Помоги проекту - поделись книгой:
3. Придумайте призыв к действию.
4. Добавьте индикатор к рекламным сообщениям. Обязательно измеряйте эффективность и смотрите, какое лучше сработало, а какое хуже. Вам надо понимать, во что есть смысл вкладывать деньги, а во что нет.
5. И небольшой бонус для вас: определите, какой подарок вы можете вручать с основным продуктом. Это тоже хорошее средство продвижения. Например, вместе с купленными джинсами можно давать клиенту бесплатно губку для обуви. Вместе с ванной – моющее средство. Причем в рознице гораздо лучше, когда подарки из другой ниши, нежели основной товар: условно говоря, не носки к джинсам надо давать, а iPod к ванне.
Отзыв о тренинге «Привлечение клиентов в розничный магазин»
Елена Степанова, ООО «Э.Т.О. ЛАДЬЯ»
Глава 6. Как правильно производить замер эффективности рекламы
Тест—замер– корректировка
Очень часто мы слышим от владельцев магазинов: «Мы пробовали, не работает». Начинаем выяснять, в чем дело. Кто-то пробовал работать с купонами, напечатали три тысячи купонов. Почему именно три? Да потому, что в типографии сказали, что так выходит экономия на тираже. Другие давали рекламу на местном радио перед Новым годом. Итог: «Что-то эффект какой-то непонятный, то ли был, то ли нет… Ну, были какие-то звонки, но как, что – непонятно…» Кто-то размещал рекламу на телевидении, на билбордах. Спрашиваем – дало ли это результат? Получаем ответ: «Вроде дало. Вроде продавцы говорят, что больше людей стало…»
Но самое плохое – это когда в принципе отказываются от дальнейшего использования замера рекламы.
Например, сын бухгалтера – старшеклассник – сделал сайт за 10 000. Зачем обращаться на сторону? Тут свои таланты, да и по деньгам экономия. А сайт не продает. Руководитель делает вывод: Интернет не работает. Все. Любые предложения по продвижению его товаров и услуг через Интернет встречаются в штыки. Основной аргумент: «Мы пробовали, не работает». Это то, что зачастую убивает вашу систему продаж. К сожалению, в большинстве случаев негативный опыт ставит жирный крест на каком-либо инструменте продвижения.
В чем заключается наш совет? Рассмотрим пример: вы проводите промоакцию посредством раздачи листовок возле ключевого узла покупательского потока (у эскалатора в торговом центре, на оживленной улице недалеко от входа в магазин и т. п.). Как обычно поступают? Разрабатывают шаблон листовки, придумывают нечто концептуальное, обязательно красивое. Пишут незамысловатый текст, что-то вроде: «Мы предлагаем такой-то товар с 2001 года. У нас есть все, приходите к нам, вы останетесь довольны». Кто-то приходит, кто-то нет. Замерить эффективность акции почти невозможно.
Мы рекомендуем выпустить как минимум два вида листовок, а лучше три, при этом разных. Причем маленьким тиражом. Не слушайте, что вам говорит типография. Мол, вы сэкономите 3 рубля на одной листовке, если напечатаете 10 тысяч штук. А потом сможете их использовать целых 8 лет. Это неправда. Деньги на основную часть тиража будут потрачены впустую, и кроме всего прочего, вам еще предстоит где-то хранить эти излишки. Заказывайте по 300–500 штук для начала. И не морочьте себе голову переплатой. Итак, вы сделали два различных флаера с разными предложениями, но одинаковым оформлением. А вот телефоны обязательно указываем разные, чуть ниже объясню почему. Предположим, в одном флаере конкретный товар со специальной ценой, в другом – скидки на другую товарную группу. Триста одних, триста других. Первую неделю распространяете одни листовки, вторую – другие. Замеряете эффект. Если листовка действует как купон, то есть ее можно обменять на бонус или на скидку, то вам ее принесут. По количеству принесенных листовок вы сможете оценить эффективность акции.
Сделайте 2–3 разные листовки. Поочередно распространяйте листовки. Замеряйте эффект. Оставляйте наиболее эффективные.
В газетах и журналах для этих целей часто предлагается вырезать рекламное объявление. Однако можно поступить проще. Как раз для этого нужны разные телефонные номера, объединенные в систему «мультиномер». Эта система позволяет сводить разные номера на одну трубку. Потом за определенный период вы получаете статистику, сколько звонков поступало на каждый номер. Конечно, будет небольшая погрешность. Но в любом случае вы сможете понять, по какому рекламному объявлению вам чаще звонили.
Благодаря разным предложениям в листовках мы можем тестировать их эффективность и, ориентируясь на результаты, корректировать стратегию продвижения. Таким же образом можно тестировать заголовки. Они очень важны. По сути, заголовок продает остальной текст. Впрочем, этот способ применим и к дед-лайну, и к оформлению. Работайте на увеличение отдачи, наращивайте эффективность, используйте принцип соревновательности между рекламными объявлениями.
Теперь рассмотрим еще одно эффективное средство продвижения – Яндекс.Директ. Это инструмент для размещения контекстных рекламных объявлений на страницах Яндекса. Служит для продвижения сайтов. Многие активно пользуются поиском Яндекс. В поисковую строку вбивают запрос – цветы, купить, дешево, оптом. Результат поиска представлен списком ссылок, отфильтрованных по релевантности. А над списком и в колонке справа от него формируются рекламные блоки. По большому счету они выглядят так же, как результаты поиска, – небольшой текстовый фрагмент и ссылка. Но на самом деле это контекстная реклама. При этом вы не платите за ее размещение на поисковых страницах Яндекс. Вы платите за конкретные клики – переходы на ваш сайт, за целевые слова, например «купить телевизор», «техника оптом», «23 февраля, подарки». Стоимость зависит от города – 2 цента за клик, 1 цент и т. д. Благодаря Яндекс. Директ ваше объявление появляется перед пользователем на выгодном месте. Оно состоит из следующих элементов: заголовка, подзаголовка, вашего телефона и ссылки на сайт.
И вот тут очень удобно тестировать эффективность заголовков ваших рекламных обращений. Тестируете каждый заголовок в течение недели, платите за конкретные клики – переходы на ваш сайт. Таким образом, вы точно знаете их число и можете сравнить эффективность разных объявлений. Эффективность исчисляется как количество кликов, деленное на количество показов вашего объявления в поиске Яндекса. Рекомендую вам познакомиться с Яндекс. Директ поближе. При этом будет неправильным сделать одно объявление, ведущее на ваш сайт, и успокоиться на этом. Мы регулярно меняем объявления. Одно, другое, удаляем третье, создаем чет вертое. И стремимся при этом к непрерывному росту эффективности. В итоге процент конверсии с объявления у нас достаточно высок. Не привычные многим 0,005%, а процентов пятнадцать и даже двадцать.
Это и есть тест-замер, корректировка. Подход, при котором каждый рекламный носитель, любой алгоритм продажи необходимо тестировать, замерять его эффективность. Выводы делаются только на основании результатов в формате конкретных цифр. И постоянная корректировка в целях повышения эффективности.
Эдуард Баумгертнер, Международная служба поздравлений
Глава 7. Четыре фактора успешной продажи
Какие мысли и чувства у вас возникают, когда вы видите работу своих продавцов? Наверняка вы думаете: «Продают ли они так же хорошо, когда меня нет на месте? Чем они занимаются, когда я отсутствую? Почему они продают только то, что легко продать, а самые интересные и рен табельные товары остаются лежать на прилавке?» Скорее всего, вам не однажды хотелось просто взять и разогнать их, потому что они не умеют грамотно выполнять свою работу. И это желание знакомо многим нашим клиентам.
В этой главе мы расскажем о факторах, которые влияют на успешную продажу. Это поможет вам повысить эффективность работы продавцов и увеличить прибыль.
Для начала вспомним, из каких этапов складывается продажа. С чего все начинается? С прохожего. Он идет мимо вашего магазина. Далее он должен зайти туда и превратиться в посетителя. В это время главное – не мешать ему! Нужно сделать все, чтобы он зашел к вам. А ведь как часто дело портят какие-то глупые мелочи – например, ступеньки на крыльце скользкие или дверь оформлена как-то нелепо… Но если все в порядке, то следующий этап – покупка. Человеку необходимо помочь совершить ее, что-то подсказать. И если он будет доволен вашим обращением, то достигнута последняя стадия – он стал постоянным клиентом.
На перечисленных этапах роль вашего продавца крайне велика. Итак, что влияет на продажи?
1. Личные качества продавца: его харизма, внешний вид, грамотная речь и т. д.
2. Знание продукта: насколько хорошо продавец разбирается в том, что предлагает. Эксперт ли он в этой области?
3. Отношение к продажам. Часто людям страшно продавать, общаться с клиентом (особенно ярко это проявляется в телефонных звонках). Да, продажи, в принципе, – это стресс. Но если вашему сотруднику этот стресс не приносит удовольствия, а только угнетает и пугает, хорошего результата не будет.
4. Техники продаж: приемы, которые использует ваш сотрудник.
Мы всегда уделяем больше внимания двум последним факторам, так как на них можно повлиять гораздо быстрее, чем на первые.
Скрипты
Самый эффективный инструмент в техниках – это скрипты. Каждый из клиентов, с кем мы общались, рассказывал одну и ту же историю: «Когда я стою в торговом зале и наблюдаю за продавцом, у меня в голове прокручиваются мысли: “Зачем он это делает?.. Это же неправильно”». Это говорит о том, что, в принципе, вы знаете, как нужно грамотно продавать. У вас больше опыта. У подчиненных опыта нет, поэтому они продают кое-как, путаются в словах. Поэтому человеку надо просто объяснить, что говорить в том или ином случае. Вот эта установка – что сказать в определенных обстоятельствах – и называется скриптом. Буквально – предписание. Это инструмент, который помогает продавцу ускорить процесс сделки или увеличить процент успешно завершенных сделок. Скрипты надо применять как просто в разговоре в торговом зале, так и по телефону.
Выявление потребностей
Важно сразу же определить, что за человек зашел к вам в магазин. В России говорят: «Встречают по одежке». Об этом лучше забыть! Часто люди одеваются скромно, но при этом готовы купить товар на огромную сумму. Если он зашел не в пиджаке, а в футболке, не стоит сразу предлагать ему что-то подешевле. Следует понаблюдать, к чему он присматривается, и дальше осторожно и вежливо завести беседу. Задаваемые продавцом вопросы должны быть открытыми, то есть такими, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет», которые требуют развернутого ответа. Например: «Какие у вас предпочтения? Что вам нравится? Какие цвета? Какие костюмы? Что из еды?» – и т. д.
Существуют вопросы уточняющие и личные. Личные вопросы: «На какое мероприятие вы собираетесь? Для кого выбираете подарок?» На такие вопросы не всегда можно переходить, так как не все готовы дать на них ответ. Может быть, человек покупает украшение для любовницы – он же не признается вам в этом! Поэтому сначала поговорите о товаре, с него потом легче перейти на личные вопросы.
Еще один важный момент: сделка должна завершиться комфортно для клиента и на радужной ноте. Не надо быстро пихать ему в руки пакет с товаром и кричать: «Следующий!»
Итак, типичный пример скрипта:
✓ Начало разговора.
✓ Задается вопрос.
✓ Следует рассказ о товаре.
✓ Дальше наблюдаем за реакцией покупателя. Если он говорит, что это ему неинтересно, тогда задаем открытый вопрос: «А что интересно?» И подводим его к покупке.Домашнее задание
1. Уже завтра введите простые скрипты для своих продавцов. Смоделируйте процесс покупки. Составьте вопросы для открытия сделки и разговора.
2. Пропишите самое главное – истории, которые расскажет продавец. Для начала сделайте эти шаблоны для нескольких самых продаваемых товаров.
Марина Монахова
Глава 8. Система мотивации, которая работает
Говоря о мотивации, мы чаще всего имеем в виду просто оплату труда наших продавцов, полагая, что получаемые деньги должны стимулировать их работать лучше и лучше. Увы, в большинстве случаев этого не происходит.
Давайте вспомним, что мотивация может быть как материальной (денежная), так и нематериальной (похвалы, бонусы, подарки и т. д.).
Теперь погрузимся в технологию.
Как обычно выглядит мотивация? Оклад плюс проценты. И самое простое, с чего можно начать, – соотношение постоянной («фикс») и переменной частей («флекс»).
Что больше у ваших продавцов – «фикс» или «флекс»? Каково их соотношение? 80 на 20% – 30 на 70%? Замерьте это соотношение и сделайте выводы.
Примечательно, что в самых успешных магазинах оно выглядит именно как 20 на 80%. «Фикса» практически нет. Деньги, которые зарабатывают продавцы, не вы им платите, а клиенты. Такое соотношение и обеспечивает хорошие продажи.
Наверное, у вас возникло сомнение: «Как же так, ведь продавцы будут возмущаться, что это нестабильно, что надо на что-то жить…» Настоящие продавцы – именно те, кто вам нужен, – ничуть не испугаются такого порядка! Их это возбуждает. Им действительно нравится, что они полностью могут управлять уровнем своего заработка.
Предлагаем вашему вниманию мотивационную схему, которая оправдала свою эффективность уже не в одном магазине. Ее достоинство в том, что она позволяет обезопасить магазин от ухода в минус.
Сразу оговоримся, что внедрение этой схемы – процесс достаточно трудоемкий, сложный. Возможно, с некоторыми из своих продавцов вам придется расстаться. Однако результат не заставит себя ждать. Кроме того, в самом конце этой главы одним из заданий будет проведение пилотного проекта, чтобы протестировать эту схему и убедиться в ее работоспособности.
Итак, ключевой принцип схемы заключается в том, что ваши продавцы начинают зарабатывать от прибыли, а не от оборота. Предположим, ежемесячно нужно продавать на 300 000 рублей, чтобы выходить в ноль, а вы продаете уже на 400 000. В таком случае ваши сотрудники получают свои проценты из 100 000, составляющих разницу. При этом не всегда нужно оглашать точку безубыточности. Можно для сотрудников установить ее повыше или пониже, и это будет психологическая черта, не пройдя которую они работают только в «фикс», а преодолев – получают уже бонусы.
Далее, эти 100 000, превышающие точку безубыточности, нам следует умножить на коэффициент личного участия, чтобы определить, какого поощрения достоин каждый продавец. Коэффициент личного участия – это доля работы человека в общем графике. Умножим на него, далее стоит еще умножить на процент, которые вы установили в качестве «флекса» для данного работника.
Итак, еще раз представим в виде формулы:
(S – P) × K × 10%,
где S – месячный объем продаж; P – порог безубыточности; K – коэффициент личного участия; 10% – условно взятая ставка оплаты во «флексе».
Чтобы еще больше усилить динамику продаж, вводите так называемую прогрессирующую шкалу – пороги, после которых проценты растут. Например, до черты в 350 000 продавец получает свои 5%, а перейдя ее – уже 8%. Таким образом, сотруднику еще интереснее вытягивать продажи наверх.
Само собой, сначала схему необходимо протестировать. Для этого надо выделить наиболее лояльных к вам продавцов, желательно двух. Скажите им, что они могут зарабатывать больше и единственно возможный способ сделать это – перейти на такую схему.
Одна из ошибок в таких случаях – это когда руководитель организует собрание, на котором раскрывает карты сразу всем сотрудникам. Этого делать нельзя, так как, скорее всего, начнется саботаж. Больше трех человек не собирайте.
Еще одна ошибка – внедрение всего сразу: и порога, и прогрессирующей шкалы, и соотношения «фикса» и «флекса». Когда перемены настолько кардинальные, найти продавца, который на них пойдет, крайне трудно. Поэтому мы и говорили, что, возможно, вам придется потерять нескольких и заменить их другими. Так что начинайте двигаться пошагово.Первый шаг
Попробуйте в принципе внедрить в сознание продавцов понятие порога. «Если мы достигнем этого порога, то вам будет бонус, причем, может быть, нематериальный – например, все получат по бутылке шампанского…» Когда в сознании продавцов укоренится понятие порога, первый шаг сделан.
Второй шаг
Разделите оплату на «фикс» и «флекс» и плавно переводите сотрудника в сторону уменьшения «фикса» и увеличения процента.
Третий шаг
Внедрение так называемого «включателя бонусов».
«Включатель бонусов» – это условия, которые должны выполняться сотрудником, чтобы он мог получить бонусы. Например – соблюдение правил, предписанных в скрипте разговора с клиентами.
Четвертый шаг
Переведите сотрудников на получение процента от части, превышающей порог. Здесь возникнут достаточно большие опасения и сомнения. Как их блокировать? Надо поговорить индивидуально с каждым и нарисовать ему картину будущего, на примере расписав, как он работает сейчас и как должен работать в скором времени, чтобы достичь тех же самых цифр при новой системе мотивации и лучших цифр потом.
Например, к вам приходит продавец Дмитрий. Вы ему говорите: «Давай сядем и обсудим. За март ты продал 40 чайников, 2 сковородки, 1 холодильник. Всего в системе зарегистрировано, что ты продал 32 клиентам. Входящего потока посетителей, то есть попыток для тебя, было 127. Твой средний чек за раз составляет примерно 8000 рублей. Ты, в принципе, молодец. Тебе стоит довести до сделки на пять человек больше и чуть-чуть увеличить средний чек (до 8500, например), и тогда ты получишь прибавку к зарплате. Сейчас ты получаешь 37 500, а будешь получать 41 700. Видишь, ничего страшного в этом нет. Ты действительно можешь это сделать».
Если же сотрудник все равно начинает категорически возражать, задумайтесь, нужен ли он вам.
Еще одна распространенная ошибка – объяснение системы мотивации сотрудникам в виде относительных величин или процентов: «Было 2%, теперь будет 6%…» Они в этом ничего не понимают! Нужно растолковывать в конкретных рублях, долларах, евро и т. п.
И еще промах – когда вы платите проценты сразу всем и делите поровну. Это критическая ошибка, которая убивает «звезд» и притягивает к вам ленивых людей. Индивидуалистам, продавцам с хорошими способностями это не понравится, и они уйдут.
Впрочем, это не означает, что вам совсем не стоит использовать методы коллективной мотивации вместе с индивидуальной. Можно помимо дохода, который получит человек, продав на данную сумму, назначить еще премиальный фонд за превышение средних показателей продаж в размере, допустим, 40 000 рублей. При достижении цифры в 600 000 рублей вне зависимости от процентов деньги из премиального фонда будут выплачены и распределены согласно вкладу каждого продавца в общее дело. Эти деньги вы берете наличными, кладете в стеклянный ящик в своем кабинете и выставляете на виду. Желательно использовать купюры поменьше. И говорите сотрудникам, что это БНАЦ – большая наглая амбициозная цель. Если они достигнут ее, премиальный фонд надо обязательно выплатить. Потому что ваш бизнес шагнул на новый уровень развития и продавцы заслужили премию.
Конечно, в рамках одной главы книги невозможно дать исчерпывающие сведения о построении системы мотивации. Тут все дело в нюансах. Во-первых, мы в большей степени говорим о продажах, а во-вторых, нужно смотреть, как все устроено именно у вас. Поэтому проект внедрения системы мотивации идет как отдельный продукт в нашей линейке (смотрите на mokselle.ru). Нет типового шаблонного решения: делайте так, и все будет хорошо.
Нужно смотреть, анализировать и подбирать то, что будет максимально эффективно именно для вашей компании. Здесь мы рассказываем лишь о наиболее популярных методах и инструментах.
Домашнее задание
1. Рассчитайте и внедрите порог безубыточности. Если вы открылись недавно, стоит ставить порог ниже, чем реальная точка нуля. Потому что пока клиенты еще не прикормлены и магазин не раскручен. Затем каждый месяц порог можно повышать.
2. Внедрите нематериальную мотивацию при достижении порога.
3. Задумайтесь над КПД ваших продавцов. Посмотрите, сколько попыток приходилось на продавца за смену и сколько в итоге получалось покупателей. Затем узнайте его средний чек. Сравните продавцов по этим показателям. Сделайте вывод, кто больше всего сопротивляется изменениям.
Андрей Кислянин, магазин обуви
Глава 9. Мотивационная доска. Как повысить эффективность сотрудников
Мотивационная доска. Что это такое и для чего она нужна? Наверное, вы часто ловили себя на мысли, что в рутинной работе сотрудники начинают «залипать». Они впадают в некое сонное состояние, когда вроде и клиенты приходят, и продажи какие-то есть, а рутина съедает. Не хочется делать ничего нового, и непонятно, сколько уже заработано за сегодня, а сколько еще предстоит. И только под конец месяца, когда близки зарплата и день подведения итогов, начинается «аврал». Чтобы взбодрить сотрудников и внести динамику и эле мент здоровой конкуренции в процесс продаж, сделать его соревновательным, мы и предлагаем использовать мотивационную доску.
Внешне она похожа на ту, на которой мы пишем на различных семинарах, презентациях и планерках в офисе, то есть обычная, белая, с маркерами. Надо приобрести такую доску и разместить там, где не видят клиенты, но видят сотрудники, – например, у вас в кабинете или где-нибудь в складском помещении. Желательно также, чтобы она была изначально в клетку, потому что так удобнее ее заполнять. На доске следует начертить несколько линий, обычно пять. Первая линия обозначает текущий месяц, следующие – четыре недели. С помощью доски также определяется потенциал продаж. Допустим, вы продаете в месяц на 300 000 рублей. Поставьте на доске эту отметку, но продлите еще отрезок линии до 500 000 – это ваша БНАЦ (большая наглая амбициозная цель). Промежуток между указанными цифрами разбивается на отрезки, каждый из которых соответствует ста тысячам. Далее участок до 300 000 делится на четыре, что наглядно показывает, сколько нужно заработать в месяц, чтобы выполнить план.
К цифре БНАЦа на доске прикрепите что-то вроде морковки – символ того, что причитается успешным продавцам по процентам. Допустим, 30 000 рублей, которые делятся при достижении 500 000 пропорционально вкладу каждого. Рядом с доской можно поставить стеклянный ящик, в который поместить этот премиальный фонд мелкими купюрами для наглядности, что бы у сотрудников еще больше текли слюнки и руки чесались. Тем самым вы запускаете мощное командное самостимулирование.
Помимо доски необходимы маркеры разного цвета. Допустим, у нас есть три маркера и три продавца – Лена, Марина и Вадим. Каждому продавцу соответствует свой цвет: Лене – синий, Марине – черный, Вадиму – красный. Что дальше? Предположим, что Вадим продает паркет и осуществил в день одну удачную сделку. Он приходит к вам, показывает чек и говорит: «Ура, я продал на 35 000!» Вы его хвалите и на доске красным маркером заштриховываете участок, соответствующий 35 000. Тут прибегает к вам Марина: «А я продала на 12 000!» Отмечаете и ее показатель. При этом сбоку от линий цифрами выносите итог по продажам на текущий момент.
Таким образом вы видите, сколько уже пройдено и сколько нужно еще продать, чтобы выполнить план. В главе о мотивации мы говорили, что полезно также сделать некие «пороги», по прошествии которых продавец получает больший процент. Такие рубежи можно обозначить и на мотивационной доске. Вы не представляете, сколько динамики вносит визуализация успехов в продажи! Начинается игра, гонка. Продавцы начинают испытывать положительные эмоции от каждой новой отметки, а вы видите вклад каждого из них в общее дело.
Если много черного, чуть поменьше красного и совсем маленькая черточка синего, значит, Лена плохо работает. Почему? Либо она только вышла из отпуска, либо только делает вид, что продает. Самое интересное, что данная визуализация внедряет точно такую же модель в головы ваших продавцов. Они воспринимают каждого клиента, входящего в магазин, как возможность обогнать своих коллег в «гонке по доске».
Таким образом, мотивационная доска – это очень простой и малозатратный, замечательный инструмент, который служит средством и для нематериальной мотивации, и для учета.
Какие ошибки можно допустить, используя этот инструмент?
Вносить изменения в графики на доске можете только вы – ни в коем случае не доверяйте это продавцам. Иначе начнутся подтасовка фактов, искажения и т. п. Право маркера, этого священного инструмента, должно принадлежать только вам или управляющему магазина.
Нельзя вносить изменения в конце дня. Продавцам важно получить свою порцию удовольствия сразу после успешной сделки, как бы по горячим следам, чтобы затем продолжить работать в том же настроении.
Не делайте доску похожей на скучную бухгалтерскую таблицу. Чем нагляднее и ярче она будет, тем она будет эффективнее. В одной компании доску сделали по типу файла в Excel – зрелище угнетающее.
Домашнее задание
Поделиться книгой: