Универсальные техники коучинга

Этот принцип взят с очень похожей техники «Колесо баланса», при ее применении тренер обычно говорит, что для наиболее сбалансированной жизни колесо должно быть одинаково развито по всем блокам. Обычно даже приводят аналогию с колесами от телеги – если все колеса будут не круглые, то телега не поедет. Так и ваша жизнь будет буксовать, если колесо развито неравномерно.

Это одна из концепций достижения благополучия, но только одна из них. В коучинге навязывание клиенту каких-либо концепций или выбора блока для работы – это серьезная ошибка, это является жестким выходом из коуч-позиции. Так как в таком случае вы выступаете как эксперт и даете клиенту совет, а значит, и далее клиент будет ожидать от вас такой же работы – он будет запрашивать ваше мнение и ожидать совета. А это уже консультирование, а не коучинг.

Кроме того, сама концепция тоже вызывает сомнения. Очень часто для развития в каком-то одном направлении нам нужно вложить туда много времени, а значит, мы забираем его из других блоков. То есть в каждый период жизни человек сосредоточен обычно на развитии одного-двух направлений, а остальные в это время провисают, но это совершенно естественная ситуация. Если женщина в декрете, то она развивает блок «семья», и у нее могут провиснуть «финансы» или «карьера», и ее эта ситуация может устраивать. Обратная ситуация – вы занялись карьерой, и у вас стало меньше времени на блок отдыха или общения с друзьями. Или вы можете заняться здоровьем, и тогда могут просесть финансы, но это не означает, что нужно на них перефокусироваться, пока вы не разберетесь со здоровьем. Но, может быть, пора и перефокусироваться. Здесь нет правильного ответа, и это решение должен принимать именно клиент.

Поэтому цель в коучинге – найти тот сегмент, при изменении которого на 20 % клиент достигнет 80 % результата. И, конечно же, выбор, что именно является таким сегментом, должен сделать ваш клиент при помощи фокусирующих вопросов коуча («Посмотрите на получившееся колесо. Как вам кажется, продвижение в каком из сегментов наиболее быстро и легко продвинет вас к заявленной вами цели?» или «Для того чтобы достичь цели, совершенно не обязательно, чтобы все эти сегменты были развиты на десять баллов. Я предлагаю вам подумать над каждым сегментом: какое его развитие необходимо и достаточно для достижения вашей цели?»).

Однако концепция колеса баланса настолько распространена, что даже если коуч не придерживается ее, то клиент (осознанно или нет) может совершать свой выбор, исходя из нее. Поэтому, если клиент выбирает для работы наименее развитый сегмент, то стоит уточнить, в связи с чем он выбрал именно его. Если клиент приводит аргументы, связанные с содержанием данного сегмента, то значит, что это осознанный выбор. Но часто клиенты в ответ на этот вопрос говорят: «Я его выбрал, так как он наименее развит. Наверное, это значит, что нужно работать с ним» или «Ну всем известно, что нужно работать над тем, чтобы колесо выглядело круглым». Это указывает, что клиент не проанализировал колесо именно применительно к его задаче. Тогда коучу важно проговорить, что это не колесо баланса. И что далеко не всегда наибольший результат приносит развитие наименьшей области. А после этого попросить клиента проанализировать, исходя из описаний, которые он дал по каждому блоку, развитие какого из них НА САМОМ ДЕЛЕ наиболее продвинет его? Или с каким блоком поработать хочется именно сейчас?

2. Предлагаем/навязываем клиенту блоки

Эта ошибка тоже связана с техникой «колесо баланса», где есть набор сфер, которые, как считается, должны присутствовать в жизни каждого человека для гармоничной жизни. В худшем случае клиенту дают уже полностью разбитое по блокам колесо, в лучшем – предлагают выбрать актуальные из предложенных блоков и добавить недостающие по своему желанию. Но так как здесь коуч опять выступает в роли эксперта, то это закрывает творческий и аналитический подходы клиента к разбираемому вопросу, и клиент просто соглашается с предложенными вариантами, ничего не добавляя. И потом работа идет с навязанной по сути клиенту системой координат.

В технике «Колесо» коуч лишь предлагает клиенту ассоциацию с колесом и просит самостоятельно назвать блоки, которые необходимо разобрать для решения заявленного запроса, или из которых этот запрос состоит.

Банк вопросов по технике Колесо:

На какой период вперед вы хотите посмотреть ситуацию – на месяц, неделю, год?

Если представить, что ваш проект состоит из составных частей, то какие это будут части?

Без чего этого проекта не может быть?

По каким критериям вы поймете, что этот блок – на десять? Что будет показателем этого?

Исходя из того, как вы описали этот блок на десять баллов, на какой отметке вы находитесь сейчас?

Посмотрите внимательно на получившуюся картину и подумайте – изменение в какой сфере или сферах наиболее положительно повлияет на общий результат?

В какой из этих описанных вами десяток вам наиболее хотелось бы оказаться?

На какую сферу сейчас наиболее важно направить внимание, чтобы произошел рост, прорыв в достижении цели?

Какие простые шаги можно сделать, чтобы продвинуться в этой сфере?

Как вы можете продвинуться в этой сфере?

Что важно сделать в приоритетной сфере? Насколько хочется это делать? А какой может быть шаг, который и хочется сделать, и он будет продвигающим?

Техника № 4 – Уточнение понятий клиента

Этот инструмент очень удобно применять в самом начале сессии, когда вы уточняете запрос клиента. Здесь важно помочь клиенту сформировать более четкое видение желаемого результата.

Для этого мы уточняем у клиента все общие слова, которые он включает в свой запрос.

Перечень слов и понятий, которые рекомендуется уточнять, так как они часто используются в речи, но при этом каждый клиент может вкладывать в них свое индивидуальное содержание:

Эффективный, результативный, сбалансированный, правильный, безопасный, компетентный, профессиональный, успешный, выгодный, хороший, плохой. Команда, слаженность, взаимопонимание, счастье, радость, наполненность, успех.

Экспресс-уточнение понятий клиента

Вы сказали «эффективное взаимодействие». А что для вас означает «эффективное взаимодействие»? Что вы вкладываете в слово «эффективный» именно в контексте взаимодействия с сотрудниками?

Например, клиент может сказать, что эффективный – это когда выполняют его задачи в срок. А может – когда сотрудники сами приходят со своими вариантами решения вопросов. А может – когда они не отвлекают его постоянно мелкими вопросами. А может – это система контроля, когда он находится в курсе дел сотрудников, но при этом не тратит на это много времени.

Такое прояснение даст вам и, главное, клиенту, более четкое понимание того, к чему он хочет прийти. Это также определяет направления, над которыми вам нужно будет работать в течение сессии.

В примере выше этими направлениями будут рассмотрение устраивающей клиента системы контроля или изменение его взаимодействия с сотрудниками в ситуациях, когда они приходят к нему с вопросами.

Глубокое уточнение понятий и слов клиента

Здесь мы сначала просим представить, что он уже получил желаемое. И только после этого предлагаем описать, что это такое.

Например: Представьте, что взаимодействие с сотрудниками у вас эффективно. Вы полностью довольны своим результатом в этом направлении. Расскажите, что именно характеризует эту эффективность? Как происходит ваше взаимодействие? Что именно изменилось? (нужно выбрать один из этих вопросов)

В этом случае за счет того, что коуч погружает клиента в ситуацию, где вопрос уже решен и все хорошо, клиент расслабляется, и описываемая картинка может содержать гораздо больше деталей.

Например: в отделе нет конфликтов, сотрудники не боятся меня, сотрудники сами приходят ко мне со своими идеями, у нас есть четкое время, в которое мы индивидуально общаемся с сотрудниками, сотрудники сами сообщают мне о сложных случаях в работе, при этом приходят и описывают и ситуацию и вариант решений, а не ожидают решения от меня и т. д.

Здесь можно уже уточнять дальше, используя экспресс-уточнение: а что для вас значит, что нет конфликтов? Допустим, клиент ответил: «Это значит, что сотрудники не соревнуются за получение клиента, что более опытные готовы делиться своим опытом с новичками» и т. д.

Далее коуч может уточнить еще более глубоко: «Вы сказали, что сотрудники вас не боятся. А что они такого делают, что вы понимаете, что они вас не боятся?»

Таким образом, используя инструмент «уточнение», вы помогаете клиенту прояснить свой запрос, увидеть в деталях желаемый результат, которого он хочет достичь. Это поможет ему далее в сессии более легко выстроить план достижения этого результата. Ведь если мы точно знаем, куда хотим прийти, то попасть туда нам будет гораздо легче.

Вывод:

В начале сессии лучше использовать глубокое уточнение, чтобы детально изучить запрос клиента и сформировать у него ясное видение того, что он хочет достичь.

В процессе сессии эффективно использовать экспресс-уточнение понятий, которые:

– клиент использует в сессии несколько раз;

– вызывают в нем эмоции (изменение тембра или силы голоса, позы, задумчивость и т. д.).

Банк вопросов для техники «уточнение» на примере понятия «хорошая работа»:

Что для вас значит хорошая работа?

Когда вы говорите «хорошая работа», что именно вы имеете в виду?

Вы часто упоминаете, что работа должна быть хорошей, что вы вкладываете в это понятие?

Какая работа является для вас хорошей?

Как вы поймете, что данная работа является хорошей?

Выберите для себя два-три вопроса для этой техники. Скорее всего, в течение сессии вам захочется уточнить несколько понятий и использовать эту технику не единожды. Если вы все время будете при этом задавать один и тот же вопрос, это может вызвать раздражение у клиента, что приведет к ухудшению контакта между вами.

Глава 4. Рекомендации по комбинации инструментов

Вариант 1:

Глубокое уточнение запроса

«Экспресс-шкала»

«Колесо»

«Экспресс-шкала-2»

Вариант 2:

Глубокое уточнение запроса

«Экспресс-шкала»

«Совет Директоров»

«Экспресс-шкала-2»

Вариант 3:

Глубокое уточнение запроса

«Колесо»

«Экспресс-совет директоров»

Глава 5. Советы по самостоятельному развитию себя как коуча

Безусловно, проведение коуч-сессии – это творческий процесс. И наиболее эффективно творить на основе базовых инструментов, задающих структуру, в рамках которой можно проявлять свою индивидуальность как коуча.

Я рекомендую вам попробовать по несколько раз каждый из приведенных инструментов, строго придерживаясь последовательности шагов. Такие сессии называются инструментальными и продвигают не только клиента, но и вас в вашем развитии как коуча.

Такие сессии очень полезно записывать на аудио и потом прослушивать, во-первых, отмечая удачные моменты, которые можно использовать в дальнейших сессиях. А во-вторых, анализируя сложные моменты и формулируя вопросы, которые были бы более эффективны в этих моментах сессии.

Однако при анализе собственных сессий важно помнить следующее:

1. Вам не понравится ваш голос, если до этого вы не слышали его в аудио. Это нормально, так реагирует каждый человек на свой голос, но вы привыкнете к нему. У вас совершенно нормальный голос, уверяю вас.

2. Не прослушивайте запись сессий ранее, чем через сутки после ее проведения! Необходимо время, чтобы вы немного подзабыли содержание сессии, и тогда потом вы сможете взглянуть на нее, не путая то, что вы сказали, с тем, что вы хотели сказать. Обычно, если прослушать сессию сразу, она всегда кажется ужасной. Поберегите себя, не слушайте сразу.

3. Не увлекайтесь разбором собственных сессий. Это может вызвать разочарование в себе как в специалисте. Все совершают ошибки, и никто не проводит каждую сессию гениально. Более того, на самом деле эффективность сессии может оценить только клиент, и многие коучи в своих книгах отмечали, что оценка сессий коучем и клиентом может сильно отличаться как в положительную, так и в отрицательную сторону.

При прослушивании ваша задача – выделить один-два момента, которые вы хотите улучшить, и сосредоточиться на них в следующей сессии. Например, вы видите, что совсем не уточняли понятий клиента, для практики выписываете из сессии те понятия, которые было бы полезно уточнить, формулируете вопросы, которые можно было бы задать для уточнения, и ставите себе цель уточнить несколько понятий в следующей сессии.

Такие задачи самому себе как коучу помогут вам развиваться и проводить все более эффективные сессии.

4. Что лучше – анализ старых сессий или проведение новых сессий? Здесь важен баланс. Вначале анализируйте каждую сессию, прослушивая ее только один раз. Далее анализируйте только те сессии, в процессе которых у вас были сложные моменты, где вы были недовольны собой или совсем не знали, что делать. Когда сессии не будут вызывать у вас таких чувств, я рекомендую все равно оставить практику анализа сессий минимум раз в месяц или каждую пятнадцатую сессию.

Буду очень признательна, если вы поделитесь в отзывах к этой книге изменениями в ваших коуч-сессиях, к которым привело использование советов и техник из этой книги. Такие отзывы всегда вдохновляют меня писать и публиковать следующие книги. Спасибо вам за то, что вы развиваетесь в коучинге и помогаете другим людям жить более счастливой жизнью!

Дополнительные полезные материалы по коучингу вы можете найти в материалах проекта #КоучингБыстрыйСтарт вконтакте.

В рамках данной серии автор планирует выпустить несколько книг с периодичностью раз в 1-2 месяца. Мы можете «подписаться на новинки» автора, чтобы узнать об их выходе.

1) «Универсальная структура коуч-сесии» (февраль 2021)

2) «Коуч-техники для работы с эмоциями»

3) «Коуч-техники для запросов на принятие решений»

4) «Принципы коуч-позиции и инструменты активного слушанья»

5) «Теоретические основы коучинга»

* * *

В оформлении обложки использована фотография с сайта pixabay.com по лицензии CC0.