Механизмы манипуляции. Защита от чужого влияния

Однако через некоторое время уловка перестала действовать. Многие прохожие проходили мимо проеителей-кришнаитов и выбрасывали цветок в ближайшую урну. Была разработана иная стратегия. Например, в Сан-Диего, где проживает много военнослужащих, в том числе в отставке, кришнаиты стали прикреплять прохожим на куртки маленькие значки в виде американских флажков. Было интересно наблюдать за тем, как люди, чуть было не выкинув подарок в мусорный бак, осознавали, что это национальный флаг. Здесь вступал в силу принцип взаимности.

Идея бесплатных подарков получила широкое распространение. В качестве небольшого эксперимента я недавно решил сохранить всю бесплатно распространяемую почту, которая скопилась за две недели. Я начал собирать ее в начале декабря, в самый разгар предпраздничного сезона. В большинстве конвертов и бандеролей были небольшие бесплатные подарки. Например, рождественские поздравления от ветеранской организации, от ассоциации по борьбе с болезнью Альцгеймера, открытки с репродукциями шедевров

Клода Моне3, шариковая ручка от организации, оказывающей помощь людям с психическими заболеваниями, книга от благотворительного общества помощи болеющим кистозным фиброзом, множество рекламных проспектов различных организаций, монетка от федерации слепых (“Девочка Лиза хочет, чтобы вы получили эту блестящую монетку”), еще одна – из школы-интерната для детей с задержкой психического развития (“Нашим деткам очень нужна ваша помощь”). В некоторых случаях подход был очень нестандартным. Так, мое внимание привлекла своего рода антиреклама, полученная мной от имени руководителей организации по борьбе с мировой бедностью. На большом конверте – разумеется, пустом – крупными буквами было напечатано: “Никакой рекламы, никаких календариков!”

3Оскар Клод Моне (1840–1926) – французский живописец, один из основателей художественного течения импрессионизма. – Примеч. ред.

Откройте любую газету или изучите доску объявлений, и вы увидите, что огромное количество людей и организаций просто жаждут преподнести вам подарки. Не желаете ли бесплатно посетить интересную лекцию на выходных? Или получить дармовую шляпку, бесплатно выпить несколько порций безалкогольных напитков или покататься на новенькой машине? Нет проблем. Вот классический пример такого типа рекламы: “СОВЕРШЕННО БЕСПЛАТНО! Предъявителю этого купона подарок – набор из 50 инструментов. Роберт В. Левин”. Причем этот подарок вам сулят не в дополнение к покупке, а за одно только то, что вы обратите внимание на рекламируемый товар. Слушайте, да вы счастливчик – у вас ведь миллионы друзей!

Тем не менее идея бесплатных подарков не гарантирует высокого уровня продаж. Вся эта катавасия с конкуренцией на рынке сбыта приводит к тому, что циничный покупатель начинает с подозрением относиться к продукции, если ему незнаком изготовитель. Как на собственном опыте убедились кришнаиты, человеку непросто принять подарок от незнакомца. Значительно больших результатов можно достичь, если убедить человека в том, что подарок преподнесен ему вовсе не из корыстных соображений. Это не означает, что “тактика дарения” больше не действует. Просто для того чтобы удержаться на плаву, производителям нужно предугадывать и предотвращать возможные подозрения клиентов.

Единственное спасение – различного рода хитрости. К примеру, дистрибьюторы, занимающиеся рекламой пылесосов путем “холодных визитов”, будут убеждать вас, что вы сделаете им одолжение, приняв их подарок. Ко мне в двери как-то постучала незнакомая женщина и предложила бесплатно убрать у меня в доме с целью рекламы своего товара. Я ответил ей, что мне вовсе не нужен новый пылесос, что я не хочу эксплуатировать ее труд и отказываюсь от предложения. На что она мне тут же возразила: “Но мне платят за каждую демонстрацию продукции. Поэтому вы окажете мне услугу, если позволите у вас убрать”. После минутного колебания я согласился. (Это происходило до того, как я начал работать в компании Cutco.) Следующие полчаса она яростно пылесосила дальние углы моего дома, в которые я практически никогда не заглядывал. Мне становилось все более неловко наблюдать, как незваная гостья бесплатно делает за меня работу по дому. Я поймал себя на том, что раздумываю, как бы покорректнее выйти из сложившейся ситуации. К тому времени, как эта старательная, сдержанная женщина-дистрибьютор, мать-одиночка примерно моего возраста, воспитывающая двоих детей того же возраста, что и мои собственные (не перестаю удивляться, похоже, у всех дистрибьюторов есть дети одного возраста с моими), достала рекламные проспекты, я чувствовал себя у нее в долгу. Я не стал покупать пылесос. Но я купил у нее самый дешевый товар из предложенных – пятновыводитель для ковров за 20 долларов, которым я наверняка никогда не воспользуюсь. Я просто обязан был что-то купить у нее после того, что она для меня сделала. (Она к тому же мастерски воспользовалась принципом противопоставления – читайте о нем в следующей главе, – оставив грязные полосы в центре комнат, просто чтобы “показать, как хорошо работает пылесос”.)

Еще одна сложность, с которой сталкиваются те, кто применяет на практике принцип взаимности, состоит в том, чтобы не перегнуть палку и не попасть в ситуацию, когда “жертва” будет не в состоянии отплатить за оказанную услугу или преподнесенный подарок. Всегда существует риск так называемой “недостаточной мотивации”, когда вместо того, чтобы отплатить взаимностью, человек просто утверждается в справедливом отношении к нему. Например, повышая оклад своим подчиненным, работодатели порой надеются не столько поощрить их усердную работу, сколько побудить их работать с еще большим рвением. Исследования показали, что при значительном повышении заработной платы у работников действительно на некоторое время возникает чувство долга по отношению к работодателю. Однако в целом подобные методы редко приводят к повышению производительности. Работники склонны давать рациональные объяснения тому, что они заслужили это повышение. Они могут прийти к выводу, что сложность выполняемой ими работы недооценивали либо что их прежняя зарплата была очень мала. В результате, если повышение слишком значительное, а недостаток мотивации ничем не компенсирован, благое намерение руководства может возыметь обратный эффект, когда уровень производительности даже снизится.

Все же, если идеей бесплатных подарков пользоваться с умом и ненавязчиво, она остается отличным средством, с помощью которого можно в определенной степени манипулировать людьми. “Презирайте бесплатные завтраки, – написали в своей книге “48 законов власти” Роберт Грин и Джус Элфферс. – Все, что предлагается бесплатно, таит в себе опасность-либо скрывает хитрость, либо обязывает вас к ответному шагу. Все достойное заслуживает того, чтобы за него заплатить. Расплачиваясь, вы уходите от необходимости выражения благодарности, от чувства вины и от обмана”. Пожалуй, чересчур цинично сказано, но, по сути, правило взаимности – это мощная сила, которой следует остерегаться.

Дар времени

Одна из самых тонких, но весьма эффективных уловок принципа взаимности – это дар времени. Мы живем в такую эпоху, когда время на вес золота. С небывалой легкостью люди выразили самую аморфную сущность под названием время через самую объективную из всех, которая зовется деньгами. Я могу с точностью до дней, часов и минут оценить, сколько времени отнимает у меня то или иное дело, даже работа за компьютером, которой я занимаюсь в данный момент. Поскольку время – экономическое понятие, его можно покупать, продавать, копить и тратить. Если мое время обходится дороже вашего, мне будет выгодно платить вам за то, что вы будете присматривать за моими детьми, убирать в доме или ходить за покупками. Работа многих людей заключается в том, чтобы заменять тех, кто может себе позволить оплачивать такого рода услуги и экономить свое время. Например, если вам нужно открыть визу в Мексику, то не исключено, что придется простоять в очереди под дверями консульства целую ночь, чтобы утром, когда откроют ворота, вы наверняка попали внутрь. Если вас не прельщает такая перспектива, вы можете нанять человека, или даже нескольких, которые за определенную плату простоят в очереди всю ночь вместо вас. Вы в буквальном смысле этого слова “покупаете их время”. Сегодня в США вы можете нанять человека, который будет ходить вместо вас за покупками, выполнять ваши поручения, забирать детей из школы-то есть справляться практически с любой работой, за выполнение которой дешевле заплатить, чем тратить на нее собственное время.

Когда время становится своего рода товаром, в действие вступает принцип взаимности. Отнимая у кого-то время, вы начинаете чувствовать себя обязанными чем-то отплатить этому человеку. Такая ситуация подобна акту продажи, требующему денежного расчета. Ведь в противном случае покупатель просто крадет время у продавца.

Можно ли подарить свое время? Да. К тому же, поскольку этот дар менее очевиден, чем материальные ценности, его принимают с большей охотой. Продавец-консультант как бы невзначай подходит к вам и интересуется, чем может быть полезен. Вполне вероятно, что вы “просто смотрите”, но он все же неспешно следует за вами. Через некоторое время вы, чтобы не показаться невежливым, все-таки задаете ему незначительный вопрос, ответ на который отнимает у него значительно больше времени, чем вы ожидали. Консультант не только подробно рассказывает вам об интересующем вас товаре, но и сравнивает достоинства и недостатки различных образцов и вдается в пространные объяснения. Если все это занимает достаточно много времени, в силу вступает правило взаимности. Воспользовавшись услугой этого человека (то есть отняв у него время), вы не можете позволить себе уйти просто так, не сделав покупки.

Действенность принципа взаимности определяется оценкой стоимости времени человека. Мы чувствуем себя в большей степени в долгу, если отнимаем время у продавца, работающего на комиссионной основе, чем у служащего, ставка которого фиксирована. В нашем обществе время, значимость и стоимость тесно взаимосвязаны. Чем больше востребован человек, тем дороже ценится его время, – здесь все соответствует закону спроса и предложения. Работа квалифицированных специалистов ценится выше, поэтому их время стоит дороже. Правило справедливо и в другой формулировке: чем меньше у человека времени, тем больше он востребован. Гонорар известного адвоката или актрисы повышается от одного лишь факта, что все их время расписано по часам. Это приводит к еще большему повышению спроса на их услуги, и так по кругу.

Иные хитрецы умело манипулируют стоимостью своего времени, создавая у окружающих иллюзию своей большой востребованности. Они, например, делают вид, что уделяют вам внимание в ущерб важному телефонному звонку или деловой встрече. И если человек умело создает впечатление о собственной значимости, вы начинаете чувствовать себя перед ним в долгу.

Принцип взаимности также вступает в силу, когда кто-то экономит наше время. Если метрдотель помогает вам пройти в начало очереди или спекулянт железнодорожными билетами спасает вас от простаивания в долгих очередях, само собой разумеется, что вы должны их чем-то отблагодарить. Когда я жил в Бразилии несколько лет назад, я близко познакомился с группой так называемых деспачанте (буквально, в переводе с испанского – работники магазина, продавцы), которые выступали своего рода посредниками между состоятельной публикой и бесконечной бумажной волокитой. Например, чтобы получить выездную визу, мне пришлось бы простоять во множестве очередей в нескольких инстанциях. На оформление документов ушло бы около трех недель. А специалист-деспачанте оформил мне визу за два дня, причем совершенно без моего участия. Точно так же, если вы, например, захотите отреставрировать какое-либо здание в Нью-Йорке, вам лучше нанять себе “представителя”, чтобы сэкономить время, которое так или иначе придется потратить на получение строительной лицензии. Оплата труда деспачанте или представителя заказчика зависит от того, сколько вашего личного времени он сэкономил4.

4“Деспачанте – особая реалия бразильской жизни. Никакое деловое предприятие, банк, адвокатская фирма, медицинский центр или физическое лицо, располагающее деньгами, не может функционировать без услуг деспачанте, человека, который знает всех городских чиновников, всех судейских крючкотворов и служащих таможни. Он прекрасно разбирается в устройстве бюрократической машины и знает, как ее подмазать. Ни один официальный документ в Бразилии невозможно получить, не отстояв длиннющей очереди, и деспачанте стоит в ней за вас. За небольшой гонорар он по восемь часов ждет, чтобы пройти техосмотр вашего автомобиля, и прикрепляет готовый сертификат на ветровое стекло вашей машины, пока вы трудитесь в конторе. Он проголосует за вас по доверенности, положит деньги в банк, упакует ваш багаж, отправит почту – список его услуг бесконечен. Конторы деспачанте выставляют свою вывеску в окнах, как врачи и адвокаты. Их телефоны есть в “Желтых страницах”. Профессия не требует специальной подготовки – достаточно иметь бойкий язык, терпение и нахальство” (цит. по книге Дж. Гришем “Завещание”). – Примеч. ред.

Когда я учился на продавца ножей Cutco, нас обучали выжидательной тактике. Я уже упоминал о том, как нам вменялось при самых первых телефонных разговорах просить разрешения у хозяев нанести им визит, убеждая, что это не имеет отношения к продаже товара. Чтобы напроситься в гости, мы обещали только ознакомить их с продукцией и поясняли, что нам платят лишь за демонстрацию. Прибыв же на “объект”, мы сообщали потенциальным покупателям, что не можем не ознакомить их со всей продукцией, представленной в каталоге. (Нашей истинной целью было как можно дольше оставаться в их доме.) Мы рассказывали не только об острых, как бритва, изготовленных по специальной технологии ножах, которые “помогут вам сэкономить время приготовления пищи), но и о том, что наша заработная плата состоит из комиссионных и что, помимо всего прочего, за успешные продажи нам дарят подарки и выплачивают премии. Другими словами, мы:

• уделяли людям ровно столько собственного времени, сколько они не возражали принять;

• давали им понять, что наше время имеет определенную цену, – таким способом мы зарабатываем себе на жизнь;

• поясняли им, что все наши усилия направлены на то, чтобы сэкономить их время.

Если к концу презентации выяснялось, что клиент не намерен покупать разрекламированный набор ножей, мы взывали к его чувству справедливости, предлагая компромиссный вариант. “Не желаете ли приобрести менее дорогостоящие изделия – например, ножик для чистки овощей (всего за 21 доллар) или нож для пиццы (за 26 долларов)?”

Каждый раз мы надеялись на то, что к этому моменту страдающий от сознания собственной вины клиент согласится что-нибудь купить у нас.

Сражающий наповал добротой

Еще один дар, который можно хитро использовать для манипуляции окружающими, – это доброта. Один из примеров я наблюдал в гостиной своей соседки Нэнси. Все происходило на “вечеринке при свечах”. На презентацию, проводимую представителями компании-производителя свечей и аксессуаров к ним, Нэнси пригласила девять человек. Продукция компании была представлена в рекламном буклете с пометкой “роскошь, доступная каждому”. Как нас уверяли представители компании, свечи настолько высокого качества, что ими “пользуются в Белом доме и на съемках телесериалов”.

Презентацию проводили два “консультанта” компании, молодой человек и девушка, которые уверенно рассказывали о достоинствах рекламируемой продукции. Они оба были

очень симпатичными и приветливыми и, по их же словам, были обручены. Девушка, назовем ее Барби, очень бурно выражала свои эмоции. Она просто обожала заводить новых друзей на подобных мероприятиях и испытывала слабость к свечам. Ее жених, назовем его Кен, профессионально раскрывал все практические вопросы. Он так увлеченно рассказывал о влиянии различных масел и ароматических добавок на скорость плавления воска, что складывалось впечатление, будто он открывает четвертый закон термодинамики.

Все девять человек, приглашенных Нэнси, составляли круг ее друзей. Будучи единственным (за исключением Кена) мужчиной в этом обществе, я поначалу ловил на себе несколько озадаченные взгляды. Не знаю, что они думали насчет моего присутствия, но я чувствовал себя так же неловко, как если бы меня пригласили на вечеринку, посвященную обсуждению тампонов “Тампакс”. К счастью, вскоре мое присутствие перестали замечать. Через несколько минут после начала мероприятия Кен и Барби стали обращаться к нам “вы, дамы”.

Кен и Барби рассказали нам, что их свечи намного безопаснее, чем простые, которые можно купить сплошь и рядом. Каждые 15 минут они вспоминали какой-нибудь несчастный случай, произошедший из-за того, что тот или иной человек пользовался более дешевым товаром. Например, Барби рассказала, что как-то раз, когда они с Кеном были на вечеринке, один из гостей выскочил из ванной комнаты с криками, что от горящей свечи начался пожар. “О, Кен, – у Барби в глазах стояли слезы. – Расскажи, что было дальше”. И Кен сообщил нам, что он зашел в ванную и увидел, что огарок горел, как факел, и от него занялась салфетка. Он, естественно, сразу же обратил внимание, что свеча была не их производства. Это, разумеется, была дешевая подделка, купленная в какой-нибудь аптеке. Тут в ванную комнату вбежала хозяйка дома со своим сыном. Хозяйка запаниковала и попыталась задуть огонь… Кен сделал эффектную паузу, прежде чем продолжить свой рассказ. Затем он понизил голос и серьезным тоном сказал, что, к счастью, он вовремя остановил неразумную женщину, потому что дуть на горящую свечу очень опасно, ведь горящее масло может разлететься вокруг Хуже всего, если бы раскаленные брызги попали ребенку на лицо. Не знаю, как у всех остальных слушателей, но у меня к этому времени уровень гормонов стресса в крови просто зашкаливал.

Дистрибьюторы рассказали еще одну историю о покупателе, который чуть было не испортил воском их дубовый столик, слишком сильно дунув на пламя свечи. По их словам, многие покупатели сталкивались с этой проблемой. Какой же выход они могут предложить? Щипцы для снятия нагара со свечей. Всего за 23,95 доллара. (“Отличное приспособление, которое поможет защитить вашу мебель от повреждений!”)

Атмосфера презентации была пропитана духом осведомленности, доверительности и, прежде всего, доброжелательности. Кен и Барби были спокойными и дружелюбными, то есть простыми людьми, как и все мы. Разумеется, все понимали, что они зарабатывают деньги. Но сложно было не поверить, что им действительно хотелось быть в тот день в той гостиной вместе с нами. Казалось, что они открыли для себя эти замечательные свечи на одной из вечеринок, подобной той, на которой мы собрались, и их так вдохновила эта идея, что они решили поделиться своим открытием с как можно большим числом людей, Кен и Барби не были похожи на классических дистрибьюторов. Они, скорее, вели себя как добрые друзья, давали дельные советы. К концу вечеринки все мы обменялись телефонными номерами. Грань между коммерцией и дружеским досугом оказалась размытой. Кем стали для нас эти люди? Дистрибьюторами или приятелями? Что это было за мероприятие? Рекламная акция или вечеринка?

Тем не менее момент принуждения все же присутствовал. Нэнси наверняка вложила в организацию этой вечеринки энную сумму и много сил. Она заказала еду (несколько отличных горячих и холодных закусок) и напитки (вино, кофе, минеральную воду). Все было продумано до мелочей, чтобы сформировать контекст в стиле “Расслабься, ты дома, в окружении друзей с хорошим вкусом”.

Нам сразу же дали понять, чем и как мы можем отблагодарить Нэнси за ее гостеприимство. В самом начале презентации Барби сообщила, что хозяйка дома может получить бесплатные подарки и скидки, если их компания продаст сегодня товаров на сумму 200 долларов. Заметив, что кто-то из гостей не понял намека, Барби добавила, что это “равносильно затратам Нэнси на организацию вечеринки”. Эта же мысль повторялась и в рекламном буклете компании, где был открыто расписан вариант сделки с организатором рекламной акции. В конце презентации Барби вновь акцентировала внимание гостей на той же самой идее. Об этом же говорилось в брошюрке “Советы по уходу за свечами”, которую вручили каждому из присутствующих. Даже такой тугодум, как я, понял, что каждый, кто не купит свечей как минимум на 20 долларов (то есть одну десятую суммы в 200 долларов), тот просто нагло наелся и напился за чужой счет.

Было сделано все для того, чтобы мы почувствовали себя в некоторой степени в долгу у Кена и Барби. Понятно, это была их работа. Но ребята не халтурили, а подошли к ней очень ответственно. Было очень заметно, как старательно они попытались оформить в гостиной Нэнси красивую экспозицию свечей. Они тщательно продумали сценарий презентации. Они посвятили нам весь свой вечер. Они скоро собирались пожениться. Кроме того, как невзначай заметила Барби, она опекала двоих детей подросткового возраста. Будет неловко, если окажется, что они потратили свое время напрасно. Не правда ли?

Ах, да! Кен и Барби делали гостям милые подарки. Каждый раз, когда кто-то задавал вопрос, ему давали маленький

билетик, подобный тем, которые раздают в детском парке во время игр, а потом обменивают на сладости. Например, в один момент Барби сообщила нам, что, согласно традиции, свечи – “универсальный подарок”, и с милой улыбкой спросила: “А на какие праздники уместно дарить свечи?” Одна гостья назвала Рождество и тут же получила билетик. Другая – Пасху. И тоже получила билетик. Третья упомянула День независимости, и это произвело такое большое впечатление на Барби, что она дала этой женщине даже два билетика. (Мне на ум пришел праздник Ханукка5, назвав который, я, вероятно, получил бы восемь билетиков – по одному за каждый день праздника.) В конце вечера были разыграны номера наших билетиков, и все победители получили в подарок бесплатные свечи. В выигрыше оказались практически все. (Не забудьте вычесть стоимость этих подарков из суммы, которую каждому придется выложить в конце вечеринки!)

5Ханукка – еврейский праздник, называемый также праздником Освящения или праздником Огней, длится восемь дней – Примеч. ред

Кен и Барби закончили презентацию пожеланием новых встреч в чьем-либо доме на подобной вечеринке. Они соблазняли перспективой “бесплатных подарков”, которые получит хозяйка дома лишь за то, что пригласит к себе в дом друзей, как в данном случае сделала Нэнси. Но они вместе с тем взывали к нашему чувству стыда, напоминая, что Нэнси не получит бесплатных подарков, если среди нас не найдется желающих организовать подобную вечеринку Если кто-либо из нас предложил бы свою кандидатуру, Кен и Барби в самое ближайшее время изображали бы из себя знатоков подарочных свеч в другой гостиной перед новой аудиторией. Чем большее число людей согласилось бы выступить организаторами такого рода мероприятий, тем шире стал бы круг покупателей и, соответственно, организаторов новых вечеринок.

Хороший полицейский

Эффекты взаимности и доброжелательности можно усилить, противопоставив соответствующее поведение грубости и подлости. Например, существует широко известная методика “добрый полицейский – злой полицейский”.

Пособие для сотрудников ЦРУ под названием “Вопросы контрразведки” (1963) – одно из самых примечательных руководств по контролю сознания. Эти материалы были лишь недавно обнародованы в связи с принятием Акта о свободе информации [9]. Пособие было ориентировано на обучение тайных агентов “приемам непринудительного характера”, позволяющим добиваться поразительных признаний и выведывать у задержанных необходимые сведения. В этой методике не задействованы электрошок, резиновые дубинки или иные средства пыток. Она разработана на основе законов прикладной психологии [10].

Суть методики, которую иначе называют техникой Mamma и Джеффа, состоит в том, что один из допрашивающих занимает агрессивную “жесткую, доминирующую” позицию, тогда как его напарник изображает “добряка”. Представление начинается с того, что “злой” допрашивающий грубит обвиняемому, обрывает каждую его реплику, стучит кулаком по столу. Он обвиняет подсудимого во всех смертных грехах, говорится в пособии, и “дает неоднозначно понять, что он считает обвиняемого заслуживающим самого сурового наказания”.

В свою очередь “хороший” допрашивающий делает вид, что его шокируют манеры коллеги. В определенный момент он вмешивается, мол, это уже слишком. “Слушай, Джим. Расслабься”, – должен он сказать согласно сценарию, подробно расписанному в пособии. Эта реплика якобы выводит “нехорошего парня” из себя. “Он кричит в ответ: “Заткнись! Я знаю, что делаю. И не с такими ублюдками справлялся. Так что этот тоже расколется, сто пудов”. Здесь ему следует выразить свое отвращение, сплевывая или сморкаясь на пол, или с помощью другого грубого жеста”, – гласит руководство.

Наконец, у “злого” следователя “лопается терпение”. Совершенно выйдя из себя, он рявкает подозреваемому, что отлучится на пару минут, чтобы чего-нибудь выпить, а когда вернется, “лучше все-таки начать говорить”. Как только хлопает дверь, “хороший парень” выражает подозреваемому свое сочувствие. Он доверительно признается, что “невыносимо работать с таким напарником, но выбора нет. Было бы неплохо, если бы это “животное” заткнулось и дало человеку возможность спокойно высказаться, и т. д. и т. п.” Подобные речи, согласно задумке авторов руководства, должны вдохновить подозреваемого в знак благодарности выполнить любую просьбу “сочувствующего” следователя.

В книге описан также вариант проведения допроса, когда следователь работает в одиночку; “После нескольких жестоких и грубых допросов обвиняемого следует пригласить в другую комнату с удобной мебелью, где предложить выпить и закурить и т. п. Допрашивающий выражает свое сожаление, что отпирательство подозреваемого вынудило прибегнуть к подобной тактике. Теперь все будет по-другому. Допрашивающий нашел возможность поговорить с подозреваемым один на один”. Настает черед обвиняемого ответить взаимностью.

Любопытен тот факт, что практически те же методы применялись в корейских лагерях военнопленных. Бывший заключенный так описал процедуру допроса:

“Я вошел в комнату. Полицейский… предложил мне присесть и был очень приветлив… Это было жутко… я чувствовал себя как бы его другом. Мне приходилось делать над собой усилие, напоминая себе, что этот человек вовсе не желает мне добра… Этот допрос был самым сложным из всех. Мне практически все время казалось, что у меня есть веская причина и повод говорить с этим человеком откровенно, как вот с вами сейчас, например”.

В пособии подчеркивается, что "метод Матта и Джеффа” наиболее эффективен по отношению к женщинам, подросткам и застенчивым мужчинам [11]. О-хо-хо.

Объяснение в любви

“Самое заветное желание каждого человека, заложенное в нас природой, это стремление быть оцененным по достоинству”, – писал выдающийся психолог Уильямс Джеймс, Мы уже проанализировали, как люди идут навстречу тем, кому они симпатизируют. Но мы еще более внимательны по отношению к тем, кто симпатизирует нам. Нет чувства более сладостного, чем ощущение собственной значимости для другого человека! Против доброго отношения устоять трудно. Однако порой приходится делать над собой усилие.

Когда специалисты по убеждению делают ставку на симпатию, они стремятся вызвать взаимность: продемонстрировать свое расположение потенциальным клиентам и вызвать у них ответную симпатию. Достичь этого эффекта довольно легко благодаря действию принципа взаимности, точнее, принципа взаимной доброжелательности: когда мы кому-то нравимся, мы, как правило, склонны отвечать взаимностью. Этим средством зачастую пользуются дистрибьюторы. “Вы чувствуете себя изгоем? Вам не с кем поговорить? – как-то спросил меня опытный продавец автомобилей, когда я брал у него интервью. – Сходите на автоаукцион. Там вы встретите множество людей, жаждущих стать вашими друзьями. Они готовы подраться за такую честь”.

Принцип взаимной симпатии ярко проявляется в деятельности тоталитарных сект6. Когда я только начинал исследовать деятельность деструктивных сект и групп, я разделял распространенное в обществе мнение, что подобные организации привлекают психически неуравновешенных людей с акцентуациями характера7. Само собой разумеется, такие личности обладают повышенной склонностью попадать под воздействие деструктивных религиозных течений. Но, как я выяснил со временем, главное, что объединяет сектантов, – это желание быть принятым в хорошую, любящую компанию, своего рода дружную семью. Не мудрено, что в большинстве случаев сектанты обращаются друг к другу как к родственникам: брат, сестра, отец. Даже в наиболее экстремальных тоталитарных организациях новичков буквально окутывают атмосферой любви и заботы и лишь со временем начинают проповедовать им религиозные, философские или иные идеи, мало-помалу устанавливая жесткий контролем над волей и разумом адептов.

6В оригинале – “cults” Этот термин употребляется англоговорящими авторами в значении “тоталитарная секта”. Отсюда мнение отечественные исследователи проблематики автоматически начинают использовать в русском языке слово “культ”, делая типичную ошибку начинающего переводчика. Мы же не сочли нужным прибегать к использованию термина “культ”, следуя современному пониманию термина “секта". Большинство словарей и справочников определяют секты как сравнительно небольшие и замкнутые религиозные группы, отделившиеся от основной, культу-рообразующей религиозной общины (или основных общин) страны или региона и противостоящие им. Важное дополнение к социологическому определению секты было сделано немецким ученым Эрнстом Трёльчем (1865–1923). В качестве причины индифферентного или враждебного отношения сект к окружающему обществу и культуре он особенно выделил присущий сектам приоритет внутригрупповых отношений и ценностей перед государственными и общественными. Слово “секта” (лат. secta – образ жизни, учение, направление, школа, шайка) имеет две возможные этимологии либо от sectare – отсекать, разделять, либо от sequi – следовать за кем-либо, повиноваться, быть в услужении. – Примеч.ред.

7Акцентуации характера – чрезмерная выраженность отдельных черт характера и их сочетаний, представляющая крайние варианты нормы, граничащие с патологией – Примеч. ред.

Пожалуй, самым возмутительным образом принцип взаимной симпатии эксплуатируется в мунизме. До недавнего времени Церковь Объединения Преподобного Сан Мюн Муна8 была одной из самых крупных и сплоченных тоталитарных организаций XX века (либо же прогрессивным религиозным течением – в зависимости от того, как вы относитесь к этому явлению) [12].

Понятие объединения относится к видению Муном идеального мира, в котором все религии упразднены и поглощены единой Церковью Объединения, В пору своего расцвета, которая началась в 1970-x годах и закончилась совсем недавно, мунистами стали сотни тысяч (по некоторым данным – до десяти миллионов) людей по всему миру. Сегодня Церковь владеет значительной собственностью: ей принадлежат газета Washington Times, информационное агентство United Press International, Университет Бриджпорта, Нью-Йоркский отель (который приверженцы движения Муна используют для франчайзинга сети отелей "Рамада”). Не так давно мунисты вложили миллиарды долларов в строительство автомобильного завода в Китае.

Львиная доля доходов, полученных Муном и узким кругом его приближенных, была заработана тысячами верных сектантов, готовых работать день и ночь напролет. Небольшие группы рядовых мунистов ездили по стране и собирали благотворительные пожертвования в обмен на мелочи наподобие цветов и женьшеневого чая. За такого рода работу им ничего не платили. Они именно тем и прославились, что были абсолютно, до фанатизма преданы человеку, которого величали Истинным Отцом.

8В основу Церкви Объединения было положено якобы полученное Муном откровение, изложенное им в книге “Божественный принцип”. В вероучении смешаны понятия христианской догматики, искаженные толкования ветхозаветных мифов, восточные культовые термины и элементы других религиозных учений. – Примеч. ред.

Церковь Объединения имела огромный размах. Социолог и эксперт, занимающийся исследованиями тоталитарных сект, Джон Лофланд описал эту организацию как “одно из самых остроумно, мудро и эффективно организованных когда-либо существовавших объединений такого рода” [13]. Но большинство адептов Муна пришли в Церковь Объединения вовсе не потому, что прониклись его идеями, и даже не потому, что их интересовала религия как таковая. Бывшие мунисты рассказывали, что цепь событий, приведшая их в секту, напоминала заранее продуманную, тщательно спланированную хитрую ловушку. Отличия заключались лишь в месте и времени, когда и где в нее попадали будущие жертвы. Но все они прошли три стадии: знакомство, первое свидание и объяснение в любви.

Стадия первая: знакомство

Вербовщики знакомятся с потенциальными “клиентами” в различных общественных местах. “Похоже, вы заблудились. Разрешите вам помочь?” или “Привет! Откуда ты родом?. Вау! Парень моей кузины (друг сестры, бабушка) тоже из Пасадены (Патагонии, Плимута, Англии)” [14]. Наиболее результативными в среде мунистов считаются знакомства в университетах и колледжах. Вскоре после знакомства новичку, как правило, поступает приглашение прослушать лекцию или посетить благотворительный обед, либо и то, и другое. “Федерация семей за мир во всем мире” – вербовочная структура мунистской церкви унификации – приглашает потенциальных адептов на семинары по проблемам семьи и “философии Истинной Любви”… Гордону Ньюфилду было 23 года, когда он из родной Канады отправился в двухнедельное путешествие по Калифорнии. “На второй же день, – рассказывает он, – когда я пошел посмотреть на

площадь Гираделли в Сан-Франциско, ко мне подошли двое довольно чудных парней и пригласили на бесплатный обед в хорошей компании. Они и словом не обмолвились не только о своей принадлежности к Церкви Объединения преподобного Сан Мюн Муна, но даже о том, что это мероприятие организовано религиозной группой. Поэтому я принял их предложение" [15]. В течение последующих десяти лет Ньюфилд был активным членом движения Муна, пока не освободился от деструктивного влияния.

Рассказы иных бывших мунистов напоминают сценарии знакомства в стриптиз-барах. Например, в одном из мировых центров мунизма красивые женщины посещали местные учебные заведения и завлекали преподавателей-мужчин. Апеллируя к интеллекту собеседников, вербовщицы приглашали их на встречу группы под названием “Объединенная наука” [16]. (Одно время эту методику использовали также в целях политической обработки в Капитолии, когда Мун послал трех красавиц, по одной на каждого из трех американских сенаторов. “Я хотел поддерживать с ними хорошие отношения, – цинично заявил Мун в 1973 году. – Один мне нужен был для участия в выборах, другой – для дипломатических отношений, а третий – для званых вечеров” [17].)

Вербовщики не просто источали любезность по отношению ко всем и каждому, а производили впечатление добрых по природе людей. “Серьезная организация”, которую они представляли, по их словам, занималась благородным делом. Вас могли пригласить на встречу с членами “Первого Международного Крестового похода” или группы “Креативного проектирования”. На вопрос: “Чем занимается это общество?”, будущие жертвы получали незамедлительный ответ: “Мы заботимся о детях”. Или: “Мы помогаем пенсионерам”. Или: “Мы боремся за чистоту и порядок в городе”. Таким образом, люди делали первый шаг на пути к членству в Церкви Объединения вовсе не потому, что разделяли взгляды лидера. Они были просто-напросто очарованы вниманием “славных ребят” – вербовщиков Му на. И, как правило, последние действительно такими и были. Ирония тоталитарных сект в том и состоит, что самыми фанатичными становятся самые заботливые люди.

Стадия вторая: первое свидание

Итак, новичок приезжает на встречу, где знакомится с полусотней или больше приветливых, улыбающихся людей, где каждый занят своей работой и, что самое удивительное, все явно получают удовольствие от того, что делают. Сама атмосфера, по словам очевидца, “излучает доброжелательность и заботу”. Поневоле возникает чувство, что вы попали в “дружную семью”, в которой вас не оставят без внимания Во время обеда к вам непременно подходят люди, которые хотят познакомиться с вами поближе “Казалось, что я попала в женский клуб”, – признавалась одна женщина-му-нистка. Другая прокомментировала происходившее следующим образом: “Было приятно ощутить себя в центре внимания стольких замечательных ребят. Впервые за долгие годы я почувствовала себя нужной” [19].

…Ближе к окончанию вечера организаторы обычно затевают философские беседы о том, что всех присутствующих объединяют принципы сопереживания, любви, верности интересам общества и всего человечества. На самом же деле главная цель таких первичных встреч – добиться удаления новичков от общества. Смысл прост: в группе, тем более незнакомой, человеку легче что-то внушить, в чем-то убедить, легче незаметно им манипулировать.

В 1970-x годах Ален Тейт Вуд посетил в качестве туриста калифорнийский Университет Беркли. Тогда его и пригласили на благотворительный обед. Все закончилось тем, что он шесть лет занимал руководящие должности в Церкви Объединения.

Стадия третья: объяснение в любви

Если вы “клюнете" на первые удочки, на выходные вас могут пригласить отдохнуть и принять участие в различного рода общественных или развлекательных мероприятиях. “Выездное заседание” мунистов организуется, например, где-нибудь в Северной Калифорнии. Каждый ваш день “на отдыхе” расписан буквально поминутно с раннего утра до позднего вечера. К вам “прикрепляют” помощника, который следит за каждым вашим движением, даже в местах вашего уединения. Теперь вы – его “духовное дитя”. Запланированы множество коллективных мероприятий: песнопения, танцы, земледельческая работа, подвижные игры, физические упражнения, просветительские лекции. Секс под запретом, но участников поощряют прикасаться к окружающим, в том числе – противоположного пола, и обниматься с ними.

Антрополог Гери-Энн Таланти, желая исследовать деятельность мунистов, посетила однажды подобное мероприятие “Казалось, что все мы просто веселились, – вспоминала она. – Я словно снова стала ребенком. Помимо лекций, мы проводили время за играми и распевали песни. Не мудрено, что это место называлось “Летний лагерь”… Было очень приятно снова почувствовать себя ребенком, когда нет никаких обязанностей, когда можно просто радоваться жизни и единственное, что нужно делать, это немного учиться” [21].

“Объяснение в любви” является мощнейшим оружием мунистов. “Любовь намного важнее действительности”, – убеждают новообращенных. Миссия учителя состоит в том, чтобы быть “творцом счастья”. Лидеров групп, недостаточно выражающих энтузиазм, подвергают осуждению и выносят им выговор. Вот что рассказал нам один из бывших вербовщиков:

“Вы должны действительно любить людей И вы должны объясняться им в своей любви У нас есть группа из двенадцати человек – мастеров по признаниям в любви Порой, когда у меня возникали сложности с кем-то из гостей, мы просто обменивались взглядами с одним из коллег, и он обязательно подходил и выручал меня. Конечно, мы не были всезнайками, но нам удавалось убедить новичков в своей любви к ним, растопить лед их сердец” [22].

По ходу “выездных заседаний” опытные мунисты “спонтанно” подходили к новичкам и отпускали им комплименты: “Знаете, вы очень открытый человек, мне в жизни мало таких людей встречалось”. “Все говорят, что с вами очень интересно”. “Нам нужны такие люди, как вы”. Услышав подобного рода беседу, присутствующие начинали вам аплодировать и готовы были осыпать вас похвалами независимо от того, какой будет ваша реакция. “Когда бы я ни затронул богословскую тему, – вспоминает бывший сектант, – лидеры моей группы были очень довольны, соглашались со мной, говорили о своей любви и повторяли, что самое главное – это сплоченность и Божья любовь. У меня было несколько странное ощущение обособленности – неуверенность в том, что меня услышали, однако побеждала благодарность за внимание ко мне и приветливые улыбки окружающих” [23]. Как минимум один раз за выходные дни, проведенные в лагере, группа “неожиданно” пела новичку что-нибудь в таком духе:

“Мы любим тебя, Зак [или Энди, или Бен, или как там вас зовут],

Мы очень любим тебя,

Мы не хотим, чтобы ты от нас уезжал,

И надеемся, что ты останешься!”

Мунисты, занимавшие руководящие посты, временами собирались для уточнения и разработки новых стратегий “объяснений в любви”. Они искали самые слабые, самые уязвимые места новичков: необходимость чувствовать себя полезным, ощущать свою принадлежность к группе, испытывать уважительное отношение к себе. Один из гостей как-то ненароком подслушал собрание руководителей лагеря, проводившееся воскресным утром: “Прозвучал лозунг: “Мы должны удовлетворить все их желания”. И похоже на то, что они действительно стремились следовать этой идее. Чего бы я ни пожелал (кроме уединенности и отклонения от “режима дня”), это мгновенно исполнялось, причем с огромным рвением. Мне все время улыбались, меня обнимали, подбадривали. Мне давали почувствовать себя особенным, очень желанным и нужным” [24].

У большинства людей в ответ на подобные признания в любви возникало невольное желание отблагодарить всех этих людей. “Однако постепенно приходило понимание того, что единственный способ не остаться у них в долгу – это полностью подчиниться, – рассказывает бывший мунист. – Вы соглашаетесь подчиниться… Раз, другой, от незначительного акта послушания к более масштабному. И не осознаете всего этого. Вы чувствуете себя виноватым, пожелав побыть в одиночестве, ведь вам твердят, что желание уединиться – это признак страха и отчуждения” [25]. Так, шаг за шагом, Церковь Объединения получает полный контроль над жизнью новичков.

“Цель подобных мероприятий, – рассказывал впоследствии Ален Тейт Вуд, – привести человека в центр подготовки мунистов и содействовать тому, чтобы он прошел курс обучения в течение семи, 21 либо 40 дней. По его окончании новоиспеченный адепт готов ездить по городам и организовывать встречи, занимаясь деятельностью во славу преподобного Муна по 16 часов в сутки” [20]. Однако все это происходит уже после того, как будут налажены определенные отношения. Бывший мунист Крег Максим рассказал мне, как на лекциях используется хорошо организованная поддержка мунистов:

“Например, меня как-то попросили прочитать несложную лекцию для новообращенных, а когда я пришел, то увидел там только одного настоящего новичка. Остальными оказались шесть или семь опытных мунистов. Ни один из них не упомянул, что он уже является членом нашей организации, а после лекции они затеяли беседу в таком духе: “Восхитительно, не правда ли? Подумать только, идея четырех принципов…” И они задавали мне вопросы, как будто не знали ответов, хотя я-то понимал, что они осведомлены лучше меня самого” [26].

Бывшая сторонница Церкви Объединения, назовем ее Венди, рассказывала о своем приходе в секту. Все началось с классического признания в любви. “Со мной обращались очень мило: хвалили на встречах за мои “великолепные” выступления, упоминая, что я, представительница рабочего класса, сумела получить высшее образование и все же была готова отречься от “простого существования” и посвятить себя политике”. Хотя Венди и приятна была похвала, она называет главной причиной, по которой она осталась в движении, поддержку ее друзей. “Все было каким-то странным, но меня успокаивал тот факт, что двое моих хороших друзей тоже проходили обучение и собирались стать мунистами. Они оба были зрелыми и вполне здравомыслящими людьми, я их уважала, поэтому и пришла к выводу, что стоит рискнуть и согласиться”. Так сработал эффект социального подтверждения.

Забота и внимание – вот два волшебных зелья, к которым прибегают все вербовщики. Мало кто из гостей к концу выходных понимал суть философии Церкви Объединения, но новички ощущали себя в окружении счастливых, приветливых людей, которые не хотели с ними расставаться. Что в этом плохого? Когда антрополог Гери-Энн Таланти уезжала из лагеря, в который она, весьма цинично настроенная, приехала два дня назад исключительно в целях научного исследования, она отметила, насколько ослабла ее “линия обороны”. “То, что я сказала другу, с которым предварительно договорилась, чтобы он забрал меня на машине из “Летнего лагеря”, говорит само за себя: “Я отлично провела время. Напомни мне, что я там говорила насчет того, что мунизм – это зло?” [27]

Кредитор

Когда дело доходит до принципа взаимности, с определенным типом людей нужно быть очень осторожными. Это те, которые преуспевают за счет того, что дают другим в долг. Создавая задолженности у окружающих, они сами стараются никогда не попадать в долговую зависимость. Они наслаждаются превосходством над теми, кто перед ними в долгу, а также уверенностью в собственном всемогуществе. Это психологический аналог типа, который экономисты называют “убежденным кредитором”. Идрис Шах, писатель-суфист, отметил: “Человек, берущий деньги, может быть либо жадным, либо нет. Тот же, кто не берет ничего, вызывает сильное подозрение. Не грабит ли он свою же душу? Те, кто говорят: “Я ничего не беру”, зачастую лишают воли свою жертву” [28].

Существует шесть основных черт, характеризующих типичного “кредитора” [29].

•Кредитор подводит своих “должников” к мысли о том, что они не просто обязаны отплатить услугой за услугу, но и вернуть больше, чем получили сами.

• Кредитор стремится занять доминирующую позицию на весах принципа взаимности. Он изо всех сил старается не оказаться в роли должника, исключая случаи, когда он наверняка сможет быстро рассчитаться удобным для него самого способом.

•Кредитор испытывает неудовлетворение, если ему быстро возвращают долг, и стремится любым способом продлить долговые обязательства своих должников.

• Даже когда кредитору возвращают долг, он дает понять своему должнику, что этого недостаточно. Есть старая история о типичной еврейке, которая подарила сыну две рубашки. Когда тот надел одну из них; , она воскликнула: “Значит, вторая тебе не понравилась?” Подобным образом ведет себя и кредитор, чтобы утвердиться в собственном превосходстве.

• Кредитор с подозрением относится к подаркам и услугам. Он опасается стать жертвой принципа взаимности. Всем своим существованием кредитор подтверждает наблюдение Ларошфуко (1613–1680): “То, что мы принимаем за благородство, нередко оказывается переряженным честолюбием”.

• Что самое опасное, кредитор использует все возможные средства, чтобы поставить окружающих в зависимое от себя положение. Давая что-либо другому человеку, кредитор ожидает, что это вернется ему с лихвой. Щедрость кредитора – способ манипуляции.

“Кредитор неумолимее рабовладельца, – писал Виктор Гюго. – Он владеет не только вашим телом, но и вашим достоинством, и при случае может нанести вам тяжкие оскорбления”.

Если вам волею судьбы доведется вращаться в обществе мелких торговцев, жуликов и мошенников (как мне, пока изучал психологию убеждения и писал эту книгу), со временем вы научитесь замечать тех, кто станет предлагать вам подарки или оказывать какие-нибудь услуги, чтобы утвердиться в роли кредитора, иными словами – получить над вами власть. Малийская пословица утверждает, что “не бывает подарков без причины”. Однако важно помнить, что принцип взаимности утвердился в обществе, потому что в большинстве случаев он все же дает позитивные результаты. Принцип взаимности вовсе не тождественен насилию, хотя некоторыми людьми он действительно используется в корыстных целях. По сути, это не средство манипуляции окружающими, а способ избежать неравенства и эксплуатации. Здесь уместны слова Винни-Пуха: “Когда кто-то делает тебе добро, ответь ему тем же. Ведь это и называется дружбой”.

В Японии столь большое значение принципа giri (см. выше) объясняется общественными и природными условиями, в силу которых оправдан царящий в стране дух коллективизма. Япония, имеющая очень длинную историю, состоит из маленьких, изолированных островков с весьма ограниченными ресурсами и перенаселенными территориями. (Еще 400 лет назад численность жителей Японии в два раза превосходила население Соединенных Штатов Америки.) В силу такого рода ограничений взаимное сотрудничество и доверие стали необходимой предпосылкой для выживания. Собственно, благодаря действию принципа giri и существует японская культура [30]. В Китае, другой стране с многовековой историей и недостатком ресурсов, существует подобный свод правил под названием гуанши-шуэ, что означает “оказание помощи людям”. Гуаншишуэ предписывает соблюдение правил, согласно которым нужно дарить друг другу подарки, оказывать услуги и приглашать на званые обеды. Цель состоит в том, чтобы способствовать развитию межличностных отношений, взаимоподдержки между людьми и, в конечном счете, удовлетворять ежедневные нужды и желания всех и каждого” [31].

Принцип взаимности не только дает возможность торговым и деловым операциям проходить в атмосфере взаимного доверия. Он закладывает основы здоровых, бескорыстных отношений между людьми. Он напоминает нам о том, что нужно не только брать, но и отдавать, то есть делиться. В норме принцип взаимности стимулирует великодушие и предполагает ответное благородство. Кредиторы, которые попадаются нам на жизненном пути, – это аномалии, своего рода ошибки в системе. Как писал Зигмунд Фрейд: “Иногда сигара всего лишь сигара”. В большинстве случаев добрый поступок – это всего лишь добрый поступок.

Следует отметить, что ваши друзья вряд ли станут злоупотреблять принципом взаимности. Антрополог Маршалл Салинз в своем исследовании традиций вручения подарков в странах мира отметил поразительную тенденцию: чем более близкие взаимоотношения между людьми, тем в меньшей степени соблюдается принцип взаимности. Так, по наблюдениям Салинза, внутри семьи господствовал принцип “обобщенной взаимности”, то есть никто не вел счет, кто кому, что и когда подарил. По сути, не было вообще никаких обязательств в отношении взаимности. Согласно результатам его же исследований, в нецивилизованных племенах ситуация иная. Обмен чем-либо между соперниками можно охарактеризовать как “негативную взаимность” – еще один синоним к слову “грабеж”, если пожелаете, – с помощью которой люди пытаются получить больше, чем вложили сами. Настоящая взаимность наблюдается только там, где люди не связаны родственными узами. В рамках одного племени или одной деревни, к примеру, люди достаточно ответственно относятся к ответной благодарности за оказанную услугу [32].

По сути, нет ничего предосудительного в том, чтобы дарить или принимать подарки – в виде материальных ценностей, внимания, личного времени или доброты. Проблема заключается в том, чтобы отличить людей с корыстными замыслами от тех, у кого добрые намерения, врагов племени от его союзников. Однако в современных деревнях это сделать непросто.

Глава четвертая. Принцип контрастности,