Помоги проекту - поделись книгой:
И тут мы подошли к очень важному вопросу, какие законы двигают торговыми компаниями, что происходит внутри их.
С точки зрения капитализма – все просто, увеличивай прибыль и от тебя больше ничего не требуется, казалось бы, как все легко и логично.
Да не тут-то было, мы же российские капиталисты и поэтому у нас законы другие. Если упростить ответ, то все движения в компании можно поделить на две главные движущие силы, это чувство собственной значимости руководителя и родственно-дружеские отношения с руководителем.
Поэтому, чтобы дольше продержаться в компании необходимо поддерживать чувство собственной значимости руководителя, директора, хозяина компании, это очень сильное чувство и нельзя им пренебрегать и быть в дружеских отношениях. Запомните – прибыль вторична, во многих случаях на нее просто наплевать, как бы не парадоксально это звучало.
Никогда не надо заниматься просто продажами, тратить свое время, силы, не жалея себя и машину мчаться в командировки, когда снег в лицо и погода такая, что не видно куда едешь, оставаться допоздна, работать в две смены. Лучше потратьте свое время на проработку своего личного бизнеса, пусть небольшого, но своего, не будьте беззаветно преданными компании, ей на Вас наплевать, Вас сменят по прошествии 3 лет, в некоторых случаях может побольше поработаете, но не факт, все равно поменяют и пока Вам до 40, Вы будете свободно переходить из компании в компанию и пархать как бабочка беззаботно, но это только до определенного времени. Конечно, есть и компании, где это не работает, скорее всего это непродовольственный сектор, но я рассказываю только про свой опыт и другого я не видел.
Показательный пример
Открыли филиал, пришел первый вагон со сгущенкой на склад, мы радовались, начинаем развивать продажи. Время шло, разрабатывали схемы продаж, концепцию, нам нравилось работать и мы были, так сказать первопроходцами, мы вкладывали душу в свою работу, стараясь преодолеть все преграды не ради денег, а ради идеи, мы так понимали свое отношение к работе.
Конкурентов потихоньку кого пододвинули, кого убрали, заняли ведущие позиции у основных сетей, создали пул (нехорошее слово, но вставлю, чтобы показать свою крутизну) дистрибьюторов на Урале и все это нами, нашей волей, беззаветной преданностью, без башенным энтузиазмом, безумной энергией, которая у нас плескалась через край. Время шло, продажи росли. Проработали почти 10 лет, вышли на оборот в 50 вагонов. И что?
Что имеем в сухом остатке, всех уволили, извините, поменяли на новых, потому что мы зашорились, замылились, нужна свежая кровь, молодость, энергичность… (привожу дословно причину увольнения. "Круто? Да?" "По-моему – ОЧЕНЬ!!!"), причем уволили задним числом, очень торопились новую команду собрать, а то – старая могла все развалить.
Конечно, было очень обидно, чтобы не сказать больше. Но что с американской технологией? Может она права и надо менять состав? Давайте посмотрим.
Немного математики. На момент начало работы в филиале продавали три вагона продукции в месяц, на момент увольнения достигли показателей 50 вагонов в месяц. Работали со всеми сетями Урала.
Скажу только по одному направлению, две самые крупные сетки перестали работать, ушли к конкурентам. Мы, старая команда, не только в этом не участвовали, но даже помогали создать положительный имидж новых менеджеров.
Считаем дальше, оборот сетей по нашей продукции составлял 5 вагонов в месяц. Они не работают и по сей день, умножаем 5 вагонов на 12 месяцев на 10 лет, получилось всего не продано 600 вагонов продукции, какая мелочь, какие маленькие кусочки. Это данные только по одному филиалу, а их 5 и везде был заменен личный состав.
Не это ли доказательство того, что прибыль является не главным, а главное – надо учиться на американских курсах МВА и др. Кстати все кто учился, говорят что основное это не знания, а новые полезные знакомства, которые приобретаешь на курсах МВА, потом они очень помогли стать директорами, получить контракт и т. д.
Что представляет себя руководитель компании (не хозяин), отдела
Новый менеджмент и отличие от старого. Руководитель старой формации видел в Вас людей и это главное, новые – только цифры, отчеты, планы, роботов которых надо завести или просто рабов, с которыми можно делать что хочешь.
Руководитель новой формации (не все конечно)часто встречается жеманно-изнеженный маменькин сынок, чистенький и аккуратненький, который как правило не был в Армии, но не думайте что он не может рычать, ведь на Вас ему нужно срывать свое плохое настроение, повышать свою самооценку, авторитет, прятать свои психологические недостатки. Про руководителей женщин ничего не скажу, их портрет намного сложнее и зависит больше от условий в которых они находятся.
Он может быть очень добрым и ласковым, но делать Вам подлости, может наоборот быть очень развязанным и не стесняться Вас крыть матом и доводить до истерики, в лучшем случае ему на Вас наплевать.
Настоящий руководитель, это который Вас может отматерить по делу, без длительного глумления над личностью, но постоит за Вас не даст в обиду и отстоит Ваши интересы, но таких сейчас стало мало, да и продержаться они не долго.
Чтобы продержаться дольше, вспомните пункт про чувство собственной значимости руководителя и зачем его надо поддерживать.
В подтверждении моих слов приведу один пример. Один из руководителей-хозяев компании средней величины хвастался тем, что он ежедневно учит продажам своих менеджеров, проводит тренинги, а потом, по результатам их вчерашнего дня выдает им продукты. Самое интересное, кто, по его мнению хорошо работал – продукты с хорошим сроками, кто плохо – просрочку.
Сейчас благоприятное время, имея определенное количество денег, можно развивать много интересных направлений. Как Вы понимаете, что для данного руководителя (он же хозяин компании) нет ничего интересней, чем каждый день выдавать кому просроченные продукты, кому свежие. Это же так интересно и занимательно.
Что представляет из себя руководитель компании (хозяин)
Чтобы раскрыть портрет теперешнего руководителя необходимо заглянуть в 90-е, там формировались наши руководители.
На то время у них были поношенные штаны с прорехами и 1–2 комнатная «хрущевка» в спальном районе, добавьте сюда отсутствия высшего образования и опыта руководства коллективами.
В то время торгуя на рынке просто шмотками, спиртным, сигаретами, водкой туалетной бумагой (замечу не оптом, а в розницу, тогда чего не возьми, ничего нет, поэтому накручивали по 1000 %) продавцы, или спекулянты как их тогда называли реально за полгода обеспечивали себя 3 комнатными квартирами, машинами.
Потом понемногу, сколотив первоначальный капитал, перебрались на оптовые рынки, где пошла настоящая свобода, деньги (наличку, которая не облагалась налогом, кроме рэкета) грузили мешками.
Большую прибыль получали на продаже водки, спирта, особенно «паленки», был популярный тогда спирт Роял, сущая отрава, много людей от него умерло. Но кого это интересовало, вся страна катилась в трын тарары.
Здесь я никого не осуждаю (кроме торговцев отравой), время было такое и надо отдать должное мужеству людям торгующим на рынке, которых обдирали, грабили, убивали рэкетиры и всякого рода шушера.
Я просто констатирую факты и вместо того чтобы сидеть за партами в университетах и изучать мировую экономику, как строить предприятия, управлять коллективами, наши руководители рискуя жизнью строили свои компании.
Когда все понемногу улеглось, они пошли учиться, но куда, конечно же за бугор, и впитали в себя западную технологию продаж, которая мало подходит к нашим условиям.
Почему? Ну если в двух словах, то по моему субъективному мнению, мы больше Север Востока, чем Восток Запада, конечно не в географическом смысле, а в духовно-нравственных ценностях, философском отношении к жизни.
Нас больше волнует, какой человек, какое мнение о нас, что его интересует, и как он относится к нашей сборной по футболу, чем то, что он нам продает, в основном это на подсознательном уровне.
Знаю много примеров, когда коммерческие директора отказывались от выгодных контрактов на сотни миллионов рублей, если поставщик оказал неуважение к компании в какой-то ситуации или к руководителю, менеджеру и тут на прибыль наплевать.
Это опять к вопросу, что прибыль не самое главное, главное уважение и понимание. Американцы (здесь слово «американцы» – относится не к народу Америки, а к торгашеском образу жизни всего западного мира) так бы не поступили, для них больше подходит слоган "деньги не пахнут", они их из дерьма вынут, если нужно, что крайне противоречит нашему менталитету.
Чтобы подтвердить свои слова о разном подходе к жизни так же и продажам, приведу пример. Вот уже на протяжении 20 лет нам показывают рекламу батончика из карамели с шоколадом. Глядя на нее я хочу на море, в отпуск, хочу позагорать, поплавать, но никак не съесть этот батончик, о нем я вообще не думаю.
Хотя целые корпорации трудились над этой рекламой, были задействованы лучшие специалисты, создавая образ батончика, чтобы мы захотели его съесть. Не получилось.
Другой пример. Возьмите рекламу одной известной газировки, что мы видим Дед Мороз, красивые машины, в новогоднюю ночь, пушистый снег, огромные ели. Возникает одно желание, красиво встретить Новый год, воспоминания из детства, в крайнем случае хочется поехать в лес за елкой или на шашлыки, но никак не бежать и покупать газировку.
Огромная корпорация, миллиарды потраченных средств, лучшие умы, ведущие специалисты рекламного бизнеса и опять мимо.
Вот так же и с руководителями, учились они учились и потом весь этот негативный опыт сейчас впихивают в нашу действительность. Они не виноваты, время было такое и учиться, кроме как у американцев, было негде.
Ну и стоит добавить, что спокойная жизнь, много денег, духовно развратили многих хозяев компаний и Вы можете видеть как это выливается в неуважительном к Вам отношении, а иногда и открытому издевательству и хамству.
Каждый человек устроен так, в духовном отношении, что он не может стоять на месте, он обязательно будет двигаться либо вверх (к высшему нравственному, духовному), либо вниз к разврату, порокам, которые в конце концов уничтожат его как личность, но ни в коем случае он не сможет стоять на месте, ежедневно происходит борьба за самого себя, если ее нет, то обязательно будет движение вниз и с какой скоростью, зависит опять же от самого человека.
Так устроен мир. Поэтому над собой постоянно надо работать и самое лучшее средство от движения вниз это помогать другим, нуждающимся в Вашей помощи, хотя бы немного.
Очень характерный пример на эту тему показан в фильме Эльдара Рязанова «Гараж». Когда фронтовой офицер, разведчик, не раз бывал под пулями, спасал товарищей, но в мирной, спокойной жизни, при делении всего то на всего гаража, поступил трусливо, проголосовав как все.
Откуда взялись менеджеры?
В советское время прославляли человека труда, т. е. тех кто создает материальные ценности, без чего не может существовать человек, да и любое государство, это одежда, продукты питания, машины…
В 90-х, как с ума сошло наше государство, труд стал не в почете, на экранах телевидения стали прославлять тех, кто хорошо провернулся, обернулся, крутанулся, кинул, нагрел, нашел лохов, ну в лучшем случае, что раньше называлось спекуляцией (купи-продай).
Что в свою очередь и провело к созданию огромной массы молодых людей с высшим образованием невостребованных в своей профессии или не нежелающих работать по специальности, да многим просто и не было возможности в связи с закрытием заводов, фабрик, предприятий.
Тем более что в продажах хорошо платили, офис, «нубуки», гордое звание-менеджер, все это привело огромную массу людей в непроизводственный сектор и даже не в сферу услуг, а куда? об этом расскажу чуть позже.
Вы скажите ну и что, что здесь плохого, да нет ничего просто вопрос, куда эта масса пойдет после 40? Вот в чем вопрос. И моя задача предупредить Вас, задать себе этот вопрос в 20 лет, когда Вы радостно закрыли за собой дверь института, техникума, проф. училища (если сейчас есть такие).
Самые распространенные вакансии без опыта после 40 для мужчин это водитель, охранник. Но чтобы попасть на хорошую работу водителем, надо будет лет 5 проездить на «ремке», без тормозов, пролежать под машиной, когда тебе в рот капает масло и в глаза летит грязь и только потом получить что-нибудь стоящее.
Или охранником, простоять не один год возле собачей будки на морозе, открывая шлагбаум, чтобы набраться опыта и только после этого возможно попадете в магазин по продаже элитной одежды, а может такого и не случиться вообще никогда и самое лучшее будет для Вас, это попасть охранять что-нибудь в теплом помещении.
Для женщин, судя по объявлениям, это уборщица, кассир, мойщица посуды. Поэтому несколько раз подумайте, прежде чем забывать свою любимую профессию и отдаться благостному времяпровождению в роли абстрактной профессии менеджера. Почему абстрактной", – об этом расскажу тоже чуть позже.
Атмосфера в коллективе
Не помню, в каком классе нашей школы, я на стене увидел эти замечательные слова. В нашей жизни сила слова играет огромную роль и мы должны всегда и везде это учитывать (в семье, на улице, в отпуске на пляже, на работе, в троллейбусе…)
Мне кажется что особенно в отделе продаж всегда намного шумнее, чем в других подразделениях, особенно если сравнивать с бухгалтерией, там всегда тишь да благодать, хотя именно бухгалтерия на всех корпоративах задает тон празднику и исполняет самые зажигательные танцы, парадокс, но факт!
Шум сам по себе забирает много духовных и физических сил, особенно грязные слова, поэтому разговаривая с сотрудниками или по телефону необходимо говорить негромко и спокойным тоном, не допуская нервозности в тоне.
Но самое главное чтобы менеджеры не допускали грубости в отношении друг друга и ни в коем случае не кричали. Если это происходит постоянно, то расшатываются, нервы, человеческий ресурс истончается, ухудшается климат в коллективе, падает производительность, люди теряют здоровье.
Никогда не понимал тех руководителей, которые матом орут с утра на своих подчиненных, как человек потом может продуктивно работать, а особенно – о чем думать, о многом, но уже с работой это будет мало связано.
Это не пустые слова и я знаю что говорю, в компании, где я работал, но потом уволился, можно сказать убили девушку, ей было 21 год, на нее наорала сотрудница, после чего она сильно переживала, пришла домой, стало плохо с сердцем и умерла.
Еще один случай из жизни потряс меня. В соседнем полку летчики готовились к выступлению на празднике, отрабатывали сложный пилотаж звеном. В верхней точки петли Нестерова ведомый потерял ведущего из виду, после чего срезал у ведущего крыло, началось сильное вращение самолета и летчик не смог катапультироваться. Ведомый, после столкновения успел катапультироваться, но при выходе кресла из самолета, летчик сломал ногу. Приземлившись на поле, увидел разбившийся самолет своего товарища и мчавшийся УАЗик с руководством.
Потом прилетело высокое начальство с лампасами и четыре часа, не оказывая помощи, генералы пытали летчика вопросами, как это произошло, но самое главное, орали на него, называя убийцей и преступником.
Любой мужчина, выбравший профессию летчика, связанную с риском, понимает, что опасность и риск всегда рядом и к сожалению аварии случаются, особенно, если выполняешь сложный пилотаж звеном и расстояние между самолетами 2–3 метра. Случилось горе, но зачем пытать человека, издеваться над ним, называть его убийцей?
Выживший летчик в течении месяца прошел комиссию в госпитале, так положено после катапультирования и был признан годным к летной работе, возвращался домой с отцом, он за ним заехал. Захотелось попить, на станции зашел в буфет, сел за столиком и умер. Тут даже нет вариантов того, о чем думал летчик в последние минуты своей жизни!
Отрицательная энергия существует в нашем мире, об этом надо знать и помнить, что можно ударить кулаком, но еще больше вреда мы наносим, произнося с гневом грязные слова, поэтому необходимо бороться с таким поведением, не можете бороться, лучше уволиться.
У человека не всегда может все сразу получаться и надо быть терпеливым, чтобы спокойно объяснять. Никакой косяк подчиненного на работе не оправдывает ор руководителя.
В продажах всегда работают эмоциональные люди, это связано с особенностью работы, но надо контролировать себя и лучше уходите из такого коллектива, иначе потеряете здоровье или может даже саму жизнь.
Наш комбат
Наш комбат был высокий, стройный, подтянутого вида, как и полагает быть военному, любил бег и однажды курсанта, которого застукал в самоволке бежал за ним от г. Харькова до г. Чугуева, это примерно 25 км, так и не догнал.
На утро на построение майор пытал строй, Курсант, который от меня вчера убегал, выйди из строя, наказывать не буду, мне очень интересно, кого я вчера не смог догнать"
Ему было очень интересно, потому что считал себя в училище лучшим бегуном, а тут такая неудача. А кого пытался догнать, так и осталось тайной, курсант так и не вышел.
Шел комбат как-то зимой мимо казармы, они были трех этажными. Вдруг с верхнего этажа кто-то залепил в него снежком (недовольных комбатом было много, т. к. должность обязывала быть строгим и давать по 5 нарядов вне очереди).
Он долго смотрел ввысь пытаясь кого-нибудь найти, но никого так не увидев, сказал: "Кто это сделал? Ты трус. Если ты мужчина и настоящий офицер, то должен показать свое лицо" (что-то вроде Гюльчатай открой личико), на что не долго думаю в окне третьего этажа показался курсант в противогазе и сказал: "Это я!". После этого комбат стрелой по лестнице влетел на 3й этаж, но никого поймать не сумел.
Путь развития и движение по карьерной лестнице, возможности развития
Разберем обычную торговую компанию. Она как правило состоит из трех-четырех отделов продаж (регионы, сети, несетевая розница, хорека)
Получается в компании один коммерческий директор, 3–4 руководителя отдела, в каждом отделе по 7–10 менеджеров.
Вот Вам весь и путь развития, есть возможность стать руководителем отдела и очень маленькая – коммерческим директором. А Вам ещё работать 10–15 лет.
Какова вероятность того, что Вы станете руководителем, правильно, небольшая, но и став руководителем, Ваши перспективы от перспектив менеджера мало чем отличаются, только обязанностей больше, «головников», и может по времени выхода на улицу у Вас будет побольше запас лет на 5–7.
Что делать. Но во-первых не надо сидеть сложа руки или просто работать на компанию, необходимо:
1. Проработать план развития собственного дела. Ошибка всех начинающих заключаются в том что они считают что все вокруг схвачено, никуда не пробиться, крупные компании задавят, вот бы придумать то чего у других нет. Полная чушь!!!
Не надо лезть из кожи и придумывать что-то новое, стать Билл Гейтсем у Вас шансов 1 на миллиард, лучше начните играть в лото, – шансов больше.
Опыт показывает, что если над чем-нибудь серьезно трудиться, то обязательно получится, да и крупным компаниям гораздо сложнее, потому что у них внутри много интриг, расследований, да и прибыль им не нужна как было уже доказано.
У Вас перед ними есть одно неоспоримое преимущество, Вам прибыль нужна!
2. Не валяйте дурака (тратить деньги на большое количество тур поездок, пятизвездочные отели, дорогие престижные тачки в кредит, рестораны, модные шмотки). Накопите пожалуйста под свой будущий бизнес (даже если не знаете чем будете заниматься) хотя бы 1–2 млн. руб.
За 10–15 лет работы это не сложно. Этой суммы вполне хватит для начала своего дела. Это я говорю по своему опыту.
3. Можно просто пойти учиться (или вспомнить то, что Вы постарались так быстро забыть, закончив учебное заведение) и освоить профессию, которая позволит Вам считать себя профессионалом и в пенсионном возрасте и быть востребованным, нужным.
Мы с одним товарищем (который впоследствии оказался совсем не товарищ, но это уже другая история), он тоже благополучно вышел на улицу по достижении бальзаковского возраста, начали примерно с этой суммы, занимались ровно тем, что и работая менеджерами в компании, но только на себя. Мы получили хорошие контракты, подключили тех клиентов, которых планировали, хотя рынок и не был пустым и конкуренция очень жесткая. Через 2 года мы вышли не оборот 8 млн.р./мес. Следует отметить что пришлось пахать и часто без выходных по 14 часов в сутки, но это если хочешь чего-нибудь добиться.
Какое направление развития бизнеса Вам подсказать, дать совет? Да пожалуйста, совет только не от меня а от людей разного возраста от 30 до 80 лет, разного рода деятельности, которые построили свой бизнес с нуля.
Я в свое время работая регионалом ездил много по стране, у меня было 20 городов в базе., и многим успешным людям задавал один и тот же вопрос: " чем надо заниматься?"
На вопрос, как достичь такого же результата, это подчеркиваю очень разные люди и ни когда друг с другом не встречались, они дают Вам такой ответ:
NB НЕОБХОДИМО заниматься тем, что нравится, чем хочется заниматься и все у Вас получится!!!
Просчитывая бизнес, обратите внимание на прибыль, которая должна быть не менее 15 %-20 % и расходы в пределах 5–6 %, тогда это выгодно. Это минимальные цифры от которых можно оттолкнуться и двигаться вперед!
Митек
На «абитуре» я познакомился с митьком, тогда было популярным такое движение веселых независимых художников в Питере и звали его конечно Митька. Замечательный веселый парень, играл на гитаре, вместе пели песни. Интересно, что в чемодане вместе с вещами он возил с собой пассатижи и утюг, как он утверждал, что очень нужные вещи в поездке. Конечно в училище он не поступил, потому что митьки и воинская дисциплина, совершенно несовместимые понятия.
Как-то он задал мне вопрос, чтобы я сделал если был альпинистом и мой друг, который шел в связке сзади меня, сорвался и повис на веревке, которая меня бы душила и грозила утянуть в пропасть.
Я тогда искал ответа и не мог его найти. Потом, после поступления в училище у нас были парашютные прыжки. Мы сели в самолет, я расположился возле двери первым, потому что вес был больше остальных. Набираем высоту, постепенно тобой овладевает страх.
Смотрю на ребят, пытаюсь найти хоть кого-нибудь на лице с улыбкой или спокойствием, но спокоен только инструктор, который должен нас выпускать. У всех остальных угрюмые серые лица.
Пытаюсь спокойствие найти глядя в иллюминатор, но там видно как земля становится видна сквозь слабую голубую дымку и увеличивается высота. Тут как назло инструктор открывает дверь и высовываясь в нее, чтобы точнее определить момент начала сбрасывания нас с самолета, потому что судя по лицам желания прыгать особого никто не испытывал. В салон врываются мощные потоки свежего воздуха.
Поделиться книгой: