Философия без дураков. Как логические ошибки становятся мировоззрением и как с этим бороться?

Помимо прогнозов, мы излишние оптимисты касательно своих планов. Например, вопрос – сколько времени займет тот или иной проект? Даже неважно, какой именно. Открыть свой бизнес, создать шедевр, разобрать хлам в квартире. Люди что-то прикидывают в уме, видимо, разбивают задачу на этапы. Затем смотрят, сколько уйдет на каждый из них. И говорят: справлюсь за Икс часов. Или Икс лет, смотря какой план.

Обычно этот Икс в процессе умножается на Игрек. Оказывается, например, что есть еще какие-то этапы или мы, оценивая скорость прохождения, учитывали, как все пойдетв лучшем случае. А оно пошло как обычно и как попало, и еще выяснилось, что у тебя есть другие дела.

Когда планируют государства и корпорации – делают это почти одинаково. Разбивают задачу на этапы и затем переоценивают, как они с этим справятся. Чем детальнее план, тем зачастую больше переоценка. При этом специально обученные люди получают деньги за лишние подробности. Масштаб неважен, будь это «Территория развития: Ухрюпинск-2020» или нечто в национальном масштабе. Неважно даже, что за страна: главные ошибки универсальны.

Как ни странно, более точный прогноз по срокам получают другим путем. Не разбивать на этапы с расчетом по каждому, а посмотреть, как другие сделали что-то похожее. Смотрите не изнутри, а снаружи, и прикиньте, сколько времени у них ушло. В отличие от планов, это уже реальность со всем поправками на то, что бывает на самом деле. Когда мы будем писать план, мы незаметно польстим себе. Помните, мы себя слишком любим.

Правда, здесь придется начать с того, что уравнять себя и соседа. Против этого бунтует наша природа (и природа наших соседей обычно тоже). Но начать в жанре первой прикидки лучше с этого. И не только планируя сроки. И не только планируя что-либо. О чем бы ни начали думать, для начала можно подумать так…

Нулевой априорной гипотезой лучше всего принять себя за среднего представителя. А затем улучшать гипотезы, разбираясь в своих реальных отличиях с окружающими.

Например, выписать свои скиллы, в которых ты сильнее окружающих. Затем выписать свои дефициты. Затем это как-то соотнести.

Но не так судит обычный человек. Авансом он сразу выставляет себе примерно четверку по пятибалльной шкале. Почему четверку? Просто потому, что может, а на пятерку не хватает наглости. После этого он начинает разбирать конкретные недостатки и достоинства, прибавляя-убавляя к хамской априорной четверке. Может быть, он даже делает это объективно. Но что бы он ни делал, результат уже искажен.

Из той же серии опыт, в котором людей просят оценить степень своей уверенности. Спрашивают то, чего они точно не знают. В каком году родился Наполеон? Сколько стран в Африке? Дальше можно назвать какую-то цифру и затем раздвинуть границы так, чтобы число стран (или число Наполеона) попало в интервал, например, с вероятностью, 90 %. Допустим, испытуемый говорит, что в Африке около 35 стран. Эта цифра ему кажется более всего похожей на правду. Но их, конечно, не 35. Может быть, от 30 до 40? Границы надо раздвигать, пока не почувствуешь, что собрал 90 % вероятности. Допустим, наш подопечный раздвинул их от 25 до 50. Он готов ставить 9 к 1, что искомое число в этом диапазоне.

Он проиграл: можно по-разному подсчитывать страны, но в любом случае их там сейчас больше 50. Но даже если прозвучит «от 20 до 70», это не значит, что при ставках 9 к 1 человек выиграет таким путем на большей серии. При таком доверительном интервале на серии из ста вопросов можно ошибиться не более 10 раз. Если поймал правильный ответ только в 83 случаях, то это проигрыш. И почти все проигрывают в этой игре. Мало кто раздвигает интервал достаточно широко. Ведь что значит – раздвинуть пошире? Это значит иметь адекватное знание о своем незнании, грубо говоря, поставить на свое невежество. Но мы кажемся себе компетентнее, чем есть, и сжимаем границы.

Общее правило: когда людей просят оценить, насколько они уверены, то оказывается, что обычно они уверены больше, чем того стоит.

Также люди уверены задним числом. Например, в том, насколько правильно что-то выбрали. Насколько предвидели то, что случилось. «Я так и знал!» Неважно, что именно: скачок валютного курса, кто выиграет чемпионат, кто выиграет выборы. Когда курс уже скакнул, а выборы и чемпионат выиграны, все кажется очевидным. Скромные говорят скромно: «Это можно было предвидеть». Более раскрепощенные идут дальше: «Я это говорил!» Да нет, вряд ли. Вы этого не знали, это сейчас так кажется. И предвидеть ничего нельзя, иначе это отменило бы букмекерский бизнес.

Если «я так и знал!» входит в ваши привычки, поставьте простой эксперимент. Если ближайшее прошлое было так очевидно, сделайте то же с ближайшим будущим. Оно ведь не труднее, чем вчера. Всем докажете, заодно получите деньги. Что мешает сделать ставку?

Глава 18

Что и требовалось доказать

Как поверить в чушь. – 1000 % годовых. – Думай против себя. – Пусть идеи умирают вместо нас. – Предатели Деда Мороза.

Когда вы задаете вопрос, важно, чтобы ответ не был известен заранее.

И если вы пытаетесь в чем-то разобраться и у вас есть идея, будьте к ней безжалостны. Обычно люди ищут подтверждающих свидетельств, а не опровергающих. Поэтому обычно ошибаются. Действуйте наоборот. Старайтесь опровергнуть свои теории, думайте против самих себя.

Сильное мышление – тренированный и безжалостный убийца гипотез. Своих гипотез, не чужих. С чужими пусть чужие и разбираются. Большая часть моих гипотез умрет, но останется то, что надо. Можно считать, что так мы закаляем идеи. Умрут в процессе – туда и дорога. Склонность искать только подтверждающие свидетельства называется сonfirmation bias и считается вредной привычкой.

Казалось бы, что может быть проще – спрашивать непредвзято и честно? Но люди не были бы людьми, если бы не усложняли в этом месте. Этим занимаются практически все, даже те, кого специально предупредили. Это слишком в природе вещей.

Как именно это происходит? Допустим, человек заболел. Некто, вызывающий доверие, посоветовал ему странный и дорогой способ лечения. Поскольку доверие уже есть, а болезнь замучила, очень-очень хочется в это верить… Допустим, друзья переживают за больного и советуют: «Ты хоть в интернете почитай, что люди-то говорят?» И наш герой честно отправляется в интернет, но в интернете, как известно, есть все. Странный и дорогой способ пробовали тысячи раз, и кому-то помогло (если пробовать тысячи раз, поможет что угодно – хоть кукарекать по ночам), кому-то нет. Но поскольку уже есть доверие и уже составлен план, наш больной сейчас не исследует вопрос, а хочет по-быстрому завизировать решение.

Честен он лишь первые секунды, когда открывает браузер. Дальше он идет на сайт поклонников чудо-способа, дальше кликает на ссылки, которые видит там. Все отзывы восторженные. Дальше он смотрит еще несколько форумов. Как только чтение начинает доставлять неудобство (народ клянет шарлатанов и говорит, что стало хуже), оно сворачивается. Как только чтение начинает радовать, в него углубляются. Мозг довольно быстро начинает понимать, где ему сейчас будет радостно, а где нет, и кликает уже только туда, где получит положительные эмоции. В итоге за вечер можно отчитаться: все проверено, 17 из 20, способ работает. Но если бы исследовали как надо, то быстро бы поняли – нет, ничего не работает.

А как надо? Во-первых, сайты бенефициаров (тех, кто получает деньги от продажи способа) вообще не имеют права голоса. Совершенно неважно, что там пишут. Как бы ни был плох способ, его продавцы найдут, как написать хорошо. Не имеют значения ресурсы, связанные с бенефициарами. Не имеет значения, что пишут сумасшедшие неофиты. Здесь важнее не существительное «неофиты», а прилагательное «сумасшедшие». В переносном смысле, конечно. Но видно, когда люди изучали вопрос, в том числе на своей шкуре, а когда просто уверовали.

Строго говоря, право голоса имеют только независимые компетентные источники. Те, кто принял бы любой результат, и те, кто понимает различие между «работает» и «не работает». Если один случай у нас оправдывает теорию, то можете лечить любую болезнь кукареканьем по ночам. Один раз после этого проходит что угодно, даже рак.

И вот если среди таких источников ваш способ не вызывает симпатии, то это почти приговор, не подлежащий обжалованию. Туда не надо. Сэкономьте кучу денег и год времени. Но наш герой, даже потеряв все это, может ничего не понять. Он сможет найти достаточно положительных свидетельств, если ему очень хочется. Даже если сам является свидетельством отрицательным.

В каком-то смысле положительные свидетельства вообще почти не заслуживают внимания.

Как бы ни была плоха теория, кто-то и что-то всегда будет за нее.

Ищите именно отрицательные свидетельства и смотрите, насколько они весомы. Сильный довод за теорию, например, когда против нее выступают лишь очевидные фрики с очень слабой аргументацией.

Зачастую лучшее положительное свидетельство – это слабость отрицательных или их отсутствие.

Второй пример, чуть сложнее. Например, мы ищем способ, как заработать денег на бирже. Сначала новичок тыкается во все стороны, ищет каких-то советов, компетентных товарищей. Рано или поздно понимает, что в трейдинге, например, зарабатывают преимущественно МТС – механические торговые системы. То есть какие-то формализованные алгоритмы, а не «селезенкой чую, нефть поднимется». Не напрягайте селезенку, ищите алгоритм. Понимание этого – первый шаг. Условие необходимое, но недостаточное. Чтобы разобраться, работает ваше алго или нет, вам нужно как минимум иметь код торговой программы, биржевые котировки за прошлые годы и поставить эксперимент: заработало бы ваше алго в те годы? В специальных программах такие эксперименты ставятся очень быстро.

И здесь начинается самое сложное. Очень легко, имея прошлые данные, заработать на истории хоть 1000 % годовых (если не верите, попробуйте – на истории это получается у любого). Дело, конечно, в переподгонке. Есть миллионы способов оформить ваше алго. И какие-то способы на тех или иных данных будут зарабатывать чисто случайно. Идиотский алгоритм вроде «покупай доллар за рубли в 13:13 по Москве и продавай ровно через 666 минут» озолотил бы вас, например, в 2014 году, что не делает его менее идиотским.

Мы взяли пример, с которым все сразу понятно. Но поверьте, большинство алгоритмов, кажущихся рабочими, плохи на практике. Вопрос, как вычленить нормальные способы. Проверить можно только на прошлых данных, будущих у тебя нет, но мусорные алгоритмы тоже работают на прошлых данных, и таковых большинство.

И вот здесь либо ты побеждаешь сonfirmation bias, либо теряешь деньги. Надо изо всех сил работать против своей идеи на стадии тестирования. Крутить так, проверять эдак. Изменять параметры тестирования. Изменять временные отрезки. Выдвигать все разумные (а можно и неразумные) аргументы, почему это бред и не будет работать. Нужно вести себя так, как будто тебе платят прямо сейчас за опровержение гипотезы. Твоей дорогой, выстраданной гипотезы. И если сейчас ведешь себя так, тебе действительно заплатят – когда из десяти твоих идей в реальные торги пойдет лишь одна. Остальные должны умереть на стадии тестов. Трейдинг труден именно потому, что противоречит природе человека. Для нормальной психики это некомфортное занятие: думать против себя.

Но естественный отбор все равно совершится, вопрос в том, где именно и когда. Либо гипотезы умрут внутри твоей головы на стадии исследования, либо они умрут в реальных торгах вместе с твоими деньгами. Убивать гипотезы даже важнее, чем их создавать. Последние лет пять я жил в основном с того, что лучше среднего занимался именно этим.

Еще один пример. У всех нас есть политические взгляды. Даже если их нет, стоит завести разговор, как выяснится, что они все равно есть. И по этому поводу люди часто спорят. Грустная история повторяется.

В большинстве дискуссий люди начинают с того, что сначала делают вывод, а потом ищут подтверждения.

Ищут подтверждения – то есть натягивают на него мир. Мир трещит по швам, но их это не смущает. Приступая к дискуссии, почти никто не допускает, что вот сейчас мы разберемся. Нет, дискуссия – это как бы маленькая война. Искать в ней отрицательные свидетельства против себя значит переходить на сторону врага. Заняв какую-то позицию, далее ищут только положительные свидетельства, но это конец процесса познания. Начинается какой-то другой процесс, действительно больше похожий на холодную войну, чем на поиск лучшего знания из возможного. Начало дискуссии – это как бы сигнал «все, сейчас я не думаю». С чем пришел, то и есть.

Можно счесть, что тогда нормальное мышление должно совершаться в паузах. В публичном пространстве – ладно, мы защищаем точку зрения (вместо того, чтобы улучшать). Но наедине с собой – можно по-честному? Увы, обычно уже нельзя. Мы привыкли. Режим «дискуссия» как бы продолжает работать, когда люди остаются одни. Вместо того, чтобы узнать, мы уже знаем, и готовы узнать новое лишь о том, почему мы правы.

Можно сказать, люди привязываются к идеям. Считают их частью себя. А зря.

Идеи на то и существуют, чтобы умирать вместо нас. Именно это и есть эволюции в фазе рациональной культуры.

Когда-то эволюционные существа имели лишь один способ проверить свое знание: неизменно прожить его в своем теле и, если так сложилось, умереть из-за него. У мышей и кроликов не было выбора, а у нас есть. Но если мы чересчур привязываемся к своему знанию, мы выбираем стиль кролика. Казалось бы, почему? Чтобы не предавать себя? Но то, что предается, – это не мы. Мы как раз то, что должно совершать эту процедуру, следуя своей природе. Точнее говоря, лучшему из возможных вариантов своей природы.

Все рациональные существа – предатели своих идей.

Мы начали предавать, некогда отринув веру в Деда Мороза, и дальше понеслось… Большинство взрослых людей в России, например, успело побывать как минимум в пионерах. И почти все мы предали клятву юного пионера. Там было что-то о деле Ленина и Коммунистической партии. Где сейчас мы – и где дело Ленина? И ничего страшного. Так давайте продолжим. В нашей жизни, кем бы мы ни были, все еще хватает «дел Ленина» и «Дедов Морозов».

Если бы идеи могли чего-то хотеть, они хотели бы того, что происходит, – естественного отбора. А это значит, не служить своим идеям, а менять их. А если так уж не терпится чему-то служить, выбирайте господином не конкретную Большую Идею, а эволюцию знания в целом. Лучше служить напрямую королю, чем графу.

Глава 19

От инвестиции до любви

Испытание в кинозале. – Деньги или театр? – Лопнул так лопнул. – Самолет за 1 франк. – Чашка без обязательств.

Если развивать тему вредных ментальных привычек…

Например, мы привязываемся к тому, на что уже потратились, а зря.

Лучше бы оно привязывалось к нам, а мы были бы свободны. Что значит – потратились? Что-то вложили. Не обязательно деньги (хотя бывает, что и деньги), но может быть усилие, время.

Говорят, что нормальные родители больше любят своих детей, чем нормальные дети своих родителей. Не знаем, не измеряли. Хотя понятно, что отношения асимметричны, и понятно, кому они выгоднее, кто донор и почему (если бы дети жертвовали собой за родителей, эволюционно это была бы проигрышная стратегия для жертвенных программ, а наоборот – вполне допустимо). Но если это так, не берите пример с родителей, строя отношения с разными штуками, включая сугубо ментальные. Разные штуки вам не дети. Как правило, это всего лишь инструмент. Не влюбляйтесь в пассатижи.

Классический пример: купили билеты в кино, фильм не нравится, на 30-й минуте это уже очевидно. Но уходить жалко, человек сидит и страдает. Если бы заранее знал, не пошел. Причем если кино сильно не нравится, это даже не нулевая полезность, а отрицательная. Слово страдает – не метафора.

Возможно, человек на работе чувствует себя лучше, чем сейчас, но заметьте: на работу он все равно готов ходить только за деньги. Пусть там не мучение, но все равно не лучшая из альтернатив. За деньги еще можно, а так нет. В выходной день пойти и бесплатно поработать? Он не понял бы. А сейчас он, не вставая с кресла, делает более странную вещь. Ему хуже, чем на работе, но он не встает. Вероятно потому, что уже уплачено и как бы надо испить чашу до дна. На самом деле не надо. Рациональная стратегия, максимизирующая полезность – уходить из зала.

Психологи называют это «опорой на сгоревшие вклады». Мы инвестировали, но уже видно, что зря. Однако еще не готовы вести себя, как будто это знаем.

Схожий пример, тоже классический. Про то же самое, но чуть сложнее. Мы покупаем билет, на сей раз, давайте, в театр, но где-то его теряем. Вообще-то в кассе билеты еще есть, можно купить новый. Вопрос: покупаем или нет? Вторая ситуация. Мы купили билет, но теряем по дороге не его, а сумму денег, равную стоимости билета. При этом на крыльце театра к нам подходит незнакомец и просит уступить билетик по себестоимости. Вопрос: продаем или нет?

Математически в обоих ситуациях выбор одинаковый. Мы что-то уже потеряли, и нам надо выбрать, что именно – деньги или билет. Люди решают по-разному, но вопрос не про то, что они любят больше, театр или деньги. Психологически в обоих ситуациях выбор разный. Когда людям задавали оба вопроса, они поделились только на три группы, хотя возможны четыре: одни всегда выбирали остаться с деньгами, другие с билетом, но чаще всего в первой ситуации выбирали деньги (не купить билет заново), а во второй билет (не продать его на крыльце). И никто не готов купить в первой ситуации и при этом продать во второй, а наоборот – всегда пожалуйста.

Но это наоборот неразумно. Рационально всегда выбирать билет (спектакль ведь не утратил своей ценности). В случае напряженки с деньгами можно в обоих случаях выбирать деньги, то есть в первой ситуации не купить, во второй продать. А оба раза воздержаться от сделки означает, что… люди иррациональные существа, только это и означает.

Иррациональная привязанность бывает не только к билетам, но и, например, к отношениям. Зачастую их хотят сохранить уже в зоне отрицательной полезности. Как тот бедолага, который готов два часа бесплатно мучиться в кинозале, потому что заплатил сам, хотя признать надо простую вещь.

Сгоревшие вклады – сгорели. Если банк лопнул, туда не доносят деньги.

Но люди так устроены, что, если банк и его банкротство чуть менее наглядны, чем банкротство настоящего банка, – будут довносить. И так ведут себя не только частные лица. Психология в ее худшем смысле оказывается свойственной государствам и корпорациям.

– Мы зря начали проект. Сейчас мы точно знаем, что он не окупится. Надо сворачивать как можно быстрее.

– Нельзя сворачивать! Мы уже вложили в него миллиард долларов!

– Значит, мы потеряли этот миллиард. Если решение о сворачивании примем прямо сейчас, потеряем еще десять миллионов. Это меньшее, что можно потерять, а значит, лучший вариант.

– Но мы не можем выкинуть миллиард!

– Он уже выкинут, успокойтесь.

– Но давайте попытаемся! Давайте верить в лучшее, давайте что-нибудь придумаем.

В этой ситуации одна сторона обычно права, а вторая обычно побеждает. Поскольку с миллиардом расстаться жаль, теряется еще один (или десять, или как повезет). Один из частых примеров – история с «Конкордом». В 1960-е годы считалось, что будущее за сверхзвуковыми самолетами, такими как «Конкорд» или Ту-144. В начале 1970-х стало ясно, что будущее уже другое. Нефтяной кризис, смещение авиаперевозок из элитарного в миддл-сегмент, дороговизна новых разработок – все было за перелом тренда. Стало очевидно, что людям не нужно было летать сверхбыстро, им нужно летать подешевле. Но проект было не остановить – он был слишком масштабным. В итоге самый крутой пассажирский авиалайнер продали в количестве всего… 14 штук. При этом последние пять уходили по цене в 1 фунт стерлингов для англичан и 1 франк для французов. И вероятно, это еще не самая дорогая вещь, к которой кто-то успел привязаться себе на беду. В оборонной отрасли должно быть полно подобных историй, вряд ли, впрочем, предназначенных для печати.

Еще один пример, как это работает. Снова спустимся с макро- на микроуровень. Простой эксперимент. Испытуемым предлагают на выбор чашку и шоколадку (не помню точно, как там выбирали, допустим, 50 на 50). Сначала дарят чашку, а затем предлагают, при желании, обменяться на шоколадку. И почти никто не хочет. Полагаю, от перемены мест смысл эксперимента не изменится. Поменять что-то родное на чужое мало кому хочется. А стать родным, как выясняется, можно за несколько минут. Более того, приоритеты смещаются, если один предмет даже не дарят, а просто дают подержать. Подержали – и все. Вроде как неудобно предавать нового друга.

Если вам дали подержать чашку, вы ей ничего не должны, честное слово. У вас была случайная связь без обязательств.

Привязка идет не только к вещам. Она может быть к определенным процессам, действиям, однажды сделанным выборам. Один раз что-то случайно выбрав, дальше этому зачастую верны по привычке. Отсюда стремление маркетологов любой ценой дать вам свой продукт первый раз. Любой ценой может означать, например, «бесплатно». Потребитель хотел бы, наверное, бесплатно дегустировать каждый день, но здесь уж кто кого обхитрит. Однако маркетологи обычно не дураки и считают в среднем лучше среднего клиента.

Из этой же области такой прием коммивояжеров, как «нога в двери». Для начала – просто завязать разговор. Пролезьте на порог хотя бы из вежливости, и станете чуть ближе к продаже. Продайте какую-нибудь мелочь по символической цене, и клиента начнет затягивать. Точнее, он начнет затягивать себя сам. С каждой мелочью чужой человек все менее чужой, а его барахло все менее барахло. Если в этой истории вы покупатель, мораль – не пускайте на порог, или пускайте, но потом будьте осторожны.

Привязаться можно и без чужой помощи. К марке товара, к типовой реакции, к повседневным решениям. «А здесь я всегда сворачиваю направо». Да ладно, сверните налево хотя бы из любопытства. Увы, я сам плохой пример – гуляя по городу (и уж точно не имея здесь никаких обязательств!) ловишь себя на том, что ходишь какими-то очень выверенными маршрутами. Буквально до пары метров. Гуляем строго вон до той будки, потом обратно. Как будто навигатор в голове долдонит свое «через сто метров поверните направо».

Даже если вы что-то сделали, это что-то не стало вам родным.

Аналогично импринтингу привязки, можно поймать обратное. Случайная неудача тоже привязывается к нам на будущее. Не уверен на 100 %, но версией поделюсь: в бочке меда мы больше всего привязываемся к ложке дегтя, если она там есть. Понятнее всего из анекдота, не очень детского. Житель деревушки сетует на жизнь: «Когда на нашу деревню напали разбойники, кто повел мужчин их прогнать? Я повел. Когда у кого-то кончалась еда, кто всегда делился своей? Я делился. Кто на празднике поборол медведя? Я поборол. Но стоило мне один раз трахнуть овцу…».

Больше всего привязываешься к самой яркой картинке. Здесь, к несчастью, самой яркой картинкой была овца. А могло быть наоборот. Плохой человек (плохой по сумме всей жизни) мог один раз, к примеру, спасти кого-то. В общем-то случайно. Двадцать лет он жил скромным подаянием и умеренным воровством, но теперь, возможно, он будет жить героем. Короче, ложка меда – тоже не основание подавать деготь к столу. Даже если это очень яркая ложка.

Если надо оценить человека, или ситуацию, или что угодно, цифровое мышление почти всегда лучше аналогового. Оно не сравнивает яркость картинок, оно считает. А что значит – яркость картинок? Один мой знакомый, например, оценивал людей как бы по трем точкам. Самая хорошая история, самая плохая история и та история, которая ему больше всего нравилась. Три эпизода – и человек заключен в этом треугольнике.

Но это уже другая тема.

Глава 20

Попробуйте без чувств

Лев не страшен. – Один больше, чем много. – Не считайте битые тарелки. – 31 тысяча 415 рублей для лоха. – Когда выигрыш ранит. – Врагу не сдается наш гордый дурак. – Подмена вопроса.

По Даниэлю Канеману, есть быстрое и медленное мышление. Первое редко заменяют вторым (на свидании или в драке люди не разводят теории), но второе часто заменяют первым (подменяя критическое мышление тем, как видят мир на свидании или в драке). Не спешите: мы не в саванне, лев не гонится.

У нас теперь есть время, во-первых, и есть решения, требующие времени, во-вторых.

Быстрое мышление обычно оперирует сильной картинкой, на другое просто нет времени. Лев, который может тебя съесть – это сильная картинка. И потенциальный сексуальный партнер – тоже. Но принимая решения в большом мире, на картинки лучше не обращать внимания. Важна не яркость, а цифры и факты. Но это то, что действует в нас, не спрашивая согласия.

Например, одного человека обычно жальче, чем миллион. На мелодрамах могут заплакать, а на статистике по количеству погибших от рака людей с начала века – вряд ли. Больше шансов вызвать слезу, если это будет, например, стихийное бедствие. Картинка становится ярче. Но чтобы она была совсем человечной, расскажите историю конкретного человека – кто он и как погиб. Если снять кино про девочку Машу, сначала хорошо раскрыть героя, а потом по сюжету убить, то Машу будет жальче, чем «246 человек погибших, по данным информагентств». Хотя последних больше ровно в 246 раз, и каждый из них примерно такая Маша. Если важно спасти миллион, лучше не жалеть, а считать.

Избитый пример про авиакатастрофы. Для среднестатистического человека, который средне ездит автомобилем и средне летает самолетом, вероятность погибнуть в автокатастрофе намного выше, чем в авиа. Но в среднем второго принято бояться больше, чем первого. Почему? Потому что когда падает самолет, это более сильная картинка, чем когда разбивается автомобиль. Считается еще, что люди боятся высоты, не уверен – я боюсь высоты, но не самолетов. Высота, которая в самолете, слишком абстрактна, чтобы как-то смущать, ее тебе там толком не показывают. Та высота, которую мне показывают, к примеру, на колесе обозрения, производит куда большее впечатление. К тому же бояться летать и бояться именно погибнуть – полагаю, разные страхи. И те, кто считает самолет источником огромной опасности (а это миллионы людей), попались главным образом на картинку.

А вот еще, что опаснее для жизни – терроризм или… плохой почерк? Вопрос кажется идиотским, но лишь потому, что терроризм убивает громче. Медикаментозные ошибки ежегодно убивают более 7000 человек, в основном из-за неразборчивого почерка врачей по рецептам, согласно докладу, опубликованному Национальным институтом медицины. В обычный год террористы убивают громче, но меньше.

Как еще работает картинка? Вот, может быть, самый наглядный опыт, где психика игнорирует здравый смысл. Нагляднее, чем с самолетом, где надо знать статистику. Случайной выборке людей предлагают набор из пяти отличных новых тарелок и спрашивают, сколько они готовы заплатить. Затем другой, не менее случайной выборке (а можно даже той же самой) предлагают набор из десяти тарелок. Но новых и целых тарелок шесть, а старых – четыре, они бракованные или битые. Вопрос: сколько готовы выложить за этот набор. Средние люди в среднем выше оценивают первый набор. Предположим, плохие тарелки им не нужны совсем, но их можно взять и выбросить. После простой операции вычитания у вас останется шесть новых отличных тарелок, однако пять без довеска кажутся ценнее! В нашем восприятии пять предметов больше, чем шесть точно таких же, и с этим нам приходится жить. Под словом мы понимается что-то вроде «большинство людей», «средний человек», «нормальная здоровая психика». Если к вам это не относится – наши поздравления, не обижайтесь. Здесь речь про человечество.

Казалось бы, простое правило…

Если куча стала больше на худшие вещи, она не стала меньше.

Но то, что зовется быстрым мышлением, в это не поверит. Чтобы это увидеть, сначала нужно переключить то, чем мы сейчас думаем.

Еще одна иллюзия кучи очевидна всем.

Чем дальше от тебя до кучи, тем более похожи ее элементы.

«Все китайцы на одно лицо». А все твои друзья, вероятно, одно лицо для китайцев. Не надо так. Можно просто подойти ближе.

Еще одно правило борьбы с картинкой.

Логическое «и» не повышает вероятность, а всегда уменьшает.

Также простой пример. Спросите у среднего человека, какое утверждение более вероятно. Первое: «кассирша Нина феминистка». Второе: «кассирша Нина лесбиянка, гражданская активистка и феминистка». В среднем на вопрос отвечают неправильно. Выбирают второй вариант, зачем-то записываю Нину в лесбиянки. Хотя лесбиянки, активистки и феминистски – это лишь подмножество всего множества «феминисток». И подмножество по определению будет меньше. Не все феминистски, конечно же, лесбиянки и активистки (как и наоборот), но для психики, привыкшей работать с картинкой, во второй фразе картинка заиграла красками. Нина, описанная подробнее, кажется более живой и достоверной, ее проще представить. И важно, какие детали. Например такие, как «синее платье» и «жительница Воронежа» вряд ли сделали бы нашу вероятную феминистку вероятнее. Они как бы не имеют отношения к теме. Но между «лесбиянками», «феминистками» и «активистками» что-то подсказывает среднему человеку корреляцию (здесь мы, наверное, не спорим), а вот эта корреляция (и это точно ошибка) переводится в доказательства.

Детали повышают достоверность чего угодно. Это хорошо понимают маркетологи, и когда надо продать заведомую ложь, то она часто подается детально. Например, баннер-зазывалка сообщает «я Виталик, делаю на бинарных опционах 23 500 рублей в день, научу бесплатно» (на всякий случай: бинарные опционы – это такие специальные опционы для лохов, не имеющие никакого отношения к обычным опционам для людей). Вот не 20 тысяч и не 30, а 23 500. Или это может быть Серега, который делает 18 900 на спортивных ставках. Он тоже научит бесплатно. Кстати, если кто-то реально зарабатывал на финрынках, то индикатором правдивости будет расплывчатость. «И сколько зарабатывает твой торговый робот в день?» – «Извини, это идиотский вопрос». – «Ладно, а в месяц?» – «Вопрос получше. Отвечаю: по-разному». Вот здесь уже пахнет какой-то правдой. Но обычному человеку нужен Серега и его 18 900 рублей.

Раз уж мы заговорили про игры на деньги… В конечном счете выигрывает математика (если вы изначально не связались с жуликами). Эмоции и картинки – это то, что мешает математике работать так, как она должна. Любой тренинг типа «психологии игры на бирже», если речь о психологии игрока, а не тех, кого он будет обыгрывать – в общем-то, пустая трата денег. Все содержание правильного тренинга умещается в одну фразу: «никакой психологии там быть не должно». Везде, где это появляется, мешает делу. Например, базовая ловушка…

Проигрыш и выигрыш воспринимаются асимметрично. Не считай эмоции, считай деньги.

Если придавать значение эмоциям, будет плохо и с эмоциями, и с деньгами. Эмоции как-то посчитал тот самый Даниэль Канеман. Потеря переживается в 2,5 раза сильнее, чем выигрыш той же самой суммы. Теперь представьте профессионального игрока с низким профит-фактором, например 1,5. Это значит, что мы, делая ставки, на каждый проигранный рубль выигрываем полтора. Если честно, так себе профит-фактор, на грани. Некоторые считают, что с ним вообще нельзя заработать. Я считаю, что можно (по крайней мере несколько лет такие системы стояли в строю, и ничего). Не будем углубляться, там специальный вопрос.

Итак, профит-фактор 1,5. Грубо говоря, сегодня проиграл 10 тысяч, завтра выиграл 15, и так примерно все время. Не так, конечно, но к этому будет стремиться ваша игра в математическом смысле. Рубли можно заменить долларами или тысячи – миллионами, тут неважно. Но давайте считать, что мы не самые богатые люди и играем «по маленькой». Сегодня плюс 15, завтра минус 10, или наоборот. В чистом остатке 2,5 тысячи в день, что уже больше, чем средняя зарплата в России в этом году. Всех хлопот на пять минут в день. Казалось бы, уже можно жить. Однако в том случае, если мы считаем только деньги и разучились чувствовать как нормальные люди. Нормальные люди переоценивают потери сравнительно с выигрышем, как сказано, в 2–3 раза. Назовем эти 2,5 коэффициентом Канемана. Накладываем на наш профит-фактор 1,5. Получится что-то вроде 1,66: во столько раз нам положено сильнее грустить, чем радоваться. Чему? Тому, что имеем по сути халявный источник средств?

Точность этих цифр (все эти 1,5, 2,5, 1,6) конечно, очень условная. Забудьте, что это точно, но смысл мы обозначили. Наш капитал растет, но если мы чувствуем, как принято у людей, мы будем при этом огорчаться. Конечно, не тому, что он растет, а тому, как он это делает. Результат устраивает, но в процессе слишком больно.

Сказано, что это базовая иллюзия. Если видеть мир сквозь нее, считая деньги сквозь «коэффициент Канемана», человек не сможет быть ни спекулянтом, ни даже инвестором. При этом его знания не будут играть роли – ему просто будет больно. Если инвестор проверял бы активы раз в год, то это помогло бы, но он будет заглядывать туда намного чаще. А это, по итогам дня, чревато еще большим расстройством, чем достижения спекулянта.