Помоги проекту - поделись книгой:
Весной 2009 года в разгар кризиса, когда все бюджеты на рекламу резко упали, известная московская радиостанция, вещавшая на FM-частотах, предложила клиентам рекламу, за которую сразу не нужно было платить. Они брали плату за отклик, то есть за конкретные звонки, и в рекламе указывали не телефон рекламодателя, а свой специальный номер.
Если вы продаете по почте, сделайте так, чтобы купоны с заявками приходили на адрес редакции (как ни странно, многие из тех, кто занимается продажами в регионы, по-прежнему успешно пользуются этим методом). Тогда редакция будет знать, сколько заказов вы получили, и передавать купоны вам.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 16. Простои, остаточные площади
Если где-то существует чужой простаивающий и полезный для вас ресурс и есть выход на его хозяина, попросите предоставить этот ресурс во временное пользование, пока тот не нужен самому хозяину.
Например, один наш друг сдавал квартиру в аренду, и его приятель попросился пожить там бесплатно, пока не найдется арендатор. Друг согласился.
Используйте тот же подход для своей рекламы.
Простаивающие рекламные щиты, пустые площади в газетах (иногда бывает «слетает» материал и на его месте образуется «дырка»), незанятые места под рекламные баннеры на сайтах ждут вас.
За спрос денег не берут. Вам нечего терять – спрашивайте!!!
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 17. Бесплатная реклама в соцучреждениях
Если ваша целевая аудитория посещает социальные учреждения (собесы, поликлиники, пенсионные фонды и т. п.), вы можете договориться о своей рекламе там в обмен на какие-нибудь услуги.
Например, в таких организациях всегда большой дефицит бланков, памяток, инструкций и т. п., которые выдают на руки. Посетителей много, и бумаги расходятся как горячие пирожки. Обратитесь в социальное учреждение и скажите, что готовы предоставить им необходимое количество различных бланков и памяток, отпечатанных с их образцов. А взамен просите разрешения опубликовать свою рекламу на обороте. Получаете согласие, берете образцы, на обороте ставите свою рекламу, запускаете принтер на полную мощность – и вперед! Бумажка с рекламой, выданная в госучреждении, не может не внушать доверия.
Подсказки:
♦ Делайте специальные предложения, ограниченные по времени или территориально: «Только для жителей района Кунцево!».
♦ Не стоит использовать данный инструмент для рекламы БАДов и сомнительных товаров. Гнев бабушки, которой БАД не помог, выплеснется и на вас, и на организацию, которая позволила разместить рекламу.
♦ Внимание! Никогда не приносите в соцучреждения какие-либо бумаги и рекламки без согласования с его руководством. Кроме того, существуют документы (например, бланки рецептов), на обороте которых ничего публиковать нельзя.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 18. Телемаркетинг
Используйте телемаркетинг для:
♦ Создания лидов.
♦ Организации встреч.
♦ Повторной продажи.
♦ Презентации нового продукта.
♦ Генерации рефералов.
♦ Звонков клиентам, которым ваш продавец не смог продать.
♦ Обращения к старым неактивным потенциальным клиентам, которые ничего у вас не купили.
♦ Реактивации тех, кто уже купил.
♦ Приглашения людей на особые мероприятия, например на ваш бесплатный семинар, презентацию или вебинар.
Если вы звоните в компанию первый раз (холодный звонок):
♦ Заранее проложите дорогу. Отправьте интересующему вас клиенту несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку. И только после этого начинайте звонить.
♦ Не пытайтесь сразу продавать. Ваша цель на первом этапе – убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и выяснить, нашел ли клиент время с ней ознакомиться. Если то, что вы предлагаете, клиенту в принципе интересно, договоритесь о встрече, чтобы все обсудить. Телефон – хорошее средство для отказа. На личной встрече, глядя человеку в глаза, отказать сложнее. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.
♦ Соберите максимум информации о фирме и человеке, с которым вы собираетесь говорить. Это прибавит вам уверенности и поможет лучше понять потребности потенциального клиента.
♦ Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально теряться из-за любого вопроса и искать нужную информацию.
♦ Узнайте, кто принимает решение о покупке. Спросите у секретаря, на чье имя можно выслать информацию по поводу… (подставьте то, что хотите продать). Если секретарь начнет задавать уточняющие вопросы, спросите: «Вы принимаете решения по закупке?» В девяти из десяти случаев вам назовут того, кто принимает решение. Удостоверьтесь, что делаете предложение нужному вам человеку!
♦ Спросите, удобно ли человеку в данный момент разговаривать. Вашего звонка никто не ждет. Часто нам говорят «нет» лишь потому, что в данный момент заняты и хотят поскорее отвязаться.
♦ Если вы позвонили не вовремя, спросите, когда можно перезвонить. Так вы получите преимущество перед следующим звонком; «
♦ Чаще называйте собеседника по имени (имени и отчеству). Это позволяет удерживать его внимание во время телефонного разговора.
♦ Напишите сценарий для холодных звонков. Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте читать с бумаги! Так вы все испортите.
♦ Что делать, если по телефону ответили: «У нас все хорошо, нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими». Самый подходящий вариант – спросить:
Примеры первых фраз холодного звонка:
«
Рекомендуемый ресурс: Стивен Шиффман «Техники холодных звонков».
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 19. Директ-мейл
Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте список из 100 клиентов вашей мечты и методично «бомбите» их письмами. Одно письмо ничего не даст – нужна серия писем!
Совмещайте рассылку с телефонными звонками. Полезно прозвонить этих 100 клиентов перед отправкой писем – хотя бы с целью убедиться, что нужный вам человек действительно работает в компании.
Полученную почту сортируют на предмет выбросить/не выбросить. Если вы разместите на своем конверте логотип и рекламный слоган, есть риск, что его отправят в мусорное ведро, не открыв. Вспомните, как вы сами поступаете с рекламными письмами. Поэтому отправляйте письма на имя конкретного человека с наклеенными вручную марками, без логотипов и подписанные от руки. Тогда они не похожи на рекламную рассылку и есть шанс, что письмо откроют.
Хорошо работают выпуклые вложения в конверт. Человеку, получившему такое письмо, станет интересно, что лежит внутри. Открыв его, он обнаружит письмо примерно следующего содержания: «Наверное, Вы удивлены, зачем я положил этот предмет в конверт? По трем очень важным причинам. Причина № 1 – чтобы Вы открыли конверт. Как видите, мне это удалось. Причина № 2…»
Возможная структура письма:
♦ Заголовок.
Поделиться книгой: