Наука
В 1971 году Бирн открыл то, что все мы и так инстинктивно знали.
Нам нравятся люди, похожие на нас — как биографией, так и мышлением. Чем больше схожестей мы видим, тем сильнее нас влечёт к этому человеку. Очевидно, что обратное тоже верно, поэтому чем больше сходств с собой в вас замечают другие люди (в каких угодно аспектах), тем больше вы им нравитесь и на сознательном, и на подсознательном уровнях.
Это значит, что один из наиболее эффективных способов быстро установить контакт с собеседником — отзеркаливать его, причём не только с помощью языка тела и маннеризмов.
Опытные агенты продаж знают всё о силе отзеркаливания, поскольку этот приём позволяет им завоёвывать людское доверие и, как следствие, повышать продажи. Вы начинаете говорить так, как говорят они. Вы начинаете повторять слова, которые им нравится произносить. Иначе говоря, вы стараетесь возвращать обратно определённые сигналы, напоминающие им о себе. Вы стараетесь посылать им сигналы, которые они сами в себе видят.
Сила знакомого
Почему это работает?
Человеческие существа любят знакомое. Нам комфортно с теми, кто выглядит, как мы, действует, как мы, говорит, как мы, думает, как мы, и якобы, имеет такие же ценности.
С другой стороны, нам неуютно с людьми, которые думают, говорят, действуют, и всё остальное, таким образом, который кардинально отличается от нашего. Легче строить отношения с теми, чьё мышление сходно с нашим, чем с теми, кого мы воспринимаем как абсолютно чужих людей. Очень важно понять, как правильно отзеркаливать других, если вы хотите использовать силу знакомого для усиления своей привлекательности.
Я часто прибегаю к этому примеру, так как думаю, что он прекрасно иллюстрирует этот феномен: предположим, вы родились в маленьком городе в Южной Америке. Теперь вы живёте в Лондоне. С каким энтузиазмом вы отнесётесь к перспективе встретить здесь кого-то из того самого маленького южноамериканского городка?
Что это значит для вашей повседневной жизни и вашей привлекательности?
Если вы можете предстать более похожим на собеседника — манерами, убеждениями, биографией, особенностями мышления, даже предпочтениями — вы получите возможность быстро установить с ним близкий контакт практически на пустом месте.
Дело здесь не во лжи или манипуляциях, и не в том, чтобы говорить людям только то, что они хотят услышать. Это нечестно и, в конечном счёте, слишком прозрачно.
Начните с малого. Задавайте множество вопросов, чтобы понять, что творится внутри у этого человека, что он любит, как он мыслит. Затем покопайтесь в себе и для начала найдите мелкие сходства, такие как любимая бейсбольная команда или алкогольный напиток.
Через эти маленькие сходства вы сможете узнать, что делает его таким, какой он есть, и отыскать более глубокие общие черты, чтобы с ним сблизиться. Точно так же как вы были бы рады встретить человека из того южноамериканского городка, вы были бы рады встретить кого-то, разделяющего вашу любовь к какому-то странному хобби, понятную только вам двоим.
Это не займёт у вас месяцы или годы, и это не требует наличия специальных обстоятельств, таких как совместного прохождения военного лагеря. Всё, что вам нужно — заглянуть на один уровень глубже в себя и других и увидеть то, что вас объединяет, но о чём люди не всегда осведомлены.
После обнаружения этого сходства разговор, вероятно, потечёт в этом направлении, что может стать в высшей степени эффективным способом растопить между вами лёд. В конце концов, это, скорее всего, естественный процесс того, как вы завели друзей, которые есть у вас сейчас — общий интерес или опыт, который помог вам сблизиться.
На самом базовом уровне люди обычно довольно похожи и имеют ко многим вещам схожее отношение. Найдите эти моменты и используйте их!
Глава 8: Как внушить людям доверие к себе
Доверие — хитрая штука, потому что почти каждый даёт этому понятию своё определение.
Большинство также расходится во мнениях о том, как его выказывать.
Для некоторых, люди начинают с нулевого уровня доверия, постепенно зарабатывая его своими действиями. Для других, люди начинают с полного доверия к ним окружающих, и уже в их силах доказать, что они его стоят, и не потерять его.
Независимо от точки зрения, доверие — не универсальная величина… Если не считать того, что было доказано в 1950 году.
Наука
Фестингер, Шахтер и Бэк в 1950 году изучали феномен доверия.
Они заметили, что люди, жившие поблизости друг от друга, доверяли друг другу более недвусмысленно, и любили друг друга больше — примером могут являться соседи. Обоснование этого было простым: чем чаще происходит ваше взаимодействие с человеком, тем более достойным доверия и приятным он находит вас на подсознательном уровне. Непосредственно уровень взаимодействия не имел значения; за порождение этого чувства была ответственна именно частота прецедентов.
Что это значит для нас? Это значит, что доверие, в отличие от многих других вещей в жизни, работает на линейном базисе. Чем чаще вы себя проявляете, тем больше доверия в итоге будет построено.
Это обнаруживается даже в мелочах повседневной жизни. Чем чаще вы видите в кафе конкретного баристу, тем сильнее у вас ощущение того, что вы его знаете и доверяете ему.
Чем чаще вы видите соседа, даже если эти встречи происходят только у баков, куда вы оба ходите выбрасывать мусор, тем больше вам кажется, что вы его понимаете и доверяете ему.
Опять же, уровень взаимодействий неважен, усилению доверия способствует их частота.
Давайте подумаем, как используют этот механизм люди, занимающиеся продажами.
Типичный цикл продаж зависит от доверия, потому что если потенциальный клиент не доверяет продавцу, он просто-напросто ничего не приобретёт.
Так что же делает продавец? Он цепляется за клиента. Он пишет ему электронные письма, звонит, шлёт смс, организуя так много точек контакта, чтобы всегда быть на слуху.
И, как ни странно, это заставляет вас доверять ему больше, потому что если они настолько присутствуют в вашей жизни, и вы это приняли, они должны быть достойны доверия, правда?
Очевидно, что это было бы излишним для дружбы, но нельзя отрицать способность специалистов по продажам завоёвывать наше доверие путём простых напоминаний о себе и отзеркаливания.
Если вы пытаетесь понравиться человеку и стать его другом, вы, по сути, продаёте себя, и регулярное напоминание о себе помогает вам совершить эту сделку.
Обычное появление способствует установлению доверия
Фестингер доказал, что ключ ко всему процессу доверия состоит в том, чтобы просто чаще показываться. Всё верно, всего лишь быть на виду. Быть рядом. В рамках человеческого сознания, будучи на виду, вы создаёте у людей ощущение того, что они вас знают.
Поэтому в мире рекламы существует правило, называемое правилом семёрки. Согласно этому правилу, определённое брендовое или маркетинговое сообщение должно быть показано потенциальному покупателю как минимум семь раз, чтобы он что-либо согласно ему предпринял.
Подобное происходит постоянно. Если вы видите рекламу новой содовой, велики шансы, что разу после первого просмотра вы не вылетите пулей из своего кресла, чтобы купить напиток. Вам нужно будет увидеть рекламу несколько раз, чтобы почувствовать, что продукт стоит того. Как только ваш ум это принял, продукт успешно отпечатался в вашем сознании. Другими словами, теперь он может стать вашим потенциальным выбором.
Эта стадия касается отфильтровывания угроз и потенциально вредных людей, которые могут руководствоваться отнюдь не вашими интересами. Это чисто защитный механизм.
По преодолении этой стадии, включается сила привычки и в глазах окружающих вы приобретаете доверие и надёжность, люди постоянно к вам возвращаются. Это не значит, что их выбор автоматически падает на вас. Это значит, что вы становитесь приемлемым вариантом.
Если вы хотите, чтобы вам доверяли, частое появление помогает к этому прийти. Будучи на виду и максимально часто пересекаясь с людьми, на которых вы стараетесь произвести впечатление, вы запускаете механизм завоевания симпатии и доверия.
Как вы встретили своих друзей?
Если вы посмотрите на своих близких друзей, то поймёте, что могие из них стали вашими друзьями практически случайно.
В большинстве случаев, вы не гонялись за ними. Вы не культивировали сознательно идею о том, что хотите дружить с этим конкретным человеком, и не прикладывали множества усилий, чтобы ему понравиться.
Зачастую, многие ваши хорошие друзья стали таковыми просто потому, что часто появлялись в вашей жизни. Они оказывались в нужном месте в нужное время и делали нужные вещи. Может быть, вы вместе учились в начальной или средней школе, или годами были жили по соседству.
Всем заправляет близость. Вы уже делаете нечто очень важное, просто показывая своё лицо и показываясь сами.
Вы удивитесь, как мощно эффект появления может сработать в вашу пользу. Просто появляясь, транслируя позитивные сигналы и становясь частью решения, а не проблемы, вы делаете семимильные шаги к тому, чтобы стать близкими друзьями с теми, чьё доверие хотите завоевать.
Глава 9: Как попасть в круг близких друзей
В идеальном мире, как только вы становитесь чьим-то другом, он незамедлительно начинает вам полностью доверять и вводит в своё ближайшее окружение.
Но большая часть дружеских отношений поначалу носит предварительный характер и имеет «испытательный срок». Сначала вы попадаете во внешний круг знакомых, и только как следует проявив себя, переводитесь в узкий круг приближённых.
В момент, когда кто-то начинает видеть в вас друга, ваше плавание по волнам дружбы с этим человеком только начинается. То, что он считает вас другом — лишь начало вашего персонального путешествия.
Это не должно вас удивлять, потому что у людей существуют разные круги знакомств. Ваш узкий круг посвящённых составляют ближайшие друзья и члены семьи. В более широком круге — другие ваши друзья, за пределами этого круга — знакомые и деловые контакты, а ещё дальше — все остальные.
Если вы хотите попасть в ближайшее окружение вашего нового друга, это обычно целый процесс. Почему?
Наука
В 1970 году Мурштейн выдвинул одну из основных теорий развития дружбы под названием «стимул-ценность-роль». Эта модель описывает 3 стадии дружбы и поясняет, что необходимо для того, чтобы войти в узкий круг особо приближённых.
Первая стадия дружбы базируется на стимуле и физических атрибутах — обычно мы завязываем дружеские отношения с людьми сходного возраста, этнической принадлежности и внешности.
Вторая стадия дружбы базируется на ценностях, а именно на совпадении мнений, позиций по каким-то воросам, ценностей, субъективных моральных принципов и установок.
Финальная стадия дружбы, круг приближённых — ролевая стадия, которая базируется на том, как обе стороны могут дополнить друг друга для достижения общей цели — нормально функционирующих отношений.
Это три индивидуальные фазы процесса, в рамках которого люди учатся ценить вас как друга. Чтобы получить допуск в круг особо приближённых, необходимо научиться быстро осваиваться в каждой из этих фаз, чтобы получить возможность перейти к следующей.
Люди фильтруют все свои контакты на подсознательном уровне. Даже просто будучи в курсе этого подсознательного процесса отбора, вы можете занять более выгодную позицию, чтобы транслировать верные сигналы и предпринимать действия, необходимые для попадания во внутренний круг как можно быстрее.
Теперь, когда вы знаете, какие факторы особенно важны для установления хороших дружеских отношений, вы можете подкорректировать своё поведение и подчеркнуть различные аспекты вашей личности, чтобы плавно переходить от одной стадии к другой.
Стадия стимула
Когда вы становитесь чьим-то другом, на первом этапе взаимоотношений человек будет оценивать вас в плане физической внешности и стимула.
В основе оценки физических атрибутов лежит наше представление о том, насколько привлекательными мы их считаем. Это применимо как к представителям противоположного пола, так и к представителям своего. На самом деле, этот процесс не имеет как таковой сексуальной подоплёки. В данном случае это просто стратегия категоризации и стратификации. Мы постоянно делим людей на категории, и те, кто похож на нас, кажутся нам привлекательными. Мы хотим быть рядом с ними и приписываем им положительные качества.
Чтобы перейти на следующий этап, ваша задача — выглядеть «своим». Если вы хотите войти в близкое окружение футбольного игрока, вначале будет очень кстати носить свитер с футбольной атрибутикой; это поможет вам преодолеть стадию стимула. Выглядите соответствующим образом, и люди увидят в вас своего.
Стадия ценности
Я сейчас не говорю о внутренней ценности, которой обладают все. Я говорю о том, как мы оцениваем других людей, основываясь на соответствии их ценностей нашим собственным.
Например, если вы выпускник медицинской школы, имеете лицензию на медицинскую практику и практикуете, вы будете ценить людей, имеющих схожие ценности, потому что они принадлежат той же профессии и видят мир примерно так же, как вы.
Здесь вступает в игру солидная доля нашего школьного и университетского опыта. Если вы имеете степень магистра или выше, то возлагаете большие надежды на людей с учёной степенью. Хоть это и не значит, что они автоматически попадут в круг особо приближённых, но у них определённо есть фора, поскольку они разделяют ваши ценности. Вообще говоря, сравнение ценностей обычно происходит в таких вопросах, как религия, секс, карьера, семья и личное развитие.
Независимо от вашего происхождения, если вы сможете показать, что ваши убеждения и система ценностей совпадают с таковыми у собеседника, этого будет достаточно.
Стадия роли
Это финальный этап трёхступенчатого процесса продвижения в близкое окружение.
На этой стадии новый друг продемонстрировал, что обладает привлекательными внешними чертами, которые вызывают в вас желание проводить с ним время. Также он показал, что разделяет ваши внутренние ценности.
Теперь у вас есть общие занятия, которые проходят без малейшего намёка на конфликт.
Есть пословица, что вы не можете узнать человека, пока не отправитесь с ним в совместное путешествие. Ролевая стадия — именно то, что под этим подразумевается.
У вас установились комплементарные отношения, которые могут быть чем-то более глубоким, чем периодические встречи за чашкой кофе. Если вы можете вместе путешествовать, что требует большого объёма планирования и действий, то простое совместное времяпровождение и поддержание дружбы покажется вам парой пустяков.
Стадия роли и следующее за ней вхождение в узкий круг значит, что вы можете вместе действовать и работать. Не случайно именно поэтому многие сделки заключаются на поле для гольфа или в баре — так люди в состоянии понять, хотят ли они иметь друг с другом дело, и войти в ближайший круг общения друг друга.
Например, чтобы пройти ролевой этап в отношениях с каким-то человеком, вы можете решить запланировать с ним небольшую поездку. Если в ходе составления плана ваши мнения слишком часто расходятся и вы много спорите, то, скорее всего, у вас не получится завершить стадию роли. Но если вы осуществляете совместное планирование успешно, что само по себе немалое достижение, вы вполне успешно приближаетесь ко вхождению в узкий круг избранных.
Вы должны быть в курсе этих стадий, чтобы понимать, как они функционируют и как вам нужно себя вести. Вам также нужно знать, на каком этапе вы находитесь в данный момент, чтобы быть в состоянии извлечь максимум пользы из ожиданий тех, к кому вы стараетесь приблизиться.