Читайте людей как книгу. Как анализировать, понимать и предсказывать эмоции, мысли, намерения и поведение людей

Правда просто объявляется ложью, как будто от этого ситуация поменяется. Вы ведете себя так, как если бы негативный факт не существовал. Иногда мы не осознаем, что поступаем подобным образом, особенно в ситуациях столь катастрофических, что нам они представляются фантастичными.

Все, что нужно сделать, – это почаще говорить «нет», и вы, возможно, сами начнете себе верить. Тут-то мы и апеллируем к отрицанию. По сути, это самый опасный из защитных механизмов, потому что даже при наличии ужасающей проблемы она игнорируется и не фиксируется вниманием. Если некто продолжает упорствовать в своем убеждении, что он великолепный водитель, несмотря на кучу аварий за последний год, вряд ли он займется совершенствованием навыков вождения.

Рационализация – это когда вы находите объяснение какому-то негативу.

Это искусство поиска оправданий. Плохое поведение или неприятный факт никуда не деваются, но превращаются в нечто неизбежное в силу неподконтрольных вам обстоятельств. Тут главная мысль – что в этом негативе вы не виноваты, и вам нельзя это ставить в упрек. Подобная мысль исключительно удобна, и вы ограничены только своим воображением.

Опираясь на тот же предыдущий пример неумелого работника, все можно легко объяснить следующим образом: начальник втайне вас ненавидит, коллеги устраивают против вас заговоры, компьютер искажает оценку ваших навыков межличностного общения, непредсказуемая работа транспорта заставляет вас опаздывать, и вам приходится делать два дела сразу. Именно в таких сомнительных оправданиях нуждается ваше Эго в целях самозащиты.

Рационализация – это басня о зеленом винограде в действии. Лисица захотела полакомиться виноградом с высокой лозы, но не смогла подпрыгнуть достаточно высоко. Чтобы снять дискомфорт от неумения прыгать и невозможности получить виноград, она сказала себе: «Зелен виноград», так что и переживать не из-за чего. Голодной она осталась все равно, но уж лучше голодать, чем признать поражение.

Рационализация также помогает нам сохранять комфортные ощущения, когда мы принимаем неверные решения, используя, например, такие слова: «Когда-то это все равно должно было случиться». Благодаря рационализации вы никогда не будете смотреть в лицо неудачам, отверженности или негативу. Виноваты же не вы, а кто-то другой!

Да, это успокаивает; но где тут реальность, где истина? Да нет их тут – или почти нет. Интеллектуальная честность требует, чтобы вы прежде всего побороли свои естественные побуждения к нечестности. Мысли, инициированные самозащитой, не пересекаются в одном потоке с четким, объективным мышлением.

Близким к отрицанию и рационализации является вытеснение. Если при отрицании человек отказывается от реальности или напрямую ее отвергает, в случае подавления человек вытесняет мысль или чувство из осознания, «забывает» о них. Получается, как будто бы угрожающая эмоция никогда не имела места. В качестве примера можно привести ребенка – жертву абьюзера. Поскольку это очень болезненно, а помочь себе ребенок не в состоянии, он задвигает воспоминания как можно дальше, чтобы никогда к ним не возвращаться.

Порой всепоглощающие эмоции нами не приветствуются, но что для нашего Эго абсолютно неприемлемо, так это понимание, откуда они приходят. В подобном случае имеет место смещение как защита против неприятной правды. Женщина может ненавидеть свою работу, но реалии таковы, что уйти с нее она не может. Она просто не может открыто выразить или даже признать отвращение к своей работе, потому что это привлечет опасное внимание к ее финансово сложному положению. Что она способна сделать – так это взять свое неприятие и отправить куда-то подальше, в другом направлении. Может, каждый день, приходя с работы, она пинает собаку или кричит на детей, при этом убеждена, что именно они вызывали ее злость. Гораздо легче и менее рискованно справиться с чувством злости, если оно направлено на детей или животных.

Проекция – защитный механизм, способный причинить серьезный ущерб и внести хаос, если не понимать, зачем он нужен. В данном случае мы перекладываем нежелательные и незваные чувства на кого-то или что-то, вместо того чтобы осознать их принадлежность нам самим. Мы не осознаем свою собственную «темную сторону» и проецируем ее на других, виня их за собственные недостатки или наблюдая собственные просчеты в их действиях.

Примером может послужить мужчина, изменяющий жене. Он находит свое поведение неприемлемым, но, вместо того чтобы найти смелость осудить собственные поступки, проецирует свой стыд на ничего не понимающую супругу и ни с того ни с сего начинает подозрительно относиться к ее поведению, обвиняя ее в том, что она что-то от него скрывает.

Ситуация, когда мужчина с репутацией демонстративного гомофоба на поверку оказывается геем, настолько распространена, что в наше время доходит до комизма.

За этим может стоять реактивное образование. Если отрицание просто говорит нам: «Этого не происходит», реактивное образование идет еще дальше и заявляет: «Этого не просто не происходит – происходит как раз обратное. Смотри!»

Женщина напугана поставленным ей онкологическим диагнозом, но вместо того чтобы принять свой страх, рассказывает всем и каждому, какая она храбрая, и что не нужно бояться смерти.

В периоды острых психологических переживаний вы можете обнаружить, что регрессируете в более простые времена (то есть в детство). Когда вы были юны, жизнь была проще и предъявляла меньше требований. Поэтому, чтобы справиться с опасными эмоциями, многие возвращаются в прежние времена, ведя себя «по-детски». Например, у мужчины некие юридические проблемы, связанные с неучтенными налогами. Вместо того чтобы взглянуть проблеме в лицо, он кричит на своего бухгалтера, стучит по столу кулаком в истерике, а потом кривит губы, когда с ним пытаются договориться.

Наконец, мы дошли до сублимации. Точно так же, как проекция и смещение помещают куда-то в другое место негативные эмоции, сублимация берет такую эмоцию и направляет в другое, более приемлемое русло. Холостяку может быть невыносим его одинокий дом, поэтому он канализирует неудовлетворенную потребность, занимаясь благотворительностью четыре вечера в неделю. Женщина получает плохие новости, но не расстраивается, а идет домой и затевает генеральную весеннюю уборку. Кто-то обращает приступы паники и тревожности в потребность помолиться, и так далее.

Защитные механизмы Эго – дурная привычка, но ее легко осознать, зная о ее внутреннем присутствии. Порой мы не можем с этим справиться; что ж, все мы люди. Но мы можем использовать это в собственных интересах, превратить в понятную единицу измерения для анализа человеческой натуры.

Основные положения

• Мы говорили об анализе и прогнозировании поведения, основанного на людских эмоциях и ценностях. Но как насчет мотивации? Выходит так, что есть несколько ярко выраженных и в целом универсальных мотивационных моделей, которые могут дать вам полезное представление о том, как понимать людей. Имея возможность четко определять, чем мотивированы люди, вы сможете проследить все соответствующие аспекты вплоть до этих мотивов – непосредственно или косвенно.

• Любые разговоры о мотивации должны начинаться с учета принципа удовольствия и боли, который в целом гласит: мы хотим быть как можно ближе к удовольствию и как можно дальше от боли. Если вдуматься, то этот принцип дает себя знать буквально повсюду в повседневной жизни – как в крупных, так и в мелких вещах. И он же делает людей более понятными и предсказуемыми. Какого удовольствия ищут люди, какой боли пытаются избежать? Так или иначе, это все объясняет.

• Далее мы приходим к пирамиде потребностей, иначе известной как иерархическая модель потребностей Маслоу. Она утверждает, что все мы ищем удовлетворения различных потребностей в различных точках своего жизненного пути. Видя, на какой ступени находится человек, мы понимаем, чего он ищет и чем мотивирован. Иерархические уровни следующие: физиологические потребности, безопасность, любовь и ощущение принадлежности, самооценка и самореализация. Конечно, и эта модель, и следующая также функционируют, опираясь на принцип удовольствия и боли.

• Наконец, мы доходим до защитных механизмов Эго. Это один из самых могущественных мотиваторов, однако и самый трудный для осознания. Говоря простым языком, мы совершаем поступки, чтобы защитить свое Эго от всего, что заставляет нас ощущать себя психологически меньше, умаляет нас. И в этом оно настолько сильно, что позволяет нам искажать реальность и лгать себе и другим – и все это за пределами сознательного восприятия. Защитные механизмы – это способы, посредством которых мы избегаем ответственности и негативных ощущений. К ним относятся: отрицание, рационализация, проецирование, сублимация, регрессия, смещение, вытеснение и реактивное образование. Есть и другие. Когда вы понимаете, что в игру вступает Эго, то должны учитывать, что оно зачастую берет верх над другими мотивациями.

Глава 2. Лицо, тело и кластеры

Мысль о том, что люди так или иначе, даже помимо своей воли, обнаруживают свои истинные намерения и чувства, весьма заманчива. Люди могут говорить все что угодно, но всегда нужно понимать, что дела убедительнее слов и что выражение лица или язык тела непроизвольно раскрывают истинную суть намерений. На самом деле мы общаемся постоянно, транслируя во внешний мир информацию о своих побуждениях и чувствах, и лишь малую долю озвучиваем вербально.

Обычно считается, что анализ других людей – это наблюдение за их действиями и поведением. Кажется вполне естественным, что наблюдение за физическим телом может на интуитивном уровне рассказать, что творится в голове, и предоставить массу сведений для научного подтверждения соответствующих выводов. Физические внешние проявления могут многое рассказать о чувствах, мотивах и страхах людей, даже если они активно пытаются их скрыть. Иными словами, тело не лжет! И тем не менее даже такой подход к пониманию человеческих мотиваций, образно говоря, не снабжен автоматической «защитой от дурака». Когда мы взаимодействуем с окружающими и пытаемся понять, что ими движет, важно не торопиться с умозаключениями. Мы все уникальны, поэтому контекст очень важен. Хотя мы пользуемся самыми разнообразными методами «считывания» выражений лица и языка тела, необходимо помнить, что единственный фрагмент информации – еще не доказательство, что искусство «чтения» людей подобным образом опирается на холистический подход, то есть требует рассмотрения полного сценария, разворачивающегося перед вами.

Взгляни мне в лицо

Давайте вернемся в 1960-е годы.

Хаггард и Айзекс, просматривая видеозаписи психотерапевтических сеансов, обнаружили микровыражения, которые можно было распознать только в замедленном режиме. Позднее Пол Экман разработал собственную расширенную теорию о микровыражениях и опубликовал книгу под названием «Психология лжи».

Мы все знаем, как читать макровыражения – выражения лица, длящиеся до четырех секунд, – однако есть более быстрые и мимолетные выражения, которые меняются так скоро, что нетренированный глаз легко может их пропустить. Согласно Экману, выражения лица – это физиологические реакции. Они имеют место даже тогда, когда вокруг нет никого, чтобы их заметить. Экман обнаружил, что во всех культурах люди с помощью микровыражений весьма предсказуемо отражали свои эмоции, даже стараясь их скрыть или сами себе не отдавая в них отчета.

Проведя исследования, Экман пришел к убеждению, что микровыражения – это спонтанные мелкие сокращения определенных мышечных групп, которые предсказуемо соотносятся с эмоциями и одинаковы для всех, вне зависимости от воспитания, происхождения или ожиданий, характерных для культурного кода. Они могут длиться всего одну тридцатую долю секунды. Но умение уловить и понять их значение дает возможность проникнуть в истинный смысл сказанного, глубже осознать, что люди чувствуют и в чем убеждены. Макровыражения могут быть в определенной мере вынужденными или специально преувеличенными, а вот микровыражения более правдивы, их сложнее подделать, они больше сообщают о скрытых или быстросменяющихся эмоциях.

В нашем мозгу есть два нейронных проводящих пути, связанных с выражениями лица. Первый – это пирамидальный тракт, отвечающий за спонтанные выражения лица (то есть в основном макровыражения), второй – экстрапирамидальный тракт, отвечающий за непроизвольные эмоциональные выражения лица (то есть микровыражения). Ученые обнаружили, что лица людей, оказывающихся в эмоционально напряженных ситуациях и испытывающих внешнее побуждение скрыть или контролировать это, демонстрируют активность обоих этих мозговых путей.

Это говорит о том, что они противодействуют друг другу, при этом более осознанные произвольные реакции преобладают над непроизвольными. Несмотря на это, некоторые мелкие выражения истинных эмоций могут выходить на поверхность – именно их мы ищем, стараясь «прочитать» человека.

Так как же можно научиться «считывать» эти выражения? Можно ли расшифровать глубинные помыслы человека, просто наблюдая, как он дергает носом или хмурит брови?

Согласно Экману, существует шесть универсальных человеческих эмоций, которым соответствуют микровыражения лица. Счастье – это поднятые щеки, приподнятые уголки рта, морщинки под глазами, между верхней губой и носом и во внешних уголках глаз. Другими словами, движения, которые мы наблюдаем в обычной улыбке, присутствуют и на микроуровне.

Микровыражения, говорящие о грусти, тоже именно таковы, как вы ожидаете. Внешние уголки глаз опускаются вместе с уголками губ. Нижняя губа может подрагивать. Брови могут образовать «говорящий» треугольник. При эмоции отвращения верхняя губа поднимается, над ней и на лбу могут образоваться морщинки. Глаза немного сужаются, щеки поднимаются.

При гневе брови опускаются и напрягаются, часто под углом книзу. Глаза щурятся, губы могут поджиматься или быть скованно приоткрыты. Взгляд пронизывающий, пристальный. Страх, с другой стороны, вызывает такие же сокращения мышц, только в направлении вверх. Рот открыт или закрыт, но напряжен, верхние и нижние веки приподняты. Наконец, удивление или шок выказывают себя в поднятых бровях – они образуют закругленную, а не треугольную форму, как при грусти. Верхние веки поднимаются, нижние растягиваются книзу, глаза становятся шире. Иногда подбородок отвисает.

Как видите, микровыражения не слишком отличаются от макровыражений с точки зрения задействованных мышц; основное различие – в скорости проявления. Экман, однако, показал, что эти быстрые всплески мышечных сокращений так скоротечны, что люди их не улавливают: 99 процентов людей неспособны их воспринимать. Он, тем не менее, также утверждает, что людей можно обучить обращать внимание на микровыражения и, в частности, выявлять ложь: классический пример, когда человек говорит одно, а чувствует другое.

Экман говорит, что может обучить своей технике за 32 часа. Но те, кто достаточно любознателен, чтобы использовать соответствующие сигналы в собственной жизни, могут начать с самого простого. Во-первых, ищите нестыковки между произнесенными словами и тем, о чем реально говорят выражения лица. Например, кто-то словесно уверяет вас в чем-то, дает обещания, но быстрые выражения демонстрируют страх проговориться об истинном положении дел.

Другие классические индикаторы лживости: слегка приподнятые плечи человека, уверяющего, что слова его правдивы. Почесывание носа, склонение головы набок, старание не смотреть в глаза, неуверенная речь, фиджетинг (ёрзание, кручение каких-либо предметов в руках и другие беспорядочные движения) – все это также показывает, что внутренняя действительность не вполне соответствует наружной, то есть люди, возможно, лгут.

И опять-таки стоит упомянуть, что данный метод выявления обмана не гарантирует полной доказательности и что в ходе исследований в целом не удалось вывести четкую зависимость между языком тела, выражением лица и лживостью. Многие психологи указывали, что разночтения в микровыражениях могут в действительности говорить о дискомфорте, нервозности, стрессе или напряженности, причем об обмане речь не идет.

И все же анализ микровыражений может стать мощным инструментом, если использовать его в сочетании с другими и с учетом контекста. Естественно, вам придется внимательно вглядываться в человека, наблюдать за ним, а в нормальной социальной ситуации это может быть слишком очевидным и вызвать неловкость. Кроме того, вам придется отсеять массу ненужных данных и решить, какие жесты можно считать ложными сигналами, а какие говорят о бессмысленной идиосинкразии.

В любом случае люди, не прошедшие соответствующую подготовку, очень плохо различают лжецов, несмотря на ощущение надежности своей внутренней интуиции, когда речь идет об обмане со стороны других. Это значит, что даже небольшое повышение точности за счет понимания и использования науки о микровыражениях может принести большую пользу. Микровыражение, возможно, и мелкая, но все же информация.

Весь этот разговор о разоблачении обманщиков, возможно, создаст впечатление о данном методе как о практическом «курсе молодого бойца», однако Экман все время повторяет, что «ложь» и «обман», как он их описывает, могут также говорить о желании скрыть эмоции, а не о дурном намерении. Конечно, имеется некий соблазн в том, чтобы поиграть в сыщика и разоблачить тайные чувства окружающих, но в реальности анализ микровыражений – это как определение индекса удовлетворенности потребителей (CSI): по телевизору все звучит более впечатляюще, чем в жизни. Цель обучения анализу микровыражений не в том, чтобы сыграть в салочки с друзьями и коллегами, а скорее в том, чтобы развить собственный уровень эмпатии и эмоциональной отзывчивости и обогатить свое понимание окружающих.

Если вы не уверены, анализировать ли микровыражения, чтобы распознать обман, то существует альтернатива: не выискивать ложь, не классифицировать выражения по их длительности, а смотреть на то, что какое-либо выражение означает обычно. Тогда, не забывая о контексте и сравнивая выражение лица с вербальными посланиями, вы сумеете прийти к собственным выводам.

Когда люди поджимают губы, или уголки их рта очень быстро дергаются к ушам и обратно, это обычно говорит о нервозности. Дрожащие губы или подбородок, наморщенная бровь, сощуренные глаза и втянутые губы также могут свидетельствовать о напряженности. Если ваш знакомый обычно ведет себя спокойно и собранно, разговаривая с вами, а сейчас вы вдруг замечаете множество этих мелких сигналов, когда он рассказывает что-то, во что вы не вполне верите, можно предположить, что по какой-то причине он нервничает. А лжет ли он вам или ему просто некомфортно говорить то, что он говорит, можете решить только вы сами, исходя из контекста.

Человек, ощущающий неприязнь или несогласие, может сильно поджимать губы, вращать глазами, у него могут слегка дрожать веки или морщиться нос. Он может смотреть слегка искоса или щурить глаза (как злодей из мультика, который смотрит на героя), закрывать глаза или усмехаться, выражая презрение. Если человек открывает ваш подарок на Рождество и тут же демонстрирует все вышесказанное, можете предположить, что подарок ему на самом деле не понравился, несмотря на все слова, уверяющие в обратном.

Люди, испытывающие стресс, могут искать разные способы выпустить его наружу, выдавая себя с головой, даже если обычно кажутся абсолютно спокойными. Неконтролируемое быстрое моргание, повторяющиеся движения вроде подергивания щек или касания пальцами собственного лица могут сигнализировать о том, что человек находит какую-то ситуацию стрессовой. Например, это справедливо, если человек проходит собеседование на должность, или его допрашивают в связи с преступлением. Однако во внешне спокойных ситуациях это более заметно и странно. Такое несоответствие – это сигнал, что не все является таким, как кажется.

Обращайте также внимание на асимметрию выражений лица. Естественные, произвольные, истинные выражения эмоций всегда симметричны. Принужденные, фальшивые, противоречивые выражения – нет. И опять-таки старайтесь интерпретировать увиденное в контексте, анализируйте всего человека, в том числе язык его тела.

Помните, что анализ выражений лица – сильный инструмент понимания других людей, который помогает заглянуть в глубину, но все же не дает стопроцентной гарантии. Каждое сделанное вами наблюдение – это просто информационный фрагмент, который ничего не доказывает сам по себе. Мастерство заключается в накоплении как можно большего объема данных и в целостной интерпретации разворачивающегося перед вами паттерна, а не только двух-трех сигналов. По этой причине лучше всего использовать все, что вам известно о микровыражениях, как дополнение к прочим методам и инструментам.

О чем говорит тело

Язык тела может оказаться не менее мощным средством для чтения и понимания людей, чем выражения лица. Ведь лицо – тоже часть тела. Зачем сосредоточиваться на чем-то одном, если движения и положения тела не менее красноречивы? Бывший агент ФБР Джо Наварро, признанный авторитет в этой области, использовал свой опыт, чтобы учить других применять богатство информации, которой люди делятся, не произнося при этом ни слова (Наварро именует это «невербальной коммуникацией»).

Наварро родился на Кубе и начал изучать английский, только переехав в США в восьмилетнем возрасте. Он быстро оценил человеческое тело, «этот своего рода билборд, громко вещающий, о чем человек думает». В годы своей карьеры он постоянно учился отмечать поведенческие проявления внутреннего состояния людей – эти мелкие движения, говорящие о дискомфорте, враждебности, расслаблении или страхе.

Как и выражения лица, эти проявления могут указывать на ложь или обман, но в первую очередь сигнализируют, что человеку некомфортно или что имеет место несоответствие между тем, что он чувствует, и тем, что он выражает вовне. Вооружившись пониманием того, как функционирует язык тела, мы способны не только открыть для себя новые каналы коммуникации с окружающими, но и обратить внимание на собственное тело и то, что неосознанно мы сообщаем с его помощью.

Во-первых, важно понимать, что невербальная коммуникация заложена в нас изначально, имеет биологическую природу и является продуктом эволюции. Наши эмоциональные отклики на определенные вещи возникают молниеносно и протекают спонтанно, хотим мы того или нет. Важно, что они проявляют себя на физическом плане тем, как мы держимся, как движемся в пространстве, потенциально транслируя в мир тысячи невербальных посланий.

Это самая примитивная, эмоциональная и, возможно, самая честная часть нашего мозга – лимбический мозг, отвечающий за указанные автоматические отклики. Хотя префронтальная кора (более интеллектуальная и абстрактная часть) несколько отдалена от тела и в большей степени находится под контролем сознания, она также способна лгать. Но хотя человек может говорить все, что считает нужным, тела всегда говорят правду. Если вы сумеете настроиться на чтение жестов, движений, положений тела, паттернов поведения и даже одежды, которую носит человек, то обеспечите себе более непосредственный канал связи с его реальными мыслями и ощущениями. Наварро утверждает, что большая часть коммуникации в любом случае невербальна, то есть вы активно упускаете из виду львиную долю всего послания, не принимая в расчет язык тела.

Поймите, что коммуникация изначально протекала невербально. В древние времена, еще до зарождения языка, человечество, вероятнее всего, общалось жестами, простыми звуками и выражениями лиц. В самом деле, ребенок с первых минут после рождения строит гримасы, сообщая, что ему холодно, голодно или страшно. Нас не нужно учить чтению базовых жестов или пониманию интонации, потому что невербальная коммуникация была первой и, может быть, по-прежнему остается предпочитаемой ее формой.

Подумайте обо всех способах, когда вы используете невербальную коммуникацию как должное – например, выказывая любовь или гнев. Даже если вы этого не осознаете, все равно мы обрабатываем огромные объемы информации по невербальным каналам. Научитесь читать эту информацию, и вы сможете определять, когда кто-то пытается вас обмануть или скрыть от вас свои чувства и истинные намерения.

Возможно, прежде вам доводилось слышать о реакции «бей или беги». Но есть и третья возможность: «замри». Более того, эти реакции на опасность могут быть трудноуловимыми, и все же свидетельствуют о дискомфорте и страхе. Наши предки демонстрировали отклик «бей или беги», убегая от хищников или вражеского племени, но те же самые инстинкты следуют за нами и в зал заседаний, и в классную комнату.

За эти реакции на страх также отвечает лимбический мозг. Человек, которому задали трудный вопрос, или которого поставили в затруднительное положение, порой похож на оленя в свете фар. Он обвил ногами ножки стула и застыл в этом положении (отклик «замри»). Еще один вариант – это физически отодвинуть тело от того, что воспринимается как угрожающее. Человек может положить какую-то вещь на колени или сдвинуть ноги в сторону выхода (отклик «беги»). Наконец, кто-то может «бить». Такой агрессивный отклик на чувство страха может выражаться в каверзных вопросах, вербальном «спарринге» или угрожающих жестах.

На самом деле, чем вы компетентнее в считывании невербальных сигналов, тем лучше понимаете, насколько они физические и как много говорят о нашей общей истории эволюции. Возможно, в прошлом мы в буквальном смысле отражали нападение определенными жестами или сами давали понять, что нападаем, с помощью недвусмысленных движений и выражений. В наши дни мир очень абстрактен, а угрожающие нам вещи более вербальны и концептуальны; но старые механизмы экспрессии, страха, агрессии, любопытства и т. д. никуда не делись, просто выражаются чуть тоньше.

Давайте рассмотрим такую вещь, как умиротворяющее поведение. Оно может очень многое поведать о том, кто ощущает стресс, неуверенность или угрозу. По сути, умиротворяющее поведение именно таково, как называется – (бессознательная) попытка самоуспокоения перед лицом некоей воспринимаемой угрозы. В стрессовой ситуации лимбический мозг может подвигнуть нас на мелкие жесты самоуспокоения: дотронуться до лба, потереть шею, растрепать волосы или сжать руки. Все это – виды поведения, призванные ослабить стресс.

Шея – уязвимая, но и относительно доступная часть нашего тела. Вспомните, как агрессивные люди буквально «вцепляются в горло», и вы поймете, почему горло и шея подсознательно ощущаются как область, открытая для смертельной атаки. Тогда кажется логичным, что неосознанное прикрывание или касание этой области отражает внутреннюю борьбу, эмоциональный дискомфорт или незащищенность. Мужчины прибегают к этому жесту чаще женщин; они могут трепать свой галстук или потирать верх шеи, а женщины кладут пальцы на яремную ямку (выемку между ключицами) или нервно поигрывают ожерельем.

Обращайте внимание на такое поведение, и вы заметите, как оно раскрывает страхи и ощущения незащищенности человека в реальном времени. Некто может позволить себе агрессивное высказывание, а другой в ответ слегка вытянется, скрестит руки и положит руку себе на горло. Отмечайте все это в режиме реального времени, и увидите, что данное конкретное высказывание спровоцировало некий страх и неуверенность.

Точно так же, если человек потирает лоб или виски либо касается их, это может быть сигналом эмоционального истощения или перегрузки. Быстрое касание пальцами может свидетельствовать о кратковременном стрессе, а если человек долго сидит, обхватив голову руками, это может говорить о сильном расстройстве. На самом деле любое баюканье, похлопывание или потирание можно рассматривать как физическое выражение потребности в самоуспокоении. Например, если человек нервничает или испуган, он трогает щеки, потирает или облизывает губы, массирует ушные мочки или пропускает сквозь пальцы бороду либо волосы.

Но умиротворяющее поведение – это не просто похлопывание или потирание. Надувание щек и громкий выдох – это также жест, говорящий о значительном стрессе. Вы замечали когда-нибудь, сколько людей это делают, услышав плохие новости или едва избежав несчастного случая? Отклик на ослабление внезапного стресса – зевание. Нет, это не признак скуки; внезапная потребность тела вдохнуть кислород в напряженные моменты наблюдается и у других представителей животного мира. Еще один сигнал – это «чистка ног», когда человек потирает ноги, будто хочет почистить их или стереть пыль. Этого можно не заметить, если ноги спрятаны под столом, но если все же такой сигнал вы наблюдаете, знайте: это мощный индикатор попытки самоуспокоения в стрессовые моменты.

«Вентилирование» – еще один вид поведения, на которое вы, возможно, не обращаете особого внимания. Видели кого-нибудь, кто оттягивает воротничок от шеи или отбрасывает волосы с плеч, как будто желая прохлады? Скорее всего, человек испытывает дискомфорт или напряженность. Хотя дело может в прямом смысле заключаться в некомфортных условиях, более вероятно, что это реакция на внутреннее напряжение и стресс, чем на потребность охладиться.

Одна из самых явных форм умиротворяющего поведения в точности похожа на действия матери, успокаивающей маленького ребенка: человек баюкает и обнимает себя или потирает плечи, как бы защищаясь от холода; все это говорит о том, что он ощущает угрозу, беспокойство или перегрузку. Все эти жесты – бессознательная попытка защитить свое тело.

Теория языка тела целиком исходит из важного основополагающего принципа: руки, ноги и жесты могут сигнализировать о бессознательных попытках оборонить и защитить тело. Осознав, что человеческий торс включает в себя все жизненно важные органы, вы поймете, почему лимбический мозг генерирует рефлекторные реакции для защиты этой области в момент воспринимаемой угрозы – даже угрозы эмоционального характера.

Человек, крайне неотзывчивый к просьбам или чувствующий, что на него нападают либо его критикуют, может скрестить руки, как бы говоря: «Отстаньте». Поднять руки к груди во время спора – классический жест отстранения, как будто бы слова, которыми обмениваются противники, реально летят в них как пули, вызывая неосознанный рефлекс отражения. Точно так же, когда человек тяжело опускает руки, и они безвольно свисают, это может указывать на поражение, разочарование или отчаяние, как будто бы тело физически транслирует нефизическое настроение: «Я не могу. Не знаю, как быть. Все, сдаюсь».

Пойдем немного дальше в нашем разборе. Представьте человека, который стоит над столом, широко разведя руки. Разве вам сразу же не приходит мысль о звере, претендующем на территорию? Широкие, экспансивные жесты сигнализируют об уверенности, стремлении утвердиться и даже о доминировании. Если человек стоит подбоченясь, то он оставляет тело незащищенным. Это мощный способ сообщить, что он уверен в том, что занимает окружающее пространство по праву и не ощущает угрозы или, как минимум, неуверенности.

К числу прочих жестов, говорящих об уверенности и стремлении утвердиться, относятся любимые политиками и бизнесменами всего мира «руки, сложенные в молитве». Кончики пальцев плотно прижаты друг к другу, образуя «домик». Это классический жест переговорщиков, говорящий об уверенности, самообладании и, конечно же, о власти и влиянии, как будто руки просто отдыхают и спокойно продумывают следующий шаг.

С другой стороны, сжимание и потирание рук с большой долей вероятности демонстрируют отсутствие ощущения контроля над ситуацией или сомнение в собственных способностях. И это опять-таки умиротворяющий жест, предназначенный ослабить напряжение. Руки – это наши инструменты, меняющие мир и реализующие наши действия.

Когда мы ерзаем на месте, заламываем руки или сжимаем кулаки, мы демонстрируем тем самым отсутствие спокойствия и уверенности в своих способностях или то, что нам трудно действовать уверенно.

А что насчет ног? Зачастую их упускают из виду, потому что они скрыты под столом. Однако ноги и ступни – тоже мощные индикаторы. «Счастливые ножки» могут ступать упруго, приплясывать; с другой стороны, подвижные ноги в сочетании с другими нервозными или умиротворяющими жестами могут указывать на избыток нервной напряженности и энергии либо на нетерпение… а может, слишком много кофе, как вы подумаете. Пальцы ног кверху можно рассматривать как «улыбку», это показатель позитивных, оптимистичных ощущений.

С точки зрения физиологии наши ноги и ступни отвечают за движение (что неудивительно). Беспокойные ноги позволяют предположить невыраженное желание подвижности – в прямом или переносном смысле! Говорят, что ступни направлены туда, куда человек неосознанно хочет идти. Пальцы обеих ног, повернутые в сторону собеседника, могут сигнализировать: «Я с тобой, я тебя слышу, я целиком и полностью сосредоточен на беседе». А вот ступни, направленные в сторону выхода, могут намекать на то, что человек предпочел бы уйти.

Другие показатели того, что человек хочет подвигаться, уйти или сбежать – например, сжимает колени, покачивается на носках или приплясывает на месте, – неявно указывают, что его подсознание «включило зажигание» и куда-то стремится. Это может означать, что некто возбужден открывающимися возможностями и хочет действовать как можно скорее, или же он испытывает сильное недовольство сложившейся ситуацией и чуть ли не в буквальном смысле желает сбежать. Не забываем – контекст имеет значение!

Ноги и ступни также могут разоблачать негативные эмоции. Скрещенные ноги, как и руки, могут означать побуждение закрыться или защитить тело от воспринимаемой угрозы или дискомфорта. Скрещенные ноги часто направлены к человеку, которого мы любим и которому доверяем, – и от того, к кому относимся противоположным образом. Дело в том, что ноги могут играть роль барьера, который либо ограждает нас, либо приветственно раскрывается в чьем-то присутствии. Женщины, флиртуя, могут поигрывать мысками обуви, позволяя туфельке соскальзывать с пятки и снова надевая ее. Не заходя слишком далеко во фрейдизм, скажем, что демонстрирование ног и ступней может указывать на комфорт и даже интимность в отношениях с кем-то. С другой стороны, смыкание ступней и щиколоток может быть частью реакции «замри», когда человеку реально не нравится ситуация или другой человек.

Итак, мы обсудили лицо, руки, ноги и ступни, торс в целом… что-то еще? На самом деле, есть еще очень многое. Тело в целом может располагаться в пространстве определенным образом, фиксироваться в определенных позах, придвигаться или отодвигаться от других людей. В следующий раз, когда вы встретитесь с новым человеком, потянитесь, чтобы пожать ему руку, а потом пронаблюдайте, как будет вести себя его тело – все тело целиком.

Если человек не сходит с места, оставаясь там, где есть, он демонстрирует, что ему комфортно в данной ситуации, с вами и с самим собой. Если он отступает на шаг назад или поворачивает ступни и весь торс в сторону, то вы, возможно, подошли слишком близко, и ему некомфортно. Он даже может шагнуть к вам навстречу, давая понять, что рад вступить с вами в контакт и даже развивать его.

Общий принцип очевиден: тела «расширяются» при ощущении комфорта, счастья или доминирования, и «сжимаются» при ощущении дискомфорта, страха или угрозы. Тела двигаются навстречу к тому, что им нравится, и отодвигаются от того, что не нравится. Если тело склоняется к кому-то, это демонстрация согласия, комфорта, флирта, покоя и интереса. Точно так же скрещивая руки, отворачиваясь, отодвигаясь и воздвигая скрещенные ноги как барьер, человек показывает бессознательное стремление отстраниться или защититься от чего-то нежеланного.

А как насчет людей, которые позволяют себе вольготно раскинуться в общественном транспорте? Они ощущают расслабленность, безопасность и уверенность (хотя это немного раздражает, правда?). А те, кто, наоборот, сжимаются в тугой узел, сигнализируют о неуверенности и нерешительности, отчего все время, похоже, стараются занять как можно меньше места. Точно так же человек, надувающий грудь и держащий руки в агрессивном положении, транслирует послание: «Посмотрите, как я велик!» как аргумент в споре. А тот, кто поднимает плечи, будто втягивая голову в панцирь, как черепаха, без слов сигнализирует: «Пожалуйста, не обижайте меня! Взгляните, какой я маленький!»

Мы вроде бы отличаемся от горилл в лесу, которые бьют себя в грудь в жарких перепалках, – но, если вглядеться, можно отметить слабые признаки подобного первобытного поведения и у нас. Позы, говорящие о желании занять все пространство и «расшириться», все до единой связаны с доминированием, решительностью и авторитетом. Руки в боки, руки, по-королевски заложенные за спину (не напоминает ли вам это царственную особу или горделивого воина, не боящегося нападения?), или даже руки, заложенные за шею, когда человек откидывается в кресле, – все это говорит о комфорте и доминировании.

Когда вы приступаете к изучению языка человеческих тел, прежде всего спросите себя, каковы их действия, жесты и позы – сжимающиеся или расширяющиеся? Лицо открыто или закрыто? Ладони и руки широко раскинуты в свободном положении далеко от тела – или же близко сведены и напряжены? А выражение лица человека, на которого вы смотрите, напряженное или свободное и открытое? Подбородок вздернут кверху (признак уверенности) или опущен (признак неуверенности)?

Представьте, что у вас нет слов, чтобы описать то, на что вы смотрите; просто наблюдайте. Тело перед вами расслаблено и удобно себя ощущает в пространстве, или же есть признаки зажатости, напряжения, беспокойства в том, как человек держит руки?

В основе своей искусство понимать язык перечисленных телодвижений интуитивно. Дело в том, что каждый из нас на самом деле уже бегло их толкует. Просто данное искусство позволяет на минуту отвлечься от вербальной стороны и обратить внимание на богатство невербальной информации, которая уже циркулирует между людьми. Никто из нас в действительности не закрыт герметически. Тут скорее речь идет об открытости для информации, поступающей по каналу, на который мы пока не научились обращать внимание.

Сводим все воедино

Как же все это использовать, чтобы помочь себе эффективно «читать» людей и понимать даже те мотивации, намерения и чувства, которые люди активно пытаются скрыть? Стоит запомнить с самого начала – распознавание лжи не столь однозначно, как кто-то может подумать, и, как мы уже видели, это не просто выявление говорящего признака, который немедленно и навсегда укажет на обман. И любители, и профессионалы одинаково (и ужасающе) плохо «считывают» язык тела, несмотря на богатейшую современную информацию по теме.

Но истинное мастерство приходит вместе с умением решить, как использовать определенные наблюдения, которые вы сделали. Человек скрестил руки… это значит, что он лжет, чем-то расстроен, испуган или ему просто холодно? Весь фокус в том, чтобы использовать не один-два, а весь набор признаков и поведенческих проявлений внутреннего состояния для формирования всеобъемлющей картины поведения. Причина, по которой так непросто «засечь» ложь с абсолютной точностью, заключается в том, что жесты и выражения, ассоциирующиеся с обманом, зачастую не отличаются от признаков стресса или дискомфорта.

Итак, имея в виду все вышеозначенное, стоит ли учиться «чтению» языка тела? Безусловно, да. Добавление этого нового сверхуровня знаний к вашим взаимодействиям только обогатит отношения и позволит глубже проникнуть в истоки межличностных конфликтов и трений. Знание о том, что происходит с другим человеком, сделает из вас лучшего коммуникатора и поможет ориентироваться на то, что люди ощущают, а не просто на их слова.

Сигналы языка тела всегда присутствуют. Все люди общаются невербально – каждое мгновение. И можно не только отмечать эту информацию в реальном времени, но и учиться правильно ее синтезировать и интерпретировать. Вы не обязаны быть экспертом, не обязаны быть совершенны. Просто нужно обращать внимание и проявлять любознательность в отношении сотоварищей по роду людскому и делать это не так, как прежде. А пока вы будете развивать навыки «считывания» телодвижений, нелишне будет держать в уме несколько основных принципов.

Установите, как выглядит нормальное поведение.

Один-два жеста в ходе разговора немногое значат. Они могут быть случайны или вызваны чистой физиологией. Но чем больше вы знаете о том, как ведет себя человек «нормально», тем лучше понимаете, что любые признаки, выходящие за рамки этой нормальности, заслуживают более пристального внимания. Если некто всегда щурит глаза, надувает губы, покачивает ногами или прочищает горло, эти жесты можно более или менее сбросить со счета.

Ищите признаки необычного или несоответствующего поведения.

«Читать» людей – все равно что читать паттерны поведения. Обращайте особое внимание на сигналы, необычные для данной персоны. Внезапное поигрывание волосами и избегание зрительного контакта может сигнализировать вам, что что-то происходит, особенно если этот человек в нормальном состоянии таких вещей никогда не делает. Со временем вы научитесь распознавать говорящие сигналы в поведении самым близких людей – возможно, они всегда потирают нос, если обманывают, или усиленно прочищают горло, если чего-то боятся, но хотят это скрыть.

Важно обращать пристальное внимание на жесты и движения, которые не соответствуют ситуации. Расхождения между вербальной и невербальной коммуникацией могут сказать вам больше, чем просто наблюдение за невербальными проявлениями. Тут все зависит от контекста. Вот очевидный пример: человек заламывает руки, потирает виски и громко вздыхает, но при этом заявляет: «Я в порядке. Ничего не случилось». О том, что данное лицо скрывает душевное смятение, говорят не жесты, а тот факт, что они не соответствуют произнесенным словам.

Собирайте побольше данных.