Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения

♦ Описание актуальной для получателя письма проблемы.

♦ Последствия нерешения проблемы.

♦ Варианты решения проблемы.

♦ Презентация вашего предложения с фотографиями (если это продукт).

♦ Объяснение, почему проблему нужно решать именно с вами.

♦ Отзывы тех, кто уже решил эту проблему благодаря вам.

♦ Список предоставляемых гарантий.

♦ Обоснование стоимости и демонстрация ее ничтожности по сравнению с ценностью, которую клиент получает взамен.

♦ Мотивирование потенциального клиента к действию. Почему он должен откликнуться на ваше предложение? Укажите, какие бонусы клиент получит, если ответит немедленно. Поставьте дедлайн.

Пишите одному человеку.

Пишите от первого лиц.

Пишите короткими фразами и абзацами.

Используйте разговорный язык.

Рекомендуемые ресурсы: Дэн Кеннеди «Продающее письмо», Infobusiness2.ru/copywriting.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 20. Рефералы

Реферал (от англ. referral – «ссылочный») – клиент, пришедший к вам по рекомендации другого клиента.

♦ Всегда сами спрашивайте своих клиентов о рефералах. Спрашивая не у каждого, а выборочно, вы недополучаете, то есть в итоге теряете деньги.

♦ Спрашивайте о рефералах даже тех, кто у вас ничего не купил: «Похоже, мы не смогли подобрать для вас подходящий вариант, но, возможно, вы знаете кого-то, кому наши услуги пригодились бы?» Вам нечего терять – спрашивайте!

♦ Создайте систему генерации рефералов. Каждый ваш продавец должен спрашивать о рефералах.

♦ Если вам неудобно просить о рефералах, подумайте, сколько денег может принести вам один такой человек.

♦ Как просить: « Уважаемый клиент, позвольте, я расскажу, как работает мой бизнес. Вместо того чтобы вкладывать деньги в рекламу, я вкладываю их в обучение персонала, сервис, оборудование, улучшения и т. п. За это я прошу моих клиентов направлять ко мне других людей. Можете ли вы мне кого-нибудь порекомендовать?» Попросите номер телефона и имя, чтобы вы могли сами позвонить этому человеку.

♦ Вы можете проложить дорогу перед звонком потенциальному клиенту, попросив того, кто вам его порекомендовал, рассказать, каких замечательных результатов он добился, работая с вами.

♦ Отчитайтесь перед тем, кто порекомендовал вам реферала, о проделанной работе – как при положительном, так и при отрицательном результате.

Рекомендуемый ресурс: Jay Abraham «93 Referral Systems».

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 21. Сарафанное радио

Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении – сделать так, чтобы люди, не переставая, рассказывали о вас другим».

Дэн Кеннеди: «Го, ч/ло другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверие у публики , адл* еслг/ вы сами о себе расскажете».

Если вы хотите, чтобы люди начали рассказывать о вас и про ваш бизнес, дайте им интересный повод. Это можно сделать, превосходя ожидания ваших клиентов и вызывая ощущение наподобие: «Вау! Круто! Ничего себе!». Это называется «вау-опыт». Сделайте процесс работы с вами настолько увлекательным, чтобы люди стали рассказывать.

Дэн Кеннеди поведал историю, которая произошла во время выступления бродячего цирка в Германии, когда на арене одновременно выступали гиппопотамы и акробаты-карлики. Один из акробатов оступился на трамплине и залетел прямо в пасть к гиппопотаму. Поскольку гиппопотам знал, что «если что-то залетело в рот, это еда», он просто проглотил карлика. Его сразу увели с арены и вскрыли живот, но артист к тому времени был уже мертв. А публика не поняла, в чем дело. Придя домой после представления, они все кинулись звонить своим знакомым и говорить: «Вау! Там такой крутой цирк! Карлик прыгает прямо в пасть к гиппопотаму! Гиппопотам глотает его целиком! Бегите скорее смотреть, пока цирк не уехал!»

Это и есть «вау-опыт».

Конечно, вам не нужно прыгать в пасть к гиппопотаму, чтобы запустить сарафанное радио. Просто сделайте что-нибудь настолько крутое, чтобы люди были в восторге от этого. Дайте повод для интересного рассказа о себе. Как насчет туалета в древнеримском стиле с ароматическими свечами и десятью сортами мыла? А прислать клиенту на следующий день после сделки корзину с печеньем и шоколадом? Или сделать неожиданный подарок, разместить в офисе необычные фотографии? Как насчет сотрудника клиники, который не сидит за стойкой, а, увидев пациента, выходит и приветствует его за руку, называет по имени и говорит: «Добро пожаловать в нашу клинику! Рады вас видеть. Как вы поживаете?»

Создавайте у людей ощущение «вау-опыта», и они сами станут говорить о вас. Даже не понадобится просить их об этом.

...

Мне было плохо, когда я туда шел, но то, как меня поприветствовали, было лучшим, что со мной произошло за неделю.

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 22. Круг ВАШИХ знакомых

Среди ваших знакомых могут оказаться люди, способные порекомендовать вас клиентам. Просто попросите их об этом: «Я помогаю таким-то и таким-то компаниям решать такие-то и такие-то проблемы. Ты знаешь кого-нибудь, кому это может понадобиться?»

Список знакомых, которых вы спросите на этой неделе:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

Инструмент № 23. Участие в общественной жизни

Людям нравится покупать у друзей, а не у незнакомцев. Поэтому если вы участвуете в общественной жизни, для многих людей станете «своим».

Есть масса возможностей сделать свое имя более известным. Если вы продаете в маленьком локальном районе, можно в свободное время быть тренером школьной команды по футболу или организовать субботник. Если вы – адвокат, возьмитесь бесплатно за какое-нибудь громкое дело, где пострадавшая сторона является малообеспеченной. Если вы – доктор, пару раз в неделю принимайте бесплатно тех, кто не может себе позволить оплатить ваш прием. Если вы – повар, накормите пенсионеров обедами. У вас начнут брать интервью для газет, и вы сможете завести новые знакомства. Молва разлетится очень быстро. Все в ваших руках!

План действий:

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________