Помоги проекту - поделись книгой:
Деньги vs удовольствие в разных моделях дохода
Обычно ставят вопрос иначе – деньги или счастье. Мол, пусть будет денег поменьше, а вот счастье – с гарантией. Загадка, конечно, какое счастье ждет вас без здоровой еды, красивой одежды, качественного медицинского обслуживания, интересного досуга, путешествий, полноценного отдыха. Но почему-то принято считать, что существует некоторый взаимообмен «деньги на счастье» и наоборот.
Вот сидишь в съемной хрущевке с протекающим краном, игнорируя звонки арендодателя, потому что платить за квартиру нечем. Острую зубную боль лечишь полосканием десен настойкой календулы, зарабатывая ожог слизистой, – стоматологическая помощь тебе не по средствам. В кафе с друзьями посидеть не можешь, потому что это опустошит твой скромный бюджет на питание из картошки с луком, а признаться, что денег на чашку кофе не хватает, – неловко. Ребенок заболел, а у тебя нет денег на хорошего врача или даже самые простые лекарства. Зато ты счастлив. Реально? Нет, полное вранье.
Не нужно стремиться к огромному богатству, если у вас в душе нет такого стремления, но обеспечить себе и своим близким «комфортный оптимум» вы обязаны.
Экономическая часть жизни, финансовое благополучие, настоящая финансовая безопасность и финансовая защита от форс-мажоров и неприятностей – так же важны, как и хорошее здоровье. Если этого нет, уже мало что поможет. Не нужно стремиться к огромному богатству, если у вас в душе нет такого стремления, но обеспечить себе и своим близким «комфортный оптимум» вы обязаны.
Не забывайте, что идеологемы вроде «ты бедный, но зато счастливый и можешь собой гордиться» очень часто разрабатывались и внедрялись талантливыми манипуляторами общественным сознанием исключительно в собственных вполне корыстных целях. Для того чтобы людям платить меньше и поддерживать их в более управляемом, подчиненном состоянии, очень эффективно внушать: «Зато мы вместе!», зомбировать: «Зато ты счастлив!» и тому подобное.
Деньги не важнее счастья только в том смысле, что нужно выбирать способ зарабатывания денег, который наиболее соответствует вашей личности, вашему характеру. И это, кстати, вовсе не значит, что есть какая-то единственно возможная профессия, модель заработка, призвание, которое автоматически сделает вас счастливым.
Да, удачное совпадение поможет вам лучше раскрыться, комфортнее зарабатывать нужные суммы, но в любой работе масса компромиссов, неудобств, трудностей и напряжений. В самом лучшем случае на «чистую радость» и состояние потока в любой деятельности попадает 50 % времени, остальное – козни судьбы, накладки, досадные недоразумения и неудобства.
Очевидно одно – дефицит денег и недостаточная финансовая защищенность точно повергнут вас в состояние постоянного дискомфорта, бессмысленного и неприятного.
А вот «сколько денег нужно для счастья», каковы реальные критерии финансовой защищенности – мы рассмотрим в восьмой и девятой главах.
Можно ли комбинировать разные деньгозарабатывательные модели?
В жизни много полутонов и в моделях заработка, и в самореализации, и в управлении деньгами. Мы почему-то все время «упираемся рогом» в самые традиционные и однозначные варианты.
Рубиться до последнего за повышение по службе, даже если оно приносит всего лишь короткую «приставку» в должности на визитке и символическое повышение зарплаты. Кричать на каждом шагу про отвращение к «работе на дядю», имея в виду наемный труд. Кстати, какой именно дядя вам так отвратителен? Зарплаты стабильно платят чаще всего корпорации с коллегиальным управлением. Или, наоборот, презирать «безработных» фрилансеров за то, что у них «пенсии не будет» и «больничный не дадут».
Однако именно в искусном сочетании разных способов заработка и управления деньгами и инвестициями можно найти свое «счастье», другими словами, стабильное ощущение удовлетворенности качеством жизни.
Например, многие люди мечтают о творческой профессии и клянут своих родителей за то, что те их отправили в престижный вуз выучиться на востребованную специальность, и теперь «бедолаги» тратят лучшие годы в корпоративном найме. То, что любой представитель творческой профессии находится в жесточайшей конкуренции (иногда несопоставимой даже с конкуренцией в бизнесе и спорте), имеет самый малогарантированный доход из всех возможных деньгозарабатывательных стратегий, тратит невероятное количество сил, времени, энергии, чтобы получить даже самое минимально «устаканенное» место в профессии (аганжемент для актера, заказы для художника), им в голову не приходит.
Именно в искусном сочетании разных способов заработка и управления деньгами и инвестициями можно найти свое «счастье», другими словами, стабильное ощущение удовлетворенности качеством жизни.
А ведь можно просто дополнить свою корпоративную работу, дающую финансовую стабильность и возможность планировать денежные потоки, интересным творческим хобби или небольшой творческой подработкой.
Можно какую-то часть жизни провести на классической корпоративной службе, а потом перейти в консалтинг по специальности и обеспечить себе частную фриланс-практику.
Среди преподавателей нашей TRIUM Global Executive MBA я часто наблюдал очень гармоничные сочетания и переключения разных стратегий.
Рон Мак Ичерн 17 лет возглавлял «Пепси-Колу» в Китае – теперь преподает в МВА и консультирует компании, выходящие на китайский рынок. Классический путь из «большой корпоративной карьеры» в успешный фриланс с капитализацией наработанного опыта.
Асват Дамодаран, самый, пожалуй, известный в мире специалист по оценке бизнеса и корпоративным финансам. Классический «академик» по внешнему виду, стилистике, «месту официальной работы», личному бренду, толщине монографий. И вдруг «к слову» упоминается консультирование гигантской сделки по поглощению одной мегакорпорации другой, еще более огромной, корпорацией. А это очень, очень большие деньги – но и очень большая профессиональная работа для консультанта. Совсем не размеренное научное существование.
А как мы были удивлены, когда прогуглили одного профессора – вылитого «сумасшедшего доктора» из «Назад в будущее». У него оказалось в собственности несколько вполне успешных среднебизнесовых предприятий.
Оптимальным решением будет подобрать наиболее подходящую вам комбинацию из разных способов заработка и надежную стратегию сохранения и инвестирования личных денег. И конечно, сделать это можно, только исходя из ваших личных склонностей, талантов, характера, знаний, умений, квалификации и тому подобного. Тут нет никаких однозначных решений, хотя некоторые интересные модели, обеспечивающие и моральное удовлетворение, и достаточное материальное вознаграждение, мы рассмотрим.
Чтобы оценить уровень своего финансового здоровья, повысить эффективность своих финансовых действий, воспользуйтесь полезным бесплатным чек-листом «20 шагов построения личного инвестиционного портфеля по методу Глеба Архангельского». Получите его на странице: www.gleb.school/investtest.
Деньги – риски – удовольствие
Итоги
✓ Есть три основных деньгозарабатывательных модели – наемник, фрилансер, предприниматель.
✓ В каждой модели есть свои плюсы и минусы, свои преимущества и ограничения.
✓ Выбор деньгозарабатывательной модели (найм, фриланс, бизнес) во многом определяется типом личности человека и его характером. Деньгозарабатывательные модели можно комбинировать.
✓ При выборе деньгозарабатывательной стратегии нужно учитывать не только возможный финансовый результат, но и связанные с ним риски.
✓ В треугольнике «деньги – риски – удовольствия» самые высокие риски у предпринимателей. И они далеко не всегда окупаются.
✓ Противопоставление «деньги vs счастье» – надуманная идеологема, созданная для манипуляции общественным сознанием.
Глава 5
Охота на деньги
• Не бойтесь назвать свою цифру
• Учитесь ценовым переговорам
• Постоянно пересматривайте условия по расходам
Простая истина, почему-то многим не очевидная, гласит – деньги не падают на нас с неба, деньги не кладут нам под подушку эльфы и феи, ЗА СВОИ ДЕНЬГИ НАДО БОРОТЬСЯ. На дополнительные деньги нужно охотиться.
Ощущать себя «на довольствии» многим гораздо приятнее. Занял какую-то ячейку в социальном устройстве, и тут тебе в соответствии с табелем о рангах выписывают денежное довольствие каждый месяц.
Однако для того чтобы заработать на достаточно комфортную жизнь, «нужно бежать еще быстрее». «Просто работы» с обычной средней зарплатой на жизнь не хватает. Зато люди, которые готовы вкалывать, проявлять инициативу, совершать небанальные ходы, могут выбиться на уровень дохода и жизни гораздо выше среднего и получить справедливое вознаграждение за свои усилия.
Охота, а не садоводство
Моменты экономических кризисов, которые у нас случаются раз в несколько лет, особенно остро показывают, что ради денег, достаточных для комфортной жизни, нужно не просто «бежать еще быстрее», а совершать акробатические трюки, коммерческие подвиги, прилагать невероятные усилия, преодолевать умопомрачительные препятствия.
На деньги нужно охотиться, за деньги нужно бороться. «Прожиточные», «стационарно-зарплатные» деньги можно просто добросовестно отрабатывать, но любые экстра-деньги нужно активно завоевывать. Если вы готовы развивать в себе навыки «охоты на деньги» – у вас их будет больше. Если предпочитаете ждать, когда вам деньги кто-то даст, – у вас их будет меньше.
Ради денег нужно совершать коммерческие подвиги.
Работа за стабильную зарплату похожа на возделывание огорода. Если все делаешь правильно – помидоры созреют в нужный срок. Но если будет непогода, неурожай – придется затянуть пояса. Аналогия в жизни: если ваша корпорация затеет массовое увольнение из-за изменений на рынке или будет поглощена другой корпорацией, вся стабильность размеренной зарплатной жизни пойдет насмарку.
Зарабатывание экстра-денег больше похоже на охоту. Нужно долго бродить по лесу, выслеживая дичь, тратя время на ложные следы, имея все шансы вообще ничего не поймать. Но самое сложное – нужно выдержать схватку, которая решит, уйдете ли вы домой с тушкой кабана и будете сыты весь месяц или – с пустыми руками и израненный. Схватку, в которой все определяют секунды, в которой критичны воля, выдержка, уверенность в себе, ловкость, скорость. То есть совсем не скромные «огородническо-зарплатные» добродетели.
В денежных делах главная «схватка на охоте» – это тот момент, которого больше всего избегают начинающие «денежные физкультурники» и который абсолютно критичен.
Что может сделать «денежный физкультурник», чтобы развить свои навыки привлечения денег? Как увеличить свой «финансовый шаг», как добиваться достойной оплаты своих услуг, как работать над своей финансовой самооценкой? Можно ли какие-то приемы подсмотреть и перенять у «денежно одаренных» от природы людей?
Конечно, можно.
Сколько вы стоите?
Например, стоит вспомнить стоимость всех своих активов – недвижимости, сбережений, ценных бумаг и т. п., и это будет вполне корректный ответ на вопрос.
Можно рассчитать стоимость своего рабочего часа. Упражнение очень важное и полезное, с неожиданными результатами для многих. Но этим мы займемся в нашей будущей книге, посвященной инвестициям.
Идти навстречу ценовым переговорам, а не избегать их – главное.
А можно посмотреть под таким углом – какую цену вы, не стесняясь, уверенно, убедительно и результативно, можете назвать за свои услуги, за свою работу, за свой продукт? От этой уверенности, убедительности, ощущения своего права на заявленную стоимость и зависит, получите вы эти деньги или нет. Причем чем лучше «денежно прокачан» ваш заказчик (клиент, работодатель), тем точнее он считывает, «тварь вы дрожащая или право имеете». То есть действительно ли «стоите» тех денег, что назвали, или просто бодритесь, а на самом деле готовы на уступки.
Неужели это касается и тех, кто работает за зарплату? Да, конечно. Во-первых, всегда есть пространство для маневра, чтобы торговаться за повышение своей ставки, всегда есть бонусы, которые вам не гарантированы, за которые нужно «побиться» с начальством. Во-вторых, любая наемная работа начинается с переговоров о зарплате, где вам нужно добиться для себя максимальной ставки из возможных. Именно с этого уровня начнется постепенный медленный рост вашей зарплаты внутри корпоративной структуры. У многих компаний в штатных расписаниях и заданиях на заполнение вакансий могут быть «вилки» по зарплате и предполагаемым доходам сотрудника, а не жестко зафиксированные значения. Но менеджер по персоналу не скажет вам, какова эта вилка – от 60 тысяч до 80? А может быть, если соискатель очень хорош, до 90? Вам нужно не стесняться «прощупывать» эти границы самому.
Однажды один из моих клиентов, бизнес-тренер из «первой двадцатки» в своей профессии, с доходом не менее 1 млн рублей в месяц, удивленно пересказал диалог с девушкой, программным директором крупной бизнес-конференции. Она была очень крепким профессионалом своего дела, но классическим наемником, который честно выполняет свой функционал за фиксированную зарплату и никаким образом не завязан на развитие бизнеса, продажи и т. п.
– Представляете, она перевела мне гонорар за выступление и пошутила: «Кажется, я чем-то не тем занимаюсь».
Действительно, гонорар этого тренера за двухчасовое конференц-выступление был сопоставим с месячным доходом этой девушки.
Мы стали пить чай и обсуждать, почему люди не видят, чем обусловлена почти десятикратная разница в доходах даже внутри одной отрасли.
– Вы знаете, они же не понимают, что за эти деньги я каждый день инициирую новые переговоры, каждый новый потенциальный заказчик делает все, чтобы доказать мне, что я не стою этих денег. То есть в нашей профессии мы каждый день получаем или можем получить отказы, довольно болезненные для психики. Это помимо того, что сначала мы должны продать себя заказчику по достойной цене, а потом сделать так, чтобы многотысячный зал вздохнул от восторга.
Любые переговоры, где вам нужно в прямом и переносном смысле слова «набить себе цену», у большинства людей вызывают стресс и неловкость. Вполне естественно, что люди стараются таких переговоров избегать.
Мы не хотим, чтобы нас оценивали каждый день заново и назначали нам цену. Мы не хотим торговаться за эту цену. Было бы здорово, чтобы «высокий ценник» сам собой подразумевался и был нам назначен по умолчанию. Мы хотели бы, чтобы наши заслуги и достижения были признаны «старшими товарищами» и оценены ими по достоинству. Но, к сожалению или к счастью, жизнь устроена иначе.
Как работодатель и «заказодатель» с 20-летним стажем, я вижу, как много денег дополнительного заработка люди теряют из-за этого священного ужаса перед ценовыми переговорами, необходимостью назвать свою цифру вслух.
Предлагаешь сотруднику, который очень стесняется денег, потенциальную подработку в свободное время по новому проекту, и невозможно получить хоть какое-то понимание, за какие деньги он был бы рад этим заняться.
Часто прямой вопрос: «Ну, за сколько возьметесь?» – повергает человека в ступор, как будто я попросил сделать двойное сальто прямо в офисе. Иногда люди вдруг называют совершенно неадекватные цифры – в несколько раз завышенные или, наоборот, заниженные, просто от фонового смущения.
Насколько же удобнее иметь дело с людьми, которые знают себе цену и могут ее назвать! Если человек мямлит и не способен ответить на вопрос «Сколько?», заказчик подсознательно воспринимает это как сигнал: «Он – неопытный исполнитель, он мало делал таких заказов, он не уверен в себе, может все запороть».
Я бы все-таки рекомендовал не надеяться на чужую денежную эмпатию, а уверенно и обоснованно называть свою цену. Можно с небольшим завышением от оптимальной для вас цифры, чтобы было пространство для торга и скидки.
Не бойтесь назвать свою цифру
«Сбивать цену» при найме новых сотрудников или внешних аутсорсеров – профессиональное качество любого руководителя, деятельность которого связана с коммерческими показателями своей фирмы. То есть вне зависимости от того, насколько вы хороши как специалист или исполнитель, практически любой начальник будет стремиться занизить стоимость вашего труда.
Ваши боссы прекрасно знают, что у большинства людей, причем не только «скромных наемников», но и вполне активно практикующих фрилансеров и даже некоторых предпринимателей, особенно начинающих, наступает нервное оцепенение, когда им надо назвать свою цену. И не важно, желаемая ли это зарплата, гонорар за выполненный заказ или премия. В этой ситуации самый простой и эффективный прием у вашего оппонента по переговорам – держать паузу, давая вам возможность назвать заниженную цифру или не назвать ее вообще.
У людей с прокачанной денежной мышцей постепенно формируется способность отталкивать от себя любые притязания на их деньги или деньги в их распоряжении. То есть они не просто умеют держать паузу и погружать вас в состояние неловкости из-за необходимости назвать собственную цену, они еще и обладают почти сверхъестественной способностью избегать такого рода переговоров. Ситуация, когда вы вошли в кабинет за деньгами, а стали нервно оправдываться и докладывать, как много и хорошо еще готовы поработать за те же деньги или вообще бесплатно, вполне типична.
Главная ошибка ценовых переговоров
Самая чудовищная и самая распространенная ошибка – это уйти с переговоров, получив невнятное принципиальное согласие о сотрудничестве, достичь такого пунктирного протокола о намерениях, и, смутившись, пробормотать, что все посчитаете «за кадром» и пришлете коммерческое предложение.
Как говорил один опытный коммерсант: «Я никогда не посылаю коммерческие предложения.
Вашу уверенность и готовность называть свою цену укрепляет прежде всего практика. Если вы регулярно проходите через такие ситуации, у вас вырабатывается иммунитет к «ценовой нервозности».
Например, если вы пока полностью лояльный «монокорпора-тивный», работающий только в одном месте сотрудник, вам будет очень полезно системно походить на собеседования. Даже если не собираетесь пока менять работу. В качестве укрепляющего денежную мышцу марафона, того самого финдрайва.
Ходите на 2–3 собеседования в неделю, наблюдайте, как вас оценивают, как обесценивают, делайте выводы. Узнайте, какие реальные предложения, выраженные в деньгах, для вас существуют. Обратите внимание, что очень часто «обещания на входе» не совсем соответствуют реальности.
Торговаться за себя, от своего собственного имени, назначать самому себе цену, часто эмоционально гораздо сложнее, чем делать это, продавая продукт или услугу от имени предприятия, на котором вы работаете, особенно если это широко известный корпоративный бренд.
Вашу уверенность и готовность называть свою цену укрепляет прежде всего практика. Выработать иммунитет к «ценовой нервозности» легче всего тренировками в деле.
Вы можете быть очень уверенным коммерческим переговорщиком от имени своей компании, но превращаться в жалкое лебезящее и готовое на любые условия существо, выступая от самого себя. Многие наемные сотрудники и даже руководители не осознают силы бренда, на который опираются, работая в найме. Выходя в самостоятельный полет, даже ради разовой подработки, вы лишаетесь «корпоративных доспехов» и становитесь очень уязвимы.
Большинство людей очень боится облажаться. Когда мы продали или не продали, отстояли или не отстояли продукт корпорации, на которую работаем, мы не соотносим это лично с собой. Это не нас лично приняли или отвергли. А вот когда то же самое нужно сделать для себя – эмоциональный расклад уже совершенно другой.
Есть люди, которые в таких ситуациях чувствуют себя уверенно. И то, что мы сейчас рассказываем, кажется им избыточными предупреждениями. Скорее всего, у них тоже был период, когда они робели и боялись называть свою цену, просто они давно его преодолели.
Мы рекомендуем им сейчас не злорадствовать над теми, кто робеет назвать цифру, а пристально посмотреть, насколько их умение
получать хорошую цену за себя можно усовершенствовать. Другими словами, ориентируйтесь всегда на более высокую планку. Делайте финансовую растяжку. Всегда есть куда расти.
В первые годы своего тайм-менеджерского бизнеса я очень стеснялся называть цены и всегда «высылал коммерческие предложения». Помню момент, который стал для меня прорывом и своего рода коммерческой «потерей девственности».
Веду переговоры с клиентом. Все обсудили, фронт работ поняли, я, как обычно, мямлю, что «пришлю коммерческое предложение». Клиент спрашивает: «Зачем? Я так понимаю, это довольно простой проект, у нас всего 20 сотрудников. Скажите, сколько стоит?»
У меня «от ужаса в зобу дыханье сперло». Но я справился с собой и назвал цену – 13 000 долларов.
Клиент со мной очень вежливо поторговался. Потом открыл сейф. Я обомлел – там был, наверно, кубометр долларов.
Он достал пачку в 10 000, дал мне ее прямо в руки и сказал: «Глеб Алексеевич, вы профессионал, у вас очень хороший продукт. Давайте сойдемся на этих 10 000, это будет 100 % предоплата, и завтра присылайте консультанта все настраивать. Начнем с меня».
Разумеется, я согласился. С того момента я стал прокачивать свое умение называть цену и отстаивать ее. Это все равно всегда волнение, но давно уже не панический ужас, а нечто вроде «есть упоение в бою и бездны мрачной на краю».
Учитесь ценовым переговорам
Любые переговоры по цене имеют свои закономерности, свою драматургию, свои «фишки и трюки». Опытные коммерсанты, то есть люди, которые регулярно решают коммерческие вопросы, их знают и применяют, нередко даже неосознанно. Обычные люди часто испытывают затруднения и попадаются на элементарные уловки оппонентов.
В ценовых переговорах ваши интересы с другой стороной диаметрально противоположны. Ваша задача – продать себя дороже и на более удобных для вас условиях, задача оппонента – сбить вашу цену, задержать выплату, сделать условия удобными больше для себя, чем для вас.
Денежно одаренные жестко прогибают по цене
Если мы ведем ценовые переговоры с кем-то из хорошо знакомых людей – друзей, коллег, родственников, – предполагается, что все условности «борьбы по цене» будут упразднены, так как существует некое базовое доверие и доброжелательность между сторонами. То же касается и отношений с партнерами или заказчиками, с которыми вас связывают долгий период «доказанной лояльности». Будьте осторожны. Если вы столкнулись с человеком с хорошо тренированной денежной мышцей, можете оказаться в ситуации, когда атмосфера доверия и доброжелательности присутствует, но на ее фоне вас жестко прогибают по цене.
Однажды знакомый предприниматель, владелец сети салонов красоты, предложил мне написать для его компании «корпоративную библию». Нас связывали теплые приятельские отношения.
Он прямо сказал: «Оля, ты мне нужна, хочешь как следует денег заработать?» И потом очень увлеченно рассказывал об особенностях своей компании, бизнес-перспективах и тому подобном. Возникла так любимая мной атмосфера творческого альянса. Мы договорились встретиться через неделю.
Никаких предпосылок для жесткого торга не было. Я не претендовала на сверхвысокие гонорары. Мой собеседник был человеком очень обеспеченным, ездил на роскошном «Бентли», мы встречались всегда в элегантных ресторанах. Ничто не предвещало…
Через неделю он меня пригласил на встречу в самое неудобное время и место из возможных. Я долго ждала в зоне reception одного из его салонов, пока он делал то ли стрижку, то ли педикюр. Потом он предложил зайти в жуткую забегаловку, где под массу отвлекающих звуков мы начали ценовые переговоры.
Точнее – до цены так и не дошло. Мой собеседник просто асфальтовым катком меня раскатал. Он объяснил, что у него есть возможность заказать тот же текст самым популярным писательницам и что те наброски, которые я подготовила, никуда не годятся.
Я вернулась домой абсолютно униженная и раздавленная. Долго приходила в себя. Заказ этот так и не получила, чему уже была скорее рада.
Зверский, «крокодилий» торг, который включается сам по себе, инстинктивно у предпринимателей-хищников (а успешные предприниматели отнюдь не вегетарианцы по натуре), очень характерен для «денежно одаренных» людей. В этом нет ничего личного. Они отжимают деньги всегда и везде, как лев гонится за антилопой. Однако для людей «денежно обычных», даже для старательных «денежных физкультурников», такого рода встряски – всегда шок.
Никогда не удивляйтесь, если вас «опускают по цене». Помните, что это часто делают совершенно непринужденно, невзначай, в неожиданный момент, когда возникла иллюзия «твердой договоренности». В ценовых переговорах у вас противоположные интересы с другой стороной, ваша задача получать и придерживаться условий, которые вас устраивают. Разумеется, нельзя терять адекватности и заламывать цену, но ни малейшей слабости, скромности, неуверенности вы себе тоже позволить не можете. Любая «слабина» будет использована против вас.
В денежных вопросах как ни в каких других важна практика. Если вы просто читаете книжки о продажах, переговорах или бизнес-мемуары, это дает вам не больше, чем обучение плаванью в бассейне без воды. Лучше совершить много попыток предложить себя и свои услуги, отстоять свою цену, даже много неудачных попыток, чем просто представлять в уме, как вы это могли бы сделать.
Кстати, широко распространенный совет разучивать фразы и визуализировать предстоящие переговоры крайне вреден. В коммерческих переговорах важна живая реакция, фокус внимания на собеседнике, а не конструирование «заготовки». Это не отменяет необходимости готовиться к переговорам, но уподобляться девушке, которая «примеряет фату и свадебное платье» на первом свидании, не стоит.
Учитесь получать деньги сразу
Кроме умения называть свою цифру и договориться о желаемой цене, есть еще один важный момент, который люди с недостаточно прокачанной денежной мышцей упускают из вида.
Договоренность о цене, о старте проекта, об оказании услуги и собственно получение денег – это не одно и то же. Имеют значение только деньги, которые вы уже фактически получили.
Как-то к нам в офис приехал владелец небольшого завода, чтобы обсудить обучение для своих сотрудников. Мы обо всем договорились, и он предложил платить наличными, так ему было удобнее. Напомню, это были времена с другими представлениями о фискальной дисциплине. Клиент спросил: «Вам удобно завтра прислать курьера ко мне в офис за наличными?»
Я уже бит жизнью, научен и знаю, как легко такие заказчики передумывают, «переспав с идеей». Поэтому отвечаю: «А почему не сегодня?» Клиент немного подумал: «Вам есть кого послать со мной спуститься в машину за деньгами?» – «Есть, конечно, вот секретарь с вами сходит». Я не гордый, сходил бы и сам, но в те времена у нас уже был секретарь.
Секретарь приходит с пачкой денег и круглыми глазами: «Представляете, он в джипе открывает бардачок, и там прямо битком пачки евро напиханы!»
Практически все опытные коммерсанты умеют оттягивать оплату и использовать ее ожидание как рычаг давления.
В современной России, к нашему огромному сожалению, нет традиции «твердого купеческого слова». Личные договоренности сплошь и рядом отменяются заказчиком по тысяче причин. Передумал, изменилась внешняя обстановка, внимание переключилось на что-то еще и так далее.
Двадцать лет бизнес-практики приучили нас крайне осторожно относиться к «энтузиазму» заказчика в любых бизнес-перегово-рах. Часто бывает, что именно за самыми восторженными реакциями на наши предложения следуют пропадания со связи, нарушения вполне четко зафиксированных договоренностей.
Так что пока вы не держите деньги в руках или не видите их на своем счете – не «ведитесь» на позитив заказчика, радужные перспективы сотрудничества и прочее.
Когда предоплата уже точно ваша?
Обратите внимание, если вы уже работаете как ИП и получили предоплату на счет – помните, что это еще не ваши деньги. Это пока юридически всего лишь ваша кредиторская задолженность заказчику, которую он в любой момент может потребовать вернуть, если передумает. Особенно по договору оказания услуг, который в нашем гражданском праве лучше защищает интересы заказчика, чем исполнителя.
Поделиться книгой: