Наука привлекательности

Люди не любят быть в долгу. Им не нравится осознавать, что друзья дают им больше, чем они отдают взамен. Сбалансированная дружба с равноправным статусом партнёров старается не допускать подобных прецедентов.

Наши эгалитарные ожидания приводят к тому, что мы ждём от других выполнения определённых обязательств. Иными словами, если мы равны между собой, мы оба ждём, что партнёр будет уверенным в себе, ответственным и самодостаточным. Я не могу видеть в тебе равного, если ты всё время зависишь от меня.

Эгалитаризм касается не только комфортного самоощущения от того, что люди признают в вас равного. Он также подразумевает определённые роли, ожидания и ответственность.

Как вы можете использовать пристрастие людей к равенству для усиления собственной привлекательности?

Используйте чувство равенства себе во благо; удостоверьтесь, что донесли до друга мысль о том, что находитесь с ним в равных позициях.

Устраните в нём чувство вины (когда он слишком много берёт) и несправедливости (когда он слишком много отдаёт).

Когда вы видите какой-то дисбаланс, при котором получаете больше, отметьте это публично и постарайтесь как можно скорее исправить ситуацию. Это даёт человеку понять, что вы быстро отдаёте долги и вам можно доверять. Конечно, заодно это снимает с него груз неприятного ощущения, что им воспользовались.

Например, вы можете утихомирить его негодование и чувство несправедливости, сказав: "Не могу поверить, что ты подвёз меня в аэропорт, а я до сих пор никак тебе не отплатил! Ужин на мне".

Или помочь ему убрать чувство вины, сказав: "На последнем ужине угощал я. Не хочешь сравнять счёт?"

Даже если это не совсем выравнивает существующее положение вещей, ваш собеседник получает возможность лучше узнать ваш характер и проникнуться к вам большей симпатией. Часто вам вообще ничего не придётся делать, кроме как подметить неравенство и показать свою осведомлённость.

Если вам кажется, что вы стали жертвой несправедливости, вам стоит всего лишь дать человеку шанс исправить ситуацию. Если он не хватается за эту возможность — может быть, это не тот человек, с котором вы хотели бы оставаться друзьями.

Вы ясно даёте собеседнику понять, что между вами существует некий дисбаланс, который вы хотите устранить, и это на подсознательном уровне делает вас в его глазах привлекательнее. Вы — борец за справедливость.

Люди ищут отношений, от которых выигрывают все.

Настаивая на таком раскладе, вы не оставляете окружающим выбора, кроме как увериться в том, что вы достойны уважения. Они не могут не почувствовать, что вы всегда готовы защищать свои права, вы не простак и вами не получится воспользоваться. Это выглядит довольно привлекательно, не правда ли?

Глава 5: Как сразу же стать близким другом

Если вы никогда не присутствовали на напряжённом футбольном матче, позвольте мне описать атмосферу.

Вокруг может царить полный хаос, и вы не можете противиться тому, чтобы стать частью скандирующего неистовства, потому что вы окружены им. Это заразительно, и вы становитесь продуктом этой среды. Крики и «дай пять» со всех сторон становятся вашей новой нормой.

Это значит, что мы часто получаем от других знаки, говорящие о том, как нам стоит себя с ними вести и как к ним относиться, и именно так вы можете одномоментно стать любому человеку близким другом.

Всё просто — играйте свою роль.

Согласно недавнему исследованию, примеряя на себя роль хорошего друга и действуя соответствующим образом, вы заставляете собеседника относиться к себе так же — как к другу.

Наука

Зигмунд Фрейд знаменит многими вещами, в особенности своей теорией Эдипового Комплекса, согласно которой все мы испытываем влечение к родителям противоположного пола и чувство соперничества — по отношению к родителям своего пола.

Он также выдвинул идею переноса, суть которой заключается в том, что если кто-то обладает характеристиками, сходными с характеристиками человека, к которому мы испытываем сильные чувства, или выполняет сходную роль, мы начинаем относиться к нему и думать о нём так, словно он и есть этот человек.

Например, люди часто переносят родительский образ на строгого начальника, ввиду сходства ролей, которые эти персонажи играют в их жизни. Это значит, что люди полагаются на паттерны и чувства, уже сформированные в их сознании, и вы можете стать объектом позитивного переноса, просто действуя согласно роли.

Что это означает для нас?

Мы становимся такими, какими видят нас другие

Человеческие существа проходят по жизни через какие-то знакомые ситуации, и пытаются применить полученный в них опыт в незнакомых условиях. Иными словами, люди часто мыслят шаблонами.

Если вы сознательно постараетесь вписаться в категорию друга и начнёте выглядеть и вести себя соответственно, окружающие не смогут устоять и неизбежно начнут относиться к вам, как к другу. Более того, если вы пытаетесь примерить роль хорошего друга, обеспечивающего эмоциональную поддержку, вы займёте хорошую позицию.

Окружающие не могут не провести параллель. Зачастую это происходит автоматически. Они не осознают, что устанавливают ассоциативную связь. В этом и заключается красота переноса.

Чтобы стать близким другом, отбросьте любезности и формальности и говорите с людьми так, как говорили бы с лучшими друзьями. Говорите о личном. Шутите с ними, ведите себя так, словно давно знакомы. Будьте рядом эмоционально, поддерживайте их, через что бы они ни проходили. Не демонстрируйте ни малейшего намёка на колебание или неловкость, которые могут иметь место в общении незнакомцев. Не бойтесь к ним прикасаться, сразу же создавайте шутки, понятные только вам двоим.

Никогда не думайте: «Нормально ли будет спросить об этом?» или «Не слишком ли далеко я зашёл?», потому что близкие друзья этого не делают.

Вы удивитесь тому, как люди начнут вам открываться, и последующим изменениям в том, как они будут вас воспринимать.

Вы можете использовать это в свою пользу, сфокусировавшись на двунаправленном эффекте этого подхода. Если вы начинаете вести себя, как друг, результатом будет не только то, что люди начнут к вам соответствующим образом относиться — действуя так, вы действительно становитесь их искренним другом. Таким образом, это работает в обоих направлениях, и способно привести к установлению более глубоких и значимых отношений.

Притворяйтесь

Многим людям не по душе идея «притворяться, пока это не станет правдой». В идеале, мы должны вести себя так, как ведём в обычной жизни. В идеале, мы должны оставаться верными себе и всё время «быть настоящими».

К сожалению, мы живём в несовершенном мире. Часто нам приходится идти на компромисс со своими идеалами, чтобы достичь практических результатов.

В данном случае вы просто делаете вид, что вы друзья. Это ни в коем случае не манипуляция и не дезинформация. Вы всего лишь пропускаете светскую болтовню и сразу погружаетесь в интересные аспекты жизни людей.

В итоге, своими действиями вы не только изменяете то, как вас воспринимают окружающие, но и ваше собственное восприятие потенциальных друзей меняется в результате ваших действий. Когда вы ведёте себя так, словно ваша дружба является сверщившимся фактом, вы изменяете свой образ в глазах других. Не стоит недооценивать силу этого механизма.

Гравитационный центр ваших отношений с людьми, которых вы хотите видеть своими друзьями, непременно изменится, как только вы станете для них объектом переноса. Это так же просто, как пропустить вопросы о том, где они работают, и сразу же перейти к тому, как хорошо прошла их последняя вечеринка с барбекю, потому что там присутствовал их любимый дядюшка.

Глава 6: Как вести переговоры и быть убедительным

Большинство людей думает, что знает, как выторговать желаемое.

К сожалению, те, кто так думает, на поверку часто оказываются заурядными или откровенно плохими посредниками. Они либо делают слишком большие уступки, либо слишком рано сдаются… либо просто не понимают, что является залогом успешных переговоров.

Другими словами, они часто терпят крах.

Секрет эффективных переговоров прост и может быть сформулирован в одном предложении. Каждый участник всего лишь хочет заключить хорошую сделку и почувствовать себя победителем. И всё. Если оппонент при этом тоже доволен тем, что он получает, он будет более чем счастлив дать тому то, чего он хочет.

Проблема в том, что мы часто не хотим, чтобы партнёры получили то, чего так жаждут, потому что нам это обойдётся слишком дорого — для нас это не выигрышная ситуация.

Поэтому вам остаётся выяснить, что они действительно ценят, или переформулировать ваше предложение так, чтобы оно показалось им заманчивой сделкой. Здесь легко угодить в ловушку убеждения, что то, что важно для вас, так же важно и для партнёра. Часто дело обстоит совершенно не так. На самом деле, в большинстве случаев, ему совершенно нет дела до того, что так значимо для вас.

Чтобы ваши переговоры каждый раз заканчивались удачно, вам необходимо сфокусироваться на двух ключевых техниках. Они включают в себя формирование ожиданий и предположений оппонента, и эффективность их многоразового применения вполне доказана.

Эти методы носят название «дверь в лицо» и «нога в двери». Удивительно: по существу они противоречат друг другу, однако оказывают предсказуемый эффект, будучт помещёнными в контекст человеческой психологии и желаний.

Техника «дверь в лицо»

Техника «дверь в лицо» была описана Робертом Чалдини и др. в работе 1975 года.

Суть метода: изначально вы просите об огромной и так или иначе неразумной услуге, а затем переходите к более скромной просьбе, которая и была вашей настоящей целью. Реципиент думает, что хорошо показал себя в переговорах, так как добился понижения цены, не догадываясь о том, что стартовый показатель нужен был только для отвода глаз.

Эта техника подразумевает, что вы открываете переговоры очень большим, но нерациональным предложением. Цель в том, чтобы его отвергли. В девяти из десяти случаев так и произойдёт, и это будет заслуженно.

Конечно же, ваше первое предложение — не настоящее, вы просто создаёте в сознании собеседника контекст для дальнейшего обсуждения. На самом деле у вас другие планы. Ваше реальное предложение — уменьшенная версия первого. После такого масштабного начала, расстраивающего партнёра своей безрассудностью, второй или третий озвученный вами вариант, без сомнения, покажется весьма разумным.

Сравните это с ситуацией, когда вы начали бы с настоящего предложения. Во многих случаях оно встретило бы сопротивление или прямое отвержение. Его бы не рассматривали в соответствии с его достоинствами. Теперь же, если вы начинаете с преувеличнно амбициозной и необдуманной версии, она расширяет для другой стороны границы возможного, заставляя ваше последующее, более скромное предложение, выглядеть более реалистичным и уместным.

Например, в случае с обсуждением зарплаты вы начинаете торг с непомерно высоких цифр. Ваше предложение отклоняется, и вы медленно снижаете планку, подбираясь к реальной сумме, на которую были нацелены с самого начала и которая значительно ниже той, что вы озвучили. При этом выигрывают обе стороны: ваш оппонент чувствует, что значительно сэкономил, а вы получаете именно то, чего хотели.

Эта техника также работает и в повседневной жизни — скажем, при выборе места, где поужинать. Если вы выбираете ресторан, который или слишком далеко, или со слишком высокими ценами, или слишком неудобен, то следующий вариант, который вы озвучите (ваш настоящий фаворит) покажется гораздо привлекательнее, чем мог бы показаться при других обстоятельствах. Именно контраст, который вы обеспечиваете, побуждает остальных принять ваше предложение.

Техника «нога в двери»

Техника «нога в двери» была освещена Биманом и др. в исследовании 1983 года. Как уже было упомянуто ранее, она очень похожа на зеркальное отражение метода «дверь в лицо».

Исследователи выяснили, что просьбы о небольших одолжениях и получение любого уровня согласия являются важнейшими факторами убеждения. Проситель мог затем продолжать озвучивать всё больше и больше мелких просьб — до тех пор, пока не достигнет желанного уровня или заданной цели.

Этот подход кардинально отличается от «двери в лицо». В данном случае вы начинаете с очень безобидного и разумного предложения, которое легко принять. Конечно же, это не настоящее предложение — настоящее предложение несколько масштабнее. Вместо него вы используете свою маленькую просьбу, чтобы вынудить человека ответить вам «да». Затем вы постепенно начинаете увеличивать масштаб ваших просьб, пока наконец не дойдёте до того, что у вас на уме.

В обсуждении зарплаты вы можете начать с запроса, составляющего 75% от желаемой суммы. Ваша цель — получить согласие и благосклонность другого человека. Когда он согласится, вы можете начать постепенно добавлять по 5% тут и там, ссылаясь на результаты своей работы и достижения последних нескольких лет.

Суть в том, чтобы получить цепочку «да», начинающуюся с первой цифры в 75% от целевой.

Конечно, вы можете применять эту технику и в повседневной жизни. Как и в более раннем примере, с её помощью можно выбрать место для ужина: «Хочешь сходить куда-нибудь поужинать? Ты бы предпочёл китайскую или индийскую кухню (предполагая, что собеседник ненавидит индийскую еду)? Ты хочешь зайти куда-нибудь поблизости или уехать подальше? Отлично, как насчёт China Place?»

Оба этих подхода фокусируются на контексте.

«Дверь в лицо» может вызвать довольно бурную реакцию, так как она начинается с очевидно безрассудного предложения, и вы сталкиваетесь с мощным сопротивлением. Смысл в том, чтобы заставить ваше реальное предложение выглядеть сравнительно рациональным. Вторая техника заключается в том, чтобы начать с нахождения точки согласия, а затем продолжить надстраивать над ней дальнейшие просьбы до получения нужного результата.

Переговоры и привлекательность

Я понимаю, что переговоры и привлекательность нечасто упоминаются в одном предложении. Большинство людей наверняка думает, что невозможно отделить эмоции и симпатию от напряжённого обсуждения или конфликта. Опять же, здесь всё основано на человеческой психологии, и вам на самом деле не нужно ни о чём торговаться.

Как приём «дверь в лицо» может сделать вас привлекательным? Вообще говоря, преувеличение и гиперболы в качестве ответов — это особый вид юмора! Контраст между нормальным утверждением и вашим «безумным» заявлением делает ситуацию смешной.

Например, ваш друг говорит: «Эта машина действительно очень быстро ездит».

Ваша ответ в стиле «двери в лицо» мог бы быть: «Да, почти можно увидеть пламя, вырывающееся из её задней части».

Другой пример. Ваш друг говорит: «Я ещё ни разу не был в этом кафе».

Ваш ответ может быть: «Серьёзно? Ты вообще хоть ГДЕ-НИБУДЬ был?»

Техника «нога в двери» делает вас привлекательнее, потому что вы фокусируетесь на мелких нюансах, касающихся людей. Если вы можете прийти к согласию по незначительным вопросам, таким как предпочтения в туфлях или кофе, вам будет гораздо легче говорить с людьми о более глубоких и важных вещах — и в них вы тоже можете встретить согласие. «Нога в двери» — короткая тропинка к дружбе, так как этот метод основан на усилении общности, что заставляет вас предстать другом.

Финальный бонус этих двух техник — вы в состоянии уклониться от большей части конфликтов, если правильно подойдёте к ситуации.

Глава 7: Как сразу же сблизиться с собеседником

Для многих людей построение близких отношений — процесс, требующий большого количества времени и некоторой удачи. Это, разумеется, может быть правдой, если вы не знаете человеческую психологию и механизмы формирования симпатии.

Да, вам будет сложно сблизиться с окружающими, если всё, что вы делаете — это здороваетесь и спрашиваете, как у них дела.

Я осознал, что некоторые свято уверены, что близость неизбежно возникает со временем. Это не всегда верно. Вы можете находиться в кресле стоматолога, пока вам лечат корневой канал зуба. Конечно, вы проводите наедине с доктором много времени, но близостью здесь и не пахнет. Вы можете оказаться в ситуации, когда остаётесь с кем-то вдвоём, переживаете вместе трудные времена, и всё равно не можете говорить о близости с этим человеком.

Если вы хотите научиться быстро устанавливать доверительные отношения, продолжайте читать.