится в этом списке, предоставил Вам свой адрес добровольно и согласился получать от Вас письма), у Вас появляется возможность проводить с его членами маркетинговую работу.
Те, кто шлют своим потенциальным клиентам письма с голой рекламой по сто раз на дню, не получают от этого никакой пользы. Подобный подход недопустим. Писать потенциальным клиентам (а в особенности — действительным клиентам) следует лишь в том случае, когда у Вас есть действительно что-то ценное, что стоило бы им знать.
Если в Вашем запасе есть хороший и полезный совет, которым Вы хотели бы поделиться с клиентами — рассылайте его им. Если у Вас есть хорошее специальное коммерческое предложение, которое будет выгодно Вашим потенциальным и действительным клиентам — рассылайте его им. Если вышло новое издание Вашего информационного товара, на получение которого они имеют бесплатное право — рассылайте его им. И так далее.
Конечно, Вы можете рассылать письма потенциальным и действительным клиентам ежедневно, но лишь в том случае, если Ваши письма несут что-то поистине ценное для них. Большинство предпринимателей пишут своим потенциальным клиентам еженедельно, но в случае, если у Вас есть достаточно качественной информации, это можно делать гораздо чаще.
Ключ к успеху в извлечении прибыли из собственной почтовой рассылки — это ее «возделывание». Да-да, именно возделывание! Ибо следует помнить, что иметь собственный лист рассылки с большим количеством подписчиков — это одно дело. Извлекать же из этого листа солидную прибыль — дело совершенно другое.
Возделывание Вашего листа рассылки должно производится, как минимум, по трем направлениям.
Направление первое. Контент
Предоставляйте Вашим подписчикам в первую очередь качественный контент. Преподносите им на самом деле полезную информацию и пытайтесь помочь в разрешении различных их проблем, связанных со сферой Вашей деятельности. Контент может представлять собой статьи, написанные лично Вами или другими людьми — это неважно. Важно другое: эти публикации должны быть на самом деле полезны для Ваших потенциальных клиентов и способны помочь им в достижении их целей и задач.
Моя бесплатная рассылка состоит не только из новой статьи, но включает также раздел, в котором я даю ответы на вопросы подписчиков, связанные с поисковыми системами. И статья, и советы придают моей рассылке информационную ценность, которую мои подписчики ценят по достоинству.
Если Вы не будете рассылать подписчикам качественную, полезную и бесплатную информацию, поверьте мне, Вашу рассылку просто-напросто никто не станет читать.
Направление второе. Персональность
Хорошего контента для достижения нужного результата самого по себе недостаточно. Любая публичная библиотека буквально набита прекрасным контентом, но мало кто в наши дни ходит в библиотеку. Другой необходимый компонент успешной работы с рассылкой — демонстрация собственной персональности. Вы должны наглядно продемонстрировать подписчикам, что Вы живой человек и существуете на самом деле.
Если Вы — человек с юмором, продемонстрируйте это подписчикам. Если Вы — сумасшедший — наглядно покажите им, насколько Вы не в своем уме. Если у Вас сегодня великолепное настроение потому, что у Вашей жены день рождения — расскажите им об этом.
Иными словами, наглядно покажите представителям своей аудитории кто Вы такой, откуда Вы взялись, чем живете и дышите и собственно почему они должны Вас слушать и доверять Вам. Высказывайте свое мнение по актуальным вопросам. Дарите подарки в честь Ваших личных праздников. В очередном выпуске расскажите о том, как кто-то из Ваших детей напроказничал в школе и что Вы думаете по этому поводу. В одном из выпусков своей рассылки я рассказал подписчикам о корове, которая перешла дорогу моему автомобилю и несмотря на все мои «би-би» упорно не желала сходить с дороги. Пришлось объезжать ее по полю.
Все эти приемы и тонкости направлены на достижение одной-единственной цели. Вы должны быть настоящим.
Даже если Вы не являетесь автором публикуемого в Вашей рассылке контента, необходимо, чтобы нашлось место тому, что напишете именно Вы лично. В начале выпуска, например, расскажите читателям о том, почему Вы выбрали именно эту статью для публикации, насколько полезны ссылки, которые Вы им предлагаете, каков Ваш личный опыт работы с теми или иными ресурсами и т. п. Будьте самим собой.
Любить Вас или ненавидеть — решать подписчики должны сами. В любом случае это не Ваше решение. Ваша задача — показать, что Вы живой и настоящий человек, а дальше пусть они решают, как им быть. Если Вы им нравитесь — они останутся Вашими подписчиками, а затем станут Вашими покупателями. Если нет — они отпишутся и Вы в любом случае их не удержите.
Направление третье. Коммерческие предложения
Каждое письмо, которое Вы рассылаете своим подписчикам, должно быть направление на извлечение прибыли. Соответственно, каждое Ваше письмо должно содержать коммерческое предложение, адресованное Вашей целевой аудитории.
Отправлять подписчикам выпуски, не содержащие возможности для извлечения прибыли не следует. Ни одного выпуска не должно быть отправлено «просто так». Лист рассылки существует не для этого. Естественно, не следует ежедневно предлагать подписчикам пакет товаров (услуг) стоимостью $ 1500 «всего за $ 200». Это неразумно и неправдоподобно. Но что-то предлагать нужно обязательно. Несколько абзацев в тексте выпуска должно быть отведено под описание Вашего коммерческого предложения, неважно, что Вы продаете: свои товары и услуги, либо же товары и услуги других предпринимателей.
При этом следует иметь в виду, что голой рекламой Вы покупателей не завоюете. Здесь надо быть похитрее. Просто скажите несколько слов о товаре (услуге) в Вашей редакторской колонке, дайте описание с кратким перечнем выгод и преимуществ, а затем предоставьте соответствующие ссылки.
Первая из ссылок, таким образом размещенная в письмах моей рассылки, обычно дает отклик размером в 1200–2000 уникальных посетителей. Лидии прислушиваются к тому, что я им рекомендую. И каждый выпуск приносит мне от $ 1500 до $ 5000, в зависимости от того, как то или иное из моих предложений понравится подписчикам.
Одно время я давал своим подписчикам качественный контент, демонстрировал свою «настоящесть», избегая размещения в выпусках коммерческих предложений, ибо «специалисты» утверждают, что подобные предложения отвращают от Вас подписчиков. Я пробовал эту «рекомендацию» в действии, но все, чего я добился таким образом — это сокращение количества собственной прибыли. А потом я стал делать в каждом выпуске коммерческое предложение и подписчики покупали то, что я им предлагал, что совершенно не отражалось на динамике числа подписчиков. Я обнаглел и стал предлагать дорогие товары и услуги. И знаете что? Их покупали с не меньшим усердием.
Некоторые из подписчиков после того, как я взял на вооружение практику размещения в каждом выпуске коммерческого предложения, отписались от моей рассылки. Это совершенно нормальное явление. Ибо я выпускаю рассылку не для того, чтобы развлекать ее читателей. Я выпускаю рассылку для того, чтобы зарабатывать на этом деньги.
Я не вижу причин, по которым следовало бы выпускать рассылку, не включив в нее коммерческое предложение для подписчиков.
Один из наиболее часто задаваемых вопросов, с которыми я сталкивался по поводу рассылки, связан с периодичностью ее выпуска. Как часто следует выпускать рассылку?
Ответ на этот вопрос может быть только один. Рассылку следует выпускать каждый раз, когда у Вас есть что-то ценное для Ваших подписчиков. Что-либо на самом деле стоящее, о чем Вы хотите им рассказать. Как только у Вас в наличии оказываются все три необходимых компонента выпуска рассылки (хороший контент, возможность продемонстрировать, что Вы живой и настоящий человек, а также отличное — для подписчиков — коммерческое предложение) — выпускайте рассылку. Но вместе с этим существуют определенные принятые рамки. Рассылку следует выпускать самое редкое — ежемесячно, самое частое — ежедневно. Лично я не рекомендовал бы Вам выходить за эти рамки. Оптимальный вариант — от 2 до 8 выпусков в месяц.
Способ четвертый
Разработка собственной УТП
Что делает Ваш сайт уникальным?
Почему люди должны покупать товары и услуги именно у Вас, а не у Ваших конкурентов?
Если Вы не можете сами ответить на эти вопросы, то могу Вам гарантировать, что ответить на них Ваши потенциальные клиенты тем более не смогут. Да и не станут они этим заниматься, а уйдут к Вашим конкурентам, которые в состоянии объяснить потребителям, почему покупать следует у них, а не у Вас. Еще раз повторяю: если Вы не сможете предоставить потенциальному клиенту вескую причину, по которой он должен покупать именно у Вас, Вы его потеряете. Окончательно и бесповоротно.
Что Вы делаете гораздо лучше, чем кто-либо другой из всех работающих на том же участке рынка?
Какие выгоды и преимущества получат потенциальные клиенты ИМЕННО ОТ ВАС и не найдут нигде более?
Ниже я предоставляю в Ваше распоряжение готовый 10 вариантов выработки Вашей уникальной торговой позиции (УТП). Они не являются чем-то потрясающе новым и всем давным-давно известны. Для формирования своей УТП вовсе не обязательно задействовать их все, вполне достаточным будет использовать комбинацию нескольких из них. В некоторых случаях возможно даже гипертрофировать любой из способов, но только тогда, когда это сделает Ваш бизнес по-настоящему уникальным.
Снижение цены в абсолютном большинстве случаев расширяет Ваш рынок сбыта и увеличивает оборот автоматически.
Если рядом с Вами в Вашей рыночной нише появится крупный предприниматель, который позволит себе продавать то же, что и Вы, но по гораздо более низким ценам, Вас ожидают крупные неприятности. Именно так и случилось с сетями мелких розничных магазинов на всей протяженности Соединенных Штатов, когда появился Wall-Mart. Владельцы магазинчиков не видели перед собой никакой иной возможности повысить собственную конкурентоспособность, кроме как привести свои цены на тот же уровень, что был у Wall-Mart, а для получения преимущества в конкурентной борьбе они пытались продавать свои товары даже дешевле. В итоге очень быстро разорились.
То же самое, только гораздо в больших масштабах частенько случается и в INTERNET. Появляющиеся крупные компании с бизнес-планами в расчете на долгосрочную перспективу, имеющие солидные капиталы и целый штат профессиональных финансистов и маркетологов начинают играть в ценовую игру. Они могут себе позволить даже некоторое время работать в убыток, чтобы затем взять реванш. Средние и мелкие предприниматели, не обладая достаточными резервными фондами, позволите себе этого не могут и в итоге сходят со сцены.
Вы можете сосредоточить свой фокус на повышении качества и развернуть вектор в сторону строго определенной части своего целевого рынка. К примеру, компания Mercedes совершенно не собирается вести ценовую конкуренцию и делать свои автомобили такими же дешевыми, как Ford. У них другая Уникальная Торговая Позиция: качество и престижность.
Вы можете использовать в собственном бизнесе именно такую политику. Вместо того, чтобы завоевывать статус самого дешевого предложения, работайте над тем, чтобы стать известным в качестве продавца товаров, обладающих наилучшей отдачей на каждый вложенный в них покупательский доллар. Ценность товара и его цена — две совершенно различные вещи. Ценность — это качество. Подумайте над этим и о том, каким образом можно в данном направлении сделать свой бизнес уникальным и не похожим на конкурентов.
Повышая качество товара, Вы повышаете автоматически и его ценность. Ценность товара может измеряться из расчета один доллар на каждые десять центов его стоимости. Иными словами, покажите потенциальному клиенту, что Ваши товары — гораздо лучшего качества, нежели у конкурентов и, заплатив Вам высокую цену, клиент получает неизмеримо больше, нежели купив тот же самый товар у конкурентов по более низкой цене.
Забудьте об обязательной 30-дневной гарантии, которую от Вас требует закон о защите прав потребителей. Покажите Вашим потенциальным клиентам насколько хороши Ваши товары и услуги. Предложите гарантию на 90 дней, 180 дней, на год, на десять лет, пожизненно. Этим Вы продемонстрируете уверенность в отменном качестве Вашего товара. Если Ваши конкуренты все как один дают 30-дневную гарантию, предложение двухлетней гарантии очень быстро выдвинет Вас на первое место среди серой толпы продавцов.
Практикой доказано, что предлагая клиентам уникальные гарантийные обязательства, занять лидирующее положение на рынке больших проблем не составляет. Покажите представителям Вашего целевого рынка, что Вы прочно стоите за спиной Вашего товара, в отличие от конкурентов! В некоторых случаях успешно применяется так называемая «опережающая гарантия». В этих случаях клиент получает товар до его оплаты. Предложите им, к примеру, 30-дневный пробный период, не принимая при этом оплаты. Если товар им придется по душе, они его оплачивают, в противном случае возвращают. Таким образом Вы полностью избавляете потенциальных клиентов от любого риска, который удерживает их от принятия покупательского решения и берете весь риск на себя.
В Сети данный способ работает просто чудесно! Вы можете стать единственным на своем рынке, кто занимается обучением своих потенциальных и действительных клиентов. Здесь срабатывает старый как мир принцип: давайте первым и докажите, что Вы стоите того, чтобы иметь с Вами дело! Обучайте своих клиентов обращению с Вашим товаром и смежными товарами в сфере своей деятельности. В процессе обучения показывайте им, каким образом можно извлечь из Ваших товаров и услуг максимальную выгоду.
В этом вопросе преуспела компания Home Depot. Они не только продают Вам все, что нужно для постройки дома, но и обучат Вас всему необходимому путем публикации собственных статей и проведения бесплатных для своих клиентов тренингов и семинаров. Если Вы увидите рекламный текст Home Depot, то ни с какой другой компанией на данном рынке дела иметь не захотите.
Данный подход снова возвращает нас к соотношению ценность — стоимость. Если Вам удастся убедить потенциальных клиентов в том, что покупая Ваш товар они получают большую ценность, чем у Ваших конкурентов за ту же стоимость, у Вас есть все шансы выйти победителем из конкурентной борьбы.
Включайте бесплатные бонусы в каждое Ваше коммерческое предложение. При этом следует иметь в виду, что бонусы вовсе не должны быть Вашего личного производства. И совершенно не обязательно должны быть бесплатными. Это, конечно, желательно, но совершенно не обязательно. Можно использовать товары и услуги других предпринимателей. К примеру, свяжитесь с администрацией какого-либо журнала и задайте вопрос: заинтересованы ли они в том, чтобы получить большое количество подписчиков по сниженной цене. В большинстве случаев Вам ответят положительно. Когда договоритесь, разместите в своем рекламном тексте информацию о том, что покупатели Вашего товара смогут подписаться на указанный журнал по специальной цене. Прекрасный бонус!
Просто включите свое воображение и придумайте как можно больше выгодных бонусов для своих клиентов, повышающих ценность Вашего коммерческого предложения.
Абсолютное большинство компаний не уделяют должного внимания развитию собственного сервиса по обслуживанию клиентов. Это очень хорошее оружие в конкурентной борьбе для тех, кто ставит вопросы клиентского обслуживания на первое место.
Ибо Вы предлагаете не только товар. В этом случае Вы предлагаете и хорошее обслуживание для тех, кто этот товар купил. К примеру, создайте собственную горячую линию пользовательской поддержки, звонок по которой бесплатен для клиента. Эффективность данного способа подтверждается практикой всех компаний, которые его используют. Особых успехов в данной области добилась компьютерная индустрия. Если потенциальный клиент будет знать, что в случае чего Вы обязательно решите его проблему, а связаться с Вами при этом — пара пустяков, он будет покупать товары и услуги именно у Вас, а не у кого-либо еще.
Это — конек компании Amazon. Amazon — самый крупный в мире онлайновый книжный магазин. Если крупный магазин может предложить Вам выбор из более чем 60 000 изданий, на Amazon’е Вы сможете приобрести практически любую книгу, которая когда-либо выходила в свет. Их ассортимент измеряется миллионами изданий.
Если большинство Ваших конкурентов предлагают на выбор два цвета и три фасона продаваемого товара, предложите Вашим клиентам 27 цветов и 15 фасонов. В Сети этот способ позволяет добиться потрясающих результатов.
Посмотрите на политику компании Blockbuster. Если Вы хотите взять у них в прокат какой-либо из фильмов и не находите его в списках, Вам вручают купон на получение в прокат одного фильма бесплатно. Нет ничего удивительного в том, что если кто-то желает взять фильм в прокат, то обращается именно к Blockbuster.
При помощи данного способа многие продавцы цифровых товаров уже давно расширяют собственную клиентскую базу. Особенного успеха здесь достигли производители программного обеспечения, у которых Вы покупаете программный продукт и затем пожизненно пользуетесь правом на бесплатное получение его новых версий. К тому же пользуетесь правом на скидку при покупке других программных продуктов данной компании.
Своеобразной вариацией является предоставление новой версии продукта по сниженной цене. Большое количество компаний, регулярно выпускающих новые версии, обеспечивают таким образом постоянную прибыль. Билл Гейтс, что бы о нем ни говорили, с этой точки зрения, предстает просто гениальным маркетологом, не так ли?
Для формирования Уникальной Торговой Позиции Вы можете сузить сферу Вашей деятельности. К примеру, если Вы — web-дизайнер, почему бы Вам, вместо того, чтобы оформлять сайты для всех и вся, не заняться оформлением сайтов лишь для агентств недвижимости? Игроков в гольф? Консультантов в определенной сфере? Ибо, во-первых, если кому-то из представителей данной сферы понадобиться сайт, он обратиться именно к Вам, а не к «широкому специалисту». Во-вторых, таким образом Вы начнете формировать свой устойчивый бренд именно на этом рынке.
Поделиться книгой: