Найди свое «Почему?». Практическое руководство по поиску цели

Тем не менее мы можем научиться вкладывать слова в эти чувства. И те, кто уже это делает, вдохновляют не просто самих себя, но и своих коллег и клиентов. Мы написали эту книгу, чтобы помочь вам найти эти слова.

Как только вы поймете свое ПОЧЕМУ, вы сможете четко сформулировать, что вызывает у вас чувство удовлетворения, научитесь лучше понимать, что стимулирует ваше поведение, когда вы действуете определенным образом. Когда вы обретете это знание, у вас появится точка отсчета для всех последующих действий. Вы сможете делать более осознанный выбор, касающийся вашего бизнеса, карьеры и всей жизни. Вы сможете вдохновлять других на приобретение именно вашего продукта, на работу именно с вами, на приобщение именно к вашему делу. Никогда больше вам не придется играть в лотерею и действовать интуитивно по причинам, которых вы в действительности не понимаете. Отныне вы будете работать целенаправленно и осознанно. С этого момента вы начнете с основополагающего вопроса – ПОЧЕМУ.

КАК ПОЧЕМУ ВЫГЛЯДИТ

В ДЕЙСТВИИ ИНТЕРВЬЮ ЭМИЛИ —

НАСТОЯЩАЯ ИСТОРИЯ

Директор по персоналу, одетый в жесткий серый костюм, посмотрел на Эмили и прорычал свой стандартный вопрос: «Итак, что вы можете привнести в нашу компанию?»

За несколько месяцев до окончания колледжа, Эмили подала заявку на должность в крупной глобальной корпорации. Круглая отличница, поступившая в университет на полную стипендию, она легко справилась с первым этапом собеседования и теперь оказалась на панельном интервью, где напротив нее за столом сидели директор по персоналу и трое других руководителей. Из ее заявления было ясно, что она – умница, но их тревожило отсутствие у нее реального опыта. Что еще более важно, они хотели узнать, насколько она соответствует их корпоративной культуре и сможет ли справиться со стрессовой ситуацией.

Мужчина в сером уточнил: «У нас много высококвалифицированных соискателей на эту должность. Скажите нам, какими качествами, которых нет у них, обладаете вы?»

Как добросовестный студент Эмили подготовилась к интервью: она изучила всю информацию о компании, но ведь и каждый другой кандидат имел доступ ко всем источникам. Поэтому Эмили обогнала их на один шаг. Она рассказала о своем ПОЧЕМУ.

«Прежде чем я начну говорить о вкладе, который я могла бы внести в вашу компанию, – спокойно сказала она руководителю отдела кадров, – позвольте мне сначала объяснить причину, по которой я каждый день встаю с постели. Я стараюсь помогать людям становиться лучшей версией себя. Это меня вдохновляет. Посетив ваш веб-сайт, я поняла, что это же стремление соответствует и вашим корпоративным ценностям. Так почему бы мне не стать сотрудником вашей организации?»

Это привлекло их внимание. Интервьюеры перестали перетасовывать бумаги и взглянули ей в лицо. Затем Эмили перешла к более традиционному рассказу о своих навыках и сильных сторонах, но битва уже была выиграна. Этот первый контакт, который длился менее тридцати секунд, уже убедил их нанять Эмили, ведь начав со своего ПОЧЕМУ, она обратилась прямо к лимбическим зонам их мозга, принимающим решение. Эмили показала, кто она, а не только то, что она умеет делать, и ей удалось сформировать мгновенную искреннюю связь. Это все, что нужно. Они интуитивно поняли, что хотят видеть ее в своей команде.

Для Эмили это было относительно просто. Вместо того, чтобы использовать время подготовки на придумывание умных ответов на множество гипотетических вопросов, она сосредоточилась на возможности комфортно контактировать со своим ПОЧЕМУ. И когда она оказалась на панельном интервью, все, что ей нужно было делать, – это говорить «от чистого сердца» (т. е. лимбической зоны мозга) о том, что вызвало ее желание работать в этой фирме. С того момента интервью стало больше напоминать беседу, нежели допрос инквизиции, и все ответы Эмили теперь только лишний раз подтверждали интуитивное решение участников дискуссии. В итоге ее мобильный телефон зазвонил прежде, чем она успела вернуться домой. Это был директор по персоналу, и он предложил ей работу.

Инструменты можно использовать для самых разных целей. Например, с помощью молотка можно просто повесить фотографию или построить целый дом. Наше ПОЧЕМУ – это столь же универсальный инструмент с широким спектром возможностей использования. Мы можем использовать его как козырь в интервью или для вдохновения нашей команды. Предприниматель может использовать его для руководства новым предприятием или для управления всей своей организацией. Корпорации могут использовать его при проведении маркетинговых кампаний или для преображения своей корпоративной культуры. Один инструмент – много применений.

Другой способ думать о ПОЧЕМУ – это воспринимать его как головоломку. Когда вы знаете, как выглядит ваш фрагмент, гораздо легче понять, куда он подходит или не подходит. Решения можно принимать быстрее и с большей определенностью. И когда другие смогут увидеть ваш фрагмент, они поймут, подходит ли он им. Если все так, то картинка начнет складываться. В реальном мире это похоже на команду, которая собирается вместе, чтобы продвигать общее видение.

Таким образом, существует два способа построить карьеру или бизнес. Мы можем проживать жизнь, охотясь вслепую, ища возможности или клиентов в надежде, что что-то получится, или мы можем жить осознанно, с пониманием нашего фрагмента головоломки, со знанием своего ПОЧЕМУ, и направляться прямо туда, где мы нужны.

ПОИСКИ ВЕРНОГО СООТВЕТСТВИЯ

Для группы руководителей телеканалов, участвовавших в тренинге «Поиски “ПОЧЕМУ”», наступило время перерыва. Когда все остальные выстроились в очередь за кофе, Сьюзен, директор по персоналу, подошла к своему коллеге Джиму. «Я не думаю, что мы должны нанять его», – сказала она.

В течение нескольких недель Сьюзен и Джим обсуждали, принимать или нет кандидата на критическую позицию. Они провели широкий поиск и сузили список соискателей до одного человека. На бумаге все выглядело великолепно. Его всесторонне проверили. Но что-то было не так. «Прежде я не знала, в чем проблема, – сказала Сьюзен. – Но теперь все стало очевидным». – «Да, он не верит в то, во что верим мы», – закончил ее мысль Джим.

Благодаря поиску «почему» Сьюзен и Джим достигли одного и того же прозрения. Кандидат имел все необходимые квалификации, но ему не хватало чего-то невероятно важного. Он не мог отстаивать свое ПОЧЕМУ. Он подходил на ключевую должность, и оставлять ее пустой еще на несколько месяцев было опасно, это могло нанести вред компании. И тем не менее они решили здесь и сейчас, прямо рядом с закусочным столом, что, несмотря на любые кратковременные сложности, которые им предстоят, они будут продолжать искать, пока не найдут того, кто сможет выполнить эту работу и реально подойдет их компании.

Разумеется, легче нанять сотрудника, основываясь на его резюме. Гораздо труднее – нанять кого-то, исходя из совпадений корпоративной культуры. Причина довольно очевидна. Мы обычно открываем вакансию, потому что у нас есть работа, которая должна быть выполнена. Мы смотрим резюме, чтобы узнать, обладает ли кандидат необходимыми навыками и опытом. Изучаем факты. К лучшему или к худшему, но найм на основе совпадения культурных кодов обычно меньше связан с фактами и больше – с нашими ощущениями. Безответственные руководители будут игнорировать это чувство (их интуицию), тогда как хорошие руководители будут к нему прислушиваться. Проблема в том, что это всего лишь чувство.

В случае с руководителями телеканалов их интуитивное чувство, что кандидат не подходит для их компании, хотя и обладает нужными навыками, было достаточно сильным, чтобы вызвать их беспокойство. Но их неспособность сформулировать, почему возникло это чувство, не позволяла им использовать интуицию как основу для принятия решения. Это происходит с лучшими из нас: все знаки говорят «иди», но интуиция велит нам стоять. Это происходит потому, что мы собираемся принять решение, которое не соответствует нашим ценностям и убеждениям. Как только ПОЧЕМУ компании удается облечь в слова, культурная составляющая становится более ощутимой, а правильное решение – очевидным.

ВСЯ ТА КОНЦЕПЦИЯ

ПОЧЕМУ ОСНОВАНА

НА БИОЛОГИЧЕСКИХ

ПРИНЦИПАХ ПРИНЯТИЯ

РЕШЕНИЙ ЛЮДЬМИ.

ПОЧЕМУ существует на макроуровне и на микроуровне. У компании есть ПОЧЕМУ, у каждого подразделения или команды есть ПОЧЕМУ, и у каждого человека есть ПОЧЕМУ. Это дает возможность убедиться, что правильные люди работают на нужных местах в правильной компании. В главе 4 мы расскажем больше о внутренних ПОЧЕМУ.

Было бы неплохо, если бы бизнес был чистой наукой, но это не так. В то время как одни сегменты бизнеса оказываются предсказуемыми, осязаемыми и легкоизмеримыми (подумайте о прибыли, доходах и расходах), другие остаются настолько же непредсказуемыми, неосязаемыми и трудноизмеримыми (вспомните о видении, вдохновении, доверии… и о найме сотрудников, соответствующих корпоративной культуре). И дело не в том, что мы не понимаем ценности нематериальных активов, проблема в том, что мы не можем объяснить, что это за ценность. Иногда об этих неочевидных ценностях забывают под внутренним или внешним давлением, в «погоне за цифрами», связанными с долгосрочным благосостоянием компании. Кроме того, нематериальные активы часто игнорируются нами, потому что нам не хватает способности полностью понять или объяснить их, не хватает терпения, чтобы их воспитывать. Если бы у нас были правильные инструменты для управления нематериальными активами, мы бы, вероятно, уделяли им больше внимания.

Есть инструменты, с помощью которых можно провести инвентаризацию в компании, но какой инструмент может помочь в оценке культурной пригодности потенциального сотрудника? Мы можем легко рассчитать прибыль, вычитая расходы из доходов, но как нам точно измерить произвольные усилия работников? Мы можем узнать историю покупок клиентов, но как узнать, доверяют ли они компании? Отсутствие ответов на эти вопросы является причиной того, что многие принимают на работу людей, ориентируясь прежде всего на их навыки, а не на то, насколько они подходят данной корпоративной культуре. Именно поэтому в подобных компаниях не знают, как создавать и поддерживать глубокие человеческие связи с сотрудниками и клиентами.

ПОЧЕМУ – вот инструмент, который может придать ясность тому, что является нечетким, придать смысл абстрактному. При правильном использовании он поможет нам при найме сотрудников, при разработке стратегий и для более продуктивного общения (внутри и вне компании). ПОЧЕМУ может помочь настроить видение, вдохновляющее людей. ПОЧЕМУ направит нас к цели и позволит действовать в соответствии с ней.

В следующих главах мы объясним, как найти ПОЧЕМУ и облечь его в слова.

Независимо от того, являетесь ли вы индивидуальным предпринимателем или организацией, командой или отдельным сотрудником, преимущества прохождения процесса «определения ПОЧЕМУ» бесчисленны. Если вы хотите больше узнать о положительном влиянии, которое «определение ПОЧЕМУ» может иметь для бизнеса, отношений или карьеры, прочитайте еще несколько реальных историй в конце этой книги.

Глава 2

Найди свое «ПОЧЕМУ»

=

Обзор

Тяжела трудовая жизнь: просыпайся, иди на работу, общайся с шефом (или, если вы сами шеф, – со своими подчиненными), зарабатывай деньги (идеально, если в этом году больше, чем в прошлом), возвращайся домой, занимайся личной жизнью, ложись спать, просыпайся и начинай все сначала. И так каждый день. Зачем что-то придумывать (и тратить время), пытаясь понять, почему вы делаете то, что делаете? Ответ на этот вопрос прост. Независимо от того, читаете вы эту книгу с позиции предпринимателя, наемного работника, команды или подразделения в более крупной организации, определение для себя соответствующего ПОЧЕМУ добавляет страсти вашей работе. Это не формула успеха. Существует много способов добиться успеха (по традиционным меркам), но именно Золотой круг является инструментом, способным помочь нам достичь долгосрочного и удовлетворяющего нас процветания.

•◦Если вы предприниматель, определите свое ПОЧЕМУ, чтобы сообщать вашим сотрудникам, клиентам или покупателям о том, чем уникальна ваша компания. Например, Apple, может, и не всегда продает наилучшие продукты, но, если вы преданы идее «думать иначе», вы, вероятно, преданы и марке Apple, сохраняющей эмоциональную связь с клиентами, чего не скажешь, например, о Dell. И знание вашего ПОЧЕМУ облегчает прием на работу «правильных» людей. Каждый предприниматель хочет иметь штат истинных последователей, но как вы можете найти этих последователей, если не ясно, каким ценностям, помимо тяжкого труда, они должны быть привержены? Если вы знаете свое ПОЧЕМУ, вы можете нанимать сотрудников, чьи убеждения совпадают с вашими, а это является гораздо более сильным мотиватором, чем деньги. Знание вашего ПОЧЕМУ – секрет грамотного найма.

•◦Если вы являетесь отдельным сотрудником вроде нашего продавца легкой стали Стива, который сидел рядом с Питером в самолете, знание своего ПОЧЕМУ позволит вам вернуть и подпитывать в дальнейшем свою страсть, «подключит» вас к ПОЧЕМУ вашей компании. И если ваши пути когда-нибудь разойдутся, ясное понимание вашего собственного ПОЧЕМУ будет бесценно при выборе следующего места работы: компании, которой вы будете оптимально «соответствовать», добиваться успеха и чувствовать себя удовлетворенным.

•◦Если вы принадлежите к команде или подразделению, к тому, что мы называем «племенем» в этой книге, – понимание вашего ПОЧЕМУ придет от ПОЧЕМУ основателя вашей компании. И даже если этот человек больше не связан с компанией тесными узами, а ваша конкретная команда или подразделение больше не вписываются в общую концепцию ПОЧЕМУ – вы все равно вновь откроете «племенное» ПОЧЕМУ и найдете его ДНК в самых лучших элементах корпоративной культуры.

Мы объединили наши подходы к поискам ПОЧЕМУ в три главы, которые соответствуют перечисленным выше категориям. Независимо от того, являетесь вы предпринимателем или сотрудником, вы – один человек, и вам сто́ит использовать процесс индивидуального «поиска ПОЧЕМУ», описанный в главе 3. А если вы представляете команду, группу или подразделение в более крупной компании, используйте «племенной» подход, отраженный в главах 4 и 5.

Но прежде чем вы разделитесь на племена, давайте перейдем к сути процесса, к основным шагам, которым последуют все участники.

Шаг 1: Собирайте истории и делитесь ими

У каждого из нас есть только одно ПОЧЕМУ. Это не утверждение цели, к которой мы стремимся — это выражение себя, кем мы являемся, когда получаем удовольствие от работы. Если вы, как и продавец стали Стив, уже неосознанно живете в своем ПОЧЕМУ, формулирование ответа превратит вашу мотивацию в еще более мощный инструмент. А если вы пока изо всех сил только пытаетесь жить своим ПОЧЕМУ, то понимание вашей цели, причины действий или убеждений может помочь вам изменить курс, перестроить его в соответствии с новой перспективой, новой ролью или, возможно, даже новой компанией, которая поможет вам найти чувство удовлетворения, до сих пор ускользавшее от вас.

По сути, ПОЧЕМУ – это история происхождения. Оглядываясь на наше прошлое и затрагивая наиболее важные темы – опыта, который у нас был, людей, которые на нас повлияли, чужих жизней, которых мы коснулись, и вспомнив все высоты и падения, выпавшие на нашу долю, – мы можем определить некие модели. Наше ПОЧЕМУ как отдельных личностей полностью сформировалось в позднем подростковом возрасте. Чтобы раскрыть наше ПОЧЕМУ, мы должны систематизировать свои наиболее важные воспоминания и определяющие моменты, должны изучить их, чтобы найти взаимосвязи. Для «племен» ПОЧЕМУ также исходит из прошлого – это либо история основания компании, либо конкретные истории, к которыми апеллируют другие члены «племени», когда объясняют, что именно заставляет их гордиться принадлежностью к «племени». В любом случае открытие своего ПОЧЕМУ – подобно намыванию золота в реке прошлого: оно затеряно в глубине и спрятано под водой. Но когда вы потратите время на то, чтобы вспомнить значительные моменты своего прошлого, извлекая их самородок за самородком, они превратятся в сокровища.

Чем точнее будут сформулированы ваши воспоминания, тем лучше. «Наша семья каждое лето ездила в отпуск на машине» – нет, это слишком общо, чтобы быть полезным. «Наша семья всегда ездила в отпуск на машине. Однажды автомобиль сломался в пустыне, и мы должны были автостопом добираться в Альбукерке. Я всерьез испугался, но я помню, как думал о том, что мне нужно быть сильным, быть хорошим примером для младшей сестры, поэтому я придумал игру, которая могла нас развлечь». Это та специфическая деталь, которая вам необходима! Переосмысление деталей, чувств, разговоров, извлеченных уроков позволит вам понять, кто вы и каково ваше ПОЧЕМУ. Чем больше историй вы сможете восстановить, тем больше данных будет в вашем распоряжении. И чем больше фактов вы сможете использовать, тем быстрее вы начнете видеть повторяющиеся идеи или темы.

Независимо от того, ищете вы личное ПОЧЕМУ или «племенное», покопайтесь в памяти в поисках историй, которые оказались определяющими в вашей жизни. Некоторые случаи, которые вы вспомните, могут быть важными, но большинство – нет. Принципиальное значение имеет качество памяти, конкретные детали, которые вы вспомните, и сильные эмоции, которые вы будете переживать, рассказывая о своем опыте кому-то еще. Поскольку очень трудно быть объективным и видеть красную нить, связывающую наши истории, мы предлагаем, в зависимости от того, действуете вы индивидуально или вместе с «племенем», работать с партнером или группой.

Сейчас вы, наверное, думаете: «Хм, интересно, это займет так же много времени, как фрейдистская терапия?» Расслабьтесь, кушетка не понадобится. Вы вспомните пять-десять эпизодов, а затем, по мере того как вы поделитесь и обсудите их, число наиболее релевантных и значимых тем сократится до двух или трех.

Шаг 2: Определите темы

Доводилось ли вам возвращаться домой с вечеринки с мыслью о том, что вы действительно хорошо провели время? Доводилось ли вам в этот момент осознавать, что вечер удался благодаря человеку, которого вы встретили и который заставил вас говорить о вашей жизни или о вашем опыте в бизнесе? Ваше удовольствие (помимо радостной возможности поговорить), вероятно, заключалось в том, что, услышав ваши рассказы о себе, ваш слушатель получил представление о том, кто вы, и это поразило даже вас самих. Например, вместо того чтобы быть просто средним ребенком в семье, вы оказались тем «клеем», который удерживал вместе ваших братьев и сестер. Вместо того чтобы быть лишь одним из многих сотрудников, вы оказались новичком, который переступил порог и предложил новое направление, сказав: «Коллеги, почему вы всегда действуете только так?»

Возвращение в прошлое с целью обнаружить истоки своего ПОЧЕМУ может оказаться весьма интересным. По мере того как вы припоминаете свои истории и делитесь ими, начинают появляться темы, мысли о себе или о вашей команде, которые вы, возможно, никогда раньше не высказывали. И пока процесс будет разворачиваться, один или два из золотых самородков памяти постепенно начнут казаться вам ярче всех остальных. Они станут больше и важнее. И в конце концов начнут сиять так ярко, что вы укажете на них и произнесете: «Это я – вот кто я такой» или «Это мы – вот наша команда». Эти темы станут основой определения вашего ПОЧЕМУ.

Шаг 3: Проект и уточнение заявления

С одним или двумя блестящими самородками в руках попробуйте определить свое ПОЧЕМУ, но при этом сделайте его:

• простым и понятным,

• действенным,

• сфокусированным на эффекте, который вы сможете оказать на других,

• и выраженным в позитивной форме, которая вызывает в вас отклик.

В конце концов вы сможете сформулировать свое ПОЧЕМУ в таком формате:

Делать что-то_______________, чтобы________________.

Да, вот и все. Не пятнадцать абзацев. Всего одно предложение. Конечно, просто – не обязательно означает легко. В одном предложении труднее уйти от прямого ответа, или уклониться, или спрятаться за абракадаброй. Одно предложение – это абсолютный наименьший общий знаменатель. Одно предложение обычно честнее. И если вам удастся сформулировать свое ПОЧЕМУ в одном предложении, вы, скорее всего, его запомните – и будете действовать в соответствии с ним.

Хотя мы поговорим об этом подробнее в следующих главах, давайте немного детализируем схему. Первый бланк отражает вклад, который вы вносите в жизнь других. Второй бланк – влияние вашего вклада. Итак, может ли формулировка вашего ПОЧЕМУ выглядеть так: «Завершать каждый проект досрочно и в рамках бюджета, чтобы меня повысили, чтобы я зарабатывал достаточно, чтобы я мог откладывать деньги на учебу моих детей в колледже»? Нет. Даже если прямо сейчас это выглядит главным мотивом, ваше реальное ПОЧЕМУ находится намного глубже. Оно вечно и должно соответствовать как вашей личной, так и профессиональной жизни. Это причина вашей профессиональной ценности и причина, по которой ваши друзья любят вас. У нас нет профессионального ПОЧЕМУ и личного ПОЧЕМУ. Мы такие, какие есть, где бы мы ни находились. Ваш вклад – это не продукт или услуга. Это то, вокруг чего объединено все, что вы делаете: решения, которые принимаете, задачи, которые вы выполняете, продукты, которые вы продаете, – чтобы добиться поставленной цели.

Давайте рассмотрим это под другим углом, проанализировав обоснование ПОЧЕМУ реального человека. Вот как Саймон Синек формулирует свое ПОЧЕМУ: вдохновлять людей делать то, что их вдохновляет, чтобы вместе мы могли изменить наш мир. Саймон ищет в каждом из нас то, с помощью чего можно изменить наш мир к лучшему – по-крупному или понемногу. Фантастика! Но эта цель слишком широка и абстрактна сама по себе. Это его вклад и действия, которые он предпринимает, чтобы добиться перемен, приближают его к желаемому результату. Если бы он начал в понедельник, что именно ему сперва нужно было бы сделать? Его цель – вдохновлять других – дает Саймону необходимый фокус. Книги, которые он пишет, беседы, которые он проводит, его семинары – это то, ЧТО он делает. Все это соответствует сформулированной цели: вдохновлять людей. И чем эффективнее он вдохновляет других, тем больше вероятность того, что каждый человек, привлеченный к его работе, внесет изменения к лучшему в наш мир.

ПОЧЕМУ СУЩЕСТВУЕТ

НА МАКРОУРОВНЕ

И НА МИКРОУРОВНЕ.

ОНО ЕСТЬ

У КАЖДОЙ КОМПАНИИ,

ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ

ИЛИ КОМАНДЫ.

И У КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА.

Формат «Делать что-то __________, чтобы __________» работает для всех. Это самая простая кодировка нашего призыва. Независимо от того, является наше ПОЧЕМУ индивидуальным или коллективным, когда мы работаем с осознанным ПОЧЕМУ, мы ежедневно встречаемся с чувством единения с чем-то бо́льшим, чем мы сами.

* * *

Многие из нас похожи на Стива: даже если мы живем в соответствии со своим ПОЧЕМУ, нам бывает трудно облечь идею нашего вклада и влияния в конкретные слова. Именно для этого и предназначен процесс обнаружения ПОЧЕМУ, индивидуального или «племенного». Итак, вам понадобятся:

•◦Хороший партнер, который заставит вас думать за пределами привычных рамок, выйти из зоны комфорта и обратиться к воспоминаниям и переживаниям, которые стали источником вашего ПОЧЕМУ. Скорее всего, это ваш партнер, а не вы, сможет смотреть вниз с расстояния в пятьдесят тысяч футов и видеть нужные темы в ваших рассказах.

•◦Запас времени. Сколько времени достаточно? Сложно сказать. Скорее всего, более шести минут и менее шести часов.

В следующих главах мы поговорим обо всех необходимых деталях. На данный момент мы просим, чтобы вы верили в процесс. Это работает.

Глава 3

Поиск индивидуального ПОЧЕМУ

Этот раздел адресован любому человеку, который хочет узнать свое личное ПОЧЕМУ. Независимо от того, предприниматель вы или сотрудник компании, студент или неработающий родитель, процесс одинаков для всех. Если вы хотите найти ПОЧЕМУ для команды или иной группы, перейдите к следующей главе, которая объясняет «племенной» подход к проблеме.

Как и большинство других вещей, процесс поиска ПОЧЕМУ наиболее эффективен, когда вы полностью к нему подготовлены. См. рисунок ниже, чтобы получить полное представление о процессе. Затем мы сделаем эти семь шагов один за другим.

Найдите подходящего партнера

Помните: чтобы найти свое ПОЧЕМУ, вам нужно «намыть» золото в реке вашего прошлого, воспоминания о вашей жизни и карьере, которые могут подсказать важные темы. Только вы можете извлечь эти истории из своей памяти, но, когда дело доходит до их интерпретации, второй набор глаз и ушей вашего партнера неоценим. Слушая ваши рассказы, он может предложить перспективу, которую почти невозможно увидеть самостоятельно. Обретение правильного партнера является важной частью процесса. Это не значит, что вы должны найти обученного психолога или тренера, вам просто нужен тот, кто искренне хочет помочь вам обнаружить свое ПОЧЕМУ («Партнерский раздел» на странице 43 научит, как сделать все остальное). Роль партнера будет заключаться в том, чтобы делать заметки, когда вы делитесь своими историями, и задавать вопросы, которые помогут вам найти в них более глубокий смысл и значение. Партнер должен помочь выявить красную нить, повторяющиеся темы и идеи, которые лежат в основе вашего ПОЧЕМУ.

Вам не обязательно хорошо знать своего партнера, но это должен быть человек, с которым вам удобно делиться личной информацией и чувствами. При этом мы не рекомендуем вам выбирать того, кто знает вас слишком хорошо. По нашему опыту, супруги, близкие родственники и лучшие друзья с трудом остаются объективными. Вам не нужен кто-то, у кого может возникнуть соблазн рассказать вам свои истории или исправить ваши. Лучшие партнеры услышат вас как будто впервые. Они будут делать заметки по мере того, как вы будете делиться воспоминаниями. Опять же эти люди должны искренне хотеть помочь вам открыть свое ПОЧЕМУ.

Лучшие партнеры обладают врожденным любопытством, что делает их великолепными слушателями, которые затем отлично справляются и с блиц вопросами. Они хотят узнать вас немного лучше, а потому почти всегда задают более сложные, неожиданные и продуманные вопросы.

Введите вашего партнера в курс дела

Итак, вы нашли идеального партнера, и он согласился вам помочь, с чего начать? Во-первых, мы настоятельно рекомендуем показать ему беседу Саймона, чтобы он мог понять основную концепцию Золотого круга. Чтобы поддержать вашего напарника, мы специально сделали это видео и контент из «Партнерского раздела» доступными в Интернете. Попросите вашего партнера прочитать этот раздел перед началом работы, чтобы подготовить его к своей роли.

ПАРТНЕРСКИЙ РАЗДЕЛ

Добро пожаловать!

Спасибо, что согласились помочь кому-то открыть свое ПОЧЕМУ – цель, причину или убеждение. Для нас (Питера и Дэвида) возможность помогать другому формулировать свое ПОЧЕМУ является одной из самых вдохновляющих вещей в нашей работе. Мы ценим общение с вами, и нам нравится наблюдать за выражением ваших лиц, когда вы, наконец, открываете себя заново и находите свое ПОЧЕМУ. Несмотря на то что мы видели это сотни раз, это всегда нас воодушевляет. Мы будем очень рады, если вы разделите с нами наше счастье и также получите удовольствие от подарка, который вы преподносите другому.

Данный раздел представит вам советы и инструменты, необходимые для вашей поддержки. Не волнуйтесь, вам не нужно быть терапевтом или тренером, чтобы стать отличным партнером. Вы просто должны хотеть помочь вашему компаньону найти его ПОЧЕМУ. Мы будем рядом и будем сопровождать вас шаг за шагом в этом процессе. Избавив вас от необходимости обращаться к этой главе в течение всего процесса, в приложении к этой книге и в Интернете мы также кратко изложили все основные тезисы, которые вам понадобятся.

По сути, ПОЧЕМУ – это летопись нашего происхождения, совокупность всех наших переживаний, летопись нашего взросления и уроков, которые мы извлекали в течение жизни. Чтобы помочь вашим компаньонам обнаружить их ПОЧЕМУ, вам нужно будет выслушать самые яркие истории их прошлого, ведь именно они формируют наше мировоззрение.

Ваша роль

Ваша главная роль – быть слушателем, а затем вам придется задавать вдумчивые вопросы, которые помогут копать глубже, чтобы найти основное значение каждого воспоминания. Делайте заметки, выделяя темы, идеи, слова или фразы, которые повторяются в рассказах, постепенно они сплетутся вместе в красную нить всего повествования.

Во время этого процесса постарайтесь забыть о своих собственных предубеждениях. Не позволяйте тому, что вы знаете о человеке, а тем более тому, что, по вашему мнению, вы знаете, влиять на вашу объективность. Самое главное, что вы полностью присутствуете, то есть стараетесь не отвлекаться и остаетесь сосредоточенным на своей задаче. Процесс выявления ПОЧЕМУ не является сеансом терапии, а потому старайтесь не высказывать свое мнение и тем более не стремитесь решать проблемы. Ваша работа – быть активным слушателем.

Как стать активным слушателем

Активное слушание подразумевает под собой нечто большее, чем просто разговор. Речь идет о понимании смысла, мотивации или эмоций, скрывающихся за словами. Вот некоторые конкретные приемы активного слушания: установите зрительный контакт, подтверждая словесно и невербально свою заинтересованность (например, скажите: «продолжай» или кивните головой в знак понимания). Попросите рассказать больше о том или ином событии или об отношении к нему. Обращайте особое внимание на невербальные сигналы. Выражения лица, язык жестов и даже длительные паузы – все это подскажет вам, какие эмоции в данный момент испытывает собеседник.

Истории, которые вы услышите, одни из самых значимых в его жизни, а потому, скорее всего, они будут вызывать у вашего напарника самые сильные чувства. Гордость, любовь, удовлетворение, страх, ощущение принадлежности, одиночество – все это и многое другое может проявляться по-разному. Одни люди становятся более оживленными: больше жестикулируют, повышают голос, другие в процессе рефлексии, наоборот, могут перейти на размеренный и мягкий тон. Вы не сможете записать все, что расскажут ваши собеседники, и тем не менее, когда вы получаете визуальный или эмоциональный сигнал, старайтесь не забывать делать заметки. Детали могут оказаться очень важными для общего контекста.

Как копать глубже

Мы часто сталкиваемся с тем, что люди начинают свои рассказы с обычных фактов: что случилось, когда это произошло и кто участвовал. И хотя эти данные тоже важны для понимания контекста дальнейшего повествования, они не помогут вам добраться до ПОЧЕМУ. Ваша задача – задавать дополнительные вопросы, пока вы не выясните причину, что делает эту конкретную историю значительной.

Обмен чувствами – очень важная часть процесса. Если начало истории изложено бесстрастным тоном, спросите прямо: «Что делает этот конкретный рассказ настолько особенным, что вы решили остановиться именно на нем?» Цель состоит в том, чтобы помочь другому выразить пережитые чувства и эмоции. Если собеседник решит сразу перейти с места в карьер, к выводу – не принимайте сказанное за чистую монету и задайте уточняющие вопросы. Часто на лежащий в основе значимый урок указывает не мнение о событии, а отношение к нему, форма выражения чувств. В конце концов, если эмоции – это пресловутый дым, то скрытое значение их – огонь. А дыма без огня не бывает.

Вот несколько вопросов, которые могут пригодиться:

•◦Что вы почувствовали?

•◦Что показалось вам важным в данном эпизоде?

•◦Вы, наверное, уже переживали это чувство. Что же делает эту историю особенной? (Например, если собеседник говорит, что «почувствовал гордость», вы можете спросить его, что же в таком случае отличало это переживание от прежних).

•◦Как этот опыт повлиял на вас и как вы изменились?

•◦Что вы вынесли из этого опыта и сохранили по сей день?

•◦Из всех историй, которыми вы могли бы поделиться со мной, что делает именно эту совершенно особенной?

•◦Если в рассказанной истории важная роль принадлежала кому-то еще, спросите, как этот человек повлиял на жизнь собеседника, что его восхищает в этом человеке.

Вы поймете, что попали в цель, когда ваш напарник начнет меньше говорить о том, что произошло, и больше – о том, как он себя чувствовал в связи с произошедшим. Это может звучать примерно так: «Меня просто переполняли эмоции от того, что я был частью этого», или «Было крайне неутешительно знать, что я разочаровал своих родителей». С подобных заявлений вы как раз можете начать «копать». Например, можете спросить, что ваш собеседник подразумевает под «переполненностью эмоциями» или «разочарованием»? Вам может показаться, что вы знаете ответ, тем не менее он может отличаться от вашего. Поэтому задайте вопрос, который выявит больше специфических особенностей:

•◦Что вы имели в виду, когда сказали: «Меня действительно переполняли эмоции».

•◦Вам, наверное, приходилось разочаровываться и раньше. Опишите, чем отличалось это особое чувство разочарования, раз вы вспоминаете о нем годы спустя.

Вы можете услышать истории не слишком благополучные или счастливые. Это нормально. Положительный или отрицательный опыт позволяет многое узнать о человеке. Ваша задача в качестве партнера – помочь «усвоить» уроки или даже увидеть луч надежды и в этих трудных моментах. Например, мы помогали открыть свое ПОЧЕМУ девушке, которая, когда ее спросили о счастливых переживаниях детства, ответила, что у нее было ужасное детство. Затем она продолжила рассказывать о крайних физических унижениях со стороны отца. Однако мы слышали, что в каждой истории она всегда упоминала, как защищала от отца свою сестру. При этом она никогда не понимала, что действовала по определенному шаблону.

Как только мы указали ей на «добро», без которого не бывает «худа», на положительную сторону, она заплакала. Сегодня она такая, какая есть, потому что еще в детстве научилась защищать тех, кто не мог защититься самостоятельно. Счастливые и печальные воспоминания, рассказы о возможностях и трудностях дают шанс узнать о том, кто есть кто, путь становления личности, путь к ПОЧЕМУ.

Чем точнее вы выявите чувства, которые пережил человек, тем легче будет составить адекватное ПОЧЕМУ, которое окажется действительно аутентичным.

В дополнение к повторяющимся лейтмотивам, которые вы услышите в каждой истории, есть два других основных компонента, которые нужно искать: вклад в какое-то дело или воздействие на окружающих. Это основные блоки заключительной формулировки ПОЧЕМУ – вклад, который человек вносит в жизнь других людей, и влияние этого вклада, которое становится очевидным с течением времени. Мы запишем это в таком формате:

_______________________, чтобы _______________________

Вклад – это первый пробел, а результат влияния – второй. Например, Саймон Синек, автор книги «Начни с “Почему?”», выражает свое ПОЧЕМУ так: я стремлюсь вдохновлять людей на то, что их вдохновляет, чтобы мы могли вместе изменить наш мир. Вклад Саймона – это то, что он активно делает для других, а влияние – это результат вклада (многие люди работают вместе, чтобы изменить мир в лучшую сторону).

Имея это в виду, сделайте все возможное, чтобы узнать, что в каждой конкретной истории ваш компаньон дал кому-то другому или получил взамен. И в этот момент обязательно обратите внимание на эмоциональный отклик, вербальный или невербальный, который всегда присутствует на этой стадии разговора. Так вы начнете видеть тот паттерн, который поможет вам понять значение ПОЧЕМУ вашего собеседника.

Несколько советов по формулированию важных вопросов:

•◦Задавайте открытые вопросы. Лучшие вопросы – это те, на которые нельзя ответить да/нет. Они требуют от человека развернутой информации. Часто на наших семинарах мы слышим, как люди задают вопросы типа: «Это заставило вас рассердиться, не так ли?» Этот вопрос бесполезен по трем причинам: на него можно ответить «да» или «нет», предполагается, что вы знаете, как человек будет реагировать, и это «служит подсказкой свидетелю». Собеседник может согласиться с вами, хотя, возможно, он мог бы ответить иначе, если бы вопрос был задан в другой, открытой форме. Помните, что этот процесс призван помочь вам раскрыть личность вашего напарника, а не сформировать ваше мнение о нем. Вместо того чтобы «вести свидетеля», попробуйте что-нибудь вроде: «Помогите мне понять, что вы чувствовали».

•◦Избегайте вопросов, начинающихся с «почему». Это может показаться нелогичным, поскольку вы стремитесь определить ПОЧЕМУ. Но с вопросами, которые начинаются с «почему», есть проблема. На самом деле по иронии судьбы на них труднее формулировать ответы. Например, вопрос «Почему эта история важна для вас?» запускает работу тех частей нашего мозга, которые не отвечают за язык/коммуникацию. Легче ответить на вопрос, который начинается со слова «что». Например: «Что это за история, которая так важна для вас?» Это по сути тот же вопрос, но в другой форме, и на него легче ответить. Помните, «почему» позволяет человеку более конкретно говорить о моментах, которые для него значимы. Попробуйте оба варианта, и вы увидите на практике, что мы имеем в виду.

•◦Сидите молча. Если, задав вопрос, вы почувствуете, что ваш собеседник затрудняется с ответом, дайте ему время. Не стремитесь нарушить тишину. Не поддавайтесь соблазну задать следующий вопрос или предложить ответ. Вместо этого просто подождите. Эмоции трудно облечь в слова, и человеку может потребоваться не одна минута для поиска верной формулировки. Иногда тишина – лучший инструмент. Руководите этим процессом.

Как делать заметки (P.S.: Это последний пункт – вы почти закончили!)

Удивительно, но формат, который вы используете для записи ваших заметок, может быть очень полезен, когда придет время связать все воедино. Конечно, вы можете делать заметки в произвольной форме, но мы считаем особенно удобной именно эту, может быть, вы тоже с нами согласитесь.

Проведите вертикальную линию от верха страницы заметок до ее нижней части (пример в конце книги). В левой части записывайте фактические данные (например, дату окончания колледжа). В правой – данные об индивидуально-психологических особенностях. Сосредоточьтесь на чувствах, эмоциях или интерпретациях смысла рассказа. Там же, в правой части страницы, вы можете делать заметки: записывать любые повторяющиеся слова, фразы, вербальные или невербальные сигналы. Такое разделение облегчает просмотр записей в финале процесса и позволяет выделить элементы, наиболее важные для формулирования ПОЧЕМУ (подсказка: все необходимые материалы будут в правом столбце).

Когда вы сделаете заметки по нескольким историям, то начнете замечать, какие темы, слова, фразы или идеи повторяются чаще других. Поставьте галочку, подчеркните, обведите или выделите их цветом. Это поможет вам быстро определить ключевые моменты, которые впоследствии приведут вас к ПОЧЕМУ. Кроме того, для каждой истории запишите в правый столбец «вклад» и/или «воздействие». Этот пункт будет напоминать вам о том, что в каждом конкретном событии, помимо фактов, вам необходимо выделять суть: как именно тот или иной случай повлиял на вашего собеседника и окружающих его людей (воздействие).

Ну вот и все. Мы снабдили вас множеством деталей, которые, мы надеемся, помогут вам стать наилучшим партнером. Помните, это действительно важно для вашего компаньона, и он попросил именно вас стать его напарником. Это большая честь. Самое главное – это искреннее любопытство и желание поддержать человека, с которым вы работаете. Кто знает, может быть, когда все закончится, вы настолько вдохновитесь его опытом, что сами решите отправиться на поиски своего собственного ПОЧЕМУ.

Выберите время и место

Как насчет Starbucks, который находится на одинаковом расстоянии от вашего офиса и от офиса вашего партнера? Удобный вариант, не правда ли? Не правда. У вас будет интимная беседа. Шум и отвлекающие моменты только усложнят работу, даже при наличии карамельного фраппучино. Кроме того, вам предстоит услышать много личной информации – не стоит это делать в тесном помещении с огромным количеством людей. Несмотря на то что все они будут заняты своими делами, они все равно могут подслушать ваш разговор. Выберите место, где вам действительно удастся сосредоточиться.

ЕСТЬ 2 ПУТИ

ПОСТРОИТЬ КАРЬЕРУ:

ПРОЖИВАТЬ ЖИЗНЬ

ВСЛЕПУЮ В НАДЕЖДЕ,

ЧТО ЧТО-ТО ПОЛУЧИТСЯ,

ИЛИ ЖИТЬ ОСОЗНАННО,

С ПОНИМАНИЕМ СВОЕГО

ФРАГМЕНТА ГОЛОВОЛОМКИ

И НАПРАВЛЯТЬСЯ ТУДА,

ГДЕ МЫ НУЖНЫ.

Не стоит забывать и о том, что телефонный звонок или видеоконференция с вашим партнером, которые также могут показаться вам удобными для диалога, не являются полноценной формой беседы. Они тоже возможны, но мы настоятельно рекомендуем личную встречу. Так вашему партнеру будет легче использовать язык тела (а не только мимику) и другие визуальные сигналы, которые доступны лишь тогда, когда вы находитесь в одной комнате. Если вы вынуждены работать удаленно, расположитесь в тихом месте, где ничто не будет вас отвлекать, и попросите сделать то же самое своего собеседника.

Выделите достаточно времени – не менее трех часов. Да, это большая жертва, но короткого пути для открытия ПОЧЕМУ не существует. Подумайте об этом как о разработке проекта. Чем больше времени вы в него вкладываете, тем лучше результат. Это не то, на чем можно экономить.

Как мы уже говорили во второй главе, существуют три шага к нашему ПОЧЕМУ (повествование, выделение основных тем, формулирование определения ПОЧЕМУ). Оптимальный результат достигается, когда вы совершаете все три шага единовременно. Если вы остановитесь после двух или трех историй, например, и попробуете сделать выводы по ним несколько дней спустя, вам придется снова войти в режим повествования. Идентифицировать преобладающие темы сразу после рассказа намного проще. Точно так же намного проще сформулировать ваше ПОЧЕМУ, когда возникающие шаблоны повторяются здесь и сейчас.

Выключите телефоны, исключите любые отвлекающие моменты и наслаждайтесь процессом.

Соберите истории воедино

Прежде чем встретиться с партнером, вам нужно провести небольшую подготовительную работу. Ваше ПОЧЕМУ рождается из вашего прошлого опыта, это общая сумма уроков, которые вам преподнесла жизнь, сумма ценностей, которые вы обрели в период взросления. Вам нужны рассказы/воспоминания, которые помогли вам стать тем, кем вы являетесь сегодня. Когда вы вспоминаете события, которые соответствуют этой идее, делайте заметки. При работе с партнером в случае необходимости это поможет вам быстро к ним вернуться. Вот несколько рекомендаций по отбору типов историй, которые приведут вас к вашему ПОЧЕМУ.

•◦Подумайте о конкретных эпизодах и людях в вашей жизни, которые сформировали вас. Вы можете выбрать случай, который был для вас очевидно важным, например, когда вы придумали идею для своей компании, или момент, значимость которого очевидна только для вас, – решающий разговор с вашим прежним боссом. Если событие действительно оказало на вас влияние, помогло вам стать тем, кто вы есть, научило вас чему-то или вызвало у вас гордость, отметьте/запишите его. Когда вы вспоминаете о людях, которых считаете самыми важными в вашей жизни, вспоминайте, почему они стали для вас таковыми.

•◦Поскольку ваше ПОЧЕМУ исходит из вашего прошлого, из периода от вашего рождения до вчерашнего дня, ваши воспоминания могут касаться какого угодно этапа и сферы вашей жизни: школы, дома или работы. Вы можете мысленно возвращаться к событиям, которые кажутся вам приятными. Или вы можете коснуться болезненных эпизодов, которые вы не хотели бы пережить вновь. Любой опыт, хороший или плохой, делает вас тем, кто вы есть.

Наша борьба – это краткосрочные шаги, которые мы должны предпринять на пути к долгосрочному успеху.