Черная риторика по-русски

— выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;

— в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение и т. п.

Убеждение составляет основу переговорного процесса, дискуссии, полемики, спора любого уровня сложности и напряженности. Мы обратим особое внимание на методы, обеспечивающие позитивный подход к партнеру. Поставив перед собой задачу убедить собеседника, что-либо ему доказать, мы чаще всего сознательно или интуитивно нацеливаемся на психологическую установку.

Установкой можно и нужно управлять, если стоит задача корректными методами убедить собеседника в чем-либо. Для этого существует немало приемов. Кроме того, приходится учитывать роль объективных факторов, ведь одни способствуют успеху, другие ведут к неудаче.

Прямое убеждение, по мнению психолога В. Шрамма, окажется действенным, если:

— предлагаемая информация будет соответствовать потребностям личности, мотивам, нормам группового поведения, законам социума;

— передаваемая информация будет соответствовать требованиям, предъявляемым к структуре и способу аргументации;

— человеку будет показано направление движения к цели и он найдет подтверждение правильности информации в самой жизни;

— прямая аргументация будет умело сочетаться с другими типами воздействия (в том числе с элементами внушения, уловками и т. п.);

— если информация будет представлена в доступной собеседнику форме, понятой и приемлемой как по содержанию, так и по стилю изложения.

Общение в целом могло бы быть значительно проще, если бы участники умели раскладывать все по полочкам, вскрывать доказательства слой за слоем. Не всякому это дано, но если такая возможность есть, целесообразно разговаривать и с союзником, и с оппонентом в подобном стиле, вместе с ними учиться извлекать выводы, пробовать, совершенствуя мастерство коммуникатора. Метод «извлечения выводов» — характерная составляющая фундаментального убеждения.

Позитивный убеждающий подход может быть обеспечен не только в том случае, когда мы ободряем, хвалим собеседника, но и когда мы его критикуем, обвиняем в проступках, недоработках, проявлениях негативных черт характера (лени, расхлябанности, безответственности). Иными словами, он может быть направлен как на положительные, так и на отрицательные моменты в личности и деятельности субъекта. Не откладывая, покажем образцы ключевых фраз прямой аргументации, используемых при позитивном подходе.

1. Схема построения фраз для придания уверенности партнеру.

— Ты сможешь это сделать, потому что, во-первых, ты обладаешь…во-вторых, от тебя зависит очень многое, в частности… в-третьих, ты меня никогда не подводил и на кого же мне надеяться, как не на тебя!

— Я уверен (не сомневаюсь) в успехе. Сам посуди — в твою пользу говорит следующее: факты… мнения… позитивные прогнозы… твои деловые, личные качества (достоинства) и даже некоторые недостатки (вот именно и недостатки тоже: упрямство, честолюбие, граничащее с тщеславием, высокие амбиции, щепетильность, неуемный характер и неумение отдыхать и многое другое — тебе лучше знать)…

2. Схема построения фраз, нацеленных на критику.

— Я на вас рассчитывал в плане… и… Но ваша ошибка (бездействие, недоработка и т. п.) повлекли за собой первое… второе… третье… Вы сами сможете ее исправить или примите помощь от… по следующим вопросам?..

— Я обижен на вас! Да, вы не ослышались — обижен! Вас обгоняют в творческом росте, превосходят в достижениях такие середнячки, как… Вы сами знаете, насколько способнее их (ваши возможности, потенциал — на порядок выше), так зачем же уступать первенство?! Надеюсь, в следующий раз мне не придется переживать из-за вас. Объясните, что на этот раз помешало вам?.. И что вам потребуется для…?

— Похоже, вы сами не знаете себе цены. Вы способны сделать больше, чем подозреваете. Я, со своей стороны, заверяю, что только вам могу доверить такие ответственные сферы деятельности, как…

Общая схема выражения позитивных намерений может выглядеть так.

Входной пиетет + комплимент, реверанс в сторону значимости человека, его достоинств = заявка на собственные благие намерения («Хочу улучшить, модернизировать, приобщить, продвинуть и т. п.») = предлагаемый подход = конкретизация сил, средств, возможностей для достижения этого (что для этого потребуется от собеседника и каков будет вклад остальных).

Схема может быть использована и при подготовке к собеседованию при устройстве на работу. Обязательной является первая составляющая — входной пиетет. Второму блоку необходимо придать более официальную тональность, но выдать комплимент престижу фирмы, в которой вы хотели бы работать, нелишне. Заявка на свои позитивные намерения должна включать и краткое представление личных и деловых качеств, которые вы могли бы привнести в профессию. Этот пункт может выглядеть как экспромт, однако необходима его серьезная предварительная подготовка. Можно набросать тезисы по следующей схеме.

«Я работал… (там-то и тем-то), при этом выполнял следующие функции и нес ответственность за…

Это дает мне право (основания) заявлять, что я могу:

☛ принимать решения уровня… в том числе — компромиссные;

☛ проявить самообладание и оставаться корректным в критических ситуациях и разрешать межличностные и иные конфликты; успешно работать в напряженном режиме и стрессовом состоянии;

☛ проявлять активность, инициативу, нести ответственность за себя и сотрудников, находящихся в моем подчинении (работающих совместно…);

☛ быть самокритичным, гибким, дипломатичным, толерантным, с пониманием относиться к позициям, отличающимся от моих, что не мешает мне в случае необходимости проявлять твердость, принципиальность;

☛ работать в команде (сравнительно легко адаптируясь при изменениях в коллективе, без ложной скромности могу заявить о наличии организаторских способностей); и т. п.

Моими отличительными чертами являются самостоятельность, склонность к порядку, скрупулезность выполнения заданий, оптимизм, способность к компромиссам и отзывчивость. Больше всего я ценю в людях честность и надежность».

Вот так может выглядеть перечень деловых и личных качеств, которые вы, согласно заявке, способны привнести в профессию, должность, на которую претендуете. Его необходимо знать назубок, чтобы оказаться по-настоящему убедительным в попытке убедить работодателя отдать предпочтение вашей кандидатуре.

В современные кадровые беседы рекомендуется включать вопросы, прямо или косвенно относящиеся к негативным свойствам личности. Если об этом спросят напрямую, подготовленному человеку легче схитрить, перечислив либо самые незначительные слабости, либо не имеющие отношения к будущей работе, сделав при этом виноватый вид или придав лицу отчаянно честное выражение.

Нацеленность

(Интенция)

Согласно психологическому словарю, данное слово обозначает направленность сознания, мышления, воображения на какой-либо объект. А в качестве вполне корректного приема убеждения выступает, во-первых, сам процесс нацеливания собеседника на конкретный момент обсуждаемой проблемы; во-вторых, ссылки на нее, перевешивающие порой другие веские аргументы. Сложное (на первый взгляд) понятие требует простого подкрепления.

У водителя во время поездки заглох мотор. Сам он не смог определить причину неисправности, машину кое-как дотащили до ремонтной мастерской. Подошел мужичок, открыл капот, подумал, ударил молоточком — машина ожила.

— Сколько с меня? — спросил владелец.

— Сто рублей.

— Почему так дорого? За один удар молотком сто рублей? Как я отчитаюсь перед бухгалтером?

Мастер достал лист бумаги и написал: «Ударил молотком — 10 рублей. Знал куда — 90 рублей. Итого: 100 рублей».

По свидетельству Клода Шеннона — одного из создателей теории информации, «Альберт Эйнштейн однажды сказал, что правильная постановка задачи важнее даже, чем ее решение. Для нахождения приемлемого или оптимального решения задачи нужно знать, в чем она состоит. Как ни просто и прозрачно данное утверждение, чересчур многие специалисты в науке управления игнорируют очевидное. Миллионы долларов расходуются ежегодно на поиск элегантных и глубокомысленных ответов на неверно поставленные вопросы».

А теперь — близкий и понятный нам пример четкой постановки задачи, выполняющей роль убеждения.

Воспоминания известной актрисы Елены Юн-гер, относящиеся к периоду работы под руководством режиссера Николая Акимова. Актрисе поручили сыграть роль старой женщины — героини пьесы «Деревья умирают стоя». Работа продвигалась с большими трудностями из-за возрастных различий персонажа и исполнительницы. Невербальный рисунок роли (походка с опорой на палку, грим) были освоены, но эмоциональная окраска актрисе не давалась, особенно в ходе репетиции сцены волнующей встречи с внуком. Убедившись в тщетности усилий Юнгер, режиссер бросил всего одну реплику:

— А попробуй представить, что ты — Иван Грозный.

Этого было достаточно, чтобы исполнительница нашла опору, баланс доброты и силы, присущий старой женщине.

«Я попробовала — и все у меня пошло, — вспоминает актриса. — Вот в чем был поразительный дар Акимова — крошечной репликой настраивать актера, избегая длинных рассуждений о роли. Были люди, которые не ленились записывать за Николаем Павловичем каждое слово».

Деловые люди делают ставку на интенцию, соблюдая принцип адресности сообщения, то есть стараются сделать его интересным, понятным, ориентированным прежде всего на того, кому предназначена информация. Послание «бьет в цель», если в нем учитываются экономические, геополитические, национальные, поло-возрастные и даже сезонные факторы. Поэтому виртуозы общения и просто умные и наблюдательные люди изначально ищут индивидуальный подход к адресату передаваемой информации.

Компромисс

Когда цели определены, логично включать в убеждение партнера уловки, отвечающие политике компромисса. Здесь мы представим самые важные, эффективно работающие на процесс убеждения партнера.

Поиск общей зоны решения осуществляют в форме свободных высказываний. Каждый имеет право предложить свою идею, план. Обозначив информационное поле, приступают к поиску общих моментов, позиций, сближающих интересы.

В конфликтных ситуациях порой требуется талант дипломата, чтобы привести оппонентов к этой общей зоне решения. Именно вмешательство австрийского дипломата фон Ринга спасло когда-то премьеру оперы Рихарда Вагнера «Валькирия». Стресс-фактором, спровоцировавшим инцидент, выступил сам автор.

Рихард Вагнер ни за что не соглашался с замыслом постановщика — появлением на сцене живых коней серой масти (их хотели взять из придворных конюшен, где животные проходили курсы дрессировки и были послушными). Вагнер же категорически настаивал на лошадях вороной масти.

— Вы хотите опозорить меня! — топал он ногами на директора театра. — Я не допущу такого издевательства, пусть уж лучше моя опера никогда не будет поставлена в Вене, чем ее будут играть с серыми конями!

— Но ведь оперу подготовили, затратили средства… — пытался урезонить автора директор.

— Меня это не касается! — упорствовал Вагнер.

И тут вмешался дипломат фон Ринг. Он отвел разбушевавшегося композитора в сторону и предложил использовать серых коней, выкрашенных в черный цвет.

Вагнер с восторгом схватил его руку, прижал к сердцу с возгласом:

— Вы спасли мне жизнь!

Коней удалось выкрасить. Премьера состоялась.

Последовательная политика взаимных договоренностей — сближение позиций — следующий шаг, если, на первый взгляд, явной общности не обнаружено. Классический пример: «утром деньги — вечером стулья».

Прием «равноценной замены», включенный в косвенное внушение, от такого симбиоза лишь выигрывает: информация воспринимается собеседником благосклонно, хорошо запоминается. «Если вы считаете, что ремни безопасности неудобны, попробуйте растяжку для берцовой кости» — так ненавязчиво и остроумно можно сформулировать наказ автомобилисту.

Неплохо работает для достижения компромисса прием «боковой тактики». Бывает, что оппоненты и выдвигаемые ими аргументы наступают единым фронтом. Тогда целесообразно выделить часть проблем, согласовать мнения по ним, затем постепенно переходить к следующим моментам.

Рассказывают, будто в самом начале перестройки приснился Михаилу Сергеевичу Горбачеву вождь всех времен и народов товарищ И. В. Сталин и предложил свой план интенсификации политической и экономической жизни страны:

— Первое: расстрелять всех противников перестройки как врагов народа. Второе: расстрелять делегатов Первого съезда народных депутатов. Третье: выкрасить Кремль в зеленый цвет.

— Почему в зеленый? — удивился Горбачев.

— Как я понимаю, у нас возникли разногласия только по третьему пункту программы…

Прием «боковой тактики» удачно сочетается с уловкой «заронить идею» и используется при выраженном неравенстве партнеров (например, один из них профессионально сильнее либо пребывает в убеждении, что яйца курицу не учат). Тогда единственным способом донести идею до партнера является невинная хитрость преподнесения информации, своеобразная ни к чему не обязывающая болтовня, а на самом деле — сообщение с подтекстом.

Когда ситуация складывается, мягко выражаясь, не в вашу пользу, а нужный сильный аргумент, как назло, не отыскать, прибегают к такой уловке, как оттягивание возражения и другой реакции. Отсрочить ответ, который требует партнер, можно:

☛ ставя дополнительные уточняющие вопросы якобы для уяснения частных позиций, пополнения информации;

☛ начав свое сообщение «издалека», с чего-то, имеющего весьма отдаленное отношение к обсуждаемому вопросу («Сначала по земле ходили мамонты…»);

☛ с помощью создания искусственной паузы.

Виртуозы переговоров тем и отличаются от остальных, что в напряженной обстановке способны во имя заполнения паузы произносить блестящие, гладко отшлифованные речи… ни о чем.

К уловке оттягивания возражения прибегают не уверенные в своей правоте, теряющиеся в присутствии высокого начальства и в атмосфере серьезных переговоров люди. Прием также дает временную передышку утомившимся, растерявшимся из-за психической напряженности деловой беседы, сомневающимся не выдать своего отчаянного состояния невербальными сигналами: не суетиться, не жестикулировать сверх меры, не ускорять речь, не изменять тональность высказывания и т. п.

Если путем достижения компромисса договориться не удается, можно обратиться к другим приемам и уловкам.

Ссылка на удачные доводы партнеров — предоставление им инициативы

Прием вписывается в известные тактические рекомендации «не доказывай лишнего», «переложи на другого бремя доказательств». Вполне лояльный прием, если учесть, как мало среди нас желающих принять ответственное решение, особенно в критической ситуации.

В менее масштабных межличностных столкновениях применение приема выглядит примерно так:

— Подсудимый, почему вы отказываетесь от последнего слова?

— Думаю, это лишнее, господин судья. Все, что нужно было сказать, изложил мой адвокат, а все, чего говорить не стоило, сказал прокурор.

Упреждающая аргументация — перехват инициативы

В данном случае речь идет не о самостоятельном тактическом приеме, а о лояльной уловке. Аргумент заменяется неким «вопросом на засыпку», отвечая на который, оппонент с опозданием обнаруживает несостоятельность своих контрдоводов (еще до того, как намеревается пустить их в ход).

Пришел к Федору его приятель, он же — давний должник. Помялся на пороге и начал:

— Старик, я к тебе с просьбой…

Федор сообразил, что за сим последует просьба дать еще денег, и пустился на хитрость:

— Вася, у меня к тебе такое предложение: что бы ты ни просил, я все исполню, но у меня встречная просьба — сперва ты исполни мою, а потом я твою. Идет?

— Да, друг сердечный. Ради тебя я на все готов, — опрометчиво согласился Василий.

— Тогда слушай. Я тебя умоляю: не проси больше у меня в долг…

Невербальные приемы и уловки убеждения партнера

Существует язык жестов, взглядов, голосовых интонаций, благодаря которому около 55 % информации может быть воспринято, правильно интерпретировано и без слов. Для сравнения: сама содержательная часть речи является носителем лишь 7 %. И на собеседника не меньшее воздействие может оказать обстановка, в которой проходит встреча, стиль оформления офиса, одежда присутствующих, прочие элементы.

Методы и приемы невербального убеждения многообразны. Объединяет их лишь одно — обращение к жестам, мимике и окружающим предметам, замещение ими слов либо бессловесное подкрепление — для придания речи еще большей убедительности.

Так уж устроен человек, что он не поверит на слово, пока не подкрепит абстрактную информацию чувственными образами. Как сказал французский писатель Антуан Ривароль: «Те, которые дают советы, не сопровождая их примерами, похожи на дорожные столбы, которые дорогу указывают, но сами по ней не ходят». Выкладывал ли легендарный Чапаев экспозицию войск картофелинами, неизвестно, но уверяют, будто великий полководец Наполеон Бонапарт делал то же самое с помощью макаронин (как истинный корсиканец!)

Вот современный образец обращения к невербальному аргументу через наглядную демонстрацию.

В передаче «Театр + ТВ» актриса Марина Неелова рассказывала, какие разнообразные приемы использовал ее коллега Александр Абдулов в качестве оправданий собственных опозданий. Однажды он возбужденно рассказывал режиссеру К. Гинка-су примерно следующее:

— Я спешил, мчался, стремился, попал в пробку, а уже подъезжая к театру, обнаружил, что забыл счеты, которые нужны для мизансцены. И мне пришлось вернуться за ними… Вот — счеты!

Здесь сочетание чисто риторического приема с наглядной демонстрацией: как много глаголов уместил в одном предложении актер, и все — ради усиления воздействия на собеседника!

На первом представлении оперы «Сафо» (тогда еще молодого Шарля Гуно) присутствовал композитор Гектор Берлиоз. За кулисами реакции публики с волнением ожидала и мать Гуно.