Как извлекать информацию, секреты и правду. Заставьте людей раскрыть свои истинные мысли и намерения, чтобы они даже не подозревали об этом

Важно помнить, что определенные жесты могут в одном контексте или при общении с одними людьми значить одно, а в других условиях и с другими людьми – другое. Иными словами, некоторые сигналы могут в буквальном смысле предназначаться только для вас, когда вы взаимодействуете с кем-то. Если вы не очень хорошо знакомы с человеком, есть быстрый способ считывания языка тела – просто посмотрите, зеркалит собеседник ваши жесты или нет, каковы бы они ни были.

Отзеркаливание – это фундаментальный инстинкт человека; мы склонны повторять поведение и мимику тех, кого мы любим и с кем согласны, и не делаем этого при общении с теми, кто нам не нравится или кого мы воспринимаем негативно. При встрече с новым клиентом может возникнуть следующая ситуация: неважно, насколько дружелюбен ваш голос, как часто вы улыбаетесь и делаете жесты, свидетельствующие об открытости и теплоте, человек воспринимает ваше дружелюбие с прохладцей, его жесты свидетельствуют, что он закрыт и никак не отзеркаливает ваш оптимизм. Сами жесты как таковые неважны – важен тот факт, что собеседник на них не реагирует так, как вам бы хотелось. Следовательно, человек, с которым вы имеете дело, к вам невосприимчив, враждебен или видит в вас угрозу.

Обращайте внимание на энергетику.

Я не собираюсь напрягать вас эзотерикой, однако все же проделайте следующее: находясь в какой-то группе, понаблюдайте, где сосредоточены намерения, ожидания, усилия и фокус. Посмотрите, куда направлен поток энергии. Иногда групповой лидер является таковым только по названию, а реальная власть сосредоточена у кого-то еще. Стоит лишь отметить, сколько внимания сосредоточено на ребенке, который находится в комнате, чтобы увидеть это положение в действии: ребенок очень мало говорит и делает, однако именно он владеет безраздельным вниманием присутствующих.

Точно так же официальным главой семьи может считаться отец, который громко разглагольствует и активно жестикулирует в доказательство своих предполагаемых прав. Но включите внимание – и увидите, что именно к его жене все постоянно апеллируют, и язык тела каждого члена семьи подтверждает, что именно желания хозяйки в приоритете, несмотря на все вербальные заявления хозяина. Самый влиятельный голос – необязательно самый громкий. Кто говорит больше всех? К кому всегда обращены высказывания и в какой форме? Кто всегда занимает первое место на «авансцене»?

Помните: язык тела динамичен.

Когда мы что-то говорим, то содержание нашей речи заключается не только в словах и грамматике, используемой для их сопряжения между собой. Суть в том, как мы говорим. Говорим много или мало? С какой интонацией? Составляем предложения длинные и сложные или же короткие и выразительные? Выражаемся условно, то есть предполагая нечто, что может быть, в вопросительной тональности или уверенно, преподнося все как проверенный факт? Какова скорость нашей речи? Говорим четко или мямлим?

Точно так же, как вербальная информация может варьироваться в зависимости от способа ее передачи, варьируется и информация невербальная. Жесты не являются чем-то статичным и фиксированным – это живые выражения, которым свойственно движение в пространстве и времени. Наблюдайте за потоком информации в реальном времени. Смотрите, как меняется мимика, откликаясь на окружающую среду и тех, кто в ней пребывает. Не старайтесь поймать отдельные жесты, лучше наблюдайте за их потоком в изменении.

Например, понаблюдайте, как человек идет. Ходьба сродни положению тела, только взятому в движении. Шаркающая, медленная походка говорит о недостатке уверенности, а быстрая и подпрыгивающая – об оптимизме и возбуждении. Поинтересуйтесь, как человек реагирует на других собеседников или на их стиль обращения к вышестоящим. Начав наблюдать, вы будете поражены богатством информации, которая только и ждет, чтобы ее заметили.

Контекст – наше все.

И в заключение снова повторим: ни один жест не делается сам по себе, в безвоздушном пространстве. Невербальную коммуникацию нужно оценивать в едином ключе со всем прочим, как и вербальную. Выстраивайте паттерны и изучайте поведение на временном горизонте, в разнообразном контексте, в связи с разными людьми. Учитывайте ситуацию и окружение – когда человек покрывается по́том и заикается, принося брачные обеты или проходя важное собеседование, это понятно; проявление таких же реакций, когда вас просят объяснить, зачем вы рылись в чужом шкафу, вызовет большие подозрения.

Однако не забывайте, что каждый из нас – уникальная и своеобразная индивидуальность. Анализируя, учитывайте тот факт, что люди могут быть интровертами или экстравертами, у них могут преобладать эмоции или разум, они могут обладать высокой или низкой толерантностью к риску и невзгодам, в стрессовых ситуациях процветать или идти ко дну, действовать спонтанно, под влиянием момента, или серьезно и целенаправленно. Наши инстинктивные, запрограммированные в ходе эволюции импульсы нельзя скрыть, им нельзя сопротивляться, однако они могут принимать слегка отличающиеся друг от друга формы в зависимости от наших уникальных личностных особенностей.

По общему признанию, чтение лицевой мимики и языка тела – это навык, совершенствование которого требует времени и терпения. Не существует легких и быстрых способов разобраться в глубинных побуждениях людей. Однако стоит запомнить приведенные принципы и сосредоточиться на оттачивании наблюдательности, и в скором времени вы научитесь видеть и понимать мельчайшие «круги на воде», или те оттенки поведения, которые прежде ускользали от вашего внимания. Мы живем в мире, где правит слово. Но когда вы станете усердным неофитом невербальной коммуникации, то вам откроется (без преувеличения) абсолютно новый, неизведанный мир.

Человеческое тело как единое целое. Как следует его «прочитывать»

Всем нам приходилось сталкиваться с убедительной в своей конкретности статистикой, которая звучит примерно так: «Девяносто процентов всех коммуникаций протекает невербально». И мы воображаем, что упомянутые коммуникации – это в первую очередь вопрос языка символов, шумов и звуков, картинок на страничке, а человек, создающий весь этот язык, существует отдельно как физическая сущность в пространстве.

Однако в действительности грань между вербальным и невербальным, средством передачи сообщения и самим сообщением всегда слегка размыта.

В предыдущих разделах мы подробно рассмотрели, как можно «прочитать» человека даже без учета контента, который он избрал, чтобы однозначно донести до вас послание. Иными словами, вы не просто слушаете, что вам сообщают, но прислушиваетесь к людям, как будто бы именно их тела и нужно считывать и интерпретировать.

Обсуждая выявление лжи или скрытых истинных чувств, мы выдвинули следующее предположение: то, что внутри человека, обязательно так или иначе проявится вовне. Дело в том, что мы инстинктивно осознаем, что люди – это цельные личности, то есть вербальное и невербальное – просто разные аспекты единого целого. В чем истинное различие между словами и губами, которые их произносят? Между телом и жестом, который оно делает?

Это может показаться несколько абстрактным, однако в наше время проведены интересные исследования, подтверждающие идею о том, что коммуникацию в целом можно рассматривать как полноценное выражение человеческого существа. Для начала, приходилось ли вам говорить по телефону с человеком и моментально понимать, улыбается он сейчас или нет? Менеджеры кол-центров объясняют своим сотрудникам, что клиенты умеют «слышать улыбки» по телефону. Но как считаете лично вы – возможно это или нет?

Разумно предположить, что голос не абстрактный символ, а реальная, физиологическая часть человеческого тела. Сотрудник Института Дондерса Университета Неймегена имени святого Радбода Утрехтского Вим Поув в 2020 году опубликовал некоторые любопытные наблюдения в журнале PNAS (Доклады Национальной академии наук США). Исследователя заинтересовал вопрос, ответ на который нам всем понятен на инстинктивном уровне, а именно: способны ли движения рук и выражения лица обеспечить лучшее понимание того, что нам сообщают. В самом деле, порой жесты имеют в этом смысле фундаментальное значение.

Поув попросил шестерых участников своего эксперимента произнести простой звук (например, «а-а-а-а»), но сопроводить его во время произнесения разными движениями рук. Затем он попросил тридцать других участников прослушать только запись звуков. К его удивлению, участники сумели угадать сопровождающие движения и даже самостоятельно воспроизвести их. Они указали, что это были за движения, в каком месте совершались и даже с какой скоростью делался жест!

Но как? Согласно теории Поува, люди способны неосознанно фиксировать мелкие, но важные изменения тембра и громкости голоса, а также скорости речи, сопровождающей различные жесты. Когда вы делаете какой-нибудь жест, в процесс вовлекается все тело, включая и голос. Иными словами, когда вы слышите чей-то голос, вы прислушиваетесь к многоплановым аспектам, связанным с телом данного человека.

Когда человек говорит, звуковые вибрации пронизывают все соединительные ткани вашего тела, однако мышечное напряжение изменяется, когда мы с помощью разных частей тела делаем какие-то жесты, и мы способны уловить эти мельчайшие изменения в голосе. Знаете, что самое замечательное в этом самом умении? То, что вам необязательно придется его тренировать – просто осознайте его существование. Возможно, вы не задумывались, что можно практиковать считывание языка тела по телефону, однако это так просто поймите, что голос – всего лишь часть человеческого тела!

Голос сам по себе представляет невероятно многогранный поведенческий аспект, который стоит исследовать. Когда вы слышите чей-то голос из другой комнаты, в аудиозаписи или в телефонной трубке, закройте глаза и представьте, что в этот момент совершает тело говорящего и что может означать его поза или жест. Несомненно, вы сумеете распознать по голосу возраст и пол человека. Но можно сделать какие-то предположения и относительно этнической принадлежности, или национальности, или образования, оценив акцент или лексикон.

Прислушайтесь и оцените скорость речи, тембр, громкость, интонацию и то, насколько говорящий контролирует свою речь. Как человек дышит? Как насчет используемых слов и того, как именно они произносятся: одно подкрепляет другое или противоречит? Например, человек, с которым вы беседуете по телефону, говорит, как он взволнован каким-то обстоятельством, но медленная, вялая речь сообщает вам, что собеседник сутулится, ушел в себя и, следовательно, его заявление о взволнованности сильно преувеличено. Мыслите в терминах кластеров сообщений

Давайте сместим фокус внимания с индивидуальных физических действий, которые могут означать и подразумевать (или не означать и не подразумевать) что-то иное, и подумаем о человеческом поведении с точки зрения общего сообщения, которое транслируется посредством данного поведения. Если, к примеру, мы ощущаем враждебность и агрессию, подобное отношение и намерение проявляется во всем – от используемого языка до действий, от выражения лица до интонации. Вместо того чтобы пытаться вообразить, как выглядит любое и каждое проявление агрессии, можно сосредоточиться на агрессии как таковой и понаблюдать за соответствующими кластерами поведения.

Агрессия вполне понятным образом выражается в жестах конфронтации или активного и энергичного движения к цели. Инвазивные (не поддающиеся сознательному контролю) жесты приближения к другому человеку могут означать попытку доминирования, контроля или нападения. Вербально это может выглядеть как оскорбление или издевка, физически – человек стоит слишком близко или даже буквально «выставляет себя напоказ», чтобы продемонстрировать силу и превосходство. Агрессия сопряжена с внезапными, впечатляющими, целенаправленными жестами.

С другой стороны, ассертивный (осознанный и адекватный) язык тела имеет столь же силовой, но менее директивный характер. Он свойственен человеку, прочно утвердившемуся на земле, то есть это язык уверенности, уравновешенности, размеренности и открытости, выражающий стойкое стремление к чему-либо. Агрессивная личность может кричать, а ассертивная – просто добиваться своей цели, демонстрируя своего рода мускулистую уверенность, которая слышна в голосе человека.

Субмиссивный (зависимый) язык тела выражает покорность. Ищите «приниженные» жесты самозащиты, с помощью которых человек стремится казаться меньше; мелкие, умиротворяющие жесты вроде слишком широкой улыбки, при этом человек старается поменьше двигаться, говорит тихо, опускает глаза долу, или его поза говорит об уязвимости либо отсутствии угрозы.

Этот язык тела отличается от истинного проявления открытости и восприимчивости. Спокойные, дружелюбные люди излучают раскованность – руки и ноги не скрещены, поза открытая, выражение лица ненапряженное, речь спокойная. Человек может даже ослабить или снять некоторые предметы одежды, демонстрируя неформальность общения.

Этот язык тела имеет некоторое сходство с романтическим, за исключением ситуации, когда человек проявляет сексуальную заинтересованность и его поведение демонстрирует стремление к интимности. Здесь акцент делается на чувственность (прикосновения к другому человеку или к себе самому, охорашивание, поглаживание, замедленные движения, теплые улыбки) и взаимосвязь (длительный зрительный контакт, вопросы, согласие, отзеркаливание). Здесь избыточная отзывчивость является приглашением сократить дистанцию.

Лживый язык тела вызывает ощущение напряженности. Обман – это существование двух несовместимых вещей: например, некто считает одно, а говорит другое. Ищите напряженность, которую создает подобное противоречие. Ищите тревожность, язык закрытых телодвижений и чувство отрешенности (в конечном счете люди занимаются обработкой дополнительных данных, которые не хотят вам раскрывать!). Ищите человека, который выглядит так, будто прилагает все усилия для самоконтроля, а это не может не вызывать волнения.

Выискивая намерения, лежащие в основе коммуникации в целом, мы начинаем «читать» тело как единое целое. Это упрощает и ускоряет сбор многочисленных фрагментов данных и поиск поведенческих паттернов, что плодотворнее, чем делать далеко идущие выводы исходя из единственного жеста или выражения лица. Анализируйте человеческое тело целиком – ноги, лицо, голос, позу, торс, одежду, волосы, руки и пальцы, все вместе.

Видите ли вы кластер закрытых, оборонительных жестов? Пытается ли некто выразить мощь, силу и доминирование? Или же он просто уверен в себе? Пытается ли человек перед вами показать, что он достоин доверия, или же он желает непременно продать вам какую-то вещь (язык тела торговца), или же он приветствует вас с открытостью и уважением?

Говоря в самых общих словах, ищите следующие паттерны единого тела.

• Скрещивание рук, ног, закрытость, отгораживание могут быть сигналами настороженности, подозрительности, застенчивости.

• Расширение, открытость, расслабление – сигналы дружелюбия, комфорта, доверия, релаксации.

• Направленность вперед, указующие жесты, нацеленность могут говорить о доминировании, контроле, убежденности.

• Охорашивание, касание, поглаживание показывают романтические намерения.

• Напористость, резкость, сила, громкость сигнализируют об энергичности или насилии, иногда о страхе.

• Повторение, согласие, отзеркаливание показывают уважение, дружелюбие, восхищение, подчинение.

В еще более широком смысле смотрите на поведение и коммуникацию в целом как на оттенки выражения «держаться» – держаться чего-либо, сдерживать(ся), не сдержаться, держать контроль, держать оборону, держаться твердо и т. д. Если вы встречаете человека, все существо которого является воплощением силы и контроля (держаться за что-либо), можете исходить в своем толковании этого человека именно из этого. Тогда вы лучше поймете все мелкие фрагменты данных – заламывание рук, сжатые и надутые губы, нахмуренные брови, неглубокое дыхание, перехватывающее горло, высокую тональность голоса, быстрое помаргивание…

Тела посылают вам одно четкое и цельное послание: я испытываю напряженность. Происходит нечто большое и серьезное – то, что люди изо всех сил пытаются скрыть. Другие контекстные ключи смогут поведать вам, что это такое – признание в чем-то неудобном, ложь или просто то, что смущает, но чем с вами не хотят поделиться.

Итак, подведем итоги. Как можно «читать» и анализировать людей, просто смотря и наблюдая? Мы разобрали два основных аспекта: мимика лица и язык тела. Важно отметить, что, хотя многие положения были доказаны научно (исходя из физиологии), мы не имеем права утверждать, что элементарные наблюдения – это свидетельства без страха и упрека. Ничего и никогда нельзя утверждать безусловно, так как существует слишком много внешних факторов, которые следует принимать во внимание. Но мы сумеем лучше понять некоторые типичные признаки, которые нужно выявлять, и на основе этих крупиц постигнем многое.

Мы используем два типа выражений лица: микро- и макровыражения. Макровыражения крупнее, медленнее и очевиднее. Еще их постоянно подделывают и сознательно генерируют. Микровыражения – тут все наоборот: они невероятно быстрые, практически недоступные восприятию и подсознательные. Психолог Пол Экман идентифицировал набор микровыражений для каждой из шести базовых эмоций и, в частности, выделил микровыражения, сигнализирующие о нервозности, лжи и обмане.

Язык тела имеет гораздо более широкий диапазон возможных толкований. В целом тело в расслабленном состоянии занимает больше пространства, в то время как тело в состоянии волнения сжимается, хочет закрыться в зоне комфорта. В коротком списке не перечислить всех позиций, их слишком много. Просто имейте в виду, что единственный безошибочный метод анализа языка тела – это в первую очередь и в точности разобраться, каков человек в нормальном состоянии, и затем сравнивать свои наблюдения с этим базовым уровнем.

Чтобы свести все воедино, необходимо «читать» тело как единое целое, выискивая общие кластеры поведения, которые совместно транслируют истинное послание в ходе коммуникации. Голос нужно считывать, как прочие фрагменты языка тела. Ищите знаки и намеки, которые не соответствуют всему остальному и не ложатся в единое русло с прочими сигналами: это может означать, что другой человек пытается что-то скрыть, – но так можно полагать только в том случае, если вы отметите и другие сигналы, подтверждающие ваше заключение. Впрочем, как и всегда, выявленные вами признаки могут вообще ничего не значить, так что убедитесь, что у вас достаточно информации для любого вывода.

Люди, практикующие искусство наблюдения, похожи на сыщиков, которые одновременно собирают всю возможную информацию, а затем ее постоянно просеивают, выискивая более крупные общие паттерны, объясняющие цельную картину происходящего. Люди – сложные существа, которые постоянно меняются в ответ на окружающую среду. Если вы не пожалеете времени, внимательно наблюдая, как они взаимодействуют с этой средой, то удивитесь, как много можно из этого извлечь. В следующей главе мы посмотрим, как можно не просто наблюдать за поведением окружающих, но активно на него влиять с помощью целенаправленных вопросов.

Выводы

• Можно извлекать огромное количество информации, просто применяя искусство наблюдения за окружающими.

• Во-первых, наблюдайте за лицом – мельчайшие быстрые непроизвольные движения лица могут выдать истинные эмоции человека. Всего существует шесть основных эмоций: гнев, страх, удивление, отвращение, счастье и печаль. Ищите микровыражения, противоречащие тому, что транслируется вербально.

• Бывший агент ФБР Джо Наварро предлагает несколько ключей для считывания языка тела. В основе их лежит понимание того факта, что язык тела – древнее, врожденное, непроизвольное явление, связанное с человеческими реакциями «бей, беги или замри». Например, такое умиротворяющее поведение, как побуждение закрыть шею, может указывать на человека, пытающегося справиться со стрессом.

• Замечайте, как тело занимает определенное место в пространстве, старается в принципе закрыться или открыться. Позы и жесты расскажут вам, что свойственно данной личности – агрессия, ассертивность, неуверенность или страх. Тела расширяются в состоянии комфорта, счастья или доминирования. Тела сжимаются в состоянии несчастья, страха или угрозы.

• Сигналы языка тела нельзя интерпретировать по отдельности. Лучше сначала отыщите базовый шаблон поведения, с помощью которого можно толковать новое конкретное поведение. Базовый шаблон поможет идентифицировать противоречивое поведение и выявить ложь.

• Отмечайте факты отзеркаливания, обращайте внимание на общую энергетику и помните, что язык тела динамичен, поэтому придется собрать как можно больше данных. Затем проанализируйте эти данные в контексте прошлых поведенческих проявлений и текущей ситуации.

• Голос – это часть человеческого тела. Скорость речи, тембр, громкость, интонация и уровень контроля речи помогут определить эмоциональное состояние говорящего. Тело – целостная сущность, где вербальное и невербальное сливаются воедино.

• Считывание кластеров сообщений поможет структурировать отдельные наблюдения и определить характер этих кластеров – агрессивный, ассертивный, романтический или лживый в целом. Глава 2

Спрашивайте

Когда речь идет об информации о людях, то наблюдения дают в этом смысле возможность, образно выражаясь, сорвать плоды, висящие на нижних ветках. Многое из того, что вы хотели бы знать, прямо перед вами, на самом виду. А вот вопросы позволяют пройти на шаг дальше и активно получать сведения от самих людей. Заметьте, не просто наблюдая за их реакциями на происходящее, но еще и создавая стимулы для этих реакций! Самое замечательное в вопросах то, что с их помощью вы получаете возможность нацеливать и направлять человека, находящегося перед вами, а он будет транслировать вам свои реакции, которые вы потом сможете тщательно оценить.

Как вы, возможно, догадались, самая продвинутая форма спрашивания настолько тонка и естественна, что ее невозможно отследить. Обычная беседа скроет ваши явные намерения, если только вы будете задавать вопросы: непринужденные, ненавязчивые и соответствующие ситуации. Точно так же, как мы порой упускаем важную информацию об окружающих, потому что просто не проявляем наблюдательности в отношении того, что находится у нас под носом, мы еще и не понимаем, что происходит, поскольку по-настоящему не слушаем, когда люди нам отвечают своими реакциями.

Задавая невинные вопросы, можно раскрыть целый пласт репрезентативной информации относительно, скажем, целостного мировоззрения или набора ценностей. К примеру, что будет, если задать человеку вопрос, какие новостные ресурсы, телеканалы, печатные издания, журналы, каких комментаторов или ведущих он предпочитает? Перед вами наглядная иллюстрация непрямого вопроса, дающего возможность понять очень многое об образе мышления вашего собеседника.

Да, здесь потребуется немалая доля экстраполяции и догадок, однако по меньшей мере вы получите конкретный набор информации для начала, а вдобавок – множество конкретных ассоциаций. Ответ на один вопрос влечет за собой следующий, более целенаправленный, и так далее. А в сочетании с техниками наблюдения, которые мы уже рассмотрели, можно видеть, как простое взаимодействие порождает обширный и объемный взгляд на ту или иную персону.

Эту главу мы начнем с некоторых таких вот непрямых вопросов, которые рекомендуем задавать, прежде чем углубиться в предмет, прося людей поведать свои истории и решая, что можно из них извлечь. Вопросы формулируются таким образом, чтобы инициировать и побудить человека на вдумчивые размышления, чтобы он углубился в предмет, а мы начали понимать его поведенческие и мыслительные паттерны.

1. Ради какой награды вы были бы готовы работать усерднее всего? А какого наказания сильнее всего старались бы избежать?

Ответ на данный вопрос поможет выявить истинные побудительные мотивы личности. Помимо вещей, лежащих на поверхности, что действительно мотивирует людей? Что их по-настоящему заботит? Какого рода боль или удовольствие имеет для них значение? Что на инстинктивном уровне реально и больше всего для них значит – и в положительном, и в отрицательном смысле? В определенной степени ответ будет отражать личностные ценности.

К примеру, для всех любителей азартных игр есть один вожделенный приз: джекпот. Они делают новые и новые попытки, покупая лотерейные билеты или штурмуя игровые автоматы в надежде выиграть кучу денег. Что их мотивирует – желание окупить проигрыши? Получить богатство, о котором и помыслить невозможно?

Почему они так усердствуют? Можно предположить, что ими движет желание острых ощущений и риска. Думают ли они о том, чтобы обеспечить себе постоянный доход или найти цель в жизни? Может, да, а может, нет. Начиная докапываться до заветных желаний человека и их истинных причин, порой мы обнаруживаем, что им движет, обходясь без вопросов в лоб. То, как люди отвечают на данный вопрос, четко разоблачает их приоритеты и то, что они в своей жизни считают удовольствием и болью.

Ищите эмоции, скрытые за людскими ответами, и узнаете все, что нужно, об их ценностях. Цель «подняться на уровень CEO» возникла не на пустом месте – какие чувства, эмоции и реализованные ожидания вытекают из подобного желания? Точно так же желание избежать бедности апеллирует к весьма естественным человеческим потребностям в безопасности и защите от угроз.

2. На что бы вы хотели потратить деньги? А на чем для вас приемлемо экономить или от каких трат вы вообще можете отказаться?

Ответ на этот вопрос раскрывает, что имеет значение в жизни человека, что он хочет получить и чего избежать. В действительности речь не идет о конкретной покупке или покупках как таковых; приходит момент, когда материальные приобретения больше не решают всех проблем, и на первый план выходит то, что они собой представляют и что обеспечивают. Например, некто, потратив деньги на новые впечатления вместо новой сумочки, внезапно улучшает и свое благосостояние, и положение в жизни. Нужно смотреть на основополагающие эмоции и мотивации, скрытые за данным ответом.

Так на что вы охотно разоритесь, а что для вас не так уж и важно? К примеру, обсуждая отпускные расходы, люди могут потратиться на роскошную морскую экскурсию, а потом остановиться в заштатной гостинице. Тут явно прослеживается желание получить незабываемые впечатления, вместо того чтобы жить в первоклассном отеле с золотыми туалетами – для них это пустая трата денег. А кто-то поступит наоборот и будет упиваться комфортом, не обращая особого внимания на всякие пейзажи. В любом случае они использовали деньги как средство очень четко определить свои ценности и приоритеты.

Ваши деньги текут туда, где находится важная часть всего, что делает вас счастливым. И если вы обращаете внимание, куда позволяете им течь и где перекрываете поток, то немедленно приходит понимание, что имеет для вас каждодневное значение. Сопоставьте вопрос, который мы рассматриваем сейчас, с таким: «Что для вас ценно в повседневной жизни?»

Тот же принцип равно применим ко времени, деньгам и усилиям. Куда – осознанно или нет – направлен поток этих вещей, то и представляет собой ценности, которыми дорожат люди.