Помоги проекту - поделись книгой:
Нападение. Ваш противник смотрит вам на переносицу, чтобы смутить.
Защита. Конечно, вы можете уклониться от такого взгляда, но это будет невежливо и укажет на вашу слабость. Натренируйте свой собственный острый взгляд, создайте оружие равной силы.
Ситуация. Пятнадцатилетняя девушка пишет своим обеспокоенным родителям:
«Дорогие мамочка и папочка! Когда вы получите это письмо, меня уже давно не будет в интернате. Я подралась с двумя учениками, и довольно сильно. Я одного из них ударила (спасибо, что записали меня когда-то на карате) и уже хотела разобраться со вторым, но как раз в это время вошел классный руководитель. Я не виновата, что когда он входил, я случайно попала кулаком ему в лицо. Теперь у него опухший глаз. Меня учителя сразу же посадили под домашний арест, я должна была все время находиться в своей комнате. В тот же вечер собрался совет преподавателей, чтобы обсудить: выгонять меня из школы или нет. Мне все это не понравилось, поэтому я решила убежать. Я связала пару простыней и ночью выбралась из окна. Я спустилась вниз. Теперь у меня шрам попрек лица, довольно глубокий. Я думаю, останется маленький рубец. Но вы всегда говорили: главное — внутренняя красота. Потом я с парой рокеров на мотоцикле поехала в Тверь, а оттуда с тремя разными водителями грузовиков — дальше. Естественно, у меня не было с собой денег, поэтому я вынуждена была благодарить их по-другому — я сейчас не буду вдаваться в подробности. Когда я, в конце концов, добралась до Одессы, то пересела на корабль и „зайцем“ поехала в Тунис. К сожалению, меня через день обнаружили матросы и отвели к капитану. С того времени мне нужно было ежедневно драить палубу, помогать на кухне и чистить уборную. Ужасная работа! Но как вы всегда говорили: то, что меня не побеждает, то меня закаляет. Мои вещи все со временем загрязнились и порвались, поэтому я взяла у одного из матросов старую матросскую одежду. Она, конечно, не очень сексуальная, но, по крайней мере, теперь я была одета. Прямо перед прибытием я спрыгнула с борта, немного проплыла и попала в миграционную службу. Если быть краткой: сейчас я живу в местном поселке. Местный вождь положил на меня глаз и собрался на следующей неделе на мне жениться. Я буду его четвертой женой.
Вы даже не представляете, насколько ревнивы другие три жены. Я сижу как раз в хижине по соседству с вождем и пишу вам это письмо. Кольцо в носу у меня тоже уже есть.
Ну, что ж, все это была шутка. Я всего лишь хотела вам сказать: у меня единица по математике, и меня могут выгнать».
Можно понять, как облегченно вздохнули родители — всего-то единица по математике! Что бы произошло, если бы дочь напрямую написала, что ее хотят выгнать из школы? Родители, скорее всего, всплеснули бы руками. Больше сказать к закону контраста нечего — письмо из интерната говорит само за себя.
Такая тактика часто применяется, если человека нужно склонить к согласию. Приведем еще один пример.
Налоговый инспектор проводит проверку в одной коммерческой фирме и ведет себя чрезвычайно вежливо, обходительно и мило, задавая несложные вопросы по всевозможным темам. Кажется, что проверка проходит без всяких проблем — но как раз перед самым концом грянул гром. Инспектор вдруг потребовал от владельца фирмы заплатить штраф в размере 2 миллионов рублей. Владелец защищается; он рассчитывал максимум на 100 тысяч. Но налоговый инспектор нашел еще ряд ошибок. Они тянут на целых 10 миллионов рублей. Либо вы сейчас оплачиваете 2 миллионов, либо предстаете перед судом, где с вас взыщут 10 миллионов.
Кто может упрекнуть владельца фирмы в том, что он соглашается с предложением — из двух зол он выбирает наименьшее и рад, что получилось именно так, а не хуже. При этом он не достиг своей собственной цели.
Если вы принимаете требования, которые основываются на законе контраста, вы проиграли. Представьте себе, что ужесточенное требование — это всего лишь блеф. Не соглашайтесь на него, а сосредоточьтесь на условиях, которые необходимо обсудить. Представьте условия своего собеседника как шутку, даже если он настаивает на своих требованиях.
Дайте понять, что вы разгадали его тактику — не забудьте при этом подмигнуть, чтобы с вашей стороны это не смотрелось бесцеремонно.
Нападение. Ваш противник блефует, предъявляет чрезмерно высокие требования и угрожает более серьезными последствиями, если вы не согласитесь на эти требования.
Защита. Дайте понять, что вы разгадали его блеф.
Когда в разговоре хотят получить определенную информацию, но не могут спросить напрямую (потому что это может быть невежливо или бестактно), предпочитают задавать каверзные вопросы. Вопросы-ловушки кажутся безобидными, но ответы на них путем ассоциативной цепочки зачастую приводят к желаемой информации.
Ситуация. На предварительном собеседовании начальник отдела кадров хочет выяснить, приехал претендент на машине или нет. Вместо того чтобы спросить напрямую — «Вы приехали на машине?» — он формулирует вопрос совсем по-другому: «Вы нашли место для парковки?» Все равно, какой будет ответ, начальник отдела кадров получит информацию, — станет ясно, приехал соискатель на трамвае или припарковался перед зданием.
Вопросы-ловушки могут быть использованы и в частных ситуациях. Человек хочет выяснить, на какой улице живет N. Если спросить напрямую, можно вызвать подозрения у соседей. Поэтому вопрос задается по-другому:
«Простите, не могли бы вы сказать, где игровая площадка?»
«Там, на той стороне, вторая улица справа».
«Ах, это там, где живет N!»
«Нет, N живет на первой улице справа».
С помощью вопросов-ловушек вы можете также разоблачить своего собеседника, если он, например, хвастается, что проживал в самой лучшей гостинице. Вы можете догадаться, говорит ли он правду:
«Метрдотель все так же приветствует каждого гостя лично, пожимая руку?»
«Да, он все так же пожимает руку. Чувствуешь себя действительно желанным гостем».
«А та большая хрустальная люстра, которая висит в холле? На ней должны были поменять лампочки. Они уже сделали это?»
«Я думаю, нет. Насколько я помню, они только собирались сделать это».
Попался. Либо администратор не приветствует никого рукопожатием, либо в холле никогда не висела хрустальная люстра.
Человеку, который, например, хочет получить информацию о финансовой и экономической ситуации конкурента, чтобы использовать ее потом в своих целях, нет смысла расспрашивать служащих коммерческого отдела конкурента — они могут не пойти на контакт. Лучше поговорить с техниками, которые обычно гордятся своими агрегатами. Итак, не раскрывая себя, одного из техников втягивают в безобидный разговор и показывают, что очень интересуются его оборудованием. Разговор может строиться, например, таким образом.
«С какой скоростью печатает ваш печатный станок?»
«Десять тысяч листов в час в режиме многокрасочной печати».
«Часто ли приходится останавливать станок на техническое обслуживание, или нагрузка не такая высокая?»
«Нагрузка на девяносто семь процентов. Печатный станок новый, поэтому мы останавливаем его на техническое обслуживание только раз в месяц».
«Просто здорово, наверное, только вам поручили работать с новым оборудованием».
«Я не единственный. На нашем предприятии нет станков старше четырех лет, а нагрузка всех аппаратов между 92 и 97 процентами».
«Черт возьми, но это ведь замечательная финансовая загрузка для предприятия. У вашей фирмы прекрасно идут дела».
«Ну, это как посмотреть. У нас много долгосрочных кредитов. Сорок процентов от продажной цены мы отдаем. Но тем не менее, наша фирма очень ликвидная».
Сотрудники коммерческого отдела вряд ли рассказали бы такие подробности, а техники более доверчивые, к тому же любят говорить о технических вещах, которые всегда можно связать с коммерческим отделом.
Тот, кто задает вопросы-ловушки, хочет получить от вас информацию — и для него лучше, если вы не заметите, что вас расспрашивают. Не будьте в этом случае доверчивым и слабым и не принимайте участие в якобы безобидном разговоре.
Имеются две возможности защититься от вопросов-ловушек:
1. Напрямую задайте вопрос собеседнику: «О чем вы хотите узнать? Вы хотите что-нибудь узнать у меня?»
Ему придется оправдываться, и опасность для вас исчезает.
2. Доведите вопросы своего собеседника до абсурда: «Если я вам сейчас отвечу, что вы станете делать с этой информацией?»
Спрашивающий пожмет плечами: «Что вы имеете в виду? Что мне с ней делать?»
«Все просто: вы спрашиваете для себя или собираете информацию для кого-то?»
«Конечно, для себя, мы ведь просто разговариваем».
«Почему вы тогда вообще спрашиваете об этом?»
«Я спрашиваю из чистого любопытства, мне интересен ваш ответ».
«Если вы спрашиваете из чистого любопытства, то нет смысла на него отвечать — ответ не нужен ни вам, ни мне».
Вы можете ответить и более резко:
«Я сейчас нахожусь перед судом?»
«Хороший ответ предполагает хороший вопрос. Я жду вашего хорошего вопроса».
«Это интересный вопрос, на который есть примерно 65 ответов. У вас есть час времени, чтобы я смог правильно ответить?»
«Ваш вопрос нужно поставить по-другому, иначе в нем нет смысла».
«В вашем вопросе много нового и хорошего. Только новое — не хорошее, а хорошее — не новое».
«Всегда стоит задать вопрос, но не всегда — отвечать на него». (
Нападение. С помощью кажущихся простыми вопросов нападающий должен получить информацию, не выдавая своего интереса.
Защита. Банальные вопросы, которые не относятся к теме, должны вас насторожить. Парируйте в этом случае напрямую: «О чем вы спрашиваете? Это вопрос-ловушка? Вы хотите у меня что-то выведать?»
Трюки, которые делают вас (лишь видимо) победителем
Кто бы не хотел стать победителем?
С помощью некоторых вербальных трюков можно сделать так, что вы почувствуете себя победителем. Когда вы чувствуете себя в полной безопасности, то наносите удары противнику. И вы можете даже не понять, что на самом деле проиграли.
Настоящие профессионалы действуют так умело и хитроумно, что вы и не подозреваете, что здесь может быть скрыт грязный трюк.
Наоборот: когда вы сами проигрываете, оказываетесь в невыгодном положении, вы уступаете другому право действовать.
Ситуация. Известно, что многих людей, особенно пожилых, обманным путем заставляют делать то, чего они никогда бы не сделали. Люди думают, что выиграли, позволяют себя обмануть и платят за это большие деньги.
Методы таких мошенников очень хитрые и работают уже на протяжении десятилетий. Они становятся все более изощренными.
Как-то в пятницу после обеда мне пришел факс.
МЕДИЦИНСКИЕ НОВОСТИ
Для нового метода введения стволовых клеток используют человеческую кожу вместо эмбрионов.
Значительным прорывом в борьбе против тяжелых заболеваний можно назвать сообщение ученых в прошлый вторник о том, что им удалось получить стволовые клетки из кожи человека. Таким образом, нет больше необходимости спорить об использовании клеток эмбриона. Открытие дает возможность многообещающих исследований стволовых клеток при испытании нового медикамента. Закон в США запретил использование эмбрионов. Теперь ученые из Японии и США смогут продолжить работу со стволовыми клетками. Стволовые клетки изготавливаются с применением специального генетического кода пациента, что должно привести к предотвращению реакции отторжения пересаженной ткани или органов. Новый метод поможет сделать важный шаг в разработке методик лечения рака, болезней Альцгеймера и Паркинсона, диабета, артрита, повреждений спинного мозга, апоплексических ударов, ожогов и заболеваний сердца, ведь теперь в распоряжении каждого будет столько стволовых клеток, сколько необходимо. По оценке ученых, «открытие имеет существенное значение для исследования стволовых клеток и для ускорения разработки новых технологий».
«„Это открытие способствует не только прогрессу, оно открывает новый путь победы над серьезными человеческими болезнями“, стволовые клетки действуют как панацея, потому что они могут трансформироваться в любую из 200 типов клеток человеческого организма».
Акция «CS Genetics»
Препараты для целенаправленного воздействия
стволовых клеток
Препараты корпорации «CS Genetics» — первая ласточка биотехнологического прорыва в области открытия и разработки новых методов лечения, которые способствуют развитию регенеративной медицины.
Особенные терапевтические достижения фармацевтического продукта «CS» впервые дают возможность перенести стволовые клетки через кровь пациента в желаемую часть тела или организма и сохранять их там, пока не пройдет процесс регенерации. Продукты нашего предприятия могут изменить будущее регенеративной медицины с помощью стволовых клеток.
Речь идет о первых препаратах, содержащих стволовые клетки, которые разрешено использовать для клинических исследований Государственным управлением по контролю за продуктами и лекарствами. Препарат «CS» CCG-TH30 проходит клинические испытания (стадия 1), начало испытаний — 2010 год. Тесты нацелены на изучение действия гематопоэтических, то есть кровеобразующих, сердечных стволовых клеток при лечении пациентов (читайте больше на сайте www.cellcyte.com). Покупая сейчас, вы получаете скидку 50 %. Это акция, о которой я тебе рассказывал. Товар высылают почтой.
Всего доброго, Николай
Моя первая реакция: «Я не знаю никакого Николая. Очевидно, ошиблись адресом. По ошибке прислали письмо мне».
Моя вторая реакция: «Стоп, да ведь это какой-то обман! Наверное, надо сразу его выкинуть».
Я понял трюк только тогда, когда через некоторое время установил, что мне прислали обещание мнимого выигрыша. Такие факсы присылают многим. Пойманные на эту удочку, принимают участие в акциях, в которых никогда бы не стали участвовать в обычных условиях.
И конечно, мало кто будет всем рассказывать, что повелся на уловки мошенников — поэтому они действуют абсолютно безнаказанно. Число тех, кто попадается в ловушки «выигрышных акций», постоянно растет.
Не соглашайтесь на такие предложения, даже если соблазн велик. Размышляйте логически: скорее всего, кто-то целенаправленно применяет хитроумную уловку. Вряд ли вы держите в руках действительно выгодное, уникальное предложение товара или услуги. В таких случаях смотрите на адрес отправителя. Если на факсе не видно номера отправителя, есть повод засомневаться. Если отправитель определяется, вы можете сделать ему запрос, почему вам прислали этот факс.
И в других сферах бизнеса применяют такую тактику. Для того чтобы сбить закупочную цену, заказчик делает заманчивое предложение — оформляет очень большой заказ по низкой цене за единицу товара. При последующих менее крупных заказах продавцу уже тяжело повысить цену.
Еще одна тактика, которая делает из вас мнимого победителя, практикуется среди воров-карманников. Группа туристов находится в общественном месте в какой-либо стране, и вдруг один «доброжелательный» местный житель громко предупреждает: «Будьте, пожалуйста, бдительны, здесь есть воры-карманники. Но не беспокойтесь — они теперь знают, что вы предупреждены, и пойдут куда-нибудь в другое место!»
Туристы чувствуют себя комфортно, они предупреждены, они «победители ситуации», их не обворуют, а вот других-то — точно!
Они даже не подумали в этот момент проверить, на месте ли их кошельки. Именно на это рассчитывали сообщники того самого «доброжелателя».
Нападение. Вам делают предложение, вселяющее в вас чувство, что вы прямо сейчас или уже совсем скоро поймаете за хвост «птицу счастья».
Защита. Спросите себя: «Почему другие заинтересованы в моей удаче? Есть ли письменное соглашение, подтверждающее такую выгодную цену?»
Ситуация. Вы сидите с друзьями и своей семьей в ресторане. Официант подходит к вашему столику и с милой улыбкой дает вам меню. При этом он с каждым из вас на мгновенье встречается взглядом. При последующем заказе он повторяет названия всех заказанных блюд и записывает их. И снова он очень дружелюбен и вежлив. После основного блюда он предлагает вам разные десерты и удовлетворяет все ваши желания. Вам даже кажется, что он подражает вашей мимике и жестам — но неназойливо. Он излучает любезность и радушие, хочется довериться ему, появляется чувство, что он — член вашей семьи.
Оплачивая счет, вы даете этому официанту больше чаевых, чем принято, — он добился, чего хотел! Прием, который неосознанно или специально применил официант в данной ситуации, — так называемая «стимуляция».
Если вы понаблюдаете за влюбленной парой, то обнаружите, что у них одинаковая мимика, жесты, телодвижения, одинаковая сила и интонация голоса, скорость речи, один слушает с большим интересом то, что скажет второй. Все это управляется подсознанием.
Вывод вполне очевиден. Когда я специально копирую мимику, жесты, телодвижения, голос другого так, что возникает унисон, это воздействует на него. У человека возникает впечатление, что ему очень хорошо. Ваше чувство говорит: «Этот человек ко мне благосклонен, я получаю именно то, чего хочу».
Вопрос лишь в том, нужно ли вообще от этого защищаться. В дальнейшем обращайте внимание, старается ли например, официант вам подражать. Если вам это не мешает, пусть стимуляция проходит исключительно в вашем подсознании.
Стимуляция обнаруживается и в некоторых других сферах бизнеса. Партнеры по переговорам пытаются таким образом создать хорошее и доверительное настроение. Если партнер вам нравится, вам нравится и то, что он говорит. Опасная тактика, потому что она не похожа на подлый трюк. Если вы хотите защититься, оставайтесь начеку и наблюдайте, использует ли ваш собеседник эту уловку.
Нападение. Ваш противник ненавязчиво и безобидно подражает вашему языку тела, интонации, очень хочет, чтобы вы чувствовали себя хорошо. На деловом обеде он заказывает такие же блюда, что и вы. Результат: вы начинаете гораздо больше доверять сидящему напротив вас.
Осторожно: выставлять себя «добряком» — это тоже одна из тактик.
Защита. Решите для себя, хотите ли вы защититься или нет. Понаблюдайте внимательно за вашим собеседником.
Трюки, использующие вашу внимательность или невнимательность
Тот, кто знает особенности человеческой внимательности или невнимательности, может умело использовать их в своих целях. Такие тактики очень опасны, так как вы не можете их контролировать, — поэтому вам необходимо научиться их распознавать!
В противном случае вы, сами того не замечая, «попадетесь на удочку» таких грязных приемов — а они коварны. Но человек, который знает и может распознать эти трюки, не поддастся им. Если вы «вычислите» своего собеседника, ему будет уже не так просто манипулировать вами.
Ситуация. Одним солнечным субботним днем вы и ваши друзья сидите в уютном ресторанчике. Еда вкусная, все сыты и довольны. Подходит официант и спрашивает: «Вы будете на десерт шоколадное мороженое или ванильный крем?» Сразу же поднимаются руки, и почти все заказывают десерты.
«Неплохая идея с десертом…» — думаете вы и вспоминаете прошлую неделю, когда тоже ели в этом ресторане. На прошлой неделе также все были довольны и сыты. А официант — впрочем, другой — тоже спросил, какой десерт вы хотели бы отведать. Но реакция была иной. Почему? День стоял такой же солнечный, как и сегодня, официант был такой же вежливый, все располагали свободным временем так же, как и сейчас.
Но что было не так? Официант задал вопрос по-другому!
На прошлой неделе он спросил: «Вы хотите заказать еще и десерт?», на что большинство ответили: «Нет, спасибо». Более успешный официант задал альтернативный вопрос: «Вы будете на десерт шоколадное мороженое или ванильный крем?»
Между этими двумя вопросами — огромная разница. Первый вызывает в вашем сознании вместо заманчивой картинки только пустоту, а при альтернативном вопросе, совсем наоборот, перед глазами появляется аппетитное шоколадное мороженое или сладкий ванильный крем, возможно, у вас начинают уже течь слюнки — и кто может после этого отказаться?
Но здесь опять же возникает вопрос: а вы хотите защититься от такой тактики?
Вот ситуация в магазине. Если продавец вас спрашивает еще до вашего окончательного решения купить диван: «Вы хотите, чтобы мебель вам доставили через месяц или через шесть недель?», вам следует насторожиться. Вас подталкивают к тому, чтобы вы сделали покупку.
В будущем всегда будьте внимательны, если вам задают альтернативные вопросы, пытаясь, возможно, склонить вас к какому-то определенному решению.
Нападение. Ваш собеседник с помощью альтернативного вопроса как будто предоставляет вам возможность выбора, создает в вашем воображении так называемое соответствующее изображение, которое трудно стереть. Возможно, он склонянт вас принять решение, важное для него.
Защита. Будьте начеку. Насторожитесь, если вам задают альтернативный вопрос. В этом случае вы сможете предотвратить возможное воздействие на вас.
Ситуация. Вы стоите у кассы ресторана быстрого питания, и вас спрашивают, какого размера вы хотите взять напиток, — и этот вопрос сформулирован очень продуманно: «Вы хотите маленькую или большую бутылку?»
Большинство людей решают купить большую бутылку, потому что она названа во вторую очередь. Для ресторана больший размер означает более высокий товарооборот. Вопрос задан таким образом не случайно. Цепочка предложений строится так, чтобы наиболее выгодное оказалось в конце. В нашем случае это происходит, когда предлагают напиток большего объема.
Если в одном и том же предложении использованы два альтернативных варианта, вы отдаете предпочтение второму предложению. Продумайте тщательно ваше решение. Если первое предложение для вас предпочтительнее, попросите еще раз повторить предложение. В этот раз сконцентрируйтесь на первом альтернативном варианте, особенно если разговор направлен на выработку важного решения.
Нападение. Вас просят выбрать между двумя вариантами. При этом собеседник хочет, чтобы вы остановились на втором, и надеется, что вы выберете именно его.
Защита. Если вы замечаете, что в предложении названы два варианта, насторожитесь и примите в расчет, что вас хотят склонить к выбору второго варианта.
Попросите своего собеседника повторить предложение еще раз. Сконцентрируйтесь на первом предложенном варианте.
Боевая готовность и «черное» красноречие
В экономике и политике господствует безграничный оптимизм. Быстрые успехи оказываются важнее, чем результаты, полученные долгим и трудным путем.
Для того чтобы выиграть или победить, партнеры по переговорам и политики в дебатах или в интервью пользуются не только, подлыми тактиками и приемами. Они применяют эффективные речевые уловки.
Давайте опишем самые популярные из таких коммуникативных тактик, которые, в первую очередь, служат для того, чтобы победить других, поставить их в безвыходное положение или заставить лишиться дара речи.
Ситуация. К известному политику обратился с критикой один репортер: «Нарастает напряжение в отношениях между вами и вашими партнерами. Если вы реалист, вы должны это признать!»
На что тот ответил: «Это всего лишь ваше субъективное мнение, и оно неверное! На самом деле все выглядит следующим образом…»
Политик представил свое видение, как на самом деле обстоит дело, при этом не давая себя перебивать. А в конце обратился к другому репортеру.
Этот метод отлично подходит к ситуации, когда необходимо помешать кому-нибудь указать на ваши слабые стороны. Если вы объясните человеку, что его правда — в действительности только субъективное и поэтому ошибочное мнение, а ваша позиция соответствует реальности, вы смягчите атаки и нападения. Вы тем самым как бы скажете: «Вы хотите свои суждения выдать за правду, но я знаю истинное положение вещей. Давайте обратимся к фактам. Послушайте меня, и поймете, что ошибались».
Ниже мы предлагаем несколько ответов, которые обычно используются с этой целью:
«Это всего лишь ваше мнение, истинное положение вещей выглядит по-другому!»
«Это только ваша субъективная точка зрения, факты говорят об обратном…»
«Вы лично и можете так считать, но с объективной точки зрения все совсем по-другому!»
Умело применяя такой метод, тактики могут вас застать врасплох.
В этом случае объясните своему собеседнику, что на самом деле он хочет выдать свое субъективное мнение за правду или реальные факты, а вы этого не признаете.
Ситуация. Вы находитесь на совещании, последовательно и обстоятельно объясняя свою точку зрения. Другой участник совещания чувствует к вам неприязнь, поэтому постоянно на вас нападает. С помощью метода «твоя проблема» вы сможете успешно отбить его атаки.
На упрек «Вы все время лезете вперед!» вы можете высокомерно ответить: «Вы считаете, я все время лезу вперед? Это ваша проблема!»
С помощью такой тактики вы отобьете, прежде всего, беспричинные атаки и упреки, при этом представив высказывание оппонента как его собственную личную проблему. И зачастую вы таким ответом попадете в точку, потому что некоторые нападки основываются на личной неприязни.
Метод «твоя проблема» помогает развернуть атаки на нападающего и побить его его же оружием.
Поделиться книгой: