Помоги проекту - поделись книгой:
Алексей Иванов
Зависть в рекламе. Как побудить клиентов к покупке
© Алексей Иванов, 2016.
© ООО «Библос», 2016.
Интересно, емко, захватывающе
Автор написал про технологию так интересно, что руководство по рекламе становится захватывающим психологическим исследованием
Написано с любовью
По нашему мнению, Алексей Иванов – крайне талантливый и любящий свое дело человек. «Проглатывая» его книгу, находишься под впечатлением живого общения с автором.
Тайны «мира рекламы» он раскрывает элегантно и с юмором, как человек, наблюдающий за всем этим со стороны.
Не путать с пермским писателем
Книга известного теоретика и практика рекламы Алексея Иванова посвящена человеческим чувствам, к которым обращается реклама, и тому, как это работает. Основных факторов семь. Это зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины. Всего их больше, но для краткого курса подойдут именно эти.
Топ 10
Новая книга жителя нашего округа Алексея Иванова про зависть и другие эмоции вошла в список «10 лучших книг» по версии журнала «Генеральный директор».
Это расточительство! Столько мыслей на одну книгу!
В процессе чтения мне вспомнились слова мыслителя Жана де Лабрюйера: «Изящно шутить и занимательно рассказывать о пустяках умеет лишь тот, кто сочетает в себе изысканность и непринужденность с богатым воображением».
Читать, даже если вы далеки от мира рекламы
Конечно, книга в первую очередь предназначена рекламодателям и маркетологам, но прочесть её полезно и нам, потребителям…
Урри, Урри, где у них кнопка?
Эта легендарная история случилась в 50-е годы прошлого века в Нью-Йорке. Дэвид Огилви возвращался на работу через Центральный парк после деловой встречи. Был замечательный весенний день. Деревья нарядились в свежую зелень. Уже вовсю распустились ярко-красные тюльпаны. Вместе с желтыми одуванчиками в окружении молодой травы они превратились в живой светофор. Многочисленные прохожие замедляли шаг, любуясь таким буйством природы.
На углу 72-й улицы, напротив входа в парк, слепой старик просил милостыню. Перед ним на асфальте лежала потрепанная шляпа. Рядом – кусок картона, на котором кто-то из его друзей крупными буквами написал: «Подайте слепому!».
Люди проходили мимо. Редко кто останавливался, чтобы бросить старику какую-нибудь монетку. Будущий корифей рекламы некоторое время издали наблюдал эту картину. Затем он перешел улицу, взял у слепого плакат и на обратной стороне что-то чиркнул фломастером.
Тем же вечером Огилви возвращался через парк домой. Шляпа слепого была почти полна. Там лежала уже не только мелочь – попадались и банкноты. Что же так сильно повлияло на поведение прохожих? Что написал рекламист на обратной стороне картона?
Всего одно короткое предложение.
«Вот и май, а я не вижу…».
Это просто удивительно. Сколько раз нам приходилось слышать, что в рекламе обязательно должен присутствовать призыв к действию. Нас учили говорить прямо, чего мы хотим от людей. Все эти моменты были отражены в первоначальном обращении слепого.
Но они не работали. Пока в сообщение не добавили эмоций.
Фраза «Вот и май, а я не вижу» противоречит многим рекламным правилам. Она крайне непрофессиональна. Но у неё есть одно большое преимущество: она задевает эмоциональные струны людей.
В Москве в двух минутах ходьбы от станции метро «Аэропорт» есть магазин «Мед». На входной двери висит вот такой плакат (рис. 1).
Рис. 1. Михал Иваныч, хватит на балалайке играть, собирайся в магазин
Можете не сомневаться, благодаря этим шести словам магазин получает немалый процент случайных посетителей. Разве вы сами смогли бы пройти мимо? Разнообразных магазинчиков в округе хватает. Но не все вызывают острое желание заглянуть внутрь.
Реклама противоречила всем правилам. Но у неё было одно преимущество: она задевала эмоциональные струны людей.
На своих семинарах я много раз проводил такой эксперимент. Просил поднять руки тех, кто при виде такой рекламы поднялся бы в магазин, чтобы познакомиться с его сладкой продукцией. Как вы думаете, сколько человек поднимают руки? Минимум, две трети. Как правило, 75–80 %.
Мне часто приходится слышать от бизнесменов, что тот или иной вид рекламы не работает. Объявления никто не читает. Телевидение день за днем теряет свою аудиторию. Газеты – это удел неудачников. Ведь сегодня все читают только блоги.
На самом деле любое коммерческое сообщение работает. В большинстве случаев проблема заключается не в каналах доставки рекламы, а в её содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает.
Посмотрите на свои рекламные листовки. Проверьте объявления в прессе. Перечитайте статьи на сайте. На какие эмоциональные кнопки клиентов вы нажимаете? Если таковые отсутствуют, то у ваших маркетинговых посланий есть пути для дальнейшего роста. Если ваша реклама эмоционально «заморожена», то её можно и нужно сделать гораздо эффективнее.
Любое коммерческое сообщение работает. Проблема не в каналах доставки рекламы, а в её содержании, в том, какие человеческие эмоции она задевает.
Наше агентство использует на практике 48 психологических триггеров, которые побуждают людей к действиям. Но основных эмоциональных клавиш значительно меньше. Семь из них мы подробно разберем в рамках серии мини-книг «Эмоции в рекламе». Это зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины.
Почему только семь?
Во-первых, разбор всех эмоциональных факторов затянул бы выход серии еще на несколько лет. Но ведь действенная помощь нужна людям уже сегодня. И они её получат, хотя бы в таком сжатом варианте.
Во-вторых, я считаю эти семь «горячих» кнопок самыми главными, самыми мощными, наиболее значимыми и интересными.
Если вам удастся построить свою рекламу, используя всего лишь одну из этих эмоций, вы уже сможете свернуть горы. В любом случае, обещаю, что ваша реклама станет существенно сильнее и рентабельнее.
Каждой эмоции будет посвящена одна мини-книга. У Шерлока Холмса была знаменитая фраза: «Это дело на одну трубку». Вот и книги получились на один зуб. Чтение любой из них не займет много времени. И вы сразу сможете применить полученные знания в своем бизнесе. В этом прелесть и преимущество мини-книги перед объемными собратьями.
Семь главных эмоций человека – зависть, любопытство, страх, любовь, жадность, тщеславие и чувство вины.
Но есть и другая веская причина для издания. Сама серия мини-книг получилась наглядной иллюстрацией одной из эмоций, о которой мы будем подробно говорить в следующих книгах. Как вы думаете, что это за эмоция?
Пока этот вопрос оставим без ответа, чтобы не лишать вас удовольствия от самостоятельного открытия.
Вначале я предполагал разбить все эмоции на две части – отрицательные и положительные. И даже придумал для них свои названия – «Приёмы Дональда Кнута» и «Методы Джеффри Пряника». Но в процессе работы над книгами стало ясно, что далеко не всегда удается отнести ту или иную эмоцию к хорошей или плохой.
Одна и та же эмоциональная краска может отвечать как за достижения человека, так и за его постыдные деяния. Быть одновременно наказанием и наградой. Бедой и удачей. Оковами и крыльями.
Какие эмоции вызовет эта серия мини-книг? Это зависит от вас, дорогой читатель.
К счастью или к сожалению, наша жизнь не является черно-белой. Поэтому и в книгах строгого порядка, четкой структуры не ждите. Их не будет.
В 1862 году был впервые опубликован роман «Отверженные». Виктор Гюго направил своему издателю лаконичную телеграмму, интересуясь результатами продаж. Содержание телеграммы выглядело так: «?». Ответ издателя оказался столь же кратким и на редкость исчерпывающим: «!».
Какие эмоции вызовет эта серия мини-книг? Это зависит от вас, дорогой читатель.
Итак, представляем на ваш суд четвертую из семи мини-книг в серии «Эмоции в рекламе».
Какого цвета ваша зависть?
Джон Локк, английский философ, педагог и мыслитель
В очерке о Ленине классик пролетарской литературы Максим Горький пишет: «Мне отвратительно памятен такой факт: в 1919 году, в Петербурге, был съезд “деревенской бедноты”. Из северных губерний России явилось несколько тысяч крестьян, и сотни их были помещены в Зимнем дворце Романовых.
Когда съезд окончился, и эти люди уехали, то оказалось, что они не только все ванны дворца, но и огромнейшее количество ценнейших севрских, саксонских и восточных ваз загадили, употребляя их в качестве ночных горшков. Это было сделано не по силе нужды – уборные дворца оказались в порядке, водопровод действовал.
Нет, это хулиганство было выражением желания испортить, опорочить красивые вещи. За время двух революций и войны я сотни раз наблюдал это темное, мстительное стремление людей ломать, искажать, осмеивать, порочить прекрасное».[1]
Не будем искать эвфемизмы. Ведь речь идет о самой банальной и вульгарной зависти. Скажу больше. У меня есть подозрение, что среди причин Великой Октябрьской Социалистической Революции не последнее место занимало именно это могучее чувство.
Поэтому можете сами представить, какую колоссальную психологическую энергию скрывает в себе зависть. Если оседлать её бурный поток, можно не то, что ваш товар или услугу продать. Можно горы свернуть.
Нам позавидуют попутчики
С приходом кризиса перед кофейней в московском аэропорту «Домодедово» в полный рост встала задача, как удержать доходы заведения на прежнем уровне. Исследование показало, что примерно 15–20 % потенциальных посетителей с удовольствием выпили бы чашечку кофе, если бы у них было больше времени до вылета самолета.
С такими клиентами решили поработать отдельно. И сделали им специальное предложение: кофе и бутерброды на вынос. А для повышения эмоциональной ценности новой услуги добавили: «…Пусть сосед вам завидует» (рис. 2).
Рис. 2. Рекламный крючок с опорой на соседа от предусмотрительной кофейни в столичном аэропорту
Кстати, этого эффекта можно добиться и совершенно бесплатно. В «Аэрофлоте» и некоторых других авиакомпаниях при покупке билетов вы можете выбрать особое питание – постное, детское, вегетарианское. Есть даже мусульманское, индуистское и кошерное (рис. 3). Всего более 10 различных наименований. Уверен, что о существовании некоторых из них вы не подозревали.
Рис. 3. Кошерное специальное питание на борту рейса «Аэрофлота» Москва-Киев. Заказывается не менее чем за 36 часов до вылета.
Воспользуйтесь этой возможностью. Если вы следите за здоровьем, отдайте предпочтение, например, постной еде. Это не будет стоить вам дополнительных денег.
Но самое большое преимущество в том, что такую еду сначала принесут вам и только затем обслужат остальных пассажиров. Завистливые взгляды соседей будут вам наградой.
Продолжаем «воздушную» тематику. По каждому из своих направлений голландский брокер, торгующий дешевыми авиабилетами, заказал футболки со специально подобранными надписями (рис. 4). Пара молодых людей появлялась в таких майках, например, на рейсе, который отправляется в Испанию.
На груди и спине – обращение: «Эй, я лечу в Мадрид всего за €49». Соответственно, на рейсе в Великобританию менялись только цена и место назначения: «Ха, я лечу в Лондон всего за €35». И так далее.
Десятки таких путешественников, «засланных» в международный аэропорт Амстердама, мгновенно оповестили о возможностях интернет-брокера всех остальных пассажиров. А на борту самолета о низких ценах узнали и все попутчики.
В дополнение к футболкам были отпечатаны наклейки на дорожные вещи промоутеров. Представляете, вы ждете багаж в Барселоне. Вдруг на ленте транспортера появляется чемодан с надписью: «Дружище, а мой владелец прилетел сюда всего за €51».
Рис. 4. Партизанская реклама авиаброкера
Какие чувства вы будете при этом испытывать?
Один из автопроизводителей уверен, что вы станете зеленым. В своей рекламе он так и написал болотной краской: «Наши конкуренты скоро позеленеют. В смысле, позеленеют от зависти» (рис. 5).
Рис. 5. Кстати, «позеленеть от зависти» – универсальное выражение во многих европейских языках
Хотя реакция может быть и другой. Ни одного приличного слова не нашлось у немецкого журнала, который пишет о новинках автомобильного рынка (рис. 6). Заголовок объявления звучит так: «Японская машина, о которой немецкие инженеры могут только мечтать».
Рис. 6. Рецензия из одного слова. Да и то не прошло цензуру
Зависть – ужасное чувство
Помните, несколько лет назад по центральным каналам активно крутилась реклама под девизом: «Ужасная вещь – зависть»? Мужчина выбегает из кафе, чтобы отогнать голубей. Кто-то насыпал на крышу его автомобиля хлебные крошки. Перед супермаркетом завистливая незнакомка прицельно направляет в крыло машины пустую тележку. Человек едва успевает перехватить её за секунду до столкновения.
На парковке шлагбаум опускается прямо на крышу. При этом менеджер демонстративно отворачивается и делает вид, что читает газету. Выезд из гаража недоброжелатели запирают огромным мусорным баком…
Никакого закадрового голоса. Всё понятно из видеоряда.
Человек – существо социальное. Невозможно жить в обществе и не сравнивать своё существование с жизнью других. А, стало быть, никуда не деться и от уколов зависти.
Чему только люди не завидуют? Дальним поездкам и престижным знакомствам. Загородным домам и новеньким тачкам (рис. 7). Удачному замужеству и западному образованию. Хорошему настроению и звонкам подружек. Наполненности души и социальной реализованности.
Поделиться книгой: