Помоги проекту - поделись книгой:
В юности мы все любили прокатиться веселой компанией с ветерком под музыку. Тогда-то и сложился стойкий стереотип, что автомобиль — для развлечений. Ломать стереотипы сложно. Многим это не удается. В эпоху невероятной конкуренции, информационного взрыва и быстрого устаревания знаний эти люди плывут по течению, не умея воспользоваться одной из самых эффективных обучающих технологий, когда-либо созданной людьми.
Не доводите до этого. Всегда возите с собой какую-нибудь обучающую программу. Время бесценно. Не теряйте ни минуты.
Третья составляющая непрерывного обучения — всевозможные курсы повышения квалификации. Ходите на семинары, посвященные профессиональным продажам. Расспрашивайте коллег и знакомых о тренингах, которые они посещали сами. Будьте готовы, что придется ехать чуть ли не за тридевять земель. Настоящий профессионал не поленится поехать на другой конец света, чтобы принять участие в какой-нибудь конференции по вопросам продаж.
Иногда нашу жизнь может изменить один-единственный обучающий курс или даже одна лекция.
Это правило гарантирует вам успех и, возможно, сделает вас богаче. Оно гласит: вкладывайте в себя три процента вашего дохода. Независимо оттого, сколько вы получаете, вкладывайте в себя три процента, чтобы стать лучше и заработать больше.
Вы измените отношение к себе, своему будущему и своим финансам. Вы будете больше знать и больше уметь. Вы станете серьезнее относиться к своему делу и своим клиентам. Вы начнете больше уважать себя и завоюете уважение окружающих.
Каждый доллар, вложенный в самосовершенствование, окупится в десять, пятьдесят, сто, а то и тысячу раз. В одной главе книги, в одной части аудиокурса или в одном занятии профессионального тренинга можно вдруг натолкнуться на такую захватывающую идею, внедрение которой удвоит ваш доход и сэкономит годы кропотливой работы.
Всего три процента — и вы станете одним из самых опытных и высокооплачиваемых профессионалов своего дела. Регулярные инвестиции в собственное обучение гарантируют успех.
Я знаю людей, которые начинали продажу с самых низов, а теперь зарабатывают сотни тысяч. И все благодаря постоянному обучению. А вам что мешает?
РЕКОМЕНДАЦИИ
7. БЕРИТЕ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ НА СЕБЯ
Я начинаю свои семинары с вопроса: «Кто из вас работает на себя?» Примерно пятая часть присутствующих поднимает руки. Я оглядываю зал, выбираю личность поуверенней и переиначиваю вопрос: «Сколько человек, по вашему мнению, в этом зале работают на себя?» Обычно выбранная личность меня не подводит: «Мы все работаем на себя».
«Это действительно так. Самая большая ошибка — считать, что работаешь не на себя, а на чужого дядю. Все мы работаем на себя.
Настоящие профессионалы ставят на себя. Рассчитывают только на себя. Работают на себя. Они сами себе президенты своих корпораций.
Они уверены: «Если что-то должно произойти, оно произойдет благодаря мне». Они не ищут оправданий себе и не винят в своих неудачах других. Если их что-то не устраивает, они берут и делают так, чтобы устроило. Все в их руках, так что на других пенять нечего.
Вам предстоит удивительное открытие: чем выше ответственность, тем выше самоуважение и самооценка. Чем выше самооценка, тем лучше настроение, тем больше творческих сил и интересных идей. И соответственно растут продажи. Если вам кажется, что вам все по плечу, значит, так оно и есть. Главное — уверенность в себе.
Человек принимает ответственность за свою жизнь и поступки сам. За себя вы в ответе только перед собой. Сам себе продаю, сам себе покупаю. Если товар не нравится, вы его не купите.
Вы отвечаете за сбыт вашего товара — собственных услуг — в условиях конкурентного рынка. Ваш наниматель — ваш лучший клиент. Вам платят не за процесс деятельности, а за результат. Хотите больше денег — заключайте больше сделок. Своими действиями (или их отсутствием) вы определяете свой доход.
Хотите увеличить прибыль? Подойдите к зеркалу и обсудите этот вопрос с «внутренним шефом». От решений зазеркального собеседника зависит ваша жизнь.
Проведите эксперимент: первого числа выпишите себе чек на ту сумму, которую вы хотели бы заработать за месяц. У вас есть месяц, чтобы решить, где ее взять и как выплачивать. Вы хозяин. Это ваша компания и ваша жизнь.
Беря пример с лучших торговых агентов, переняв их образ мыслей, опыт, стиль поведения и поступков, вы встанете на проторенную колею успеха. Ваша карьера в ваших руках.
РЕКОМЕНДАЦИИ
8. ВЫУЧИТЕ АЗЫ
Предлагая тренинги по продажам, нередко приходится наталкиваться на отказы: мол, ничего не нужно, сотрудникам компании и так не занимать опыта.
На этот случай имеется беспроигрышный ход. «Не хотите — не надо, но давайте все же проверим ваших торговых агентов на несложный тест по основам техники продажи...»
Опыт показывает, что тест не проходит практически никто. Считанные единицы смогли выбрать правильные ответы из нескольких предложенных вариантов. И если при этом люди более или менее успешно трудятся, то представьте, каких успехов они могли бы достичь, «подтянув базу».
AIDA — классическая схема управления и одна из первых моделей рекламного обращения. Ее в 1896 году предложил американский теоретик и практик рекламного дела Э. Левис. AIDA расшифровывается следующим образом: Attention (внимание), Interest (интерес), Desire (желание), Action (действие); в нашем случае — это логика процесса принятия решения о покупке.
Если у вас возникают проблемы со сделкой, значит, на одном из этих этапов произошел сбой.
Чтобы что-то продать, нужно первым делом привлечь к себе внимание и заставить себя слушать. Как это сделать, если клиент занят своими делами и ему не до вас?
Задайте ему вопрос или выдвиньте идею, которая принесет конкретную выгоду вашему клиенту. Вы должны мгновенно реагировать на первый вопрос, задаваемый любым клиентом в начале беседы: «Почему я должен вас слушать?»
Например, в беседе с владельцем бизнеса вы могли бы поинтересоваться: «Как вам понравится идея, которая сэкономит вам время и деньги?»
Такой вопрос является весьма животрепещущим для любого бизнесмена, и именно он может оказаться причиной внимания к вам. Если потенциальный клиент хочет сэкономить время и деньги, подобное начало не оставит его равнодушным.
Не важно, что вы продаете, главное — «зацепить» внимание клиента. Ваш вопрос должен затрагивать профессиональное желание клиента достичь, избежать или сохранить что-либо.
Вторая буква AIDA означает «интерес». Вы увлекаете клиента, описывая свой товар, благодаря которому его жизнь заиграет новыми красками.
Люди существа любопытные. Но мало удовлетворить их любопытство, нужно, чтобы полученная информация (презентация и демонстрация) отвечала их чаяниям, иначе сделка не состоится.
Третья буква AIDA — «желание».
Вы рассказываете потенциальному покупателю о выгодах, которые он приобретет, купив товар или воспользовавшись предлагаемой услугой. Ваше описание может вызвать интерес, но чтобы купить что-то, нужно захотеть это что-то. Если ваш клиент говорит «подумаю», значит, ваше выступление не заставило его загореться.
Способность определять и преподносить реальные выгоды так, что клиент, едва дослушав, полезет за кошельком, — важнейший этап процесса продажи.
Ваша задача — найти тех, кому нужен ваш товар и сопутствующие ему бенефиции:
1. экономия денег или возможность заработать;
2. экономия времени, повышенный комфорт;
3. здоровье, безопасность, известность, уважение, etc.
4. улучшение в личной жизни или карьере.
Вы должны определить, что может стимулировать желание клиента приобрести ваш товар, и убедить, что именно благодаря покупке это желание будет исполнено.
И наконец последняя буква модели AIDA. Действие.
Клиент соглашается на ваше предложение и принимает решение о покупке. Логическое завершение сделки.
Чуть позже мы поговорим о том, как направлять клиента в нужную вам сторону. Пока достаточно уяснить себе составляющие модели и их последовательность.
Невероятно, что очень многие не понимают, что эти этапы сродни сейфовому коду, где нельзя ни пропустить цифры, ни изменить их последовательность. Стоит перепутать что-нибудь, замок не откроется. Доведите каждый этап до автоматизма.
РЕКОМЕНДАЦИИ
9. ВЫСТРАИВАЙТЕ ДЛИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ
Успех ваших сегодняшних и будущих продаж зависит от ваших отношений с вашими клиентами.
Клиент не всегда может составить с ваших слов мнение о предлагаемом товаре, и зачастую его мнение основывается на его мнении о вас. Более всего клиент ценит именно отношение.
Нил Рекхэм, основатель Исследовательской группы Huthwalte Inc. и фирма Huthwaite Associates потратили двадцать лет исследований и миллионы долларов на опросы более 55 тысяч клиентов, проведенные до и после состоявшейся или несостоявшейся сделки. Из этих опросов можно сделать следующий вывод: чем крупнее сделка и дольше срок службы товара, тем выше роль отношений с торговым агентом.
Установление и поддержание отношений высокого уровня протекают в четыре этапа. Мы называем это «модель торговых отношений» (Relationship Selling Model).
Первая стадия, обеспечивающая примерно 40% сделки, — это установление доверия. Ее успешное прохождение зависит от грамотной постановки нужных вопросов и заинтересованным вниманием с вашей стороны. По данным исследований, лучшими торговыми агентами покупатели назвали тех, кто, прежде чем продать свой товар, задавал вопросы, много вопросов.
Вторая стадия построения прочных торговых отношений (обеспечивает 30% успеха) связана с определением потребностей и желаний потенциального клиента. Не начинайте нахваливать свой товар, сначала растормошите собеседника. Вслушивайтесь в его ответы и, как говорит Стивен Кови, «сначала поймите сами, затем постарайтесь, чтобы поняли вас».
Третья стадия (она составляет 20% модели торговых отношений) называется презентацией решений. Объясните, как он прекрасно заживет, став счастливым обладателем вашего товара. Аккуратно делайте акцент на наиболее для него привлекательных качествах/характеристиках товара (услуги).
На четвертой стадии (оставшиеся 10% модели торговых отношений) вы окончательно понимаете, совпадают ли желания клиента с тем, что вы предлагаете. Попросите его принять окончательное решение и сделать необходимый шаг для завершения сделки.
Модель торговых отношений основана на вашем внимании к клиенту и его к вам доверии. Чем четче вы сформулируете вопросы, чем внимательнее слушаете, тем выше степень доверия со стороны клиента, тем более открыто он будет себя вести. Он расскажет вам все необходимое для того, чтобы вы либо заключили сделку, либо поняли, что это не ваш клиент.
Хороший торговый агент — дока по части человеческих отношений. Он сначала устанавливает контакт и только после переходит к разговору о том, зачем собственно и пришел, — о товаре. У таких агентов объем продаж гораздо выше, и они получают гораздо больше положительных отзывов о своей работе.
РЕКОМЕНДАЦИИ
10. ВЫСТУПАЙТЕ В РОЛИ ФИНАНСОВОГО КОНСУЛЬТАНТА
Во время консультативной продажи вы выступаете как советник, эксперт, помощник и наставник. Вы решаете проблемы клиента. Вы задаете вопросы и внимательно выслушиваете ответы.
Если вы работаете с фирмами, представляйтесь как «финансовый аналитик». При этом вы должны внятно растолковать клиенту, каким образом его благосостояние повысится с приобретением вашего товара (услуги).
Клиенты ведущих торговых агентов ценят и берегут своих, как они их называют, «волонтеров», признавая, что последние порой лучше разбираются в ситуации, чем штатные сотрудники. Вам есть к чему стремиться.
Начните с вопросов касательно бизнеса клиента, уточните, как проводятся сделки, как образуется прибыль, на какие выплаты и расходы идут деньги. Поставьте себя на место руководителя и представьте, что это вы ответственны за достижение определенных финансовых результатов.
Разобравшись в этой кухне, постарайтесь описать преимущества вашего товара с финансовой точки зрения. Ваша цель — продемонстрировать клиенту, что выгода от сотрудничества с вами будет гораздо больше, чем стоимость самого товара.
Для анализа эффективности деятельности изучают рентабельность. Ее уровень, допустим, должен составить 15%. Если вы хотите продать свой товар, продемонстрируйте, что он дает 15% ежегодной прибыли, соответственно быстро окупится.
Чем выше уровень рентабельности, на который компания может выйти, используя ваш товар (услугу), тем привлекательнее будет выглядеть его приобретение, поскольку в итоге оно начинает приносить несомненную прибыль.
Основной критерий оценки товара — «оборачиваемость» (длительность оборота), или количество времени, которое проходит, прежде чем вложенные деньги возвращаются обратно. Оборачиваемость рассчитывается делением рентабельности на 72. (Если, к примеру, ваш товар или услуга экономит или приносит компании 20% от своей стоимости ежегодно, то срок оборота составляет 3,6 года.) Далее компания сравнивает данный уровень рентабельности с альтернативным использованием тех же денег.
При определении оборачиваемости у клиента возникают, как правило, четыре вопроса.
1. Сколько это стоит?
2. Что я с этого буду иметь?
3. Как скоро я смогу получить эту сумму?
4. С какой стати я должен вам верить?
Поделиться книгой: