Как выиграть любой спор. Дома, на работе, в суде – где угодно

— Конечно, — не задумываясь, ответил я. — А почему вы спрашиваете?

— Потому что вы всячески подчеркивали свои опасения, что мы подойдем к этому делу как к личному состязанию. Это дело не было личным состязанием, господин Спенс. Мы принимали решение, руководствуясь фактами, а не личными симпатиями к защитникам сторон.

Внезапно до меня дошло, что я вне всякого сомнения доказал, что не вызываю расположения. Я слишком поздно осознал, что потратил отведенное мне время на защиту от адвоката, а не на защиту своего подопечного и подтверждение справедливости его иска. Я наделил своего противника такой силой, что его позиция оказалась более правомерной, чем моя. Я понял, что не имею ни малейшего представления о своем противнике. Теперь, по прошествии лет, я знаю, что это действительно хороший, добропорядочный человек, который просто старается, как может, представить интересы своего клиента. Но тогда я сражался с непобедимым великаном, которого сам же и создал. Я наделил этого великана — по сути, своего великана — силой, которая в итоге сокрушила меня.

В те дни я еще не знал многих вещей, которым здесь учу. Это был суровый урок, который я выучил и запомнил. Зачастую наши противники преуспевают в том, в чем мы не очень сильны. Зачастую они более мудрые, более яркие, более ловкие, более привлекательные, чем мы. Мы можем тратить все свое время, всю свою энергию и все свои силы на беспокойство о силе своего противника и тем самым отдать ему свою силу. Но ни один, даже самый искусный, аргумент не изменит нашего противника. Единственный человек, которого мы в силах изменить, — это мы сами.

Я давно перестал отдавать противнику свою силу. Я ее берегу. Я использую свою силу на подготовку к делу и защиту своего клиента. Я научился слушать свой тонкий внутренний голос, который говорит мне: «С тобой все в порядке. Ты вполне адекватный. Если ты направишь свою силу на исследование своей подлинной сущности, если ты будешь собой, если твои слова будут исходить из самой глубины сердца, где на самом деле и рождается истина, этого будет достаточно». Затем я произношу следующее: «Настоящим я наделяю тебя силой победить».

Сила/власть над смертью и налогами. Если вся сила исходит от меня, тогда почему я бессилен, скажем, перед смертью и налогами? Я не властен над смертью. Но я властен над собой перед лицом смерти. Я могу встретить смерть по-разному — в панике, мужественно и даже с радостью, в ожидании нового опыта. Мое умонастроение, мое поведение — это исключительно моя сила. Я не в силах отменить налоговое законодательство. Налоги устанавливает государство; государство обладает властью в этой сфере. Но только я обладаю властью решать, платить ли мне налоги, бороться с ними или даже уклоняться от их уплаты. Сила таких решений — моя и только моя.

Когда поздним вечером на пустынной улице меня окружает банда головорезов, я, возможно, не в силах от них увернуться. Но я в силах решить, как мне реагировать на их угрозу. Я могу испытывать страх, но я в силах определиться, как мне справиться со своим страхом. Я могу броситься бежать. Я могу остаться на месте и затеять спор с этими ублюдками, или начать с ними драться, или притвориться мертвым. Независимо от ситуации, источником всей силы и власти — для себя — являюсь я сам.

Понимание власти власть имущих. Когда один из нас вдруг выдвигается на высокий пост, происходит нечто сродни магии. Этот человек, который может обладать средним умом и заурядными способностями, вдруг становится совершенно другой личностью. Вспомните мелкого торговца в толстенных очках, который по иронии судьбы стал президентом Соединенных Штатов. Он обрел огромную силу/власть. Он принимал судьбоносные решения. Он обрек на смерть и страдания тысячи японцев во время Второй мировой войны. Мы дали ему такую силу/власть. И мы дали ему уважение как выдающемуся президенту, хотя он был всего лишь мелким торговцем, а значит, вполне обычным человеком.

Заняв президентский пост, Гарри Трумэн не стал чудодейственным образом мудрее или умнее. У него не произошел бурный рост нейронов в головном мозге. Его превращение из торговца в президента привело лишь к изменению самовосприятия. Но это был все тот же человек, с тем же образованием, с тем же опытом, с той же генетикой, с тем же количеством клеток мозга. Главное, что отличало торговца от президента, — это сила, которой он сам себя наделил и которую мы ему дали.

Когда один из моих коллег-адвокатов был возведен в ранг судьи, с ним тоже произошли странные метаморфозы. Этот человек обладал базовыми навыками юридической практики и достаточно заурядным пониманием закона. Мы звали его Биллом — просто Биллом. Но как только он облачился в черную мантию, мы увидели в нем судью. Мы стали называть его «Ваша честь» и уважать его мнение, а также безоговорочно принимать его суждения, хотя раньше могли бы их оспорить. Если раньше его юмор казался плоским и сухим, то сейчас он воспринимался искрометным. Мы громко и слишком долго смеялись над шутками Билла. В свою бытность простым адвокатом он не очень хорошо играл в гольф, а в должности судьи почему-то никогда не проигрывал.

И Билл тоже видел себя в ином свете. Он верил обратной связи, которую получал от своих бывших коллег. Он любил, когда его называли «Ваша честь». Ему нравилось, когда люди вставали при его появлении в зале. Он испытывал что-то вроде самоупоения. Он обожал свою силу/власть. Он начинал верить в свою непогрешимость. Он (да и все мы) стал давать себе полномочия, находящиеся в исключительной компетенции Бога. Он мог лишить наших клиентов состояния, детей, крова над головой и даже жизни. Он мог отказывать нам в небольших просьбах, что в судопроизводстве влияет на исход дела. Так что он действительно вознесся до небес.

Сила других часто воспринимается на уровне чувств. Мы чувствовали всемогущество этого судьи. Вследствие этого мы чувствовали себя запуганными и зашуганными. Подобные чувства вызывают желание сжаться в комок и забиться под плинтус. На судейской скамье Билл стал тираном. Его потребность в уважении была ненасытной, а его требования — жесткими и суровыми. Некогда сам простой смертный, он относился к людям, как к безмозглым пешкам. В скором времени этот судья заработал всеобщее презрение. Его грубое, легкомысленное, зачастую бессмысленное использование своей силы/власти раскрыло его подлинную сущность. При этом сам Билл не изменился. Изменилось наше восприятие этого человека. Изменилось его восприятие себя.

Понимание силы родителей и учителей. Нас с рождения учат наделять силой других. В детстве родители и учителя были для нас некими божествами. Они обладали силой, которой мы не имели и не могли понять. Для вас моя мать могла быть приятной, вежливой и, возможно, красивой женщиной с проницательными, но добрыми глазами. Для меня же она была невероятной, непостижимой, загадочной женщиной — и остается такой даже сейчас, спустя много лет после своей смерти.

Умом я понимал, что мой отец — такой же человек, как и все. Но для меня он был смелее, сильнее, мудрее и лучше всех. Потому что он — мой отец. У меня были с ним проблемы, у меня были с ним споры, но это были споры с моим отцом. Слово «отец» до сих пор ассоциируется у меня с силой, а слово «мать» — с тайной.

Судья без истцов и адвокатов — это просто старина Билл. Родители без своих детей — это просто люди, друзья для своих друзей, сотрудники для своих работодателей, цифры для государственных органов. Без нас, наделяющих других силой, эти другие бессильны.

Понимание силы Бога. Аналогичным образом мы наделяем силой Бога. Сила Бога — это тоже наша сила. Будь это не так, нас бы не увещевали уповать на Его могущество. Следуя этим увещеваниям, мы тем самым умоляем Бога услышать наши молитвы и вернуть нам силу, которой мы изначально Его наделили.

Я хочу сказать, что нужно подходить к силе реалистично. Невозможно ожидать от Бога большего, чем мы Ему дали. Если мы не наделили Бога силой, Ему нечего нам вернуть. А раз мы признаем, что вся сила рождается в нас, не следует ли ее приберечь?

К тому же ни один истинный Бог не захочет нашей силы. У него и так всего полно, у него есть сила Вселенной — всех Вселенных. Ни один милостивый Бог, достойный нашего поклонения, не возжелает нашей ничтожной силы и не станет увещевать нас не скупиться. Ни один милостивый Бог, достойный нашего поклонения, не откажется принять нас в Царство Небесное за то, что мы приберегли свою силу, ибо наша сила была дана нам — чтобы вернуть ее людям, а не Богу, верно? Разве, распоряжаясь своей силой с любовью, мудростью и справедливостью, мы не действуем в угоду Богу, любому Богу? Разве распоряжение своей силой, вызывающее уважение окружающих, не является настоящим уважением к Богу?

Сила/власть судить. Все субъекты властных полномочий пытаются нас судить. Нам говорят, что нас судит Бог. Нас судят наши родители, и нас судят судьи. Но они обладают силой/властью нас судить, если мы наделили их такой силой/властью. В противном случае они судят нас только для себя, на что имеют полное право.

Несколько лет назад я защищал Имельду Маркос в Нью-Йорке. Вопреки своему образу в прессе, она была действительно маленьким человеком. Имельда Маркос была похищена Соединенными Штатами, овдовела и подверглась судебным гонениям со стороны международных политиков, которые согласились выдать бывшую первую леди Филиппин новому филиппинскому режиму за определенные уступки. Пресса тоже хотела упрятать ее за решетку и всячески промывала мозги населению, чтобы настроить всю нацию против этой якобы злой, алчной женщины, которая тратила деньги простых людей на модную одежду и драгоценности и у которой было три тысячи пар обуви. Эта женщина находилась в чужой стране, перед иностранным судом присяжных, за грубое нарушение иностранного законодательства, и ее дело защищал иностранец, кому она должна была доверить свою судьбу.

Однажды по дороге в суд мы с миссис Маркос ехали по оживленной улице, и на одном из светофоров к нам подбежал разносчик газет. Он держал в руках свежий номер Daily News, с гротескной фотографией миссис Маркос на первой полосе и огромным заголовком. Заголовок состоял всего из одного слова: «ХРЮ».

Я попытался отвлечь миссис Маркос, но она сразу же увидела газету.

— Должно быть, вам все это очень тяжело, — произнес я, сочувственно коснувшись ее руки.

— Нет, — сказала она. Ее взгляд был мягким и добрым, а в голосе не слышалось гнева или боли.

— Нет? — спросил я.

— Нет, — повторила она. — Это была не я.

Она была права. Это была не она. Я слышал много хрюканья во время того процесса, но оно ни разу не исходило от миссис Маркос. Она была, как позже признали присяжные, невиновной женщиной, ставшей жертвой международных политических игр. Но больше всего меня впечатлило то, что она не дала Daily News — и всем враждебно настроенным американцам, которые на самом деле ее не знали, — власти ее судить. В итоге она была себе единственным судьей.

Наделение силой субъекта властных полномочий можно сравнить с депонированием своей еженедельной зарплаты в банк. Пока мы не открыли банковский счет, банк не имеет власти над нами или нашими деньгами. Но после открытия счета мы вынуждены подчиняться правилам банка. Банк обретает власть распоряжаться нашими деньгами по своему усмотрению. Он вправе смешать их с чужими деньгами, одолжить другому лицу и получать с них проценты. Мы можем вернуть свои деньги, только следуя определенным процедурам, установленным банком. Мы можем прийти в банк только в установленное им время. Мы должны стоять в очереди с другими людьми, которые тоже доверили свои деньги банку. Мы становимся просто цифрой, прикрепленной к другим цифрам. В общем, как только мы отдали власть над своими деньгами банку, нам придется плясать под его, а не под свою дудку.

С учетом этого знания не стоит ли нам изменить свое представление о власть имущих? Не стоит ли нам проявлять к ним некоторое непочтение? Не стоит ли нам вернуть себе силу, от которой мы отреклись? Тот лысый мужик с большим животом и в толстенных очках, который сидит в местном ресторанчике со своей умирающей от скуки женой и молча уплетает годовую норму холестерина в виде жирного бифштекса, — просто человек, хотя мы называем его «Ваша честь». Священник, учитель, врач — это тоже обычные люди. Они страдают, суетятся, решают свои человеческие проблемы и часто отрекаются от своей власти в пользу других субъектов властных полномочий, чтобы позже умолять ее вернуть.

Как справляться с силой, обращенной против нас. Что делать, когда родители, преподаватели или начальники используют свою силу, чтобы управлять нами или причинять нам боль? Понимая феномен силы, мы можем нейтрализовать силу окружающих в отношении нас. Их угрозы, обвинения, оскорбления, гневные тирады — о чем это говорит? Это говорит об их ущербности, а не о силе. Личность каждого человека похожа на швейцарский сыр с дырками. Кому-то недостает интеллекта, кому-то — чувствительности, кому-то — проницательности или эмпатии. Красивый мужчина может компенсировать недостаток мужественности обаянием. Если кто-то быстро соображает, он может восполнять свои изъяны остроумием и находчивостью. Если у нас ума палата, мы будем использовать в качестве «конька» свой интеллект. Хорошая внешность, остроумие, сообразительность, интеллект — все это проявления силы. Но когда субъекту властных полномочий, например судье, нечем компенсировать свои изъяны, мы обычно сталкиваемся с откровенным деспотизмом.

Как только мы понимаем, как и почему злоупотребляют силой власть имущие, их сила перестает нас пугать. Мы видим ее проявления, пожимаем плечами и двигаемся дальше. Мы не оказываем ей почтения. Мы ее не боимся. Мы ей не поклоняемся. Ведь разве стоит поклоняться закатывающему истерику ребенку, сварливому одинокому старику, испуганному судье, бестолковому представителю власти?

В каком-то смысле таких людей немного жаль, потому что они не способны эффективно распорядиться своей силой/властью. Сила/власть в руках многих бесполезна. Судья может обладать всей властью, данной ему законом, вплоть до вынесения смертного приговора, но без мудрости он не сможет вершить правосудие. Родитель может иметь огромную власть над своими детьми, но властными методами он не вырастит из ребенка успешного человека. Начальник может уволить работника и испортить ему послужной список, но он никогда не сможет заставить его выкладываться по полной, творить, быть лояльным или стремиться к новым высотам.

Любая дискуссия о силе и власти была бы неполной без признания бессмертного закона лорда Актона: власть развращает, а абсолютная власть развращает абсолютно. Это неизменное правило применимо как к Богу, так и к человеку.

Бессилие власти. Ответственность — симбиотический близнец власти. Ни власть, ни ответственность не может эффективно проявляться по отдельности. Они напоминают двойную звезду, вращающуюся вокруг общего центра. Всемогущий судья отвечает за справедливое осуществление правосудия. Всячески почитаемый и боготворимый родитель отвечает за развитие и благополучие своего ребенка. Всесильный начальник отвечает за процесс производства на своем предприятии. Но ни один судья не сможет добиться справедливости без опытных адвокатов, предъявляющих ему факты; ни один родитель не сможет вырастить счастливого, успешного ребенка без любви этого ребенка; ни один начальник не сможет добиться высоких производственных показателей без уважения и содействия своих подчиненных. Разве мы не сталкиваемся с парадоксом? Разве не очевидно, что власть в конечном итоге принадлежит тем, у кого ее нет?

Нет более благодарных родителей, чем те, чьи дети понимают их стремление быть хорошими родителями, чьи дети помогают им в достижении их целей. Нет более благодарного начальника, чем тот, чьи сотрудники понимают тяжесть его ответственности и соответствующим образом себя ведут. Но сила помогать власть имущим — это всегда наша сила. Понимаете? И когда мы отдаем свою силу на благо тех, кто имеет над нами власть, мы, образно говоря, инвестируем свои активы, разве нет?

Одиночество власти. Власть одинока. Власть разъединяет. Бог, наверно, самая одинокая сущность во Вселенной. Нет более одинокого человека, чем судья. Никто так не нуждается в друзьях, как он. У начальника когда-то было много друзей среди коллег. Сейчас он существует отдельно от них. Он одинок. Одни старые друзья его ненавидят, другие — боятся. Родитель всегда отделен от ребенка. Родители и дети могут состоять в хороших отношениях. Они могут любить друг друга. Но они редко бывают друзьями, потому что им сложно быть друг с другом на равных, а равенство — основа любой дружбы. Власть, реальная или воображаемая, физическая или психологическая, изолирует.

Понимание невротической потребности во власти. Многие сильные мира сего занимают руководящие посты для удовлетворения невротической потребности во власти над другими людьми — тюремные надзиратели, полицейские, некоторые судьи, некоторые деканы, некоторые учителя, некоторые родители, почти все политики — ну, вы понимаете. Это неуверенные в себе, закомплексованные и действительно одинокие, испуганные люди. Их патологическая уязвимость — психическое заболевание. Она подпитывается скрытым недовольством и негативом. Как правило, такие люди лечат свое психическое заболевание большими дозами силы, что проявляется в виде гнева, жестокости, агрессии. Мне приходят на ум слова Платона: «Доступ к власти должен быть ограничен тем, кто не любит людей». Старая поговорка верна: «Этот мир станет лучше, когда сила любви заменит любовь к власти».

Понимание власти и ответственности. В то же время люди, наделенные ответственностью, часто боятся своей власти. «Что, если я злоупотреблю своей властью? Что, если я неумышленно использую ее во вред, а не во благо?» — задаются они вопросами. Для этих людей власть часто воспринимается как тяжкое бремя или ненавистная обязанность. Многие из тех, кто во время Первой мировой войны принимал трагические решения о том, кому жить, а кому умирать, так и не оправились от психических ран. Когда я должен отказаться от одних дел в пользу других, я каждый раз переживаю, был ли мой выбор правильным. Я знаю, что могу ошибаться. Я чувствую сомнения. Иногда вину. Власть часто является бременем. Мы не можем винить Бога. Мы не можем винить других. Это наша власть. Как и ответственность. И мы знаем, что проявлять власть над другими безопасно, не причиняя никому вреда, можно только в форме любви.

Ослепляющая сила власти. Власть над другими часто поднимает нас в иллюзорное облако, где мы скрыты от самих себя. Этот туман ослепляет и пьянит, а слепые тираны не могут расти в личностном плане или преуспевать. Ни один действительно великий деятель никогда не считал себя великим. Осознание потенциала собственного величия априори разрушает такую возможность. Я думаю о Джоне Стейнбеке и о том, как он высказался о своем бессмертном произведении «Гроздья гнева»: «Это не эпохальная книга. Я надеялся, что она будет эпохальной. Но это самая что ни на есть заурядная книга. И самое ужасное то, что это лучшее, на что я способен».

В то же время осознание того, что мы — источник собственной силы, невероятно окрыляет. Когда мы понимаем свою силу, мы освобождаемся от комплексов, избавляемся от страха и обретаем чудодейственные способности реализации своего совершенного потенциала.

Сила — это пистолет, который стреляет в обоих направлениях. Сила подобна пистолету с двумя стволами, направленными в обе стороны. Когда более сильный человек стреляет в более слабого, одна пуля летит в намеченную жертву, а другая — в того, кто нажал на курок. Как оружие, сила имеет мало преимуществ. Она вызывает недовольство и пожинает ненависть. Она порождает глубокую и непреодолимую жажду мести. Сила, проявляемая без любви, формирует негативную карму, которая возвращается к человеку бумерангом. Никто не знает, где и когда это произойдет, но она вернется со всей своей разрушительной мощью, как расплата за все неблаговидные действия. Возмездие — внебрачное дитя справедливости.

Когда я был начинающим адвокатом, чувствующим собственную силу, моя стратегия на судебном процессе состояла в том, чтобы разнести в пух и прах всех свидетелей другой стороны. Я обрушивался на этих свидетелей, стариков с водянистыми глазами, которые, как я знал, были лишь корпоративными марионетками, пытающимися сохранить свои рабочие места. Я обрушивался на научных экспертов, которые, как я знал, были проплаченными свидетелями и которым нужно было отработать свои гонорары, а не раскрыть правду. Я их безжалостно громил, крушил и крошил. Но уже через пятнадцать минут суд вынес неутешительный для моего клиента вердикт. Я был убит. Разве я не выиграл все судебные поединки? Разве я не сокрушил всех свидетелей? Разве я не был сильнее в перекрестном допросе?

Когда присяжные выходили из здания суда, ко мне подошла одна женщина. Она смотрела на меня со слезами на глазах. Очевидно, ей было нелегко отправить моего серьезно пострадавшего клиента из дворца правосудия ни с чем.

«Господин Спенс, — тихо сказала она, — почему вы заставили нас так сильно вас ненавидеть?»

Ее слова преследовали меня много месяцев. «Почему вы заставили нас так сильно вас ненавидеть?» В тот день я понял, что я не просто сокрушил свидетелей — я всячески издевался над ними, пытаясь сделать их объектом всеобщего осмеяния и презрения. Я злился на милых старых служак, которые всю жизнь улыбались своим боссам и своим клиентам, даже зная о том, что продают дефектное оборудование. Я ненавидел лицемерие. Я ненавидел несправедливость. И я нападал. Я нападал на всех, кто попадался мне на глаза. Я напал на адвоката компании, с его загадочной улыбкой и хитроумными доводами. Я напал на экспертов, с их витиеватыми речами и липовыми исследованиями. В пылу своего праведного гнева я непреднамеренно напал даже на присяжных, и моя жестокость вынудила их занять сторону ответчика. Я дал волю всей своей силе и тем самым нанес себе поражение.

Я по-прежнему утверждаю, что иногда нужно нападать и, нападая, делать это безжалостно, но силу нельзя применять для травли и насилия над слабыми и беззащитными. Не нападают на матерей и на детей, пока не станет очевидно, что матери заслуживают нападения, справедливого и адекватного нападения, а дети — отъявленные негодяи — сурового наказания. Безопасно проявлять силу можно только с благими целями. Сила — как бензин. Бесцельно разлитый по земле, он может привести к катастрофе с невообразимыми последствиями. При должном применении на нем можно приготовить ужин или прокатиться в Бостон.

Использование силы для устрашения. Я слышал, что есть книги, которые учат побеждать методами устрашения. В молодости на меня нагоняли страх более старшие и опытные адвокаты. Поднабравшись силы и опыта, я сам стал нагонять страх на других адвокатов. Помню, как я бросал вызов противникам, полагая, что это выбьет их из колеи. Помню, как я подходил к ним, смотрел им в глаза и говорил страшные, полные ненависти вещи. Сейчас я вспоминаю об этом с сожалением и грустью. Мне жаль, что я так боялся своего противника и был так не уверен в себе, что чувствовал себя обязанным прибегать к подобным методам. Мне грустно, что я не был достаточно мудрым, чтобы понять: попытки запугать противника вынуждают его к более активному сопротивлению, ибо нет более опасного противника, чем тот, который борется за свою жизнь. Я сожалею, что не берег свою силу для аргументации в спокойной, открытой, убедительной, честной манере. Но я боялся. Я не признавал свою силу. Вместо этого я стремился запугиванием завладеть силой противника. Тактика устрашения лишь демонстрирует всем, кто стал случайным свидетелем ее применения, жалкое бессилие горе-устрашителя.

ИТАК. Понятно, что сила нам нужна. Но нам нужна собственная сила. При этом в споре сила может проявляться как мягкость, сострадание, любовь, смирение или чувствительность.

Мы пришли к пониманию того, что даже звуки, которые мы раньше ассоциировали с силой, — суровый голос должностного лица, требовательные команды хулигана, — это просто убогий шум неуверенных в себе людей. Мы пришли к пониманию того, что за грубым применением силы часто скрывается трусость или серьезные личностные пороки; что сила часто бывает бесполезна — она не поможет завоевать любовь, уважение или успех. И мы узнали, что сила обманчива, что порой это лишь проявление бессилия. Так было на протяжении всей истории. Рокки всегда были более могущественными, чем Аполло Криды. Кроткие действительно блаженны и унаследуют землю.

Мы уже выяснили, что наша сила — и сила других людей — порождается нами. Вся сила исходит от нас.

Только от нас.

Теперь мы понимаем: мы и есть сила.

Вся сила.

4

Невероятная сила кредита доверия

Быть обнаженными

ЗАМОК. Меня никто не слушает. А почему меня должны слушать? Кто я такой?

КЛЮЧ. Любой человек может быть авторитетным, но для этого нужно рисковать и говорить правду — о себе.

Можно выступать как самый выдающийся в истории оратор, обладать самым подвижным умом, использовать самые эффективные психологические приемы и владеть всеми техническими средствами аргументации, но если у нас нет кредита доверия, мы можем с тем же успехом вещать перед пеликанами.

Как часто мы видим детей, которые побеждают в споре, потому что простым языком и с детской непосредственностью говорят правду? Мы видим обычных людей, которые одерживают внушительные победы, потому что им поверили. Они не качали прав и не становились в позу. Они не пытались кого-то очаровывать или кем-то манипулировать. Они просто были собой, со всеми своими изъянами — но собой.

Главный секрет успеха. Главный секрет успешного спора — не юлить. Большинство из нас могут говорить о себе — немного — и пробуждать у других ответные чувства — немного. Большинство из нас рассказывают о себе лишь часть правды. Мы утаиваем свою боль, свой гнев, свои опасения. Мы боимся демонстрировать свой страх, свою радость, свою зависть, свои потребности, свои идеи, свои уязвимые места, свое «я». Кредит доверия возникает из искренности — искренности до мозга костей. Мы корчим из себя Голиафа, но почему бы не вспомнить о Давиде? Позерством ничего не добьешься. Слезы, елейное красноречие — все это бесполезно, если нет кредита доверия.

Чтобы победить, нужно, чтобы нам поверили.

Чтобы нам поверили, мы должны быть убедительными.

Чтобы быть убедительными, мы должны говорить о себе правду — и только правду.

Уинстон Черчилль однажды сказал: «На самом деле единственное, что хотят слышать люди, — это правду, хотя ее очень волнительно говорить».

Поиски ребенка. Мы должны спорить из того места, где пребывает испуганный ребенок. Мы должны спорить из того места, где сдерживаются стенания и вопли, где кипит гнев, где вздымается и кричит монстр, где сливаются воедино любовник, святой и древний воин. Вот на чем мы должны сфокусироваться — на этом редком, богатом месте, этом ядре нашего существа. Это магическое место, где обитает искренность, порождающая кредит доверия.

Несколько лет назад я выступал в Чикаго перед группой холеных судебных юристов — тех самых любителей дорогих шерстяных костюмов в мелкую полоску. После выступления, когда я уже вышел в фойе, меня остановил молодой адвокат, одетый соответствующим образом, в шерсть в полоску.

«Со мной что-то происходит, — сказал он. — Раньше я выигрывал все свои дела. При этом я не умел вести перекрестный допрос. Я не умел спорить. Но я побеждал. Теперь же я знаю все уловки, которым учат судебных адвокатов, но почти никогда не выигрываю. Такое впечатление, что чем больше я оттачиваю свою технику, тем больше терплю фиаско».

Техника не повышает кредит доверия и, следовательно, шансы на победу. Даже самый красноречивый адвокат не способен одурачить своими маслеными речами коллегию присяжных. А вот мой двухлетний внук, стучащий по столу своей погремушкой, вызывает безграничное доверие. Он не умеет изложить свои доводы правильным педагогическим языком. Однако, когда ребенок плачет, мы знаем, что он голоден или устал. Кредит доверия начинается с ребенка.

ЗАМОК. Нам постоянно лгут — СМИ, политики, работодатели, все. Ложь — это образ жизни. Может, для овладения искусством спора нужно просто стать экспертом по лжи?

КЛЮЧ. Мы можем какое-то время дурачить Других, но в конце концов их внутренний детектор кредита доверия неизбежно выдаст сообщение: «Это неправда». В этот момент любой спор проигран.

Конечно, мы можем временно втереться другим в доверие, пытаясь вести себя максимально правдоподобно. Но только временно. Когда мы спорим, те, кто слышат и оценивают наши доводы, выпускают бесчисленные психические щупальца для определения малейшего намека на обман. Эти щупальца улавливают фальшь и надувательство. Эти щупальца ищут скрытую злобу и опасность, подстерегающую нас в лесу межличностного взаимодействия, через который мы прокладываем свой путь.

Наши психические щупальца. Если бы мы могли видеть свое психическое «я», оно бы напомнило нам странного двуногого жука с множеством чувствительных гибких отростков. Наши психические щупальца обвиваются вокруг говорящего, «прощупывают» его, изучают его, проверяют его. Он говорит правду? Все эти чувствительные отростки образуют систему тревожной сигнализации, которая взвешивает и оценивает все сказанное, услышанное и увиденное. Эта система ищет любое несоответствие — голоса, взгляда, движений, слов, мышечных подергиваний, неуместных покашливаний, темпа речи.

Мы все снабжены такими щупальцами. Наши невидимые детекторы кредита доверия, как и иммунные системы, постоянно отслеживают врагов, только на уровне более тонкой материи. В данном случае я говорю не об интеллекте. Такие детекторы есть как у гениев, так и у обычных людей. Я говорю не об интуиции и не о каком-то мистическом феномене. Я говорю о психическом механизме, с помощью которого мы можем распознать истину и защитить себя от прохиндеев.

Языки, на которых мы говорим. Как мы узнаем в следующих главах, мы общаемся не только с помощью слов. Мы общаемся с помощью звуков и их ритма. Мы можем красноречиво молчать. Мы говорим руками, телами, физическими словами — позой, движениями, жестами.

Обращайте внимание на улыбку. Что можно сказать о человеке, который все время улыбается, даже когда говорит о скорби, страданиях, боли? Видите? Он по-прежнему улыбается. А как насчет тех, кто улыбается с опущенными уголками губ, словно выдавливая из себя улыбку? Что они от нас утаивают? Как насчет тех, кто нервно подчеркивает подобием улыбки каждую вторую фразу? Вы их тоже встречали. Их рот в наносекунду складывается в шаблонную гримасу счастья, но вместо этого оставляет ощущение явной боли. Вызывает ли кто-нибудь из них доверие?

И на глаза. Говорят, что глаза — зеркало души, что насчет них? Мы все сталкивались с людьми, которые не позволяют заглянуть им в душу. Мы доверяем им не больше, чем тонкому льду. Я знал судью, который, разговаривая со мной, всегда смотрел в одну точку, чуть выше моей переносицы. Я думал: Господи, что у меня там такое? Я даже протирал это место салфеткой. Я вытягивался, чтобы быть выше. Но он поднимал взгляд, чтобы сфокусировать его в той же точке. За годы совместной работы этот судья ни разу не посмотрел мне в глаза — как, впрочем, и другим своим коллегам. Я не припомню ни одного слова, которое он сказал бы мне, а не моему лбу.

Тем не менее иногда глаза, как кривые зеркала, могут вводить нас в заблуждение. В суде я сталкивался с худшими из психопатических киллеров. Они целились в меня своими глазами, пустыми глазами, не выражавшими их ненависти. Это были глаза, лишенные жизни, глаза, в которых не читалось ничего, вообще ничего. В суде я видел и любящие глаза, скрывавшие порочное сердце. Я знаю адвоката страховой компании, который во время выступления всегда смотрит на меня и на всех глазами, полными обожания. И хотя это мой противник, я испытываю к нему теплые, дружеские чувства. Трудно испытывать антипатию к людям с любящими глазами. Но стоит мне абстрагироваться, как я понимаю, что что-то не так. Уж слишком много любви во взгляде, уж слишком много надрыва в голосе. Этот адвокат весьма умен. Он весьма красноречив — я называю его «Сахарные уста». И если кто-нибудь по своей наивности попадет в его ловушку, я не сомневаюсь, что мистер «Сахарные уста» вонзит ему нож в сердце все с тем же мягким и любящим взглядом.

Глаза человека, заслуживающего доверия, передают смысл того, о чем он говорит. Они выражают его чувства, будь то радость, печаль, скорбь или гнев, и не противоречат словесному посланию. Когда всего этого в глазах нет, мы знаем, что человек неискренен.

Язык тела. Движения тела порой говорят яснее слов. Мы все можем безошибочно определить начинающего оратора, который не знает, куда деть руки, и то засовывает их в карманы, то сцепляет за спиной, то держит вдоль туловища по стойке «смирно». Чертовы руки! Чертовы руки! Раньше я жутко боялся, что мне придется выступать без кафедры и не за что будет держаться. Женщинам проще. У них нет карманов. Но все же некоторые из них постоянно сжимают руки перед собой, словно их животам угрожает опасность.

Опытный оратор забывает о своих руках и позволяет им свободно двигаться, как этого просит душа. Но такой оратор вызывает доверие, только если не выдает и не вызывает противоречивых чувств. Недавно мне показали телевизионную презентацию бухгалтерских услуг. Мужчина в кадре был одет в типичном стиле «доверяйте мне» — серый деловой костюм, синяя рубашка и солидный галстук в приглушенных тонах. Его волосы были красиво уложены, а на плечах не прослеживалось перхоти, которая бы безвозвратно погубила весь имидж.

Следуя инструкциям тех, кто обучает продажам, этот диктор смотрел зрителям прямо в глаза и четко произносил свою речь. В месте, где мы должны были бы подскочить и закричать: «Да, да, больше ничего не говорите! Я это покупаю!», его язык тела противоречил его сообщению. Вербально этот товарищ призывал нас купить рекламируемые им услуги, а физически энергично тряс головой, словно говоря «нет».

Мы все знаем о языке тела и о значении определенных движений и поз. Человек может слегка отворачиваться от тех, кого он не принимает; он может подносить палец к углу рта, если находится в замешательстве, или прижимать пальцы к губам, когда заставляет себя слушать, а не говорить. Но язык тела не всегда говорит всю правду.

В деле, которое я возбудил против компании Chrysler, небрежно сконструированное сиденье, установленное в их автомобиле, стало причиной аварии, в которой серьезно пострадал мой клиент. В ходе судебного процесса меня обеспокоило то, что один из присяжных, фермер в рабочем комбинезоне, сидел со скрещенными на животе руками. Согласно теории специалистов в области языка тела, это означало, что он не принимает мою аргументацию. Но мне надо было его убедить. В Вайоминге вердикт суда должен быть единогласным. В итоге я словил себя на том, что больше обращаюсь к этому фермеру, чем к остальным присяжным. Но он по-прежнему держал руки скрещенными. Суд вынес однозначный вердикт в пользу моего клиента, но я не мог выбросить из головы этого фермера и подошел к нему, когда он выходил из зала.